珠寶的銷售技巧
珠寶銷售技巧：你沒辦法同時(shí)滿足顧客的所有需求，但是，你可以只說，能帶給顧客好處的那部分，并且去放大它。
珠寶銷售案例：
我們店有些鉆戒是有兩個(gè)證書的，GIA和國檢，像那種國檢是I-J色，GIA是I色的，我們就比較好跟顧客解釋，因?yàn)镮色比I-J色要好。但是，另一種情況，國檢是F-G色，GIA是G色，顧客就覺得鉆石顏色掉級(jí)了，應(yīng)該怎么解釋呢？
珠寶銷售技巧1：國檢與GIA的不同鑒定標(biāo)準(zhǔn)
首先，并不是說顏色掉級(jí)了，只能說是兩個(gè)鑒定機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。
你說的國檢證書，主要是鑒定成品為主。國檢也有鑒定裸石的，那是另一種證書。
國檢的鑒定標(biāo)準(zhǔn)，不管是顏色還是凈度，都是用區(qū)間表明。
比如，
顏色方面，D-E、F-G、I-J，但是H是獨(dú)立的，因?yàn)樗昂蟮念伾容^好區(qū)分。
凈度方面，也只是分大級(jí)，SI、VS、VVS。
這樣區(qū)分，主要是因?yàn)殍b定鑲嵌好的鉆戒成品時(shí)，會(huì)因?yàn)榻嵌葐栴}和部分位置被金屬遮擋，并不能像鑒定裸鉆那樣，可以360度無死角呈現(xiàn)品質(zhì)。
而GIA的鑒定方式，只鑒定裸鉆。
如果你想把鉆戒送到GIA去鑒定，首先要把戒托拆下來，那邊只鑒定裸石，不鑒定成品。
GIA的分級(jí)，不管是顏色還是凈度，又或者是切工，都是區(qū)分得比較詳細(xì)的。
之前有聽過珠寶銷售這樣介紹，
這個(gè)鉆戒是GIA證書，顏色D-E，凈度SI。
或者說，這個(gè)是I-J色，3EX切工的品質(zhì)。
這兩種說法，說明這個(gè)珠寶銷售還不夠?qū)I(yè)。
珠寶銷售技巧2：G色和F-G色，哪個(gè)更好？
你認(rèn)為，I色比I-J色好，因?yàn)镮色是在前面，而且你也告訴顧客，GIA的鑒定是最權(quán)威的。
這時(shí)候，你的說法很理所當(dāng)然。
當(dāng)GIA的顏色只有G色，而國檢卻可以鑒定到F-G，
這并不是說，G色就比F-G的顏色低級(jí)。
主要原因如下：
A、國檢只鑒定顏色區(qū)間，是F色到G色之間。GIA鑒定為G色，說明這個(gè)鉆石達(dá)不到F色的標(biāo)準(zhǔn)。但國檢可以評(píng)定為F-G色，是因?yàn)樗鼈儧]有細(xì)分F色或者G色。
B、另外，如果GIA評(píng)定為F色的鉆石，在國檢的成品鑒定時(shí)，也會(huì)是F-G色。
對(duì)鉆石不是很懂的顧客，經(jīng)常會(huì)有兩種說法，
主鉆是F色的GIA，國檢成品證書是F-G，她說這顆鉆石在國檢那邊被鑒定掉級(jí)了。
主鉆是G色的GIA，國檢成品證書是F-G，她說這顆鉆石達(dá)不到F色的品質(zhì)，有點(diǎn)被欺騙的成分。
舉個(gè)最簡單的例子，
我們經(jīng)�？吹降�，買家秀。
假設(shè)衣服的size和質(zhì)量都一樣的情況下，模特穿起來非常時(shí)尚，但是身材稍微矮肥胖一點(diǎn)的買家，就穿不出那樣的效果。
難道要說，是這件衣服不好？
同一件衣服，在不同人身上能穿出不同的效果。
同一顆鉆石，在不同的鑒定機(jī)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)下，說法也是不一樣的。
但是，它的品質(zhì)沒有變。
珠寶銷售技巧3：學(xué)會(huì)給產(chǎn)品找優(yōu)勢
之前說過，
有多少優(yōu)勢，就對(duì)應(yīng)著多少劣勢。
至于這個(gè)點(diǎn)是優(yōu)勢，還是劣勢，取決于你以什么角度去看。
比如，
在大牌珠寶店，品牌知名度高，專業(yè)服務(wù)，但是顧客覺得貴了；
在小牌珠寶店，價(jià)格確實(shí)很便宜，但是顧客又擔(dān)心品質(zhì)沒保障。
所以，
你沒辦法同時(shí)滿足顧客的所有需求，但是，你可以只說，能帶給顧客好處的那部分，并且去放大它。
回到案例中的問題，
國檢是F-G色，GIA是G色，顧客就覺得鉆石顏色掉級(jí)了，應(yīng)該怎么解釋呢？
話術(shù)：
不管是GIA的F色還是G色，對(duì)應(yīng)的國檢成品證書都是F-G色，這并不是因?yàn)镚IA掉級(jí)，只是兩個(gè)機(jī)構(gòu)的鑒定標(biāo)準(zhǔn)不同而已。
如果你想要F色的GIA鉆石，我們也是有的，但是相比G色來說，一克拉的F色要貴一萬多塊。其實(shí)我的建議，選G色就夠了。國檢之所以會(huì)鑒定F-G的區(qū)間，是因?yàn)檫@兩個(gè)顏色的差別非常小，你在日常佩戴是很難區(qū)分的。
如果想要高品質(zhì)，應(yīng)該選D色才是最好的。公司之所以配G色的GIA鉆石，也是為了幫顧客省錢，在差別不大的情況下，盡量給顧客性價(jià)比最高的品質(zhì)。你對(duì)比一下這個(gè)F色和G色，看起來是不是沒什么差別？
再說了，你選個(gè)F色要多花一萬多塊，而且還是花在看不出來區(qū)別的地方。不如把這一萬多塊，再配個(gè)鉆石手鏈或者吊墜，更能彰顯你的氣質(zhì)。
上次有個(gè)老顧客就是這樣搭配的，鉆戒品質(zhì)差不多就行，另外又選一個(gè)顯鉆的50分吊墜，遠(yuǎn)看又是接近一克拉的效果，我順便帶你看一下那款吊墜吧，你過來這邊。
小結(jié)：
任何事物，有好的一面，也有不好的一面，
好還是不好，你說了算。
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