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設(shè)計(jì)營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用的方法
一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人員每個(gè)月能夠拿到手的收入主要由這幾部分組成：
基本工資（也稱底薪）；
績(jī)效工資（主要是指銷售提成，有些公司以“提成”來(lái)替代績(jī)效工資）；
事件考核（出勤考核、加班費(fèi)、單項(xiàng)事件考核、福利、獎(jiǎng)金，等等）；
定額費(fèi)用報(bào)銷（主要指通訊費(fèi)、短途交通費(fèi)、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)-餐飲費(fèi)等，有些企業(yè)還有餐補(bǔ)等費(fèi)用，實(shí)質(zhì)上定額費(fèi)用大多數(shù)屬于成本支出）。
定額費(fèi)用與每個(gè)營(yíng)銷人員息息相關(guān)，因?yàn)槎~費(fèi)用占營(yíng)銷人員每個(gè)月能夠拿到手的收入的很大一部分，而且定額費(fèi)用基本上是不用納稅的（營(yíng)銷人員的工資收入是必須按照國(guó)家法律法規(guī)繳納個(gè)人所得稅，同時(shí)按照相應(yīng)比例繳納個(gè)人該承擔(dān)的社保金額；定額費(fèi)用則不在此列，屬于實(shí)報(bào)實(shí)得）。每個(gè)營(yíng)銷人員都非常在意、也必須在意自己的定額費(fèi)用報(bào)銷額度。
同理，定額費(fèi)用在每個(gè)企業(yè)、每個(gè)營(yíng)銷單元都受到高度重視，因?yàn)槎~費(fèi)用需要企業(yè)和營(yíng)銷單元支出很大一筆開(kāi)支，而且這筆開(kāi)支還少不了。
每個(gè)企業(yè)、每個(gè)營(yíng)銷單元都在千方百計(jì)、想方設(shè)法設(shè)定最佳的定額費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)和制度，既能最大限度的調(diào)動(dòng)每個(gè)營(yíng)銷人員的激情和斗志，發(fā)揮每個(gè)營(yíng)銷人員的能力和潛力，為企業(yè)創(chuàng)造最大的價(jià)值；又能最大程度的降低營(yíng)銷成本，控制定額費(fèi)用支出。
對(duì)于絕大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的難題，也是一個(gè)兩難的選擇。筆者從事?tīng)I(yíng)銷管理工作多年，也一直在琢磨、嘗試如何制定更加合理、科學(xué)、系統(tǒng)的定額費(fèi)用報(bào)銷制度。
現(xiàn)如今，筆者自認(rèn)為找到了一條相對(duì)來(lái)說(shuō)，比較公平、合理、科學(xué)、簡(jiǎn)潔的營(yíng)銷人員定額費(fèi)用報(bào)銷制度，那就是將營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用全部打包，與營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，提取一個(gè)相對(duì)應(yīng)的比值。
具體來(lái)說(shuō)：就是營(yíng)銷人員的所有定額費(fèi)用，全部與營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)掛鉤，按照固定比例提取。
比如：某企業(yè)規(guī)定營(yíng)銷人員的所有定額費(fèi)用為營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)（按回款來(lái)計(jì)算）的5%；那么，營(yíng)銷人員當(dāng)月回款10萬(wàn)，按照企業(yè)規(guī)定，則該營(yíng)銷人員當(dāng)月的定額費(fèi)用合計(jì)為10萬(wàn)*5%=5000元；如果營(yíng)銷人員當(dāng)月回款只有5000元，那么按照企業(yè)規(guī)定，該營(yíng)銷人員當(dāng)月的定額費(fèi)用只有5000*5%=250元。營(yíng)銷人員獲悉自己的定額費(fèi)用額度后，自行找相應(yīng)的發(fā)票，回公司報(bào)銷，即獲得自己應(yīng)得的這部分定額費(fèi)用。
將營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用與營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤，這樣做的好處非常明顯：
首先，這種做法完全吻合營(yíng)銷的本質(zhì)和需求。營(yíng)銷人員之所以稱之為“營(yíng)銷人員”，就在于營(yíng)銷人員能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值，做出更大的貢獻(xiàn)；營(yíng)銷人員必須、也只能是結(jié)果導(dǎo)向，以業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話。那么，在此情況下，營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用，同樣必須與營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)相掛鉤，這樣才是最合理、最科學(xué)、最公平的！
反之，如果營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用不與營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)掛鉤，或者只是部分掛鉤，那么一方面我們無(wú)法做到真正的合理、公平、科學(xué)，無(wú)法真正的評(píng)估營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用是否合理，另一方面也容易給營(yíng)銷人員造成歧義，使得營(yíng)銷人員不認(rèn)真做好銷售業(yè)績(jī)，反倒天天在挖空心思想著怎樣利用企業(yè)的漏洞，多報(bào)銷一些定額費(fèi)用。這樣的例子比比皆是，凡是定額費(fèi)用不與銷售業(yè)績(jī)相掛鉤，這樣的漏洞都極多，數(shù)不勝數(shù)。筆者前期所著《全民皆兵做營(yíng)銷》，也是為了最大限度規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)漏洞，保障企業(yè)持續(xù)、健康成長(zhǎng)。
一旦營(yíng)銷人員的定額費(fèi)用與銷售業(yè)績(jī)相掛鉤，那么企業(yè)的定額費(fèi)用制度對(duì)所有營(yíng)銷人員一視同仁，大家處于同一水平，基本杜絕營(yíng)銷人員的抱怨和異議，該制度是非�？茖W(xué)、公平、合理的；同時(shí)，該制度的出臺(tái)，將使得每個(gè)營(yíng)銷人員盡量多的發(fā)揮自己的聰明才智，多創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)，多獲得相應(yīng)回報(bào)。
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