樓盤銷售調(diào)研規(guī)劃書

　　篇一：樓盤銷售調(diào)研規(guī)劃書

　　一．研究背景

　　1．項目簡介

　　2．調(diào)研背景：

　　經(jīng)科學(xué)分析與多方論證，我們對此樓做了深入的分析，從地理位置到人文環(huán)境，對銷售此樓進(jìn)行定位。為使此樓的業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)一步切合經(jīng)營者和終端消費者雙方的需求，最終實現(xiàn)開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者三贏，消費者滿意的商業(yè)局面，開展一次全面深入的市場調(diào)研勢在必行。

　　二、調(diào)研目的

　　1．調(diào)研目標(biāo)概述：

　　A．分析目標(biāo)買家（包括投資者和自用居住、經(jīng)營者）的消費心理及承受能力。

　　B．通過調(diào)研，明確房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃與消費檔次（包括樓盤具體提供何種服務(wù)及設(shè)施？究竟針對哪個層次的終端消費群體？等等）。

　　C．分析目前與樓盤定位相符的消費者購買樓盤的意向及其強(qiáng)烈程度。

　　D．通過調(diào)研，明確樓盤的物業(yè)管理內(nèi)容。

　　E．調(diào)研與前期宣傳、銷售模擬互動，為項目推廣積累經(jīng)驗與信心。

　　2．調(diào)研報告內(nèi)容規(guī)劃：

　　A．齊齊哈爾市房產(chǎn)業(yè)物業(yè)宏觀環(huán)境研究

　　宏觀經(jīng)濟(jì)、房產(chǎn)業(yè)投資及房產(chǎn)購買行為與心理（齊齊哈爾宏觀經(jīng)濟(jì)研究、齊齊哈爾房產(chǎn)業(yè)物業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的格局分布、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的投資回報率、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的投資及購買行為）。

　　B．齊市房產(chǎn)業(yè)物業(yè)業(yè)態(tài)定位研究

　　國際國內(nèi)流行的房產(chǎn)業(yè)物業(yè)業(yè)態(tài)及其發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢、錦湖名苑樓盤業(yè)態(tài)定位的先進(jìn)性、錦湖名苑樓盤與齊市其他樓盤的互補(bǔ)性研究、消費者對錦湖名苑樓盤業(yè)態(tài)的認(rèn)同度與期望值、相關(guān)行業(yè)經(jīng)營者對錦湖名苑樓盤的認(rèn)同度及傾向值。

　　C．錦湖名苑樓盤業(yè)態(tài)規(guī)劃研究

　　錦湖名苑樓盤各類設(shè)施及服務(wù)的分布與格局、錦湖名苑樓盤各類設(shè)施及服務(wù)所應(yīng)占的比重。

　　D．錦湖名苑樓盤物業(yè)管理與經(jīng)營的研究

　　物業(yè)管理的具體內(nèi)容、物業(yè)經(jīng)營的可行性及經(jīng)營方向。 E．政策環(huán)境（房地產(chǎn)行業(yè)法律法規(guī)及相關(guān)文件對項目的影響，城市規(guī)劃對項目的影響）。

　　F．媒體環(huán)境（重點研究媒體對房地產(chǎn)市場的引導(dǎo)作用和溝通

　　效果，為項目媒體運作提供分析依據(jù)）。

　　三、調(diào)研方法

　　1．調(diào)研方法概述：

　　根據(jù)該項目的具體情況成立由五人構(gòu)成的調(diào)研項目小組，研究方法將包含定量和定性研究兩個方式，按照前面設(shè)定的研究內(nèi)容，將定性研究與定量研究研究結(jié)合開展。

　　A．整合調(diào)研：成立由專業(yè)調(diào)查人員、地產(chǎn)營銷策劃人員、高校經(jīng)濟(jì)學(xué)專家、商業(yè)研究機(jī)構(gòu)成員共同組成的項目組，分別發(fā)揮調(diào)查整體過程控制、調(diào)查內(nèi)容制定與規(guī)范、商業(yè)物業(yè)策劃與推廣、宏觀經(jīng)濟(jì)層面等方面的優(yōu)勢，走整合調(diào)研之路。

　　B．利用項目組核心成員的身份優(yōu)勢，召集被調(diào)查對象舉行座談會。

　　C．充分發(fā)揮專業(yè)市場調(diào)研機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗與組織能力，開展定量問卷調(diào)查，進(jìn)行統(tǒng)計分析，由項目組進(jìn)行定量研究。

　　2．核心難點的突破：

　　由于售樓與一般性的銷售活動存在很大的不同，很難滿足全體消費者的消費需求，針對這一點，我們需要制定完善的調(diào)研方法，整體評估，盡最大的可能性轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢，取得售樓最大收益。

　　A．分析該樓附近的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，優(yōu)越地理位置等，看是否有吸引消費者的地方，再分析劣勢，并調(diào)研其他售樓地段分析所存在的優(yōu)劣處。

　　B．從其它商業(yè)物業(yè)的售樓處購買投資客戶名單，邀請他們參加座談會。

　　C．利用鶴城晚報媒體的影響力舉辦相關(guān)活動，例如商業(yè)物業(yè)投資論壇等等。

　　3．具體研究方法：

　　4．調(diào)查對象與規(guī)模

　　四、分析方法

　　1、聚類分析 2、鏡面分析 3、因子分析 4、聯(lián)合分析 5、回歸分析

　　? 該項分析工作的人員組成：李鐵崗、陳月軍、易文勝

　�。�具備5年以上在山東市場豐富的調(diào)研經(jīng)驗 －具備房地產(chǎn)行業(yè)研究的專業(yè)經(jīng)驗 －具備博士／碩士以上學(xué)歷 －從事過多次大型房地產(chǎn)項目研究

　　五、質(zhì)量控制

　　1．根據(jù)我們調(diào)研工作多年的研究經(jīng)驗，我們認(rèn)識到質(zhì)量控制是研究項目成敗的關(guān)鍵，對于本次研究項目，我們將會采用如下的質(zhì)量控制方法：

　　A．對所有數(shù)據(jù)結(jié)果進(jìn)行100%的邏輯編輯。 B．對所有的訪問結(jié)果進(jìn)行100%的QC反饋檢驗。

　　C．對所有的調(diào)研人員實行嚴(yán)格的管理制度:發(fā)現(xiàn)一分有問題的問卷，該調(diào)研人員的所有問卷均拒收。

　　D．?dāng)?shù)據(jù)處理實行兩次并行輸入，交叉檢查制度。

　　2．要求國際風(fēng)情街的開發(fā)商委派一名工作人員參與項目的調(diào)查與研究，要求委托方項目經(jīng)理參加座談會和論壇。

　　篇二：樓盤銷售調(diào)研規(guī)劃書

　　第一部分 項目分析

　　一、項目優(yōu)勢分析

　　1．位置優(yōu)越、交通便利

　　項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達(dá)小區(qū)，交通極其便利。

　　2．周邊配套、設(shè)施完善

　　項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行??相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑、購物無所不便。

　　3．環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

　　項目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場的新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計，獨有首層私家花園，附設(shè)大型地下車庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

　　二、 目劣勢分析

　　1．市場競爭激烈

　　鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價格上都各有優(yōu)勢，而目標(biāo)顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個項目之間的競爭日趨激烈。

　　2．由于社會趨勢，分工更加明細(xì)，各專業(yè)知識得以更充分的發(fā)揮。

　　經(jīng)我公司人員現(xiàn)場調(diào)查，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)的售樓人員，更無銷售工作的統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

　　第二部分 項目推廣

　　一、項目市場定位

　　本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應(yīng)有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場情況以及項目自身規(guī)模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營造一個獨具品位，充滿時代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

　　二、項目形象定位

　　1． 附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

　　項目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。 為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

　　a.高度社會化

　　二十一世紀(jì)是一個社會分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說二十世紀(jì)的社會分工主要體現(xiàn)在人類的勞動方面的話，二十一世紀(jì)的社會分工則更多的滲透至人類生活的各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來越不必要，“購買服務(wù)”越來越成為新的時尚；與此同時，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個趨勢對家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會越來越普遍，服務(wù)也更加全面與完善；二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來替代。

　　b.高度信息化

　　二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ�活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上，大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨；另一方面，信息消費成為時尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

　　2．追求和諧與自然

　　也許是對現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時尚，未來的二十一世紀(jì)這種趨勢將會更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧的社區(qū)文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

　　3．旺中帶靜，舒適愜意

　　翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

　　4．賣點分析：

　　a.主賣點

　　·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

　　·綠化環(huán)境，獨立私家花園

　　b.輔賣點

　　·智能化家居管理系統(tǒng)

　　·和諧、人性化的社區(qū)文化

　　三、項目目標(biāo)客戶定位

　　根據(jù)項目周邊樓盤目標(biāo)消費的調(diào)查分析，結(jié)合項目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：

　　1． 工薪階層中的白領(lǐng)一族

　　此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚的居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。

　　2． 外來高收入人士

　　此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。

　　3． 部分港澳人士

　　四、項目價格建議

　　針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項目銷售價格以“低開高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開發(fā)售以“超低價”吸引買家，促成發(fā)展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動，然后視市場反映，在不同階段適當(dāng)加價，并在后期高價位階段予以優(yōu)惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。

　　第三部分 品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>

　　一、品牌策略概述

　　翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣點，個性化的小區(qū)文化。

　　二、廣告訴求策略

　　1． 理性訴求

　　a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

　　b.智能化家居管理，帶來完美生活境界

　　c.價格、收費恰到好處

　　2． 形象訴求

　　a.草木亭臺，綠地假山，私家花園

　　b.尊貴典雅的建筑設(shè)計

　　3．情感訴求

　　a.翠怡軒天人合一

　　b.融洽的人際關(guān)系

　　c.和諧的小區(qū)文化

　　三、廣告風(fēng)格

　　自信、自豪而不自負(fù)，

　　優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾，

　　既具有時代感，又充滿人情味

　　四、廣告受眾定位

　　翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。

　　五、小區(qū)現(xiàn)場包裝

　　小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。

　　1． 售樓部

　　建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等，與整個項目相一致，給買家一種真實、直接的感受。

　　2．樣板房

　　建造兩房兩廳、三房兩廳兩個樣板房，配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等，使買家對樓盤有更具體、生動的了解。

　　3．指示牌

　　建議在樓盤附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優(yōu)勢及其他賣點。

　　4．圍墻

　　建議建造小區(qū)圍墻，既可標(biāo)示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內(nèi)涵，在圍墻上書寫項目名稱、推廣賣點，繪畫宣傳圖案，重要區(qū)段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤檔次。

　　5．彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營造熱烈的銷售氣氛，又可宣傳樓盤。

　　六、銷及公關(guān)活動配合

　　促銷方面可采取多重折扣，買樓送契稅，送管理費，抽獎送家私，送裝修等常用形式。

　　公關(guān)方面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長跑等類似吸引公眾注意力的活動。

　　在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營造立體式的銷售宣傳效果。

　　七、廣州宏興商貿(mào)策劃部房產(chǎn)物業(yè)策劃代理服務(wù)內(nèi)容

　　1． 策劃代理服務(wù)內(nèi)容

　　a. 項目相關(guān)資料搜查分析

　　b. 項目周邊物業(yè)市場調(diào)查研究

　　c. 項目所在區(qū)域媒體調(diào)研

　　d. 書面呈交銷售策劃初步建議書

　　e. 與發(fā)展商交涉商討以取得策劃共識

　　f. 制訂項目推廣計劃

　　g. 制訂項目推廣計劃

　　h. 制訂住宅和商鋪價目表與付款方式

　　i. 設(shè)計制作報紙廣告稿、宣傳單張、宣傳樣本和售樓資料

　　j. 設(shè)計制作展銷會現(xiàn)場包裝（展示設(shè)計）

　　k. 負(fù)責(zé)各媒體廣告投放（廣告媒體策劃與廣告預(yù)算）

　　l. 展銷會展況跟蹤

　　m. 日常銷售工作跟進(jìn)

　　2． 銷售代理服務(wù)內(nèi)容

　　a. 現(xiàn)場售樓部派駐銷售人員（銷售主任和銷售人員）

　　b. 銷售人員培訓(xùn)工作

　　c. 建立客戶資料系統(tǒng)

　　d. 銷售人員客戶跟蹤工作

　　e. 銷售人員展銷會總結(jié)

　　f. 銷售人員日常銷售總結(jié)