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藥店店員銷售技巧

時間:2022-07-02 20:57:44 銷售 我要投稿
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藥店店員銷售技巧

  導(dǎo)語:作為一名藥店店員,有關(guān)銷售技巧要熟悉哦。下面是小編整理的藥店店員銷售技巧,供各位閱讀和借鑒。

藥店店員銷售技巧

  藥店店員銷售技巧

  1、 先發(fā)制人法

  在銷售過程中,如果藥店店員感到顧客可能要提出某些反對意見時,最好的辦法就是自己先把它指出來,然后采取自問自答的方式,主動消除顧客的疑義。

  這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生,同時藥店店員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象,從而贏得顧客的信任。但是,藥店店員千萬不要給自己下絆腳石,要記。涸谥鲃犹岢鏊幤凡蛔阒幍耐瑫r,也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。

  2、自食其果法

  對壓價的顧客,可以采用這種方法。例如,某顧客:“你們的制度為什么那么死,不如別的商家靈活,你們能賣出去嗎?”此時,藥店店員要用肯定的'語氣回答:“因為某藥品是通過質(zhì)量創(chuàng)建品牌,而不是通過銷量創(chuàng)建品牌,藥店一直認為沒有一個嚴謹?shù)、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的,也不能對顧客負責。您說呢?”。顧客對藥品提出的缺點成為他購買藥品的理由,這就是自食其果法。

  3、 攤牌法

  當藥店店員和顧客在互相不能說服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地),藥店店員要掌握主動,可以采用反問的方式以表明自己的誠意,借此來答復(fù)顧客的反對意見,這樣不僅可以獲得顧客的好感,削弱反對程度,還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

  4、歸納合并法

  把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個,并作出圓滿的答復(fù),不僅會使顧客敬佩藥店店員的專業(yè)知識和能力,還會削弱意見產(chǎn)生的影響,從而使銷售活動順利進行。

  5、認同法

  對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客,藥店店員不要氣餒,更不必與顧客爭辯,如果強行讓顧客接受自己的觀點,只會增加對立感,造成銷售失敗。

  6、比喻法

  對藥品不太了解的顧客,藥店店員需要做進一步的解釋。可以通過介紹事實或比喻,以及使用實際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解,消除顧客的疑慮。

  7、 同意法

  有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客,藥店店員不必與他們討論自以為是的看法,但為了不忽視顧客,藥店店員還要在言語上附和以求得一個穩(wěn)定的銷售環(huán)境,從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。

  8、截斷后路法

  有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后,突然找借口說不要了,這對藥店店員來說無疑是個打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵,隨其自便?

  優(yōu)秀的藥店店員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象,它既是成交的障礙,又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機,也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來,說明他期望與藥店店員溝通信息。為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為,藥店店員要抓住機會,探究顧客反對意見的原因,了解隱藏在顧客背后的真實動機,只有這樣,才能有的放矢地處理好反對意見,做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求,從而達到建立信任、促進成交的目的。

  以上八點是藥店店員在銷售過程中時常碰到的,只要靈活運用、處理得當,就會有不錯的銷量的。

  案例分析

  案例一

  話說某天小劉終于病倒了,感冒來勢洶洶,日;顫姾脛拥男⑷硭嵬捶α,鼻塞而且還流著清鼻涕,這時他是紙巾不離手,咳得肺都快要出來了,可謂苦不堪言。趁著中午休息,小劉帶著一身的疲憊來到了藥店。

  A藥店:缺少品牌藥

  小劉進入A藥店指明購買“感康”,店員在生硬地回復(fù)“沒有”后就轉(zhuǎn)身離開,把可憐的小劉晾在一邊。這讓小劉異常氣憤,鑒于身體狀況無力發(fā)怒,只好轉(zhuǎn)身離開。心里還哀怨地感嘆著“這樣大的藥店居然沒有‘感康’,唉6767”

  點評:藥店缺少品牌藥是一方面,而店員缺少對顧客的關(guān)注才是整個過程的關(guān)鍵。作為藥店一線工作人員,遇到這種情況可以增加提問,問顧客的癥狀,雖然沒有顧客想要的產(chǎn)品,但可以通過聊天了解顧客的狀態(tài),推薦用藥。而A藥店中的藥店人采用了最差的處理方式“調(diào)頭就走”,對顧客不管不顧。

  B藥店:攔截傷客

  小劉走進B藥店同樣指明購買“感康”,店員直接告訴小劉:“小伙子,你選的感康是大廠家的產(chǎn)品,價格貴,不如購買某廠家感冒解毒靈顆粒,效果一樣,價格差不多!毙⒂谩盎垩邸弊R別出這是一個“高毛產(chǎn)品”。

  剛要與店員溝通,店員便如數(shù)家珍般地進行了推薦:“小伙子,看你咳嗽這樣嚴重,還得買一個某廠家的川貝止咳露,止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了,再買個某廠家的維生素C吧,效果特別好,你看我們這兒正好搞活動,購買維生素C還贈送口罩呢,F(xiàn)在霧霾、禽流感嚴重,你又感冒了,口罩用得上!痹韭斆鞯男⒉恢歉忻暗脑,還是店員太能說會道,迷迷糊糊地交了錢。五天過去了,小劉的感冒不但沒好轉(zhuǎn)反而加重了。平常一天兩場數(shù)據(jù)分析小劉都會思如泉涌,現(xiàn)在他是看到數(shù)據(jù)就感覺滿眼金星。周圍的同事知道緣由后笑話小劉也被店員“忽悠”了。小劉這次真的生氣了,后果很嚴重......

  點評:店員攔截顧客指名購買產(chǎn)品,并強行替換銷售,雖然產(chǎn)生了銷售,但得不償失。在這里,小劉雖然接受了店員的推薦,但是病癥沒有得到治愈,以后自然不會進入B藥店了。替換銷售能否成功,關(guān)鍵還是對癥用藥,需要藥到病除,否則只會造成“傷客”的結(jié)果。

  C藥店:專業(yè)推薦,良好口碑

  小劉吸取前兩次購藥經(jīng)歷,信心滿滿地走進了C藥店,“抗忽悠免疫指數(shù)”瞬間上升。一進門店員就微笑著迎上前詢問“有什么可以幫助您的?”當小劉回復(fù)自己感冒了想購買“感康”的時候,店員主動詢問他的癥狀后徑直走到柜臺后取出遞給他,并親切地詢問:“你感冒多久了,服用過哪些藥?”

  小劉告訴店員B藥店推薦的藥品后,該店員微微皺了眉頭:“根據(jù)你描述的鼻塞、流清鼻涕,咳嗽、全身酸痛乏力等癥狀是風(fēng)寒感冒,但你吃的川貝止咳露主要治療風(fēng)熱咳嗽。”

  小劉聽到后瞬間崩潰,難怪吃了五天藥,感冒卻沒好。熱情的店員看出小劉的不安:“小伙子,別著急,你年輕力壯,只要正確用藥,感冒會好的。你買的感康是緩解感冒癥狀的,再加一個川貝止咳糖漿吧,這是治療風(fēng)寒咳嗽的。你之前買的維生素C如果家里還有就先別買了,吃完再買吧。這幾天一定要多喝水多休息,有助于緩解感冒。如果服用3天后沒有好轉(zhuǎn)你一定要到醫(yī)院去檢查,可別耽誤了!

  店員耐心、熱情、專業(yè)的購藥指導(dǎo)讓小劉心中瞬間涌起一股暖流,感覺見到了親人。這是小劉事后的感悟。

  點評:在C藥店,店員并未攔截,而是主動詢問顧客用藥史,關(guān)心顧客。推薦用藥時,中西醫(yī)結(jié)合標本兼治。既能考慮到對癥下藥緩解顧客感冒癥狀,又中肯建議顧客應(yīng)該提升抵抗力。最后,顧客小劉購買了“感康”,還接受了“關(guān)聯(lián)銷售”的推薦?梢娝幍甑陠T的`專業(yè)性自然會得到顧客信賴并由此產(chǎn)生良好的口碑。

  案例二

  上午,店員小梅正在整理處方,迎面走來了一位五十歲左右的中年女士,小梅說:“您好,阿姨!”那位女士說:“你看有這種藥嗎?”說著從挎包里拿出來一個藥盒,小梅接過藥盒,原來是炔諾酮片,這種藥品以前的時候給顧客做缺貨登記,專門來過幾盒,可是現(xiàn)在門店沒有貨。小梅對顧客說:“不好意思,阿姨,這種藥品現(xiàn)在我們門店沒有貨,您稍等片刻,我去樓上微機室,去給您查一下,看看我們的倉庫是否有貨!彼α艘幌,說:“好!毙∶返轿C室一查,這個品種公司倉庫沒有庫存。她回到大廳,跟女士說:“不好意思,阿姨,我們公司的倉庫也沒有庫存。要不這樣我給您做個缺貨登記,來貨后給您通知,您看行嗎?”女士想了想說:“我等不了,今天的要得吃,謝謝你姑娘,我還是到省立醫(yī)院買吧!”小梅說:“不好意思!阿姨。”

  看到女士轉(zhuǎn)身要走,小梅又追問了一句:“阿姨,您還有別的需要嗎?

  今天我們門店正在搞活動,滿178元就可以贈一件元首內(nèi)衣…….”那位女士一聽,就轉(zhuǎn)回身來,問:“你這有阿膠嗎?”“有啊,請您隨我來!毙∶钒阉I(lǐng)到了阿膠專柜,“您看,這就是阿膠專柜,您是自己用還是送人呢?”女士:“自己用。”小梅:“阿姨,“冬令進補68其實這個季節(jié),服用阿膠最好了,不僅能起到補氣養(yǎng)血,滋陰潤燥,并且女士服用還可以美容養(yǎng)顏,因為阿膠里面富含膠原蛋白,對皮膚非常好。經(jīng)常服用阿膠的人,皮膚看起來都是白里透紅,很健康,很好看!迸浚骸斑@么多,哪種好?”小梅:“阿姨,自己服用,不用拿哪種精包裝的,您呢,那這種簡包裝的就可以,東西都是一樣的,那種的送人的話,好看。這種的,自己服用方便。”女士:“好那就拿一盒這種簡包裝的!毙∶罚骸鞍⒁,這阿膠,是給您打成細粉呢,還是,砸成小塊回家用黃酒蒸呢!迸浚骸八麄兌颊f蒸了效果好,不過你還是給打成粉吧,那樣好蒸!毙∶罚骸昂玫模S我過來打粉吧。您蒸的時候,放上黃酒、冰糖、大棗,核桃仁、枸杞、黑芝麻這樣的話,效果會更好。阿姨,您今天消費了205元,您可以憑您的購物小票,去服務(wù)臺領(lǐng)一件元首的內(nèi)衣!迸浚骸昂玫模x謝你姑娘!小梅:“不用謝!

  

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