銷售管理學(xué)在美國的發(fā)展史

管理學(xué)在國內(nèi)還處在萌芽時期，也在美國已經(jīng)進(jìn)入了銷售隊伍管理學(xué)。筆者根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料就學(xué)在美國發(fā)展的進(jìn)程作出回顧與展望，但愿對我國的銷售管理學(xué)的進(jìn)程有所幫助。

銷售管理學(xué)在20世紀(jì)初首創(chuàng)于美國，它的發(fā)展大概分為七個時期。

1900-1920年是銷售管理學(xué)的萌芽時期，那時美國哈佛大學(xué)在內(nèi)的幾所大學(xué)開設(shè)的課程為“分銷學(xué)”或“分銷管理學(xué)”

1921-1945 年是銷售管理學(xué)原理的研究期，也是銷售學(xué)原理的研究期。哈佛大學(xué)的哈里.R.托斯德在1921年出版了《銷售管理中的若干問題》一書，開始引領(lǐng)銷售管理的研究，成為銷售管理學(xué)的開山鼻祖。而此時銷售學(xué)原理，包括也在歸納與總結(jié)研究之中。美國加州大學(xué)的西蒙.李特曼教授成為銷售技巧的開山鼻祖，而著名的克拉克、韋爾德與亞歷山大教授則成為銷售學(xué)的開山鼻祖，克拉克與韋爾德認(rèn)為銷售就是尋找買主，亞歷山大教授認(rèn)為銷售應(yīng)該富有主動性，去說服現(xiàn)有顧客與潛在的顧客采取購買行為。美國威斯康辛大學(xué)的愛德華.D.瓊斯教授，與俄亥俄州大學(xué)的詹姆斯.E.海杰蒂教授把銷售管理的研究推向了更高的層次。

1946 年-1955年是銷售管理學(xué)的形成時期，也是市場營銷學(xué)的研究與形成時期。此時市場營銷與銷售學(xué)管理分開發(fā)展，大多數(shù)人轉(zhuǎn)向市場營銷學(xué)的研究，而少數(shù)學(xué)者繼續(xù)進(jìn)行銷售管理學(xué)的研究，此時銷售管理學(xué)的研究中，銷售學(xué)原理包括銷售技巧得到了更高層次的發(fā)展，美國學(xué)者開發(fā)了Spin銷售技巧與適應(yīng)性銷售技巧。各大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大力傳播銷售學(xué)原理及其技巧。

1956年-1979年是銷售與銷售管理學(xué)的發(fā)展時期，此時零售管理、分銷與物流管理、采購管理從銷售管理分化出去。在此時期美國的銷售學(xué)原理進(jìn)入了顧問式銷售哲學(xué)，銷售管理課程從銷售隊伍規(guī)模設(shè)計、到的招聘、選拔、培訓(xùn)與融合，再到銷售薪酬設(shè)計與激勵、評估等子系統(tǒng)得到了進(jìn)一步的研究、提升與整合。美國的商業(yè)及其管理知識快速從美國向世界傳播，其中包括銷售與銷售管理。

1980-1992 年是銷售管理學(xué)的鞏固時期，把戰(zhàn)略性思維引入銷售學(xué)原理與銷售管理學(xué)，出現(xiàn)了針對銷售總監(jiān)級的企業(yè)培訓(xùn)課程《戰(zhàn)略性銷售管理課程》。很多銷售管理類的教材不斷地涌現(xiàn)。如MIT的“高科技銷售和銷售團(tuán)隊管理”課程涉及了銷售前沿內(nèi)容--激勵薪酬、時間和地域管理、銷售前瞻、的雇傭和解雇以及挖掘新客戶等。這類課程受到很多企業(yè)銷售管理的追捧，他們面臨的最大挑戰(zhàn)是銷售與銷售管理而非技術(shù)研發(fā)與研發(fā)管理。

1992年-至今，銷售管理學(xué)的創(chuàng)新與突破時期。他們把伙伴式銷售思維引入銷售學(xué)原理，把戰(zhàn)略性人力資源管理思維引入銷售管理學(xué)。銷售管理學(xué)逐漸分為：銷售團(tuán)隊管理(針對基層銷售管理)、高效銷售管理(針對中層銷售管理)以及戰(zhàn)略性銷售管理(針對高層銷售管理與跨國銷售管理者)。由于銷售隊伍是一個公司的活力源泉。很多美國學(xué)者把研究轉(zhuǎn)為銷售隊伍管理，把現(xiàn)代人力資源管理理論引進(jìn)銷售管理，因此(戰(zhàn)略性)銷售隊伍管理類的文章不斷涌現(xiàn)，教材也在廣泛為MBA學(xué)生所運(yùn)用。就連市場營銷名列美國第一的西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院也非常重視銷售與銷售管理，他們長期以來一直開設(shè)《銷售隊伍管理》與《銷售學(xué)原理》兩門課程。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為所有的市場營銷，最終都需要銷售與銷售隊伍管理來參與、幫助與推進(jìn)。沒有《銷售學(xué)基礎(chǔ)》與《銷售隊伍管理》，培養(yǎng)的市場營銷專業(yè)的學(xué)生到企業(yè)，不能為企業(yè)立即作出貢獻(xiàn)，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)都是銷售員的人數(shù)超過市場營銷人數(shù)。《戰(zhàn)略性銷售隊伍管理》與《銷售團(tuán)隊管理》課程被歐洲、日本、新加坡等國家廣泛引進(jìn)。我國也在21世紀(jì)初分別引進(jìn)了《推銷與銷售管理》、《銷售管理》、《銷售團(tuán)隊管理》與《銷售隊伍管理》等課程。

筆者預(yù)測銷售管理學(xué)將在全世界廣泛被接受，該課程由美國單一研發(fā)轉(zhuǎn)為多中心研發(fā)，并在全世界的MBA或工商管理碩士教育中成為必修的課程。

【銷售管理學(xué)在美國的發(fā)展史】相關(guān)文章：

關(guān)于攝影的發(fā)展史03-01

汽車的發(fā)展史作文（精選23篇）11-09

沃爾瑪員工管理理念及發(fā)展史07-10

美國的作文02-02

請問美國現(xiàn)在最熱門的職業(yè)具體是銷售還是技術(shù)呢07-10

華為的管理學(xué)07-11

微信的發(fā)展史對于產(chǎn)品發(fā)展的借鑒有哪些呢？07-09

美國留學(xué)專業(yè)05-27

美國之旅作文02-03

管理學(xué)書籍推薦07-11