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第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)盈利模式與問題探析論文
摘要：中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展帶動(dòng)個(gè)人財(cái)富不斷積累，在通貨膨脹的大環(huán)境下，高凈值人群的爆發(fā)性增長(zhǎng)催生了大量的投資理財(cái)需求，客觀上它要求有一個(gè)能夠獨(dú)立為客戶提供全方位財(cái)富管理的管家---第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)。第三方理財(cái)市場(chǎng)的健康發(fā)展與其盈利模式息息相關(guān)，本文在分析國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)盈利模式的基礎(chǔ)上，給出幾點(diǎn)優(yōu)化建議。
關(guān)鍵詞：第三方理財(cái)；盈利模式
第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)作為獨(dú)立的中介理財(cái)機(jī)構(gòu)，有別于銀行、保險(xiǎn)、證券、基金等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，它從客戶的理財(cái)需求出發(fā)，在分析其財(cái)務(wù)狀況和可用投資工具的基礎(chǔ)上，為其提供涉及投資、稅收、養(yǎng)老、收藏和財(cái)產(chǎn)分配等多方面的綜合性理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，具有具有個(gè)性化、獨(dú)立性、全面性的優(yōu)勢(shì)。
一、我國(guó)第三方理財(cái)現(xiàn)狀
在我國(guó)的金融發(fā)展上，第三方理財(cái)起步較晚，直至2006年優(yōu)先理財(cái)事務(wù)所的成立才填補(bǔ)了這個(gè)空白。在近十年的時(shí)間里，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般迅速發(fā)展起來，目前數(shù)量已過萬(wàn)，但其規(guī)模和相關(guān)配置與歐美等成熟市場(chǎng)相差甚遠(yuǎn)。具體表現(xiàn)為：國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，自我定位模糊，整體混亂，盈利模式不明確。
二、盈利模式分析
第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的盈利模式。歐美等成熟市場(chǎng)上，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)主要依靠以下幾種方式獲利：（1）通過為客戶進(jìn)行專業(yè)理財(cái)規(guī)劃獲取咨詢服務(wù)費(fèi)；（2）為客戶進(jìn)行資產(chǎn)管理收取管理費(fèi)；（3）為客戶推薦產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)后的分成收入；（4）代金融機(jī)構(gòu)銷售理財(cái)產(chǎn)品的傭金收入。理財(cái)機(jī)構(gòu)內(nèi)部通常是多種盈利模式并存，而國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的盈利模式主要有以下幾種：
1、向客戶收費(fèi)。在該盈利模式下，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)主要源于客戶，通過向客戶提供專業(yè)理財(cái)規(guī)劃向其收取咨詢費(fèi)、資產(chǎn)管理費(fèi)、終端使用費(fèi)、會(huì)員費(fèi)。單純使用這種模式的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)并不多見，典型的有普益財(cái)富。普益財(cái)富通過建立基于數(shù)據(jù)研究和分析的指標(biāo)評(píng)價(jià)體系，對(duì)金融機(jī)構(gòu)及理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行全方位評(píng)價(jià)，并對(duì)其終端使用客戶進(jìn)行收費(fèi)。
2、向機(jī)構(gòu)收費(fèi)。在該盈利模式下，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)主要源于金融機(jī)構(gòu)的代銷產(chǎn)品返傭。理財(cái)機(jī)構(gòu)免費(fèi)為客戶提供理財(cái)規(guī)劃服務(wù)并推薦產(chǎn)品，客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品后，理財(cái)機(jī)構(gòu)從證券公司、基金公司、信托公司及保險(xiǎn)公司等獲得返傭。該模式的典型代表是諾亞財(cái)富，諾亞財(cái)富根據(jù)客戶的理財(cái)需求，免費(fèi)為客戶提供理財(cái)咨詢和規(guī)劃服務(wù)，秉著客觀獨(dú)立的態(tài)度為客戶篩選理財(cái)產(chǎn)品，甚至是設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品，然后銷售證券投資基金、資管產(chǎn)品、固定收益產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品及私募基金產(chǎn)品，并從對(duì)應(yīng)金融機(jī)構(gòu)獲取傭金返還，進(jìn)而獲利。返傭也是國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的獲利途徑。
3、雙向收費(fèi)。該模式下，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)同時(shí)向客戶和理財(cái)產(chǎn)品供應(yīng)方收取費(fèi)用。典型的有德圣基金研究中心，德圣以會(huì)員制的方式，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為客戶提供投資建議、資產(chǎn)調(diào)整建議、研究報(bào)告等信息，并客戶收取會(huì)員費(fèi)；同時(shí)，德圣還為其他金融機(jī)構(gòu)提供基金業(yè)務(wù)培訓(xùn)及投資咨詢，并收取服務(wù)費(fèi)。雙向收費(fèi)的盈利模式使得德圣在業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)較為著名的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)盈利模式如下：（1）向客戶收費(fèi)模式。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)名稱：普益財(cái)富、漢和理財(cái)、飛頓理財(cái)、豐匯通財(cái)富。（2）向機(jī)構(gòu)收費(fèi)模式。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)名稱：諾亞財(cái)富、好買基金、利德財(cái)富、安盈財(cái)富、海銀金融、高晟財(cái)富、喬華控股、啟元財(cái)富、鑫土財(cái)富、極元財(cái)富。（3）雙向收費(fèi)模式。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)名稱：德圣基金研究中心、優(yōu)利理財(cái)、展恒理財(cái)、大德財(cái)富、百盛財(cái)富、世貝德、唐古拉財(cái)富。大體上來看，在國(guó)內(nèi)第三方理財(cái)市場(chǎng)上，理財(cái)機(jī)構(gòu)主要通過與證券、基金、信托、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)合作，代銷其理財(cái)產(chǎn)品獲取返傭?yàn)橹饕麧?rùn)來源，是以理財(cái)產(chǎn)品銷售為主，以理財(cái)規(guī)劃服務(wù)為輔的盈利模式。
三、存在的問題
第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)通過傭金返還的盈利模式，由于旺盛的理財(cái)需求及渠道壟斷，在一定時(shí)期內(nèi)能夠獲得快速發(fā)展，但這種以銷售為導(dǎo)向的盈利模式存在著諸多弊端。
1、作為獨(dú)立中介的核心價(jià)值無法體現(xiàn)。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)作為獨(dú)立的理財(cái)中介，客觀獨(dú)立地為客戶提供集綜合性和個(gè)性化于一體的理財(cái)服務(wù)，有效識(shí)別客戶理財(cái)需求，并對(duì)理財(cái)產(chǎn)品及市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)研判，是其核心價(jià)值所在。而我國(guó)第三理財(cái)機(jī)構(gòu)以銷售為導(dǎo)向、以產(chǎn)品供應(yīng)商的傭金為主要收入的現(xiàn)有盈利模式，不能夠充分體現(xiàn)第三方理財(cái)?shù)暮诵母?jìng)爭(zhēng)力。理財(cái)產(chǎn)品代銷返傭的模式必會(huì)影響第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的客觀獨(dú)立性，在此盈利模式下，理財(cái)機(jī)構(gòu)為增加產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)更大的利潤(rùn)，更傾向于向客戶推薦傭金比率高的理財(cái)產(chǎn)品，而非更優(yōu)秀更適合客戶的理財(cái)產(chǎn)品。
2、作為產(chǎn)品銷售渠道存在的問題。首先，易于模仿、替代性強(qiáng)。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以銷售為導(dǎo)向的返傭模式無法能體現(xiàn)和發(fā)揮其核心競(jìng)爭(zhēng)力，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通常體現(xiàn)在銷售渠道上，極易被同行模仿和替代。其次，面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)銷售的金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)暴露期較長(zhǎng)，當(dāng)其為業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)銷售大量金融產(chǎn)品時(shí)，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也就更大。若這些產(chǎn)品業(yè)績(jī)不佳甚至出現(xiàn)虧損，必然會(huì)削弱投資者對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的信心，進(jìn)而導(dǎo)致整個(gè)代銷規(guī)模的萎縮。且，優(yōu)秀的金融產(chǎn)品在進(jìn)入第三方理財(cái)市場(chǎng)時(shí)返傭往往較低，傭金率較高的通常是那些風(fēng)險(xiǎn)大、品質(zhì)差的金融產(chǎn)品。若第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)將追求傭金收入放到第一位，必將面臨較高的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。
3、需承擔(dān)制度不確定的風(fēng)險(xiǎn)。目前，國(guó)內(nèi)對(duì)第三方理財(cái)進(jìn)行監(jiān)管的法律法規(guī)和行業(yè)制度還處于缺失狀態(tài)，而這種狀態(tài)必將伴隨著行業(yè)的發(fā)展逐步得到改善，這就為當(dāng)前第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的發(fā)展帶來了不確定性。以銷售為導(dǎo)向的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)在展業(yè)過程中，代銷產(chǎn)品多集中于某類特定產(chǎn)品，如信托產(chǎn)品、公募基金產(chǎn)品。但2014年5月出臺(tái)的“99號(hào)文”細(xì)則使得第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷信托業(yè)務(wù)被叫停，這就動(dòng)搖了很多第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)賴以生存的基本。
四、結(jié)論及相關(guān)建議
以代銷返傭?yàn)橹鞯挠Ｊ�，�?duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)占領(lǐng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)起著巨大的促進(jìn)作用，但在該模式下，理財(cái)機(jī)構(gòu)出于利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，極有可能喪失客觀公正的第三方立場(chǎng)。理財(cái)師展業(yè)過程中，為了追求高額的傭金返還，極可能會(huì)忽視理財(cái)產(chǎn)品的質(zhì)量，向客戶推薦那些傭金比率高，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也較高的理財(cái)產(chǎn)品，從而損害客戶的利益。長(zhǎng)期來說，這將損害第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)并導(dǎo)致客戶流失。返傭?yàn)橹鞯挠Ｊ剿鶐淼姆N種弊端表明，必須對(duì)第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的盈利模式進(jìn)行優(yōu)化，本文建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改進(jìn)：
1、明確自己的市場(chǎng)定位。第三方理財(cái)?shù)暮诵膬r(jià)值是為客戶提供客觀獨(dú)立的專業(yè)理財(cái)服務(wù)，是集獨(dú)立性、綜合性、個(gè)性化為一體的全方位財(cái)富管理。因此，我國(guó)的第三方理財(cái)應(yīng)該定位為客戶提供具有不可替代性的專業(yè)化理財(cái)服務(wù)的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，而非簡(jiǎn)單的金融產(chǎn)品銷售平臺(tái)提供商。
2、向服務(wù)型和專業(yè)型“二元盈利模式”發(fā)展。擺脫第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)單純的銷售導(dǎo)向功能，朝著服務(wù)型和專業(yè)型“二元盈利模式”發(fā)展。服務(wù)型以售賣為主，形成一年管理上百億的金融產(chǎn)品的金融超市，對(duì)上游金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品議價(jià)權(quán)和渠道綁定，釋放利潤(rùn)空間；專業(yè)型第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)則側(cè)重于打通金融產(chǎn)品的上下游，集合來自銀行、信托、保險(xiǎn)等行業(yè)的人才智慧，成為專業(yè)化的第三方理財(cái)顧問。
3、提高理財(cái)人員綜合素質(zhì)。專業(yè)人才的高度缺失也是制約我國(guó)第三方理財(cái)發(fā)展的重要瓶頸。市場(chǎng)急需一批熟悉銀行理財(cái)、信托、基金、陽(yáng)光私募、私募股權(quán)、保險(xiǎn)和有限合伙產(chǎn)品，且具備一定的眼光和判斷決策力，能夠根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況和理財(cái)需求做出相應(yīng)的判斷和決策的理財(cái)人員。理財(cái)人員專業(yè)素質(zhì)與職業(yè)操守的高低直接影響理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)質(zhì)量的好壞，也直接影響到客戶的忠誠(chéng)度和信任度，應(yīng)從職業(yè)操守、專業(yè)技能、文化素養(yǎng)、人際交往能力等方面提高理財(cái)人員的綜合素質(zhì)。
4、完善第三方理財(cái)?shù)谋O(jiān)管機(jī)制。完善法律法規(guī)是避免道德風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)的規(guī)范并且高效的運(yùn)作的基石。第三方理財(cái)需要金融監(jiān)管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)運(yùn)營(yíng)環(huán)境做一個(gè)規(guī)范甚至改善，提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻，杜絕無許可經(jīng)營(yíng)、非法集資現(xiàn)象的出現(xiàn)，使得百姓轉(zhuǎn)變其“影子銀行”、“灰色地帶”的印象，引導(dǎo)行業(yè)從野蠻生長(zhǎng)走向規(guī)范發(fā)展。
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