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如何制定銷售人員績(jī)效考核制度
銷售部績(jī)效考核制度主要介紹了銷售部的績(jī)效考核制度，主要包括了績(jī)效考評(píng)制度、績(jī)效考核細(xì)則、績(jī)效管理制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等相關(guān)內(nèi)容，如何制定銷售人員績(jī)效考核制度，不妨看兩個(gè)例文。
銷售人員績(jī)效考核制度1
銷售部績(jī)效考核制度主要介紹了銷售部的績(jī)效考核制度，主要包括了績(jī)效考評(píng)制度、績(jī)效考核細(xì)則、績(jī)效管理制度、獎(jiǎng)勵(lì)制度等相關(guān)內(nèi)容，還包括了連鎖店、4S店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的績(jī)效考核制度，為銷售部制定績(jī)效考核制度提供參考。
第一條績(jī)效考核的目的
1、堅(jiān)持以企業(yè)發(fā)展為導(dǎo)向，以客戶需求為導(dǎo)向，努力完成公司的銷售任務(wù)。
2、全面了解營(yíng)銷隊(duì)伍的工作績(jī)效和綜合表現(xiàn)，確定相應(yīng)的激勵(lì)措施，營(yíng)造優(yōu)勝劣汰、有序競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)氛圍。
3、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，促進(jìn)員工能力和素質(zhì)的`提升，促進(jìn)人才的培養(yǎng)，促進(jìn)今后工作更好地開(kāi)展。
第二條績(jī)效考核原則
1、客觀公正原則。這是績(jī)效考核的首要原則，堅(jiān)持以事實(shí)為依據(jù)，盡量避免或減少主觀因素和感情色彩，真實(shí)地衡量和反映員工的工作狀況。
2、公開(kāi)透明原則。增強(qiáng)考評(píng)工作的透明度和公開(kāi)性，做到考核標(biāo)準(zhǔn)、方法、過(guò)程及結(jié)果等的公開(kāi)，防止暗箱操作，提高績(jī)效考核結(jié)果的可信度。
3、及時(shí)反饋原則�？�(jī)效考核不能為了考核而考核，而要通過(guò)反饋，促使相關(guān)部門和個(gè)人看清問(wèn)題和差距，改進(jìn)工作。
4、結(jié)合獎(jiǎng)懲原則�？�(jī)效考核的結(jié)果需要用獎(jiǎng)懲的方式來(lái)體現(xiàn)，結(jié)合獎(jiǎng)懲有利于營(yíng)銷隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰和持續(xù)發(fā)展，但應(yīng)當(dāng)指出，績(jī)效考核不是用來(lái)排擠、打壓或拉攏他人的工具。
5、分層分類原則�？�(jī)效考核不能搞一刀切，應(yīng)該結(jié)合實(shí)際情況，具體問(wèn)題具體分析，對(duì)不同崗位、不同部門有所區(qū)別對(duì)待。
6、績(jī)效考核與績(jī)效開(kāi)發(fā)并重原則�？�(jī)效考核側(cè)重于對(duì)過(guò)去和現(xiàn)在業(yè)績(jī)的考核，但從公司及個(gè)人長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，更應(yīng)該著眼于未來(lái)，績(jī)效開(kāi)發(fā)的目的正是如此。
第三條績(jī)效考核部門及范圍
本公司人力行管部為績(jī)效考核的組織部門，實(shí)際考核工作由銷售部或項(xiàng)目部負(fù)責(zé)，人力行管部協(xié)助。
堅(jiān)持"誰(shuí)管理誰(shuí)考核，誰(shuí)執(zhí)行考核誰(shuí)"的原則。若被考核對(duì)象為銷售人員，其主考人員為其直接上級(jí)（即銷售經(jīng)理）；或被考核對(duì)象為銷售經(jīng)理，其主考人員也為其直接上級(jí)（即項(xiàng)目總監(jiān)和副總監(jiān)）。
第四條績(jī)效考核類型及具體辦法
本公司營(yíng)銷隊(duì)伍考核分為試用考核、平時(shí)考核、賽季考核及年終考核四種。
1、試用考核。根據(jù)公司規(guī)定，試用期一般為一個(gè)月。新員工試用期滿后，由直屬銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)考核，考核內(nèi)容為工作業(yè)績(jī)、工作技能和工作態(tài)度。另外，銷售經(jīng)理應(yīng)督導(dǎo)被考核人員提交試用期工作心得報(bào)告，最后將考核資料送人力行管部備案。
2、平時(shí)考核。
（1）銷售經(jīng)理對(duì)本部銷售人員，就其工作態(tài)度、工作技能等隨時(shí)進(jìn)行嚴(yán)正考核，對(duì)有表現(xiàn)突出或不佳者，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行表?yè)P(yáng)或批評(píng)，并記錄備案，為定期考核提供事實(shí)依據(jù)，并視情節(jié)程度上報(bào)項(xiàng)目部和人力行管部。
（2）銷售經(jīng)理應(yīng)做好本部人員的考勤記錄工作，每月上報(bào)人力行管部一次。
�。�3）項(xiàng)目部對(duì)銷售經(jīng)理的日常工作能力（如管理能力、分析能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力等）和工作態(tài)度進(jìn)行隨時(shí)考核，對(duì)表現(xiàn)突出或不佳者要及時(shí)作出相應(yīng)處理，并記錄備案。
3、賽季考核。根據(jù)項(xiàng)目部工作安排，每一個(gè)賽季進(jìn)行一次考核，考核內(nèi)容側(cè)重于銷售業(yè)績(jī)，考核對(duì)象為銷售經(jīng)理和銷售人員。由項(xiàng)目部和銷售部負(fù)責(zé)，考核結(jié)果報(bào)人力行管部備案。銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)提交賽季小結(jié)報(bào)告。
4、年終績(jī)效考核。每年春節(jié)前一個(gè)月進(jìn)行，大約在1月中下旬�？己藢�(duì)象為銷售經(jīng)理和銷售人員，考核內(nèi)容為年度工作業(yè)績(jī)、工作能力和工作態(tài)度。銷售經(jīng)理和銷售人員提交年度總結(jié)報(bào)告。
第五條績(jī)效考核形式
1、自我評(píng)定；
2、直接上級(jí)評(píng)議
3、其他（如同事評(píng)議、下級(jí)評(píng)議）
銷售人員績(jī)效考核制度2
在企業(yè)的發(fā)展中績(jī)效考核是非常重要的一部分。企業(yè)員工工作效率低，員工上班的積極性不高，工作沒(méi)有顯著成效，企業(yè)管理層辦事效率差，工作懶散等等現(xiàn)象的表明企業(yè)需要績(jī)效考核的實(shí)施，缺乏績(jī)效考核的激勵(lì)，那么企業(yè)制定的時(shí)候需要遵守哪些原則呢？
一、對(duì)績(jī)效管理的成功實(shí)施進(jìn)行衡量和跟蹤。
對(duì)流程的成功實(shí)施進(jìn)行跟蹤。采用正確的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就能夠?qū)λ鶎?shí)施的績(jī)效管理實(shí)踐進(jìn)行跟蹤。可以通過(guò)考慮一些問(wèn)題來(lái)評(píng)估流程的實(shí)施是否成功，比如：績(jī)效管理流程是如設(shè)計(jì)的那樣在實(shí)際展開(kāi)嗎？利益相關(guān)人對(duì)流程運(yùn)行的質(zhì)量滿意嗎？績(jī)效檢查在按時(shí)進(jìn)行嗎？績(jī)效評(píng)價(jià)實(shí)踐是如預(yù)期的那樣區(qū)分出績(jī)效水平嗎？有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)和晉升發(fā)展的決策準(zhǔn)確地體現(xiàn)了績(jī)效嗎？
衡量業(yè)務(wù)影響。對(duì)業(yè)務(wù)影響進(jìn)行評(píng)估有助于區(qū)分績(jī)效管理活動(dòng)的優(yōu)先次序。可以通過(guò)考慮一些問(wèn)題來(lái)判定業(yè)務(wù)影響，比如：采取什么績(jī)效措施來(lái)優(yōu)化業(yè)務(wù)績(jī)效？如何通過(guò)調(diào)整績(jī)效管理實(shí)踐來(lái)最大限度地提高業(yè)務(wù)績(jī)效？那些被確定為高績(jī)效員工的能力和貢獻(xiàn)是否符合未來(lái)業(yè)務(wù)需求？晉升發(fā)展計(jì)劃對(duì)績(jī)效有什么影響？
不但要分析員工所說(shuō)的話，還要分析他們所做的事。定性與定量相結(jié)合的分析方法可以確定出績(jī)效管理的最佳實(shí)踐，這些最佳實(shí)踐能使員工參與其中，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值。感性認(rèn)識(shí)（員工所說(shuō)的話）可以通過(guò)行政管理人員面試和員工感覺(jué)來(lái)判定。行為和企業(yè)實(shí)踐（員工所做的事）可以通過(guò)建立勞動(dòng)力動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)學(xué)模型和績(jī)效管理實(shí)踐與業(yè)務(wù)成績(jī)之間聯(lián)系的統(tǒng)計(jì)學(xué)模型來(lái)體現(xiàn)。將實(shí)際措施（即實(shí)際的績(jī)效管理實(shí)踐及其影響）與這些措施的感性評(píng)估進(jìn)行比較和對(duì)照，這樣可以得出重要的觀點(diǎn)�！罢嬲摹笨�(jī)效管理體系與我們所感覺(jué)的體系可能迥然不同。
某大型制造商通過(guò)進(jìn)行員工調(diào)查來(lái)獲得有關(guān)績(jī)效管理體系的反饋。員工們覺(jué)得績(jī)效和績(jī)效等級(jí)評(píng)定沒(méi)有與加薪或者晉升的機(jī)會(huì)聯(lián)系起來(lái)。在這個(gè)定性數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)之上，公司很有可能要做出努力，重新設(shè)計(jì)其績(jī)效管理計(jì)劃。但是恰恰相反，該公司卻決定研究一下定量數(shù)據(jù)（數(shù)年時(shí)間以來(lái)公司員工雇用、晉升、加薪等等方面的實(shí)際數(shù)據(jù)），最后得出了另外一個(gè)不同的結(jié)論。數(shù)據(jù)表明，績(jī)效等級(jí)評(píng)定實(shí)際上是與薪酬和晉升等決策相聯(lián)系的。這個(gè)公司面臨的是一個(gè)信息溝通的問(wèn)題，而不是績(jī)效管理問(wèn)題，這表明，公司所需要的是一個(gè)完全不同（成本也更低）的解決方案。
二、進(jìn)行持續(xù)不斷的改進(jìn)提高。
根據(jù)業(yè)務(wù)情況做出改變�？�(jī)效管理是一個(gè)持續(xù)進(jìn)行的流程，應(yīng)當(dāng)反映當(dāng)前存在的和正在興起的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，也要反映公司的績(jī)效和事業(yè)價(jià)值。當(dāng)業(yè)務(wù)和勞動(dòng)力發(fā)生變化時(shí)，績(jī)效管理流程也要隨之改變。要確保績(jī)效管理流程和手段與企業(yè)價(jià)值和優(yōu)先考慮項(xiàng)保持一致。
實(shí)施重點(diǎn)性、針對(duì)性的干預(yù)。經(jīng)常性地進(jìn)行必要的評(píng)估和改進(jìn)，但是要抵抗住誘惑，不可每年都全盤(pán)推翻重來(lái)。設(shè)計(jì)一個(gè)績(jī)效管理計(jì)劃沒(méi)有任何單一的最佳途徑，所以以上10個(gè)原則可以作為任何企業(yè)改進(jìn)其方法和結(jié)果的基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)困難的情況下，這些用來(lái)提高員工績(jī)效和增強(qiáng)與業(yè)務(wù)目標(biāo)一致性的步驟將會(huì)為企業(yè)提供實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)和頗有價(jià)值的回報(bào)。
三、體現(xiàn)公司的績(jī)效價(jià)值。
確定內(nèi)在的優(yōu)先次序，這種優(yōu)先次序應(yīng)該指導(dǎo)與績(jī)效相關(guān)的決策。您想讓每一個(gè)人理解什么樣的績(jī)效管理原則？明確公司對(duì)于各個(gè)優(yōu)先次序?qū)α㈨?xiàng)所持的立場(chǎng)，比如：
認(rèn)可團(tuán)隊(duì)還是認(rèn)可個(gè)人
注重成果的實(shí)現(xiàn)還是展示有價(jià)值的行為
尋找“選手A”還是激勵(lì)保留“選手B”
強(qiáng)調(diào)管理責(zé)任制還是鼓勵(lì)員工自我管理
找出與公司戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和文化相符的契合點(diǎn)。企業(yè)要向其員工傳達(dá)有關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)、人才、績(jī)效、獎(jiǎng)勵(lì)、發(fā)展和事業(yè)的各種信息，而績(jī)效管理流程就應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)這些信息。
清楚地向員工傳達(dá)你想創(chuàng)造什么樣的績(jī)效文化。要讓公司價(jià)值成為公司員工的指導(dǎo)方針，就需要清楚地向他們傳達(dá)，并且高層領(lǐng)導(dǎo)要在日常活動(dòng)中以身作則。
有一家擁有團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)家文化的公司曾實(shí)施強(qiáng)迫排名制度，為此而在績(jī)效價(jià)值方面得到了一個(gè)重要教訓(xùn)。這種績(jī)效管理手段也許對(duì)有些公司來(lái)說(shuō)是適用的，但是它不適合這家公司的戰(zhàn)略和文化。這種制度的結(jié)果是使得承受風(fēng)險(xiǎn)的精神日減，而患得患失的心態(tài)日盛——這已經(jīng)完全背離了這家公司的初衷。
四、提供必要的溝通和培訓(xùn)。
增強(qiáng)績(jī)效管理“技能”和“意志”。培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)擴(kuò)展必要的績(jī)效管理技能的范圍，包括績(jī)效規(guī)劃、反饋、評(píng)估和發(fā)展。但是，許多經(jīng)理拒絕承擔(dān)全范圍的.績(jī)效管理職責(zé)，因此，他們也有必要接受教育，理解其中的道理，做好績(jī)效管理工作。要確保讓經(jīng)理理解高績(jī)效管理實(shí)踐所能帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益。
為所有的利益相關(guān)人傳授必要技能�？�(jī)效管理培訓(xùn)不僅僅是針對(duì)主管。為了有效地進(jìn)行員工績(jī)效管理，公司需要解決所有流程利益相關(guān)人的培訓(xùn)需求，包括員工、流程參與人員、推動(dòng)流程運(yùn)行的經(jīng)理、檢查其它經(jīng)理績(jī)效管理決策的領(lǐng)導(dǎo)以及為績(jī)效管理流程提供支持的人力資源專家。
通過(guò)持續(xù)進(jìn)行的信息溝通來(lái)支持流程的運(yùn)行。有效的績(jī)效管理是一個(gè)持續(xù)進(jìn)行的流程，要求經(jīng)理和員工們都具有一系列復(fù)雜的技能。為所有利益相關(guān)人提供績(jī)效管理方面的持續(xù)進(jìn)行或更新的培訓(xùn)和信息溝通。
五、使行政管理人員承擔(dān)義務(wù)并積極參與。
絕對(duì)不可低估行政管理團(tuán)隊(duì)言行的力量。行政管理人員可以在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層做出表率，為高效的績(jī)效管理奉獻(xiàn)力量。行政管理人員必須樹(shù)立模范榜樣，大力宣揚(yáng)契合績(jī)效文化的事跡。
建立業(yè)務(wù)案例，確保高層管理和主要權(quán)力群體的全力參與。確保行政管理人員理解優(yōu)異的績(jī)效管理實(shí)踐所能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)利益，給他們以充分的理由做好績(jī)效管理工作。
使行政管理人員不斷地對(duì)績(jī)效管理的設(shè)計(jì)和實(shí)施提供支持。
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