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個人銷售經(jīng)典案例分析
在銷售行業(yè)都有哪些經(jīng)典的案例呢？以下是小編收集的案例分析，僅供大家閱讀參考!
個人銷售經(jīng)典案例分析 1
我自己的一位朋友也是銷售高手，但事業(yè)成功并不代表家庭成功，第一次婚姻過了沒有二年就離婚了，后獨自一人過了五年，20xx年初下定決心要下大力度再次追求自己的終身幸福，可自己已經(jīng)是三十多歲的人了，讓別人介紹吧，人家一聽是個二婚都給婉言拒絕了，或者介紹給他的也是個二婚，有的還帶著孩子，這根本無法讓我這位朋友接受；可到了20xx年的11月的時候當(dāng)再次見到我這位朋友的時候，他身邊的女子竟然已經(jīng)懷孕在身了，后來我問他，你怎么這么厲害，他說：我經(jīng)常去一家打印部打名片，有一個二十多歲的女孩我早就喜歡上了，可自己一直沒有開過口，今年不是發(fā)急了嗎，就拉下臉皮去追了，過程是這樣的：先天天約人家吃飯，不說太多，吃了飯就走人，如此堅持了六個月，經(jīng)過循序漸進(jìn)，兩個人就好上了；但此時又不敢向女方家人提親，因為在鄉(xiāng)下兩個人的歲數(shù)相差十歲基本是讓家人無法接受的，所以我就先“生米做成了熟飯了”，最后提上禮品上門提親，雖也經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那�，提親的禮品還被扔出門來過，但事情最終還是很順利的如愿以償了。
大家可以看出，他已經(jīng)把做銷售的步驟用到婚姻上來了，最主要的我看就是堅持術(shù)，能夠堅持用六個月的時間去追一個人，不能說沒有毅力，其次當(dāng)然還要有一定的戰(zhàn)術(shù)；做銷售這一行，有好多的'時候當(dāng)我們努力已經(jīng)到了一定的時候就差那么一點點，但如果放棄了那就前功盡棄了，公司曾有一個業(yè)務(wù)員，他做市場做了半年認(rèn)為沒有前途辭職了，可等他一走后，他原來負(fù)責(zé)的市場有好多客戶打電話到公司來要產(chǎn)品，后來這個市場成為了公司最重要的核心市場之一。
其實銷售核心的理論并不見得有多么高深，關(guān)鍵是要我們多學(xué)、多練，多總結(jié)，然后再持續(xù)下去；就像要成為一個武功高強(qiáng)的人，招式只有直拳、擺拳、勾拳，主要看你打出去位置夠不夠準(zhǔn)，力度夠不夠大，速度夠不夠快，如果練到爐火純清的地步，自然就會成為一個無招勝有招的武林高手了。
個人銷售經(jīng)典案例分析 2
【案例描述】
因前任經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)失當(dāng)，xx藥企團(tuán)隊渙散，業(yè)績下滑。外聘王經(jīng)理臨危受命，著手整頓營銷團(tuán)隊，提升業(yè)績，意在打造一支高效率、高忠誠度的營銷團(tuán)隊。
1、重塑企業(yè)文化。王經(jīng)理延續(xù)先前的營銷模式，重新選拔銷售人員。隨后重新打造營銷文化。諸如“建設(shè)一個和諧友愛的營銷團(tuán)隊、建設(shè)一個共同發(fā)展的營銷團(tuán)隊、建設(shè)一個健康長壽的營銷團(tuán)隊”等標(biāo)語隨處可見。銷售人員除了要學(xué)習(xí)公司文化理念、產(chǎn)品知識，還要進(jìn)行外部拓展，請醫(yī)藥專家講課。半年下來，銷售人員的心慢慢攏起來了。
2、宣傳企業(yè)。王經(jīng)理分析認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品多數(shù)靠代理銷售，只要對客戶守信譽，宣傳企業(yè)的效果要優(yōu)于宣傳產(chǎn)品。況且，xx藥企有多年的市場根基，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，單純宣傳產(chǎn)品意義不大。宣傳重點放在企業(yè)形象上，在幾個省的火車站樹起了牌子，一些重要市區(qū)打公交車體廣告，在收視率較高的省市電視臺宣傳企業(yè)形象，比如主持人旁邊的道具帶有“xx藥企”字樣，還冠名參加一些選秀和贊助活動。
【案例點評】
營銷方法本身并沒有嚴(yán)格意義上的對錯之分，關(guān)鍵在于不同情況下要選擇不同的處理方法。企業(yè)想要打造一支優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，就必須慎重選擇職業(yè)經(jīng)理人，在職業(yè)經(jīng)理人上任初期給予高度關(guān)注，保證充分溝通，確保其帶領(lǐng)下的營銷團(tuán)隊不至于太過偏離健康發(fā)展軌跡。此外，只有加強(qiáng)團(tuán)隊文化建設(shè)，用文化留人，才能建立一支真正有忠誠度、有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊。
【案例策略】
首先，延續(xù)先前的營銷模式是一種尊重客觀事實的表現(xiàn)。通常情況下，中國企業(yè)不缺思路缺執(zhí)行，中國企業(yè)管理者也通常是人治多于法治，很多管理者在涉及到個人利益的時候，特別擅長變通，這種變通進(jìn)一步發(fā)展成為上行下效的團(tuán)隊習(xí)慣后，就會從根本上瓦解團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
其次，從生產(chǎn)線選拔銷售人員非常務(wù)實。從生產(chǎn)線選拔的銷售人員可能在銷售技巧和網(wǎng)絡(luò)資源方面不如外聘人員，但他們更熟悉產(chǎn)品，對企業(yè)的忠誠度也更高。在營銷團(tuán)隊不穩(wěn)定的特殊時期，銷售人員對企業(yè)的忠誠度成為最必需的職業(yè)素養(yǎng)和選拔條件，加之這些人員也有一定的悟性，經(jīng)過系統(tǒng)培養(yǎng)，假以時日，必能擔(dān)當(dāng)重任。
其三，建立學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊符合企業(yè)發(fā)展需要。目前，醫(yī)藥行業(yè)正處于“四新”(即新藥典、新GMP、新排污標(biāo)準(zhǔn)、新醫(yī)改經(jīng)濟(jì))時代，企業(yè)必須及時根據(jù)行業(yè)發(fā)展趨勢調(diào)整工作思路，保持學(xué)習(xí)的高度熱情。但要注意培訓(xùn)的實效性，不要流于形式，否則只會浪費時間、浪費資源。
其四，身先士卒是管理者必備的基本素養(yǎng)。按照年度責(zé)任書不拿銷售獎金，在制度面前不以個人利益為重，只有如此行事才能建立起個人在團(tuán)隊的威信，這種做法當(dāng)然是人心所向。同時，重視營銷部門與其他部門的.溝通，確保銷售工作順暢開展，也體現(xiàn)了王經(jīng)理具有豐富的營銷團(tuán)隊管理經(jīng)驗。事實證明，國內(nèi)不少企業(yè)不是死于市場競爭，而是死于內(nèi)耗。企業(yè)各部門溝通不暢造成的內(nèi)耗危害不可估量，因此，做好內(nèi)部溝通也是營銷團(tuán)隊的成敗關(guān)鍵。
其五，根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展時期制定相應(yīng)的宣傳策略。藥企有多年的市場根基、產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在這一前提下，將宣傳重點放在企業(yè)形象的思路非常明智。但是如何選擇企業(yè)不同發(fā)展時期的宣傳戰(zhàn)略需要根據(jù)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)自身資源優(yōu)勢等綜合因素進(jìn)行客觀判斷，否則將會適得其反。
其六，企業(yè)高管對營銷團(tuán)隊必須有包容心和客觀評價。目前，國內(nèi)一些企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人流動性越來越大，這種現(xiàn)象至少說明了3方面的問題：一是企業(yè)家選擇職業(yè)經(jīng)理人的考察不夠全面;二是在行業(yè)競爭加劇的前提下，企業(yè)家對職業(yè)經(jīng)理人期望值過高;三是部分職業(yè)經(jīng)理人心態(tài)浮躁。這3方面問題不容易得到改變，因為企業(yè)家在選擇職業(yè)經(jīng)理人的過程中不可能進(jìn)行長時間的考評，而且在行業(yè)的大環(huán)境下，企業(yè)家也必然會對職業(yè)經(jīng)理人寄予厚望，在這種前提下，職業(yè)經(jīng)理人將會面臨重重壓力，最終的結(jié)局就可能是分道揚鑣。因此，企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人雙方都需要做出相對準(zhǔn)確的判斷和選擇，才能實現(xiàn)攜手共進(jìn)、持續(xù)發(fā)展的和諧局面。
個人銷售經(jīng)典案例分析 3
一家三口走進(jìn)珠寶柜臺，銷售員忙迎上去說：“下午好，很高興為您們服務(wù)!三位想看點什么嗎?”女士說：“925的手鏈。”，銷售人員說：“看銀手鏈啊?”他們異口同聲的回答：“不是銀手鏈，是金的，白金的，成色最高的那個白金手鏈�！变N售人員給三位解釋到：“925是銀的，Pt950是成色最高的鉑金�！保阉麄儙У姐K金手鏈柜，對女士說：“是您自己戴嗎?”“不是的，是年輕人戴的�！彼麄兊皖^挑選，銷售人員看了看，對小伙子說：“給女朋友挑的吧�！� “嗯，是的!”女士笑呵呵地說：“過兩天我兒子的女朋友到我家里來吃飯，第一次來要送點禮物�！变N售人員說：“你們好福氣啊，兒子這么帥氣，女朋友肯定也非常漂亮，也可以挑選一款鉆石手鏈�！迸繑[手說：“不要了，鉆石太貴了，就選條鉑金手鏈，你幫我們挑選漂亮點的，適合年輕人戴的�！�
分析一：顧客的需求
表面需求信息：鉑金手鏈
準(zhǔn)確需求：讓第一次來家里的兒子的女朋友開心
解讀：在顧客需求的評估時，要了解顧客購買珠寶的用途，這樣更能夠準(zhǔn)確地幫助顧客找到合適的商品。正如案例中，顧客表明用途是送給兒子的女朋友。當(dāng)了解這一點后，后面就可以比較順利的去引導(dǎo)顧客，甚至可以影響顧客決定選擇產(chǎn)品的品類或款式。
——銷售人員拿出一條9克多的，全拋光，中間帶7多小花的，試戴在女士手上。 “嗯這條不錯，挺亮的，挺漂亮的�！彼龁杻鹤雍屠瞎骸昂每磫�?”老公說：“問兒子吧，是送給他女朋友的，他說好就好，我只負(fù)責(zé)付錢�！眱鹤記]表態(tài)。
分析二：誰是決定者
決定者是：母親，老公表態(tài)看兒子的意思，兒子未表態(tài)，可以推測直接決定者是母親，但是兒子的建議非常重要。
這時可以開始讓顧客了解“非素”產(chǎn)品，銷售人員可以說：“女士，其實鉑金的手鏈價格和鉆石的差不多，不如帶你們?nèi)ケ容^一下，如果沒有合適的再回來挑鉑金的也可以啊�！变N售人員邊說，邊拿出這條手鏈，把他們領(lǐng)到彩金鑲鉆的柜臺，拿另外一條鉆石手鏈做比較�！澳憧葱』镒�，兩條手鏈一條是中間7朵小花組成，而這條中間是7顆鉆石組成，完全是兩個品味，你這么英俊帥氣，相信你女朋友也是非常漂亮?xí)r尚的。而最重要的是這條鉆石手鏈和那條鉑金手鏈的價格只相差了1100元，但它們的感覺是完全不同的。既然花錢，那就一定要花在刀刃上，您說是不?”
這時小伙子露出笑容，低頭仔細(xì)端看這條鉆石手鏈。銷售人員繼續(xù)說“鉆石稀有因此顯得高貴，含義又好，不是有句話嘛，鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳。我相信這條鉆石手鏈一定符合您女朋友的氣質(zhì)，能襯托出她的`優(yōu)雅大方，顯得與眾不同�！变N售人員這么一說，小伙子比較傾向于這條鉆石手鏈，轉(zhuǎn)身問母親，母親回答：“鉆石好看是好看但是不保值啊。”“女士，鉆石同樣也保值的，它的價格每年以20%—30%的幅度增長，越來越多的人選擇鉆石來收藏呢!而且現(xiàn)在年輕人喜歡是最重要的�？茨鷥鹤右脖容^喜歡這一條的。當(dāng)然，無論鉆石、鉑金都會保值，但我相信，無論怎么保值，給對方的禮物，對方也不會去賣了它，因為它有更多的情感價值!我并不是非要給您選貴的，而是要讓她更喜歡更珍惜，錢花的才有價值�！迸孔罱K同意選定了這款鉆石手鏈。
分析三：素轉(zhuǎn)非
動作分解：
1、拿著顧客選好的首飾引領(lǐng)顧客到彩金鑲鉆柜臺;
2、將兩件商品進(jìn)行比較，證明鉆石首飾的漂亮;
3、重點講解鉆石首飾給顧客的利益;
4、處理顧客異議。
作為珠寶從業(yè)人員，我們希望自己的專業(yè)知識能夠運用到終端銷售中去，真正能夠為顧客解決問題，推薦合適的貨品，能讓顧客買到稱心如意的貨品。因此專業(yè)的銷售顧問，不僅僅要考慮顧客想買什么，更要幫助挑選到顧客適合的商品�！八剞D(zhuǎn)非”更是用我們的專業(yè)來實現(xiàn)顧客價值最大化。最后，送給大家一句話——不拋棄、不放棄。今天的努力是為成功種下一顆種子，經(jīng)過歷練總有收獲的那一天!
個人銷售經(jīng)典案例分析 4
【案例分享】
成交客單：膠原軟骨素鈣2瓶+維生素B族+維生素E+魚油200粒裝一瓶+魚油大豆磷脂禮盒一個+東阿阿膠一盒
背景：湖南長沙老百姓 駐店營養(yǎng)師配合銷售
顧客是一個二十多歲的年輕女性，進(jìn)店后首先是在看鈣產(chǎn)品，對話如下：
我：您好，請問您有什么需要的我可以幫你介紹一下
顧客：看一下鈣
我：鈣產(chǎn)品是給誰吃呢？我是店里的營養(yǎng)師，可以根據(jù)你的需要幫你推薦一下
顧客：給我媽媽吃，你是營養(yǎng)師？（我發(fā)現(xiàn)她說到營養(yǎng)師的時候好像很感興趣）
我：是的，我是營養(yǎng)師，您有在營養(yǎng)方面的問題，不管是膳食搭配還是日常保健都可以問我，然后針對老年人的話，由于老年人一般存在關(guān)節(jié)磨損的問題，經(jīng)常會有關(guān)節(jié)疼痛的問題，所以只補(bǔ)鈣是不夠的，還要補(bǔ)關(guān)節(jié)，補(bǔ)軟骨，選購鈣產(chǎn)品的時候要注意看看有沒有軟骨素的成分。
顧客：什么產(chǎn)品里有軟骨素？
�。ㄈ缓笪揖徒o她拿了膠原軟骨素鈣，她把產(chǎn)品放進(jìn)購物籃以后還在看貨架，我想她肯定是還有其他方面的需求，所以就仔細(xì)的觀察了一下她，發(fā)現(xiàn)她整個人偏瘦，臉色看上去不是很好）
我：您看著好瘦，這種身材我好羨慕啊，平時是不是怎么吃都不胖？
顧客：是啊，吃不胖，但是消化吸收不好，還有點貧血呢。
（一般吃不胖的人都會有消化吸收的問題，所以當(dāng)時問這個是想說看能不能搭配個B族，沒想到顧客自己提到了貧血，按照我們的搭配一般會推蛋白質(zhì)粉+B族+葉酸亞鐵，但是考慮到對一般消費者解釋蛋白質(zhì)粉+B族生血的原理比較困難，再加上15日是會員日人很多，所以決定從顧客認(rèn)知比較廣的阿膠+黃芪入手。）
我：貧血的話那要吃點阿膠補(bǔ)血，最好搭配黃芪補(bǔ)氣，你自己平時有沒有注意保養(yǎng)一下�。�
顧客：在喝黃芪泡水，阿膠以前也吃，有一段時間沒買了
我：那個要堅持吃才能起到效果，你看你自己也知道吃阿膠補(bǔ)血還不堅持吃，你想想我們各個臟器提供營養(yǎng)都是靠血液，一直貧血的話，是不是自己也覺得有時候會頭暈，容易累？
顧客（很有共鳴的）：是��！每天早上起來都還覺得困！
我：那是肯定的啊，供血不足嘛，你想想看用根繩子把你的手扎起來，時間久了手指會不會發(fā)麻？再時間久一點是不是整個手都變得青紫的？這就是供血不足，再久一點手就沒用啦，那你長期腦部供血不足，一開始還是頭暈，再往后腦袋里的細(xì)胞營養(yǎng)不好越死越多，記性就不太好了，等老了以后你想想看會怎么樣？
顧客（笑，但是看得出來有點緊張）：其實我現(xiàn)在記性就不太好，我今天正好也想看看阿膠
（這個時候一直站在我們旁邊的老百姓店員就過來引她去看阿膠，我也跟過去了，她一邊看我就一邊說，她當(dāng)時一邊看一邊說阿膠最好的肯定是東阿的，所以就只看東阿阿膠，一盒900多，我就想她肯定經(jīng)濟(jì)條件不錯，只要能用專業(yè)取得她的信任應(yīng)該是可以搭配一些我們的產(chǎn)品給她的）
我：這個阿膠挺貴的，但是你看你消化吸收又不好，不改善這個問題吃進(jìn)去也吸收不了，發(fā)揮不了效果吃了也沒用，你還是跟維生素B族一起吃吧。
(阿膠主要是店員在介紹，店員大姐很有居委會阿姨的風(fēng)格，和顧客從補(bǔ)血聊到了顧客改善身體狀況是為了備孕，這個信息我覺得后面可以好好利用，同時我發(fā)現(xiàn)這個顧客一邊聽一邊非常仔細(xì)的在聽我的意見，我覺得通過剛才的交流已經(jīng)得到了她的信任，所以就努力在“她的朋友”的“專業(yè)營養(yǎng)師”之間尋找平衡)
顧客：維生素B族是干嘛的��？
我：一方面改善你消化吸收，一方面是生血的，這個功效你回家上網(wǎng)都可以查得到，所以我覺得針對你的情況特別合適，如果還能搭配一個維生素E調(diào)節(jié)一下內(nèi)分泌就更好了。
顧客：那就要個維生素B族吧，買多了我也不記得吃
我：身體是自己的，記不記得就看你對它好不好了，你不是在備孕嗎？就更要注意了，你的`身體素質(zhì)影響下一代呢。
顧客：我現(xiàn)在也不備孕呀，要把身體調(diào)理好了才開始備孕的。
我：那調(diào)理身體改善貧血是一方面，內(nèi)分泌也要調(diào)理好，所以我才跟你說維生素E，這個又叫生育酚，對女性特別有用。
顧客：真的嗎？那拿一瓶吧。
我：而且你要注意，開始備孕的時候一定要回來買葉酸亞鐵，防止新生兒畸形的，包括你可以去醫(yī)院問一下醫(yī)生，他們也一定會推薦孕婦補(bǔ)充葉酸的。
顧客：好，到時候我問問看。
(到這里其實顧客是買了膠原軟骨素鈣，維生素B族和維生素E，我就在想這個單做大一點就好了，于是就想不知道她家里人還能不能再搭配一點什么)
我：其實像你這樣不容易長胖也有不容易長胖的好處，至少年紀(jì)大了不容易得心腦血管疾病，改善個氣血問題就很好了，像我們這樣脂肪多的，老了就要擔(dān)心了。
顧客：我爸爸很胖的，我也不敢吃，怕年紀(jì)大了會胖，像我爸爸這種我其實也特別擔(dān)心他會有什么高血脂。
我：那平時家里吃不吃深海魚油之類的？老年人一胖脂肪特別容易堆積，一旦沉積在身體里面就麻煩啦，什么高血糖高血壓高血脂一來就離不開醫(yī)院了。
顧客：深海魚油是有，以前朋友從國外寄來的，吃了一段時間吃完了就沒吃了
我：怎么能吃一段就不吃呢？你看脂肪這東西是多少年累積下來的，哪里是你吃幾天魚油就能解決的？我跟你說，深海魚油是叫膳食營養(yǎng)補(bǔ)充劑，補(bǔ)的就是你日常飲食不均衡的部分，你平時飲食只要吃不到這個，就要天天去補(bǔ)，本來對你爸爸的情況有改善的，這一停又回來了。
顧客：那不是得天天吃��？
我：對啊，所以你記得今天晚上回去就給他繼續(xù)吃，以后也一定要堅持吃，最好搭配個大豆磷脂，只要條件允許，一定要吃，堅持吃。
(我發(fā)現(xiàn)湖南的消費者普遍都有一個特點，就是如果特別溫和的去建議很難得到信任，反而是語氣特別肯定甚至帶著一點強(qiáng)硬的去建議他們就特別容易相信……)
顧客：那你們這里都有嗎？
我：有啊，還有禮盒，你問問店員，今天會員日肯定有折，好像還能送東西吧。
顧客：那我媽媽不是很胖也能吃嗎？
我：能吃啊，本來就是食物嘛，做一個日常保健和預(yù)防是不錯的，我媽媽也不胖我還不是給她買，年紀(jì)大了，就怕哪天一查血脂高。
顧客：那行，我就多買個魚油，給我媽媽也吃一下，謝謝你啊。
【分析】
第一：專業(yè)性能夠爭取到顧客的信任
特別是年輕顧客，依靠專業(yè)性去取得信任是非常重要的一步，很明顯在她相信我是店里的營養(yǎng)師后明顯態(tài)度好了很多，而且我說的情況和她自己注意到的越相似，這種信任感就越深。
第二：通過觀察和問題發(fā)現(xiàn)顧客關(guān)注的問題，然后通過讓顧客意識到問題的嚴(yán)重性來達(dá)到銷售的目的
這位年輕女性一直知道自己氣血不足，也在喝黃芪，說明她首先是關(guān)注這個問題的，但她阿膠吃了一段時間就不吃了，可能一是效果不太好，二是自己也沒有覺得這是個很大的問題，所以我通過下危機(jī)的方式告訴她長期氣血不足可能導(dǎo)致的問題后她明顯有些緊張然后對我的信任也加深了。
這個案例中我充分體會到了下危機(jī)在銷售中的重要性，以前一直覺得下危機(jī)就是嚇人，正確的下危機(jī)并不是為了嚇唬顧客，而是為了讓顧客認(rèn)識嚴(yán)重性，從而引起重視。
第三：一定要在銷售中占據(jù)主導(dǎo)地位
這個單成交是在15號晚上，白天我們其實經(jīng)歷了相當(dāng)多的失敗案例，晚飯的時候我對白天的失敗做了分析，發(fā)現(xiàn)一方面是由于我們態(tài)度不夠堅決，而湖南人民有個特點，就是你越肯定，越強(qiáng)硬他們就越容易信任你，你也就越占主動；另一方面是每一個問題的拋出一定要經(jīng)過設(shè)計，要預(yù)設(shè)聽你講話的人可能的反應(yīng)，比如夸她瘦的時候就算她不提消化吸收，我后面也打算接著提醒她注意消化吸收往B族上引用；又比如后來說到瘦還好，如果胖就要擔(dān)心心腦血管疾病時，我也打算如果她不提自己的家人，就問問看她家里有沒有心腦血管疾病的人，然后引到魚油上；因此我發(fā)現(xiàn)一旦在銷售中占據(jù)了主導(dǎo)地位，就非常容易將產(chǎn)品知識灌輸給顧客
第四：不要在意顧客聽完后會不會購買，理念的傳播也許會帶來更長遠(yuǎn)的收益
不管顧客買不買，只要把該講的話講出去，就會在顧客心里留下一個念想，而這個念想可能就會引發(fā)未來銷售，所以絕對不要因為顧客購買意愿不強(qiáng)就懶得說，包括后來做健康快車的時候也有店員說我們太耐心了有些人一看就不會買，但我覺得傳播理念比短期銷售更重要。
個人銷售經(jīng)典案例分析 5
成交案例分享
今天又開單了，這個單子真的很不容易，人家講這個客戶就是油鹽不進(jìn)的，來公司已經(jīng)快兩年了，都一直沒開單，到我手上服務(wù)以后，今天才算把這個單子拿下，還是客戶主動和我講理財，覺得驚訝卻也在情理之中。
我初了解客戶后發(fā)現(xiàn)，客戶對公司不信任，和我也不熟，如果在這種情況下開單，那是不可能的，但是客戶來了一年多了，這么長時間還沒開單嗎？原因在哪呢？而且客戶也還是會經(jīng)常來參加活動啊之類的。
我覺得是銷售人員沒有抓住客戶的需求點，客戶和銷售人員關(guān)系一般，人情沒有做好。
所以我就按照自己的方法，首先，每周的短信會定時發(fā)，無形中占領(lǐng)了客戶的心智階梯�？蛻粼陂_始的時候不搭理，但是也會來，短信開始不怎么回。
慢慢的`，來的次數(shù)多了，我就和客戶聊天，聊他的家庭，他的工作，每次客戶來都和客戶聊上好長時間。后來短信他就會發(fā)謝謝，有時候也會發(fā)短信祝福我。
但是真正讓我和客戶關(guān)系拉近的一次就是客戶有次工傷住院了，我得知后就去看了他，從那次認(rèn)識了他老伴，阿姨對我特別熱情客氣。從那以后，慢慢的客戶把我當(dāng)他的小孫女，經(jīng)常說讓我去他家吃飯。
上次公司有旅游，叔叔和阿姨還有他的小孫子報名旅游了，買了一大堆吃的給他的小孫子路上吃，發(fā)現(xiàn)客戶很感動。這樣我和客戶的關(guān)系又拉近了一步。
但是我很少和客戶主動講業(yè)務(wù)，就是聊天拉近關(guān)系，只是偶爾講下公司新發(fā)展，讓客戶了解放心呢。
然后還有一些小小的感動，人情做透，慢慢的和客戶的關(guān)系越來越好，叔叔阿姨把我當(dāng)作他們的小孫女，但是阿姨來的次數(shù)少點，還要接送小孫子。所以和叔叔交流多點。
就這樣，這單終于進(jìn)了。
總結(jié)下來就是這四招：
1、短信（定期給不同客戶發(fā)周末或者節(jié)假日祝福短信，建議定制化）
2、建立客戶檔案錄
3、三大攻心術(shù)（供客戶所需、提供增值服務(wù)、攻直系親屬）
4、送小禮物（淘寶+DIY最好，可以考慮特長）
A類客戶（即將開單或已經(jīng)開單），要做好固化拜訪動作+ 短信祝福 + 增值服務(wù)；
B類客戶（潛力客戶），至少兩個周拜訪一次，積極邀約產(chǎn)品說明會，具體情況具體分析；
C類客戶（剛認(rèn)識的客戶），不必送禮，以周末短信祝福為主即可。
我們首先建立C類客戶群，從C類客戶群做篩選，發(fā)力于B類客戶群，再從B類客戶群發(fā)力，篩選出A類客戶群。
個人銷售經(jīng)典案例分析 6
案例一：誰去給貓掛鈴鐺
有一群老鼠開會，研究怎樣應(yīng)對貓的襲擊。一只被認(rèn)為聰明的老鼠提出，給貓的脖子上掛一個鈴鐺。這樣，貓行走的時候，鈴鐺就會響，聽到鈴聲的老鼠不就可以及時跑掉了嗎?大家都公認(rèn)這是一個好主意�？墒�，由誰去給貓掛鈴鐺呢?怎樣才能掛得上呢?這些問題一提出，老鼠都啞口無言了。
點 評：科學(xué)合理的戰(zhàn)略部署是執(zhí)行的前提!戰(zhàn)略如果脫離實際，就根本談不上執(zhí)行。
案例二：忙碌的農(nóng)夫
有一個農(nóng)夫一早起來，告訴妻子說要去耕田，當(dāng)他走到40號田地時，卻發(fā)現(xiàn)耕耘機(jī)沒有油了;原本打算立刻要去加油的，突然想到家里的三四只豬還沒有喂，于是轉(zhuǎn)回家去;經(jīng)過倉庫時，望見旁邊有幾條馬鈴薯，他想起馬鈴薯可能正在發(fā)芽，于是又走到馬鈴薯田去;路途中經(jīng)過木材堆，又記起家中需要一些柴火;正當(dāng)要去取柴的時候，看見了一只生病的雞躺在地上……這樣來來回回跑了幾趟，這個農(nóng)夫從早上一直到太陽落山，油也沒加，豬也沒喂，田也沒耕……很顯然，最后他什么事也沒有做好。
點 評：做好目標(biāo)設(shè)定、計劃和預(yù)算是執(zhí)行的基礎(chǔ)。做好時間管理是提升執(zhí)行效率的保障。
案例三：買復(fù)印紙的困惑
老板叫一員工去買復(fù)印紙。員工就去了，買了三張復(fù)印紙回來。老板大叫，三張復(fù)印紙，怎么夠，我至少要三摞。員工第二天就去買了三摞復(fù)印紙回來。老板一看，又叫，你怎么買了B5的，我要的是A4的。員工過了幾天，買了三摞A4的復(fù)印紙回來，老板罵道：怎么買了一個星期，才買好?員工回：你又沒有說什么時候要。一個買復(fù)印紙的小事，員工跑了三趟，老板氣了三次。老板會搖頭嘆道，員工執(zhí)行力太差了!員工心里會說，老板能力欠缺，連個任務(wù)都交待不清楚，只會支使下屬白忙活!
點 評：執(zhí)行事前一定要做講清結(jié)果，講清后果，溝通到位。
案例四：阿諾德和布魯諾的差距
阿諾德和布魯諾同時受雇于一家店鋪，拿著同樣的薪水�？墒且欢螘r間以后，阿諾德青云直上，而布魯諾卻仍在原地踏步。布魯諾到老板那兒發(fā)牢騷。老板一邊耐心地聽著他的抱怨，一邊在心里盤算著怎樣向他解釋清楚他和阿諾德之間差別�！安剪斨Z，”老板說話了，“您去集市一趟，看看今天早上有什么賣的東西。”布魯諾從集市上回來向老板匯報說，今早集市上只有一個農(nóng)民拉了一車土豆在賣。“有多少?”老板問。布魯諾趕快又跑到集市上，然后回來告訴老板說一共有40袋土豆。“價格是多少?”布魯諾第三次跑到集市上問來了價格�！昂冒伞崩习鍖λf，“現(xiàn)在請你坐在椅子上別說話，看看別人怎么說�！�
阿諾德很快就從集市上回來了，向老板匯報說，到現(xiàn)在為止，只有一個農(nóng)民在賣土豆，一共40袋，價格是多少;土豆質(zhì)量很不錯，他帶回來一個讓老板看看。這個農(nóng)民一個鐘頭以后還會運來幾箱西紅柿，據(jù)他看價格非常公道。昨天他們鋪子的西紅柿賣得很快，庫存已經(jīng)不多了。他想這么便宜的西紅柿老板肯定會要進(jìn)一些的'，所以他不僅帶回了一個西紅柿做樣品，而且把那個農(nóng)民也帶來了，他現(xiàn)在正在外面等回話呢。
此時，老板轉(zhuǎn)向布魯諾說：“現(xiàn)在你知道為什么阿諾德的薪水比你高了吧?”
點 評：員工執(zhí)行開始時都想把工作做好，也不是不聰明，但往往因為缺少結(jié)果思維，導(dǎo)致有苦勞無功勞，而執(zhí)行要的是功勞!
案例五：猴子取食
加利福尼亞大學(xué)的學(xué)者曾做過這樣一個實驗：把6只猴子分別關(guān)在3間空房子里，每間兩只，房子里分別放置一定數(shù)量的食物，但放的位置高度不一樣。第一間房子的食物放在地上，第二間房子的食物分別多次從易到難懸掛在不同高度上，第三間房子的食物懸掛在屋頂。數(shù)日后，他們發(fā)現(xiàn)第一間房子的猴子一死一傷，第三間房子的兩只猴子死了，只有第二間房子的兩只猴子活得好好的。
原來，第一間房子里的猴子一進(jìn)房子就看到了地上的食物，為了爭奪唾手可得的食物大動干戈，結(jié)果一死一傷。第三間房子的猴子雖做了努力，但因食物太高，夠不著，活活餓死了。只有第二間房子的兩只猴子先按各自的本事取食，最后隨著懸掛食物高度的增加，一只猴子托起另一只猴子跳起取食。這樣，每天依舊取得足夠的食物。
點 評：用人機(jī)制保障執(zhí)行，用好人才能做好事。如果崗位難度過低，體現(xiàn)不出人的能力，資源配置不合理，就會導(dǎo)致內(nèi)耗甚至殘殺，如同第一間房子里的兩只猴子;而崗位的難度太大，畫餅太虛，雖努力卻不能及，最后人才也被埋沒抹殺，就像第三間房子里的兩只猴子。只有崗位難易適當(dāng)，并設(shè)立段位考核機(jī)制，猶如第二間房子里的食物，才能真正提升。
案例六：驢子之死
一場瘟疫在動物王國里肆虐，動物之王獅子為此召開了緊急會議：“我們的王國正在遭受不幸，這是神對我們的懲罰。我們必須找出那個觸怒神的動物�！豹{子指定狐貍擔(dān)當(dāng)法官。作為表率，獅子先說：“我犯過錯誤，前兩天看到一只受傷的斑馬，就把它抓來吃了�！焙傫R上說： “大王這么做，恰恰解脫了斑馬的痛苦，所以根本不算觸犯戒律�！崩侨旱拇斫又l(fā)言：“我們也犯過錯誤，上個星期，一只麋鹿闖進(jìn)我們的領(lǐng)地，我們就一起把它抓住吃掉了�！焙傆终f：“保護(hù)領(lǐng)地安全是每個動物的職責(zé)所在，這沒有錯。”就這樣，肉食動物一個個都被 狐貍裁定為無罪。
輪到草食動物了，驢子想了許久也沒有找到自己的錯誤：“我一直安分守己……”狐貍打斷他：“你沒有偷吃別人地里的青草嗎?”驢子老實地說：“沒有啊。不過，我前幾天看到樹上的新芽綠油油的，忍不住 吃了幾口。” 狐貍馬上說：“這就對了，你是吃青草的，吃樹芽就是搶別人的食物，嚴(yán)重地違背了神的安排�！痹捯粑绰�，獅子撲上去把驢子殺了，向神祭祀。儀式完畢，驢子成了獅子的美食。
點 評：制度的制定對于執(zhí)行力會產(chǎn)生重要的作用，在制度安排上一定要合理、合法，得到多數(shù)人的認(rèn)可。
案例七：木桶效應(yīng)
一個儲滿水的木桶，只要抽掉一塊木條，木桶里就沒水了;假如木桶的頂端參差不齊，那么水只能在頂端的最低部分。用這種效應(yīng)來看企業(yè)也是如此�，F(xiàn)在的企業(yè)不是靠一個人、一種資源、一個廣告就能“長治久安”的，而是這個企業(yè)的每一個員工都要“精”。因為人是一種替代品，假如每個人的能力、素質(zhì)都相當(dāng)強(qiáng)，其整體的替代性就小，核心的人力資本在相對量上將取得優(yōu)勢!因此，一些競爭激烈或高科技的企業(yè)必須把人力資源作為頭等大事，作整體性的規(guī)劃，要塑“專家型”的群體或組織，把人的強(qiáng)勢變?yōu)橐环N勝勢。
點 評：執(zhí)行的結(jié)果取決于執(zhí)行力最差的員工，因此必須要不斷增強(qiáng)員工的素質(zhì)。
案例八：海爾的崛起
“海爾”是一個由瀕臨倒閉的小廠發(fā)展成為稱雄國內(nèi)外市場的企業(yè)集團(tuán)。今天的海爾為什么這么強(qiáng)大，知名度這么響呢?海爾為什么會做地這么好呢?其實，他們也是從每件小事做起，也是從一家小的不起眼的公司發(fā)展起來的。在海爾公司，你會看見這么一個標(biāo)牌：“日事日畢，日清日高�！焙柕乃腥硕紩赃@個作為目標(biāo)。在張瑞敏把那七十六臺冰箱砸掉后，每個人的心中都刻下一道深深地永遠(yuǎn)不能磨滅傷痕，“它” 時刻都提醒他們，要有強(qiáng)烈的責(zé)任心，做好每件小事，每個細(xì)節(jié)。海爾終于在中國的市場上拿下了第一塊金牌。
點 評：日事日畢，日清日高，執(zhí)行力要從每日的工作做起。
案例九：水煮青蛙
如果把一只青蛙扔到開水中，青蛙會馬上跳出來。但如果把一只青蛙放入涼水中逐漸加熱，青蛙就會在不知不覺中失去跳躍的能力，直到死去。
“青蛙原理”很能說明企業(yè)經(jīng)營者管理中的一些問題。在創(chuàng)始階段，創(chuàng)業(yè)者激情四溢，敏感性 高，所以常處于興奮狀態(tài)。在創(chuàng)業(yè)成功，企業(yè)走入正軌后，企業(yè)的管理趨于平淡， 企業(yè)內(nèi)部的一些小問題開始被忽略，這些被忽略的細(xì)節(jié)問題，積漸之久，就會弊重難返，使企業(yè)逐步失去解決問題的能力，就像青蛙那樣，在不知不覺中走向死亡。
點 評：增強(qiáng)執(zhí)行力，就要使員工經(jīng)常保持一種良好的精神狀態(tài)。
個人銷售經(jīng)典案例分析 7
案例
3月15日的下午，32歲左右的一位男士走進(jìn)售樓處，看穿著是比較講究的，進(jìn)來只是說想了解了解，我就給他進(jìn)行了全面的講解。溝通的過程中知道他是平頂山農(nóng)行的，今天來項目附近辦點事，順便想了解了解，具體也沒什么想法。我們就比較輕松地聊房地產(chǎn)行情，鄭州這邊的市場，還聊其他樓盤，整個過程沒有太多的功利性質(zhì)，走時我給了他一份資料，當(dāng)他翻看時一不小心紙張把手指給滑破了，我一看流血了突然想到我的錢夾里放了一個創(chuàng)可帖，于是我馬上給客戶拿出來，客戶當(dāng)時就表示很感謝我。走時我一直送到門口，客戶說了句我回家考慮考慮。第三天他給我打電話說現(xiàn)在想定房怎么定?我當(dāng)時真的沒想到，我還沒有帶他看樣板間，有點不敢相信會這樣容易就成交。在簽合同時，我們的'一個同事問客戶買這套房子是投資吧?客戶說：“是啊!投資。我看過幾個樓盤，感覺都可以，沒想好買哪個，但是我這么快決定買你們這里，就是以為你們這里的人為客戶著想，一個創(chuàng)可帖就賣了一套房啊!”聽到了這句話我心里暗自慶幸幸虧我包里裝了個創(chuàng)可帖，慶幸之余更讓我深思，只有真誠為客戶考慮了才能贏得客戶的心。
案例分析
1、要珍惜來到售樓部的每一個客戶，即使客戶直言他只是隨便看看。我們要堅信，來到售樓部的每一個客戶，都是有需求的或潛在需求的，沒有人會在百忙之中去售樓部閑逛;
2、在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的現(xiàn)在，客戶感覺各個樓盤都差不多，這時候，怎們打動客戶?一靠真心為客戶服務(wù)的信念和行動，二靠工作中的一些細(xì)節(jié)，要讓客戶感覺買我們的樓盤就是值。市場營銷學(xué)告訴我們，只有客戶認(rèn)為商品物超所值時，才會決定購買。而商品是否會被客戶認(rèn)為物超所值，有兩個因素，一是商品本身使用功能所帶來的價值，二是客戶的感覺。商品的使用價值是一定的，但客戶的感覺卻是有無限發(fā)揮空間的，我們要在客戶的感覺上下功夫。此案例中就是因為置業(yè)顧問提高了客戶的感覺，讓他認(rèn)為物超所值，后期有保障，才決定了購買行為。
關(guān)鍵詞：感性、沖動型客戶，我們怎么做?
個人銷售經(jīng)典案例分析 8
案例
3月末接待一劉姓女士客戶，和其愛人同來，二人約40左右的年紀(jì)，并從接待的言談中得知他們不是自用的，而是手中有一部分閑錢，想做投資使用，但是對于投資什么樣的產(chǎn)品，他們已經(jīng)有了主意，首選的是商鋪!我為他們講解了110平方的商鋪，看過房子之后他們覺得位置等各方面還可以，但是總價有點高，而且不想做按揭，所以在經(jīng)濟(jì)能力上有點支撐不了。我又帶他們看了小戶型公寓樣板間，推薦他們兩套打通，但他們表現(xiàn)出來的興趣不是很濃。回到售樓部后，適逢名家有幾套房源在售，價格在100萬左右，是投資的`好產(chǎn)品，他們感覺還可以，但說想周末再看看房。周五回訪電話中，女士對整個金融廣場的產(chǎn)品及名家產(chǎn)品表現(xiàn)的興趣索然，沒有一點購買的欲望，也不想去看房，甚至在后期的電話回訪中以房源遞減也無法讓其二次回訪。
案例分析
1、通過首次來訪，我覺得客戶應(yīng)該是一個比較感性的客戶，是一個典型的沖動性投資客戶，但關(guān)鍵問題在于我沒有抓住客戶最關(guān)注的問題，其實在她對商鋪報以很大興趣，但資金不足時，我應(yīng)該給她講解辦理銀行按揭的優(yōu)勢，而非轉(zhuǎn)而介紹其它產(chǎn)品，這樣對于他們來說，已經(jīng)把首選的排除掉，就對其它產(chǎn)品的興趣不大了，造成了再次邀約的難度。對于沖動型、感性客戶，我們剛開始時不妨順著客戶，讓他保持沖動，保持興趣，一旦客戶沒沖動了，沒興趣了，就很難成交了。
2、對于投資型客戶，全面的講述產(chǎn)品并非不好，但容易讓客戶花眼，從而對購買的速度產(chǎn)生影響。這是一個接待不成功的案例，但讓我從中吸取了經(jīng)驗。
3、金融廣場商鋪面積大，總價高，銷售一直比較困難，在客戶問到商鋪時，我們底氣不足，不自信，直接影響了我們給客戶的介紹，如此下去，商鋪還是賣不出去。
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