服裝銷售哲理故事

　　一、公主的月亮

　　一個(gè)小公主病了，她嬌憨地告訴國(guó)王，如果她能擁有月亮，病就會(huì)好。國(guó)王立刻召集全國(guó)的聰明智士，要他們想辦法拿月亮。

　　總理大臣說(shuō)：“它遠(yuǎn)在三萬(wàn)五千里外，比公主的房間還大，而且是由熔化的銅所做成的�！�

　　魔法師說(shuō)：“它有十五萬(wàn)里遠(yuǎn)，用綠奶酪做的，而且整整是皇宮的兩倍大�！�

　　數(shù)學(xué)家說(shuō)：“月亮遠(yuǎn)在三萬(wàn)里外，又圓又平像個(gè)錢幣，有半個(gè)王國(guó)大，還被粘在天上，不可能有人能拿下它。”

　　國(guó)王又煩又氣，只好叫宮廷小丑來(lái)彈琴給他解悶。小丑問(wèn)明一切后，得到了一個(gè)結(jié)論：如果這些有學(xué)問(wèn)的人說(shuō)得都對(duì)，那么月亮的大小一定和每個(gè)人想的一樣大、一樣遠(yuǎn)。所以當(dāng)務(wù)之急便是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多遠(yuǎn)。

　　于是，小丑到公主房里探望公主，并順口問(wèn)公主，“月亮有多大？”“大概比我拇指的指甲小一點(diǎn)吧！因?yàn)槲抑灰�把拇指的指甲�?duì)著月亮就可以把它遮住了。”公主說(shuō)。

　　“那么有多遠(yuǎn)呢？”“不會(huì)比窗外的那棵大樹高！因?yàn)橛袝r(shí)候它會(huì)卡在樹梢間。”

　　“用什么做的呢？”“當(dāng)然是金子！”公主斬釘截鐵地回答。

　　比拇指指甲還要小、比樹還要矮，用金子做的月亮當(dāng)然容易拿啦！小丑立刻找金匠打了個(gè)小月亮、穿上金鏈子，給公主當(dāng)項(xiàng)鏈，公主好高興，第二天病就好了。

　　哲理啟示：導(dǎo)購(gòu)們?cè)阡N售的時(shí)候很少關(guān)注顧客的需求，總是在證明在同等質(zhì)量的情況下自己貨品的價(jià)格比別人便宜或者同等價(jià)格的情況下自己的貨品質(zhì)量比別人的質(zhì)量好;覺(jué)得只要證明這2點(diǎn)顧客就會(huì)接受或者購(gòu)買自己的商品，然而每一個(gè)人對(duì)“賣點(diǎn)”的認(rèn)同都會(huì)不同，因?yàn)槊總�(gè)人的需求不同，例如一個(gè)去看感冒的病人是不會(huì)對(duì)醫(yī)生推薦的價(jià)廉物美的減肥藥感興趣的;了解并滿足顧客的真正需求，導(dǎo)購(gòu)就可以輕松地達(dá)成交易。

　　二、借位提升形象

　　某日用品生產(chǎn)廠商進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營(yíng)店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場(chǎng)，其左邊一家店，就是著名的頂級(jí)品牌：香奈兒。

　　很多人一開始不理解，后來(lái)才慢慢明白了。原來(lái)，客戶心里認(rèn)為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。聰明的廠商，用一個(gè)形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。

　　哲理啟示：借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰(shuí)在一起。成功的核心，不是你擁有多少財(cái)富，而是幫助過(guò)多少人！你的轉(zhuǎn)發(fā)將驚醒別人的偉大！

　　三、提高利潤(rùn)

　　在一菜攤前看見(jiàn)兩堆菜。

　　客戶問(wèn)：“這邊多少錢一斤？”

　　答：“1塊�！�

　　再問(wèn)：“那邊呢？”

　　答：“1塊5�！�

　　問(wèn)：“為什么那邊的賣1塊5？”

　　答：“那邊的好一些。”

　　于是買了1塊5的。

　　后來(lái)發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！

　　哲理啟示：當(dāng)你只有一種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇只有買與不買，當(dāng)你有兩種價(jià)格時(shí)，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無(wú)形間為你增加了利潤(rùn)。

　　四、秀才買材

　　有一個(gè)秀才去買木材，他對(duì)賣材的人說(shuō)∶“荷薪者過(guò)來(lái)！”

　　賣材的人聽(tīng)不懂“荷薪者”（擔(dān)材的人）三個(gè)字，但是聽(tīng)得懂“過(guò)來(lái)”兩個(gè)字，于是把材擔(dān)到秀才前面。

　　秀才問(wèn)他“其價(jià)如何？”

　　賣材的人聽(tīng)不太懂這句話，但是聽(tīng)得懂“價(jià)”這個(gè)字，于是就告訴秀才價(jià)錢。

　　秀才接著說(shuō)“外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請(qǐng)損之。（你的木材外表是干的，里頭卻是濕的，燃燒起來(lái)，會(huì)濃煙多而火焰小，請(qǐng)減些價(jià)錢吧。）”

　　賣材的人因?yàn)槁?tīng)不懂秀才的話，于是擔(dān)著材就走了。

　　哲理啟示：用對(duì)方聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，是銷售成功的保障。而很多情況下導(dǎo)購(gòu)的銷售語(yǔ)言要么模棱兩可，要么專業(yè)性太強(qiáng)。例如：推薦一條JEEP的休閑褲時(shí)，導(dǎo)購(gòu)告訴顧客這條褲子采用了天絲面料，銷售用語(yǔ)就此打住。試問(wèn)顧客聽(tīng)后會(huì)有何感想？答案是很顯然的！“什么是天絲？”“天絲有什么好處？”“我為什么要買天絲的褲子？”…。我想這一個(gè)個(gè)問(wèn)號(hào)會(huì)陸續(xù)出現(xiàn)在顧客的腦海中，這樣的介紹溝通，我們稱之為無(wú)效溝通。用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言進(jìn)行溝通，看似簡(jiǎn)單，卻是最有效的銷售技巧之一。

　　五、鑰匙與鐵棒

　　一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門上，一根鐵桿費(fèi)了九牛二虎之力，還是無(wú)法將它撬開。

　　這時(shí)鑰匙來(lái)了，他瘦小的身子鉆進(jìn)鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開了。

　　鐵桿奇怪地問(wèn)：“為什么我費(fèi)了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”

　　鑰匙說(shuō)：“因?yàn)槲易盍私馑�的心�！?/p>

　　哲理啟示：顧客與導(dǎo)購(gòu)之間金錢利益的隔膜，都像上了鎖的大門，任你再粗的鐵棒也撬不開。唯有關(guān)懷，才能把自己變成一只細(xì)膩的鑰匙，進(jìn)入別人的心中，才能做上帝的生意并讓上帝感謝你。而關(guān)懷只在細(xì)微之處，例如：變天的時(shí)候，一個(gè)多加衣服的短信;顧客生日的時(shí)候，一張簡(jiǎn)單的生日卡片;顧客衣服袖口紐扣松動(dòng)的時(shí)候，一次簡(jiǎn)單的針線縫補(bǔ);顧客物品遺失的時(shí)候，一次拾金不昧的行為…。。這種種的細(xì)節(jié)的關(guān)懷便可以融化顧客的心，留下他的忠誠(chéng)。

　　六、促進(jìn)客戶重復(fù)購(gòu)買

　　一家賣高檔男士商務(wù)裝的服裝店，推出的會(huì)員服務(wù)是：每個(gè)月免費(fèi)為你干洗本店購(gòu)買的衣服。普通會(huì)員1次，銀卡2次，金卡3次。

　　那么這家店賣出去的衣服，他們的會(huì)員再把衣服拿回來(lái)干洗，每次來(lái)在等著取衣服時(shí)，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。

　　這家高檔男士商務(wù)裝店通過(guò)免費(fèi)的干洗服務(wù)，鎖定了足夠多的客戶在那里消費(fèi)。你瞧，贈(zèng)品就是這么厲害！

　　哲理啟示：用一個(gè)小小的增值服務(wù)，讓客戶心甘情愿重復(fù)地到店里來(lái)，從而輕松鎖定客戶。

　　七、富翁與豪宅

　　有一個(gè)富翁，一個(gè)人住著一棟豪宅。年紀(jì)大了，想回到老家居住，與其他老人一起打打牌，下下棋，心靈上有個(gè)伴。

　　于是他想把這棟豪宅賣掉。很多有錢人都看上了這棟豪宅，來(lái)看的，報(bào)價(jià)的絡(luò)繹不絕。

　　有一天，一個(gè)年輕人來(lái)看房，看完房子后連連稱贊。富翁問(wèn)他："你決定要購(gòu)買嗎？你想出多少價(jià)錢？"

　　年輕人對(duì)老人家說(shuō)："是的，我很想購(gòu)買，但是我只有1000英磅。"

　　富翁心想："那我怎么可能賣給你？"

　　年輕人思考了一會(huì)兒，跟富翁說(shuō)："我真的決定要購(gòu)買。我們能商量另一個(gè)購(gòu)買方案嗎？"

　　富翁說(shuō)："你說(shuō)說(shuō)你的方案"。年輕人說(shuō)："我愿意把我的1000英磅都給你。你把房子賣給我。同時(shí)，我想邀請(qǐng)你一起居住在這個(gè)房子里。你不需要搬出去。而我，會(huì)把你當(dāng)爺爺一樣看待，照顧你，陪伴你"。

　　年輕人接著說(shuō)："你把房子賣給其他人，你得到的只是一些錢，而錢對(duì)你來(lái)說(shuō)已經(jīng)可有可無(wú)，你足夠富有。你把房子賣給我，你將收獲的是愉悅的晚年，一個(gè)孝順的孫子，一家人其樂(lè)融融的溫情。將來(lái)我還要你見(jiàn)證我的婚禮，見(jiàn)證我的寶寶出生，讓他陪著你，逗著你笑"。

　　你可以選擇獲得一些可有可無(wú)的錢，也可以選擇獲得一個(gè)溫情無(wú)比的家，一個(gè)快樂(lè)的晚年。

　　富翁靜靜地聽(tīng)著他講述，眼前的這個(gè)小伙子如此真誠(chéng)，目光堅(jiān)定，他在等待著自己做出選擇。錢，他這輩子賺夠了，追逐金錢也讓他疲憊了，快樂(lè)才是他想要的。

　　3天后，富翁把房子賣給了這個(gè)年輕人，他們快樂(lè)地生活在一起！

　　哲理啟示：這位富翁真正想要的是什么？你的客戶真正想要的是什么呢？讀懂客戶的內(nèi)心，你才能走近客戶。用心與客戶交往，與客戶成為“知音”，你才能輕松與客戶保持關(guān)系，客戶也愿意在你這里消費(fèi)！

　　當(dāng)然，這個(gè)故事里也可以看到，這個(gè)小伙子非常善于利用自己獨(dú)有的價(jià)值——陪伴，你是否發(fā)現(xiàn)，原本你認(rèn)為自己一無(wú)所有，平凡普通的你，只要懂得挖掘自己的價(jià)值，善用自己的優(yōu)點(diǎn)，一樣可以在夢(mèng)想的豪宅里生活！

　　八、兄弟服裝店

　　兄弟二人開了一家時(shí)裝店，他們對(duì)待顧客非常熱情。

　　每天都是哥哥在店里向顧客推銷，而弟弟則坐在里間。這兄弟倆都有些“聾”，經(jīng)常聽(tīng)錯(cuò)話。

　　一天上午，店里來(lái)了一位顧客。哥哥熱情地接待他，反復(fù)向他介紹某件衣服是如何的物美價(jià)廉，穿在顧客身上是多么的得體和漂亮。經(jīng)過(guò)一番勸說(shuō)，顧客總會(huì)無(wú)可奈何地問(wèn)這件衣服多少錢？

　　這時(shí)，“耳聾”的哥哥就會(huì)把手放在耳朵上問(wèn)道：“你說(shuō)什么？”

　　顧客會(huì)再次高聲地問(wèn)他：“這件衣服多少錢？”

　　“噢，你問(wèn)多少錢�。康任覇�(wèn)一下老板。十分抱歉，我地耳朵不好。”于是哥哥轉(zhuǎn)過(guò)身向里間地弟弟喊道：“老板，這套全毛的衣服怎么賣的？”

　　弟弟探出頭看了看衣服，然后說(shuō)：“那套嘛，72美元。”

　　“多少？”哥哥像沒(méi)聽(tīng)清的樣子。

　　“72美元�！钡艿芴岣吡艘袅俊�

　　哥哥回過(guò)身來(lái)微笑著向顧客說(shuō)：“先生，42美元一套�！�

　　顧客趕緊掏錢買下了這套便宜的衣服，溜之大吉。

　　其實(shí)，哥倆一點(diǎn)也不聾。

　　哲理啟示：勇于開拓自己的思維，抓住對(duì)方的心理，用謀略讓之臣服。

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