如何遠(yuǎn)程管理好銷售主管

　　銷售人員難以管理人所皆知，銷售人員的遠(yuǎn)程管理更是難上加難。我們知道：管就是“監(jiān)督與制約”，理就是“幫助與輸導(dǎo)”。管理就是設(shè)計(jì)和保持一個(gè)良好的環(huán)境，使人在群體里高效率地完成經(jīng)營目標(biāo)，管理的對(duì)象是人，但每個(gè)人都有本位意識(shí)及惰性，你要讓他“耐得住寂寞，禁得住誘惑”，作為領(lǐng)導(dǎo)者你必須“以欣賞的眼光看待銷售人員，以教練的心態(tài)幫助銷售人員”，要真正做到以人為本。

　　現(xiàn)今在實(shí)際市場中遠(yuǎn)程管理銷售人員的常規(guī)方法不外乎三類：簡單的報(bào)表式管理，單純的結(jié)果式管理，純粹的信任放縱式管理，效果理想的不多，下面是筆者多年遠(yuǎn)程管理全國1000多名營銷隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)：管理的過程是創(chuàng)造和保持滿足遠(yuǎn)離總部銷售人員需求的過程，即滿足遠(yuǎn)程銷售人員的三個(gè)層面需求：成就感、歸宿感、安全感。希望能夠讓大區(qū)經(jīng)理康明禮以后對(duì)銷售人員的遠(yuǎn)程管理有幫助！

　　第一個(gè)層面，想辦法讓遠(yuǎn)程銷售人員能獲得成就感�？梢酝ㄟ^三點(diǎn)來達(dá)到，首先建立目標(biāo)管理規(guī)范體系并實(shí)施，用目標(biāo)來引導(dǎo)、考核和激勵(lì)銷售人員將精力和資源配置在產(chǎn)生營銷結(jié)果的方向上；其次對(duì)營銷活動(dòng)實(shí)行嚴(yán)格的進(jìn)度管理和過程管理，嚴(yán)格要求銷售人員執(zhí)行公司的整個(gè)銷售匯報(bào)系統(tǒng)，一方面通過“報(bào)表數(shù)據(jù)”能培養(yǎng)銷售人員行動(dòng)的計(jì)劃性以及對(duì)市場信息的敏感性，另一方面可加強(qiáng)對(duì)銷售人員銷售過程的追蹤和控制，了解他日常銷售工作的動(dòng)態(tài)并發(fā)現(xiàn)銷售人員在意識(shí)、銷售技能、知識(shí)等方面的問題以便及時(shí)解決，銷售過程管理就是要重視目標(biāo)與實(shí)績之間的關(guān)系，強(qiáng)化過程，不放任自流，才能確保結(jié)果；再次必須加強(qiáng)“結(jié)果管理”，就是指目標(biāo)管理為導(dǎo)向的“績效管理”，對(duì)于銷售人員來講，達(dá)成銷售目標(biāo)才是最終目的，這樣才能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和創(chuàng)造性，提高個(gè)人的工作能力和工作績效，銷售人員明白：實(shí)現(xiàn)他的終極目標(biāo)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)相應(yīng)增加。只有做到三點(diǎn)，讓遠(yuǎn)程銷售人員既有明確的目的、完整的過程、完美的結(jié)果，那么銷售人員才能得到第一個(gè)層面上的滿足：成就感，這是銷售人員的最基本需求。