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家具行業(yè)技術(shù)型銷售問題分析論文
摘要：本文根據(jù)中國家具行業(yè)的銷售現(xiàn)狀、消費者需求、銷售模式及存在問題，明確技術(shù)型銷售的概念以及技術(shù)型銷售存在的必然趨勢，分析研究中國家具行業(yè)技術(shù)型銷售的培養(yǎng)體系，為之后中國家具行業(yè)技術(shù)型銷售的探討與研究做參考，并為中國家具企業(yè)的技術(shù)型銷售人才培養(yǎng)提供方向。
關(guān)鍵詞：技術(shù)型銷售；家具；培養(yǎng)體系
1前言
中國家具行業(yè)起步比較晚，且屬于傳統(tǒng)型企業(yè)，入職門檻較低，一直以來家具企業(yè)對于銷售人員的要求不高。隨著時間推移，社會經(jīng)濟變化，對專業(yè)知識熟悉且能夠洞察市場方向的家具銷售人員能夠更迅速地售賣產(chǎn)品，并獲得更高的消費者滿意度，因此家具行業(yè)對銷售人員的能力要求也越來越重視，一些家具企業(yè)開始招收并培養(yǎng)家具專業(yè)的營銷人員，對銷售人員進行各類知識的培訓(xùn)與實踐操作，熟悉了解制造流程、家具結(jié)構(gòu)、銷售系統(tǒng)、管理體系優(yōu)化等，這一現(xiàn)象值得我們探討和深入研究。
2中國家具銷售現(xiàn)狀
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，消費者日益增長的需求導(dǎo)致家具市場的發(fā)展日益多樣化。家具市場的變化和發(fā)展趨勢都是企業(yè)關(guān)注的重點。企業(yè)應(yīng)當(dāng)洞悉到市場的微小改變，熟悉市場的局勢發(fā)展，通過對市場信息的收集、分析和理解，做出快速反應(yīng)，把握住市場定位[1]。在銷售中，需要進行客戶群分和渠道細分，了解消費者的需求，熟悉銷售模式。
2.1當(dāng)前消費者需求
與家具銷售息息相關(guān)的是消費者的需求。隨著社會的發(fā)展，消費者受教育程度及受教育范圍都有了很大提高，在價值觀上也更注重個性化和環(huán)保性，在家具的選擇中首先側(cè)重家具功能和設(shè)計，對家具產(chǎn)品的要求也不僅僅是家具本身，而更重視企業(yè)的服務(wù)。售前、售中、售后服務(wù)能夠幫助消費者解決疑慮，保證家具安裝精度，更能幫助解決使用中產(chǎn)生的質(zhì)量問題。同時，在多數(shù)消費者的家具購買行為中，產(chǎn)品的價格也是很關(guān)鍵的參考因素[2]。消費者對家具產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計、價格和服務(wù)的各方面需求提高，使得家具銷售人員需要學(xué)習(xí)了解更多，以便于第一時間幫助消費者選購產(chǎn)品，使銷售過程方便快捷，從而讓消費者在消費過程中得到滿意的產(chǎn)品與服務(wù)。
2.2當(dāng)前銷售模式
銷售模式指的是商品從生產(chǎn)到消費的一個過程，主要環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)制造、渠道流轉(zhuǎn)、消費者購買、售后跟進。銷售模式可以根據(jù)銷售渠道的不同來分類。單個商品從工廠到消費者的過程中可能需要經(jīng)過多種銷售渠道，到目前為止，沒有統(tǒng)一的分類方式，但是簡單可分為廠家直銷、代理商銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。多元化的家具銷售渠道各具特色，直銷渠道與間接渠道并存，自建渠道與合作渠道共生，給家具公司、代理商、家具市場等帶來更多可選擇的銷售方式[3]。合作渠道與間接渠道的存在，可以增加產(chǎn)品覆蓋面，有利于開拓市場。自建渠道與直接渠道的形成，方便及時獲取市場信息，了解家具產(chǎn)品優(yōu)劣與消費者需求，有利于維系老客戶。各種銷售模式的靈活運用，最終目的都是為了家具企業(yè)利益最大化。
2.3當(dāng)前銷售模式存在的問題
多樣化的銷售模式能夠為企業(yè)帶來更多元化的盈利，但是也存在不同的問題，相互存在影響。1）直營模式，以獨立店為例，該模式需要家具制造企業(yè)知名度高、市場認可度高，因此成本較高，風(fēng)險較大；2）加盟模式，以店中店為例，該模式中間商權(quán)利較大，會導(dǎo)致竄貨甚至仿貨現(xiàn)象的出現(xiàn)，賣場的急劇擴張，導(dǎo)致供大于求，業(yè)內(nèi)競爭激烈，會因競爭或者營銷原因?qū)е率。?）網(wǎng)絡(luò)營銷模式是新興的家具銷售模式，但是目前家具主要銷售模式還是線下模式。通過網(wǎng)絡(luò)模式的營銷可以降低渠道成本，所以通常網(wǎng)絡(luò)家具售賣價格會低于線下同類產(chǎn)品價格，這種情況會影響線下渠道的產(chǎn)品價格定位，因此產(chǎn)生的價格差異會影響線下銷售的正常經(jīng)營，進而影響傳統(tǒng)門店的收益，甚至對品牌產(chǎn)生負面影響。銷售模式中存在問題是不可避免的，對于銷售模式中存在的問題，銷售人員作為企業(yè)最接近市場的人，可以直接接觸問題本身。作為銷售人員，要有預(yù)知問題、發(fā)現(xiàn)問題和處理問題的能力，需要及時去尋找解決方案，以防止因問題不及時解決而導(dǎo)致矛盾嚴(yán)重，損害公司利益。
3技術(shù)型銷售的需求
技術(shù)型銷售能夠快速洞察消費者需求，給出合理建議，并能夠通過市場動向，抓住機遇，為企業(yè)避免損失，獲取更大利益，所以技術(shù)型銷售是當(dāng)今市場所需。
3.1技術(shù)型銷售概念與來源
2010年硅谷著名增長專家SeanEllis在FindAGrowthHackerForYourStartup博客文章中提出了GrowthHacker的概念。2012年后，國內(nèi)陸陸續(xù)續(xù)有人引進GrowthHacker的概念，關(guān)于營銷和技術(shù)的討論一直甚囂塵上。技術(shù)型銷售是市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析三個角色的聚合，將增長目標(biāo)和解決方案緊密結(jié)合，除了采用已經(jīng)被證明的方案，還要有創(chuàng)造力去探尋促進增長的新思路[4]。銷售人員作為企業(yè)盈利的直接影響者，需關(guān)注每月、每季度、每年的銷量盈利增長情況。雖然傳統(tǒng)的市場營銷人員也關(guān)注增長，但是與技術(shù)型銷售對增長的絕對關(guān)注相比較，兩者還是有本質(zhì)的區(qū)別。傳統(tǒng)型銷售關(guān)注增長，主要是關(guān)注增長對自身帶來的利益，而技術(shù)型銷售關(guān)注增長，需分析各項數(shù)據(jù)，通過各類增長指標(biāo)對比與分析，找到增長的原因與未來趨勢，并對其中的不足與市場的變化做出合理的優(yōu)化，為下個增長目標(biāo)做準(zhǔn)備。技術(shù)型銷售有利于了解市場導(dǎo)向，快速敏銳發(fā)掘市場新機會[5]。技術(shù)型銷售人員是指有技術(shù)從業(yè)經(jīng)驗或者技術(shù)特長，并結(jié)合營銷技巧、知識、方法，能夠?qū)夹g(shù)型產(chǎn)品進行成功營銷的復(fù)合型人才[6]。首先要是一名合格的銷售人員，熟悉掌握銷售流程，能夠與客戶建立良好的關(guān)系。其次，需要熟知售賣產(chǎn)品的材料、規(guī)格、結(jié)構(gòu)、功能等，能夠給客戶合理的建議。最后還需要收集和反饋各類數(shù)據(jù)，進行分析，總結(jié)前期經(jīng)驗與不足，為新產(chǎn)品研發(fā)提供意見，為下次營銷做好準(zhǔn)備。
3.2技術(shù)型銷售培養(yǎng)體系建立
家具企業(yè)一般都有已存在的銷售部門，但是通常銷售部門內(nèi)年齡、從業(yè)經(jīng)驗、學(xué)歷、能力水平等都跨度很大。優(yōu)勝劣汰是獲得優(yōu)秀銷售員工的一種方式，但是由于家具企業(yè)較多，不同家具產(chǎn)品的營銷有差異，通常招到合適的銷售人員很難，直接找到最合適的銷售員工更是不可能的事。這就需要家具企業(yè)自己培養(yǎng)銷售人員，建立完善的培養(yǎng)體系。技術(shù)型銷售培養(yǎng)體系的建立可以從課程設(shè)置、內(nèi)容選擇、培養(yǎng)方式幾方面考慮。首先課程設(shè)置可以根據(jù)技術(shù)銷售的概念分為市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)分析三大塊。市場營銷是一名合格的銷售人員需要具備的基礎(chǔ)，也是銷售行業(yè)中最重視的內(nèi)容，此項課程設(shè)計，主要是針對未接觸過銷售的新員工和非經(jīng)濟類專業(yè)的銷售員工的一次營銷概念的專業(yè)學(xué)習(xí)，其中需要包括內(nèi)在意識培養(yǎng)、工作作風(fēng)確立、建立關(guān)系能力訓(xùn)練、禮儀儀態(tài)學(xué)習(xí)等。產(chǎn)品研發(fā)課程設(shè)計，主要幫助員工了解產(chǎn)品知識，一方面可以更熟悉產(chǎn)品，為客戶推薦合適的家具，另一方面可以根據(jù)市場需求為企業(yè)研發(fā)團隊提供最新的客戶需求情況。該類課程設(shè)計可以從消費者需求出發(fā)，結(jié)合家具的材料、結(jié)構(gòu)等一些消費者想要了解的專業(yè)知識，對銷售人員進行培訓(xùn)。技術(shù)分析，主要是員工處理各類數(shù)據(jù)的能力，從賣價成本推算利潤、從今年銷售額推算明年銷售量、從維修頻率推算產(chǎn)品的優(yōu)劣。技術(shù)分析前期需要大量的數(shù)據(jù)支撐，技術(shù)型銷售在此需要同時擔(dān)任數(shù)據(jù)收集、整理與分析的工作，主要體現(xiàn)在各類表格的制作與完善，利用數(shù)據(jù)更準(zhǔn)確分析客戶需求、銷售能力等。技術(shù)分析，可以幫助銷售人員更快更準(zhǔn)地為客戶提供合適的產(chǎn)品，并為企業(yè)賺取更大的利潤。雖然，技術(shù)型銷售的培養(yǎng)體系大致可分為三大塊，但是針對不同企業(yè)、不同銷售模式和不同的銷售個體，它們都需要進行調(diào)整。并且，該培養(yǎng)體系的建立至少需包含三類知識，前期需要建立的知識儲備庫比較大。
4結(jié)語
技術(shù)型銷售是一個新興的詞，也是家具行業(yè)銷售的未來趨勢。一個優(yōu)秀的技術(shù)型銷售人才能夠給企業(yè)帶來的好處不僅僅是盈利，還有建設(shè)性的建議與更具實現(xiàn)性的發(fā)展前景。但是對于如何培養(yǎng)或獲得技術(shù)型銷售，現(xiàn)在還沒有完整的可參考的培養(yǎng)體系，短期而言，中國家具企業(yè)需要根據(jù)自身企業(yè)特色建立培養(yǎng)目標(biāo)；長期而論，需要投入大量人力物力，出臺一套完整的培養(yǎng)體系。對于家具行業(yè)技術(shù)型銷售的培養(yǎng)，中國家具行業(yè)還有很長的路要走。
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