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如何快的掌握保險銷售技巧？
同保險代理人制相比，用電話銷售保險具有成本低、便于管理、戰(zhàn)略具有隱蔽性等特征，其中一個最重要的特性就是電話銷售的效果可以測定。但利用電話進行保險產品的銷售有很多局限性，比如：人員的素質、保險產品的類型、數(shù)據庫資源的儲備、電話銷售的流程、客戶的認同度等等。本文就從人員角度，談談從事保險電話銷售的人員應該具備怎樣的保險電話銷售技巧。
第一，保險電話銷售技巧首先要有良好的態(tài)度和作風
1、永遠保持積極樂觀的態(tài)度
積極樂觀的態(tài)度對所有人
來說，都是非常重要的，它是保險電話銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候，都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信
自信是掌握保險電話銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷售的產品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷售的產品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產品呢。(我的操盤助理，帳戶盈虧精確把握… )
3、設立目標
不論是學習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險電話銷售的人員來說，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正確認識自己的工作
在電話銷售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現(xiàn)的是對人身、財產方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務，使客戶發(fā)生意外之后的損失降低，所以應該樹立“我在為客戶服務”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶。
第二，保險電話銷售技巧的基本技能
1、認真傾聽
當向客戶推薦保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準備工作
積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應對。因為電話銷售 thldl.org.cn人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。
保險電話銷售技巧(練好保險電話銷售技巧的重點)
電話銷售技巧保險電話銷售技巧： 通過電話與客戶溝通時，由于時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發(fā)生。所以對于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關系，將是推動電話交流的一個基礎。
所謂融洽關系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點探討如何適應不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。
由于各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發(fā)現(xiàn)，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感，并從他們那里購買產品。
保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關系，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，并學會適應他們。
理解了人的性格特征，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰(zhàn)就是：如何通過電話識別不同性格特征的客戶，并與之相適應。
在電話中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時，你的客戶當時的心情、工作狀態(tài)會對他的聲音、情緒等方面產生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特征的重要依據。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節(jié)奏等。
電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節(jié)奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特征。
我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節(jié)奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，并對這四種類型的客戶做了一定的分析：
老鷹型
老鷹型的人的性格特征：老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們常常會被認為是強權派人物，喜歡支配人和下命令。他們的時間觀念很強，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費。他們往往是變革者，你若能讓他們相信你可以幫助他們，他們行動的速度會很快。
他們在電話中的聲音特性：在電話中往往講話很快，音量也會比較大，講話時音調變化不大。
他們在電話中的行為特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么東西給他們，所以，他們可能會嚴肅或者冷淡地講：“什么事?你要干什么?”;他們喜歡與人競爭，可能會在電話中刁難你，例如，他們會以質問的語氣問：“你告訴我這件事到底該如何解決?”，以顯示他們的權威。如果你與他們建立起信任關系，他們喜歡講而不是聽。但由于他們討厭浪費時間，所以，在電話中同這一類型的客戶長時間交談有一定難度，他們會對銷售活動主動提出自己的看法。
如何與他們通過電話打交道：由于時間對他們來講很重要，所以，你要直入主題。例如，開場白盡可能短，可以直接講你打電話的目的：“×總，今天打電話給您的主要目的就是想同您探討一下先進的電腦系統(tǒng)是如何幫您獲取競爭優(yōu)勢，成為行業(yè)領先的人的”。你講話的速度應稍快些(同他差不多)，以顯示出你尊重他的時間，同時也表明你的時間也是寶貴的;如果你是主動打電話給對方的，最好做充分的準備，你要一針見血地指出對方所存在的問題，以擊中要害。總體上來說，你要是一個有競爭力的、你所銷售產品行業(yè)內的專家，這樣可以更吸引他。舉例來講，他會提出些問題，甚至是質問你，如果你不能很好地回答，那么你對他的吸引力就大大降低;在與他們探討需求的時候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，如：高效、時間、領先、競爭優(yōu)勢、變革、權力、地位、威信、聲望和掌握大局等。
由于老鷹型的客戶做決策會比較快，所以，你要隨時做好談成生意的準備，不要理會他們是如何做決策的，跟上他們的節(jié)奏，盡快簽單吧。
對于老鷹型的客戶，你要時刻注意不要浪費他們的時間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上結束電話。另外，你也不要以命令的語氣來同他們溝通。
在大部分情況下，為了將銷售活動向前推進，你可以提供更多的選擇給客戶，讓客戶自己做決定如何選擇。如提供兩個項目建議書、兩種產品或服務等等。但在有些時候，在他們身上，典型的二擇一法甚至都可能失去作用，因為他們喜歡自已拿主意。像“我們星期一下午2：00見面還是星期二上午10：00見面?”這樣的方法，很可能會被對方認為是你在操控他們，而他們所懼怕的就是被人操控。所以，如果你的客戶是非常典型的老鷹型的客戶的話，你最好不要使用那些已經被大家都熟悉的所謂的“技巧”，以便讓你的客戶在更舒適的情況下自己做決策。
孔雀型
孔雀型的人的性格特征：孔雀型的人基本上也做事爽快，決策果斷。但與老鷹型的人不同的是，他們與人溝通的能力特別強，通常以人為中心，而不是以任務為中心。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。他們喜歡在一種友好的環(huán)境下與人交流，社會關系對他們來講很重要。他們追求的是能被其他人認可，希望不辜負其他人對他們的期望。對他們來講，得到別人的喜歡是很重要的。同時他們也喜歡有新意的東西，那些習以為常、沒有創(chuàng)意、重復枯燥的事情往往讓他們倒胃口�？兹感偷娜俗鰶Q策時往往不關注細節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。
他們在電話中的聲音特性：在電話中往往講話很快;音量也會比較大;講話時音調富有變化，抑揚頓挫;同時，他們在電話中也會表現(xiàn)得很熱情，對你很友好，你可能在電話中經常會聽到對方爽朗的笑聲。
他們在電話中的行為特征：當你與他們通電話時，剛一通上話，你可能聽到他們熱情的聲音：“啊，你好，你好!”他們經常對銷售活動主動提出自己的看法;他們會主動地告訴你：“這件事啊，你還是找×經理談談吧，他知道的會多些，我告訴你他的聯(lián)系電話”;他們往往對你所講的東西反應迅速，有時會打斷你。
如何通過電話與他們打交道：由于他們看重關系，對人熱情，所以，作為電話銷售人員，你在電話中向他傳遞一種你也很看重關系，也很熱情這樣的信息對吸引他們來講就顯得很重要。在電話中，你可以與孔雀型的人在電話中閑聊一會兒，這對建立融洽關系是有幫助的。你可以講：“×總，我會經常與您保持聯(lián)系，并隨時與您探討使您更具影響力的機會。”從而顯示你對關系的看重。在電話中，要將你的注意力完全放在他們身上，并讓他們注意到這一點，從而可以顯示你很看重他們，他們對你來講很重要。在與他們探討他們的需求的時候，盡可
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