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怎樣做好酒水銷售
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，以下是小編收集的做好酒水銷售方法，歡迎查看！
做好酒水銷售的九個基礎(chǔ)法則
第一步：開發(fā)一個團購渠道
做酒水要做就要做大客戶，而禮品團購渠道永遠是大單的主要來源，酒水行業(yè)有節(jié)假日與全年其他時間銷售額4：6的說法，也就是說明只要利用好節(jié)假日做幾家企業(yè)團購單，就能夠全年超過40%的收入。而團購渠道難開發(fā)嗎?如果你手上的酒品牌知名度高，比如瀘州老窖、五糧液、茅臺，那么就只要帶著酒去拜訪當?shù)匾?guī)模較大的企業(yè)，在這些企業(yè)年會或者重大活動時滿懷誠意地送上一些產(chǎn)品，就能夠慢慢開拓出自己的團購渠道。對于團購渠道，數(shù)量不要求多，只要1家長期合作的，就能夠為你形成初始銷量。
第二步：聚焦兩個主打產(chǎn)品
做酒水忌諱給客戶過多的品類選擇，所以做酒水，盡量給客戶推薦的酒品不超過兩款，可以先拿出一款好的高端酒產(chǎn)品讓客戶品嘗，客戶喜歡但是往往會覺得價格太貴，這時候你就可以拿出一款性價比較高，品質(zhì)好，價格也實惠的酒出來，就容易讓客戶印象深刻。
第三步：培養(yǎng)三個核心資源
當經(jīng)銷商去參加一些酒水類招商會時，往往會被企業(yè)問到的問題是“你有沒有資源?”，做酒水如果想做好，一定的資源是需要的，主要包括以下三點。
第一個當然是錢。做酒水起碼要有20萬及以上的資金投入，因為酒的單價相對不低，運輸成本也高，所以加盟商除了需要進貨外，還需要對應(yīng)的倉庫能夠存儲，但是做酒也有風險低的好處，就是保質(zhì)期都會比較長，尤其是白酒，藏的越久反而價值越高，這也就是為什么很多經(jīng)銷商不擔心白酒賣不掉的原因。
第二個是人脈。因為白酒行業(yè)主要還是以團購市場為主，零售銷售都不多。因為白酒往往和聚會，酒宴，活動等關(guān)系大，每次購買都不會是一瓶兩瓶，所以也就促成了白酒團購市場的火熱。而認識一些大企業(yè)的采購總監(jiān)，包括有一定的政關(guān)系，都能夠?qū)Π拙其N售起到很大助力。
第三個是渠道。所謂渠道資源，指的是能夠?qū)a(chǎn)品鋪到終端，進一些餐飲渠道，這方面后面會主要來講。
第四步：尋找四個意見
做酒水，意見比較重要。比如領(lǐng)導(dǎo)喜歡喝什么酒，那么下面的員工往往就會送什么酒。而比如北京的京酒，首都的領(lǐng)導(dǎo)都比較喜歡喝，那么京酒在北京就很容易賣。而代理商需要在當?shù)�，或者一些圈子里面尋找�?個說話有信服力，聲望比較高的人物，送酒給他們喝，只要他們能夠長期喝，他們所帶來的圈子效應(yīng)對能夠讓經(jīng)銷商賣酒事半功倍，甚至會有很多人找上門來買酒。
第五步：建立五個標桿樣板終端
以前有一個名煙名酒店老板賣酒賣得很好，到他這里買酒的人絡(luò)繹不，有人問他原因，他說，他每次都會讓來買酒的人去對面的超市比價，然后以超市5折的價格將酒賣出，每一個買酒的人都覺得占了便宜，而事實是，那個超市的酒就是他自己鋪進去的。所以做酒水代理商一定要在自己周邊五公里以內(nèi)建立5個比較知名的樣板終端，里面要有賣自己的產(chǎn)品，這些終端可以是飯店柜臺背后的酒架，可以是超市賣場，也可以是高端會所，進駐這些渠道可以以支付廣告費的方式來進行合作，會帶動代理商實際的酒水銷售額。
第六步：發(fā)展六個銷量終端
前面的5個終端只要在當?shù)赜忻麣猓遣挥霉茕N量的，而這6個就是真正跑量的終端，主要集中在餐飲酒店渠道，婚慶公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的方式就是根據(jù)銷量進行分潤，而比較常見的就是酒店里的開瓶費，婚慶公司的超低折扣和定制服務(wù)等。
第七步：合作七個單位系統(tǒng)
不論是企業(yè)單位還是什么，酒水經(jīng)銷商一定要和當?shù)氐?個單位形成長期合作和強關(guān)系，確保長期收益，而在過年過節(jié)的時候更要多和這7個核心單位系統(tǒng)做好互動，提供贈品。
第八步：租用八個品鑒顧問
開酒水品鑒會是好地和客戶進行溝通交流，以及銷售的方式。因為是請吃飯，所以邀約成功率更高。在品鑒會上，你不僅可以講解你的白酒品牌，發(fā)展和歷史，講解品鑒方式和文化，同時你必須要安排一定數(shù)量的品鑒顧問和品鑒會上的客戶在一起，了解他們的疑問，引導(dǎo)他們品鑒，和他們進行深度互動，讓客戶為品鑒顧問的專業(yè)所信服，同時品鑒會上還需要配相應(yīng)的美女服務(wù)員，制造“美女+美酒”這樣的美妙場景和環(huán)境。而對于代理商來說，這些品鑒顧問自招未免太過奢侈，建立租賃合作會是比較實惠的選擇。
第九步：招聘九個銷售人員
那么多的渠道要開發(fā)，那么多的事情要做，自然少不了銷售人員。至于招什么價位的，具有哪些資源的，具備什么樣能力的銷售人員，就看經(jīng)銷商希望將規(guī)模做到多大了。
做好酒水銷售團隊激勵
1.物質(zhì)利益，也就是鈔票，有錢拿（拿的多）員工當然工作有動力，這也是最簡單的激勵形式。
2.個人價值的認可，人人都認為自己是天才，認為自己有一些獨特的思維與長處，都認為自己是最有價值的，但是這個個人價值不是你自己說的而要別人來承認的，缺少別人的承認也就獲得不了別人的機會給予。還有，自己的有些價值自己是發(fā)現(xiàn)不出來，還得別人發(fā)掘出來的。一個人的價值被發(fā)現(xiàn)承認，并運用后產(chǎn)生效益，對其本身有著相當大的激勵作用。
3.工作技能的提升。通過在現(xiàn)實工作，學(xué)一門技術(shù)，掌握一種技巧，今后不論是自己干也好，替別人打工也好，也是提高生存能力和提升個人的就業(yè)競爭力。在以前商業(yè)學(xué)徒跟師傅后面學(xué)怎么做生意不但沒有工資，每天還得把師傅服侍的象個大爺，雖說高學(xué)歷早已不在吃香了，也極少有人把師傅當大爺待了�，F(xiàn)在，具有多年實際操作經(jīng)驗的高級主管也是個師傅，為了提升員工的操作能力，也會不遺余力的來培訓(xùn)員工，趁機好好學(xué)點東西不是很好嗎？現(xiàn)在不管是國有企業(yè)還是私營企業(yè)沒點真本事到哪里都待不下去，濫竽充數(shù)必然是處處碰壁了。
4.異性，食色性也，兩性相吸乃是人的天性，縱然工資少點。有道是男女搭配，干活不累，筆者見過一些精于此道的公司主管在內(nèi)部日常行政、貨款回收、客戶公關(guān)等崗位上安排些年輕的女孩子，在外面沖鋒陷陣執(zhí)行層面上的基本都是安排男青年，相得益彰嘛，財務(wù)的老大媽來大嗓門催辦貨款回收的效果肯定趕不上小姑娘燕聲鶯語效果來的更好。
5.內(nèi)部的良好氛圍，覺得自己被尊重。企業(yè)員工主動離職的原因有70%是因為內(nèi)部氛圍惡劣或是與直屬上司有矛盾，可見這個背景環(huán)境的因素有多重要，在一個氛圍良好的環(huán)境里工作，處處覺得自己被尊重，哪怕就是工資少點，許多人也愿意待的下去。
以上五點，作為公司的主管或是決策者要至少給到員工兩點，其中又以第五點為重中之重，才能確保員工的激勵效果。
做好酒水銷售的技巧
1、熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶
這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。
2、熟悉產(chǎn)品的市場
市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來2—3年的發(fā)展趨勢）。
3、產(chǎn)品推銷要講究方法和策略
推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。
4、推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導(dǎo)
客戶有的時候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。
酒水銷售技巧和話術(shù)
第一，不要用命令的與其，那樣會讓客戶感覺你高高在上，不好交流。
在與顧客交流時，多露出一些微小，態(tài)度溫和一些，聲音要輕，客戶能聽清即可。一定不要大聲喧鬧，既影響了當前客戶的體驗，又會妨礙其他客戶。而且，在給客戶推薦產(chǎn)品時，最好用詢問和商量的語氣，而不是直接下達命令似的去推薦�？蛻舾杏X不道自繼受尊重，購物體驗就會大打折扣，進而影響到成單率。
第二，不要批評客戶，會引起客戶的記恨
銷售人員與客戶交流時，難免會發(fā)現(xiàn)客戶的一些缺點，比如文化低，說話沖等等。即使發(fā)現(xiàn)了這些缺點，也一定不要當著客戶的面說出來，甚至大聲指責。因為這純粹的算是宣泄銷售員個人的不滿，解決不了任何的實際問題。而且，你們剛見面幾分鐘，你憑啥對人家指手畫腳�？蛻舨坏粫屑つ�，反而會記恨你，進而影響了整個店面的形象。當與客戶交流時，一定要多用贊美詞和感謝詞，每個人都愛聽好話。雖然客戶知道你是恭維他，說的假話，但人就是愛聽。當然，贊美的尺寸也一定要把握住，過猶不及，如果表現(xiàn)的太明顯，反而會出現(xiàn)反效果。
第三，自己不停的講，客戶都插不上話
銷售人員與客戶交流時，一定要記住，是通過引導(dǎo)式的交流來獲得信息，發(fā)覺出客戶的需求。如果銷售人員一直自己滔滔不絕的在那里講，客戶愛不愛聽先不說，最后你能得到什么東西?最后不過是浪費時間而已。相對于說，學(xué)會聆聽也是一門比較高深的學(xué)問。不會聆聽的銷售顧問，是難以和客戶溝通在一起的，最后往往會招致客戶的厭惡。
酒水銷售技巧和話術(shù)，大家都了解起來了嗎?總的來說還是比較不錯的。大家學(xué)習一下，掌握起來，做好酒水銷售!
酒水銷售技巧
一：基本功
記牢酒水的價格、產(chǎn)地、香型、口感等內(nèi)容。為回答客人的問題準備、流利打好扎實的基礎(chǔ)功。在推銷時切忌不要使用模棱兩可的語言，如：差不多、也許、好像等不確定詞語�？梢允褂梅Q贊的語言：先生，您真的很有眼光，XXX使我們店目前銷售最好的酒水之一。
二：察言觀色
1、目的：我們在與客人短暫的接觸后，應(yīng)能準備的判斷出客人的消費水平，只有這樣才能有針對性的為客人推銷滿意的酒水。
2、技巧：
A：外貌、著裝。穿戴看透人的心。認識了解品牌。
B：客人之間的聊天，通過客人之間的溝通聊天了解到消費性質(zhì)。
C：眼神，通過客人看菜單的眼神，辨別出客人的意圖。
三：推銷的各種技巧與話術(shù)
推銷技巧：
在給客人推薦酒水飲料的時候，要多項選擇疑問句。如：先生，您好!今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢!當客人確定了其中一種品種時，再主動報出該類酒水的更多品種讓客人進行選擇。推銷時切忌不要用單項詢問的方式。如：先生，您好!今晚我們喝點飲料嘛!如果這樣的詢問方式，會提醒客人考慮是否需要飲料，缺乏引導(dǎo)性。成功的推銷人員要學(xué)會如何引導(dǎo)客人消費。推銷的機遇無處不在。
1、餐前推銷技巧：
當客人點完菜后可直接點酒水，結(jié)合自己收集到的信息(客人菜品的消費及通過聊天是收集到的信息)，作出合理的推銷。
話術(shù)：
先生，您好!今晚我們是喝點白酒、紅酒還是來點其它的呢!
如果客人自帶白酒，先生，您好!今晚我們是喝點酸奶、果醋、鮮榨果汁還是來點其它飲料!如果客人猶豫，正好找到機遇說：今晚您喝的是白酒，要不來點無糖酸奶吧!能保護胃。
2、餐中推銷技巧：
如果我們餐前推銷失敗，我們可以利用“酒過三巡，菜過五味”，宴席隨之會進入一個高潮。這時，服務(wù)員不失時機的推銷酒店的菜品和酒水往往都能夠獲得成功。
3、餐后推銷技巧：
餐后客人都有醉意了，可以提醒客人說：先生，您看大家都喝得很高興了，要不給各位來點蜂蜜水或者果醋、酸棗汁醒酒。
4、對小朋友的推銷技巧：
小朋友到酒店就餐一般都是由父母帶著，對于不是經(jīng)常光顧餐廳的小朋友來說，對餐廳的一切都會感到新鮮。如果要問小朋友喜歡吃什么菜，他們一般都說不上來，但在挑選飲料上卻恰恰相反。由于電視廣告的作用，小朋友對飲料的種類如數(shù)家珍。在接待小朋友時，要考慮一下推銷那種飲料才能讓他喜歡。同時也要顧慮父母的意見，所以建議推銷健康飲料。
5、對老年人的推銷技巧：
向老年人推銷飲品時要注意營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，重點推薦含糖量低、健康的飲品。如：“您老不如品嘗一下我們店的特色飲品、含糖底、營養(yǎng)豐富，還價廉物美。您不妨試一試”!
6、對情侶的推銷技巧：
情侶去酒店用餐有時不光是為了吃飯，往往還比較注重餐廳的環(huán)境和氛圍。浪漫的就餐氛圍會吸引更多的情侶光顧。服務(wù)員在工作中要留心觀察，如果確定就餐客人是情侶關(guān)系，服務(wù)員可以針對男士要面子、愿意在女士面前顯示自己的實力與大方的特點，可適當推銷一些價格稍高的飲品。
7、對愛挑剔客人的推銷技巧：
在日常工作中，服務(wù)員經(jīng)常會碰到一些對餐廳“軟件”和“硬件”評頭論足的客人。對于愛挑毛病的客人，服務(wù)員首先要以最大的耐心和熱情來服務(wù)，對客人所提意見要做到“有則改之，無則加勉，不卑不亢，恰當解答”。要盡可能順著客人的意思去回答問題。在推銷酒水時，要多征求客人的意見，如：“先生，不知道您喜歡什么口味的飲料，您提示一下好么，要不我給您推薦幾款現(xiàn)在銷售不錯的飲品?”要切記，無論客人如何挑剔，都要保持微笑。
8、對猶豫不決客人的推銷技巧：
有些客人在點飲品時經(jīng)常猶豫不決，不知道該點那個好。這種客人大多屬于“隨波逐流”型的，沒有主見，容易受別人觀點的左右。因此，對這些客人，服務(wù)員要把握現(xiàn)場氣氛，準確地為客人推薦出你想銷售的飲品，并對所推薦的飲品加以講解。一般這類客人很容易接受推薦的飲品。很多情況是客人選了半天什么都沒點，所點的全都是服務(wù)員的推薦。
9、對消費水平不高的客人的推銷技巧：
一般來說，工薪階層的客人消費能力相對較弱。他們更注重飯菜的實惠，要求消費價廉物美。在向這些客人推銷時，一定要掌握好尺度，要學(xué)會尊重他們，如果過多的推銷高檔菜品會使他們覺得窘迫，很沒面子，甚至會刺傷客人的自尊心，容易使客人產(chǎn)生店大欺客的心理。所以在推銷高檔菜品、酒水時，要采取試探性的推銷方法，如果客人堅持不接受，就需要在中、低檔菜品、酒水上做文章。切記，消費水平不高的客人同樣是酒店尊貴的客人，厚此薄彼會使這些客人永不回頭。
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