銷售中自我介紹的話術(shù)

　　你只要跟人交往就要懂得自我介紹，跟人家聊半個小時，可能就有3到5分鐘的自我介紹，否則你的說話就沒有吸引力，你沒有任何介紹，別人就沒辦法相信你。

　　要點(diǎn)：1，過去的成功故事。人們喜歡跟過去有成功故事的人交往，而且可以增強(qiáng)我們的信心。這個成功故事大家是要去整理的，我覺得我們中國人有一個特點(diǎn)，就是中國不像西方，比如說西方的家庭里面，有很多的祖祖輩輩留下來的東西，有很多的故事，比如說同是畫畫，西方的畫都是描述故事，中國的畫是描述一種境界，一種意境，但是大家要記住一點(diǎn)，過去的成功故事在我們的人生中稱之為支點(diǎn)，或者叫做信心的來源。一個人的成就取決于他的信心，信心怎么來的？來源于他有很多成功的故事，所以大家就明白了，工作的目的其實不是為了獲得金錢，工作的目的是為了創(chuàng)造成功的故事。金錢是一個副產(chǎn)品，工作的目的不是為了金錢，工作的目的是為了創(chuàng)造成功故事，因為你創(chuàng)造了一個又一個成功故事，你的信心就越來越足，你做事的結(jié)果就會越來越跟別人不一樣。所以工作的結(jié)果不是獲得財富，真正的工作結(jié)果一定是創(chuàng)造成功的故事。舉個簡單的例子，就像我現(xiàn)在在做我們?nèi)A明的項目，我上次已經(jīng)表明了，我的壓力是非常大的，因為我對自己的要求比你們要高，我不允許自己失敗，所以你看我始終在圍繞大家的東西等等各方面跟大家交流，希望得到大家的認(rèn)同，我不允許失敗，因為這個失敗對我的打擊太大了，我做項目沒失敗過。我們生產(chǎn)型的在轉(zhuǎn)到營銷型的企業(yè)過程中，我知道會有挑戰(zhàn)，但是我同時我知道我把這件事情拿下來，下一步我又有新的經(jīng)驗，將來面對生產(chǎn)型企業(yè)我就更有底了。將來有機(jī)會讓你們參加一下市場型企業(yè)的公司，你就能徹底感覺到我們跟他們的差距，這個差距就在于我們?nèi)藛T的狀態(tài)，人員的熱情，主動性，相差太遠(yuǎn)了，那些公司基本上按佟總的意思，簡直就是瘋了，各位，不是瘋了，比如說賣服裝的，他們的競爭非常激烈，服裝有什么技術(shù)含量嗎？服裝其實大家都一樣，唯一不同的是賣的能力不一樣，所以這就是他們團(tuán)隊瘋的原因，他必須保持巔峰的狀態(tài)。所以我做這個項目我很清楚一點(diǎn)，我告訴自己只許成功，我希望大家支持我。你們也告訴自己，只許成功，要不你們花這么多時間來聽課干嗎呢？我們一起創(chuàng)造一個成功的故事，他是我們?nèi)松�中說有東西的來源，成功的故事是我們?nèi)松�中信心的來源，有了信心一切都好辦。人和人不一樣，就是信心不一樣，你干一件事情總是成功，最后你去做事情的時候你的信心很強(qiáng)，你做事情總是平平淡淡，你做事情的時候就總是平平淡淡，所以大家記住，自我介紹中，要給客戶多交流過去成功的故事，這是你一生的支點(diǎn)，你是靠這個東西支撐起來的。比如說現(xiàn)在我們中間有人做過1000萬的單，你做過1000萬的單以后，你的信心一定會強(qiáng)一些，但是你想象一下，你要做個3000萬的單，你的心情又不一樣，完全不同的狀態(tài)。所以人生永遠(yuǎn)是一個積累成功故事的過程，當(dāng)你能夠征服一個幾千萬的單，你就告訴自己，我這一生的問題都解決了，但是問題是，現(xiàn)在在我們的人生路上，還需要創(chuàng)造這樣的奇跡。

　　2，積極的心態(tài)。也就是說，你在整個過程中，你永遠(yuǎn)表現(xiàn)出一種積極的心態(tài)，比如說你去看一看我在給大家做事的時候，我總是想盡辦法給大家找到一條路，我知道這條路上有無數(shù)的困難，包括現(xiàn)在我們做的這個項目一樣，有無數(shù)的困難在等著我們，但是大家記住，這是業(yè)務(wù)員的分水嶺，消極的業(yè)務(wù)員最終一定會失敗，積極的業(yè)務(wù)員最終一定會成功，所以這個積極的心態(tài)怎么做到呢？第一，你要和積極的人在一起，你要對消極的人表現(xiàn)出不屑，就是你不屑于消極的人在一起，無論這個消極的人現(xiàn)在多么的成功，他最后遲早會輸給積極的人的，所以積極的心態(tài)里面首先是你要跟積極的人在一起。第二，即使你跟消極的在一起，你永遠(yuǎn)記住一句話，只允許我影響他，不允許他影響我。就像我有一個朋友是導(dǎo)演，他是那種傳統(tǒng)文化很深的，心態(tài)非常消極，但是他影響不到我，一見面我基本上不給他說話的機(jī)會，為什么？因為我知道他一說就影響我，所以我要讓他少說話，我不給他影響我的機(jī)會，因為他影響我以后，消極的東西就像病毒，感染力也是很強(qiáng)的。所以作為銷售人員，在整個過程中，表現(xiàn)出積極的心態(tài)，是非常重要的。大家記住，成交往往是在你堅持的那一下，當(dāng)你堅持不下，這個單子就跑掉了。所以在自我介紹的過程中，在交流的過程中，你永遠(yuǎn)要保持積極的心態(tài)。內(nèi)容來自

　　3，分享目標(biāo)的決心與壓力，爭取客戶的支持。

　　我原來做銷售的時候，在自我介紹這一塊我經(jīng)常有一招，我會跟客戶講，我這個月是100萬的業(yè)績目標(biāo)，但是現(xiàn)在確確實實只做了60萬，還有40萬，我現(xiàn)在的壓力真的是太大了，不知道怎么辦。那客戶就會說，那我?guī)蛶湍悖�客戶愿意幫助那些有目�?biāo)的人。我在深圳做窗簾的時候，我記得有一個校長很好玩，我跟他說我的業(yè)績目標(biāo)是50萬，我現(xiàn)在才完全20萬不到，我現(xiàn)在真是沒辦法。那個校長過兩天打電話給我說，小王你把我們學(xué)校所有的課桌用窗簾布蒙起來，我知道我不需要，但是我想支持你一把，反正這次省里要來檢查，他們要一種漂亮的效果。當(dāng)時就花了30萬給我做，當(dāng)然他是學(xué)校，他不在乎這個錢，不做也沒關(guān)系，但是做了檢查的時候會好看一點(diǎn)，但是就是因為我始終在他那里交流的時候，我把我這種業(yè)績的壓力分享給他，他又想支持我這個年輕人一把，當(dāng)然對他也會有好處，省里面來檢查的時候，效果會好一點(diǎn)。所以在我們的過程里面，但是記住，我們要和客戶分享我們目標(biāo)的決心與壓力，才能爭取到客戶的支持。大家記住，成功的業(yè)務(wù)員一定是要客戶的支持的，沒有客戶的支持就不會有成功的業(yè)務(wù)員，而且你一定要想盡一切辦法獲得客戶的支持，這個獲得就是通過這樣的分享來獲得的。所以這里面的話術(shù)我就不寫了，因為這個沒法寫，我只能把要點(diǎn)寫在這里，怎么講大家基本上都知道，你就講你過去的一些成功的銷售故事。比如說你跟客戶在一起吃飯，你千萬不要老是聊你那些失敗的經(jīng)歷，他會覺得你這個人真沒勁，你這個人真沒有值得學(xué)習(xí)的地方，成功的故事足夠有能量，失敗的故事沒有能量，別人也不愿意聽。所以跟客戶在一起吃飯，介紹自己，聊自己的拼搏奮斗，聊自己成功的故事，聊自己目標(biāo)的決心與壓力，客戶就會覺得你這個人是不錯的，我覺得支持他。

　　大家也許會說，王顧問，現(xiàn)在做業(yè)務(wù)都吃回扣，我跟大家講，人們愿意給這樣的人做回扣，因為他覺得跟你這個人在一起，能夠帶給我一種力量。我做銷售這么多年，我也做過回扣，做業(yè)務(wù)總會遇到這種事，我們不回避這些事情，這個雖然是違法的，但是在中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程里面，我們現(xiàn)在回避不了，但是我始終在告訴自己，同樣是這種回扣的情況下，我怎么樣讓對方選擇我，這才是我考慮的問題。比如說我原來做裝修的時候，那個回扣很重，但是我一定是在同等情況下，還讓客戶選擇我。

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