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市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢案例－－某農(nóng)藥股份有限公司

時(shí)間：2022-07-11 06:14:28 市場(chǎng)營(yíng)銷我要投稿

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市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢案例--某農(nóng)藥股份有限公司

市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢案例－－某農(nóng)藥股份有限公司

項(xiàng)目概況：

客戶是全國(guó)規(guī)模較大的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)之一，僅用十年時(shí)間就發(fā)展成為年產(chǎn)值7億元、擁有多家子公司和兩家農(nóng)藥研究所及一個(gè)生測(cè)中心的國(guó)家大二型企業(yè)。目前其主要產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率名列前茅，覆蓋全國(guó)20多個(gè)省市。但是客戶在發(fā)展過(guò)程中遭遇了市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面的瓶頸，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)無(wú)法得以充分發(fā)揮，銷售額增長(zhǎng)緩慢。

客戶關(guān)鍵問題：

市場(chǎng)信息的收集不夠全面和規(guī)范，缺乏專門人員負(fù)責(zé)信息的收集和整理，難以做到部門間的有效共享;

業(yè)務(wù)員的匯報(bào)材料以口頭匯報(bào)為主，不利于信息的加工和分析，也就降低了信息的利用價(jià)值;

產(chǎn)品策略方面，80多種產(chǎn)品同時(shí)生產(chǎn)，迫使運(yùn)營(yíng)成本居高不下;包裝策略方面，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)和質(zhì)量與品牌強(qiáng)度不協(xié)調(diào);

新產(chǎn)品的推廣策劃缺乏深入細(xì)致的研究，產(chǎn)品促銷力量分散，廣告費(fèi)用使用依據(jù)不合理，市場(chǎng)宣傳和推廣缺乏足夠的總體協(xié)調(diào);

市場(chǎng)部工作缺乏正規(guī)的計(jì)劃和預(yù)算，市場(chǎng)宣傳和推廣費(fèi)用的配置和使用沒有總體的策劃和協(xié)調(diào);

從高層到一線人員對(duì)于銷售過(guò)程管理觀念薄弱，缺乏管理報(bào)表，無(wú)法對(duì)銷售人員進(jìn)行有效控制即把分散的個(gè)人資源及時(shí)變成公司的資源;

對(duì)經(jīng)銷渠道的控制力度不夠，銷售人員數(shù)量有限，造成終端的拉動(dòng)作用沒有形成足夠的氣候，而且還出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象;

沒有開展銷售預(yù)測(cè)工作，由于對(duì)銷售終端的把握程度不夠，很難進(jìn)行銷售預(yù)測(cè);

銷售任務(wù)分解沒有做到根據(jù)季節(jié)、地區(qū)和產(chǎn)品的差異進(jìn)行有效合理分解 ;

銷售考核頻率偏低，造成企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

解決方案：

設(shè)計(jì)一套多渠道的信息收集流程，培訓(xùn)掌握收集分析方法，委派專人負(fù)責(zé)來(lái)加大信息收集力度;

完善市場(chǎng)部職能，幫助客戶制定產(chǎn)品、品牌、包裝、價(jià)格等市場(chǎng)策略;

編制規(guī)范化的宣傳推廣方案和預(yù)算，對(duì)客戶的市場(chǎng)工作人員進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)算制作和分析方案的培訓(xùn)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析考核;

建立一套完整、規(guī)范的銷售過(guò)程管理體系，讓各級(jí)銷售人員參與進(jìn)來(lái)，以提升銷售業(yè)績(jī)，并能對(duì)銷售進(jìn)行更好的控制;

調(diào)整公司的渠道策略，完善渠道管理，充分發(fā)揮終端的拉動(dòng)作用來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的控制;

構(gòu)建科學(xué)合理的銷售預(yù)測(cè)體系，并把預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率納入到銷售考核體系中;

根據(jù)客戶產(chǎn)品的種類、地區(qū)劃分和季節(jié)不同，科學(xué)分解銷售任務(wù)，提升銷售管理效率和銷售業(yè)績(jī);

將銷售考核的頻率細(xì)化至每個(gè)銷售季度，重點(diǎn)產(chǎn)品甚至細(xì)化至月份，確保對(duì)銷售結(jié)果的及時(shí)有效控制;

構(gòu)建科學(xué)的體系來(lái)維持一支高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，定期對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，形成客觀公正的競(jìng)爭(zhēng)氛圍和末位淘汰機(jī)制。

實(shí)施效果：

通過(guò)實(shí)施咨詢項(xiàng)目，我們指導(dǎo)客戶市場(chǎng)部進(jìn)行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，促使企業(yè)重新審視現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)值。通過(guò)分析，企業(yè)停止生產(chǎn)了一批市場(chǎng)潛力不足、利潤(rùn)率低的產(chǎn)品，并確定了一些目前沒有生產(chǎn)、但增長(zhǎng)潛力巨大的優(yōu)秀品種作為下一步開發(fā)的重點(diǎn)。產(chǎn)品分析優(yōu)化了企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加了資源利用的效率，有效地提高了利潤(rùn)率。同時(shí)，將先進(jìn)的市場(chǎng)推廣方式引入農(nóng)藥銷售，改善了農(nóng)藥營(yíng)銷落后于其它行業(yè)的局面，提高了市場(chǎng)活動(dòng)的效率。在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，客戶企業(yè)2004年度的銷售額(預(yù)期)就較上年增長(zhǎng)了20%以上，而且通過(guò)對(duì)渠道的優(yōu)化管理，實(shí)現(xiàn)了先款后貨的銷售模式，從而極大地降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，根除了以前上億元的應(yīng)收賬款，使利潤(rùn)得以大幅度提升。

市場(chǎng)營(yíng)銷咨詢案例--某農(nóng)藥股份有限公司

項(xiàng)目概況：

客戶關(guān)鍵問題：

市場(chǎng)信息的收集不夠全面和規(guī)范，缺乏專門人員負(fù)責(zé)信息的收集和整理，難以做到部門間的有效共享;

業(yè)務(wù)員的匯報(bào)材料以口頭匯報(bào)為主，不利于信息的加工和分析，也就降低了信息的利用價(jià)值;

市場(chǎng)部工作缺乏正規(guī)的計(jì)劃和預(yù)算，市場(chǎng)宣傳和推廣費(fèi)用的配置和使用沒有總體的策劃和協(xié)調(diào);

對(duì)經(jīng)銷渠道的控制力度不夠，銷售人員數(shù)量有限，造成終端的拉動(dòng)作用沒有形成足夠的氣候，而且還出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象;

沒有開展銷售預(yù)測(cè)工作，由于對(duì)銷售終端的把握程度不夠，很難進(jìn)行銷售預(yù)測(cè);

銷售任務(wù)分解沒有做到根據(jù)季節(jié)、地區(qū)和產(chǎn)品的差異進(jìn)行有效合理分解 ;

銷售考核頻率偏低，造成企業(yè)蒙受巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

解決方案：

設(shè)計(jì)一套多渠道的信息收集流程，培訓(xùn)掌握收集分析方法，委派專人負(fù)責(zé)來(lái)加大信息收集力度;