怎樣做好美容院銷售

　　愛美之心人皆有之，有一個美麗的外表總會給人第一眼留下一個比較好的印象。美容行業(yè)對于愛美的人來說，無疑是增添美麗與氣質(zhì)的不二之選！下面請看怎樣做好美容院銷售！

　　怎樣做好美容院銷售

　　一、過熟人關的重要性和目的

　　1、通過聊天，與顧客建立良好的信任關系，讓顧客喜歡你、接受你。

　　在整個銷售過程中，獲取顧客的信任是成功的基礎，熟人關過得好與壞是產(chǎn)品賣出或賣不出的分界線。

　　2、售前顧客通過熟人關，目的是打消顧客顧慮和戒備心理，增加信任感，從有目的的聊天中獲得我們需要的相關情報。

　　如：經(jīng)濟情況、消費層次、家庭負擔、收入的分配方式以及顧客在家使用的產(chǎn)品等，從而為下一步銷售作鋪墊。

　　3、售后顧客通過熟人關，可以增進對顧客的了解，與顧客建立深厚感情，從而穩(wěn)定售后顧客，增加銷售機會，為發(fā)展新顧客打好基礎。

　　二、過熟人關的步驟

　　1、熱情真誠地接待顧客，讓顧客喜歡你

　　信任的前提來自好感，而好感的建立是自帶親和力，熱情大方、真誠地服務于每位顧客。無論是售前還是售后，和顧客成為熟人之前，首先要讓顧客在一定時間內(nèi)喜歡上你。

　　2、贊美顧客

　　陌生人之間消除親疏感可以從贊美開始，沒人會拒絕美譽，無論新老顧客，贊美從來是交流不可或少的'部分。當然，贊美顧客是需要技巧的，首先要能把握準確、真實。夸獎顧客要夸得真實，如：著裝、發(fā)型、氣質(zhì)、心地善良、性格溫柔、很會生活等等。

　　3、與顧客聊天，營造輕松氛圍

　�。�1）聊天的原則：從與產(chǎn)品無關的事開始聊

　　顧客從進店那一刻開始，對推銷就有所戒備。所以，首先我們要消除顧客的心理壓力，創(chuàng)造一個輕松的環(huán)境，與其聊天。如：聊家庭、事業(yè)、興趣愛好、健康等等，這些看似與銷售無關的話題，其實就是我們所需要的重要經(jīng)濟情報。

　　a、聊家庭：

　　——您的小孩幾歲了，在哪里讀書?(了解家庭負擔)

　　——您家住在哪個小區(qū)?在哪個位置呢？(家庭經(jīng)濟狀況)

　　b、聊事業(yè)：

　　——王總，最近在哪高就呢？(單位決定收入)

　　——張總，最近在哪發(fā)財，這車是剛換不久吧？(進一步了解收入)

　　c、聊愛好、興趣：

　　——平時您都喜歡打高爾夫球嗎？我們店最近和城區(qū)一家高爾夫球有合作，有最低的年票呢？（金錢的分配方式)

　　——您這塊表怎么看起怎么眼熟呢？好像在我朋友圈看到過，這好像是XX品牌？(消費層次)

　　注意：提問時要有技巧，不要讓顧客感到你在做調(diào)查，語氣要委婉。

　�。�2）用開放式的提問，找到顧客喜歡的話題

　　當顧客拒絕溝通時，我們可以提開放式問題，找到顧客喜歡的話題。然后，投其所好地與其聊天，并且根據(jù)談話的內(nèi)容來不斷調(diào)整話題，談到顧客感興趣的話題，她自然會滔滔不絕了。

　　例： ——王姐，馬上就要元旦放假了，您怎么安排�。浚ㄌ衢_放式問題，了解顧客的興趣、愛好。)

　　——我應該是去旅游。

　　——是嗎？我也很喜歡旅游。（附和顧客的觀點）我正準備假期去xx旅游，找不到顧問，王姐，你給我一個參考吧，去旅游都要準備哪些東西？

　　注意：在提開放式問題時不能千篇一律，必須根據(jù)顧客的特點來提。

　�。�3）不同年齡段的顧客群，分析不同聊天的內(nèi)容

　　a、20歲左右：喜歡時尚、新潮的東西。

　　適合討論：時裝、流行音樂、上網(wǎng)、旅游、男朋友等等。

　　b、30-40左右：處于上有老下有小的年齡階段，生活中心是家庭和工作。

　　適合討論：孩子、家人、工作壓力等。

　　c、40-50左右：可能面臨事業(yè)瓶頸，婚姻危機，家庭失和等一些問題。

　　適合討論：孩子、生活、壓力、健康等。

　　d、50-60左右：這年齡段的人臨近退休或已退休，兒女成人，生活處于休閑愜意狀態(tài)。

　　適合討論：孫子、孩子、老年生活等。

　�。�4）根據(jù)顧客的個性作出正確的回應

　　a、理智型：對自己要求很嚴格，著裝一絲不茍，發(fā)型講究。一般多是女強人、領導人物。這類顧客非常注意細節(jié)，喜歡指導你。

　　正確回應：注意細節(jié)，并心存感激地接受意見。

　　b、謹慎型：比較喜歡品牌的東西，切忌不要跟她爭道理。

　　正確回應：不與之爭執(zhí)，多做示范。

　　c、感性型：沒有主見，喜歡聽別人的贊美和恭維。

　　正確回應：給她贊美和敬佩。

　　通過以上這三步，我們基本可以了解到顧客的真正需求，接下來就進入到推銷售賣產(chǎn)品階段了。

　　三、售后顧客過熟人關

　　聊天的內(nèi)容大致為————

　　1、從關心顧客的角度了解產(chǎn)品的使用情況。

　　2、讓顧客多給產(chǎn)品提寶貴性意見和建議。

　　3、適時推薦其他新品。

　　四、過熟人關技巧

　　1、尊重顧客隱私，回避顧客缺點

　　這是人與人溝通的基本禮數(shù)，每個人都有自己的私人空間，交談時，注意顧客的表情變化，隨時調(diào)整話題。

　　2、隨時認同、契合顧客的觀點，與之產(chǎn)生共鳴

　　物以類聚，人以群分。如果兩個人之間對某種事物或事件具有相同或相似的態(tài)度，感情就容易產(chǎn)生共鳴，等顧客與你產(chǎn)生共鳴時，你們之間無形的距離就已經(jīng)消除了。

　　3、學會傾聽，做個好聽眾

　　大部分的人都不喜歡聽別人講，而喜歡自己講。當你認真地傾聽時，他會覺得你很尊重他，從而產(chǎn)生高度的信任感。

　　五、警惕過熟人關易犯的錯誤

　　1、與顧客聊天時，天南海北地聊，最后卻沒過渡到產(chǎn)品上。

　　2、 面對老顧客推薦過來的新客，直接就介紹產(chǎn)品，不過熟人關。

　　3、不會察言觀色，遇到顧客敏感的話題，不會及時轉(zhuǎn)移。

　　4、為過熟人關而過熟人關，聊天沒有目的性。

　　5、認為售后顧客不需要過熟人關。

　　“熟人”確切地說，就是基于某種原因打過交道，有一定關系卻又不是十分密切的人，不一定是朋友。銷售員通過察言觀色，語言探問了解顧客的基本情況和真實需求，只是為了下一步推銷產(chǎn)品做準備。而讓顧客毫無保留地告訴你真實的情況，雖然不一定要和顧客交朋友，但是一定要處成熟人。

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