對(duì)保險(xiǎn)購買者和銷售者說幾句

初次接觸保險(xiǎn)的人，或說初期想買保險(xiǎn)的人，都是希望盡早得到產(chǎn)品組合，盡快接觸到產(chǎn)品。

有些覺得很“合適”，錢也拿的出，就欣然買單；

有些則要反復(fù)對(duì)比，斟酌，推敲，最后覺得“某某”比較“理想”，最終買單；

有些則總覺得不合適，最終覺得買不買不吃勁，也就又放下了。

還有些，初期就是矛盾的，即使找到合適的計(jì)劃，最終也會(huì)因家庭反對(duì)等多種原因而放棄。

對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，往往是投其所好，你要啥我給你啥，最好是馬上簽字。

這樣的結(jié)果是，焦點(diǎn)往往早早被集中在產(chǎn)品上，陷入無盡的對(duì)比中，迷惑中更迷惑。購買者只是買到一個(gè)產(chǎn)品，而忽視自身的實(shí)際需求。銷售者只銷售了一個(gè)產(chǎn)品或組合，卻無法在客戶心理樹立自己的專業(yè)地位。

究其原因也無非是，購買者屬于絕對(duì)弱勢(shì)地位，面對(duì)專業(yè)的術(shù)語和文字，晦澀難懂，又不愿意浪費(fèi)時(shí)間。反正是買了，有了保險(xiǎn)；對(duì)于銷售者而言，面對(duì)的是考核、收入、榮譽(yù)等壓力，快速成交保單是最好的辦法，專業(yè)會(huì)被忽視，進(jìn)而更多的精力在話術(shù)、公關(guān)、人際、銷售技巧等，灌輸正確的保險(xiǎn)理念則趨于簡(jiǎn)單；保險(xiǎn)公司當(dāng)然也需要保費(fèi)，維保費(fèi)論英雄并不稀奇。

現(xiàn)在，確實(shí)有一大批代理人在逐漸采用更理性的銷售模式，雖然也需要成交保單來獲得收入，但銷售過程不再力求簡(jiǎn)單，共同的分析保障缺口，探討缺口大小，根據(jù)財(cái)務(wù)狀況推薦更多的產(chǎn)品組合。時(shí)代是進(jìn)步的，這樣的銷售模式也有越來越多的接受群體，雖然多以年輕人為主，保費(fèi)規(guī)模未必很大，但卻是個(gè)雙贏的結(jié)果。保險(xiǎn)代理人逐漸樹立起自己的專業(yè)地位，購買者對(duì)自己需要的保險(xiǎn)更加清晰，不再盲目購買。

最難銷售的是墓地和保險(xiǎn)也不是句空話，該推銷還要推銷，但起碼可以讓一部分人走出“強(qiáng)勢(shì)推銷”、不選擇“招人煩也招自己煩”的模式。不否認(rèn)這個(gè)行業(yè)的良性發(fā)展需要過程，人們接受正確的保險(xiǎn)理念需要過程。在這個(gè)進(jìn)化過程中，如果是購買者，希望您多些耐心，認(rèn)真考慮下自己的保險(xiǎn)，畢竟這是動(dòng)錢包的大事；對(duì)于銷售者而言，你是在動(dòng)人家的錢包，幫人家花錢，也要慎重再慎重。

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