怎樣做好二手房銷售

　　導讀：做一個銷售很簡單。但是讓自己的業(yè)績提上去，去做一個好的銷售卻很難，我們要如何去做好關于二手房的銷售呢，下面小編為大家總結(jié)了10點做房地產(chǎn)銷售必須學習的十大要素，希望能幫助到您。

　　01、以客戶為中心進行提問

　　人類的本性即重點關注自身的利益。你需要站在客戶的角度來提問，看客戶有沒有和你搭上話，揣測其關心程度。在介紹房子之余，盡量多談談客戶自身，他們的家人、工作、消遣等事。制造談話氛圍，給對方留下良好印象。這樣，更易贏得客戶的尊重和好感。

　　另外，需要時刻謹記不要“發(fā)號施令”，不要告訴客戶如何做正確的事或什么事是正確的。而是應該以客戶的角度出發(fā)，接著“客戶”的話茬，談論客戶感興趣的事，順勢提問。

　　02、洞察客戶的真實需求

　　凡是走進門店的，除了租房子的，必有買房的意向。而一流中介必需洞察客戶買賣房屋的意圖。通過銷售房源，為客戶提供問題的解決方案。例如客戶是新婚白領夫婦，他們最需要的性價比；有投資需求的，則看重升值潛力…………

　　出色的經(jīng)紀人要針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，提供塑造產(chǎn)品價值的方法。

　　03、永遠提供兩種選擇

　　永遠為客戶提供兩種解決問題的方案。無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。

　　運用這種方法，使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”

　　注意，在引導客戶成交時，避免提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而會令客戶無所適從。

　　04、反復強調(diào)重要內(nèi)容

　　因為客戶總是健忘的。經(jīng)紀人說過的話很大程度會被客戶遺忘！所以，請遵循“重要的事說三遍！”“重要的事說三遍！”“重要的事說三遍！”

　　務必反復強調(diào)你想灌輸給客戶的觀點，使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記要從不同角度、用不同的表達方式向?qū)Ψ綇娬{(diào)你重點說明的內(nèi)容。但是切記不能重復太多次，否則客戶會認為你很啰嗦，降低對妳的好感度。

　　05、斷言式溝通提供信心

　　人類天生不愛冒險，很多時候的推脫都是由于不了解導致的不安，不保險的感覺。

　　所以，經(jīng)紀人在介紹房源的時候務必要在語氣上表現(xiàn)出自信，開朗！事前充分了解商品知識及客戶情況，要在客戶面前流暢地介紹。尤其注意講話尾宇的強勁有力，例如“一定可以令你滿意！“讓客戶感染到正面的氛圍，讓客戶對自己的決策充滿信心。

　　06、善用旁證加強說服力

　　有時候在場朋友或是其它買家的好評更容易被客戶接受。

　　要知道：“只靠推銷自己的想法，一般不容易使對方相信！“在在客戶心目中，熟人、旁證，以及有影響的機構或有一定地位的人的評論是很有說服力的。例如：在場好友“我覺得蠻好的！”抑或是”這個房型不靈的“…………抵過經(jīng)紀人費勁口舌。

　　所以，聰明的經(jīng)紀人要懂得經(jīng)營，善用旁證。

　　07、客戶都有從眾心理

　　客戶通常不愿意輕易嘗試冒險。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。而對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　房地產(chǎn)買賣作為一次性的大額交易，更是如此。例如：一個客戶看中一個戶型，卻猶疑不決。經(jīng)紀人適時鼓勵：“您真有眼光，這是目前最為熱銷的戶型，這個月已經(jīng)成交了三十多套了，購買的都像你們一樣是三口之家”也許就能快速幫助客戶下定決心。

　　08、引導客戶去比較

　　客戶在購房時，對于房屋的價格依據(jù)通常都是以周遭接觸到的樓盤報價進行比較得出的。詢問不同的中介，查看熟人賣房、買房的大概情況……等等，輔助判斷，以此隔岸觀火。

　　有時候，客戶的參照未必準確，可能會受到網(wǎng)絡或是其它中介虛假房源的報價誤導。專業(yè)的經(jīng)紀人應當學會引導客戶去比較。以精準、真實的報價數(shù)據(jù)去引導客戶，給客戶看證明自己立場的專業(yè)數(shù)據(jù)。

　　09、掌握邊際效益，快速成交

　　經(jīng)濟學中的一個概念叫做邊際效益。它大體可以這樣理解，即一個市場中的經(jīng)濟實體為追求最大的利潤，多次進行擴大生產(chǎn)，每一次投資所產(chǎn)生的效益都會與上一次投資產(chǎn)生的效益之間有一個差，這個差就是邊際效益。簡單說，隨著消費者對消費品數(shù)量的逐層增加，單位效用會逐層遞減。

　　應用到房產(chǎn)銷售中，即隨著你逐個闡述房源的優(yōu)勢，客戶對房源增加喜愛的程度會不斷遞減。你需要把握好客戶的“喜愛臨界點”，一旦達標需要盡快促成交易。不要給客戶過多考慮時間，防止二度談價。

　　10、讓客戶看到你的付出

　　要讓客戶信賴自己，接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關系，就離成功近了一步。

　　并且要讓買賣雙方覺得，你始終在為他們著想。為了爭取到這個價格，你付出了很多努力，讓客戶覺得你能夠談到這個價格非常不容易，在這個過程中你做了很多事情。你需要營造出專業(yè)、誠信的形象，要以自身的服務讓客戶感覺到中介費物有所值，防止客戶對中介費討價還價。

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