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法律談判藝術(shù)
法律談判藝術(shù)1
法律談判的獨(dú)特性
隨著我國(guó)改革開放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢(shì)，僅通過(guò)法院、仲裁等力量根本不能很好的解決糾紛。近年來(lái)，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來(lái)越受到重視。
法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：
第一、法律談判沒(méi)有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話交流。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡(jiǎn)潔，既節(jié)省雙方解決爭(zhēng)議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭(zhēng)議的成本。
第二、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參與人。與訴訟、仲裁和調(diào)節(jié)等糾紛解決方式最明顯的區(qū)別就在于，法律談判沒(méi)有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的'義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開訴訟中出現(xiàn)的互相推諉現(xiàn)象。
第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能出現(xiàn)雙贏局面的方式。相互信賴的雙方，在法律框架內(nèi)，以平等、公平及誠(chéng)實(shí)信用的方式化解沖突。通過(guò)談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競(jìng)爭(zhēng)與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。
法律談判的應(yīng)用價(jià)值
在我國(guó)司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過(guò)訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭(zhēng)議是通過(guò)談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正當(dāng)性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡(jiǎn)要分析：
第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念
談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥善處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并注意善良風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。
第二、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志
法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無(wú)疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于很多缺乏法律知識(shí)和談判經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為一定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以委托談判律師為其爭(zhēng)取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。
第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置
法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探索化解沖突的最適宜方式。正是因?yàn)榉烧勁械倪@種優(yōu)勢(shì)所在，使得許多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥善的處理。從這個(gè)角度來(lái)看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在一定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)重的案件負(fù)擔(dān)。
法律談判藝術(shù)2
一、法律談判的定義
法律談判是談判的一種，談判是一種溝通的學(xué)問(wèn)，多數(shù)的法律談判并不需要像法庭辯論一樣針鋒相對(duì)，而是需要和緩的溝通，這一溝通的目的是“說(shuō)服”，說(shuō)服你的談判對(duì)手接受你的條件。對(duì)于法律談判的定義，筆者將法律談判定義為“圍繞一個(gè)法律問(wèn)題的溝通”�，F(xiàn)實(shí)生活中訴訟是最為人們所熟知的一種律師解決問(wèn)題的方式，其之所以為人們所熟知，原因在于多數(shù)客戶在已經(jīng)嘗試過(guò)其他解決途徑卻未能達(dá)到目的后才會(huì)選擇委托律師，委托律師的目的則是希望通過(guò)訴訟解決問(wèn)題。這種“滯后”的委托使得律師在接受委托時(shí)受制于當(dāng)事人的訴訟意愿，而無(wú)法嘗試其他問(wèn)題解決途徑。這種“滯后”的委托現(xiàn)象則是由當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下的人們對(duì)律師職業(yè)定位不清引起的。隨著社會(huì)發(fā)展，人們對(duì)律師職業(yè)有了越來(lái)越清晰的認(rèn)識(shí)，律師解決問(wèn)題的場(chǎng)所也將不再只局限于法庭之上，而是逐漸由法庭之上轉(zhuǎn)向庭內(nèi)庭外齊頭并進(jìn)。
二、法律談判的特征
法律談判不同于訴訟，它不通過(guò)司法方式，而是通過(guò)談判溝通，得出雙方或多方均能接受的結(jié)果，雖然不是任何問(wèn)題都可以通過(guò)談判解決，但是，在民商事領(lǐng)域，法律談判無(wú)疑是優(yōu)于法律訴訟的問(wèn)題解決方式，其優(yōu)點(diǎn)在于成本低，這里的成本不僅僅是經(jīng)濟(jì)成本，更多是時(shí)間成本，通過(guò)法律談判可以將問(wèn)題達(dá)到一個(gè)雙贏的結(jié)果，而這絕不是法律訴訟可以達(dá)到的。既然法律談判是“圍繞一個(gè)法律問(wèn)題的溝通”，那么“圍繞一個(gè)法律問(wèn)題”作為“溝通”的定語(yǔ)，在筆者看來(lái)，前者是法律談判不同于一般商業(yè)談判的特征，后者則是法律談判的本質(zhì)，也就是其重心。沒(méi)有良好的溝通才能，即使再優(yōu)秀的律師也僅僅只能成為一個(gè)出色的研究者，而不能勝任為一個(gè)成功的談判者。律師職業(yè)的首要技能是其掌握的法律知識(shí)，而其必要技能則是與人進(jìn)行良好溝通的能力，這里的溝通不僅僅局限于與談判對(duì)象的溝通，更多的是與客戶、與團(tuán)隊(duì)內(nèi)部上下級(jí)、與法官等各色人等的溝通，因?yàn)樵诠P者看來(lái)律師的定位應(yīng)當(dāng)在于一個(gè)溝通者，無(wú)論采取何種問(wèn)題解決途徑，律師都應(yīng)當(dāng)在其中充當(dāng)一個(gè)潤(rùn)滑劑的角色。
三、法律談判者需要具備的素質(zhì)
(一)相關(guān)專業(yè)知識(shí)
作為律師進(jìn)行法律談判，最必不可少的當(dāng)然是法律知識(shí)。法律就像一道保險(xiǎn)杠，使所有的談判都在法律的軌道上運(yùn)行，這也是作為法律專業(yè)人士的談判者對(duì)于委托人來(lái)說(shuō)必盡的職責(zé)。然而在某些談判中，比如商務(wù)談判，不要過(guò)度集中于法律問(wèn)題，還要考慮商業(yè)問(wèn)題，一個(gè)完整的商業(yè)合同更多的是由商業(yè)條款來(lái)組成的，因此了解相關(guān)的商業(yè)知識(shí)、金融知識(shí)就顯得彌足重要。此外，若談判者了解對(duì)方的相關(guān)信息，如風(fēng)土人情、習(xí)慣愛(ài)好等，可能會(huì)達(dá)到錦上添花的效果。
(二)獨(dú)特的氣質(zhì)
法律談判者需要具備一定的親和力這是無(wú)需多言的，正如我們?nèi)粘Ｈ穗H交往，在一個(gè)輕松融洽的氛圍中更容易達(dá)成一致一樣。除此之外，談判正如字面含義是一個(gè)相互交流切磋的過(guò)程，那么談判者應(yīng)該從自己的講話、發(fā)音、語(yǔ)速等方面進(jìn)行完善，不僅要口齒清楚、講普通話，更要用一種讓人聽起來(lái)舒服的語(yǔ)速、語(yǔ)音來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)，娓娓道來(lái)卻步步為營(yíng)，引導(dǎo)對(duì)方不斷深入。同時(shí)若有自己講話特色，如一個(gè)有趣的方言發(fā)音，則可以恰到好處的調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氛圍，更好地達(dá)成談判目標(biāo)。
四、針對(duì)不同談判對(duì)象需要采取不同的談判策略
(一)與本方當(dāng)事人之間的內(nèi)部談判
每個(gè)當(dāng)事人都有不同的性格特征，其處理問(wèn)題也會(huì)有不同的處理風(fēng)格。有的當(dāng)事人喜歡扎實(shí)穩(wěn)健的模式，雖不能實(shí)現(xiàn)最大的利益價(jià)值，但能夠及時(shí)收回成本并獲得一定的利益。而有的當(dāng)事人則喜歡高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的模式，雖然存在一定風(fēng)險(xiǎn)但利潤(rùn)也是最大化的。當(dāng)事人往往不會(huì)直接告知律師其行為方式，律師當(dāng)然也是一時(shí)無(wú)法知道的。所以，談判者并不享有決定權(quán)，什么是當(dāng)事人的最大利益，只有當(dāng)事人自己最有發(fā)言權(quán)。而律師需要做的就是幫助當(dāng)事人分析目前的事實(shí)，此外，律師還應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)幫助當(dāng)事人預(yù)估，告訴當(dāng)事人按照現(xiàn)有條件、談判破裂以及談判成功當(dāng)事人的利益贏取和損失情況。在當(dāng)事人委托律師某個(gè)項(xiàng)目或糾紛時(shí)，律師一般會(huì)對(duì)該項(xiàng)目或糾紛出具一份法律意見(jiàn)書。在出具法律意見(jiàn)書時(shí)需要注意站在中立的角度來(lái)分析問(wèn)題存在的利弊，不能一味寫有利的一面;其次，法律意見(jiàn)書書寫要有邏輯性，法條聯(lián)系事實(shí)，簡(jiǎn)潔清楚，每個(gè)段落文字不要太多，一個(gè)段落解決一個(gè)法律要件或法律問(wèn)題;最后，雖然法律意見(jiàn)書不具備最終的法律效力，但這是當(dāng)事人在選擇委托律師的時(shí)候衡量的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，且一旦出具后最后的談判結(jié)果跟法律意見(jiàn)書中的相差太大的話，很容易給當(dāng)事人帶來(lái)一種該律師水平不高的印象，不利于將來(lái)的繼續(xù)合作。所以在出具法律意見(jiàn)書時(shí)要在充分分析利弊的前提下實(shí)現(xiàn)當(dāng)事人的最大利益。
(二)與對(duì)方當(dāng)事人之間的談判
可能在一般人看來(lái)，談判時(shí)談判雙方處于一種各不相讓、針鋒相對(duì)的狀態(tài)，其實(shí)不是這樣的`，法律談判不是辯論，而是解決法律問(wèn)題和當(dāng)事人的訴求的一種手段。優(yōu)秀的律師往往先讓對(duì)方闡述其訴求，再提出我方的要求，并解釋我方的條件對(duì)對(duì)方的有利之處。如果對(duì)方當(dāng)事人不接受，而我方又很有把握的前提下，則我方應(yīng)堅(jiān)持自己的原則，該強(qiáng)硬的時(shí)候要強(qiáng)硬，以此來(lái)給對(duì)方施加壓力。而如果對(duì)方當(dāng)事人不接受，我方也沒(méi)有十足的底氣，恰恰對(duì)方是自己很重要的合作伙伴，則可以在征得本方當(dāng)事人同意的前提下適當(dāng)示好，適度降低自己的要求，以達(dá)到本方當(dāng)事人的利益最大化。在談判中還必須注意到的一個(gè)問(wèn)題是談判律師必須明確現(xiàn)在處于談判的哪個(gè)階段。如果雙方當(dāng)事人合同已談判到中期階段，那么需要談判律師解決的只是后續(xù)階段的法律事宜，談判律師就無(wú)需再?gòu)念^談起，縱使可能存在對(duì)本方當(dāng)事人不利的狀況，否則可能會(huì)導(dǎo)致已經(jīng)談好的合同也破裂。
(三)訴訟或仲裁中的法律談判
律師在接受當(dāng)事人委托后，代表當(dāng)事人與對(duì)方進(jìn)行法律談判，如果談判未能順利進(jìn)行，案件將可能進(jìn)人訴訟或仲裁程序，這時(shí)律師仍要闡述本方當(dāng)事人的事實(shí)和觀點(diǎn)，爭(zhēng)取為本方當(dāng)事人謀取最大利益，使法官或仲裁員更多地認(rèn)同本方觀點(diǎn)，做出對(duì)本方有利的判決或仲裁裁決，甚至在審理期間，律師也可以積極尋求機(jī)會(huì)與對(duì)方和解或調(diào)解。在訴訟或仲裁中進(jìn)行法律談判時(shí)，由于有國(guó)家公權(quán)力的介入，因此一定要遵守相關(guān)法律程序，聽從法官或仲裁員的要求。尤其是在仲裁中，由于仲裁具有較大的自主性和靈活性，因此有時(shí)仲裁員的意見(jiàn)對(duì)案件的勝負(fù)有重要作用，所以談判者在進(jìn)行談判時(shí)，務(wù)必聽從主仲裁員的命令，避免給本方帶來(lái)不必要的損失。
五、未來(lái)律師的定位
在跨行業(yè)趨勢(shì)越來(lái)越明顯的今天，年輕律師要想實(shí)現(xiàn)自己的法律理想，必須定位好自己的職業(yè)生涯。必備的一步就是具備一名優(yōu)秀的法律談判者的素質(zhì)，而要成為一名優(yōu)秀的談判者，首先要成為一個(gè)優(yōu)秀的溝通者，此時(shí)涉及的可能就不再單純是法律問(wèn)題了，而是每個(gè)人都面臨的社會(huì)交際問(wèn)題。很多時(shí)候律師所要習(xí)得的技能更多像一個(gè)銷售者，從喬·吉拉德到卡耐基，這些人物都是出色的銷售者，而同時(shí)也是那個(gè)時(shí)代最優(yōu)秀的溝通者，作為一名職業(yè)的律師則應(yīng)當(dāng)向這些出色的銷售者學(xué)習(xí)這種溝通的技巧。溝通如果需要技巧的話，那么律師應(yīng)當(dāng)再需要不過(guò)了。律師制度改革后，律師不再是與公檢法并肩作戰(zhàn)的“戰(zhàn)友”，而成為了真正的自由職業(yè)者。失去了“鐵飯碗”的律師，如何得以立足，靠的就不僅是自己的專業(yè)知識(shí)了，還需要通過(guò)向推銷員學(xué)習(xí)如何營(yíng)銷自己，而這里就是推銷員最擅長(zhǎng)的溝通問(wèn)題了。
然而，律師自我的品牌營(yíng)銷尚且有法律專業(yè)知識(shí)的支撐，一旦接觸到了客戶，如何與客戶溝通，則成為律師必須要補(bǔ)足的一部分了，這一部分就是對(duì)客戶相關(guān)業(yè)務(wù)的掌握，不同于推銷員可以有大量的時(shí)間了解一個(gè)業(yè)務(wù)的全貌，律師從接觸客戶到接受委托甚至進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的法律服務(wù)，其時(shí)間是比較短的，面對(duì)多種多樣的客戶時(shí)，如何快速的了解客戶業(yè)務(wù)的相關(guān)問(wèn)題則變得至關(guān)重要，這里不僅需要律師有一個(gè)良好的學(xué)習(xí)能力，還要求律師在平常有一定的積累。因此說(shuō)成為一名優(yōu)秀的律師，他必須是要好學(xué)不倦的，然而，學(xué)習(xí)的內(nèi)容是什么，或許并不能僅僅局限于專業(yè)知識(shí)。
無(wú)論是與什么人進(jìn)行溝通，雙方在切入主題之前的氣氛調(diào)解是至關(guān)重要的，而這些就不是專業(yè)知識(shí)問(wèn)題了，因此，在專業(yè)知識(shí)之外，律師還應(yīng)當(dāng)通過(guò)不斷的豐富興趣愛(ài)好，以求達(dá)到在與溝通對(duì)象進(jìn)行談話時(shí)，可以將任何話題都信手拈來(lái)，并善于發(fā)現(xiàn)溝通對(duì)象的興趣所在，引導(dǎo)溝通，進(jìn)而求得將正式談判前的氣氛建立在一個(gè)融洽的基礎(chǔ)上。通過(guò)法律點(diǎn)之外的話題的溝通，不僅可以融洽氣氛，還可以對(duì)自己進(jìn)行再次營(yíng)銷，使得對(duì)方對(duì)律師留下印象，以期發(fā)展客戶。關(guān)于興趣愛(ài)好的建立，雖然并不是每個(gè)人都出身世家，但先前的教育缺失并不應(yīng)成為此后短板的借口，而應(yīng)成為后天努力補(bǔ)足的目標(biāo)。在今天的中國(guó)，律師行業(yè)雖然并未如美國(guó)一般繁榮，但律師職業(yè)還是定位在高端職業(yè)的行列的，這就要求年輕律師在發(fā)展道路上注意自我形象的塑造，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及科技的進(jìn)步，律師通過(guò)自媒體等新興手段進(jìn)行自我營(yíng)銷的現(xiàn)象將會(huì)越來(lái)越普遍，而如何在面對(duì)媒體時(shí)塑造一個(gè)積極專業(yè)的形象，這就不僅要求律師在外形上進(jìn)行塑造，更要求律師注重講話的重要性，發(fā)音、語(yǔ)速、聲調(diào)、如何吸引觀眾等，都需要額外的訓(xùn)練。
這些看似是一個(gè)演員應(yīng)當(dāng)掌握的技能，但作為一個(gè)法律服務(wù)行業(yè)的從業(yè)人員，律師正是應(yīng)當(dāng)像演員討好觀眾一樣去“討好”你的客戶或潛在客戶。講到這里我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的律師或者說(shuō)一個(gè)善于開拓業(yè)務(wù)的律師，其要做的不僅僅是在專業(yè)知識(shí)上的鉆研，還要在專業(yè)知識(shí)之外下很多功夫，前面很多講的是律師在自我營(yíng)銷上的努力，相信律師這一職業(yè)給許多人的第一印象就是訴訟律師的形象，最起碼曾經(jīng)的我是如此看待這一職業(yè)的。然而，通過(guò)對(duì)這一職業(yè)的不斷了解，逐漸認(rèn)識(shí)到了這一認(rèn)識(shí)的片面性。律師職業(yè)絕不僅是叱咤法庭的單調(diào)形象，律師的職業(yè)定位應(yīng)當(dāng)是以法律為中心的輻射體，即凡是涉及到法律問(wèn)題的業(yè)務(wù)都是律師可以大有作為的，這也是律師為什么在不斷的開拓項(xiàng)目。筆者曾與幾位律師有過(guò)交流，許多看似不屬于一個(gè)律師的業(yè)務(wù)，卻是占據(jù)了律師業(yè)務(wù)的多數(shù)。可見(jiàn)，在非訴業(yè)務(wù)中，律師可以開拓很多未知的領(lǐng)域，這就要求我們?cè)谥扔袠I(yè)務(wù)的同時(shí)，細(xì)心觀察身邊的事，尋找機(jī)會(huì)開拓業(yè)務(wù)。即使很多非法律類的商機(jī)，如果我們能夠有所發(fā)現(xiàn)，同樣可以結(jié)合資源，引領(lǐng)客戶前去開拓。尤其當(dāng)前我們處在一個(gè)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，很多公司在商業(yè)上的成功有時(shí)就是轉(zhuǎn)瞬的事情，然而迅速的成功有時(shí)換來(lái)的也是迅速的失敗，對(duì)于法律問(wèn)題的研究不足可能導(dǎo)致這些互聯(lián)網(wǎng)公司走向滅亡，正如前段時(shí)間海淀區(qū)法院的快播公司案等，往往由于一些法律問(wèn)題而遭受巨大風(fēng)險(xiǎn)，有的甚至給普通民眾帶來(lái)?yè)p失。如何給客戶一個(gè)完美的商業(yè)+法律的構(gòu)想將是決定一個(gè)客戶是否對(duì)你絕對(duì)忠誠(chéng)的關(guān)鍵。然而，客戶又怎么能是絕對(duì)忠誠(chéng)的呢? 艾倫·德蕭維奇在他的《最好的辯護(hù)》一書中提到，他接手的第一個(gè)案子就被當(dāng)事人欺騙了，而這個(gè)當(dāng)事人甚至是他的遠(yuǎn)房親戚，由此他得出的結(jié)論是“要小心你的當(dāng)事人”。在刑事辯護(hù)中，辯護(hù)律師被當(dāng)事人欺騙的事情屢見(jiàn)不鮮，但即使在民商事領(lǐng)域，對(duì)于客戶也應(yīng)當(dāng)有所提防，這也就要求律師在同客戶交流是要做到謹(jǐn)小慎微，尤其在出具文書時(shí)，更應(yīng)當(dāng)控制自己的法律風(fēng)險(xiǎn)。
六、結(jié)語(yǔ)
法律談判對(duì)于律師的職業(yè)發(fā)展起著彌足輕重的作用，無(wú)論是從事訴訟業(yè)務(wù)還是非訴業(yè)務(wù)，談判都是律師必不可少的基本技能。律師的談判技巧、法律知識(shí)，以及談判之前的準(zhǔn)備工作和律師的性格，都有助于法律爭(zhēng)端的解決和法律談判的達(dá)成。法律談判既可以節(jié)約訴訟與仲裁成本，又能夠?qū)崿F(xiàn)雙方利益的最大化，使得其成為律師的一項(xiàng)非常重要的工作，是律師職業(yè)生涯中非常重要的一部分。年輕律師在未來(lái)的職業(yè)定位中，應(yīng)當(dāng)將法律談判技能作為一個(gè)必修技能，不斷完善自己，才能適應(yīng)未來(lái)更加多元化的發(fā)展趨勢(shì)。
法律談判藝術(shù)3
談判一般分為準(zhǔn)備階段、實(shí)質(zhì)性談判階段和簽約階段。每一階段，律師工作方法各有其側(cè)重和不同。為以能夠掌握談判的技巧，我們將談判的階段進(jìn)一步劃細(xì)，分為六個(gè)步驟，并闡述每一個(gè)步驟的內(nèi)容以及工作方法。
準(zhǔn)備階段
每一種談判，都有一個(gè)準(zhǔn)備階段。準(zhǔn)備越充分，越能為談判成功創(chuàng)造有利的條件和基礎(chǔ)。準(zhǔn)備工作一般有：
1、分析自己
首先，應(yīng)明確自己談判的目標(biāo)，只有目標(biāo)明確，才能根據(jù)目標(biāo)列出一系列原則。其次，應(yīng)理清自己的談判思路，爭(zhēng)取在談判中條理清楚，邏輯嚴(yán)密。第三，正確估計(jì)自己各方面的條件和能力，高估自己或低估自己都不利于談判的開展。
2、分析對(duì)手
分析對(duì)手，首先，應(yīng)了解對(duì)方的實(shí)力，如了解對(duì)方的經(jīng)濟(jì)力量、經(jīng)濟(jì)效果、經(jīng)濟(jì)信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、社會(huì)影響、權(quán)力后臺(tái)等，還要了解對(duì)方有些什么人才。其次，應(yīng)了解對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)。第三，了解對(duì)方派來(lái)的談判人員的能力，了解他是否富有經(jīng)驗(yàn)，以及年齡、性別、性格、愛(ài)好等各個(gè)方面。
3、分析可行性
所謂可行性，即達(dá)成的協(xié)議是否可以施行、實(shí)現(xiàn)。它不同于可能性。如果不可行，則完全沒(méi)有必要談判�？紤]可行性，一般要考慮實(shí)施的時(shí)間、地點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)條件以及政治、法律、政策等各種因素。
4、列了原則
在以上分析的基礎(chǔ)上，列出談判原則。主要應(yīng)掌握好以下幾個(gè)原則：預(yù)先安排好談判的順序；選定所要咨詢的專家；規(guī)定所使用的證據(jù)和文件；確定應(yīng)向何人、在何時(shí)提出何問(wèn)題，由誰(shuí)提出合適；事先安排好打岔的機(jī)會(huì)；選定談判的地點(diǎn)和時(shí)間，確定談判的語(yǔ)言；對(duì)引起沖突的原因進(jìn)行預(yù)測(cè)；預(yù)期目標(biāo)的確定；策略的運(yùn)用。
5、組織談判隊(duì)伍
首先要考慮人數(shù)問(wèn)題，確定誰(shuí)是首席代表或主談人，其次要考慮人員的選擇搭配。在組織談判隊(duì)伍時(shí)，注意雙方出席的人員在層次上人數(shù)上要基本一致。
6、演習(xí)示范
在必要的話，還可以進(jìn)行一次假設(shè)的談判演習(xí)，從中獲得更多的反饋信息，鍛煉自己的心理承受能力，完善組織，完善方案。
如果談判的準(zhǔn)備工作已經(jīng)就緒，那么就可以確定談判方案，并可以主動(dòng)地向?qū)Ψ教岢觥?/p>
7、隨時(shí)注意糾正對(duì)談判方案。向?qū)Ψ教岢龇桨傅姆绞�，一般有兩種：一是書面提出，必要時(shí)可作口頭補(bǔ)充；二是口頭提出。
在談判開始階段，談判各方的目的是試探對(duì)方，而不是承擔(dān)義務(wù)，雙方一般都希望在談判開始時(shí)，能把本次談判所要談的內(nèi)容都全部提示出來(lái)，同時(shí)使雙方對(duì)所談內(nèi)容各自所持的意見(jiàn)也能彼此了解。但是，在這個(gè)階段雙方都不愿意一下子把話說(shuō)死。特別是談判者在這個(gè)階段，一般是不愿意也有會(huì)作出任何單方面讓步工妥協(xié)的。在談判開始階段究竟該怎樣何做，情況不同，方法也不一樣。下面就談判開始階段常見(jiàn)的三種不同談判條件下，談判者通常采取的藝術(shù)技巧闡述如下：
1、如果一開始是由對(duì)方提出一份書面的交易談判條件，則應(yīng)該：
�。�1）對(duì)每一個(gè)條件都認(rèn)真詢問(wèn)，并請(qǐng)對(duì)方說(shuō)明為什么要這樣。
�。�2）表現(xiàn)出一副一無(wú)所知的樣子，讓對(duì)方自己證明其意見(jiàn)的正確性。
�。�3）記下對(duì)方的回答，并保留自己的意見(jiàn)。
�。�4）務(wù)必要把每一條要點(diǎn)弄清楚，即使需要再三詢問(wèn)也不要緊。
�。�5）極力探出對(duì)方對(duì)每一條交易談判條件所持的堅(jiān)定性程度究竟如何，以便在以后的磋商中，有的放矢地進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
�。�6）注意這次談判與以前幾次談判的內(nèi)在聯(lián)系，如果在這次談判中能取得一定的勝利，那么要判斷是否會(huì)對(duì)將來(lái)的談判有所影響。
�。�7）表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若的神態(tài)。方某些概念性錯(cuò)誤，以求一致的理解；同時(shí)注意自己不要犯某些概念性錯(cuò)誤或技術(shù)性錯(cuò)誤。
2、如果一開始是由已方提出的一份書面交易談判條件的，則應(yīng)該：
�。�1）盡量不要多回答對(duì)方提出的問(wèn)題，讓對(duì)方多發(fā)言。
�。�2）試探對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的堅(jiān)定性程度如何，如果已方有作任何相應(yīng)的讓步，對(duì)方是否同意撤回其反對(duì)意見(jiàn)。此外，前述中6、7、8三點(diǎn)也適用本部分。
3、如果談判開始前，雙方都沒(méi)有提交過(guò)書面形式的文件，則應(yīng)該：
�。�1）在談判時(shí)，明確所要談的內(nèi)容。
（2）把每一個(gè)問(wèn)題都盡可能談全面，以便彼此明確各自的立場(chǎng)。
（3）盡理使談判留有余地，不要把條件說(shuō)死。此外，前述中的6、7、8也適用于本部分。
回顧階段
如果談判雙方都同意開始階段提出的條件，當(dāng)然就可以結(jié)束談判了，但實(shí)際情況一般并非這樣，往往需要多輪的會(huì)談�；仡欕A段應(yīng)做的事情有：
1、抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行休息，或主動(dòng)提出暫時(shí)體會(huì)，回顧總結(jié)一下。
2、假如在談判開始階段，已經(jīng)把本次談判所涉及的內(nèi)容都擺了出來(lái)，也就是說(shuō)，談判開始階段應(yīng)做的事情都已完成，那么就可以回顧一下整個(gè)談判的范圍。
3、有回顧中要注意如何堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。從開始到達(dá)成協(xié)議的整個(gè)談判過(guò)程中，雙方在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的對(duì)立，其強(qiáng)度不是一成不變的'。因此，在談判回顧總結(jié)階段，談判者有必要在原先談判條件基礎(chǔ)上，根據(jù)開始談判時(shí)獲得的第一手資料，重新考慮修正自己的各項(xiàng)條件，應(yīng)該應(yīng)該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持，有些條件中萬(wàn)不得已時(shí)，也可以變通或放棄。
4、如果在目前談判者雙方磋商現(xiàn)有的交易條件下，似乎無(wú)法達(dá)成交易，這時(shí)，可以采取以下三條措施：
�。�1）中止談判，撤回自己的交易條件。
�。�2）繼續(xù)談判，但要設(shè)法修改原定的交易條件。
（3）繼續(xù)談判，但要設(shè)法使對(duì)方修改其交易條件。
實(shí)質(zhì)階段
在談判的實(shí)質(zhì)階段，應(yīng)考慮對(duì)方讓步的形式及可能取得的成果；要取得這一成果需要花費(fèi)多少時(shí)間和代價(jià)，以及已方將采取怎樣的戰(zhàn)術(shù)方法等。在實(shí)質(zhì)性的談判階段，其工作方法有：
1、善于持懷疑態(tài)度。
2、選擇適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>
3、必要的質(zhì)詢。采取多種委婉的策略，對(duì)有關(guān)談判內(nèi)容和談判事項(xiàng)進(jìn)行有效的咨詢，會(huì)使問(wèn)題更加明朗化。
4、實(shí)施有效的戰(zhàn)術(shù)。
明確階段
在談判的明確階段，要注意：
1、控制談判局勢(shì)
談判到了這個(gè)階段，或多或少的付出了代價(jià)。為了使談判能取得圓滿成功，要想方設(shè)法控制住談判的局勢(shì)。
2、審視對(duì)方的“最后代價(jià)”
在這個(gè)階段如果對(duì)方表示“最后的代價(jià)”，你不要輕易地相信。必先試試對(duì)方的決心，從對(duì)方的話語(yǔ)中辨出這“最后的代價(jià)”是否真正到了最后的地步。
3、必要的說(shuō)服
談判雖然到了明確階段，但在達(dá)成協(xié)議之前，在有些枝節(jié)問(wèn)題需要進(jìn)一步解決。這點(diǎn)，必須施展說(shuō)服藝術(shù)。例如，直接說(shuō)明理由加以說(shuō)服等。
協(xié)議階段
1、最后的回顧
在談判者認(rèn)為即將達(dá)成交易的會(huì)談之時(shí)，有必要進(jìn)行最后一次回顧，明確哪些問(wèn)題還沒(méi)有解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)條件進(jìn)行最后的審定。
2、讓步與要求并提
談判者要作出一個(gè)讓步的困難是“既要保持自己堅(jiān)定的信譽(yù)，又要表示出愿意“迎合”對(duì)方，以取得對(duì)方的回報(bào)。而作出讓步的顧慮之一就是怕這項(xiàng)讓步的作出并不會(huì)導(dǎo)致對(duì)方也相應(yīng)作出一個(gè)讓步加以回報(bào)。這時(shí)，你必須讓對(duì)方知道你讓步的目的是要對(duì)方也作出相應(yīng)的讓步，或者在你讓步的同時(shí)，就提出要求讓對(duì)方相應(yīng)讓步，或者在一個(gè)問(wèn)題上讓步必須以換取對(duì)方另一個(gè)問(wèn)題的讓步為條件。
3、暗示對(duì)方作最后決定
如果彼此都認(rèn)為對(duì)方的讓步都已經(jīng)到了極限，無(wú)法再有新的進(jìn)展時(shí)，那就該做最后的決定，結(jié)束談判了。
4、采取必要的最后通牒
在這個(gè)階段，你可以推出“要么就接受這個(gè)條件，要么就算了”的策略。應(yīng)用時(shí)應(yīng)注意時(shí)機(jī)和對(duì)方的心理。
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