營(yíng)銷人員的基本職能

　　(一)銷售商品

　　營(yíng)銷人員的直接目的就是把商品賣出去，從而獲得盈利。這就要求營(yíng)銷人員能研究和掌握商品知識(shí);研究和掌握商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律，如價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律等;研究、了解顧客心理;接近顧客，推薦商品，答復(fù)意見(jiàn)，說(shuō)服顧客，洽談交易。

　　在這個(gè)基礎(chǔ)上，運(yùn)用各種推銷技巧和業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快把商品銷售出去，使企業(yè)利潤(rùn)不斷增長(zhǎng)。這里要指出的是，顧客與消費(fèi)者有一定的區(qū)別。顧客是指到商店購(gòu)買商品的人，也包括那些來(lái)到商店而沒(méi)有購(gòu)買商品的人。消費(fèi)者是一個(gè)廣泛而抽象的概念，他們不一定直接到商店來(lái)購(gòu)買自己使用和消耗的商品。

　　(二)提供服務(wù)

　　營(yíng)銷人員要把商品銷售出去，必須要為用戶(指實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的個(gè)人或家庭消費(fèi)者、集團(tuán)消費(fèi)者和企業(yè)消費(fèi)者)提供售前、售中、售后的各種服務(wù)，其中包括向用戶提供咨詢，給予技術(shù)協(xié)助，幫助辦理運(yùn)輸、交貨等，力求使企業(yè)利益與用戶利益協(xié)調(diào)一致。這就要求營(yíng)銷人員樹立用戶觀念。用戶的多寡直接決定著工商企業(yè)的命運(yùn)。面對(duì)同一市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)得法，用戶會(huì)不斷增加;經(jīng)營(yíng)失策，用戶就日趨減少。一個(gè)沒(méi)有用戶的工商企業(yè)，也就失去了其生存的條件。

　　樹立用戶至上的觀念，對(duì)于營(yíng)銷工作人員來(lái)說(shuō)，最直接的體現(xiàn)就是為用戶提供最適宜的產(chǎn)品和最佳服務(wù)，使用戶從商品的使用過(guò)程中得到直接的經(jīng)濟(jì)利益。

　　總之，營(yíng)銷工作人員提供的服務(wù)越周到，越能贏得信譽(yù)，營(yíng)銷效率就越高。

　　(三)分配商品

　　營(yíng)銷人員要善于對(duì)所營(yíng)銷的商品供求進(jìn)行協(xié)調(diào)平衡。在商品貨源緊俏時(shí)，按用戶輕重緩急，合理安排分配供貨。對(duì)暫時(shí)沒(méi)有供貨的客戶要及時(shí)進(jìn)行解釋，并作出妥善安排。對(duì)滯銷商品，在調(diào)查情況下，盡可能對(duì)各地區(qū)進(jìn)行商品余缺的調(diào)劑。

　　(四)開拓市場(chǎng)

　　任何社會(huì)的商品生產(chǎn)，都離不開市場(chǎng)和商品銷售，商品生產(chǎn)越發(fā)達(dá)，越需要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)打開商品銷路。因此，開拓市場(chǎng)就成為商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展中生死悠關(guān)的大事。從生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要開拓新市場(chǎng)就要鏟除長(zhǎng)期以來(lái)以產(chǎn)定銷的“生產(chǎn)中心論”

　　的影響。從經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，開拓新市場(chǎng)就意味著要樹立創(chuàng)新精神，去滿足消費(fèi)者的新要求。而營(yíng)銷人員則直接擔(dān)負(fù)著這項(xiàng)任務(wù)。

　　(五)收集情報(bào)

　　營(yíng)銷人員是商品推廣者，他們直接接觸消費(fèi)者，可以從觀察、詢問(wèn)以及消費(fèi)者的反應(yīng)中得知產(chǎn)品或服務(wù)是否受歡迎，也可以了解到其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的產(chǎn)品情況，為本企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)能力，收集和提供商業(yè)情報(bào)。同時(shí)還可以進(jìn)行一些市場(chǎng)調(diào)查研究，及時(shí)寫出調(diào)研報(bào)告。

　　(六)傳播信息

　　市場(chǎng)信息是工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要資源和財(cái)富，沒(méi)有市場(chǎng)信息，工商企業(yè)經(jīng)營(yíng)就無(wú)從談起。而且，一定的市場(chǎng)信息只有在一定的時(shí)期內(nèi)，在特定的環(huán)境和條件下，才能對(duì)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)發(fā)生影響。營(yíng)銷人員在營(yíng)銷商品的過(guò)程中，一方面把有關(guān)企業(yè)的商品和服務(wù)的信息傳遞給顧客，增進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)的了解;另一方面又把用戶的信息及時(shí)、準(zhǔn)確地傳遞給企業(yè)，要負(fù)責(zé)在企業(yè)和用戶之間建立融洽和信任的關(guān)系。這種雙向溝通的傳遞信息方式，對(duì)企業(yè)和顧客(用戶)都是有益的。

　　要履行營(yíng)銷人員的基本職能，不能靠耍嘴皮、吹牛、高明的騙術(shù)或單純的跑腿，而是要去發(fā)現(xiàn)、調(diào)查和研究人們的需要和欲望，并能說(shuō)服他們采用被推銷的商品和勞務(wù)。這就要求營(yíng)銷人員不斷培養(yǎng)提高自己在這方面的素質(zhì)。