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桌上談判技巧
認(rèn)清你的對(duì)手
中國(guó)的入世談判花了多年的時(shí)間，而原本可能不必那么長(zhǎng)的時(shí)間。這在龍永圖心里可能會(huì)成為一個(gè)永遠(yuǎn)的遺憾。中國(guó)在入世談判中所走的彎路，部分原因歸咎于沒有認(rèn)清對(duì)手。
“長(zhǎng)期以來(lái)，我們?cè)贕ATT談判中，總是采用固定程式——團(tuán)結(jié)第三世界國(guó)家，爭(zhēng)取第二世界國(guó)家，孤立美國(guó)�！饼堄缊D說(shuō)，“我們并沒有和美國(guó)認(rèn)真談過(guò)�！边@個(gè)戰(zhàn)略是“理論上正確，而實(shí)踐上完全錯(cuò)誤”的。不把美國(guó)的問(wèn)題解決好了，中國(guó)的入世談判就不會(huì)有進(jìn)展。“找到關(guān)鍵的談判對(duì)手，才能制定正確的戰(zhàn)略。”1999年，中國(guó)和美國(guó)簽署入世協(xié)議后，多米諾骨牌倒了，其他國(guó)家爭(zhēng)著和中國(guó)簽署協(xié)議。
認(rèn)清對(duì)手，對(duì)多個(gè)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)先排序，認(rèn)清了對(duì)手是“哪一個(gè)”，還要認(rèn)清對(duì)手是“誰(shuí)”�！罢勁械幕驹瓌t是，如果合作型與合作型談判，這會(huì)是一個(gè)共贏的局面;如果競(jìng)爭(zhēng)型與競(jìng)爭(zhēng)型談判，要達(dá)到共贏會(huì)很難;如果合作型與競(jìng)爭(zhēng)型談判，通常情況下，合作型都會(huì)處于劣勢(shì)。”羅仁德說(shuō)。如果你在和一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)型的人談判，要小心，你必須表現(xiàn)得比他更加具有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，要比他更加強(qiáng)硬。競(jìng)爭(zhēng)性談判一般是一個(gè)零和游戲。這樣的談判可能會(huì)產(chǎn)生擠牙膏式的壓力，使對(duì)方永遠(yuǎn)存在壓價(jià)或抬價(jià)的幻想。龍永圖避免這種情況的做法是：先讓手下的人談，然后漸漸摸清對(duì)方的底線，然后親自出面給出一個(gè)一口價(jià)。合作性的談判是一個(gè)共贏的游戲。但是羅仁德教授要提醒你，所謂的共贏，是一個(gè)非常危險(xiǎn)的詞匯。即便是一個(gè)共贏的買賣，你的談判空間仍然很大，天平仍然會(huì)偏向一方。
管理談判過(guò)程
1985年，美國(guó)彼得斯堡的一家美式足球俱樂部里，發(fā)生了一場(chǎng)很有意思的球員薪水談判。球員弗蘭克的代理人正在和球隊(duì)老板談判。此前，弗蘭克在該球隊(duì)每年能夠拿到38.5萬(wàn)美金。一開始，事情進(jìn)展得非常順利。代理人要求1985年，弗蘭克的年薪要達(dá)到52.5萬(wàn)美金，老板同意了;接著代理人要求這筆年薪必須被保證，老板也同意了;然后代理人要求1986年弗蘭克的年薪要到62.5萬(wàn)美金，老板思考后同意了;接著代理人要求這筆年薪也必須被保證，這下老板不干了，并且否定了之前談妥的所有條件。談判徹底崩潰，弗蘭克最后到西雅圖的一個(gè)球隊(duì)，年薪只有8.5萬(wàn)美金。
在這個(gè)談判過(guò)程中，哪里不對(duì)勁了呢?代理人顯得太過(guò)貪婪，并且在一次談判中不斷更新自己的要求。而真正的關(guān)節(jié)在于，“談判是一個(gè)戰(zhàn)略性溝通的過(guò)程”。這也是羅仁德對(duì)談判的定義。你必須很好地管理談判過(guò)程。在任何一個(gè)談判中，你都不能只關(guān)注所談的內(nèi)容，而忽略了談判到達(dá)了什么地方。
每一位律師都會(huì)在談判之前認(rèn)為自己已經(jīng)有了正確的答案，但是事實(shí)上，在談判結(jié)束之前，并不存在正確的答案。因此，你需要花更多的時(shí)間來(lái)制定談判戰(zhàn)略。在談判中，在錯(cuò)誤的時(shí)間提出正確的答案，這個(gè)答案就會(huì)變成錯(cuò)誤的。
在近代歷史上，以色列和埃及之間充滿仇恨，多次爆發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)。1967年，以色列在第三次中東戰(zhàn)爭(zhēng)中占領(lǐng)了埃及的西奈半島。但是曾經(jīng)的美國(guó)總統(tǒng)吉米。卡特卻使這兩個(gè)國(guó)家在1979年簽署了和平協(xié)議，這是外交史上的一個(gè)奇跡。在當(dāng)時(shí)的談判過(guò)程中，卡特發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)國(guó)家從根本上關(guān)心的都是本國(guó)的安全問(wèn)題。因此，1979年的和平協(xié)議中這樣規(guī)定：以色列撤軍西奈半島，而埃及僅被允許在埃以邊境地帶部署擁有輕型武裝的警察�！耙叩奖硐笙旅嫒グl(fā)現(xiàn)別人真正關(guān)心的利益和動(dòng)機(jī)。”羅仁德說(shuō)。
幾年前，耐克公司請(qǐng)羅仁德為公司的300位銷售人員進(jìn)行談判培訓(xùn)。為什么呢?原來(lái)這些銷售人員只懂得銷售，而不懂得如何處理銷售中出現(xiàn)的爭(zhēng)議。比如，銷售人員希望請(qǐng)一家零售店銷售耐克的產(chǎn)品，但是這家零售店不愿意。原因是什么呢?原來(lái)離這家零售店50米外，就有耐克的專賣店。出現(xiàn)這種情況如何解決呢?實(shí)際上，零售店是為了規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)。羅仁德給出了這樣的建議，給零售店一定時(shí)間的特權(quán)，在這段時(shí)間里專門出售一款新品運(yùn)動(dòng)鞋，而這款運(yùn)動(dòng)鞋在專賣店買不到。
龍永圖在入世談判中也總結(jié)出這樣一條經(jīng)驗(yàn)：要對(duì)談判內(nèi)容排出優(yōu)先次序�！耙缹�(duì)自己來(lái)說(shuō)，哪些是可談的，哪些是不可談的，哪些是可讓的，哪些是不可讓的。不單要知道自己的次序，還要知道對(duì)手的次序�！痹谌胧勒勁兄�，1999年，中國(guó)已經(jīng)非常清楚自己的底線，那就是不能開放資本市場(chǎng)。但是在這個(gè)問(wèn)題上，美國(guó)不斷施壓，甚至給出了一個(gè)要求中國(guó)開放匯率的時(shí)間表。后來(lái)，中國(guó)漸漸發(fā)現(xiàn)，匯率似乎對(duì)美國(guó)來(lái)說(shuō)非常重要，但美國(guó)真正關(guān)心的是，中國(guó)最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)會(huì)不會(huì)對(duì)美國(guó)市場(chǎng)造成沖擊。在理清了談判的千頭萬(wàn)緒之后，中國(guó)入世談判代表團(tuán)對(duì)三個(gè)條款進(jìn)行了讓步，即特保、紡織品配額和非市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位。盡管今天紡織品行業(yè)由于配額取消出現(xiàn)了問(wèn)題，但是龍永圖認(rèn)為當(dāng)初自己所作出的決定是正確的�！爸袊�(guó)入世，停止了美國(guó)每年對(duì)中國(guó)最惠國(guó)待遇的審查。把大歧視變成小歧視，這是值得的。而且，與美國(guó)的關(guān)系是最重要的關(guān)系�！�
四步走：避免沖突升級(jí)
羅仁德教授認(rèn)為，如果要在談判中避免沖突升級(jí)，要學(xué)會(huì)下面四步：
第一，在談判一開始，你應(yīng)當(dāng)盡量表現(xiàn)得合作，但同時(shí)注意不要冒太大的風(fēng)險(xiǎn)。
第二，要學(xué)會(huì)報(bào)復(fù)，必須學(xué)會(huì)以牙還牙，不能一味遷就。
第三，要學(xué)會(huì)寬恕和原諒，如果對(duì)方真的表現(xiàn)出合作的誠(chéng)意，你不能再斤斤計(jì)較。
第四，對(duì)談判的過(guò)程保持清醒。
談判是一種跳舞一樣的藝術(shù)。羅仁德說(shuō)：“這種藝術(shù)的成功并不是消滅沖突，而是如何有效地解決沖突。”因?yàn)槲覀儾豢赡苌钤谝粋�(gè)沒有沖突的世界里。
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