《影響力》讀書筆記(15篇)

　　當(dāng)認(rèn)真看完一本名著后，相信大家都增長了不少見聞，此時需要認(rèn)真思考讀書筆記如何寫了哦。怎樣寫讀書筆記才能避免寫成“流水賬”呢？以下是小編為大家收集的《影響力》讀書筆記，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

《影響力》讀書筆記1

　　最近看完了一本書，《影響力》，感覺挺好的書，作者美國羅伯特·西奧迪尼，主要講生活中影響力的邏輯，舉例很多，還有如何回避、威脅等各要素，感覺對工作、生活中與人溝通，推動協(xié)調(diào)項(xiàng)目進(jìn)展，有很多可以參考的方法。

　　這本書很經(jīng)典，《財(cái)富》雜志鼎力推薦的“75本商業(yè)必讀書”之一，社會心理學(xué)相關(guān)的經(jīng)典書籍，我覺得對提高情商有很大幫助。

　　書里講了影響力有關(guān)鍵作用的六大原則：互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同感、喜好、權(quán)威、稀缺；

　　1，互惠，先給予，再索取，再索取；舉例：商場、蛋糕店等，會有免費(fèi)試吃，本來人們沒有想法要買蛋糕或水果，但是看到有免費(fèi)試吃，就過去嘗嘗，如果旁邊還有服務(wù)人員，試吃之后，好多人感覺不錯，就不好意思不買，哪怕少買點(diǎn)，尤其身邊還有朋友、情侶在場的情況下，不能小氣了，那就消費(fèi)了。

　　互惠也有的場景是，總有一些人，或機(jī)構(gòu)，經(jīng)常免費(fèi)派發(fā)、贈送一些小東西給你，時間長了，你就覺得如果有機(jī)會了、碰到了，不消費(fèi)一下也不好意思，那就心理上去消費(fèi)一下，避免心理一直記著這個事情，覺得有虧欠。

　　2，承諾和一致，就是前面答應(yīng)了一些小事，后來被要求一些相關(guān)的小事，也不好意思拒絕，就跟前面保持一致了。書中舉例：如果有人敲門說在你家門口草坪立一個牌子，寫禁止超速（或酒駕），你可能不答應(yīng)。但是換個方法：有人上門先搞調(diào)查問卷：問是否支持保護(hù)環(huán)境，你一般都同意，并且簽名。第二天那些人又來了，說保護(hù)環(huán)境背景下，想在你家門前立一個牌子，寫禁止超速，調(diào)查顯示：同意概率很高

　　3，社會認(rèn)同感，就是你看到周圍有人群做了一些事情后，你覺得你也應(yīng)該跟隨。書中舉例：酒吧前臺調(diào)酒師面前有個罐子，每次開業(yè)時，自己先放里面幾個紙幣，讓來人看到前面有人認(rèn)可調(diào)酒師，并給了小費(fèi)，你拿了酒后是不是也給點(diǎn)小費(fèi)，喝完第一杯，再去前臺買酒感覺酒也不錯，是不是也給點(diǎn)，前面有人給了，你也會給點(diǎn)；一些寺廟、募捐的錢箱子里，看到有錢，你判斷是前面人群捐贈的，你也想跟著捐點(diǎn)；你看到馬路邊有個烤鴨店前排長隊(duì)，大家都說很好吃，你也想排隊(duì)買一個嘗嘗。

　　4，喜好；人們更喜歡偏向自己喜歡的人或事務(wù)；前面排了幾個美女，發(fā)傳單，你是不是更喜歡去自己感覺漂亮的美女前面拿傳單；選舉調(diào)研，大家也會偏向選舉自己感覺長的.比較好看的人，盡管大家都否則選舉誰跟長相沒有關(guān)系；有一個汽車推銷員，努力做的事情只是讓顧客喜歡他，不是直接推薦車有多好；同樣差不多的兩個汽車，調(diào)研顯示旁邊有個美女車模的那輛車更受歡迎

　　5，權(quán)威，在自己不熟悉的事情上，如果有個“權(quán)威”站臺說他好，你就接受了，比如知名醫(yī)療專家健康專家說，吃苦瓜對腸胃非常有好處，可以預(yù)防重大疾�。�可能作用微乎其微），雖然你不知道苦瓜到底有什么作用；但是你接受了，有機(jī)會也多吃苦瓜了；甚至有的洗手液廣告，專家說可以有效抑制細(xì)菌，你去超市買的時候，價(jià)格不太離譜的情況下，你也傾向于買那個抑制細(xì)菌的（可能作用微乎其微）

　　6，稀缺，物以稀為貴；你想買一個二手車，去市場轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，看到一個感覺差不多合適的，但是還想再看看，但是剛要走，又來一個看上這個車的人，也想買，這個時候商家問你要不要，因?yàn)槟阆葋淼�，不要的話，就賣給別人了，說不定又來了第三個買家，反正這個車就一輛，賣了就沒有這么合適的了，你就開始著急了，要不還是買了吧。但是可能后面來的商家可能是托。

《影響力》讀書筆記2

　　為什么我們總是被小販、投資理財(cái)、保險(xiǎn)、保健醫(yī)療機(jī)構(gòu)的運(yùn)營商當(dāng)成好捏的軟柿子？為什么我們老是會買些根本不需要的東西？《影響力》給了我們答案�！队绊懥Α窂捻槒男睦韺W(xué)角度，圍繞左右人們行為力量的互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺六大原則，分析它們?nèi)绾卧谫徺I、捐贈、讓步、選舉或贊成等請求之中，發(fā)揮巨大的力量。

　　互惠：

　　互惠原則最簡單的解釋就是給予、索取、再索取。人類祖先在互惠和有債必償?shù)男抛u(yù)網(wǎng)里分享食物和技巧，得以生存繁衍。因此，人類社會必須保證社會成員全都被同化，遵守并信任這一原理。正如我們每個人從小就被灌輸知恩圖報(bào)、不能忘恩負(fù)義的思想和理念，互惠原則所向披靡，甚至適用于強(qiáng)加的恩惠、觸發(fā)不對等交換。那我們對何拒絕互惠原則的請求者呢？倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，就接受，倘若這一提議別有所圖，就置之不理。

　　承諾和一致：

　　承諾和一致原則來源于人們言行一致的愿望。一旦我們作出了一個選擇，或采取了某種立場，立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使按照承諾說的那樣去做。因此我們在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩�意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。特別是每當(dāng)人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的'動機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

　　社會認(rèn)同：

　　社會認(rèn)同原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事，尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的。然而問題來了，我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們�！都~約時報(bào)》皇后區(qū)的一起街道兇殺案說明了這一點(diǎn)，半個小時內(nèi)，兇手公然對一名婦女三次襲擊，而38位公民卻漠然視之。原因就在于每個人都根據(jù)別人的反應(yīng)進(jìn)行判斷，既然沒人在乎，就應(yīng)該沒什么問題，旁觀者群體沒有幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。

　　喜好：

　　喜好原則很容易理解，我們大多數(shù)人更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求。然而，特百惠利用朋友聚會營銷的方式告訴我們，我們完全不認(rèn)識的人，可以想出上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　權(quán)威

　　我們每個人從小就被灌輸服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處，部分是因?yàn)樗麄冇兄腔�，部分則是他們能對我們獎懲。讀后感很多情況下，只要權(quán)威人士說話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。這點(diǎn)在我們?nèi)粘９ぷ髦畜w現(xiàn)的較多，如領(lǐng)導(dǎo)決定某事了，下屬一般不會去思考決定是否正確，而直接執(zhí)行。

　　稀缺：

　　俗語“物以稀為貴”，說的就是機(jī)會越少，價(jià)值就越高，而對失去某種東西的恐懼，要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力�？释麚碛幸患�眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。如在拍賣會，眾人爭搶一件物品，物品往往被抬高價(jià)格。拍賣中的贏家看起來更像輸家，而輸家看起來則更像贏家。

　　通過《影響力》一書的透徹分析，我們對日常生活中很多現(xiàn)象有了更深刻的認(rèn)識，如收藏、拍賣、談判、粉絲、贈品、逆反心理等等。也許以后我們還是會被互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺等左右或是影響，但至少我們能更客觀冷靜的進(jìn)行分析，從而做出更正確的選擇。

《影響力》讀書筆記3

　　在談感想之前，我想先分享一下剛工作半年的神奇經(jīng)歷。承蒙學(xué)校及領(lǐng)導(dǎo)的厚愛，我在一踏上工作崗位就接到了一年級一班班主任的工作。雖然這項(xiàng)任務(wù)只有短短的三個月，卻極大地鍛煉了我的能力，也讓我和孩子們結(jié)下了深厚的情誼。我可以毫不夸張地說，每次出現(xiàn)在他們面前時，都是明星般地待遇。孩子們里三層外三層地把我團(tuán)團(tuán)圍住，讓我動彈不得。另一方面，經(jīng)過了一個學(xué)期的磨合，我和所教信息學(xué)科四五年級的孩子們也成功地打成一片，亦師亦友，贏得了他們的喜愛。

　　在閱讀《影響力》之前，我沒有用心去思考過這些現(xiàn)象背后的原因，只是單純依著自己的性子，亦或是憑借對孩子們好的一顆本心出發(fā)。而現(xiàn)在的我明白了，這是自己在影響力的基本原則上堅(jiān)持并做下來的成果。

　　對于教育而言，最重要的是承諾和一致。法國著名思想家、教育家盧梭曾經(jīng)說過，做老師的只要有一次向?qū)W生撒謊漏了底，就可能使他的全部教育成果從此為之毀滅。孩子們來到學(xué)校第一次見到老師，第一個選擇是信任自己的老師。

　　在這一個方面，讓我印象很深刻的是晟軒這個孩子。有一天他曾向我求助，有一個問題不知道該怎么處理。由于當(dāng)時還有其他孩子在，我覺得他的問題不那么著急，便敷衍的說老師等會再幫你解決。多次求助無果后，他不再來找我。再次提醒我想起這件事的，是好幾天后發(fā)生在晟軒身上的事。當(dāng)時，由于孩子間發(fā)生了口角，昇軒和高年級的孩子打了起來。事后我問道，“晟軒，老師平時怎么教你的，遇到問題第一件事能不能動手�！�

　　晟軒自知理虧，低下頭說：“不能，第一件事是找老師�！倍�后，我聽到他不經(jīng)意間說道：“但是上次老師也沒幫我解決，是我自己想辦法的呢！”

　　聽完這句話，我當(dāng)時就愣住了�？赡苁遣唤�(jīng)意的隨口一句承諾，卻是孩子的整個世界。之后我一方面批評了他隨意動手打人的行為，另一方面肯定了他懂得自己解決力所能及問題的行為，對自己言而無信的行為進(jìn)行了自我批評。說到就要做到，言必信行必果，以理服人并以情感人，這些都是我和孩子們相處中收獲的最寶貴的財(cái)富。

　　另一個我想提到的是，社會認(rèn)同這個因素。對于孩子們而已，老師和同伴對自己的看法尤為重要。一名優(yōu)秀的教師，想要營造良好的班級氛圍，就要學(xué)會從多方面發(fā)現(xiàn)孩子的.優(yōu)點(diǎn)，并善于運(yùn)用榜樣的模范作用。不僅僅是教師，更重要的是孩子們之間互相的影響力。還記得在我接過班級一個月后。不少老師反映我們班的孩子在有和沒有老師在教室的表現(xiàn)截然不同。我為此百思不得其解，救助經(jīng)驗(yàn)豐富的黃主任之后，她給我的回答是——班級缺少能站出來的領(lǐng)頭人，沒有學(xué)生榜樣。

　　我不禁回頭反思這一個月以來，我處處親力親為，反而讓他們過于依賴?yán)蠋�，失去了鍛煉自己能力的機(jī)會。通過對孩子們性格的初步了解，我把全部55個孩子分成11個小組，每個組有一個特別的名字。通過自評、組評、師評、家評等多種維度的相互認(rèn)可，組與組間、孩子與孩子間形成了良性競爭，班內(nèi)風(fēng)氣也越變越好。

　　我很慶幸自己能在工作伊始就遇見《影響力》，對自己的過去進(jìn)行反思總結(jié)。我也非常感謝這次機(jī)會，能讓我和同行們、學(xué)弟學(xué)妹們一起分享自己“新師”乍到的兩個小感悟。最后，我以前蘇聯(lián)教育家蘇霍姆林斯基的名言作結(jié)——沒有自我教育就沒有真正的教育。這樣一個信念在時刻提醒著我們，老師和孩子們在成長的道路上一同前行。

《影響力》讀書筆記4

　　在書店選擇這本《影響力》的時候，原因有三，其一：聽過書名，出于好奇心; 其二，看到書皮右上角的教材版(本人偏好教材板，因?yàn)闀�籍的編寫相對�?yán)謹(jǐn));其三，發(fā)現(xiàn)此書特別之處在于在每個章節(jié)的前端出現(xiàn)精讀的指引;我頓時覺得特別，決心買下此本書，好好閱讀。由于是第一次閱讀此書，按照章節(jié)指引，我必須先閱讀原文后，再閱讀編著作者的精讀小結(jié)，當(dāng)我看完第一章節(jié)，我對各個心理學(xué)專家通過不同方式的舉證震撼之外，也被引領(lǐng)精讀者的閱讀角度不同而感到受益匪淺。下面是對《影響力》不同篇章整理的一些讀書筆記：

　　第一章節(jié)- ，在本文的閱讀中了解到了什么是順從，人們?yōu)槭裁磿�順從。也理解什么是人性的初�?言行一致。一另外，精讀印讀者所闡述的，他觀察的角度是文章原作者通過怎樣的邏輯順序來闡述或表達(dá)作者自身想要表達(dá)的觀點(diǎn)(相信對未來我編輯課程，及授課時邏輯排序有了深思之處)。

　　第二章節(jié)-互惠，在本章中就闡述了互惠的好處-當(dāng)給予他人施于好處時，對方心理將產(chǎn)生愧疚感，他將會想辦法來“報(bào)答”的。另一方面，互惠還談到了，當(dāng)當(dāng)事人提出了一個較高的要求，對方無法滿足時，當(dāng)事人再提出了一個相對低得要求時，對方絕大部分都是能夠答應(yīng)的。這也就是傳說中的讓步法-留給他人情面，也等于多給雙方一條后路。

　　第三章節(jié)-承諾-一致，承諾有很多種方式：1. 口頭承諾&書面承諾;其實(shí)這兩種承諾都是十分有效的;(這也讓我想起培訓(xùn)銷售技巧部分，一直強(qiáng)調(diào)“需要確認(rèn)客戶是否接受”這一部分的重要性了，因?yàn)檫@就是得到客戶的口頭承諾，因而在客戶的心理將會搭建一系列的理由來支撐自己給予的承諾和確認(rèn))2. 內(nèi)在的威懾力比來自外在的大很多，這也意味著無論對于大人或小孩，獎勵機(jī)制的設(shè)立是否以大獎及物質(zhì)的形式就能改變其自身內(nèi)在的行為驅(qū)動力?因此總結(jié)兩點(diǎn)：1. 兒童教育。在勸告不要做什么事情的時候，不要拿一些事件來威脅孩子，這樣的威懾力很短暫，需要讓孩子知道這樣是不對，或不可以的(可以說明原因，自己的擔(dān)心及心情如何)，就足矣，讓孩子內(nèi)心組建信息來自控和通過自身的責(zé)任感來控制自身的言行。2. 對于成人(企業(yè)員工)，獎勵機(jī)制的初衷對于企業(yè)而言，是希望員工從自身內(nèi)在的驅(qū)動力及責(zé)任感來控制自身的行為從而提升企業(yè)的效益，但僅僅通過物質(zhì)上過多的獎勵并不能觸動員工的神經(jīng)皮層及觸動驅(qū)動力的感知，這樣也無法真正激發(fā)員工內(nèi)在的責(zé)任感。

　　3.“拋低球”的效應(yīng)：先給出甜頭(低價(jià)，或事件好的一面)，當(dāng)對方同意了之后，再取消甜頭，或給出事件不好的一面)，研究發(fā)現(xiàn)對方大部分竟然都欣然接受了。*(想起今年在福建老家辦喜宴的時候，也遇到了“拋低球”，爸媽預(yù)訂好了2200元的車隊(duì)，在爸媽同意后，在正式舉辦的前一天對方需要再加800元的費(fèi)用，最后也只能欣然接受了，原因就是父母已經(jīng)自我主建了意識來接受自己承諾的事項(xiàng))

　　(文中討論的順從技巧，都是既可為善也可為惡，全看使用者的心術(shù)如何了。)

　　(腸胃不是感覺特別敏銳的器官，只有人明明白白是受騙了，它才能反應(yīng)過來，向大腦傳達(dá)信息。)

　　心靈深處：在發(fā)現(xiàn)事情有所不妥時，先不要立馬下決定。問自己一個問題，如果退回事情剛發(fā)生之前，我還會選擇嗎?如果感覺說會，但是給出不是很清晰的理由，就不要下這樣的決定。因?yàn)楦杏X和理性的判斷有時候是不一致的，因此需要給自己一些時間和空間去思考。

　　言行過于一致有時候也需謹(jǐn)慎： 需要思考內(nèi)心-心靈深處的想法，包括理性的分析。尤其對于自身“個人主義”過強(qiáng)的人來說，容易答應(yīng)了對方一個小的要求后，受到影響力的作用，會容易掉入“陷阱”。

　　第四章節(jié)：社會認(rèn)同。 在本章節(jié)中，沒想到有許許多多由于社會認(rèn)同而導(dǎo)致的效應(yīng)。有些之前的不解之謎現(xiàn)在就茅塞頓開了。首先，經(jīng)常在電視機(jī)里看到節(jié)目里的“罐頭”笑聲，原來覺得這是機(jī)械的笑聲并無太大的效用及作用，但是通過文章的解釋才了解到這種方式正好因應(yīng)了“社會認(rèn)同”的效用-完全無意識，條件發(fā)射式的，相對是有潛移默化的作用的。榜樣的力量，印象最深的是榜樣的力量是無法預(yù)估的(例如：給自閉癥兒童觀看兒童之間互相溝通的影片，在結(jié)束播放后這些自閉癥兒童以影片中的行為作為榜樣，進(jìn)行效仿，促進(jìn)了這些自閉癥兒童的溝通能力)，這也讓我深思給兒童看怎樣的影片才是健康的，另外對于香港之前播出的“古惑仔”又影響了多少的年輕人。在之前對于城市冷漠的事件，都不斷闡明的是都市人的冷漠;但是通過閱讀了社會認(rèn)同的章節(jié)，才了解到多少在鬧市中人們在病苦中死亡主要原因不僅僅是冷漠，而是由于社會的順從所導(dǎo)致的(當(dāng)在馬路上大家發(fā)現(xiàn)了有人倒地，并會第一時間考慮路上這么多人他們的反應(yīng)是怎樣的，另外也會將社會責(zé)任感分?jǐn)偟矫總�路人的身上，這樣就導(dǎo)致當(dāng)你發(fā)現(xiàn)路上有病人，第一時間是觀察四周其他人的反應(yīng)，再做出判斷);在媒體那里所呈現(xiàn)的就是社會的冷漠了。心理學(xué)家曾經(jīng)做過的試驗(yàn)證明了這一點(diǎn)(如果路上有人倒下，路上經(jīng)過了一個路人他漠然的走過，大部分人應(yīng)了社會順從的心理跟隨著漠然的走過;但是，當(dāng)路上沒有行人，只有倒下的人時，大部分的人還是去救那位路上倒下的人)。如何處理在鬧市中自己如果出現(xiàn)突發(fā)情況的方式：指向具體的人(陌生人)，然后叫救命，及讓其撥打電話。這樣做的好處是讓其個人的責(zé)任感加強(qiáng)，從而得到應(yīng)有應(yīng)急的施救。(心理學(xué)家也做了相當(dāng)容量的測試，得到了相當(dāng)不錯的效果)。模仿自殺：這是一個可怕且真實(shí)的課題，“社會條件論”(要是新聞報(bào)道的是一個人自殺并導(dǎo)致多加一個人自殺的事故;要是新聞報(bào)道的是一個人自殺導(dǎo)致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導(dǎo)致多人死亡的車禍或墜機(jī)事故)，社會學(xué)家大衛(wèi)，菲利普斯所研究出的“維特效應(yīng)”-商業(yè)航班失事，發(fā)生一個星期后的事故，其平均死亡人數(shù)也會高出3倍多。這也讓我想到最近馬航失聯(lián)消息剛報(bào)道的前三天，媒體是鋪天蓋地地來描述，但是三天后將會發(fā)現(xiàn)大部分媒體的信息會放到第3到4行，原因是不希望“維特效應(yīng)”的發(fā)酵。還有要注意的是當(dāng)報(bào)道了飛機(jī)失聯(lián)消息的第3-4天和第11天將出現(xiàn)飛機(jī)事故的高峰，這樣讓我想起當(dāng)馬航失聯(lián)消息發(fā)布的一個星期后，國內(nèi)吉祥航空出現(xiàn)的迫降，及美國航空飛機(jī)頭著地的消息—這可能就源自于“維特效應(yīng)”—當(dāng)機(jī)師的心理受到了馬航新聞的`影響(當(dāng)時的報(bào)道以墜機(jī)來宣揚(yáng))導(dǎo)致的模仿相應(yīng)。隨大流：是大部分人的認(rèn)同心理所造成的，不能以好和不好來評論。例如：最近在長沙街頭有人造謠砍人事件，所有的人都處于隨大流的狀態(tài)。

　　第五章節(jié)-喜好。人們傾向于向自己有好感的人提出要求。每個人都喜歡被恭維，這是不爭的事實(shí)。(例如：在我們培訓(xùn)如何輔導(dǎo)員工，也一再強(qiáng)調(diào)先學(xué)會贊賞他人的優(yōu)點(diǎn)，看樣子這樣的處理方式與喜好章節(jié)諸多提及的不謀而合。)消除敵意：消除敵意的做法是減少相互的競爭，讓雙方意識到需要合作，共同努力得到更大的利益，這樣是消除敵意的最好方式，而非雙方進(jìn)行隔離處理，當(dāng)然實(shí)際的應(yīng)用是需要時間包括環(huán)境和規(guī)則的設(shè)置的)外表魅力：確實(shí)能夠?qū)е聦Ψ皆黾雍酶�，無論男女。 相似性：相似性(與自己相似的人群)更愿意輕率的答應(yīng)請求。熟悉感：反復(fù)接觸確實(shí)能增強(qiáng)熟悉感，能夠使對方更愿意答應(yīng)請求。(這讓我想起了在培訓(xùn)銷售技能時，我們對于拜訪路線的安排在如果時間有限的情況下，增加反復(fù)接觸會面的次數(shù)多過加長拜訪的時長的應(yīng)用。)關(guān)聯(lián)原理：有隱性人格缺陷的人，由于沒有自我實(shí)現(xiàn)的愿景，就將與自己有著明顯聯(lián)系的人的成功建立關(guān)聯(lián)。每個人都或多或少的使用過“關(guān)聯(lián)原理”，即使成功的事項(xiàng)自己并沒有出力，但是與成功的人是認(rèn)識的(例如：高中同學(xué)，同事，朋友等)。如何面對過度好感，做出理智的判斷：警惕過度的好感，(把請求者和他提出的請求分開)，例如有意識的讓自己明白購買的決定是購買物品或服務(wù)的本身，而非銷售人員。 自認(rèn)為自己的順從功力還可以，但是通過喜好的章節(jié)，確實(shí)我還需要更深入了解喜好應(yīng)用的影響力，一方面如何通過喜好影響他人，另一方面是如何避免因?yàn)橄埠玫挠绊懚�在做決定的時候出現(xiàn)了誤差或錯誤的判斷。

　　第五章-權(quán)威：確實(shí)“權(quán)威”的威力真的很大，它的威懾力可以驅(qū)使人們做出他們原本不愿意做的事情。權(quán)威不僅僅限定于“人”，它的威懾力包括使用的語言-字句都足夠有威懾力。(另外電視廣告中經(jīng)常用穿著白大褂的專家-通過這些演員的“權(quán)威”來影響消費(fèi)者購買)�！邦^銜”-對人的影響甚至是身高感受都不一樣，如果一個人的頭銜越高，觀察人員將認(rèn)為高度隨著頭銜的高低而不一，頭銜越高身高感覺越高。(在精讀引路人的指引下，發(fā)現(xiàn)自己閱讀影響力，不應(yīng)該僅僅因?yàn)椤皺?quán)威”的影響而限于僅理解作者的佐證及結(jié)論，更應(yīng)該對“權(quán)威”有自己的見解與想法，這才是精讀的精髓啊)

　　第七章-稀缺：物以稀為貴; 如果做宣傳，可以站在不做什么就有什么損失什么的立場上宣傳，效果明顯比強(qiáng)調(diào)什么能帶來什么要好的多。 (案例中提及到的夫婦購買電器的經(jīng)歷-看中一臺電器后，銷售員說這架已賣要看看庫存，然后再和夫婦確認(rèn)這個價(jià)格如果庫存有是否購買來影響夫婦的購買驅(qū)動力—這與我自己與老公購買電器時的經(jīng)歷很類似，原來我認(rèn)為導(dǎo)購說的是真實(shí)的，現(xiàn)在看來導(dǎo)購估計(jì)是被培訓(xùn)過這個銷售技能的);時間有限：這也是營銷手法的一種，通過營造時間有限-最后期限來影響消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)者的購買。逆反心理：每個人都存在著逆反心理，越得不到的就越想得到;同樣的，兩歲男孩也正處于逆反期，這是由于兩歲男孩開始意識到自己是個體。(試驗(yàn)中如果只是使用物品來激起逆反心理，男孩比女孩情緒波動大，但男孩和女孩對于來自他人的限制產(chǎn)生的逆反行為是一樣的);成人的逆反心理也是如此，因此不因以教條的方式予以溝通，否則適得其反(這也讓我想到原來我在做輔導(dǎo)員工的時候，以平等的方式來進(jìn)行溝通談話，而且是建立在雙方達(dá)成共識的基礎(chǔ)上;我想這樣應(yīng)該可以盡量避免出現(xiàn)逆反心理所造成的負(fù)面影響吧)

《影響力》讀書筆記5

　　大家好，我是來自夢想晨讀會六年級的陳榮花，今天的文章先從一則生活實(shí)例開始，老練的賣瓜子售貨員一開始不會抓足稱的瓜子，而是會稱一下后發(fā)現(xiàn)不足，再抓一把瓜子放稱上去，讓顧客前后對比產(chǎn)生實(shí)惠感。

　　不知道你們在買東西的時候有沒遇到類似的情形，仔細(xì)一想，生活中這種例子真的很多，每當(dāng)此時我們的心理會發(fā)現(xiàn)一種微妙的改變，在這一前一后對比之中，我們對售貨員開始產(chǎn)生一種好感，覺得自己賺到了實(shí)惠，并自我暗示下次還來光顧該店家。

　　讀了《影響力》這本書后，我頓時明白銷售員不過是利用了簡單的對比原理。書中說的對比原理在生活中和工作中百試不爽，跟老公提要求，可以提一個大要求，接下來再提一個小要求會更容易被滿足，其實(shí)小要求就是自己的目的；跟領(lǐng)導(dǎo)或同事提要求，可以提一個全面的方案，可以提一個簡單的方案，其實(shí)簡單的'方案通過了就萬事大吉了。

　　所謂對比，就是兩個事情、兩種請求進(jìn)行對比，然后達(dá)到自己目的的一種心理學(xué)運(yùn)用。所謂“對比原理”，就是基于先前發(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西會顯的不同，即對比物不同，我們的感受不同。

　　只要我們留心生活可以發(fā)現(xiàn)，對比原理處處皆有，你會發(fā)現(xiàn)日常與人溝通中，隱隱感覺到的一些道理，背后是有大量的心理學(xué)依據(jù)的。

　　比如，你去商店買套裝和毛衣，營業(yè)員先給你套裝，買完價(jià)高的套裝，你再也不會覺得一件毛衣的價(jià)格有多高。房產(chǎn)銷售員先帶客戶看一兩套很破卻昂貴的房子，等你看到漂亮而沒有那么昂貴的房子時，你不會猶豫的。

　　如果你現(xiàn)在路上走著，有人向你推薦一個價(jià)值5000元的音響，大部分的人都不會去買這樣的音響，都會覺得5000元的音響太貴，并且也不能顯著地改善自己的生活。

　　現(xiàn)在你花10萬買下了一輛車，汽車銷售會對你說，有套5000元的音響很適合你這款車，和已經(jīng)掏出去的10萬元相比，5000元太便宜了，于是你很有可能就買下了這套音響。

　　如果有朋友找你借錢，最開始向你借1千被拒絕，而后說500，你可能就借了，因?yàn)槟阋詾閷Ψ揭呀?jīng)從借1千降低到借500了，還不同意真的就說不過去了，其實(shí)很有可能500才是對方想借的數(shù)目，這就是對比形成的退讓接受，影響力這本書中給這個現(xiàn)象取了個名字叫“拒絕—撤退”。

　　因此，在營銷中我們要使我們的顧客很容易地做出購買決定，不能讓顧客在兩個商品糾結(jié)，患得患失。例如：把A、B兩個功能相似的產(chǎn)品陳列在一起，可以把A打造成主攻產(chǎn)品，B打造成助攻產(chǎn)品，在B的對比下，就很容易把A賣出去。

　　精明的賣玩具老板會把一模一樣大小的玩具標(biāo)價(jià)一樣，促使大玩具暢銷，實(shí)際上只是把小玩具價(jià)格故意虛標(biāo)高到大玩具的價(jià)格，以小玩具做對比，讓顧客購買不糾結(jié)；促銷活動時，商家們必定會把原價(jià)標(biāo)在旁邊，做對比。

　　以上種種案例銷售員得以成功銷售和業(yè)績飆升，其實(shí)是利用了對比原理，而普通大眾總是一不小心就會掉入了賣家的對比陷阱里。

　　影響力簡單來說可以理解為說服力，是關(guān)于如何說服別人和自己為什么會被說服的�！队绊懥Α肥欠莉_防營銷的好書，當(dāng)然更是一本市場營銷的好案例，每一個做市場營銷的人應(yīng)該懂得心理學(xué)和社會學(xué)。在生活工作中我們學(xué)會善于利用對比原理的影響力，我們就會讓別人喜歡上自己，從而達(dá)到自己想要的效果和目的，同時學(xué)會拒絕不懷好意的說服，防止自己陷入他人的圈套。

《影響力》讀書筆記6

　　其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常能夠看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯的，它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性。

　　我們生活的現(xiàn)代社會太復(fù)雜了，而我們理解到的信息也太復(fù)雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己。善于利用這種規(guī)律的人簡單的掌握著他人的動向，透過人們內(nèi)心的負(fù)債感(互惠原理)或是文化上的觀念給人以壓力，迫使他們按照自我的需要進(jìn)行活動。從這個方面來看，人們要想持續(xù)清醒的頭腦，持續(xù)清晰的決定力，或者說不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r候就算明白自我會被騙，人們還是會踏進(jìn)這個圈套，僅僅是因?yàn)槠谕�遵守承諾，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的`人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，但是卻被騙了，但是沒有辦法，我們務(wù)必這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。更搞笑的是，我們在實(shí)施互惠的同時，有時免不了自我也會變成互惠的“獵物”。

　　書越讀越有意思，我必須會好好讀完這本書。邊讀邊反觀生活中的現(xiàn)象，能夠從中獲得更多的收獲，以此來更好的改變自我的工作和生活�；セ菔侨藗兩磉呉环N有效的影響力的武器，就是看你如何去利用它，或者說如何去應(yīng)用它，關(guān)鍵是如何創(chuàng)造性地應(yīng)用它，因?yàn)楹芏嗳硕荚谟盟鼇碇\取利益。

　　丹尼爾平克這么評價(jià)羅伯特西奧迪尼：任何關(guān)于說服和影響力的寫作都是站在西奧迪尼的肩膀上的。這句話不得了!所有的，什么概念?妥妥的是影響力的泰斗和權(quán)威呀!必須好好看，而且要看好幾遍才對!這次有很榮幸的跟我們處方A線的小伙伴們一起學(xué)習(xí)了這本權(quán)威。

　　這六個原則的影響力不是發(fā)明和創(chuàng)造的，而是發(fā)現(xiàn)的!是本來就存在的。只是一小部分人掌握了，或者很好的運(yùn)用了。西奧迪尼在3年實(shí)際潛伏和觀察中，總結(jié)出來，然后用科學(xué)的方法和實(shí)驗(yàn)去驗(yàn)證了。這就是科學(xué)的方法，因?yàn)檫@六個原理可以被證明，而且是反復(fù)的證明。

　　印象中自己在大學(xué)圖書館讀過它。但這次再拿到它，陌生感遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于熟悉感。很多實(shí)驗(yàn)有印象，部分原理有潛移默化的在使用，但更多的是眼前一亮:自己用的太差了。作為一名營銷人員，不應(yīng)該啊!

　　一邊看一邊在思考，作者開場就強(qiáng)調(diào)一個論點(diǎn):這些影響力策略只是提高了改變的比例，并不是100%。所以你有時候反問，為什么不能改變我?這是正常的!那是因?yàn)椋�你不是普羅大眾。

　　關(guān)于互惠原則：

　　我就想到剛剛參加公工作的時候，我們的產(chǎn)品推廣會選擇用“品牌提示物”，都是些筆、筆袋、便簽紙之類的東西!我就想：傻X，誰用因?yàn)槟憬o我一支筆，然后用我們20xx多一支的產(chǎn)品啊!市場部是不是吃了SHI啊!......現(xiàn)在知道，是我吃了。多愚蠢，多么幼稚的認(rèn)知和行為啊。想到互惠原則，自己未來的拜訪和營銷設(shè)計(jì)，還可以多多的設(shè)計(jì)類似以小博大的方案。

　　承諾與一致原則：

　　又是反思!這一次是培訓(xùn)銷售技巧的時候。我們再三強(qiáng)調(diào):你記住，你一定要拿到客戶的承諾!客戶一定要答應(yīng)選擇合適的患者處方和使用。無論如何，都必須要拿到這個承諾。用什么方法沒關(guān)系，他一定要答應(yīng)你。我想：你傻X吧!答應(yīng)了就要幫助你啊?答應(yīng)了就要兌現(xiàn)啊?很多人不耿直撒!誰都答應(yīng)啊。結(jié)果并不理想啊!現(xiàn)在才知道。對的，不是每個人都會答應(yīng)你，也不是答應(yīng)了每個人都會選擇兌現(xiàn)，但是，比例提高了啊!我不會因此錯過那些可以兌現(xiàn)承諾的人啊。

　　社會認(rèn)同原理：

　　最有效的銷售技巧“別人也在用，大部分人都在用”，你選擇一定不會錯!就算你要特立獨(dú)行，這樣的人也畢竟是少數(shù)人。大部分人還是在基因里面都是從眾的。

　　喜歡原則：

　　人們都喜歡答應(yīng)自己喜歡的人的請求。妥妥的解釋了為神馬要做好客戶關(guān)系!就算你的利益或者你的條件差一點(diǎn)，但是你為人出事更好，親和力更好!你的業(yè)績自然更好。以后用人，自然有傾向性;以后做人，向著更積極的方向發(fā)展。

　　權(quán)威：

　　這從實(shí)際的角度，將具體我們能做的事情的原理講了出來。頭銜、身份標(biāo)識、衣著都體現(xiàn)了權(quán)威，權(quán)威更加增加了你的影響力。為什么我們將要職業(yè)著裝，為什么我們的業(yè)務(wù)人員一定要正裝甚至是商務(wù)裝，你一個大褲衩就殺出去，誰理你?在我們的基因里面，我們對于那些權(quán)威的，都是服從的!是否是奴隸社會帶來的呢?或者我們還是個猴子的時候就有呢?也許吧!反正現(xiàn)實(shí)就是這樣!你只有利用或者規(guī)則，而不是視而不見。

　　稀缺：

　　物以稀為貴，人為造成的也算!我們怎么去運(yùn)用?怎么去識破這些局?哪些伎倆實(shí)際上就是利用的這個原理?饑餓營銷是不是?都值得我們反思。在以后的工作中，拜訪中，如何給客戶營造這種稀缺感，需要我和我的團(tuán)隊(duì)同事不斷的思考和開發(fā)。

　　這六個原則都不難理解，難的在于我總是認(rèn)為是不是有比這個更加高級的影響力策略。實(shí)在是浪費(fèi)了。能夠把這最權(quán)威的影響力用到極致，才是王道。

　　李小龍說，我不怕練習(xí)了十萬次招式的人，我害怕把一種招式練習(xí)十萬次的人。接下來把每一個影響力做成課件，跟團(tuán)隊(duì)同事一起學(xué)習(xí)分享進(jìn)步。

　　影響力這本書出的出發(fā)點(diǎn)是站在如何去破解那些無形中改變你的策略。你想學(xué)會的不是去破解，估計(jì)是想學(xué)會如何去下套!有木有?這樣看來，更應(yīng)該看看新書《先發(fā)影響力》，強(qiáng)烈推薦每一位營銷人員都認(rèn)真學(xué)習(xí)一遍，把這些實(shí)戰(zhàn)的6個影響力技巧運(yùn)用發(fā)揮出更大的作用。

《影響力》讀書筆記7

　　由于對心理學(xué)方面的知識比較感興趣，所以讀了一本有關(guān)心理學(xué)的書籍《影響力》，作者是羅伯特·西奧迪尼。這本書主要分析了心理學(xué)原理在社會營銷活動和社會事件中所產(chǎn)生的巨大影響力，作者通過很多例子將原理闡述得清晰易懂，書中提出的現(xiàn)象和觀點(diǎn)與實(shí)際生活聯(lián)系緊密，讓我產(chǎn)生很多共鳴。

　　作者先介紹了影響力的武器，之后揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會認(rèn)同原理、喜好原理、權(quán)威原理、稀缺原理，下面就這六個原理談一談自己的感悟。

　　第一、互惠原理。

　　作者在書中舉了墨西哥與克利須那協(xié)會“先施恩再乞討”的例子，其實(shí)生活中我們也常常遇到類似的情況，比如微信群里幫填問卷可以領(lǐng)紅包的現(xiàn)象。問題是：是什么讓我們愿意犧牲寶貴的時間而只是因?yàn)閰^(qū)區(qū)幾分錢的紅包呢？

　　其實(shí)我們無形中陷入了對方給我們的一個看似“恩惠”的圈套里，它利用我們內(nèi)心的負(fù)債感“迫使”我們主動花時間填完問卷，讓我們以“涌泉”來回報(bào)對方開始給予的“滴水”。書中將互惠原理總結(jié)為：給予，索取，再索取。商業(yè)社會的本質(zhì)是交換，人與人之間能夠保持一種長期的關(guān)系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西。

　　個人認(rèn)為在中國這個講究“人情”的社會里，互惠原理可謂是所向披靡。因?yàn)榛セ菰�理允許了這樣的情況發(fā)生：一個人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。法國人類學(xué)家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程產(chǎn)生的社會壓力時說：“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)，更有償還的義務(wù)�！庇纱丝梢�，互惠原理很容易遭到利用，可以觸發(fā)不對等交換，畢竟，虧欠感讓人覺得并不舒服，并且人們都不愿被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。

　　當(dāng)今社會我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報(bào)善意。但我們也要擦亮眼睛，對于別人強(qiáng)加過來的.恩惠，超出原則底線的要堅(jiān)決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖，就是一個順從的伎倆，那么我們也不必受它影響，完全可以置之不理。

　　第二、承諾和一致原理

　　它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。事實(shí)上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，堅(jiān)信自己做得選擇沒錯。心理學(xué)家很早就認(rèn)識到承諾和一致原理對人的行為有著強(qiáng)大的指引力量，它經(jīng)常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

　　為什么人的一致性動機(jī)如此強(qiáng)大？在我們的文化里，言行高度一致展現(xiàn)了一個人個性堅(jiān)強(qiáng)、穩(wěn)定和誠實(shí)的優(yōu)秀特質(zhì)。因此，許多營銷高手就會利用這些引我們?nèi)搿捌缤尽薄�書中舉了冥想術(shù)的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人愿意追隨，其實(shí)是他們在付出金錢的那一刻便做出承諾，愿意相信這件事，之后也就矢志不渝地追隨了。

　　我們可以看到，承諾在這一過程中是關(guān)鍵，它相當(dāng)于播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請求時務(wù)必謹(jǐn)慎小心，因?yàn)橐坏┩�意了，它就有可能影響我們的認(rèn)知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場，你便不得不去努力維持，顯得前后一致。

　　第三、社會認(rèn)同原理

　　美劇中經(jīng)常會有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視臺高級主管卻十分喜歡，因?yàn)閷?shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)用“罐頭笑聲”會讓觀眾在看到滑稽節(jié)目時笑得更久更頻繁，尤其對“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強(qiáng)大的影響力在起作用：社會認(rèn)同原理。通俗一點(diǎn)就是“別人都在做的事前肯定錯不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。

　　人們對社會認(rèn)同的方式完全是無意識、條件反射式的，這樣以來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說，人一到群體中，智商就嚴(yán)重降低，為了獲得認(rèn)同，個體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

　　書中展示了“看客袖手旁觀”的經(jīng)典例子，與國內(nèi)老人摔倒無人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時候，最有可能等待看別人怎么做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人采取行動而顯得“冷漠”。所以當(dāng)我們需要緊急救助的時候，最佳策略是減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，最好指定一個人告訴他你需要什么幫助。

　　反過來，當(dāng)我們作為旁觀者時，我們需要謹(jǐn)慎判斷情況，若明確是自己有責(zé)任插手的緊急事件，應(yīng)義不容辭提供幫助。我們生活在群體中，而群體通常是“無意識”的，個體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身于領(lǐng)袖思想的懷抱里，人云亦云。因此，我們在群體中要有意識地減少由于社會認(rèn)同造成的影響，面對明顯是偽造的社會證據(jù)，保持警惕。

　　第四、喜好原理

　　大多數(shù)情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點(diǎn)、個性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應(yīng)自己認(rèn)識或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關(guān)聯(lián)都能增強(qiáng)我們對某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產(chǎn)品與當(dāng)前的文化熱潮、與流行藝人聯(lián)系起來。生活中，我們不需要識別出所有導(dǎo)致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區(qū)分開來，防御感性偏見對我們理性決策造成的影響。

　　第五、權(quán)威

　　書中開篇舉了著名心理學(xué)家米爾格拉姆的電擊實(shí)驗(yàn)，我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對權(quán)威還是選擇將電壓加到最大，盡管他們內(nèi)心是惶恐的，但仍不敵權(quán)威的壓力。驚人的實(shí)驗(yàn)結(jié)果強(qiáng)有力證明了：人們對權(quán)威根深蒂固的責(zé)任心在很多情況下使我們喪失理性的獨(dú)立思考，選擇不假思索地服從。

　　盡管服從權(quán)威大多數(shù)能做出適當(dāng)行為，但盲目服從產(chǎn)生的例外情況也不在少數(shù)。避免受到權(quán)威地位的誤導(dǎo)，有效的方法就是先發(fā)問：這個權(quán)威是真正的專家嗎？這些權(quán)威及資格是否與眼前的問題相關(guān)？最近紅黃藍(lán)幼兒園事件引起社會廣泛關(guān)注，單從權(quán)威角度看，年幼的孩子們受到來自老師的權(quán)威壓力下，加之缺乏相關(guān)自我保護(hù)的意識，最后釀成悲劇。因此，拒絕權(quán)威下的順從，除了對權(quán)威資格的質(zhì)疑，更重要的是相關(guān)知識的了解。

　　第六、稀缺原理

　　物以稀為貴，機(jī)會越少見，價(jià)值似乎越高，這是大家普遍認(rèn)同的。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。這也解釋了為什么拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌。很多企業(yè)就是利用所謂“限量版”、“饑餓營銷”的方式吸引大眾，營造一種產(chǎn)品稀缺而珍貴的現(xiàn)象。

　　總體來看書中列舉的六種順從策略，本質(zhì)上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無知的特點(diǎn)，但也正是這些糟糕的特質(zhì)證明了人類的進(jìn)化——融入社會、作為社會的個體活下去�！队绊懥Α返某踔允菐椭�人們辨清社會生活中可能遇到的陷阱，個人覺得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當(dāng)然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關(guān)鍵在于使用人的動機(jī)。

《影響力》讀書筆記8

　　西奧迪尼的經(jīng)典作品《影響力》，豆瓣讀書評分8.6分，簡介上寫的是：該書從實(shí)踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、回避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。

　　《影響力》這本書結(jié)構(gòu)上層次分明，條理清晰，案例豐富，確實(shí)是很實(shí)用、很通俗、很好理解的一本書。在閱讀的過程中，讓我屢屢生出“原來如此”的感嘆，解釋了很多我們生活中常常遭遇的事情，原來都是難以察覺的“影響力”。

　　第一章：影響力的武器

　　書中說：“文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多�！边@里提出了一個詞叫作“自動化固定行為模式”，我們會不由自主地被這些邏輯支配著行為，比如在下文會詳細(xì)講到的互惠、對比、承諾一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。

　　讓我想到之前輔導(dǎo)老師跟我說過，“面試的時候，如果你前面那個同學(xué)表現(xiàn)不好的話，要是你相應(yīng)地比他稍好一點(diǎn)的話，面試官也會覺得你很棒”，這就是對比原理的影響。

　　第二章互惠

　　互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以匯報(bào)。如果人家施恩于你，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不能不理不睬。

　　安利公司有一種名叫“臭蟲”（BUG）的免費(fèi)試用手法�！俺粝x”由一系列安利產(chǎn)品組成，銷售員把他們提到消費(fèi)者的家里，安利公司的機(jī)密《操作手冊》指導(dǎo)銷售員說：把“臭蟲”留在消費(fèi)者那里，“一天、兩天甚至三天，不收任何費(fèi)用，也不要他負(fù)擔(dān)任何義務(wù)。你只要告訴他，你希望他試試這些產(chǎn)品。沒人會拒絕這種請求的。”等試用期結(jié)束，安利的客戶代表回來，便順利地拿到了客戶希望購買的產(chǎn)品訂單。

　　第三章承諾和一致

　　承諾和一致原理認(rèn)為，一旦做出了一個選擇或采取了某種立場，我們就會立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致。在這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

　　為什么我們會極力遵循承諾一致呢？或許是滿足我們的心理需要，安全感的需要，尊重的需要，信守承諾是我們一直尊崇的，也是我們一直要求自己要做到的。但要知道，言行一致不等于固執(zhí)己見，要避免愚蠢的死腦筋。

　　第四章社會認(rèn)同

　　“在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事�！�

　　書中有一個例子：發(fā)生緊急情況時，若現(xiàn)場有大量旁觀者，伸出援手的可能性反而最低。我想這應(yīng)該是“社會性冷漠”事件的原因之一，旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。他們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在覺得這些人跟自己相似的時候。而一旦有一個人率先提供幫助之后，周圍的人也都慢慢開始幫忙。

　　第五章喜好

　　我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人所提出的要求，對于這一點(diǎn)，恐怕不會有人感到吃驚。令人吃驚的`是，有些我們完全不認(rèn)識的人卻想出了上百種方法利用這條簡單的原理，讓我們順從他們的要求。

　　我們會對好看、有魅力的人充滿好感，樂于幫助他們。同時，我們也會更喜歡和我們相似的人，比如共同的興趣愛好會使我們更容易成為朋友。我們會喜歡受到別人的夸獎，哪怕是適當(dāng)?shù)墓ЬS也會增加我們對他的印象分。同時，在接觸和合作的過程中，我們會增進(jìn)彼此的理解，為共同目標(biāo)而努力會增進(jìn)彼此的感情。人們深明關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離，哪怕他們并非事情的起因。

　　第六章權(quán)威

　　“很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了�！比藗儠�不由自主地屈從于權(quán)威，為的還是安全感吧。更有意思的是，很多人利用了權(quán)威原理帶來的影響力，卻根本不曾拿出一個真正的權(quán)威，僅僅看起來像權(quán)威就足夠了。

　　如何拒絕？關(guān)鍵就是要用不太費(fèi)勁的方式判斷什么時候該遵循權(quán)威指示，什么時候該保持獨(dú)立的見解。

　　第七章稀缺

　　“機(jī)會越少見，價(jià)值似乎就越高”，我們常說物依稀為貴，人們對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。這應(yīng)該就是保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

　　尾聲即時的影響力

　　盡管只靠孤立數(shù)據(jù)很容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。我們來不及了解所有信息，只會去利用所有信息里最具代表性的一條。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導(dǎo)，但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯誤。

　　我們不得不防。

《影響力》讀書筆記9

　　如何利用影響力武裝自己？

　　我們?nèi)粘�會通過機(jī)械記憶、后天培養(yǎng)潛意識或思維習(xí)慣的方式，養(yǎng)成一種自動化模式的行為。就好比，我們思維+行為已經(jīng)錄制了好幾盤磁帶，特定的環(huán)境與影響下會自動按下“播放鍵”。

　　充斥我們生活里的事物會更加復(fù)雜、變數(shù)更大，我們必然要越來越多地依賴于捷徑應(yīng)對、解決它們。因?yàn)檫@樣模式自動化的行為方式，在很多的時候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我們這樣的方式，通過各種技巧引導(dǎo)、甚至影響我們的行為與思想。

　　本書，通過以下7個技巧告訴我們?nèi)绾蝿?chuàng)造出影響力，也詮釋了人性的弱點(diǎn)。

　　1、對比原理

　　人類在認(rèn)知方面有個原理，叫“對比原理”。

　　它會影響我們對前后兩件事情之間的差異的判斷。

　　簡單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認(rèn)為它們之間的差別比實(shí)際的更大。（先看貴的，再看便宜的;先看差的，再看好的）。

　　2、互惠

　　給予、索取、再索�。≌f白了就是先給你一些小的好處之后，再向你不斷壓榨與索取。

　　中國也有句古話叫：滴水之恩，涌泉相報(bào)因?yàn)樾《骰輹�讓�?nèi)心產(chǎn)生：還債感、義務(wù)感、甚至是虧欠感！

　　例如：商場免費(fèi)試吃，試用一旦體驗(yàn)了很難拒絕去購買。

　　倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那么就置之不理。

　　所以，成年人要懂得：接受與拒絕（拿起與放下）

　　3、承諾和一致

　　人人都有一種言行一致的愿望（除非這個人原本就是騙子）。

　　一旦做出選擇之后，我們一次次的騙自己堅(jiān)持自己做的.沒錯。

　　因?yàn)槌兄Z操縱了一個人的自我形象！

　　一旦做出承諾，形象就有了來自2方面的壓力：①自我形象與行為一致性②按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。

　　公開承諾往往具有持久的效力：當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動力，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。

　　所以：一開始就拒絕，比最后返回要容易

　　4、社會認(rèn)同

　　社會認(rèn)同原理：在判斷何為正確時，我們會根據(jù)別人的意見行事。

　　不確定因素：一般在我們自己不確定、情況不明和含糊不清楚、意外性大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

　　例如：城市中老太太摔倒，旁觀群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定。當(dāng)然這個扶老太太的案例，放到了農(nóng)村又截然不同，農(nóng)村相識的親鄰必定會出手幫助。

　　因?yàn)槌鞘泻娃r(nóng)村是有區(qū)別的城市：混亂、人口眾多、相識度低；農(nóng)村：簡單、人口稀少、相識度高。社會認(rèn)同原理發(fā)揮作用：我們會根據(jù)他人行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時候。

　　所以：在人人想法都差不多的地方，沒人會想的太多！

　　5、喜好

　　影響人喜好的因素：外表、相似性、恭維話術(shù)、熟悉感。

　　長得好看的人明顯占有極大的社會優(yōu)勢。他們更招人喜歡，更有說服力，更頻繁得到幫助。每當(dāng)我買衣服或鞋的時候，導(dǎo)購都會夸：我穿這個好看、漂亮、合適的時候，往往我都招架不住付了賬單。

　　所以：一旦有人利用喜好推銷，我們需把注意力放到效果上。

　　6、權(quán)威

　　權(quán)威始終會給人高壓的感覺，很多情況下只要有正統(tǒng)的權(quán)威說話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

　　我們對權(quán)威人物下意識反應(yīng)有一點(diǎn)很重要特性：一旦處于“按一下就播放”的模式，只要拿出權(quán)威象征的符號就能將我們降服。

　　頭銜、衣著、身份標(biāo)志，這些比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響人他人行為。

　　比如：知道對方是教授，或者某個領(lǐng)域的KOL，我們自然會放棄思考。

　　所以：教化下的敬重，導(dǎo)致我們會跟著權(quán)威走，要懂得理性思考。

　　7、稀缺

　　對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性，就像“搶購”�？释麚碛幸患�眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應(yīng)。有時候喜悅并非來自對稀缺商品的體驗(yàn)，而是來自對它的占有。稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。也正是因?yàn)檫@樣：不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。

　　自動反應(yīng)：我們在對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們用到了所有信息里最具代表性的一條。

　　盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代社會生活的快節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏越來越快，復(fù)雜程度越來越高，我們利用快捷響應(yīng)的頻率也越來越快。

　　可以肯定，別人對我們耍這類手腕的頻率也會越來越快。比如：利用社會認(rèn)同，我們需要把認(rèn)知精力節(jié)省下來，去應(yīng)對生活里鋪天蓋地的其他信息，做出更合理的決定。

　　《影響力》應(yīng)該是一本講述人性的弱點(diǎn)的書：告訴人們?yōu)槭裁磿�順從、妥協(xié)和認(rèn)同。告訴我們?yōu)槭裁磿�迷信�?quán)威？該如何具備一些理性的知識，防范落入不良企圖的圈套中。

《影響力》讀書筆記10

　　《影響力》的四章內(nèi)容分別是：社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺以及不能稱之為一章的尾聲即時的影響力，第四章的主題是社會認(rèn)同，一章我覺得整本書最不好理解的內(nèi)容。

　　在人人想法都差不多的地方，沒人會想得更多—沃爾特·李普曼（來源于《影響力》第四章開篇），社會認(rèn)同原理大概就是我們在對事件作出回應(yīng)的時候，只是遵循社會依據(jù)，并沒有附加自己的思考。

　　電視臺引導(dǎo)鼓掌的聲音和笑聲，這甚至已經(jīng)發(fā)展成一項(xiàng)職業(yè)。隨著年齡的增長，人對同一個事情也會有不同的看法。芒果臺的快樂大本營可以說是很多人的童年記憶，當(dāng)然我小時候也是一枚忠實(shí)的粉絲，但最近陪著老媽看的時候，總是感覺到一種迷之尷尬，談話或者游戲與嘉賓的化學(xué)反應(yīng)都是由主持人非常生硬地帶動觀眾。

　　以前的食物都是靠味道取勝的，現(xiàn)在開家店，你不找個百十個人或者美食博主po個照片啥的，你還想火，怕是想去雷峰山。砸錢在宣傳上當(dāng)然是可以理解的，但凡事過猶不及。

　　不管是電視的收視率還是網(wǎng)紅食物的高利潤都說明了社會認(rèn)同原理得到了非常普遍的應(yīng)用并且作用力還很大。

　　如果人所處的當(dāng)前環(huán)境不明，不知事情的發(fā)展趨勢，自身判斷力有限的情況下，是很容易參照別人的做法的.。舉個例子就是，之前在公交車上碰到群剛下課的小學(xué)生，就一直在說著weare伐木累。大多數(shù)小學(xué)生在小學(xué)階段才剛剛開始接觸英語，很容易模仿節(jié)目里的口音，這其實(shí)是一種錯誤引導(dǎo)。鄧超出于對節(jié)目的綜藝效果考慮這樣做其實(shí)也沒有錯。這個時候父母就需要對自己的孩子進(jìn)行正確的引導(dǎo)。

　　類似的還有發(fā)生事故時，在一定程度上，人越多，旁觀者越多。在文中叫做“多元無知”。電視上總是報(bào)道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環(huán)境中，人們會看別人的“眼色”，他不去救，我為什么要去救，等會那個人反過來敲詐我怎么辦。這樣的想法數(shù)不勝數(shù)，無解。讀后感我們也左右不了別人的想法，當(dāng)有一天你是當(dāng)事人發(fā)出求救信號的時候，一定要抓住其中一個人，比較詳細(xì)的描述他的特征（那個穿著藍(lán)色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。

　　在這章，文中提出了“模仿自殺”這個概念。這個需要特別講一下，因?yàn)樯婕暗竭@個的次數(shù)較少。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在自殺的事件被新聞報(bào)道之后，事故（包括自殺）的發(fā)生概率也隨著上升了，這說明死亡事件出現(xiàn)之后，一部分有相同想法想要結(jié)束自己生命的或者殺害他們生命的人覺得自己的想法突然變得合理起來了。并不是我一個人這樣做的，我也不是第一個，我殺了自己或者殺了別人應(yīng)該也是合理的，那么多人和我一樣呢。所以新聞報(bào)道了這樣的事件之后，我們更要注意自己的安全，領(lǐng)事館告知廣大游客短時間不要去有飛機(jī)失事航班的國家是有理由的。

《影響力》讀書筆記11

　　《影響力》這本書解釋了影響人們?nèi)粘�決策的一些心理學(xué)方法，分析人們無意識順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理運(yùn)用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。

　　此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說，這本書與我們的生活密切相關(guān)，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會有很大幫助。

　　這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動物的本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的.。這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的。

　　舉幾個例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會覺得有必要給予報(bào)答，有時候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人施與的程度。我們覺得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃�告訴我們知恩圖報(bào)是美德，另一方面，我們的“自動反應(yīng)機(jī)制”會讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答。推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會讓我們免費(fèi)試用一段時間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。

　　另一個例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ�活中是非常常見的。比如超市里�?jīng)常掛著清倉大處理，限時搶購等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個常見的現(xiàn)象就是超市生意異�；鸨�。

　　這兩個例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯誤并學(xué)會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。

《影響力》讀書筆記12

　　人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，也趨于拒絕自己不熟悉、厭惡的人的接近。

　　1、外貌：外表(容貌、衣著)吸引力所產(chǎn)生的“光環(huán)效應(yīng)”會主導(dǎo)人們對這個人的整體看法。擁有較好外表吸引力的人更容易得到別人的幫助和認(rèn)可，但是如果彼此處于一種競爭關(guān)系的時候，這種吸引力可能會起到反作用，讓人加倍的提防。

　　2、相似性：我們喜歡那些與我們相似的人，熟悉、共性導(dǎo)致喜愛。在日常生活和營銷工作中，努力的尋求我們和他人的相似性，尋找“共性”。

　　3、稱贊：我們喜歡他人的贊美并喜歡那些說好話的人，即使明知道那是奉承并且與事實(shí)不符。人們喜歡正面的評價(jià)并喜歡自己的言論被逢迎。如果對方說的是結(jié)論，可以補(bǔ)充那個結(jié)論的論據(jù)。如果說的是現(xiàn)象，可以順理總結(jié)為結(jié)論。

　　4、接觸與合作：兩個個體或群體之間的接觸要注意引發(fā)的究竟是共性的認(rèn)可還是差異的擴(kuò)大。在增強(qiáng)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力方面，要尤其注意到底制定的規(guī)則、制度是鼓勵競爭還是鼓勵了合作，要準(zhǔn)確分析團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)把握競爭與合作之間的平衡。此外，建立共同利益戰(zhàn)線，營造“戰(zhàn)友”關(guān)系也是這種效應(yīng)的使用方法之一，這里涉及了對比錯誤反應(yīng)傾向。

　　5、關(guān)聯(lián)：人們傾向?qū)⒑�、壞消息與具體的人、群體進(jìn)行關(guān)聯(lián)的傾向。因此，只要將產(chǎn)品與這些得到好感的符號建立了聯(lián)系，那么消費(fèi)者就將好感轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上�！拔绮筒呗浴北砻魅藗儗ψ约涸诔詵|西的時候所經(jīng)歷的人和事會更加喜愛，這廣義的解釋了如何將產(chǎn)生好感的行為、事件與所經(jīng)歷的人、事進(jìn)行聯(lián)想的現(xiàn)象。而體育運(yùn)動的狂熱和對結(jié)果的過激反應(yīng)則表明了人們將自己與運(yùn)動團(tuán)體，運(yùn)動賽事進(jìn)行緊密關(guān)聯(lián)的傾向。

　　同樣的道理也應(yīng)用于很多人通過宣揚(yáng)自己與成功人士的聯(lián)系來建立自信的行為，當(dāng)我們的個人威望或者公眾形象很低時，我們才會想到借助他人的成功來幫助自己恢復(fù)形象。這些人可悲的共同點(diǎn)在于，他們的成就感大多來自自身之外，通過建立聯(lián)系來彌補(bǔ)心理落差。喜好原理擁有巨大的破壞力，這要求我們再做任何一個順從他人的決定是，都應(yīng)該把我們隊(duì)請求者的感情與他所提出的要求分開，重新冷靜客觀的思考。

　　五、權(quán)威

　　即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。甚至不需要權(quán)威的是指，只要帶點(diǎn)權(quán)威的象征，就足以讓我們停止思考，進(jìn)入唯唯諾諾的順從狀態(tài)，如：頭銜、衣著、外部標(biāo)志。

　　權(quán)威的`殺傷力同樣是極大的，在擺脫這種效應(yīng)帶來的負(fù)面影響的時候，可以思考兩個問題：第一，這個權(quán)威是不是一個真正的專家?第二、我們要對這個權(quán)威相信到什么程度?

　　六、稀缺

　　可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對人們的激勵作用更大。通常來說，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少或者開始變得稀少起來時，它會變得更有價(jià)值。心理抗拒行為反應(yīng)了稀缺原理，自由的稀缺產(chǎn)生了抗拒。外界的強(qiáng)硬干涉下，原有的自由權(quán)利受到了制約，欲望則反而加倍的瘋狂增長。同樣類似的反應(yīng)也表現(xiàn)在對其他事物的認(rèn)可行為上。

　　面對稀缺原則帶來的強(qiáng)烈反應(yīng)，我們要盡量分離事物的價(jià)值與自我內(nèi)心的欲望。事物的價(jià)值在稀缺的情況中其實(shí)并沒有真正上升，不會給我們帶來更多的好處。多問問自己，到底我們想從這樣一件事物上得到什么，分離價(jià)值和欲望。不要根據(jù)事物的稀缺程度和上升的占有欲來定價(jià)，要始終根據(jù)客觀價(jià)值進(jìn)行定價(jià)。

　　真正高級的營銷策略是一個連續(xù)布局的過程，通過布局可以判斷一段時間之后的市場環(huán)境，從而形成營銷戰(zhàn)略的連貫性。營銷，就是要利用各種慣性的心理原理來贏得消費(fèi)者不知不覺中的認(rèn)同和采購，這才是不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷謀略。綜合來看，群體和個體的認(rèn)知能力越低，處理復(fù)雜信息的能力就越弱，就越容易把注意力集中到一些通常比較可靠的單一特征上，影響力六要素的效果也越明顯。

《影響力》讀書筆記13

　　今天開始重讀《影響力》，并且把讀書筆記整理成日更文章�！队绊懥Α防锝榻B的第一個原理就是“互惠原理”，所謂互惠原理，就是人會盡量以相同的方式回報(bào)他人為我們所做的一切。即我們在接受別人給予的好處時，會覺得有義務(wù)在將來回報(bào)。

　　互惠原理是人類能進(jìn)化得比其它物種快的一大因素，因?yàn)榛セ菰�理的存在，使得援助、送禮、防御和貿(mào)易體系成為可能�；セ菰�理及與之形影相隨的.負(fù)債感在人類文明中無處不在，在這個世界上恐怕找不到一個不認(rèn)同這條原理的社會組織。

　　互惠原理如此廣泛又堅(jiān)挺，是因?yàn)樽袷厮�合乎社會�?guī)范，而違背它則會被唾棄、嘲弄，而根據(jù)進(jìn)化的原理，可能大多數(shù)違背它的基因都無法延續(xù)下去了吧。

　　文中舉了大量的例子來說明互惠原理的功效：在“順便”給被實(shí)驗(yàn)者帶了一瓶可樂之后再向其推銷彩票的成功率比未主動帶可樂的情況高得多;黑爾?克里希納會社在向路人募捐之前先贈送路人一朵花，結(jié)果募集的資金直線上升；1985年幾乎是世界最貧窮的國家埃塞俄比亞的紅十字會給墨西哥地震受害者捐了5000美元，原因是在1935年其被意大利侵略時，墨西哥給其提供了援助。

　　別人給的好處使得受惠者有種負(fù)債感，而這種負(fù)債感使得受惠者會做出與恩惠不存在時截然不同的決定。而且其力量十分強(qiáng)大，強(qiáng)大到可以完全掩蓋受惠者對施惠者的喜惡。

《影響力》讀書筆記14

　　《影響力》這本書解釋了影響人們?nèi)粘�決策的一些心理學(xué)方法，分析人們無意識順從別人的心理學(xué)原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理運(yùn)用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情，此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運(yùn)作機(jī)理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應(yīng)該說，這本書與我們的生活密切相關(guān)，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會有很大幫助。

　　這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進(jìn)化當(dāng)中，形成了一種“自動反應(yīng)機(jī)制”，這類似于動物的.本能反應(yīng)，只不過人類這種反應(yīng)機(jī)制是在總結(jié)生活經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上形成的，這種機(jī)制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點(diǎn)之一是人們看到某種“觸發(fā)事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的，舉幾個例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會覺得有必要給予報(bào)答，有時候報(bào)答的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過別人施與的程度，我們覺得“知恩圖報(bào)”理所當(dāng)然，一方面因?yàn)槲覀兘邮艿慕逃�告訴我們知恩圖報(bào)是美德，另一方面，我們的“自動反應(yīng)機(jī)制”會讓我們不假思索地認(rèn)為應(yīng)當(dāng)報(bào)答，推銷員利用我們這種反應(yīng)機(jī)制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會讓我們免費(fèi)試用一段時間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。另一個例子是關(guān)于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價(jià)值，這一原理在我們?nèi)粘Ｉ�活中是非常常見的。比如超市里�?jīng)常掛著清倉大處理，限時搶購等標(biāo)牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認(rèn)為這些東西變得更有價(jià)值，因此一個常見的現(xiàn)象就是超市生意異�；鸨�。這兩個例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯誤并學(xué)會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學(xué)會獨(dú)立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。

《影響力》讀書筆記15

　　同事上個月借了一本書，但是因?yàn)闀�的�?nèi)容太乏味而放棄，我順手借來翻閱，發(fā)現(xiàn)這是一本關(guān)于心理和社會學(xué)的書，講的都是一些生活中的簡單而沒有被看透的事例，一直對心理學(xué)和社會學(xué)感興趣，這本書用一種簡單平實(shí)的語言和生動又有說明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。

　　順從原理，機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式：當(dāng)我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。

　　對比原理，經(jīng)�？磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時，總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了，有時候沖動消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。

　　互惠，給別人一點(diǎn)好處，別人也會幫你。社會中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會不知不覺的做些自己原本不想做的事。互惠是一把雙刃劍，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用則會讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人，只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個原理可以很好的運(yùn)用于買東西跟人砍價(jià)的情況，尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍，再適當(dāng)讓步，買東西的人一定算不過賣東西的，但至少不會損失太多。

　　承諾和一致原理，一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會認(rèn)同原理一樣，我們常常會由此做一些違背自己意愿的事情。這個原理讓我最為之一驚，回想過去和現(xiàn)在的一些選擇，我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的'閱歷和知識。高中老師曾說應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命，但多少人又有如此的能力和資源呢？一旦我們在內(nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西，就會形成一套自我的支持系統(tǒng)，每個人都免不了有社會稱許性，于是總是執(zhí)著的要自己相信，我的選擇是對的，哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力，而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng)，自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之后，我開始懷疑自己的很多選擇和想法了，不知道這是一種收獲還是一種干擾，總之，認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。

　　關(guān)于書中闡述避免受社會認(rèn)同影響的兩種方法：環(huán)顧左右之后，別急著往前沖，向前看；抬頭跑。這讓我想起了劉總說過的一句話：在埋頭苦干的同時，別忘了抬頭看看方向是否是正確的，既要仰望星空，也要腳踏實(shí)地。我相信很多時候，從眾是人們所避免不了的情況，但偶爾，在決定自己命運(yùn)的選擇面前，一定要找到一條適合自己的路。相信自己！

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