商務禮儀的案例分析
商務禮儀的案例分析1
法國商務禮儀案例
見面介紹
小王所在公司近期計劃和法國一知名公司進行合作，公司派遣小王前去接機，小王信誓旦旦說要一定彬彬有禮，給對方留下好印象，不辜負公司對其寄予的厚望。談判當天，小王早早去機場接待來賓，對方是一男一女，一見面，小王先是握手示好，接著直接稱呼“你好，先生。你好，女士”，行禮過后，小王頓時覺得對方并不是很自在，但也沒多想，就一同趕往公司。來到公司后，小王覺得本公司的合作談判人員對對方還不了解，就一一給本公司的人員介紹對方，然后又向自己談判同事介紹了對方。最終，談判以失敗告終，小王很不理解，也因為次，自己也被炒了魷魚，小王沮喪至極，不知道自己到底做錯了什么。
儀表服飾
一天張小姐參加一個法國公司的面試，前一天張小姐心想法國是時尚之都，不能穿的太寒酸，于是她沖進商場買了一身鮮艷的名牌翹首以待次日的面試。第二天一早她化了精致的妝容，穿上五顏六色的名牌企圖成為全場的焦點。等待過程中，格外明艷動人的張小姐時不時的和周圍人說話，間或公然接聽電話。當她要進面試間時，興奮不已直接進去坐下了，剛坐下便習慣性的翹起了二郎腿，兩個面試官相視一看便說：“你可以走了，回去等我們通知�！睆埿〗闩d沖沖地出來心想一定沒問題了，但是后來結果不言而喻。
餐飲接待
小王是國內(nèi)某知名公司的職員，應上司要求，他在一天晚上要和同事與法國當?shù)氐目蛻粼诜▏患腋呒壊蛷d就餐，以便談成一筆生意，而這筆生意不僅關系到小王的晉職問題，更關系到該公司的后期跨國發(fā)展，其重要性可見一斑。當天晚上，小王一直恪守法國商務餐飲中的一些重要禮儀，于是一切看上去都很和諧，眼見一筆大生意就要談成。然而就在品嘗甜點的環(huán)節(jié)，一向不愛吃甜食的小王下意識地向同事使了個眼色，暗指自己實在受不了法國甜食的甜膩。然而就這么一個微動作，被一旁的法國朋友看到了眼里，一向對本國美食保持著無比驕傲與自豪的法國人實在忍受不了這個舉動。于是，合作沒有談成，小王也因此竹籃打水一場空。
互贈禮品
李明在一家外企工作，快到年底了，公司要進行業(yè)務評比，而李明對此并不擔心，因為李明手中掌握著一個法國客戶的資源，那是李明的朋友介紹給李明的，李明在這段時間也一直與客戶進行郵件上的溝通，終于法國客戶決定與李明見面洽談生意，李明非常高興，于是在禮品店里買了一個禮物準備送給法國客戶，一見面李明拿出了禮物準備送給客戶，法國客戶看見后并沒有愉快的接收禮物，而是拒絕了李明的禮物，之后兩人談了很長世間，法國客戶也沒有提起禮物的事。但是這件事困擾著李明，于是他問了朋友原因，這時李明才知道為什么法國客戶不接受禮物的原因了，于是李明立即發(fā)了個郵件表達自己的歉意。
社交語言
國內(nèi)某汽車品牌公司經(jīng)理王經(jīng)理出差到法國，由于他是初次到國外，沒有經(jīng)驗也不了解法國的習俗。但他秉持著外國人并沒有什么稀奇的的想法，因此沒有任何準備地來到了法國。剛下飛機，法國某汽車零件公司接待人接到了王經(jīng)理，并對他表示簡單的問候。王經(jīng)理同接待人來到飯店后，酒余飯后王經(jīng)理像在中國一樣開始攀談一些家長里短，想借此拉進合作雙方的關系，話題越說越私密，使得接待人非常尷尬。在第二天見到對方公司經(jīng)理后，王經(jīng)理愈感親切，以為經(jīng)過了昨天的飯局已經(jīng)很好的融洽了雙方的關系，便拉著對方經(jīng)理聊天，話題由日常牽涉到了法國的當下政局，對方經(jīng)理大驚失色，驚訝地看著他，并皺起了眉頭。會面結束之后，雙方的合作最終沒有達成，王經(jīng)理白白花費了精力來到法國，最后還是不明白問題出在了哪里。
拜訪禮儀
某總經(jīng)理王先生在得知與法國貿(mào)易公司的合作很順利時，便決定攜帶夫人一同在八月份前來法方公司進一步的考慮和觀光，順便在法國進行旅游，秘書小李在與法方公司聯(lián)系時便感覺到法方有一絲的不情愿，在機場出口見面時，經(jīng)介紹后王經(jīng)理熱情的與法方公司經(jīng)理及夫人握手問好 ，交換名片，并開始了熱切的交談。法國人談吐文雅，熱情幽默，王經(jīng)理覺得熟絡起來后邊開始于法方談論一些有關家庭，收入話題。這時法國人看起來就有些不情愿了。飯后王經(jīng)理并沒有付小費，并感受到了服務生奇怪的.眼光。
會議禮儀
小王是中國一所進出口貿(mào)易公司的副經(jīng)理，公司接到了法國客戶的一筆大單子，客戶要求見面商談，經(jīng)理就派遣小王前往法國去談這一生意。當小王到了法國以后，法國公司派人將小王接到了一所賓館。到了晚上，為了表達對中國客人的尊重，該法國客戶邀請小王去酒店吃飯，吃過飯后在包間內(nèi)進行商談。在商談的過程中，小王將手機放在桌面之上。在進行商談時，小王的朋友給他打了個電話，他的手機響起了鈴聲，小王當場接通了電話并讓那位法國客戶稍等一下，而他和他的朋友談了大約10分鐘，并且大聲的談話，就把法國客戶晾在一旁。當他打完這通電話時，該客戶提出結束這一次的商務交易，留下小王后悔的坐在原地。他回國以后，也被公司革除了副經(jīng)理一職。
談判禮儀
小張所屬公司派小王與法國一公司進行談判合作。小張準備充分，胸有成竹，談判過程中，小張迫不及待的想把準備合作的協(xié)議全都一下子說完，于是滔滔不絕說了一大堆合作的問題，而對方多次將話題轉移，小張則認為對方毫無誠意，竟對對方有不禮貌的行為，最終，可想而知，談判破碎，小張被炒，但他依然不服氣，覺得對方不尊重自己，老是搞一些與談判主題無關的話題，自己是因為對方錯在先，而后做出了不理智行為，他覺得被公司解雇實在是太憋屈。
旅行禮儀
一天傍晚，法國的一間餐館迎來了一群中國客人。侍者向他們介紹了一些法國菜，他們卻不問菜的貴賤，一下子點了幾十道菜。點完菜，他們開始四處拍照留念。用餐時，這群中國游客嘴里不時發(fā)出咀嚼食物的聲音，而且還弄得桌子上和地毯上到處都是油漬和污穢。有的游客甚至開始吸煙，并且聲音很大的聊著天，手機鈴聲也是一陣一陣的響起。他們的行為引起了鄰座的客人極大的不滿，鄰座的客人實在看不下去了，并且對他們提出了抗議。中國的游客們心里既疑惑又憤怒，回想起上午在博物館等景點拍照也被制止，以及在搭計程車時支付了全部的車費但卻遭到司機不友好的對待等等的一些遭遇，他們心里滿是埋怨。
通訊禮儀
小李是一位剛剛上任的中國進出口貿(mào)易公司的經(jīng)理，有一位法國客戶正在和他們公司交易一批貨物，但是他忘記了產(chǎn)品的規(guī)格，他擔心會出現(xiàn)錯誤，所以親自打電話去詢問。周日，小李在早晨8點鐘的時候給該客戶聯(lián)系，只聽見該客戶朦朦朧朧的聲音，李華有點不解，就去詢問這位法國客戶所需要的產(chǎn)品規(guī)格。當該客戶回答了他的問題之后，小李繼而詢問他做外貿(mào)經(jīng)理的經(jīng)歷和他的收入。這位法國客戶似乎有點生氣，不過還是隱忍了下來，在和小李做完這一單生意之后，就斷開了商務聯(lián)系。
文化禁忌
王先生在和法國H公司談項目，為了表達自己公司對H公司的敬意，王先生為H公司的經(jīng)理準備了一份禮品。在招待會上，王先生很熱情的和經(jīng)理問好，然后送上自己禮品，這是一個包裝精美的墨綠色的盒子，經(jīng)理看到后滿臉的不高興，但還是打開了禮品盒，結果王先生送的是中國仙鶴的墨畫，H公司經(jīng)理看到后，很不高興。王先生發(fā)現(xiàn)經(jīng)理收到禮品不高興，但也不知道為什么。
法國人的商務談判風格
I. 法國人的談判風格
1. 立場非常堅定
法國文化的談判方式具有戴高樂的依靠堅定的“不”字以謀取利益的高超本領。
2. 喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意
法國人天性比較開朗，比較注重人情味。所以他們非常珍惜交易過程中的人際關系，有人說，在法國“人際關系是用信賴的鏈條牢牢地互相聯(lián)結的”。這種性格也影響到商業(yè)上的交往。一般說來，在尚未互相成為朋友之前，法國人是不會與你做大筆生意的。因此，你如果和法國人洽談生意，就必須和法國人建立友好關系，這需要做出長時間的努力。在社會交往中，法國人比較顧全對方的面子。有這樣一個例子：法國一家公司的經(jīng)理邀請日本商人到自己家做客。在宴席上，主婦端上洗手指用的水，這個日本商人一時大意，竟然把碗中的水喝下去了。主人看到后，馬上就向同座的孩子們示意，兩個孩子也就一聲不響地跟著喝下了碗中洗手指的水，顧全了對方的面子。
一些談判專家認為，如果你與法國公司的負責人或洽商人員建立了十分友好、相互信任的關系，那么你也就建立了牢固的生意關系。同時，你也會發(fā)現(xiàn)他們是十分容易共事的伙伴。在實際業(yè)務中，許多人發(fā)現(xiàn)，與法國人不要只談生意上的事，適當?shù)那闆r下，與法國人聊聊社會新聞、文化、娛樂等方面的話題，更能融洽雙方的關系，創(chuàng)造良好的會談氣氛。這都是法國人所喜歡的。
3.法國人具有一個人人共知的特點，就是堅持在談判中使用法語
堅持在談判中使用母語——法語是法國人的一個特點。他們對自己的語言有一種很強的優(yōu)越感。即使他們英語講的很好，也是如此。而且在這一點上很少讓步。因此，專家指出，如果一個法國人在談判中對你使用英語，那么這可能是你爭取到的最大讓步。至于為什么這樣，原因有很多，也可能是法國人愛國的一種表現(xiàn)，更有可能是說法語會使他們減少由語言不通產(chǎn)生的誤會。因此，如果你想和法國人長期做生意，最好學一些法語，或者在洽談時選擇一名好的法語翻譯。
4.法國人偏愛橫向談判
商務禮儀的案例分析2
1、某照明器材廠的業(yè)務員
金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設計的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進了業(yè)務部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務的張經(jīng)理被嚇了一跳。“對不起，這是我們企業(yè)設計的新產(chǎn)品，請您過目�！苯鹣壬f。張經(jīng)理停下手中的工作，接過金先生遞過的照明器，隨口贊道：“好漂亮��！”并請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細鉆研起來。金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。當張經(jīng)理問他電源開關為什么裝在這個位置時，金先生習性性地用手搔了搔頭皮。雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點半信半疑。談到價格時，張經(jīng)理強調(diào)：“這個價格比我們預算高出較多，能否再降低一些？”金先生回答：“我們經(jīng)理說了，這是最低價格，一分也不能再降了�！睆埥�(jīng)理默然了半天沒有開口。金先生卻有點沉不住氣，不由自主地拉松領帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉，“這種照明器的性能先進在什么地方？”金先生又搔了搔頭皮，反反復復地說：“造型新、壽命長、節(jié)電。”張經(jīng)理托辭離開了辦公室，只剩下金先生一個人。金先生等了一會，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個朋友閑談起來。這時，門被推開，進來的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書。
問題：請結合案例分析，金先生的生意沒有談成的禮儀缺陷有哪些？
2、小黃的最后面試失敗了
小黃去一家外企進行最后一輪總經(jīng)理助理的面試。為確保萬無一失，這次她做了精心的打扮。一身前衛(wèi)的衣服、時尚的手環(huán)、造型獨特的戒指、亮閃閃的項鏈、新潮的耳墜，身上每一處都是焦點，簡直是無與倫比、鶴立雞群。況且她的對手只是一個相貌平平的女孩，學歷也并不比她高，所以小黃認為勝券在握。但結果卻出乎意料，她并沒有被這家外企所認可。主考官抱歉地說：“你確鑿很漂亮，你的服裝配飾無不令我賞心悅目，可我認為你并不適合干助理這份工作。實在很抱歉。”
分析：
我們應該時刻注意自己的衣著和配飾，并分清場合。對于配飾，宜少不宜多，否則給人一種張揚、壓抑、零亂、不持重的感到。
3、這里沒師傅只有大夫
某高校一位大學生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務室，對坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼�！弊\的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡埖綄W生食堂。”學生的臉紅到了耳根。
評析：
對于文化人稱呼一定要明確，這樣才干減少為難，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對他人的尊重。當然，作為大夫也應該注意服務態(tài)度，考究禮儀修養(yǎng)。對顧客不當?shù)恼Z言應予以寬容，批判對方要采納委婉的語氣。
4、一次某公司招聘文秘人員，由于待遇優(yōu)厚，應聘者很多。
中文系畢業(yè)的小張同學前往面試，她的背景材料可能是最棒的：大學四年，在各類刊物上發(fā)表了3萬字的作品，內(nèi)容有小說、詩歌、散文、評論、政論等，還為六家公司策劃過周年慶典，一口英語表達也極為流利，書法也堪稱佳作。小張五官端正，身材高挑、勻稱。面試時，招聘者拿著她的材料等她進來。小張穿著迷你裙，露出藕段似的大腿，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏，輕盈地走到一位考官面前，不請自坐，隨后翹起了二郎腿，笑瞇瞇地等著問話，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色，主考官說：“張小姐，請回去等通知吧。”她喜形于色：“好！”挎起小包飛跑出門。
問題：小張能等到錄用通知嗎？為什么？假如你是小張你計劃怎樣準備這次面試？點評：小張不能被錄取，因為她缺少面試的基本禮儀；具體說來她的無理表現(xiàn)在：
1、服裝過于時髦和前衛(wèi)，不規(guī)范，不莊重，給人輕浮的感到；
2、化妝過于濃艷和夸張。
3、舉止歸于隨意，不文明不優(yōu)雅�！安徽堊宰�，和“翹起了二郎腿”等給人的感到缺少基本涵養(yǎng)。
5、王峰在大學讀書時學習非�？炭啵煽円卜浅�(yōu)秀，幾乎年年都拿特等獎學金，為此同學們給他起了一個綽號“超人”。大學畢業(yè)后，王峰順利地獲取了在美國攻讀碩士學位的時機，畢業(yè)后又順利地進入一家美國公司工作。一晃八年過去了，王峰現(xiàn)在已成為公司的部門經(jīng)理。今年國慶節(jié)，王峰帶著妻子兒女回國探親。一天，，在大劇院觀看音樂劇，剛剛落座，就發(fā)現(xiàn)有3個人向他們走來。其中一個人邊走邊伸出手大聲地叫：“喂！這不是‘超人’嗎？你怎么回來了？”這時，王峰才認出說話的人正是他高中的同學賈征。賈征大學沒考上，自己跑到南方去做生意，賺了些錢，如今回到上海注冊公司當起
潦攀老板。今天正好陪著兩位從香港來的生意伙伴一起來看音樂劇。這對生意伙伴是他交往多年的年長的香港夫婦。此時，王峰和賈征彼此都既興奮又感動。賈征大聲寒暄之后，才想起了王峰身邊還站著一位女士，就問王峰身邊的女士是誰。王峰這時才想起向賈征介紹自己的`妻子。待王峰介紹完畢，賈征興奮地走上去，給了王峰妻子一個擁抱禮。這時賈征也想起該向老同學介紹他的生意伙伴了。
問題：上述場合的見面禮儀有無不符合禮儀的地方。若有，請指出來，并說明正確的做法是什么。
點評：不和禮儀的地方主要有：
大眾場合不能喊對方的綽號。
大眾場合不易大聲寒暄，影響他人。
及時介紹彼此通行的客人，不能把隨行的仁攀冷落。
對異性的擁抱禮不適合中國，還是握手對比好。
6、星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態(tài)。當來到兒童玩具專柜前，售貨員笑容相迎，熱心地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具吧？”夫妻倆看看商品的標價，歉意地搖搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑容又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高檔電動玩具，打開開關讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿�！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。
請回答：
�。�1）售貨員運用了什么樣的談判策略？為什么會成功？
�。�2）這種策略的特性是什么？在商務談判中適用于什么情形？
答案：
（1）售貨員運用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的軟弱環(huán)節(jié)，通過引誘孩子的需求，從感情上打動了顧客。
（2）這種策略的特性是利用了對方的感情弱點，同時自己要維持耐心，要善于表達友好的態(tài)度，以獲得對方的好感。在商務談判中，這種策略適用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。
商務禮儀的案例分析3
某照明器材廠的業(yè)務員金先生按原企圖，手拿企業(yè)新設計的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進了業(yè)務部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務的張經(jīng)理被嚇了一跳。
“對不起，這是我們企業(yè)設計的新產(chǎn)品，請您過目。”金先生說。
張經(jīng)理停下手中的工作，接過金先生遞過的照明器，隨口贊道：“好漂亮��！”并請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細鉆研起來。
金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣，如釋重負，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。
當張經(jīng)理問他電源開關為什么裝在這個位置時，金先生習性性地用手搔了搔頭皮。
雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點半信半疑。談到價格時，張經(jīng)理強調(diào)：“這個價格比我們預算高出較多，能否再降低一些？”
金先生回答：“我們經(jīng)理說了，這是最低價格，一分也不能再降了。”
張經(jīng)理默然了半天沒有開口。
金先生卻有點沉不住氣，不由自主地拉松領帶，眼睛盯著張經(jīng)理，張經(jīng)理皺了皺眉。
“這種照明器的性能先進在什么地方？”金先生又搔了搔頭皮，反反復復地說：“造型新、壽命長、節(jié)電�！�
張經(jīng)理托辭離開了辦公室，只剩下金先生一個人。金先生等了一會，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個朋友閑談起來。這時，門被推開，進來的卻不是張經(jīng)理，而是辦公室秘書。
問題：
1、請結合案例分析，金先生的生意沒有談成的.禮儀缺陷有哪些？
2、在商務活動中，金先生應該如何注意自己的個仁攀禮儀問題？
分析：
1、從一開始金先生興沖沖地登上六樓，他要拜訪的張先生是他這次業(yè)務的負責人，應該是要很重視禮節(jié)的：
①臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進了業(yè)務部張經(jīng)理的辦公室，首先不重視自己的外在形象，就是對別人的一種不尊重。在這里就會給別人留下不好的印象。
�、趶埾壬舆^金先生遞過的照明器，并贊美漂亮還有請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他。這里的金先生應該說句感謝但他沒有，這顯然有沒有禮儀可談，又給人家留下一些不愉快的地方。
�、劢鹣壬嘲l(fā)上一靠，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。這也是一種不尊重，首先別人沒有要求你坐，沒有奉告你那里不能坐，這也是禮儀的問題，隨便抽煙隨便亂看也是不禮貌的。
�、芙鹣壬曅孕缘赜檬稚α松︻^皮。包括下文中的不由自主地拉松領帶。他自己的習性性動作不可以帶到商務座談中、
�、輳埥�(jīng)理還是有點半信半疑。這是應該問他還有哪里需要解釋嗎
�、拚劦絻r格時，金先生的不應該有如此堅決的態(tài)度，和雙方和解，并說明不能作退讓的理由。金先生又搔了搔頭皮，反反復復地說：“造型新、壽命長、節(jié)電�！边@里顯然在態(tài)度上有點不耐煩的感到，容易讓人反感。
⑦金先生等了一會，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個朋友閑談起來。這是應該安靜的等一會，這樣做太損自己形象了。
2、個人形象著裝整潔得體行為語言文明
某公司和外商洽談一個合作項目，外商在考察了該公司后，對比滿意，準備投資一千萬美元。洽談收場后，外商在該公司辦公大樓的電梯上發(fā)現(xiàn)了一處痰跡，回國后便寄回一封信，回絕簽訂合同。
問：你認為信中應該說什么內(nèi)容。你如何看待這個問題？
分析信中說：不珍愛環(huán)境的人不值得相信，不珍愛環(huán)境的企業(yè)不值得合作。
如何看待：在國際交往常規(guī)中，珍愛環(huán)境是一條首要的原則，而且強調(diào)不能光停留在嘴上，更要落實到舉動中，只有在日常生活中養(yǎng)成良好的行為習性，才不會在關鍵的時候出問題。
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