“一兵難求”倒逼營銷變革

1、人力資源困境

2013年，營銷人員有8000萬人，與農(nóng)民、產(chǎn)業(yè)工人、服務(wù)員并稱中國四大職業(yè)人員。問題是，問題是現(xiàn)在各行各業(yè)都缺人。為什么缺人?2013年開始，農(nóng)村富余勞動力在逐步減少，這才可怕，因為缺人的問題會一直持續(xù)下去。Oh,my god!

面對這個問題，制造業(yè)像富士康這樣的企業(yè)采取的做法是加快機器人的使用，減少對人的依賴。那么，營銷系統(tǒng)要怎么辦?

2、中國式營銷之現(xiàn)狀

我以前說過中國式營銷說白了就是 “人海戰(zhàn)術(shù)”。你可能覺得很失望，“人海戰(zhàn)術(shù)”意味著這里面其實沒有多少技術(shù)含量，為什么會這樣?源于兩點：一是人勤勞又便宜;二是中國渠道的碎片化、渠道重心下沉，“渠道驅(qū)動”優(yōu)先于“品牌驅(qū)動”。兩者的結(jié)合形成了龐大的營銷隊伍。渠道下沉、終端銷售、終端攔截、深度分銷、推廣隊等這些帶有中國印記的典型銷售模式，離開龐大而勤勞的營銷人員根本玩不轉(zhuǎn)。

3、四條路

如此情勢下，無非四種選擇：

一是以多給錢嘛，以為人員成本上漲;二是通過有效的管理提升員工效率;三是通過廠商分工，減少商家對廠家的依賴;四既然“人海戰(zhàn)術(shù)”玩不轉(zhuǎn)了，我們就玩別的嘛;說好聽點就是營銷變革，減少營銷人員的數(shù)量。我們一點點來分析

第一點，營銷隊伍成本的快速提升，短期內(nèi)難以避免，企業(yè)不得不承受，這肯定會提高企業(yè)的盈虧平衡點，實際上間接起到行業(yè)整合的作用。實力不強的小企業(yè)玩不起就別玩了，漸漸被市場淘汰。

第二點，通過有效的管理，提高營銷人員的工作效率，或者提升人均銷量，減少營銷人員。這個問題應(yīng)引起重視，進而降低人員費用。人多本身不是問題，效率低下才是問題之所在。

第三點，零售發(fā)展的過程中，好像代理商不停的被“踩”，然后廠家和終端越來越大，代理商越來越小。代理商弱了以后，廠家不得不派出營銷人員做本該由代理商做的事。但是你知道嗎?廠家一名業(yè)務(wù)員的費用大約是代理商員工的3倍!在“一兵難求”的情況下問題越發(fā)的凸顯。當然，中國的渠道格局在發(fā)生變化：一是隨著城鎮(zhèn)化的推進，渠道將從碎片化逐步走向集中化，對營銷人員的需求將逐步減少;二是隨著代理商的規(guī)�；�和公司化，廠商分工將逐步明確。實際上，“一兵難求”與渠道格局的變化是同步發(fā)生的，這種變化將降低對營銷人員的依賴。我們預(yù)計，隨著城鎮(zhèn)化進程的加快，渠道優(yōu)先驅(qū)動的現(xiàn)實將會結(jié)束。

第四點，也是最重要的點，營銷模式的轉(zhuǎn)型。一是以人員為主體的“前臺競爭”將逐步讓位于“后臺競爭”，“后臺競爭”更多表現(xiàn)為技術(shù)、品牌、資金等方面的競爭;二是網(wǎng)絡(luò)營銷、電商的出現(xiàn)，傳統(tǒng)渠道的作用下降了，對營銷人員的需求也將下降。

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