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怎樣做好酒類銷售
作為一名酒類銷售業(yè)務(wù)人員，不要只看到經(jīng)銷商給你回款，更要意識(shí)到只有當(dāng)消費(fèi)者把酒打開(kāi)喝下去，這才算是完成銷售工作，接下來(lái)小編搜集了怎樣做好酒類銷售，僅供大家參考，希望幫助到大家。
怎樣做好酒類銷售
1、終端基礎(chǔ)扎實(shí)，充分調(diào)動(dòng)終端積極性
終端基礎(chǔ)工作做扎實(shí)，就必須做好以下三方面：
一是終端氛圍的營(yíng)造工作
即讓消費(fèi)者一進(jìn)終端就能清楚認(rèn)識(shí)到我們的品牌，而這些需通過(guò)陳列、門(mén)頭、堆頭、海報(bào)、窗透等來(lái)完成。
二是與終端建立良好客情關(guān)系
那么如何能判斷出業(yè)務(wù)員與終端客情關(guān)系的好、壞呢？詢問(wèn)終端老板三個(gè)問(wèn)題既可：某品牌酒水的業(yè)務(wù)員來(lái)拜訪過(guò)嗎？大概多久拜訪一次？那個(gè)業(yè)務(wù)姓名？如果終端老板這三個(gè)問(wèn)題都回答不起來(lái)，那么業(yè)務(wù)員與終端的客情關(guān)系就可以見(jiàn)一斑了。
三是要讓終端老板掙到錢(qián)
首先是終端進(jìn)貨產(chǎn)品后加價(jià)銷售的差額利潤(rùn)。很多酒廠對(duì)價(jià)格管控有很大困惑。其實(shí)只要做到 “能賣高的時(shí)候，管上線。能賣低的時(shí)候，管下線”即可。簡(jiǎn)單說(shuō)就是在新品上市期，價(jià)格不透明，但其銷量少只能追求單瓶利潤(rùn)。此時(shí)就要限制終端最高零售價(jià)，否則將影響產(chǎn)品動(dòng)銷。當(dāng)銷售逐步起量，零售價(jià)逐步走低，此時(shí)單瓶利潤(rùn)小，而銷售量增大，廠家就須管好終端最低零售價(jià)。其次是在銷售過(guò)程中，必須根據(jù)終端實(shí)際需求來(lái)進(jìn)行設(shè)置政策。對(duì)終端進(jìn)行分級(jí)，不同級(jí)別對(duì)利潤(rùn)需求是不同的。終端政策獎(jiǎng)勵(lì)火候的把握尤為重要�？傊�，核心即讓終端店主動(dòng)賣你產(chǎn)品。
2、主動(dòng)發(fā)掘終端背后的客戶資源
我們常發(fā)現(xiàn)越是難搞定的，搞定后往往能給你帶來(lái)更大的利益。我們要時(shí)刻抓住終端老板的核心需求，培養(yǎng)一個(gè)核心終端會(huì)幫你引領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)。我們要做到：深刻理解老板背后的生意邏輯，和其講道理。國(guó)人講究名正言順，道理通，事事通。核心即讓終端店老板愉快的幫你賣產(chǎn)品。
3、越過(guò)終端直接培育消費(fèi)者
只有消費(fèi)者喝起來(lái)的酒，才會(huì)有終端愿意賣。核心消費(fèi)者喝會(huì)帶動(dòng)一群人喝，一群人喝會(huì)帶動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)喝。有這樣一個(gè)案例：某品牌在某區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展“你貼車，我送酒”活動(dòng)。私家車主只要在車后窗貼上該品牌的宣傳貼，就可得某品牌啤一件/月。因?yàn)檫@個(gè)貼車的目的包括以下幾個(gè)方面：
首先直接有效進(jìn)行廣告宣傳。
其次是收集客戶資料，建車主微信群。建群后可以定期在區(qū)內(nèi)發(fā)紅包，發(fā)促銷信息，保持群活躍度。業(yè)務(wù)人員一定要思考車主會(huì)產(chǎn)生哪些固定消費(fèi)？怎么在這些消費(fèi)環(huán)節(jié)上做聯(lián)合促銷。如車主有洗車的需求，就可以聯(lián)合洗車行老板進(jìn)行聯(lián)合促銷，讓車行提供一定金額的洗車卡，酒商送同等金額的酒，車行老板可以自飲，也可以做買(mǎi)洗車卡送酒水的活動(dòng)。而業(yè)務(wù)員可以拿洗車卡做購(gòu)酒送洗車卡的活動(dòng)。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，無(wú)論是洗車、還是購(gòu)酒，都多了實(shí)惠，對(duì)于車行和酒商來(lái)說(shuō)，也能分別增加自身的銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)還能培育和維系消費(fèi)者關(guān)系，真正做到消費(fèi)者、廠家、終端、洗車行四方共贏。這就是越過(guò)終端培育消費(fèi)群體的精妙之處，同理類推我們可以與4S店、修車行、保險(xiǎn)公司（車險(xiǎn)）等等所有與車主密切相關(guān)的消費(fèi)單位進(jìn)行聯(lián)合促銷、提高目標(biāo)消費(fèi)人群的粘度、培育目標(biāo)消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)賣酒最高境界：讓終端迫不及待的賣酒。
酒類銷售手段
一是，小酒免費(fèi)贈(zèng)送，主推產(chǎn)品的縮小版，一般125毫升，小酒作為贈(zèng)品或品鑒酒可以有計(jì)劃的、大幅度、大面積贈(zèng)送，以此教育消費(fèi)者口感或適應(yīng)度；
二是，品鑒會(huì)贈(zèng)送，大大小小的品鑒會(huì)是白酒營(yíng)銷最常見(jiàn)消費(fèi)者教育手段，針對(duì)核心消費(fèi)群體的免費(fèi)吃喝，免費(fèi)贈(zèng)送，甚至針對(duì)核心意見(jiàn)領(lǐng)袖特聘品鑒顧問(wèn)持續(xù)免費(fèi)贈(zèng)送，贈(zèng)的酒一般是主推產(chǎn)品；
三是，社區(qū)、廣場(chǎng)、集市、廟會(huì)等推廣活動(dòng)，免費(fèi)品嘗，免費(fèi)贈(zèng)送，買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)等；
四是，聯(lián)合終端銷售網(wǎng)點(diǎn)尤其是餐飲終端的免費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)，用餐贈(zèng)酒、限時(shí)贈(zèng)酒、限桌贈(zèng)酒（前幾桌贈(zèng)）等等。
酒類銷售技巧
1.沒(méi)有學(xué)問(wèn)做為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。
2.一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。
3.推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積者”身上，才能產(chǎn)生效果。
4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
5.推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。
6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。
7.優(yōu)秀的銷售代表屬于那些態(tài)度好、商品知識(shí)豐富、服務(wù)周到的人。
8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，便于采取相應(yīng)對(duì)策。
9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)這往往是好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。
10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
11.對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。
12.在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
13.選擇客戶。衡量客戶的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。
14.強(qiáng)烈的印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
15.準(zhǔn)時(shí)赴約。遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
16.向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力人員推銷。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話，你是不可能賣出什么東西的。
17.每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。
18.有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。
19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。
20.要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。
21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件。這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心�？蛻襞c其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你的信心所說(shuō)服。
23.業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。
24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。
25.對(duì)于銷售代表而言，有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。
26.有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶;二是更加集中;三是更加更加集中。
27.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出大的效能。
28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。
29.推銷的機(jī)會(huì)往往是一縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
30.把精力集中在正確的目標(biāo)上，正確地使用時(shí)間在正確的客戶身上，你將擁有推銷的“老虎之眼”。
31.推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”;推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜歡的方式待人”。
32.讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋�(gè)人談?wù)撟约�，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)。
33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。
34.客戶拒推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒的原因，再對(duì)癥下藥。
35.對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們有可能直接或間接地影響客戶的決定。
酒類銷售方法
一、出樣充足法。煙柜里出樣的品牌、數(shù)量要比較充足，顧客挑選的余地就大，給人以銷量好、生意旺的感覺(jué)。反之，出樣品牌少、數(shù)量少，容易被過(guò)路顧客誤以為是敗落小店，生意淡，甚至還會(huì)懷疑這僅存的幾包煙不知擱了多少天。
二、美觀陳列法。店容要美化，環(huán)境要整潔，店員要著裝整齊，儀態(tài)得體，這樣才容易吸引顧客。此外，香煙的陳列美觀大方清晰，也能達(dá)到良好的促銷效果。
三、明碼實(shí)價(jià)法。香煙明碼實(shí)價(jià)，價(jià)格透明度高，使顧客放心，這是有效的促銷方法之一。
四、增吸品嘗法。對(duì)于老�？汀⒒仡^客敬上一支煙，這樣容易聯(lián)絡(luò)感情，維持長(zhǎng)久的生意。對(duì)于新顧客，盡量推銷新品牌，可以讓其品吸樣品卷煙，這樣有利于促成交易。
五、同類推薦法。有時(shí)候，顧客要買(mǎi)的卷煙商店里暫時(shí)缺貨，零售戶要學(xué)會(huì)推薦一些價(jià)格、口味差不多的卷煙。所以，零售客戶平時(shí)要盡量熟悉卷煙商品，進(jìn)行合理歸類，對(duì)主要暢銷品牌都準(zhǔn)備好價(jià)格、口味相近的候補(bǔ)品牌。
六、“加雞蛋”法。當(dāng)消費(fèi)者在選購(gòu)卷煙，面對(duì)多種同價(jià)位的品種感覺(jué)無(wú)從下手時(shí)，零售客戶可釆用“二選其一”的技巧，可以試著對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：“xx煙與xx煙的價(jià)格一樣，一種口味醇和，一種則勁頭較足，您看要哪一種？”這種方法其實(shí)是幫助顧客設(shè)計(jì)一個(gè)有效的成交范圍，促進(jìn)交易的成功。
七、“吊胃口”法。人們通常有這種心理，即對(duì)于越是緊俏的商品越是想買(mǎi)到手，零售客戶可利用"怕買(mǎi)不到”的心理來(lái)推銷卷煙。比如，可以對(duì)消費(fèi)者說(shuō)：“某某牌號(hào)卷煙屬煙草公司的緊俏貨源，經(jīng)常出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象，今天本店就剩下最后一條了，你明天再來(lái)就不一定有了。”
八、拋磚引玉法。當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)到某個(gè)卷煙牌號(hào)時(shí)，恰巧店中已斷貨，通過(guò)拋磚引玉的回答有時(shí)也能做成買(mǎi)賣。比如，當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)：“你們有沒(méi)有xx煙？”這時(shí)零售客戶不可直接回答沒(méi)有，而應(yīng)答道“對(duì)不起！xx煙今天暫時(shí)斷貨了，但我們這里有xx煙，也是同一家煙草公司，您看要哪一種？”
九、欲擒故縱法。有些消費(fèi)者性格上優(yōu)柔寡斷，盡管他對(duì)零售戶推薦的卷煙產(chǎn)品有興趣，但仍舊遲遲不做決定，這時(shí)不妨欲擒故縱，裝作無(wú)所謂的樣子。有時(shí)恰恰是這種無(wú)所謂的舉動(dòng)，更能讓對(duì)方加快做出購(gòu)買(mǎi)的決定。
十、微笑服務(wù)法。顧客進(jìn)門(mén)，店員起立，微笑招呼，給人溫暖，容易吸引打動(dòng)顧客。如果坐著不動(dòng)，臉無(wú)表情，甚至忙著處理雜務(wù)或與人閑聊或聚眾打牌，似睬非睬，非常容易失去顧客。
十一、贈(zèng)送禮品法。對(duì)那些買(mǎi)煙較多，或買(mǎi)高利潤(rùn)煙的可通過(guò)贈(zèng)送普通打火機(jī)、圓珠筆之類的小商品，也會(huì)達(dá)到讓利促銷的目的。此法對(duì)于店內(nèi)的部分滯銷卷煙可起促銷作用。
十二、主動(dòng)征詢法。煙店過(guò)往顧客較多，信息也相對(duì)靈通。通過(guò)主動(dòng)征詢，及時(shí)掌握喜慶、會(huì)議等商機(jī)信息，有利于把握喜慶、會(huì)議商機(jī)，爭(zhēng)取大單生意。
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