市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃九篇
日子如同白駒過隙,不經(jīng)意間,很快就要開展新的工作了,現(xiàn)在就讓我們制定一份計(jì)劃,好好地規(guī)劃一下吧。想學(xué)習(xí)擬定計(jì)劃卻不知道該請(qǐng)教誰?下面是小編整理的市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃9篇,歡迎閱讀與收藏。
市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 篇1
通常創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、人力資源等職能計(jì)劃的綜合。
做好酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作,對(duì)酒店開業(yè)及開業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對(duì)從事酒店管理工作的專業(yè)人士來說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。我采用倒計(jì)時(shí)的手法,將酒店開業(yè)籌備工作作為一個(gè)項(xiàng)目來運(yùn)作,實(shí)踐證明可操作性極強(qiáng)。
一、酒店開業(yè)籌備的任務(wù)與要求
酒店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作,主要是建立部門運(yùn)營(yíng)系統(tǒng),并為開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營(yíng)在人、財(cái)、物等各方面做好充分的準(zhǔn)備,具體包括:
(一)確定酒店各部門的管轄區(qū)域及責(zé)任范圍
各部門經(jīng)理到崗后,首先要熟悉酒店的平面布局,最好能實(shí)地察看。然后根據(jù)實(shí)際情況,確定酒店的管轄區(qū)域及各部門的主要責(zé)任范圍,以書面的形式將具體的建議和設(shè)想呈報(bào)總經(jīng)理。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門對(duì)此進(jìn)行討論并做出決定。在進(jìn)行區(qū)域及責(zé)任劃分時(shí),各部門管理人員應(yīng)從大局出發(fā),要有良好的服務(wù)意識(shí)。按專業(yè)化的分工要求,酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利于標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一、效率的提高、設(shè)備投入的減少、設(shè)備的維護(hù)和保養(yǎng)及人員的管理。職責(zé)的劃分要明確,最好以書面的形式加以確定。
(二)設(shè)計(jì)酒店各部門組織機(jī)構(gòu)
要科學(xué)、合理地設(shè)計(jì)組織機(jī)構(gòu),酒店各部門經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素,如:飯店的規(guī)模、檔次、建筑布局、設(shè)施設(shè)備、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)方針和管理目標(biāo)等。
(三)制定物品采購(gòu)清單
飯店開業(yè)前事務(wù)繁多,經(jīng)營(yíng)物品的采購(gòu)是一項(xiàng)非常耗費(fèi)精力的工作,僅靠采購(gòu)部去完成此項(xiàng)任務(wù)難度很大,各經(jīng)營(yíng)部門應(yīng)協(xié)助其共同完成。無論是采購(gòu)部還是酒店各部門,在制定酒店各部門采購(gòu)清單時(shí),都應(yīng)考慮到以下一些問題:
1.本酒店的建筑特點(diǎn)。
采購(gòu)的物品種類和數(shù)量與建筑的特點(diǎn)有著密切的關(guān)系。例如,客房樓層通常需配置工作車,但對(duì)于某些別墅式建筑的客房樓層,工作車就無法發(fā)揮作用;再者,某些清潔設(shè)備的配置數(shù)量,與樓層的客房數(shù)量直接相關(guān),對(duì)于每層樓有18—20間左右客房的飯店,客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設(shè)備是一套還是兩套。此外,客房部某些設(shè)備用品的配置,還與客房部的勞動(dòng)組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān)。再如餐飲部的收餐車,得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進(jìn)按摩間的門口,等等
2.行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
國(guó)家旅游局發(fā)布了“星級(jí)飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),它是客房部經(jīng)理們制定采購(gòu)清單的主要依據(jù)。
3.本飯店的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)及目標(biāo)市場(chǎng)定位。
酒店管理人員應(yīng)從本酒店的實(shí)際出發(fā),根據(jù)設(shè)計(jì)的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn),參照國(guó)家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制作清單,同時(shí)還應(yīng)根據(jù)本酒店的目標(biāo)市場(chǎng)定位情況,考慮目標(biāo)客源市場(chǎng)對(duì)客房用品的需求,對(duì)就餐環(huán)境的偏愛,以及在消費(fèi)時(shí)的一些行為習(xí)慣。
4.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
酒店管理人員應(yīng)密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),在物品配備方面應(yīng)有一定的超前意識(shí),不能過于傳統(tǒng)和保守。例如,飯店根據(jù)客人的需要在客房?jī)?nèi)適當(dāng)減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色,大紅色的餐具與布置,增加一些淡雅的安排等等。
5.其它情況。
在制定物資采購(gòu)清單時(shí),有關(guān)部門和人員還應(yīng)考慮其它相關(guān)因素,如:出租率、飯店的資金狀況等。采購(gòu)清單的設(shè)計(jì)必須規(guī)范,通常應(yīng)包括下列欄目:部門、編號(hào)、物品名稱、規(guī)格、單位、數(shù)量、參考供貨單位、備注等。此外,部門在制定采購(gòu)清單的同時(shí),就需確定有關(guān)物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
(四)協(xié)助采購(gòu)
酒店各部門經(jīng)理雖然不直接承擔(dān)采購(gòu)任務(wù),但這項(xiàng)工作對(duì)各部的開業(yè)及開業(yè)后的運(yùn)營(yíng)工作影響較大,因此,酒店各部門經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注并適當(dāng)參與采購(gòu)工作。這不僅可以減輕采購(gòu)部經(jīng)理的負(fù)擔(dān),而且還能在很大程度上確保所購(gòu)物品符合要求。酒店各部門經(jīng)理要定期對(duì)照采購(gòu)清單,檢查各項(xiàng)物品的到位情況,而且檢查的頻率,應(yīng)隨著開業(yè)的臨近而逐漸增高。
(五)參與或負(fù)責(zé)制服的設(shè)計(jì)與制作
酒店各部門參與制服的設(shè)計(jì)與制作,是飯店行業(yè)的慣例,同時(shí),特別指出因?yàn)榭头坎控?fù)責(zé)制服的洗滌、保管和補(bǔ)充,客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面,往往有其獨(dú)到的鑒賞能力。
(六)編寫酒店各部工作手冊(cè)
工作手冊(cè),是部門的丁作指南,也是部門員工培訓(xùn)和考核的依據(jù)。一般來說,工作手冊(cè)應(yīng)包括崗位職責(zé)、工作程序、規(guī)章制度及運(yùn)轉(zhuǎn)表格等部分。
(七)參與員工的招聘與培訓(xùn)
酒店各部門的員工招聘與培訓(xùn),需由人事部和酒店各部門經(jīng)理共同負(fù)責(zé)。在員工招聘過程中,人事部根據(jù)酒店工作的一般要求,對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行初步篩選,而酒店各部門經(jīng)理則負(fù)責(zé)把好錄取關(guān)。培訓(xùn)是部門開業(yè)前的一項(xiàng)主要任務(wù),酒店各部門經(jīng)理需從本飯店的實(shí)際出發(fā),制定切實(shí)可行的部門培訓(xùn)計(jì)劃,選擇和培訓(xùn)部門培訓(xùn)員,指導(dǎo)其編寫具體的授課計(jì)劃,督導(dǎo)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施,并確保培訓(xùn)丁作達(dá)到預(yù)期的效果。
(八)建立酒店各部門財(cái)產(chǎn)檔案
開業(yè)前,即開始建立酒店各部門的財(cái)產(chǎn)檔案,對(duì)日后酒店各部門的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門經(jīng)理就因在此期間忽視該項(xiàng)工作,而失去了掌握第一手資料的機(jī)會(huì)。
(九)跟進(jìn)酒店裝飾工程進(jìn)度并參與酒店各部門驗(yàn)收
酒店各部門的驗(yàn)收,一般由基建部、工程部、酒店各部門等部門共同參加。酒店各部門參與驗(yàn)收,能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達(dá)到飯店所要求的標(biāo)準(zhǔn)。酒店各部門在參與驗(yàn)收前,應(yīng)根據(jù)本飯店的情況設(shè)計(jì)一份酒店各部門驗(yàn)收檢查表,并對(duì)參與的部門人員進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。驗(yàn)收后,部門要留存一份檢查表,以便日后的跟蹤檢查。
(十)負(fù)責(zé)全店的基建清潔工作
在全店的基建清潔工作中。酒店各部門除了負(fù)責(zé)各自負(fù)責(zé)區(qū)域的所有基建清潔工作外,還負(fù)責(zé)大堂等相關(guān)公共區(qū)域的清潔。開業(yè)前基建清潔工作的成功與否,直接影響著對(duì)飯店成品的保護(hù)。很多飯店就因?qū)Υ隧?xiàng)工作的忽視,而留下永久的遺憾。酒店各部門應(yīng)在開業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負(fù)責(zé)部門,共同確定各部門的基建清潔計(jì)劃,然后由客房部的PA組,對(duì)各部門員工進(jìn)行清潔知識(shí)和技能的培訓(xùn),為各部門配備所需的器具及清潔劑,并對(duì)清潔過程進(jìn)行檢查和指導(dǎo)。
(十一)部門的模擬運(yùn)轉(zhuǎn)
酒店各部門在各項(xiàng)準(zhǔn)備工作基本到位后,即可進(jìn)行部門模擬運(yùn)轉(zhuǎn)。這既是對(duì)準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn),又能為正式的運(yùn)營(yíng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
二、酒店開業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃
制定酒店開業(yè)籌備計(jì)劃,是保證酒店各部門開業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵。開業(yè)籌備計(jì)劃有多種形式,飯店通常采用倒計(jì)時(shí)法,來保證開業(yè)準(zhǔn)備工作的正常進(jìn)行。倒計(jì)時(shí)法既可用表格的形式,又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達(dá)的開業(yè)前工作計(jì)劃,僅供參考。
例:《某酒店開業(yè)前準(zhǔn)備工作計(jì)劃》
進(jìn)度內(nèi)容 完成時(shí)間 責(zé) 任人備 注
4月
(運(yùn)營(yíng)) 1. 人力資源與營(yíng)銷,2. 餐飲部,3. 房務(wù)部經(jīng)理進(jìn)場(chǎng)工作
4. 制定賓館招員計(jì)劃。
5. 制訂酒店組織結(jié)構(gòu)圖,6. 崗位設(shè)計(jì)
7. 人員配備,8. 薪資計(jì)劃。 4.1---4.15 1.跟進(jìn)裝修工程進(jìn)度
4月
(工程) 1. 土建完成,2. 精裝修開工。
3.宿舍4.后勤工程動(dòng)工,
5. 消防,空調(diào),水.電.氣管道完成,
6. 安裝窗
7. 客房.餐飲大堂裝修
8. 通信系統(tǒng)布線 4.1---
4.1---5.30
1.1---4.30
1.1---4.30
2.1---
3.10----- 1.重點(diǎn)是員工宿舍
5月
(運(yùn)營(yíng)) 1. 員工報(bào)到,辦入店手續(xù),
2. 新員工酒店入職培訓(xùn),
3. 開始市場(chǎng)調(diào)研,并制定營(yíng)銷方案,
4. 印制各種報(bào)表.單據(jù)
5. 訂做員工訓(xùn)練服
6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂設(shè)施
5.1----6.30
5.20---6.30
5.25---6.30 人事
總辦
各部門經(jīng)理 1.本地和外地招員結(jié)合,
2.財(cái)務(wù)由董事會(huì)派
5月
(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購(gòu)架床.被子
3. 弱電系統(tǒng)安裝,鍋爐安裝
4. 室外場(chǎng)地清理,做綠化計(jì)劃.
5. 定制廚房設(shè)備設(shè)施, 5.20---7.10
5.1-----6.30
5.1-----6.25
5.1------6.25 1.
6月
(運(yùn)營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)
2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃
3. 定制營(yíng)銷用品,開始前期介入性營(yíng)銷
4. 制訂開業(yè)典禮方案
5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購(gòu)方案
6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)
7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 6.10—6.20
6.10---6.20
6.10---6.20
6.20----
6.10----6.20
6.10---6.30 人事
各部門,人事
營(yíng)銷部
各部門.采購(gòu)
采購(gòu) 1.保證員工吃住。
2.培訓(xùn)場(chǎng)地,用具
3.用具印上酒店標(biāo)志。
6月
(工程) 1. 空調(diào)系統(tǒng)安裝與調(diào)試
2. 電器.通信系統(tǒng)安裝與調(diào)試
3. 廚房設(shè)備設(shè)施安裝與調(diào)試
4. 裝修工程竣工清理
6.10---6.30
6.10---6.30
6.15---6.30
7月
(運(yùn)營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習(xí)
2. 制訂宴請(qǐng)名單與計(jì)劃
3. 定制營(yíng)銷用品,開始前期介入性營(yíng)銷
4. 制訂開業(yè)典禮方案
5. 制訂店內(nèi)店外裝飾采購(gòu)方案
6. 餐廳,會(huì)議的家具進(jìn)場(chǎng)
7. 檢查酒店各部工程與設(shè)備安裝完成情況 8.15---9.05
8.20---8.30
8.20---
8.15---8.30
8.15---8.25
8.15---8.30 人事
營(yíng)銷部
營(yíng)銷部
營(yíng)銷部.總辦
各部門.采購(gòu)
工程部
7月
(工程)
執(zhí)行細(xì)則
-------客房部
(一)開業(yè)前三個(gè)月
與工程承包商聯(lián)系,這是工程協(xié)調(diào)者或住店經(jīng)理的職責(zé),但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道,以便日后的聯(lián)絡(luò)。
(二)開業(yè)前第兩個(gè)月
1.參與選擇制服的用料和式樣。
2.了解客房的數(shù)量、類別與床的規(guī)格等,確認(rèn)各類客房方位等。
3.了解飯店康樂等其它配套設(shè)施的配置。
4.明確客房部是否使用電腦。
5.熟悉所有區(qū)域的設(shè)計(jì)藍(lán)圖并實(shí)地察看。
6.了解有關(guān)的訂單與現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.了解所有已經(jīng)落實(shí)的訂單,補(bǔ)充尚未落實(shí)的訂單。
8.確保所有訂購(gòu)物品都能在開業(yè)一個(gè)月前到位,并與總經(jīng)理及相關(guān)部門商定開業(yè)前主要物品的貯存與控制方法,建立訂貨的驗(yàn)收、入庫與查詢的丁作程序。
9.檢查是否有必需的家具、設(shè)備被遺漏,在補(bǔ)全的同時(shí),要確保開支不超出預(yù)算。
10.如果飯店不設(shè)洗衣房,則要考察當(dāng)?shù)氐南匆聢?chǎng),草簽店外洗滌合同。
11.決定有哪些工作項(xiàng)目要采用外包的形式,如:蟲害控制,外墻及窗戶清洗,對(duì)這些項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)的投標(biāo)及談判。
12.設(shè)計(jì)部門組織機(jī)構(gòu)。
13.寫出部門各崗位的職責(zé)說明,制定開業(yè)前的培訓(xùn)計(jì)劃。
14.落實(shí)員工招聘事宜。
(三)開業(yè)前一個(gè)月
1.按照飯店的設(shè)計(jì)要求,確定客房的布置標(biāo)準(zhǔn)。
2.制定部門的物品庫存等一系列的標(biāo)準(zhǔn)和制度。
3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計(jì)劃。
4.制定客房部的安全管理制度。
5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。
6.制定客房設(shè)施、設(shè)備的檢查、報(bào)修程序。
7.制定制服管理制度。
8.建立客房質(zhì)量檢查制度。
9、制定遺失物品處理程序。
10、制定待修房的有關(guān)規(guī)定。
11、建立VIP房的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
12、制定客房的清掃程序。
13、確定客衣洗滌的價(jià)格并設(shè)計(jì)好相應(yīng)的表格。
14、確定客衣洗滌的有關(guān)服務(wù)規(guī)程。
15、設(shè)計(jì)部門運(yùn)轉(zhuǎn)表格。
16、制訂開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃
五)開業(yè)前二十天
1、審查洗衣房的設(shè)計(jì)方案。
2、與清潔用品供應(yīng)商聯(lián)系,使其至少能在開業(yè)前一個(gè)月將所有必需品供應(yīng)到位,以確保飯店“開荒”工作的正常進(jìn)行。
3、準(zhǔn)備一份客房檢查驗(yàn)收單,以供客房驗(yàn)收時(shí)使用。
4、核定本部門員工的工資報(bào)酬及福利待遇。
5、核定所有布件及物品的配備標(biāo)準(zhǔn)。
6、實(shí)施開業(yè)前員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(六)開業(yè)前第十五天
1、對(duì)大理石和其它特殊面層材料的清潔保養(yǎng)計(jì)劃和程序進(jìn)行復(fù)審。
2、制定客用物品和清潔用品的供應(yīng)程序。
3、制定其它地面清洗方法和保養(yǎng)計(jì)劃。
4、建立OK房的檢查與報(bào)告程序。
5、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道。
6、制定員工激勵(lì)方案(獎(jiǎng)懲條例)。
7、制定有關(guān)客房計(jì)劃衛(wèi)生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。
8、制定所有前后臺(tái)的清潔保養(yǎng)計(jì)劃,明確各相關(guān)部門的清潔保養(yǎng)責(zé)任。
9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。
10、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(七)開業(yè)前第十天
1、與財(cái)務(wù)部合作,根據(jù)預(yù)計(jì)的需求量,建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標(biāo)準(zhǔn)。
2、核定所有客房的交付、接收日期。
3、準(zhǔn)備足夠的清潔用品,供開業(yè)前清潔使用。
4、確定各庫房物品存放標(biāo)準(zhǔn)。
5、確保所有客房物品按規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)上架存放。
6、與總經(jīng)理及相關(guān)部門一起重新審定有關(guān)家具、設(shè)備的數(shù)量和質(zhì)量,做出確認(rèn)和修改。
7、與財(cái)務(wù)總監(jiān)一起準(zhǔn)備一份詳細(xì)的貨物貯存與控制程序,以確保開業(yè)前各項(xiàng)開支的準(zhǔn)確、可靠、合理。
8、如飯店自設(shè)洗衣房,則要與社會(huì)商業(yè)洗衣場(chǎng)取得一定的聯(lián)系,以便在必要時(shí)可以得到必要的援助。
9、繼續(xù)實(shí)施員工培訓(xùn)計(jì)劃。
(八)開業(yè)前第七天
1、與工程部經(jīng)理一起核實(shí)洗衣設(shè)備的零配件是否已到。
2、正式確定客房部的組織機(jī)構(gòu)。
3、根據(jù)工作和其它規(guī)格要求,制定出人員分配方案。
4、取得客房的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)說明書。
5、按清單與工程負(fù)責(zé)人一起驗(yàn)收客房,確保每一間房都符合標(biāo)準(zhǔn)。
6、建立布件和制服的報(bào)廢程序。
7、根據(jù)店內(nèi)縫紉丁作的任務(wù)和要求,確定需要何種縫紉工,確立外聯(lián)選擇對(duì)象,以備不時(shí)之需。
8、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內(nèi)人員名單及有關(guān)規(guī)定。
9、著手準(zhǔn)備客房的第一次清潔工作。
(九)開業(yè)前第五天
1、開始逐個(gè)打掃客房、配備客用品,以備使用。
2、對(duì)所有布件進(jìn)行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗(yàn),以確定各種
布件在今后營(yíng)業(yè)中的最佳洗滌方法。
3、按照工程交付計(jì)劃,會(huì)同工程負(fù)責(zé)人逐個(gè)驗(yàn)收和催交有關(guān)區(qū)域和項(xiàng)目。
4、開始清掃后臺(tái)區(qū)域和其它公共區(qū)域。
三、開業(yè)前的試運(yùn)行
開業(yè)前的試運(yùn)行往往是飯店最忙、最易出現(xiàn)問題的階段。對(duì)此階段工作特點(diǎn)及問題的研究,有利于減少問題的出現(xiàn),確保飯店從開業(yè)前的準(zhǔn)備到正常營(yíng)業(yè)的順利過渡?头坎康墓芾砣藛T在開業(yè)前試運(yùn)行期間,應(yīng)特別注意以下問題:
(一)持積極的態(tài)度
在飯店進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段,很多問題會(huì)顯露出來。對(duì)此,部分客房管理人員會(huì)表現(xiàn)出急躁情緒,過多地指責(zé)下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度,即少抱怨下屬,多對(duì)他們進(jìn)行鼓勵(lì),幫助其找出解決問題的方法。在與其它部門的溝通中,不應(yīng)把注意力集中在追究誰的責(zé)任上,而應(yīng)研究問題如何解決。
(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況
前文已談到了客房部管理人員應(yīng)協(xié)助采購(gòu)、檢查物資到位的問題。實(shí)踐中很多飯店的客房部往往會(huì)忽視這方面的工作,以至于在快開業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現(xiàn)很多物品尚未到位,從而影響部門開業(yè)前的工作。常被遺忘的物品有:工作鑰匙鏈、抹布、報(bào)廢床單、云石刀片等。
(三)重視過程的控制
開業(yè)前客房部的清潔工作量大、時(shí)間緊,雖然管理人員強(qiáng)調(diào)了清潔中的注意事項(xiàng),但服務(wù)員沒能理解或“走捷徑”的情況普遍存在,如:用濃度很強(qiáng)的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時(shí)不注意方法等等。這些問題一旦發(fā)生,就很難采取補(bǔ)救措施。所以,管理人員在布置任務(wù)后的及時(shí)檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。
(四)加強(qiáng)對(duì)成品的保護(hù)
對(duì)飯店地毯、墻紙、家具等成品的最嚴(yán)重破壞,往往發(fā)生在開業(yè)前這段時(shí)間,因?yàn)樵谶@個(gè)階段,店內(nèi)施工隊(duì)伍最多,大家都在趕工程進(jìn)度,而這時(shí)客房部的任務(wù)也是最重,容易忽視保護(hù),而與工程單位的協(xié)調(diào)難度往往很大。盡管如此,客房部管理人員在對(duì)成品保護(hù)的問題上,不可出現(xiàn)絲毫的懈怠,以免留下永久的遺憾。為加強(qiáng)對(duì)飯店成品的保護(hù),客房部管理人員可采取以下措施:
1、積極建議飯店對(duì)空調(diào)、水管進(jìn)行調(diào)試后再開始客房的裝潢,以免水管漏水破壞墻紙,以及調(diào)試空調(diào)時(shí)大量灰塵污染客房。
2、加強(qiáng)與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調(diào)。敦促施工單位的管理人員加強(qiáng)對(duì)施工人員的管理?头坎抗芾砣藛T要加強(qiáng)對(duì)尚未接管樓層的檢查,尤其要注意裝潢工人用強(qiáng)酸清除頑漬的現(xiàn)象,因?yàn)閺?qiáng)酸雖可除漬,但對(duì)潔具的損壞很快就會(huì)顯現(xiàn)出來,而且是無法彌補(bǔ)的。
3、盡早接管樓層,加強(qiáng)對(duì)樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費(fèi)相當(dāng)?shù)木,但?duì)樓層的保護(hù)卻至關(guān)重要。一旦接管過樓層鑰匙,客房部就要對(duì)客房?jī)?nèi)的設(shè)施、設(shè)備的保護(hù)負(fù)起全部責(zé)任,客房部需對(duì)如何保護(hù)設(shè)施、設(shè)備做出具體、明確的規(guī)定。在樓層鋪設(shè)地毯后,客房部需對(duì)進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴(yán)格的控制,此時(shí),要安排服務(wù)員在樓層值班,所有進(jìn)出的人員都必須換上客房部為其準(zhǔn)備的拖鞋。部門要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭,遇雨雪天氣時(shí),還應(yīng)放報(bào)廢的床單,以確保地毯不受到污染。
4、開始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強(qiáng)調(diào)保養(yǎng),不僅可使地毯保持清潔,而且還有助于從一開始,就培養(yǎng)員工保護(hù)飯店成品的意識(shí),對(duì)日后的客房工作將會(huì)產(chǎn)生非常積極的.影響。
(五)加強(qiáng)對(duì)鑰匙的管理
開業(yè)前及開業(yè)期間部門工作特別繁雜,客房管理人員容易忽視對(duì)鑰匙的管理工作,通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問題。這可能造成非常嚴(yán)重的后果?头坎渴紫纫獙(duì)所有的丁作鑰匙進(jìn)行編號(hào),配備鑰匙鏈;其次,對(duì)鑰匙的領(lǐng)用制定嚴(yán)格的制度。例如,領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開自己的身體(將通用鑰匙當(dāng)取電鑰匙使用)等。
(六)確定物品擺放規(guī)格
確定物品擺放規(guī)格工作,應(yīng)早在樣板房確定后就開始進(jìn)行,但很多客房管理人員卻忽視了該項(xiàng)工作,以至于直到要布置客房時(shí),才想到物品擺放規(guī)格及規(guī)格的培訓(xùn)問題,而此時(shí)恰恰是部門最忙的時(shí)候。其結(jié)果是難以進(jìn)行有效的培訓(xùn),造成客房布置不規(guī)范,服務(wù)員為此不斷地返工。正確的方法是將此項(xiàng)工作列入開業(yè)前的工作計(jì)劃,在樣板房確定之后,就開始設(shè)計(jì)客房?jī)?nèi)的物品布置,確定各類型號(hào)客房的布置規(guī)格,并將其拍成照片,進(jìn)而對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車的布置加以規(guī)范,往往能取得較好的效果。把好客房質(zhì)量驗(yàn)收關(guān)。
(七)客房質(zhì)量的驗(yàn)收,往往由工程部和客房部共同負(fù)責(zé)
作為使用部門,客房部的驗(yàn)收對(duì)保證客房質(zhì)量至關(guān)重要?头坎吭隍(yàn)收前應(yīng)根據(jù)本飯店的實(shí)際情況設(shè)計(jì)客房驗(yàn)收表,將需驗(yàn)收的項(xiàng)目逐一列上,以確保驗(yàn)收時(shí)不漏項(xiàng)。客房部應(yīng)請(qǐng)被驗(yàn)收單位在驗(yàn)收表上簽字并留備份,以避免日后的扯皮現(xiàn)象。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理在對(duì)客房驗(yàn)收后,會(huì)將所有的問題按房號(hào)和問題的類別分別列出,以方便安排施工單位的返工,及本部門對(duì)各房間狀況的掌握?头坎窟應(yīng)根據(jù)情況的變化,每天對(duì)以上的記錄進(jìn)行修正,以保持最新的記錄。
(八)注意工作重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,使部門工作逐步過渡到正常運(yùn)轉(zhuǎn)
開業(yè)期間部門工作繁雜,但部門經(jīng)理應(yīng)保持清醒的頭腦,將各項(xiàng)工作逐步引導(dǎo)到正常的軌道。在這期間,部門經(jīng)理應(yīng)特別注意以下的問題:1、按規(guī)范要求員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時(shí)灰塵大、制服尚未到位等原因,此時(shí)客房部管理人員可能還未對(duì)員工的禮貌禮節(jié)、儀表儀容做較嚴(yán)格的要求,但隨著開業(yè)的臨近,應(yīng)開始重視這些方面的問題,尤其要提醒員工做到說話輕、動(dòng)作輕、走路輕。培養(yǎng)員工的良好習(xí)慣,是做好客房工作的關(guān)鍵所在,而開業(yè)期間對(duì)員工習(xí)慣的培養(yǎng),對(duì)今后工作影響極大。2、建立正規(guī)的溝通體系部門應(yīng)開始建立內(nèi)部會(huì)議制度、交接班制度,開始使用表格;使部門間及部門內(nèi)的溝通逐步走上正軌。3、注意后臺(tái)的清潔、設(shè)備和家具的保養(yǎng)。各種清潔保養(yǎng)計(jì)劃應(yīng)逐步開始實(shí)施,而不應(yīng)等問題變得嚴(yán)重時(shí)再去應(yīng)付。
(九)注意吸塵器的使用培訓(xùn)
做基建清潔衛(wèi)生時(shí)會(huì)有大量的垃圾,很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項(xiàng),或?yàn)閳D省事,會(huì)用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品,有些甚至吸潮濕的垃圾,從而程度不同地?fù)p壞吸塵器。此外,開業(yè)期間每天的吸塵量要比平時(shí)大得多,需要及時(shí)清理塵袋中的垃圾,否則會(huì)影響吸塵效果,甚至可能損壞電機(jī)。因此,客房管理人員應(yīng)注意對(duì)員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓(xùn),并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。
(十)確保提供足夠的、合格的客房
國(guó)內(nèi)大部分飯店開業(yè)總是匆匆忙忙,搶出的客房也大都存在一定的問題。常出現(xiàn)的問題是前廳部排出了所需的房號(hào),而客房部經(jīng)理在檢查時(shí)卻發(fā)現(xiàn),所要的客房存在著這樣或那樣的一時(shí)不能解決的問題,而再要換房,時(shí)間又不允許,以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿意度。有經(jīng)驗(yàn)的客房部經(jīng)理會(huì)主動(dòng)與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò),根據(jù)前廳的要求及飯店客房現(xiàn)狀,主動(dòng)準(zhǔn)備好所需的客房。
(十一)使用電腦的同時(shí),準(zhǔn)備手工應(yīng)急表格
不少飯店開業(yè)前由于各種原因,不能對(duì)使用電腦的部門進(jìn)行及時(shí)、有效的培訓(xùn),進(jìn)而影響到飯店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為此,客房部有必要準(zhǔn)備手工操作的應(yīng)急表
(十二)加強(qiáng)安全意識(shí)培訓(xùn),嚴(yán)防各種事故發(fā)生
客房管理人員要特別注意火災(zāi)隱患,發(fā)現(xiàn)施工單位在樓層動(dòng)用明火要及時(shí)匯報(bào)。此外,還須增強(qiáng)防盜意識(shí),要避免服務(wù)人員過分熱情,隨便為他人開門的情況。
(十三)加強(qiáng)對(duì)客房?jī)?nèi)設(shè)施、設(shè)備使用注意事項(xiàng)的培訓(xùn)
很多飯店開業(yè)之初常見的問題之一,是服務(wù)員不完全了解客房設(shè)施、設(shè)備的使用方法,不能給客人以正確的指導(dǎo)和幫助,從而給客人帶來了一定的不便,如:房?jī)?nèi)沖浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.
市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 篇2
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的`業(yè)務(wù)管理措施。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁認(rèn)識(shí)。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4)在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)優(yōu)良的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境勝作的關(guān)鍵。
市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 篇3
專業(yè)閱讀計(jì)劃:
一. 傳播類
陳力丹《傳播學(xué)是什么》
《傳播學(xué)關(guān)鍵詞》
《解析中國(guó)新聞傳播學(xué)》
《新聞理論十講》
《憂郁的熱帶》
1、《大眾傳播理論:范式與流派》,劉海龍著,中國(guó)人民大學(xué)出版社
這是目前哥哥覺得最好的一本以研究生為讀者的傳播學(xué)理論教程,之前我也推薦過這本書給你,不知道你還記得不?有邏輯體系,有理論深度,有淵博學(xué)識(shí),有規(guī)范文本,可謂上乘!
2、《新聞傳播方法論》,李法寶著,中山大學(xué)出版社
這是一本對(duì)新聞傳播的方法和技能進(jìn)行歸納和總結(jié),強(qiáng)調(diào)新聞傳播的科學(xué)性與特殊性的新聞操作教程,以“受眾、科學(xué)方法、可讀性、消息來源、引語、敘事”為研究對(duì)象,融理論和技巧于一體,是將要從事新聞實(shí)踐或新聞教學(xué)的人的必備。
3、《全球新聞傳播史(公元1500-20xx年)》,李彬著,清華大學(xué)出版社
目前最好、最具可讀性的一本外國(guó)新聞傳播史教材,或者說是“散文”,清華大學(xué)李彬教授以他淵博的學(xué)識(shí)、深厚的理論功底、優(yōu)美典雅的文字、插科打諢的故事全息地展現(xiàn)了近500年來世界新聞傳播的發(fā)展歷程,煌煌500多頁,卻可以讓人寢不釋卷、愛不釋手,寫教材當(dāng)如是也!
4、《傳播理論:起源、方法與應(yīng)用》(Communication Theories),沃納·賽佛林&小威廉姆斯,華夏出版社
傳播學(xué)人珍藏書籍,傳播學(xué)理論教科書中最好的一種,傳播學(xué)研究生考試重要參考書。許多人已經(jīng)看過這本書了,很多人是在考研復(fù)習(xí)的時(shí)候看的,所以只是勉強(qiáng)背下了書里的一些詞句或觀點(diǎn),至于是否理解了書的精髓,我毫不客氣地懷疑。哥哥當(dāng)初讀這本書時(shí),不是一本書做一個(gè)讀書筆記,而是每一章做一個(gè)讀書筆記,可見一斑。如果你已經(jīng)看過此書,強(qiáng)烈建議你再看一次,或買一本陪你和你女人一起睡覺,哈哈哈
5、《傳播學(xué)概論》 (Men,Women,Messages,and Media: Understanding Human Communication)》(英文版),施拉姆著,北京大學(xué)出版社
當(dāng)然,這本書也自然是要買一本陪你和你女人一起睡覺的,它雖然有些過時(shí),但經(jīng)典得不能再經(jīng)典了,就像金字塔里的法老?幸豢杏⑽陌娴拇藭粌H能重溫一下那些過去的理論發(fā)展歷程,還能提高英語閱讀能力,一石打中你二只鳥。
A、《傳播學(xué)》,魯曙明主編,中國(guó)人民大學(xué)出版社
這是一本在海外教授或研究傳播學(xué)的華人(華裔)集體編寫的傳播學(xué)前沿書籍,涉及
到目前傳播學(xué)研究的許多新興領(lǐng)域和觀點(diǎn),如果你像我一樣,在學(xué)術(shù)上有點(diǎn)崇洋媚外,那這本書我是比較推薦你看看的。
B、《新新媒體》,保羅·萊文森著,中國(guó)人民大學(xué)出版社
在一個(gè)新媒體、新新媒體大行其道的時(shí)代,在一個(gè)iPhone、Facebook、Twitter群魔亂舞的世界,怎么可以不看這本書呢?更何況你娃還是傳播學(xué)的博士生,哥哥多羨慕你啊,你怎能不好好讀讀這本書呢?哼哼
萊文森,我就不多說了,可能跟我敬愛的楊老師有關(guān)系(他比較贊同這個(gè)人),所以我也很喜歡他,雖然哥哥常常也看不懂他寫的。你娃曾看過我寫的一篇有關(guān)iPad的論文,里面狂談萊文森,可能不著要領(lǐng),反正投給《中國(guó)傳媒報(bào)告》,沒有發(fā),杯具啊,哥哥花了那么多心血。
C、《Google將帶來什么?》,杰夫·賈維斯著,中華工商聯(lián)合出版社
顯然這是一本暢銷書,顯然這個(gè)出版社出的書幾乎跟學(xué)術(shù)扯不上啥關(guān)系,顯然我也還沒有看完這本書,呵呵,不過我曾看到一個(gè)非常牛B的人在看這本書,所以就買了,總體覺得還不錯(cuò),雖然現(xiàn)在還沒有時(shí)間去讀完他。
見賢思齊!你現(xiàn)在看到很牛B的人,那就是哥哥,哈哈哈,也在看這本書,所以你要不也看看呀,不看也無所謂。
二、 營(yíng)銷類
1、《營(yíng)銷管理》
作者:菲利浦科特勒
國(guó)際公認(rèn)的`營(yíng)銷學(xué)圣經(jīng),也是國(guó)內(nèi)引進(jìn)的最高水平的營(yíng)銷學(xué)經(jīng)典教材。營(yíng)銷需要管理,營(yíng)銷人同樣需要《營(yíng)銷管理》,在經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代,沒有管理的營(yíng)銷就是盲目的營(yíng)銷,其結(jié)果注定是失敗。
如何理解營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷價(jià)值,鎖定顧客和目標(biāo)市場(chǎng),營(yíng)銷組合,關(guān)系營(yíng)銷等等,是《營(yíng)銷管理》一書給予我們的最寶貴財(cái)富。也許我們正在潛移默化地應(yīng)用這本書中的理論,但要想在萬千營(yíng)銷人中一枝獨(dú)秀,那么,請(qǐng)你不要懷疑權(quán)威,不要懷疑科特勒。
2、《人性的弱點(diǎn)》
作者:戴爾卡耐基
可以想象,兩個(gè)看過這本書的人在一起討論問題,都會(huì)熱心關(guān)注彼此的神態(tài)和行為,因?yàn)榭突倪壿嬍前炎约旱男判慕⒃谒说娜觞c(diǎn)之上。在這種關(guān)注之下,弱點(diǎn)本身難以出現(xiàn),相反,對(duì)方超然物外的優(yōu)勢(shì)對(duì)自己而言就是一種壓力。
本質(zhì)是第一位的,弱點(diǎn)永遠(yuǎn)存在,即便我們有自知之明并努力去做得更好。這本書的背后,隱藏著一個(gè)真理:人并不需要偽裝,越偽裝弱點(diǎn)暴露得越徹底。
3、《定位》
作者:艾里斯、特勞特
《定位》是營(yíng)銷人、廣告人、策劃人的必讀之書。定位是策略表現(xiàn),同時(shí)也是廣告表現(xiàn),《定位》給人的收獲,是“誘導(dǎo)”層面比“教導(dǎo)”層面強(qiáng)!抖ㄎ弧肪褪菍で笠粋(gè)策略支點(diǎn),在極致發(fā)散的同時(shí),也集中到“點(diǎn)”的突破。《定位》更多的是指引一種方向,企業(yè)或者品牌只要做對(duì)了方向性的決策,形成方向性差異化,就可以贏面大增。但我們也不能忽略它的缺陷,當(dāng)企業(yè)或者品牌過分去追求差異化,忽略消費(fèi)環(huán)境,忽視外力作用,很可能就會(huì)陷入死胡同。
4、《世界最偉大的推銷員》
作者:奧格曼狄諾
作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人,過硬的心理素質(zhì)是不可缺少的。這種素質(zhì),包括心理承受能力調(diào)整、心理反應(yīng)能力調(diào)整、心理與行為調(diào)整等一系列不可或缺的自我素質(zhì)培養(yǎng)。而這種過程不是一種先期的課程或者通過想象就可以完成的,需要的是一種不斷的自我激勵(lì)過程
奧格曼狄諾的這本書便是備受營(yíng)銷人推崇的自我激勵(lì)書籍。喬吉拉德的成功為營(yíng)銷人樹立了一種無所不能的成功典范,相信任何一種境況下的營(yíng)銷人只要看了這位傳奇人物的故事,就一定不會(huì)為困境所嚇倒,而是迎難而上。這種外在的英雄式激勵(lì)轉(zhuǎn)變了一批批雄心勃勃的中國(guó)營(yíng)銷人。
5、《營(yíng)銷戰(zhàn)》
作者:艾里斯、特勞特
這本書是美國(guó)企業(yè)的《孫子兵法》。采取什么樣的營(yíng)銷方式并不是成功的秘訣,關(guān)鍵的是基于實(shí)踐中的針對(duì)每個(gè)營(yíng)銷事件所采取的不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略,才是成功與否的核心所在。
6、《執(zhí)行》
作者:拉姆查蘭
據(jù)說這本書曾經(jīng)位于20xx年亞馬遜商業(yè)圖書排行榜第一名,而且它將對(duì)中國(guó)的企業(yè)家?guī)砭薮蟮摹罢饎?dòng)”。能賣到第一,營(yíng)銷人肯定會(huì)說,這本書炒作營(yíng)銷的效率高,執(zhí)行力也不錯(cuò)。
市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 篇4
我院既是一個(gè)投資公司,也一個(gè)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)公司。無論何種資本運(yùn)作,也要建立在投資項(xiàng)目能夠產(chǎn)生投資回報(bào)的基礎(chǔ)上。每項(xiàng)投資都要達(dá)到它們盡可能高的最大收益,才能保證我院的健康發(fā)展。營(yíng)銷,顧名思義:費(fèi)人、費(fèi)時(shí)、費(fèi)錢。所以提醫(yī)院的盈利能力,是我院工作的重中之重。
由于浙江臨安醫(yī)療市場(chǎng)(民營(yíng)醫(yī)療門診)發(fā)展迅速,伴隨著公立醫(yī)院醫(yī)療體制改革步伐加快,*眼科醫(yī)院的設(shè)立將給本市的醫(yī)療市場(chǎng)形成有力的沖擊,同時(shí)給自身也帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。醫(yī)院的生存與發(fā)展的空間及前景將取決于市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是否出色。
目前,臨安市已設(shè)立有友好、協(xié)和、同濟(jì)等民營(yíng)醫(yī)院,他們均為綜合性醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)模式,根據(jù)了解其在市場(chǎng)營(yíng)銷方面缺乏合理力度和科學(xué)適用的`經(jīng)營(yíng)模式,在項(xiàng)目選擇上沒有突出特色,故爾在市場(chǎng)份額和經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)兩方面都沒有太好的業(yè)績(jī)。
據(jù)相關(guān)人員的告知,以上三家醫(yī)院自從開設(shè)以來始終沒有出色的業(yè)績(jī),并出現(xiàn)連續(xù)虧損狀況。究其原因,可能是在選擇目標(biāo)市場(chǎng)不明確、項(xiàng)目單一而且缺乏亮點(diǎn)、醫(yī)院品牌難以確立等諸多原因所導(dǎo)致。其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)過了三個(gè)階段:貴族特需服務(wù)醫(yī)院---性病專科醫(yī)院-----社區(qū)服務(wù)醫(yī)院。并且各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)方式趨于一致,沒有差異化的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此,我院醫(yī)院要想爭(zhēng)奪市場(chǎng)占有率必須加強(qiáng)營(yíng)銷策略,雖然在經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)存在差異,但同樣身為“民營(yíng)”醫(yī)院,給消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)和接受包括感知方面是一樣的。所以必須與其他民營(yíng)醫(yī)院盡快拉開距離,以我院特有的亮點(diǎn)導(dǎo)入臨安市場(chǎng)。
我們必須對(duì)現(xiàn)有技術(shù)、設(shè)備進(jìn)行升級(jí)和包裝,同時(shí)對(duì)醫(yī)院的整體形象需要特別關(guān)注,以免在臨安人心目中形成“民營(yíng)醫(yī)院”的負(fù)面印象。必須改進(jìn)“民營(yíng)醫(yī)院”形勢(shì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)營(yíng)銷地位,以求能在眼部疾病的市場(chǎng)上生存下去。
市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 篇5
策劃的前提與對(duì)象
根據(jù)A集團(tuán)XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo),結(jié)合國(guó)內(nèi)XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀,設(shè)定在未來的銷售活動(dòng)中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號(hào)。
策劃的依據(jù)與目的
以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ),將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場(chǎng)需求大,本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力,值得研制開發(fā)和市場(chǎng)推廣。
策劃的另一個(gè)目的是為A集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
一、市場(chǎng)分析
中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養(yǎng)了不少營(yíng)銷精英,也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前,保健品市場(chǎng)高潮疊起,打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來,市場(chǎng)又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善,行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范,保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
。ㄒ唬 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
。薄⒈=∑返纳a(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規(guī)模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家,品種2萬多種,全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
。、市場(chǎng)還處于無序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),夸大功效、虛假?gòu)V告屢見不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重,給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī);(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。
。、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng),并具一定規(guī)模。
。础⑻烊辉,成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。
。、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng),產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。
。、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高,強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法。
。、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
。浮⒁粚(duì)一營(yíng)銷(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。
。ǘ XX保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀
XX保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng),從無到有,走過了不到四年的時(shí)光,與其他類保健產(chǎn)品相比,具有以下特點(diǎn):
。薄(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)XX的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí),但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。
。、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。
3、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國(guó)內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金XX是國(guó)內(nèi)XX制品企業(yè)的老大,現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類,年實(shí)際銷售額尚未突破4000萬元。
。、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量,產(chǎn)品賣點(diǎn)不明顯、不新穎,品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn),沒有獨(dú)特的銷售主張,所以品牌知名度低。
。、國(guó)外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品,定價(jià)偏高,推廣投入少,尚處于自然銷售狀態(tài)。
綜上分析,XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機(jī)巨大。
。ㄈ┠c道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。
1、消費(fèi)需求
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后,因?yàn)槌燥、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi),尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁,若不清理,日積月累,一個(gè)30歲的人,人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急!
2、目標(biāo)市場(chǎng)
。1)據(jù)有關(guān)資料報(bào)道,全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
。2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此,可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大。
3、市場(chǎng)規(guī)模:據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示,腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷售額)。
由此可見,腸道類保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測(cè),國(guó)內(nèi)腸道類保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上。
。ㄋ模┦袌(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1、近二年來,醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大。
不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
。、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn),為腸道保健需求打開了渠道,奠定了基礎(chǔ)。
。、YY類食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受,尤其是中老年消費(fèi)者。
。础⑸鲜鲋放圃谑袌(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
。怠⒛壳笆袌(chǎng)上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。
。丁X保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候,同時(shí)還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
。贰(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析,在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng),正逢天時(shí),也得地利。把握機(jī)會(huì),捷足先登者贏。
。ㄎ澹 行銷阻力分析
多年來,腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此,眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來自市場(chǎng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng),定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:
。薄a(chǎn)品品種多,蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重,消費(fèi)選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開,這一現(xiàn)象更為加劇。
。、價(jià)格高低懸殊,價(jià)格心理取向空間大。
。场⒅髁鳟a(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢,對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。
。、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義,給消費(fèi)者購(gòu)買決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來困擾。同時(shí),與國(guó)際慣例也不接軌。
。、我國(guó)加入WTO后,美國(guó)、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng),不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。
。 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法
。、本人認(rèn)為,應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力,即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品,這是重中之重。
2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價(jià)格異議。
3、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi),達(dá)成需求。
。础⒏矣诟(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng),利用現(xiàn)代化營(yíng)銷手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。
。、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的困難。
6、敢于面對(duì)強(qiáng)手,善于避實(shí)就虛,充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì),抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì),在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
7、 著眼當(dāng)前,放眼長(zhǎng)遠(yuǎn),做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、產(chǎn)品定位
。ㄒ唬 定位的認(rèn)識(shí)
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
2、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。
3、以市場(chǎng)需求為依據(jù),先進(jìn)行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念,有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。
(二) 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然,保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此,主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。
。薄⒍ㄎ坏囊罁(jù)
。1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明)。
。2)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的`功能。
。3)利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。
。、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略。
。、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤(rùn)腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。
。础a(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:XX產(chǎn)品。
。ㄈ┊a(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一,本產(chǎn)品采用以下包裝策略:
。薄b品質(zhì):與產(chǎn)品品質(zhì)相一致,做到華而有實(shí),值得信賴。
。、包裝風(fēng)格:與產(chǎn)品功能相符,體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規(guī)格:待定。
。础b形象:力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,能方便消費(fèi)者認(rèn)知,有利于終端展示促銷。
三、產(chǎn)品價(jià)格策略
。、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略,即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。
。病a(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價(jià)差、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤。
。、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。
每一服用周期(10天左右)消費(fèi)額在150~180元,每一療程為二個(gè)服用周期。
四、市場(chǎng)定位
(一)目標(biāo)市場(chǎng)
。薄茨挲g細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上(不適應(yīng)者除)的所有人員;
。、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;
。场葱枨髲(qiáng)度細(xì)分,本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;
4、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。
綜上得到,本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)。
。ǘ 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究
。、購(gòu)買保健品的主要原因:
(1)為了增強(qiáng)身體機(jī)能,促進(jìn)身體健康,延緩衰老;
。2)將保健品當(dāng)做藥品來使用,期望值較高;
(3)孝順父母、探親訪友需要送禮。
。病⒅饕M(fèi)者狀況
。1)年齡狀況:
A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
(2)收入狀況:都有固定的經(jīng)濟(jì)收入。
。3)文化狀況:文化層次較高
3、購(gòu)買心理狀況
。1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
。、購(gòu)買場(chǎng)所
。1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市。
。、購(gòu)買方式
(1) 按產(chǎn)品說明書購(gòu)買;(2)按促銷人員推薦購(gòu)買;(3)單盒購(gòu)買。
。、信息來源渠道
(1)廣告告知;(2)終端促銷;(3)專家、朋友推薦;
。4)其他渠道。
。ㄈ 市場(chǎng)地位
1、競(jìng)爭(zhēng)策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn),本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊,新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。
。病⑹袌(chǎng)地位。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位: 2年內(nèi),爭(zhēng)創(chuàng)XX保健品行業(yè)的第一品牌;2~3年內(nèi),爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷售渠道策略
。ㄒ唬 渠道體制
基本體制:廠家—經(jīng)銷商—零售商
為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷售渠道的控制能力,增加銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量,保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少,不宜多,這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持,調(diào)控市場(chǎng)。
。ǘ 渠道建設(shè)與運(yùn)作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者,有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨、降價(jià)傾銷,快速收集市場(chǎng)信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動(dòng)。
廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn),資源信息共享,形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。
(三) 市場(chǎng)管理
市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員(如營(yíng)銷經(jīng)理、銷售代表等),基本要求是克服空白市場(chǎng),避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì),同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(zhǎng)。
(四) 管理創(chuàng)新
在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域,建立集廠家、商家與營(yíng)銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,使廠家對(duì)市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò)、渠道)等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位,促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。
六、市場(chǎng)開發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外。同時(shí),在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、
總結(jié)、提高的過程。因此,市場(chǎng)開發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn)。
。ㄒ唬 上市初期,選擇5~6個(gè)中型城市作為首批開發(fā)的市場(chǎng), 其特點(diǎn)是:
。、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;
。、同類型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈;
3、市場(chǎng)容量大,有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力;
。础⒚浇橥度氤杀鞠鄬(duì)較低;
5、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松。
(二) 開發(fā)計(jì)劃
。薄⑹着(jì)劃開發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng),它們是:
(1) 昆明;(2)廈門;(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
2、第二批開發(fā)計(jì)劃,在首批開發(fā)、推廣取得一定成功
經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng)。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無錫、常州;(5)大連;(6)濟(jì)南;(7)長(zhǎng)沙;(8)珠江三角洲等。
。场⑵渌髋(jì)劃(略)
。ㄈ┦袌(chǎng)開發(fā)時(shí)間安排
計(jì)劃用4~5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3~4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開發(fā)工作。合計(jì)用16~18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開發(fā)工作。
七、銷售目標(biāo)計(jì)劃(略)
八、銷售組織工作計(jì)劃
爭(zhēng)取用3~4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。
。ㄒ唬 配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上,根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要,增強(qiáng)人員力量,建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門,組建精干、高效的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。
。ǘ 專業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備。
。ㄈ 招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷經(jīng)理人員。
。ㄋ模 市場(chǎng)調(diào)查研究。
(五) 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。
。 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。
。ㄆ撸 市場(chǎng)開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。
(八) 強(qiáng)化營(yíng)銷策劃與管理力量,做好第二批市場(chǎng)開發(fā)工作準(zhǔn)備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。
。ㄒ唬⿵V告目的
將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話,新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有:
。薄U(kuò)大影響,提高產(chǎn)品知名度;
。、告知目標(biāo)市場(chǎng),創(chuàng)造需求;
3、教育培養(yǎng)消費(fèi)群,擴(kuò)大銷售;
。、為中期創(chuàng)造條件,打好基礎(chǔ)。
(二)廣告策略
。薄V告宣傳造勢(shì)
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù),依據(jù)生態(tài)理論,仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
。ǎ保┰趪(guó)家權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報(bào)道。
(2)邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。
(3)舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。
。ǎ矗┬麄鳟a(chǎn)品開發(fā)研制過程,投入情況(或者是巨資購(gòu)買產(chǎn)品專利等)。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果,更省力更有效地開展上市招商活動(dòng)。
。ǎ保┤珖(guó)性招商廣告,在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布,以平面廣告為主。
。ǎ玻﹨^(qū)域性招商廣告,在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布。
(3)廣告內(nèi)容(詳略)。
3、上市期廣告策略
(1)投入計(jì)劃:根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃,招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃,決定上市期的廣告投入計(jì)劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo),結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè),決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現(xiàn):上市期,廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。
。ǎ常⿵V告內(nèi)容:上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn),同時(shí)輔以情感訴求。
。ǎ矗┰V求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。
。、廣告創(chuàng)意
(1)產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實(shí)、連續(xù)和有效,對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。
。、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù),結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值,編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論,如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。
B、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果,編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等,以教育消費(fèi)者。
。谩a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論(即排它理論), 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn),
編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì),洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論。如“虛不受補(bǔ)論”。
。、產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP),這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷產(chǎn)品,并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內(nèi)清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。
。ǎ玻┰V求內(nèi)容提鋼
。、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng),國(guó)際專利”。
。、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì)。如“XX之鄉(xiāng)”、“YY家園”。
。、產(chǎn)品功能(細(xì)化):“以潤(rùn)致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合,保肝護(hù)胃”、“抵御衰老,美容養(yǎng)顏”。
。摹ⅲ茫尚蜗螅浩放茦(biāo)識(shí)及其他元素。
。ǎ常┯残詮V告口號(hào)
A、“內(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對(duì)象為青年女性,簡(jiǎn)稱“外秀篇”。
B、“腸長(zhǎng)清,人健康”。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合,主要訴求對(duì)象為中老年人,簡(jiǎn)稱“健康篇”。
。谩ⅰ吧拼c道,全身受益”。
功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者,簡(jiǎn)稱“受益篇”。
。、“XX產(chǎn)品,令我神采飛揚(yáng)”,綜合訴求篇,訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者,簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇”。
。ǎ矗┸浶詮V告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運(yùn)作得當(dāng),其促銷作用十分明顯,現(xiàn)草擬主題如下:
A、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對(duì)女性癥狀)。
。隆ⅰ岸际悄c道不凈添的亂”(共性人群)。
C、“天生的真,自然的好”(對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià))。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。
。、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。
。啤ⅰ耙坏⿹碛,另無它求”。
。恰ⅰ吧锟萍冀Y(jié)晶,腸道保健精品”(新聞報(bào)道)。
市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 篇6
一、市場(chǎng)分析:在我校發(fā)行的有關(guān)英語學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語周報(bào)、英語輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語等七種,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語版正在超多進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷,但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題,往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí),或報(bào)紙積壓的問題,沒有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。
二、推銷對(duì)象分析:
推銷對(duì)象:西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生
對(duì)象總?cè)藬?shù):預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右
對(duì)象需求分析:(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來說,他們心中早已經(jīng)有了自己的英語學(xué)習(xí)目標(biāo),考過英語四六級(jí),然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校,由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語分班測(cè)試,對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來說會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語推銷的有利切入點(diǎn)。(3)此刻英語四六級(jí)的試題改革,對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語水平有了更高的要求。提高英語成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的,同時(shí)考過英語四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語的目標(biāo)。
三、推銷市場(chǎng)實(shí)地與人員:
。1)推銷市場(chǎng)實(shí)地分析:西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,宿舍分布較為集中。(2)推銷人員:為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷,推銷人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷,在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng),同時(shí)為以后報(bào)紙的配送帶給了更多的方便。同時(shí)思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,推銷人員應(yīng)有必須的男女比例,透過這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)。3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,估計(jì)總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷,至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷:
宣傳主題:讀新東方英語,做未來的主人!
推銷宗旨:誠(chéng)實(shí)守信,服務(wù)至上,讓顧客滿意!
前期準(zhǔn)備:
(1)人員招募:思考到前期推銷的艱難性,我將招募比較有職責(zé)心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,個(gè)性是以前有過推銷經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要思考到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì),其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,并選取潛力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。
。2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流:作為推銷團(tuán)隊(duì),就就應(yīng)有團(tuán)隊(duì)精神,同心協(xié)力將推銷的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果,掌握必須的推銷技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團(tuán)結(jié)的力量是無窮無盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外,更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷的技巧。
五、推銷準(zhǔn)備工作:
。1)提前兩天到校,制定推銷詳細(xì)規(guī)劃步驟。
。2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷階段:
。1)定點(diǎn)宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)帶給免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地帶給免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷:新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷。
。3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),幫忙新生了解大學(xué)生活及英語學(xué)習(xí),為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,同時(shí)對(duì)英語的重要性和進(jìn)行講解,借助推銷我們的報(bào)紙。
七、營(yíng)銷策略:重在抓住推銷對(duì)象的心理。
。1)首先要給人一種親切的感覺,自我介紹很重要,帶上學(xué)生證是務(wù)必的,作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。能夠以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況,像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語中透露大學(xué)英語學(xué)習(xí)的重要性:作為我校的大一新生,進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語分班考試,這將決定他們?cè)谀莻(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語。講清楚分班考試的重要性,快班的同學(xué)的英語老師較好,有利于他們的英語成績(jī)的提升,更早的參加英語四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來校時(shí)沒帶任何與英語有關(guān)的書或資料,買了這份雜志能夠?yàn)榭荚囎鲂?zhǔn)備,找回英語的感覺,同樣能夠受用于以后大學(xué)英語課程及英語四級(jí)的學(xué)習(xí)。
。2)推銷時(shí)要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,切入推銷主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會(huì)使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷出一份雜志,必須要開正規(guī)的.訂閱發(fā)票,最好該雜志專用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問題能夠向校園主管反映。同時(shí)推銷人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,主動(dòng)提出什么問題都能夠找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒能推銷成功,同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來能夠留給新生回頭機(jī)會(huì),二來能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
八、營(yíng)銷進(jìn)行階段
(1)每一天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂狀況。
(2)每一天開隊(duì)長(zhǎng)會(huì),共同解決推銷中遇到的問題。
。3)每一天開組內(nèi)會(huì),鼓舞團(tuán)隊(duì),齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送:
。1)基于前應(yīng)對(duì)于市場(chǎng)實(shí)地的分析,后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì)在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員,對(duì)每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送,給新生以滿意的服務(wù)和印象,同時(shí)這也是占據(jù)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)的有效途徑。
。2)鑒于其它雜志和報(bào)紙?jiān)诎l(fā)送方面存在的漏洞,給新生客戶造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時(shí)、周到,據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制:根據(jù)各個(gè)宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負(fù)責(zé)一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶的監(jiān)督,客戶對(duì)雜志發(fā)送方面的問題,如發(fā)送不及時(shí)、錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題均可向校園主管反映,由校園主管處理解決,透過這些來間接地監(jiān)督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)。
(3)為了避免錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)等問題,需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總,每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄,使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行,避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿!
十、售后調(diào)研
對(duì)每位訂購(gòu)客戶進(jìn)行問卷調(diào)查,提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),有利于報(bào)紙的改善和發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 篇7
本學(xué)期是天津科技大學(xué)又一發(fā)展的新學(xué)期,在總結(jié)以往經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,本學(xué)期社團(tuán)工作有必要進(jìn)行調(diào)整、鞏固、提高。為此特制訂本學(xué)期計(jì)劃如下。
一、“鞏固”。
即鞏固社團(tuán)成果和鞏固本社團(tuán)人數(shù),控制退社團(tuán)現(xiàn)象,嚴(yán)禁社員空明現(xiàn);“提高”,既提高社團(tuán)干部的領(lǐng)導(dǎo)水平,提高社員參與活動(dòng)的積極性。提高社員經(jīng)社團(tuán)活動(dòng)提升的個(gè)人能力;“創(chuàng)建”,即啟動(dòng)星級(jí)社團(tuán)建設(shè)工作,從而推動(dòng)社團(tuán)爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)工作。
二、檢查本社團(tuán)的'活動(dòng)計(jì)劃,進(jìn)一步完善社團(tuán)的規(guī)范化,制度化建設(shè)。
為了更加規(guī)范高效的進(jìn)行人員管理。本學(xué)期將由秘書部對(duì)所有成員的資料進(jìn)行建檔,并及時(shí)更新管理資料。加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷社團(tuán)內(nèi)部的建設(shè),完善組織機(jī)構(gòu)。確立更切合實(shí)際的管理制度,提高市營(yíng)各部門協(xié)調(diào)合作的能力,促進(jìn)市營(yíng)各部門進(jìn)一步秩序化,規(guī)范化開展工作。
三、定期舉辦本社團(tuán)干部培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流。
適時(shí)舉辦活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大會(huì),大力促進(jìn)社團(tuán)健康發(fā)展。以內(nèi)部穩(wěn)定為基礎(chǔ),力求新起點(diǎn),新發(fā)展,新飛躍。以引導(dǎo)管理為手段,重點(diǎn)建設(shè)成為本校的精品社團(tuán),逐步形成精品社團(tuán)的特色,社團(tuán)活動(dòng)吸引力強(qiáng),學(xué)生參與面廣,活動(dòng)品位,層次相對(duì)較的社團(tuán)文化格局
四、繼續(xù)推動(dòng)本社團(tuán)與外校社團(tuán)之間的合作交流。
適時(shí)舉辦聯(lián)誼活動(dòng),互相學(xué)習(xí),共同提高,促使社團(tuán)活動(dòng)在立足校內(nèi)的基礎(chǔ)上逐步走出校園,積極向外拓展。同時(shí)加強(qiáng)與其他高校間同類社團(tuán)的經(jīng)驗(yàn)交流,將走出去、引進(jìn)來相結(jié)合。實(shí)現(xiàn)信息共享,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),共謀發(fā)展。
五、繼續(xù)推動(dòng)與企業(yè)的聯(lián)姻活動(dòng)。
以期借助市場(chǎng)獲取贊助,擴(kuò)大影響,搞活社團(tuán)。
六、依托社團(tuán)資源,發(fā)揮社團(tuán)優(yōu)勢(shì),積極推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的社團(tuán)文化。
鼓勵(lì)學(xué)生在社團(tuán)活動(dòng)中張揚(yáng)自身個(gè)性,展現(xiàn)自身活力,挖掘自身潛力,把學(xué)生個(gè)性發(fā)展和自身成長(zhǎng)相結(jié)合起來。
本社團(tuán)決定在3月初舉行一次營(yíng)銷知識(shí)學(xué)習(xí)交流會(huì),在3月中旬進(jìn)行納新,在四月舉行一次廣告創(chuàng)意大賽,隨后的活動(dòng)在不停的策劃中。
市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 篇8
我們現(xiàn)在是一個(gè)嶄新的集體,需要大家共同的努力來完善整個(gè)班集體的建設(shè),班干部是整體里的核心,我們會(huì)盡自己最大的努力,讓所有的班級(jí)成員覺得選我們是正確的。
我們對(duì)各職責(zé)做了詳細(xì)的分工:
班長(zhǎng):
1.對(duì)班級(jí)工作全面負(fù)責(zé),進(jìn)行宏觀的引導(dǎo),緊抓細(xì)節(jié),用積極熱情的工作態(tài)度為大家服務(wù),做到盡職盡責(zé)!
2.搞好班干部隊(duì)伍的建設(shè),建立一支工作能力強(qiáng)、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)足的常務(wù)班級(jí)干部隊(duì)伍,加強(qiáng)課堂紀(jì)律管理,為同學(xué)們建立一個(gè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。
3.配合好各班級(jí)干部搞好各項(xiàng)工作。
團(tuán)支書:
1.每月根據(jù)團(tuán)日主題,積極開展健康向上的團(tuán)日活動(dòng)。
2.在常規(guī)工作方面,要注意與其他團(tuán)支部的經(jīng)驗(yàn)交流。
3.端正大家的政治思想。開展有益于提高大家黨性修養(yǎng)的活動(dòng),讓我們廣大的團(tuán)員同志都積極地向黨組織靠攏,緊跟黨組織的步伐。大家共同關(guān)心國(guó)家和黨內(nèi)外是事務(wù),認(rèn)真學(xué)習(xí)黨的先進(jìn)思想和理論。爭(zhēng)取讓更多地團(tuán)員同志成為黨員同志的后繼力量。
4.宣傳共產(chǎn)黨的指導(dǎo)方針,使同學(xué)們對(duì)共產(chǎn)黨有更準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)、了解并擁護(hù)共產(chǎn)黨。
學(xué)委:
1.為同學(xué)創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)環(huán)境,樹立班集好學(xué)風(fēng)。
2.定時(shí)考勤,記錄每個(gè)同學(xué)出勤情況,與經(jīng)常缺課的同學(xué)進(jìn)行交流。
3.定時(shí)了解各同學(xué)的學(xué)習(xí)狀況,并與老師溝通,及時(shí)發(fā)放老師下發(fā)的課件、資料。
4.由于這學(xué)期課少,所以每周定時(shí)有班級(jí)自習(xí)課。
生活委:
1.對(duì)晨練與晨讀進(jìn)行考勤;
2.每周五查寢,了解學(xué)生回寢狀況;
3.每天查收信件;
4.對(duì)寢室衛(wèi)生進(jìn)行監(jiān)管;
5.記錄每筆帳的花銷,實(shí)行班費(fèi)全透明;
6.配合學(xué)生會(huì)做好寢室文化建設(shè);
文體委:
1.以豐富的文體生活,增進(jìn)學(xué)生身心健康。根據(jù)學(xué)生對(duì)娛樂,體育活動(dòng)的不同要求組織好各類文藝活動(dòng),充分發(fā)揮具有不動(dòng)愛好的學(xué)生積極性和特長(zhǎng)。積極配合其他班委的工作,組織好相關(guān)的文體活動(dòng)。
2.多開展創(chuàng)新活動(dòng),開拓視野,活躍思想。每個(gè)月根據(jù)同學(xué)們的興趣愛好組織一些有益健康的活動(dòng),如乒乓球賽、羽毛球賽、籃球賽等。
開展多種類型有意義的文體活動(dòng),從促進(jìn)學(xué)生文體活動(dòng)出發(fā),不定期的組織全民健身活動(dòng)和各種球類比賽活動(dòng)。
總體目標(biāo)
1.為提倡大家和睦相處,在生活和學(xué)習(xí)上互幫互助,實(shí)現(xiàn)成績(jī)的共同提升以及課外知識(shí)的'共享,我們根據(jù)上一學(xué)年的成績(jī)把整個(gè)班級(jí)體分為6個(gè)小組,最后成為一個(gè)集興趣、學(xué)習(xí)和實(shí)踐為一體的小組。
2.我們要做特色班級(jí)體,有自己的特色活動(dòng),每月一次班會(huì),布置、總結(jié)工作,表揚(yáng)好人好事,批評(píng)不良行為,并定期召開民主生活會(huì),兩周一次茶話會(huì)。
3.一個(gè)月至少一次班級(jí)集體活動(dòng),加強(qiáng)同學(xué)之間的溝通,讓一班更團(tuán)結(jié)更有凝聚力,真正把一班變成一個(gè)家!每次活動(dòng)后我們會(huì)用出海報(bào)的形式把我們一班的班風(fēng)班貌展示給大家!
4.我們定期做問卷調(diào)查或走寢,和同學(xué)們多溝通,多聽聽大家反應(yīng)上來的問題,早發(fā)現(xiàn)早治理。分析、研究和處理同學(xué)中的問題,并定期向輔導(dǎo)員匯報(bào)工作,對(duì)突發(fā)事件應(yīng)及時(shí)處理。
以上就是我班新學(xué)期的工作計(jì)劃,有了計(jì)劃才有行動(dòng)的目標(biāo)與動(dòng)力,我們會(huì)以此計(jì)劃時(shí)刻提醒自己,努力工作,毫不松懈,為建優(yōu)秀班集體,奮斗不息!
市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷計(jì)劃 篇9
一、策劃時(shí)間:20xx年x月x日
二、策劃人員:xx
三、策劃對(duì)象:廣東華逸達(dá)雨刮器有限公司
四、策劃方式:本公司自有產(chǎn)品於20xx年進(jìn)入東莞市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃&產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷售計(jì)劃
五、目標(biāo):華逸達(dá)品牌下的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝、渠道建設(shè)、物流方式、回款機(jī)制、利潤(rùn)獲取、信息反饋、客源撐控、市場(chǎng)巡查等
前言
目前國(guó)內(nèi)雨刷市場(chǎng)總體而言,存在品牌多樣,品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像,除幾個(gè)外國(guó)品牌占據(jù)高瑞市場(chǎng)以外,其余都是國(guó)內(nèi)的雜牌在混亂比拼,并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌,相對(duì)我廠此時(shí)拓展市場(chǎng)這不失為一個(gè)好的時(shí)機(jī)。本計(jì)劃針對(duì)華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行銷希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場(chǎng)行銷組合,并將它付諸實(shí)施,望見其效。
正文
。1)策劃目的
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點(diǎn),作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成
華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點(diǎn),以便作為全國(guó)各地的行銷參考計(jì)劃,意議重大!為使我華逸達(dá)雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車后方市場(chǎng),渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營(yíng)店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);開發(fā)成零售點(diǎn),讓華逸達(dá)的品牌彩盒爆光在市場(chǎng)上,以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌,并接合廣告宣傳,最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個(gè)華逸達(dá)的形像,成為銷費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向(后期);或以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國(guó)內(nèi)外車廠oem的原件配套。
。2)分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況
a、當(dāng)前市場(chǎng)狀況
就20xx年11月初對(duì)東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論,目前在本地市場(chǎng),高檔雨刷是國(guó)外的佳霸、denso、nwb和山多力(無骨)這幾個(gè)品牌,佳霸效多。這些款都是有骨雨刷,100元/支左右的單價(jià)。銷量不錯(cuò),取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費(fèi)者還是不少的,但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表,其它的就是拼價(jià)格的雜牌,代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進(jìn),中軸等等。以雅閣和博世款為主,這些的價(jià)格都是6—10塊,雅閣在12—15/支的批發(fā)價(jià),競(jìng)爭(zhēng)很大,零售點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌也沒有選擇,所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對(duì)雨刷也沒有要求,只聽推薦或是高消費(fèi)的心理,貴的一定好。對(duì)於保修期3—5個(gè)月在車主這里是沒有考慮的,因?yàn)樗麄冄b車后就走了~,也沒有誰說壞了要換的,在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭。
基本上拿貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式。(本地)
b、市場(chǎng)前景分析
1.目前不單單是雨刷市場(chǎng),在汽車配件后市場(chǎng)中都處於這樣的一個(gè)階段,在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng),造成市場(chǎng)的低價(jià)混戰(zhàn),不但消費(fèi)者找不到可信任的東西,就經(jīng)銷商而言也不得利,市場(chǎng)的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應(yīng),以幾個(gè)有勢(shì)的品牌占有市場(chǎng),其它的退出或放棄本市場(chǎng)。所以這是本公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī),趨勢(shì)強(qiáng)力打造品牌形像;
2.汽車保有量會(huì)執(zhí)續(xù)上升,這一點(diǎn)不得懷凝,所以雨刷的總體需求量將一年比一年大,市場(chǎng)容量可觀。
3.從目前雜亂的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中可以看出,之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千伙,并非是品質(zhì)和品牌的機(jī)會(huì),大多是打的價(jià)格戰(zhàn),若打造強(qiáng)勢(shì)品牌介入,在消費(fèi)上形成取向性,其市場(chǎng)機(jī)會(huì)不可小視。
(3)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問題分析。
a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下:
1.公司和品牌的知名度不高,形象不鮮明,對(duì)產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動(dòng)作用;
2.產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高,須要突破目前市場(chǎng)上的雨刷品質(zhì),才方便樹立形像,若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng),就會(huì)淹沒在市場(chǎng)中。此點(diǎn)望技術(shù)部門著力解決。
3.產(chǎn)品包裝,市場(chǎng)上大多是紙盒,山多力在包裝上值得學(xué)習(xí)。
4.產(chǎn)品價(jià)格,待定(盡可能的提高膠條品質(zhì),配用好的膠條,然后價(jià)格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高,結(jié)合成本制定合理的價(jià)格體制,容易讓市場(chǎng)接受,同時(shí)又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,這樣品牌形像自然建立)
5.銷售渠道,待定?
6.促銷方式,待定?
7.服務(wù)質(zhì)量,售后保證,待定(建議半年,因?yàn)楸姸喙疽?個(gè)月為限,我們得有差異)
b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。
目前能進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品就有這幾款,有骨和博世款在市場(chǎng)上已經(jīng)超底,我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率;其它款式(x5、x6)的優(yōu)勢(shì)在於外觀上,雅閣的容量還可以,認(rèn)為價(jià)格不能定的高了,我們主要在銷量上下功夫,我以為品質(zhì)比其它的好,價(jià)格又與其它的相差不大,這樣更容易占有!
調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對(duì)劣質(zhì)的.雨刷很反感的,那些2、3個(gè)月就壞掉的雨刷車主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài),我們不能走這條路;而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次,且占去了大半的機(jī)會(huì),我們的優(yōu)勢(shì)在於膠條,可以考慮用好的膠條,為品牌樹立一個(gè)物美價(jià)斂的形像。
(4)營(yíng)銷目標(biāo)
目標(biāo):待定
(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)
a、營(yíng)銷宗旨:
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。待定;
建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等,增加零售點(diǎn)。
b、產(chǎn)品策略:
1)產(chǎn)品定位。博世款定在低價(jià),滲透一下,有骨的和新款定價(jià)在中端市場(chǎng),與頂刮刮之類爭(zhēng)市場(chǎng)?還是定在低中兩端之間,機(jī)會(huì)更大?
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場(chǎng)上都是保3個(gè)月的,我們是否可以考慮6個(gè)月?技術(shù)部門能否解決?解決不了可以檢討!
3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,美譽(yù)度,樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意,如火炬形的彩卡就很好。
c、價(jià)格策略:
拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。(直銷:積累到一定數(shù)量時(shí)公司可以折扣或返利?)
以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。
d、銷售渠道:
渠道建設(shè)以:汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營(yíng)店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商的銷售積極性
e、廣告宣傳
1)原則:服從公司整體行銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹立公司品牌形象,基於成本的考慮,可以采取傳單宣傳(當(dāng)?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單,進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)在交通要道口給過往的車主送卡片,憑卡消費(fèi)折扣優(yōu)惠方式,讓廣大車主記住hyd,已便取向的建立。
廣告訴求對(duì)像:車主、汽車配件經(jīng)營(yíng)者
長(zhǎng)期化:廣告宣傳產(chǎn)品個(gè)性,不宜變來變?nèi),所以,在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。比如說:無聲的雨刷,刮過的玻璃不沾水等,顯出產(chǎn)品性能獨(dú)特?傊褪且页鳇c(diǎn)差異做嗜頭來推廣,不同的型號(hào)配上特別功能的廣告語言。
不定期的配合階段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如與汽車有關(guān)的活動(dòng)可以去活動(dòng)場(chǎng)地周邊作展式宣傳等,靈活性。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。
銷后適時(shí)推出誠(chéng)征經(jīng)營(yíng)商廣告。
雨季和車展時(shí)推出促銷廣告。
把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。
具體行動(dòng)方案:
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出,量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。,抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),是否考慮傳單的同時(shí)大打現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng),有我司人員搭展臺(tái),在各地鎮(zhèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣,現(xiàn)場(chǎng)推廣的同時(shí)介入當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn)?
(6)各地操作規(guī)程意見
1.市場(chǎng)調(diào)查,欲進(jìn)入一個(gè)地區(qū),先要做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,調(diào)查的內(nèi)容如下:
a.汽車保有量,市場(chǎng)有多大容量,也為配套動(dòng)作作參考。
b.銷費(fèi)習(xí)慣如何,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?也就是當(dāng)?shù)匾阅男﹫?chǎng)地作為雨刷的銷費(fèi)主流,他們?nèi)∠蚰男┛钍,各款式的市?chǎng)行情如何
c.當(dāng)?shù)赜心男┩,?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何?他們的品質(zhì),包裝,價(jià)格(代理價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià)),渠道建設(shè),入市方法怎么樣?參考分析。
2.辦事處的設(shè)立,選址,人員安排;
片區(qū)式管理,把全國(guó)分為若干個(gè)區(qū)域,區(qū)域由區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌
區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個(gè)辦事處,辦事處由工廠分派負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)當(dāng)?shù)劁N售團(tuán)隊(duì)開拓市場(chǎng),辦事處負(fù)責(zé)人由工廠指派,辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅负线m之人選若干,由辦事處經(jīng)理帶隊(duì)開展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動(dòng)作。
選址:在省級(jí)市設(shè)立代表處,分管本省市的銷售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址,一個(gè)倉(cāng)庫一個(gè)工作室就ok,或是員工宿舍一起考慮,(是否要在汽配市場(chǎng)里開設(shè)店鋪?zhàn)鳛樾蜗竦、代表處?)待定!一個(gè)經(jīng)理/兩個(gè)業(yè)務(wù)員?可仍據(jù)市場(chǎng)的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開拓以后并是長(zhǎng)期的客服,或是送貨等。
3.物流渠道
工廠至辦事處用貨運(yùn)的方式托運(yùn)至辦事處提貨。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情靈活操作,可以用快遞方式,摩托車或是電動(dòng)車(可由業(yè)務(wù)員自行提供,公司給與一定的補(bǔ)助)等方式把貨送至目的地;或有必要采用機(jī)動(dòng)車面包車等。總之是在動(dòng)作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低。
4.推廣方案
當(dāng)?shù)赝茝V方案參考前文部份:(5)營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案),結(jié)合實(shí)情為要!
5.辦事處管理體制
由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市場(chǎng),包括辦事處地點(diǎn)的選擇,人員的分配,零售點(diǎn)的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離。
一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理/一個(gè)會(huì)計(jì)文員/兩個(gè)業(yè)務(wù)員/?
1)業(yè)務(wù)員管理方式:
a.先進(jìn)職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)ok后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作;
b.送貨以當(dāng)天與文員結(jié)算的方式操作,既當(dāng)天拿出多少貨,下班前就要交回多少的貨款結(jié)算;?這個(gè)方法有點(diǎn)笨,或有其它方法。
c.扣壓一個(gè)月的工資和獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成作為對(duì)業(yè)務(wù)員的掌控。
d.有自帶交通工具的給予一定的補(bǔ)貼,
2)辦事處薪資和辦公費(fèi)用專項(xiàng)支出由總公司統(tǒng)一管理;
3)每個(gè)月或定期做庫存盤算清查,貨物流通、貨款清查結(jié)算,清單明細(xì)帳,以便總公司對(duì)代表處業(yè)績(jī)的評(píng)估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。
6.貨款和客戶的管理體制
辦事處每周(定期)產(chǎn)生的貨款匯回公司總部;
各業(yè)務(wù)員開拓的成交零售點(diǎn)都要把零售點(diǎn)的名稱,地址,聯(lián)系人,電話號(hào)碼等,貨物清單往來明細(xì)帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理,并上呈至總公司,由專區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場(chǎng)不會(huì)失控。業(yè)務(wù)員因?yàn)槭侵苯优c零售商接觸的,所以對(duì)市場(chǎng)信息最是敏感,要每周匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商,了解合作中的問題和意見。采取針對(duì)性的解決方案,對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng),調(diào)整行銷方案或價(jià)格機(jī)制建議等。
7.其它
業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)激利體制:
一線業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強(qiáng),所以激歷很重要,新資用底薪+提成的方式,效益好的業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì),和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式,以便管理。辦事處年終業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,獎(jiǎng)利。代表處經(jīng)理也適用激利方式,拉動(dòng)業(yè)務(wù)員和自己的拓銷熱情。
在公司網(wǎng)站建立交流平臺(tái),供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和交換意見,增加團(tuán)隊(duì)的凌聚力。
鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開拓當(dāng)?shù)氐膐em業(yè)務(wù)等多種方式增加銷量和產(chǎn)量!
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