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《銷售就是要搞定人》讀后感
《銷售就是要搞定人》這本書通篇強(qiáng)調(diào)了三個(gè)內(nèi)容。
1、 銷售不僅是一種業(yè)務(wù)，更是一門藝術(shù)，在這門藝術(shù)中，
2、 作為管理者首先要搞定部門內(nèi)部的人；
3、 無論是管理者還是銷售擔(dān)當(dāng)一旦進(jìn)行銷售行為時(shí)，必須搞定客戶方面的“人”后才能拿到訂單。
由此看來作者在告訴讀者這樣一個(gè)道理：人是銷售成敗的第一要素。
在此觀點(diǎn)下，作者首先將不聽使喚的“人”（部下）拿下，然后放開手腳從事銷售活動(dòng)，不停地運(yùn)用著各種方法進(jìn)行攻關(guān)，最后當(dāng)自己的能力不能解決問題時(shí)，懂得知人善任的道理，利用可以解決問題的“人”，從而攻破難題，完成任務(wù)。
作者在書的附錄1的部分為所有從事銷售職業(yè)的人員總結(jié)了73條注意事項(xiàng)，這73條內(nèi)容其實(shí)是每個(gè)銷售人員每天都會(huì)遇到并且隨時(shí)發(fā)生的。作者為大家做了歸納整理，是可以作為業(yè)務(wù)手冊(cè)使用的。
在這本書里作者是基于兩個(gè)前提下而展開實(shí)際銷售業(yè)務(wù)的，即：銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”的前提和銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提。
1、 銷售人員“已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”的前提
不管是管理者自身還是部下首先必須具備專業(yè)知識(shí)。書里面沒有寫培訓(xùn)，但也略微在書的開始處要求業(yè)務(wù)人員坐在辦公室里看資料，而不是輕易地讓他們跑出去。這就是所謂的自修。
業(yè)務(wù)人員的自修是必要的。但有些知識(shí)也不是業(yè)務(wù)人員把樣本冊(cè)背得滾瓜爛熟就可以了的。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銷售人員除了解商品本身的性能、用途、競(jìng)爭(zhēng)品情況等信息之外，公司價(jià)格體系的形成、市場(chǎng)整體趨勢(shì)、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的基本理論等等也是必修的。
在過去的一年多的工作中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶要求降價(jià)的要求，有些要求偏離了公司的既定價(jià)格，有時(shí)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)（包括我在內(nèi)）聽到客戶要求的瞬間，很難對(duì)客戶的要求是否正當(dāng)做出準(zhǔn)確的判斷，于是就對(duì)客戶說：“這個(gè)價(jià)格要和公司領(lǐng)導(dǎo)商量后才能給您答復(fù)”。這種方式在現(xiàn)行的營(yíng)業(yè)管理中是無可厚非的，但這種方式同時(shí)反映了營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)對(duì)公司定價(jià)體系、公司的價(jià)格優(yōu)勢(shì)等等缺乏了解也缺乏培訓(xùn)；給客戶的印象是我們的營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)缺乏隨機(jī)的對(duì)應(yīng)能力。
目前我們的報(bào)價(jià)都是在價(jià)格表標(biāo)示的價(jià)格上加一到兩塊錢之后報(bào)價(jià)。然后根據(jù)客戶的定量再下調(diào)價(jià)格。客戶對(duì)我們報(bào)價(jià)不滿意，營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)就打電話給上級(jí)，要不就是告吹。這種機(jī)械式的報(bào)價(jià)體系最多是讓營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)“知其然”，而“不知其所以然”。營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)于是打電話、走流程、還有私下查的，總之即使得到了客戶要求的價(jià)格，辦事效率也不高，并且報(bào)價(jià)成功的幾率也不高。建議我司領(lǐng)導(dǎo)在公司允許的范圍內(nèi)上對(duì)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)進(jìn)行價(jià)格體系的說明。
在過去的一年多的銷售業(yè)務(wù)中也出現(xiàn)過“怎么這個(gè)項(xiàng)目突然沒了？”、“最近這款產(chǎn)品怎么推不動(dòng)了？”，或者會(huì)出現(xiàn)“公司新研發(fā)的有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品怎么就推不動(dòng)呢？”等等的迷茫。當(dāng)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)經(jīng)歷了一番風(fēng)雨后才驀然回首：“噢！原來該產(chǎn)品的市場(chǎng)不在這邊呀”，于是乎浪費(fèi)了時(shí)間和精力也沒賣出去。這說明了一個(gè)現(xiàn)實(shí)——缺少先見性的市場(chǎng)動(dòng)向的指導(dǎo)。這個(gè)現(xiàn)象如果究其所以然，那就會(huì)回到“先有雞還是先有蛋”的問題上來——到底是先有需求再做開發(fā)然后再推廣產(chǎn)品（換言之走模仿的道路）呢？還是先認(rèn)知市場(chǎng)，主動(dòng)摁動(dòng)新品開發(fā)的開關(guān)，從而引領(lǐng)市場(chǎng)，推進(jìn)銷售（走“智豬博弈”中的“大豬路線”）。前者，較為現(xiàn)實(shí)、并且成本低、但要想大面積地占領(lǐng)市場(chǎng)估計(jì)很難；后者有些風(fēng)險(xiǎn)、并且成本高、但成功后功德無量。當(dāng)然銷售的直接擔(dān)當(dāng)不斷地在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)、不斷地總結(jié)市場(chǎng)也是尤其重要的，或許戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員才最有發(fā)言權(quán)。但任何一名好的士兵也不能沒有指揮官的指導(dǎo)，否則就會(huì)犯錯(cuò)誤、打敗仗。這個(gè)指揮官就是對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向和市場(chǎng)規(guī)模的引領(lǐng)。從過去的工作來看我司的管理層是缺乏對(duì)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)的。建議公司營(yíng)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層定期的對(duì)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)向的指導(dǎo)。
從過去的一年多的工作中我還發(fā)現(xiàn)我的部下都有一定的實(shí)踐能力，講起產(chǎn)品和性能多少都有一套，但就是不能拿邏輯磕，一磕就沒話、一磕就煩惱，甚至生發(fā)出反感，覺得你在為難我，你看不起我。不用說用理論和邏輯推敲他（她），就是用5H1W來確認(rèn)，有時(shí)都很費(fèi)勁。我曾經(jīng)問過部下：“如果你要完成目標(biāo)或者拿下某一項(xiàng)目，你需要什么資源來配合你？”回答往往是無聲的沉默，從部下的沉默中我似乎能夠理解兩個(gè)內(nèi)容：一是，“老曹，你問這么多干嘛？！到時(shí)候把業(yè)績(jī)做上去不就完了嗎！”，還有一種可能性是連他自己也不知道想要什么。對(duì)此我有時(shí)也會(huì)反問：如果你做不上去怎么辦？回答是：還能怎么辦，最多是沒有獎(jiǎng)金罷了。這位員工為什么會(huì)形成這種認(rèn)識(shí)姑且不論，至少說明了一點(diǎn)：不愛學(xué)習(xí)理論知識(shí)。從銷售人員的工作內(nèi)容來看，我們的營(yíng)業(yè)人員做的工作其實(shí)是“販賣”，而不是真正意義上的“營(yíng)銷”。
因此到真正意義上的“銷售人員已經(jīng)掌握了專業(yè)知識(shí)”，至少我的事務(wù)的成員還有相當(dāng)一段路要走。
2、銷售人員“愿意從事銷售工作”的前提
《銷售就是要搞定人》這本書里寫過幾次作者的部下在銷售不暢時(shí)出現(xiàn)了“煩惱”的情
緒，但沒有提出“我不喜歡這項(xiàng)工作”的人。
效益和獎(jiǎng)金掛鉤的現(xiàn)實(shí)往往讓銷售擔(dān)當(dāng)將銷售當(dāng)成一種職業(yè)，至于“喜歡不喜歡”另當(dāng)別論，更多的是在項(xiàng)目成功時(shí)表現(xiàn)為對(duì)銷售工作的喜愛和愿意，而對(duì)于做不下來的項(xiàng)目、沒感覺的項(xiàng)目以及沒感覺的客戶往往表現(xiàn)不出怎樣去鉆研，進(jìn)而放棄這些沒感覺的項(xiàng)目和沒感覺的客戶去尋找下一個(gè)目標(biāo)。從這個(gè)現(xiàn)實(shí)來看，其實(shí)這個(gè)銷售人員不一定喜歡銷售工作，甚至是不愿意做的。
培養(yǎng)自身及部下愿意并喜愛銷售工作，也是我的部門今后的一個(gè)重要課題。
產(chǎn)品不一樣，所以賣法也不一樣�；诋a(chǎn)品的銷售方法，“人”的重要性越顯得突出，這或許也是作者立論的基礎(chǔ)，也是作者的寫作初衷，更是我和我的部下今后要好好學(xué)習(xí)的。
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