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講幽默故事說保險(xiǎn)原理
工作實(shí)踐對于積累銷售經(jīng)驗(yàn)是非常重要的，但是沒有理論指導(dǎo)的實(shí)踐會(huì)趨于盲目，會(huì)走很多彎路，因此，我們需要學(xué)習(xí)理論。不過，在銷售過程中，不能只講大道理，要把理論融在故事里一道講。誰最會(huì)講故事，誰就最會(huì)做銷售。關(guān)于保險(xiǎn)的原理，就可以從產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的好主意開始講起，然后逐步導(dǎo)入現(xiàn)代保險(xiǎn)的知識(shí)。下面讓我們聽聽下面這位營銷員是怎樣解釋保險(xiǎn)的原理的�！ I銷員：王先生，聽說過“不要把雞蛋放在一個(gè)筐里面”這句話吧?
王先生：聽說過。指的是理財(cái)過程中分散資金風(fēng)險(xiǎn)。對吧?
營銷員：對。如果誰買雞蛋也采取這種方式，總共買了一斤雞蛋，提著很多筐，一個(gè)筐里擱一個(gè)雞蛋，號(hào)稱分散風(fēng)險(xiǎn)。別人會(huì)怎么看?
王先生：有病。雞蛋才值幾個(gè)錢?
營銷員：沒錯(cuò)。只有感覺值錢的東西才會(huì)關(guān)注它的風(fēng)險(xiǎn)。你剛才問我保險(xiǎn)究竟是個(gè)什么東西，說起保險(xiǎn)，就得從分散風(fēng)險(xiǎn)說起。講個(gè)故事，很久以前，有一天一個(gè)人在大河邊散步，看到有十條船正在裝貨，每個(gè)人都把自己的貨往自家的船上裝，每條船都裝得滿滿的，正準(zhǔn)備起航出發(fā)，突然起風(fēng)了，河面掀起了波浪。有人擔(dān)心航行會(huì)出危險(xiǎn)，提出晚一天再出發(fā)，多數(shù)人卻害怕耽誤了航程，影響生意。雙方正猶豫的時(shí)候，這位散步的智者走到面前出了一個(gè)主意，他建議馬上起航，但是，他讓每個(gè)人把自己的貨物都分成十份，分別裝在十條船上，然后出發(fā)了。幾天以后，回來了九條船，一條船被風(fēng)浪掀翻了，每個(gè)人僅損失了十分之一的貨物。大家都認(rèn)為這個(gè)智者的方法高明。后來，這個(gè)智者抓住這個(gè)商機(jī)，開了一個(gè)買賣，從這個(gè)碼頭起航的每條船都向他交納一定的費(fèi)用，而他承諾交納費(fèi)用的船在航行中萬一出現(xiàn)事故而導(dǎo)致的損失，由他包賠。這就是早期的保險(xiǎn)雛形。這個(gè)故事發(fā)生在十四世紀(jì)的意大利。意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發(fā)的船舶航運(yùn)保險(xiǎn)契約是迄今發(fā)現(xiàn)的一份最古老的保險(xiǎn)單。
王先生：有點(diǎn)意思。
營銷員：其實(shí)，在我們中國的成語中比如“居安思危”、 “未雨綢繆”、“防范于未然”等都體現(xiàn)了古代樸素的保險(xiǎn)思想。春秋時(shí)期孔子的“耕三余一”思想是頗有代表性的見解�？鬃诱J(rèn)為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲(chǔ)起來，這樣連續(xù)積儲(chǔ)3年，便可存足1年的糧食，即“余一”。這其實(shí)就是保險(xiǎn)的一種形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨傘，汽車的備胎，樓道里的滅火器，你家大門上的鎖，這些都和保險(xiǎn)有聯(lián)系。
王先生：哦。有道理。
營銷員：原先在單位，在發(fā)工資的那天，工會(huì)小組長可能會(huì)向我們每個(gè)人收取10元錢，存入辦公室的互助金賬戶，萬一有同事家有事需要錢用，就從這個(gè)賬戶里先預(yù)支給他，以解燃眉之急。這也是一種保險(xiǎn)互助的形式。
王先生：對，對，對。我過去的單位就是這樣做的。
營銷員：現(xiàn)在您早下海了。這些年您做生意一定認(rèn)識(shí)了很多朋友。如果現(xiàn)在讓您把能聯(lián)系上的認(rèn)為可以借錢的朋友一個(gè)一個(gè)地列出來，您估計(jì)能有多少人?
王先生：估計(jì)不會(huì)超過100人。
營銷員：假如哪天我們生病或者出現(xiàn)了意外傷害的情況，需要一大筆錢進(jìn)行治療，恰巧手頭又沒有現(xiàn)金，我們只能向家人和這100個(gè)朋友張口去借。如果我們擁有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就可以幫助我們非常輕松地解決錢的問題。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司通過合同的形式聚攏了幾十萬甚至上百萬像我們這樣的朋友，大家都期望能在別人發(fā)生不幸的時(shí)候伸手幫忙，同時(shí)也期待在自己出現(xiàn)問題的時(shí)候通過保險(xiǎn)公司獲得大家的幫助。王先生您看，在關(guān)鍵時(shí)刻，個(gè)人的力量，親人的力量，乃至個(gè)人全部朋友的力量都加在一起，都無法和保險(xiǎn)公司眾多保戶朋友的力量相比較。何況，風(fēng)險(xiǎn)靠個(gè)人解決會(huì)資產(chǎn)縮水，靠親戚朋友解決我們要欠下多少感情債和經(jīng)濟(jì)債，這些錢我們是不能白用的呀。您說對不對王先生?所以說，保險(xiǎn)其實(shí)并不深?yuàn)W，它就是一個(gè)科學(xué)管理下的巨大的互助團(tuán)體，成為它的會(huì)員心里一定會(huì)踏實(shí)。
王先生：我明白了。
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