影響銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的因素

　　成功有其方法，失敗有其原因。營(yíng)銷(xiāo)人員的目標(biāo)達(dá)成亦是如此。一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售指標(biāo)能否保質(zhì)保量的完成，事關(guān)企業(yè)的發(fā)展大計(jì)，牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃能否順利實(shí)現(xiàn)，也是企業(yè)月度、年度指標(biāo)能否順利分解的堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)。影響和阻礙目標(biāo)達(dá)成的因素可謂很多，本文從目標(biāo)設(shè)定、薪酬設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)管理、培訓(xùn)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的層面，分別加以闡述，并附以案例，供廣大同仁參考。

　　目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)

　　銷(xiāo)售目標(biāo)的制定是一門(mén)學(xué)問(wèn)，因?yàn)樗�關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資考核和職位升遷，所以，需要營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)部門(mén)認(rèn)真研究和謹(jǐn)慎對(duì)待。目標(biāo)定的太低，易于達(dá)成，往往會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)人員缺乏挑戰(zhàn)精神，容易讓營(yíng)銷(xiāo)人員喪失斗志和激情，從而不思進(jìn)取，安于現(xiàn)狀；目標(biāo)定的太高，“掂起腳尖，甚至蹦一下都?jí)虿恢�”，則是“鞭打快牛”，容易“拔苗助長(zhǎng)”，引發(fā)市場(chǎng)后患，不利于企業(yè)和市場(chǎng)的深入、持久發(fā)展，因此，制定符合市場(chǎng)實(shí)際的、科學(xué)的銷(xiāo)售目標(biāo)尤其重要。

　　案例：某飲料公司4月份在湖北省實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入300萬(wàn)元，5月份，該公司考慮到隨著氣溫進(jìn)一步升高，飲料市場(chǎng)全面進(jìn)入旺季，同時(shí)，也為了達(dá)到縮減相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的目的，經(jīng)過(guò)權(quán)衡，銷(xiāo)售目標(biāo)就定到了500萬(wàn)元。此銷(xiāo)售目標(biāo)一經(jīng)公布和下分，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中基層一片嘩然，因?yàn)樗麄冃睦锒济靼�，上個(gè)月之所以完成了300萬(wàn)元的銷(xiāo)售量，其實(shí)都是通過(guò)良好的客情關(guān)系、“苦口婆心”地勸說(shuō)壓貨甚至不惜動(dòng)用公司促銷(xiāo)、返利等資源才完成的，由于湖北省是該飲料公司的老市場(chǎng)，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間已不是很大，因此，這些“拔高”的銷(xiāo)售任務(wù)無(wú)法往下派發(fā)。由于營(yíng)銷(xiāo)高層一再堅(jiān)持，這多出的200萬(wàn)就硬性地層層分解到了片區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員以及經(jīng)銷(xiāo)商的身上�？墒牵�半個(gè)月過(guò)去了，令人想不到的是，該公司才銷(xiāo)售了100多萬(wàn)元，這時(shí)，公司高層急忙派人下去調(diào)查，反饋過(guò)來(lái)的結(jié)果是，過(guò)高的銷(xiāo)售任務(wù)讓營(yíng)銷(xiāo)員和經(jīng)銷(xiāo)商“喘不過(guò)氣來(lái)”，他們自認(rèn)為再努力也完不成，于是消極怠工，得過(guò)且過(guò)，個(gè)別區(qū)域甚至出現(xiàn)與公司對(duì)抗的過(guò)激現(xiàn)象。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)喪失了應(yīng)有的戰(zhàn)斗力，加上5月中旬以后，天氣陰雨連綿，該飲料公司在湖北省的銷(xiāo)售計(jì)劃徹底落空了。