銷售從被拒絕開始

　　這是《行走營銷》上說的，是日本一個(gè)杰出銷售家（如果這也能稱為“家”的話）說的。

　　第一步，我認(rèn)為銷售是從尋找合適的銷售目標(biāo)開始的。你所從事銷售的產(chǎn)品，一定要尋找對這個(gè)產(chǎn)品感興趣、愿意購買他的人。

　　只有這樣的人才認(rèn)為它有價(jià)值。從大處說是做市場調(diào)查，從具體說則是從身邊有價(jià)值的線索開始，象安利的直銷法則。

　　第二步，你要準(zhǔn)備好你的產(chǎn)品樣品，復(fù)雜的產(chǎn)品你一定要學(xué)會親自操作。如果你所銷售的并不是一個(gè)具體產(chǎn)品，或無法攜帶樣品

　　你應(yīng)該有一個(gè)“項(xiàng)目書”，這個(gè)項(xiàng)目書一定是文字的、詳盡的。很多產(chǎn)品廠家會有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的、指導(dǎo)性的，或者一般性的說明，顯然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

　　要結(jié)合你的感受，本地的特點(diǎn)，客戶的要求和喜好，制作一個(gè)個(gè)性的、目的性強(qiáng)的項(xiàng)目書，尤為重要，這個(gè)項(xiàng)目書不需要面面具到的詳盡，但一定要價(jià)值鮮明。

　　第三步，你就要面見你的準(zhǔn)客戶了，這個(gè)客戶會拒絕你，或?qū)λ�感興趣。如果拒絕，則是你的第一個(gè)“拒絕”，則立即結(jié)束。如果他（她）予以考慮，你的工作就已經(jīng)百分之六十至百分之七十了。

　　這中間準(zhǔn)客戶要進(jìn)入一個(gè)長考時(shí)間，接下來面對你的追問或送達(dá)的合同書，你的客戶會有一個(gè)認(rèn)真的回答和面對。如果客戶拒絕，原因一般有四：

　　一是“我沒錢”，但是客戶或老板不便直說，也會以其他理由拒絕；

　　二是“我考慮考慮”，顯然客戶還沒有充分的心理準(zhǔn)備，或其他的不可言傳的原因；

　　三是“就看你的誠意了！”這樣的客戶并不在產(chǎn)品上，而是考慮回扣、提成等個(gè)人好處，或者是見色起意；

　　四是“價(jià)格太高”，覺得沒有物有所值。因?yàn)橄嗤�的產(chǎn)品和廠家的報(bào)價(jià)很低或者性能更優(yōu)越。如果是

　　第一個(gè)理由，立即停止，因?yàn)闆]有一個(gè)好的開頭，結(jié)尾也會不妙。

　　第二個(gè)理由確實(shí)要實(shí)際情況具體分析，如果是可以解釋的理由，可以繼續(xù)，如果不能說服客戶，只能放棄。

　　第三個(gè)理由則由銷售人員自己掌握，由銷售人員的銷售道德底線決定，銷售并不是都由回扣或犧牲色相換來的，但中國的銷售離不開好處和女色，雙方的深度只有兩人自知。

　　第四個(gè)理由可以做成，但不能祈求很高的利潤。

　　在面見客戶前，銷售人員一定要有充分的心理準(zhǔn)備：客戶會怎么說？他這樣說，我怎么回答？合同簽訂前還會有什么問題？我

　　怎么樣拿到預(yù)付款？最后我怎么樣完成銷售任務(wù)，畫上一個(gè)圓滿的句號？

　　銷售是一個(gè)心理的搏弈過程，體現(xiàn)了一個(gè)人的心智，更是一個(gè)人面對現(xiàn)實(shí)，是否成熟的檢驗(yàn)。

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