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銷售員尋找潛在客戶的五大方法
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。想做好銷售并不是一件容易的事，下面是小編整理的銷售員尋找潛在客戶的五大方法，歡迎大家瀏覽。
銷售員尋找潛在客戶的五大方法 篇1
市場競爭越來越激烈，市場環(huán)境變化越來越快，消費(fèi)者行為及其偏好的改變也是日新月異，如果銷售員不進(jìn)行新客戶的開發(fā)，銷售員將會失去30-40%左右的客戶。盡管開發(fā)一個新客戶的成本為維護(hù)一個老客戶的5倍左右。銷售員只有狠抓兩手：一手抓老客戶的維護(hù)，一手抓新客戶的開發(fā)。才能創(chuàng)造基業(yè)長青的銷售業(yè)績。筆者根據(jù)自己從事銷售的13年經(jīng)驗(yàn)，歸納了尋找潛在客戶的五大方法，與大家共享！
1，資料搜索法。資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號碼、客戶的職務(wù)等。不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪提問的問句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開場白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個性行為風(fēng)格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆！搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。網(wǎng)上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關(guān)鍵！也是最快速最簡單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞（全球品牌網(wǎng)）搜索；不要固定用一個搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果�，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競爭對手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2，內(nèi)部資源法。如客戶資料整理法，通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務(wù)員會有新打進(jìn)電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。
3，個人現(xiàn)場法。這個方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。也可以到醫(yī)院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫(yī)生介紹與�？铺厣榻B。也可以觀察某個醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識與熟悉，乃至成為伙伴。
4，中心開花法。銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權(quán)威的影響。人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的.，因此爭取到這些專家級任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。銷售員只要（全球品牌網(wǎng)）集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶；也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里（全球品牌網(wǎng)）有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。筆者曾經(jīng)賣過治療阿爾茨海默病的安理申，當(dāng)時公司要求做大量的患者教育工作，所謂的“拉”戰(zhàn)略。因?yàn)榘柎暮Ｄ∈袌鍪且粋�不成熟市場，很多企業(yè)也紛紛采取患者教育的市場運(yùn)作策略。我當(dāng)時堅(jiān)持集中“推動醫(yī)生進(jìn)一步熟悉阿爾茨海默病”的市場運(yùn)作策略，結(jié)果浙江省的份額從20xx年占EI整個公司的14%，到20xx年20%，20xx年高達(dá)26%，比上海市多738萬人民幣，是上海市的2倍多。20xx年浙江省占有EI公司的30%，而實(shí)際使用的經(jīng)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其他省市。筆者當(dāng)時還經(jīng)常通過各個地市的醫(yī)學(xué)會邀請浙江省的頂級學(xué)者到各個地市去講學(xué)，大大地促進(jìn)阿爾茨海默病及安理申治療知識在浙江省的傳播。
尋找潛在的客戶方法還很多，筆者根據(jù)自己的13年實(shí)踐與半年來的研究，表明文章的五種方法是銷售員可以自己掌握的最有效的方法。只有不斷地尋找潛在新客戶，維持那些價值觀相同的老客戶，讓客戶流動起來，那么銷售員就會獲得永續(xù)卓越的銷售業(yè)績。
銷售員尋找潛在客戶的五大方法 篇2
一、客戶對產(chǎn)品是否有使用能力
客戶對產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到�？v使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。
二、客戶是否真正需要產(chǎn)品
客戶對產(chǎn)品的購買取決于客戶的需求，客戶對產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著業(yè)務(wù)員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該學(xué)會探測客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。
一般來說，客戶會購買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購買，如今理性購買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對方是否真正需要自己的產(chǎn)品。
一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的業(yè)務(wù)員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會再次購買你的產(chǎn)品，甚至對你、公司，以及對該項(xiàng)產(chǎn)品都會失去信心，產(chǎn)生反感。同時，恐怕貨款也難以收回。因此，業(yè)務(wù)員銷售技巧業(yè)務(wù)員必須站在客戶的立場，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)。
三、客戶是否有接近的可能性
如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的'機(jī)會。也就是說，業(yè)務(wù)員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個值得考慮的問題。比如年輕的業(yè)務(wù)員，以社會地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，業(yè)務(wù)員就不宜親自求見那些大人物，最好是請自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。業(yè)務(wù)員銷售技巧總之，不能接近的對象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。
四、客戶是否具有決定權(quán)
有些客戶，業(yè)務(wù)員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購買產(chǎn)品，一個無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購買你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，業(yè)務(wù)員選擇目標(biāo)客戶時，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對象而推銷，那就不會有任何意義，無異于緣木求魚浪費(fèi)時間。這時你應(yīng)以總公司為對象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費(fèi)精力。
五、客戶是否具有支付能力
可能人人都對私人飛機(jī)和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此，業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，業(yè)務(wù)員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多業(yè)務(wù)員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。
客戶的支付能力一般可以通過其公開的財務(wù)信息了解到，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評論、市場反應(yīng)等分析得到，還可以從種種方面加以調(diào)查出來，例如，調(diào)查往來銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財務(wù)表、或是請教往來客戶等等。不過，這個階段的調(diào)查，畢竟是初步性的調(diào)查，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了�？傊�，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個性化等特征，而業(yè)務(wù)員自身資源及精力有限，不可能滿足整個市場的所有需求。因此，業(yè)務(wù)員銷售技巧在拜訪客戶前，業(yè)務(wù)員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對象，即先對所有客戶資料進(jìn)行初步分類，再從中選擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進(jìn)展，對提高交易機(jī)會有很大幫助。
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員時時刻刻都在關(guān)注那些有能力購買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說在銷售過程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。因此，作為一名業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶上最大化你的工作時間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。
銷售員尋找潛在客戶的五大方法 篇3
探詢客戶需求是所有銷售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要牢記：在沒有完全、清楚地識別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請不要推介你的產(chǎn)品。
客戶購買產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨�，因此就銷售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o法知曉自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢問。銷售人員可以在與客戶的對話中有效地提出問題，刺激客戶的心理�？蛻艚�(jīng)由詢問，而能將自己的潛在需求逐步從口中說出。下面我們來介紹幾種提問方法幫你成功探求客戶的需求。
一、狀況詢問法
日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近�！�
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的，買了十來年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住�！蓖ㄟ^上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的`地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心�！背晒Φ匿N售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。
專家點(diǎn)撥
一般來說，客戶并不是為了提高銷售人員的業(yè)績而購買產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問題而購買產(chǎn)品。銷售人員當(dāng)然要想盡辦法賣出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會購買。因此，推介產(chǎn)品前，銷售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對你敞開心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過深入有效的銷售會談滿足自己的需求。
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