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建材營(yíng)銷創(chuàng)新貴在跨行業(yè)的借鑒與突破
曾經(jīng)看到一篇文章《你需要一把剪刀》，說的是籃球這一運(yùn)動(dòng)剛誕生的時(shí)候，籃板上釘?shù)氖钦嬲幕@子，每當(dāng)球投進(jìn)的時(shí)候，就有一個(gè)專門的人踩在梯子上把球拿出來(lái)。為此，比賽不得不進(jìn)行得斷斷續(xù)續(xù)，缺少激烈緊張的氣氛。為了讓比賽更流暢地進(jìn)行，人們想了各種取球方法，都不太理想，甚至有一位發(fā)明家制造了一種機(jī)器，在下面一拉就能把球彈出來(lái)，不過這種方法也沒能讓籃球比賽緊張激烈起來(lái)。終于有一天，一位父親帶著他的兒子來(lái)看球賽，小男孩看到大人們一次次不辭勞苦地取球，不由大惑不解：為什么不把籃網(wǎng)的底去掉呢?一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，大人們?nèi)鐗?mèng)初醒，于是才有了今天我們看到的籃網(wǎng)樣式�；@球比賽中從此出現(xiàn)了藍(lán)板球和二次進(jìn)攻、快速反擊戰(zhàn)術(shù)，籃球成為了風(fēng)靡全球的熱門運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。
去掉籃網(wǎng)的底，就這么簡(jiǎn)單，但那么多行業(yè)的有識(shí)之士卻都沒有想到�？梢�，無(wú)形的思維定式就像那個(gè)結(jié)實(shí)的籃子禁錮了我們的頭腦，使得我們的思維就像那個(gè)籃球被“囚禁”在了籃網(wǎng)里。于是，我們會(huì)盲目地去搬梯子、去制造機(jī)器……這就是行業(yè)的“玻璃頂效應(yīng)”，或者說是行業(yè)的“自我設(shè)限”，很多企業(yè)都在大喊營(yíng)銷創(chuàng)新難，創(chuàng)新難，其實(shí)，也不是真正的創(chuàng)新難，難就難在很多行業(yè)人士，不能突破行業(yè)的“桎梏”，他們眼光往往就盯在本行業(yè)之內(nèi)，讓自己成為“井底之蛙”，而讓營(yíng)銷創(chuàng)新之難，“難于上青天”。
對(duì)于營(yíng)銷渠道來(lái)講，跨行業(yè)的模式或者經(jīng)驗(yàn)，或許更有借鑒和學(xué)習(xí)價(jià)值，很多企業(yè)的渠道模式落后，往往不在于這個(gè)行業(yè)或者渠道單調(diào)，也許更多的是行業(yè)及企業(yè)之間的“近親繁殖”而帶來(lái)的渠道延展亦步亦趨。營(yíng)銷渠道創(chuàng)新，其實(shí)貴在跨行業(yè)的借鑒與突破。
跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛲貙捚髽I(yè)思路。耐用品，象家電、汽車等，往往因?yàn)閱挝划a(chǎn)品價(jià)值高，周轉(zhuǎn)慢而使渠道鏈條拉長(zhǎng)，同時(shí)，也使渠道模式相對(duì)單一，比如，他們往往通過代理商、專營(yíng)店或者直營(yíng)店而進(jìn)行銷售，但對(duì)于快速消費(fèi)品而言，這種渠道太過于單一了。筆者在貴陽(yáng)為一家啤酒企業(yè)講課，筆者在啟發(fā)學(xué)員如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新時(shí)，有位銷售經(jīng)理竟然列出了19種渠道，連通過區(qū)間火車進(jìn)行產(chǎn)品銷售都考慮了進(jìn)去。無(wú)獨(dú)有偶，有的白酒廠家，比如，瀘州老窖的“國(guó)窖1573”，通過機(jī)倉(cāng)進(jìn)行產(chǎn)品及品牌傳播，可謂渠道與目標(biāo)人群和諧統(tǒng)一。相對(duì)應(yīng)的例子是，有些汽車廠家也開始在機(jī)場(chǎng)候機(jī)大廳等地方進(jìn)行產(chǎn)品展示和售賣，讓那些候機(jī)的乘客可以利用空暇時(shí)間進(jìn)行參觀、咨詢或者購(gòu)買。因此，跨行業(yè)的渠道操作經(jīng)驗(yàn)，更能拓寬企業(yè)渠道運(yùn)作思路，更能讓企業(yè)找到“第三靈感”，而更好地進(jìn)行謀劃與安排。
跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌騿l(fā)企業(yè)創(chuàng)新。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，運(yùn)作成本的高昂，催生了很多跨行業(yè)聯(lián)盟，它們揚(yáng)長(zhǎng)避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益以及社會(huì)效益。比如，中國(guó)移動(dòng)與中國(guó)平安保險(xiǎn)公司結(jié)成營(yíng)銷聯(lián)盟，其目的就在于借助平安保險(xiǎn)公司25萬(wàn)人的銷售隊(duì)伍和1300萬(wàn)客戶資源開展全社會(huì)營(yíng)銷。同時(shí)展開合作的還有中國(guó)郵政、中國(guó)青年旅行社等。通過跨行業(yè)的資源優(yōu)勢(shì)，有時(shí)能夠起到“借渠澆水”的效果，同時(shí)也可以借鑒跨行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新靈感。比如，某啤酒企業(yè)看到很多單位采取招標(biāo)的形式進(jìn)行采購(gòu)，選擇面寬，效果很好，就引用過來(lái)，對(duì)一些相對(duì)成熟的市場(chǎng)，針對(duì)推出的一款中高檔產(chǎn)品，在所有40余家經(jīng)銷商當(dāng)中進(jìn)行公開招標(biāo)，最后，四家上臺(tái)激情演講宣誓的經(jīng)銷商獲得了經(jīng)銷權(quán)限，后來(lái)的銷售結(jié)果表明，這次競(jìng)標(biāo)是成功的，“要求”或者“乞求”經(jīng)銷商去銷售，與經(jīng)銷商主動(dòng)競(jìng)標(biāo)銷售，那效果是不同的，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)，只是因?yàn)檫@種形式的不同。因此，跨行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更值得我們?nèi)ソ梃b和嘗試，它會(huì)讓我們迸發(fā)更多的靈感與創(chuàng)意。
跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驑淞?biāo)桿方向。全球最大咖啡連鎖企業(yè)星巴克，創(chuàng)業(yè)初期本來(lái)是一家炒咖啡豆的作坊式企業(yè)，但其創(chuàng)始人霍華德舒爾茨卻借鑒了麥當(dāng)勞等連鎖商業(yè)模式，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行了延展，變成了除提供一流的咖啡豆之外，還可以提供最好的咖啡及其現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，從而業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，成為了全球最大的咖啡連鎖企業(yè)。正是跨行業(yè)的運(yùn)作模式，催生了星巴克這個(gè)咖啡王國(guó)。因此，跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驑淞?biāo)桿，能夠有努力的方向。因此，通過學(xué)習(xí)和借鑒跨行業(yè)的營(yíng)銷模式，我們更可以“站在巨人的肩上”，而讓自己更加的高大與偉岸。而要達(dá)到這種效果，我們就必須“跳出行業(yè)外，不在五行中”，在做好本業(yè)之余，不妨把眼光放到更遠(yuǎn)一點(diǎn)，多看看行業(yè)外，也許我們會(huì)有不一樣的感觸，不一樣的收獲。
總之，一個(gè)行業(yè)要想有更大的突破，就要敢于創(chuàng)新，敢于為別人不敢為，就要善于學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但更要學(xué)習(xí)跨行業(yè)的做法，只有走出行業(yè)的“圈子”，我們才能擺脫“當(dāng)局者迷”，才能讓我們自己更清醒，從而走的更快，走的更遠(yuǎn)。
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