汽車銷售工作心得集合15篇
在平日里,心中難免會(huì)有一些新的想法,就很有必要寫一篇心得體會(huì),這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。但是心得體會(huì)有什么要求呢?以下是小編為大家整理的汽車銷售工作心得,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
汽車銷售工作心得1
成為一名汽車銷售助理已經(jīng)X個(gè)月了,雖說(shuō)時(shí)間并不算很長(zhǎng),時(shí)間也過(guò)去的非常的快,但是自己所學(xué)到的知識(shí),所收獲的東西還是非常的多的,這段時(shí)間的工作也給我?guī)?lái)了很深的感悟,很多的心得體會(huì)。
作為一名銷售助理就是協(xié)助公司的銷售去完成一些客戶的訂單以及對(duì)一些有意向的客戶的更進(jìn),所以在工作中能夠?qū)W到的知識(shí)和懂得的道理都是非常的多的,不僅是因?yàn)樽约,更是因(yàn)閄X的幫助,XX對(duì)于公司的一名銷售,我被公司安排在與他一起工作,所以就這樣我成為了他的助理,跟在他的后面,每天看著他一點(diǎn)點(diǎn)的對(duì)客戶進(jìn)行銷售,讓我懂得了很多,也讓我相信自己以后在成為一名銷售之后,所應(yīng)該要去做的和應(yīng)該去努力的方向,這段時(shí)間,每天都跟在他的后面工作,看著他是如何去完美的成交一筆訂單的,去觀察他是如何處理顧客的各種問(wèn)題的,更是對(duì)于很多顧客一些刁鉆的問(wèn)題和刻薄的要求是如何的`處理和拒絕解決的,總的來(lái)說(shuō),在自己成為汽車銷售助理的這段時(shí)間里,我學(xué)到了很多也懂得了很多。
成為一名合格的汽車銷售,最主要的就是要學(xué)會(huì)去人交流,首先我們需要先與顧客打招呼,要讓客戶感覺(jué)到你對(duì)他是重視的,雖說(shuō)打招呼是一件非常簡(jiǎn)單的事情,但是對(duì)于我們銷售來(lái)說(shuō),這是一件非常需要注意的事情,要讓客戶從第一感覺(jué)就覺(jué)得你這個(gè)人是可信的,是可以值得去信任的。其次與其說(shuō)我們銷售的是汽車,倒不如說(shuō)我們銷售的是我們這個(gè)人,只有當(dāng)顧客足夠的信任我們之后,我們才能夠有機(jī)會(huì)讓顧客信任我們的產(chǎn)品,也就是因?yàn)檫@樣,只有當(dāng)顧客覺(jué)得我們這個(gè)人是值得他們?nèi)バ湃蔚,他們才?huì)去考慮我們的產(chǎn)品,才會(huì)去相信我們的產(chǎn)品,這樣我們的銷售也就成功了一大半,另外對(duì)于銷售來(lái)說(shuō),并不是將這個(gè)產(chǎn)品銷售出去就結(jié)束了,我們還需要跟進(jìn)客戶的售后的問(wèn)題,讓客戶覺(jué)得我們公司是一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司,總的來(lái)說(shuō),我在這里的工作當(dāng)中,學(xué)會(huì)了很多關(guān)于銷售的道理及技巧。
總而言之,言而總之,我覺(jué)得自己這段時(shí)間的工作讓我收獲頗多,與其說(shuō)這是一段時(shí)間的工作,不如說(shuō)是學(xué)習(xí),因?yàn)樗屛覍W(xué)到了很多銷售技能和技巧,我也相信在之后的工作當(dāng)中,我一定會(huì)將這段時(shí)間的所學(xué)的東西完美的運(yùn)用到工作當(dāng)中。
汽車銷售工作心得2
我來(lái)到xx4S店已經(jīng)有了x年的時(shí)間了。這x年里我一直都在銷售崗位上努力工作,當(dāng)初來(lái)到店里實(shí)習(xí),是學(xué)校幫我做的決定,大學(xué)畢業(yè)后繼續(xù)在這工作,卻是我自己的想法。時(shí)間一晃就過(guò)去了x年時(shí)間,我成長(zhǎng)了很多,領(lǐng)悟了很多。我來(lái)講一講這x年里我的工作心得和感受吧:
初來(lái)到時(shí),我是個(gè)毛頭小子,以為自己能夠靠著那點(diǎn)淺薄的學(xué)識(shí),靠著從學(xué)校里學(xué)的一些方法,能夠很容易的上手工作,F(xiàn)實(shí)卻給了我一個(gè)沉重的打擊——進(jìn)公司的頭一個(gè)月中,我一輛車都沒(méi)有賣出去,這讓我無(wú)從所適。想著自己是按著學(xué)校里老師教的方法,還有講解的一些知識(shí)來(lái)的,而有的同事,在我看來(lái)專業(yè)性還不如,業(yè)績(jī)卻遠(yuǎn)超于我。我很茫然,也很不解。在偶然間和他們聊天的時(shí)候才知道,一味的講一些大道理,講一些太過(guò)于專業(yè)的話,太過(guò)專業(yè)的術(shù)語(yǔ)是不行的。不是每個(gè)人都喜歡聽(tīng)你大篇章的說(shuō)話,而是應(yīng)該有技巧的引起對(duì)方主動(dòng)來(lái)詢問(wèn)。對(duì)方是你的客戶,而不是下屬或是朋友,和他們講大道理,只會(huì)讓他們感到厭煩,甚至于打消他們本來(lái)的購(gòu)買欲望。
在銷售這一行,有一點(diǎn)是需要我們注意的,那就是和客戶套近乎。與客戶溝通的這個(gè)過(guò)程,其實(shí)也是我們和他們交結(jié)朋友的.過(guò)程,雙方建立在一個(gè)平等的地位上,詢問(wèn)客戶的購(gòu)買意向,喜歡什么樣的車型,大致能接受什么樣的價(jià)位。不能用太過(guò)生硬的語(yǔ)氣,比如說(shuō)什么“你能出多少錢”這樣的話語(yǔ),這是極其不禮貌的,如果轉(zhuǎn)換成“您的心理預(yù)期價(jià)位是多少呢?”這樣效果就好了很多。我們不能只把客戶當(dāng)客戶,這樣會(huì)拉開(kāi)雙方之間的距離。不利于接下來(lái)的探討。
但同樣的,我們也不能過(guò)于去親近對(duì)方,因?yàn)槿硕紩?huì)對(duì)莫名接近自己的人而抱有顧慮和一定的敵意,我們作為汽車的銷售方,在商言商。一定的價(jià)格優(yōu)惠是可以的,但是如何將本來(lái)的優(yōu)惠講成像是特地為對(duì)方所做的折扣,那就是一種技巧了。一旦掌握好,那對(duì)于銷售汽車,對(duì)于4S點(diǎn)的口碑,都是極好的。同時(shí),作為銷售員的你,是顧客的第一印象。如果能夠讓顧客滿意,很多客戶都會(huì)向自己的朋友進(jìn)行推薦,如果他們的朋友也想買車了,那肯定會(huì)首先想到我們這里來(lái)。
汽車銷售工作心得3
首先必須摸清楚自己工作中能夠掌握的信息,自己銷售的車子的型號(hào),以及關(guān)于車的一些周邊信息,在銷售時(shí)對(duì)于客戶的定位是什么樣的,每天的工作任務(wù)是怎樣安排的,都能明確的知道,才能完成好自己的工作。
銷售這一項(xiàng)職業(yè)要想做好簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是廣交朋友好出成績(jī),無(wú)論是否有買車的意向,多交一個(gè)朋友,帶來(lái)的就是潛在的客戶。信息的收集必不可少,但是實(shí)際的行動(dòng)也不能忽視,不同的人需求不同,愛(ài)好不同,因此需要的'車就不一樣,所以每一款車都有不同的客戶群體,我們能做的就是將所有我們能夠收集到的信息進(jìn)行分析處理,不斷的挖掘出新的客戶,不斷的儲(chǔ)備潛在客戶,然后將客戶進(jìn)行分類,銷售自己的產(chǎn)品。
拓展新的客戶也需要一定的技巧,沒(méi)有過(guò)硬的能力和人格魅力還是從身邊做起,從熟悉的朋友認(rèn)識(shí)不怎么熟悉的朋友,再到陌生人,一步一個(gè)階梯,層層遞進(jìn),計(jì)劃性的開(kāi)發(fā)新客戶。每個(gè)人的交際圈都是不完全重合的,只要不斷認(rèn)識(shí)新的人才能展開(kāi)新的活動(dòng),從而得到更多的機(jī)會(huì)將產(chǎn)品銷售出去。
當(dāng)需要打電話推銷產(chǎn)品時(shí),一定要注意語(yǔ)言的藝術(shù),但也不要說(shuō)一些毫無(wú)意義的話語(yǔ),打電話之前組織好要說(shuō)的話,將需要的資料提前準(zhǔn)備好,將話題從客戶感興趣的地方自如的轉(zhuǎn)向?qū)τ谫I賣車輛的看法,使得雙方都能得到收獲。
在約客戶進(jìn)行詳細(xì)了解時(shí),熟悉的環(huán)境能夠讓我們更加的放松,最好是離展廳不遠(yuǎn)的地方,在時(shí)間上盡量遷就對(duì)方的時(shí)間,但也盡量避免自己值班的時(shí)間。見(jiàn)面前打理好自己的儀表,檢查準(zhǔn)備的資料,確保銷售的成功。
汽車銷售工作心得4
2月份對(duì)于xx汽車銷售行業(yè)來(lái)說(shuō),是一個(gè)淡季,客戶上門的幾率相對(duì)較小,汽車銷售的數(shù)量同比其他月份少,針對(duì)這種情況,在公司銷售經(jīng)理王經(jīng)理“山不過(guò)來(lái),我們過(guò)去”的銷售策略下,開(kāi)始實(shí)施“主動(dòng)出擊,開(kāi)發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針,作為一名銷售顧問(wèn),我們?cè)谧龊妙檰?wèn)式的銷售方式的同時(shí),進(jìn)一步做到上門服務(wù)、宣傳兩不誤,作為分管日照市東港區(qū)的銷售顧問(wèn),現(xiàn)將汽車銷售二月份工作總結(jié)如下:
1、 目標(biāo):經(jīng)過(guò)月初分析總結(jié),鎖定斯巴魯森林人的目標(biāo)客戶為中小企業(yè)主、有實(shí)力的個(gè)體戶、國(guó)家公務(wù)員、大型企業(yè)高層管理人員等,因此,2月份第一次宣傳針對(duì)有實(shí)力的個(gè)體戶展開(kāi)了攻勢(shì),通過(guò)上門訪談、發(fā)放宣傳資料、邀請(qǐng)意向客戶試乘試駕。
2、 經(jīng)過(guò):個(gè)體戶里面曾經(jīng)的光輝人物們----建材市場(chǎng)個(gè)體戶,xx-xx-xx-xx年日照的`房地產(chǎn)飛速發(fā)展,因此帶動(dòng)并且引爆當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng),相當(dāng)一部分人,理所當(dāng)然地暴富了,有了錢需要改善原有的生活,原來(lái)不懂消費(fèi),不會(huì)消費(fèi),這就需要我們引導(dǎo)消費(fèi),宣傳我們的斯巴魯汽車,給準(zhǔn)客戶的生活帶來(lái)了一絲色彩,不至于使他們天天面對(duì)自己的“上帝們”也讓自己當(dāng)一回“上帝”,宣傳有一定的效果,但是在我溝通的過(guò)程中,也清楚地認(rèn)識(shí)到,xx-xx年底帶來(lái)的世界金融危機(jī),一樣未曾幸免的波及到了日照房地產(chǎn)行業(yè),順勢(shì)波及到建材市場(chǎng),這個(gè)時(shí)候的建材市場(chǎng)如同我們2月份的斯巴魯展廳一樣冷清,現(xiàn)在更多的個(gè)體老板選擇持幣待購(gòu),靜觀其變。
3、 總結(jié):雖然建材市場(chǎng)一時(shí)陷入了困難時(shí)期,并不代表其將一蹶不振,等到經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的時(shí)候,我的努力也就不會(huì)白白的付出了,無(wú)論是樓市,還是車市,總有經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的一天,現(xiàn)在只需要做好我們?cè)撟龅,讓斯巴魯在日照家喻戶曉,?jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的時(shí)候,總會(huì)有人來(lái)買車!
綜上所述:我個(gè)人認(rèn)為3月份的工作計(jì)劃還是以主動(dòng)出擊為主,守株待兔為輔,盡快地?cái)U(kuò)大宣傳范圍,通過(guò)各種不同的宣傳渠道,讓更多的人了解斯巴魯,喜歡斯巴魯,購(gòu)買擁有斯巴魯!xx年已過(guò),在此實(shí)習(xí)期間,我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.
汽車銷售工作心得5
一、是否了解顧客的隱形需求
1、是否展示了了解顧客需求的動(dòng)作
2、需求分析技巧————提問(wèn)技巧
a)需求分析問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題。了解客戶10個(gè)關(guān)鍵信息。10個(gè)關(guān)鍵信息可以任選提問(wèn),在需求分析過(guò)程中需全部問(wèn)完!
。1)購(gòu)車時(shí)考慮的.主要因素(動(dòng)力、性能、安全、舒適、愉快)
。2)對(duì)MG品牌了解程度(上汽、羅孚、榮威、MG)
。3)車輛主要用途(家用、商用)
。4)購(gòu)車性質(zhì)(首次、再次、置換)
(5)家庭結(jié)構(gòu)或者朋友圈子(使用者、決定者、購(gòu)買者、影響者)
(6)意向車型(MG6、550)
。7)意向車型顏色(淺色、深色)
。8)付款方式(一次性、按揭)
。9)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌(日韓系、歐美系)
。10)購(gòu)車時(shí)間(什么時(shí)候使用、什么時(shí)候開(kāi)回家、什么時(shí)候可以定下來(lái))
b)是否運(yùn)用了5W2H進(jìn)行需求分析。結(jié)合上面10個(gè)關(guān)鍵信息點(diǎn),進(jìn)行分析
When/why/which/where/who
how long/how much
二、需求分析技巧———傾聽(tīng)技巧
1、是否能仔細(xì)聆聽(tīng)顧客談話。不打斷顧客說(shuō)話并對(duì)顧客的提問(wèn)經(jīng)常
有回應(yīng)的
2、是否與顧客有眼神的交流。
3、需求分析的引導(dǎo)性
1)在需求分析中,是否主導(dǎo)與顧客的談話
2)是否具備影響顧客需求的能力
三、主動(dòng)根據(jù)顧客需求介紹相關(guān)產(chǎn)品
1、是否根據(jù)用戶需求主動(dòng)推薦車型
2、是否主動(dòng)向顧客詢問(wèn)付款方式
四、總結(jié)顧客需求能力
1、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達(dá)成一致。是否在需求分析結(jié)束時(shí)能夠?qū)︻櫩托枨筮M(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)
五、對(duì)顧客需求詳細(xì)記錄并分級(jí)別
1、是否運(yùn)用《洽談備忘錄》等銷售工具進(jìn)行需求分析
2、是否能根據(jù)顧客需求對(duì)顧客分級(jí)。檢查顧客管理卡和系統(tǒng),是否能按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行正確分級(jí)
3、是否能及時(shí)并且詳細(xì)記錄顧客需求信息。在卡或系統(tǒng)上詳細(xì)記錄
4、是否有能力了解顧客的購(gòu)買偏好和背后驅(qū)使動(dòng)機(jī)。能夠詳細(xì)敘述顧客購(gòu)車關(guān)注的各項(xiàng)需求
5、是否有了解顧客購(gòu)車的決策者和影響者
汽車銷售工作心得6
月23—25日廣汽長(zhǎng)豐在長(zhǎng)沙開(kāi)展的《市場(chǎng)營(yíng)銷技能培訓(xùn)》由我前去參加培訓(xùn),根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定,要求培訓(xùn)人員寫一份培訓(xùn)總結(jié)和心的,下面我將此次培訓(xùn)的相關(guān)知識(shí)做一介紹;此次培訓(xùn)的課題是:1,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;2,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);3,熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過(guò)程及具體操作方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力;4,提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力;心得體會(huì):心得體會(huì):雖然我一直從事銷售工作,但是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)還是知道的不多,所以非常感謝公司給我提供了這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)。通過(guò)這次培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí),讓我更加懂得了市場(chǎng)部對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要,在此之前,我一直認(rèn)為"市場(chǎng)部"這個(gè)部門是無(wú)關(guān)緊要的,沒(méi)有"銷售部"重要,公司的大多數(shù)業(yè)績(jī)是由銷售部創(chuàng)造的;通過(guò)此次培訓(xùn)我對(duì)市場(chǎng)部有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和理解,下面是我在培訓(xùn)學(xué)習(xí)后的一些思考和認(rèn)識(shí)。
一,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能和職責(zé)問(wèn)題,現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營(yíng)銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營(yíng)銷部與銷售部;策劃部,市場(chǎng)推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列,根據(jù)培訓(xùn)老師的解釋:正確的應(yīng)該是公司下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部,上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場(chǎng)部的工作。而策劃,市場(chǎng)推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場(chǎng)部的工作。而大多數(shù)營(yíng)銷工作人員也往往把"銷售"(一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場(chǎng)運(yùn)作)和"營(yíng)銷"(一般認(rèn)為較高級(jí)《1》培訓(xùn)總結(jié)階段的市場(chǎng)運(yùn)作)作為一種層次上的區(qū)別。營(yíng)銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說(shuō)一下市場(chǎng)部與銷售部的工作區(qū)別:
1。工作目標(biāo):市場(chǎng)部的目標(biāo)是樹(shù)立品牌,擴(kuò)大品牌知名度,提升美譽(yù)度,給消費(fèi)者提供產(chǎn)品購(gòu)買的理由和刺激,而銷售部的工作目標(biāo)就是如何把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的面前,實(shí)現(xiàn)商品及企業(yè)品牌的價(jià)值;2。層次:市場(chǎng)與銷售就是"戰(zhàn)略"和"戰(zhàn)術(shù)"的關(guān)系,市場(chǎng)部涉及銷售的`方方面面,包括銷售前,中,后的市場(chǎng)調(diào)查;營(yíng)銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開(kāi)發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情。而銷售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳方式具體實(shí)施,實(shí)現(xiàn)終端銷售。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí)行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;3。全局和局部:市場(chǎng)部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益。因此除了銷量外,還有品牌知名度,品牌美譽(yù)度等。 4。理論和實(shí)踐:由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同,市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的"理論工作",銷售部往往進(jìn)行的是"務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作";5。長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益:市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究,品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度甚至是3—5年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月,季度,最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。
《2》培訓(xùn)總結(jié)市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的分析。它是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè),根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者,分析,判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
二,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。它是指通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè),根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者,分析,判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。三,熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要求,熟悉各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過(guò)程及具體操作熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要求,方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力;方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力;人的策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果。它既不是天賦的,也不是一朝一夕可以形成的,而是一個(gè)人經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間艱苦的自我學(xué)習(xí),自我磨練,自我改造,自我提高而獲得的一種綜合能力。因此,作為一個(gè)合格的策劃人員,要有意識(shí)地構(gòu)造自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣,掌握嫻熟的韜略技巧,培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),創(chuàng)造性地進(jìn)行思維,廣泛地參與豐富多彩的社會(huì)實(shí)踐,這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
四,提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力;提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力;大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略,是相對(duì)于僅通過(guò)一兩個(gè)電話或銷售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機(jī)構(gòu)而不是個(gè)人,訂單金額也較大。大客戶的銷售過(guò)程相對(duì)比較復(fù)雜,要徹底了解客戶的思考過(guò)程和采購(gòu)流程以及客戶行為背后的動(dòng)機(jī),才能從戰(zhàn)略制高點(diǎn)統(tǒng)掌全局,制定精準(zhǔn)有效的銷售策略。首先,大客戶的采購(gòu)決策過(guò)程比較復(fù)雜,通常會(huì)有多人參與,銷售方往往要對(duì)整
《3》培訓(xùn)總結(jié)個(gè)決策鏈產(chǎn)生影響,才能得到訂單;由于最終的采購(gòu)決策結(jié)果通常對(duì)組織的業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響,因而,參與決策者更為謹(jǐn)慎。與之對(duì)應(yīng),銷售方的銷售過(guò)程也可能要多人參與,會(huì)有銷售經(jīng)理甚至公司高層參與銷售過(guò)程,整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)需要協(xié)調(diào)一致,才能產(chǎn)生理想的銷售結(jié)果;而且,大訂單的采購(gòu)周期一般較長(zhǎng),在漫長(zhǎng)的銷售過(guò)程中,需要有計(jì)劃,有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程。大客戶銷售策略規(guī)劃篇涵蓋:大客戶開(kāi)發(fā)策略,客戶信息收集分析策略,銷售推進(jìn)策略,競(jìng)爭(zhēng)策略,團(tuán)隊(duì)合作策略。結(jié)束語(yǔ):結(jié)束語(yǔ):通過(guò)此次培訓(xùn),我對(duì)工作態(tài)度有了重新的審視。也對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和定位,其實(shí)我們向客戶銷售的不僅僅是我們的產(chǎn)品,更多的是個(gè)人人品,是我們的團(tuán)隊(duì)精神,更是我們企業(yè)的形象,所以做營(yíng)銷不能僅僅著眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。我們不能為了應(yīng)付客戶而曲意逢迎,要真心表露自己的誠(chéng)意,充分考慮客戶的利益,才能博得長(zhǎng)期合作的關(guān)系。我在反思,為什么自己之前做銷售,談客戶好像過(guò)于圓滑,這是真實(shí)的我嗎為什么自己在與客戶打交道時(shí),不能很自然地,很純粹地,像對(duì)待一個(gè)普通朋友那樣我現(xiàn)在想,工作和生活其實(shí)是可以達(dá)至統(tǒng)一的,用對(duì)待家人,好友那份真誠(chéng),傾注在客戶身上,其實(shí)一樣可以打動(dòng)客戶的。因此沒(méi)必要上班時(shí)一個(gè)臉,下班后又另一副臉。我覺(jué)得這是心態(tài)的一種提煉,這也是我學(xué)習(xí)這門課的最寶貴的收獲。
汽車銷售工作心得7
在汽車店里做汽車銷售助理幾年的工作以來(lái),我也從一個(gè)對(duì)車什么都不知道的小白到現(xiàn)在已經(jīng)能夠熟練的說(shuō)出店里每一種車的信息了。從工作起始就體會(huì)在這行的不簡(jiǎn)單,車行的興起一直到現(xiàn)在愈演愈烈,各大市場(chǎng)也都面臨競(jìng)爭(zhēng)。
我在做助理期間,也經(jīng)歷很多的挫折。雖然我的工作不是最主要的,但是也需要下功夫去了解的。原先我對(duì)車的興趣也不大,但自從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以來(lái),我所知道的車的類型就多達(dá)幾十種。這些東西是需要我自己去收集的,把它們整理和分類,便于我在工作是給客戶介紹車的時(shí)候有充分的準(zhǔn)備。銷售助理的工作就是幫助店里記錄一天內(nèi)賣出的車和客戶的信息,還有就是對(duì)一些還沒(méi)有賣出去的車定期做查詢,通過(guò)店里的工作人員去收集有用的信息,方便處理。再者就是跟銷售經(jīng)理去外面看車,通常都是出差在外半月或者一個(gè)月,要跟廠家談合同等,這都是我要負(fù)責(zé)的'。
我這工作,也讓學(xué)習(xí)到不少,不僅了解了車型,對(duì)自己以后有能力買車是一大幫助,而且還對(duì)銷售這一技能有頗多的收獲,更多的是自己對(duì)銷售一職有蠻多新的了解,收獲極滿。我很開(kāi)心能夠在店里做這個(gè)汽車的銷售工作,跟不同的人談車,一起聊天,把我膽小不太愛(ài)說(shuō)話的性格改過(guò)來(lái)了,變得更加能說(shuō)會(huì)道,也幫著賣出不少的車子。我這工作還必須跟客戶常聯(lián)系,收集客戶所買的車子定期的情況,然后反饋回店里,也是為了幫助我們對(duì)不同汽車有更好的了解,在之后進(jìn)什么車也就有把握了。
工作雖然也累,但是我學(xué)到的東西要多很多。在這里工作我過(guò)得很充實(shí),每天都有目標(biāo)要完成,不會(huì)覺(jué)得孤單,與店里的同時(shí)相互也很好,一起相互幫助。助理的工作給了我很多,讓我享受在其他工作上享受不到的快樂(lè)。我一直堅(jiān)持到現(xiàn)在,我越來(lái)越喜歡我的工作,未來(lái)對(duì)它充滿期待,也對(duì)自己有跟更多的要求,為了讓自己在未來(lái)能夠做出更好的成績(jī),在這行站穩(wěn)腳跟,把自己的事業(yè)做上去,也不枉費(fèi)自己平時(shí)那么的努力工作。人生還有很長(zhǎng),有更多的時(shí)間去變得更好,未來(lái)的路一定會(huì)更加走得順暢的,心中也是滿滿的期待。
汽車銷售工作心得8
汽車銷售個(gè)人心得感言篇1
一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品,準(zhǔn)確的鎖定目標(biāo)群,嚴(yán)格的執(zhí)行擬定的銷售計(jì)劃,記錄完善的客戶信息等。
銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場(chǎng)定位,然后根據(jù)定位鎖定目標(biāo)客戶群,制定每日銷售工作量并嚴(yán)格執(zhí)行,只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變,必須完整記錄客戶的有效信息,只有確?蛻舻某练e才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。
1、目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位以及人群的挖掘
目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確的定位直接影響到開(kāi)發(fā)客戶的準(zhǔn)確性。存在就是有道理的,每一款車都有他的客戶群體,客戶信息的收集除了常規(guī)的來(lái)店(來(lái)電)還有報(bào)紙,電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。
汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德,他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄。如今這么多年過(guò)去了,世界還無(wú)一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思考實(shí)現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來(lái)華演講他的銷售技巧,一個(gè)小時(shí)的課程,喬吉拉德上臺(tái)后進(jìn)行了簡(jiǎn)單自我介紹然后開(kāi)始發(fā)名片,一直45分鐘后,加上翻譯的翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘,這時(shí)喬吉拉德說(shuō)我的銷售第一堂課講完了。
2、有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶
有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績(jī),通常我們認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶先由熟悉的人開(kāi)始,在足部走向陌生客戶,有句話輾轉(zhuǎn)反復(fù)5人你可以見(jiàn)到總統(tǒng),也就是說(shuō)這5個(gè)人分別代表5個(gè)群體,只有不斷的.擴(kuò)大自己的社交圈才能結(jié)識(shí)更多的人,結(jié)識(shí)更多的人才能有更多的銷售機(jī)會(huì)。
印地安人有句諺語(yǔ):第一句話和朋友說(shuō)最簡(jiǎn)單,其實(shí)每個(gè)客戶都是我們的朋友。反之每個(gè)朋友都是我們的客戶,通常認(rèn)為開(kāi)發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份,只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己,所以開(kāi)發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市,從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
3、讓電話變得有意義
任何一次無(wú)意義的電話,都是對(duì)潛在客戶的騷擾,所以和潛在客戶通話時(shí)一定要讓他得到收獲,與潛在客戶聯(lián)系前,必須做好相應(yīng)的準(zhǔn)備,盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括:潛在客戶的姓名、興趣愛(ài)好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶的需求,與潛在客戶聯(lián)系前,自身要克服打電話的恐懼心理,做好詳盡的打電話前的筆記,手邊放好可能需要的相關(guān)資料,有的業(yè)務(wù)員還準(zhǔn)備了一些符合潛在客戶興趣愛(ài)好的新聞趣事以及幽默笑話。
4、約客戶的準(zhǔn)備工作
要約客戶時(shí),盡量做到不在自己當(dāng)班時(shí),盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶,盡量要約客戶來(lái)展廳,在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶處,要做好上門前的相關(guān)準(zhǔn)備:如儀容儀表(統(tǒng)一制服),男士不佩戴飾物,女士化淡妝,準(zhǔn)備好名片及佩戴好工作牌。準(zhǔn)備好相關(guān)車型資料、報(bào)價(jià)、合同、收據(jù)、計(jì)算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。
汽車銷售個(gè)人心得感言篇2
時(shí)光如梭,進(jìn)入東風(fēng)本田也有快半年時(shí)間,此時(shí)此刻,點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭,每一位熟悉的面孔,每一件細(xì)小的事情,每一次進(jìn)步,被同事和領(lǐng)導(dǎo)表?yè)P(yáng),每一次做錯(cuò)事情讓大家指點(diǎn),都?xì)v歷在目,難以忘卻。半年的時(shí)間很短,但是在這半年里我學(xué)到了很多很多。
做一個(gè)銷售顧問(wèn)很難,做一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)更難。銷售是一個(gè)個(gè)性化較強(qiáng)的服務(wù)性行業(yè),對(duì)銷售人員的綜合性要求很高。如:專業(yè)知識(shí)、自身修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì),單純的微笑服務(wù)已不能滿足現(xiàn)階段競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售服務(wù)行業(yè),我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購(gòu)車經(jīng)歷變成難忘的回憶。
汽車產(chǎn)品是當(dāng)前家庭消費(fèi)單筆消費(fèi)額度最大的產(chǎn)品,特別是針對(duì)很多初次購(gòu)車用戶,從有意向到最終決定周期較長(zhǎng)。過(guò)程中會(huì)走訪多家4S店,接觸很多銷售人員。這時(shí),哪個(gè)品牌,哪家4S店、哪個(gè)銷售顧問(wèn)給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。規(guī)范的接待流程就給了我們最好的方法和利器,讓客戶感受到我們很專業(yè),很溫馨,只要走進(jìn)帶有H標(biāo)的東風(fēng)本田4S店就如同走進(jìn)了麥當(dāng)勞一般的整齊劃一,在這樣的氛圍中客戶才會(huì)有耐心去了解我們的產(chǎn)品,傾聽(tīng)我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴,一味去說(shuō)你的產(chǎn)品好,甚至夸你人好,那不是買車的,問(wèn)題多、異議多那才是買家。這時(shí)我們?cè)议_(kāi)很多培訓(xùn)和能力提升中學(xué)到的就用上了。但是在這里必須加強(qiáng)每個(gè)銷售顧問(wèn)的汽車知識(shí)以及和汽車相關(guān)的邊緣知識(shí),這樣才能更加游刃有余,拿捏自如。
一臺(tái)車輛的成交有很多環(huán)節(jié),在良好的開(kāi)端和精彩的講解后,交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了,因?yàn)閷?duì)客戶而言,經(jīng)過(guò)跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價(jià)...接車、拿鑰匙就顯得尤為重要,好比談了3年的戀愛(ài)選了個(gè)良辰吉日舉行儀式一樣激動(dòng)、渴望、欣喜、憧憬。那么我們?cè)趺床拍軡M足客戶的要求和憧憬,達(dá)成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見(jiàn)到娶回家的家庭新成員車。那么交車流程就會(huì)給我們以更好地指導(dǎo),讓我們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟牧硪话脒要為他精心組織一場(chǎng)難以忘卻的回憶。
再下來(lái)就是定期不間斷的回訪和關(guān)心,因?yàn)樵诿恳晃豢蛻裟玫杰嚭蟛煌臅r(shí)間周期都會(huì)遇到不同的問(wèn)題需要我們的指導(dǎo)和關(guān)心,這樣經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的磨合和熟練客戶才會(huì)和愛(ài)車達(dá)到人車合一的境界。才會(huì)完全體會(huì)東風(fēng)HONDA牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來(lái)的變化,以及體會(huì)到的樂(lè)趣。
其實(shí)一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購(gòu)車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務(wù),等等。歸根結(jié)底是為了達(dá)到客戶的滿意,提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問(wèn),要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)讓我們努力學(xué)習(xí)汽車知識(shí)、強(qiáng)化個(gè)人素質(zhì)、繼續(xù)貫徹和落實(shí)各項(xiàng)流程,為做一名合格的東風(fēng)本田銷售顧問(wèn)而努力奮斗。
汽車銷售個(gè)人心得感言篇3
xx-xx年已過(guò),在此實(shí)習(xí)期間,我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)的收獲,借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
我是xx-xx年x月x日來(lái)到貴公司工作的。作為一名新員工,我是沒(méi)有汽車銷售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷售工作的熱情和喜愛(ài),而缺乏對(duì)本行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí),為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷售和專業(yè)方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我會(huì)及時(shí)請(qǐng)教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案,在此,我非常感謝部門經(jīng)理和同事對(duì)我的幫助!
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在我對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的了解,逐漸的可以清晰。流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有了一定的掌握。
在不斷的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
現(xiàn)存的缺點(diǎn)
對(duì)于市場(chǎng)的了解還是不夠深入,對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握的還是不夠充分,對(duì)一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法,在與客戶的溝通過(guò)程中,缺乏經(jīng)驗(yàn)。
市場(chǎng)分析
我所負(fù)責(zé)的區(qū)域?yàn)閷幭。西藏。青海。廣西周邊,在銷售過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是價(jià)格,客戶對(duì)價(jià)格非常敏感,怎樣在第一時(shí)間獲悉價(jià)格還需要我在今后的工作中去學(xué)習(xí)和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車,價(jià)格和天津港差不多,而且發(fā)車和接車時(shí)間要遠(yuǎn)比從天津短的多,所以客戶就不回從天津直接拿車,還有最有利的是車到付款。廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧,一些周邊的小城市都從南寧直接定單。現(xiàn)在廣西政府招標(biāo)要求250000以下,排氣量在2。5以下,這樣對(duì)于進(jìn)口車來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)噩夢(mèng)。
從xx-xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日我的總銷量是3臺(tái),越野車一臺(tái),轎車一臺(tái),跑車一臺(tái),總利潤(rùn)11500元,凈利潤(rùn)10016元,平均每臺(tái)車?yán)麧?rùn)是3339元。新年到了我也給自己定了新的計(jì)劃,xx年的年銷量達(dá)到80臺(tái),利潤(rùn)達(dá)到160000,開(kāi)發(fā)新客戶10家。我會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)去努力的。我有信心!
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,希望與機(jī)遇并存,成功與失敗并存的局面,擁有一個(gè)積極向上的心態(tài)是非常重要的。
汽車銷售工作心得9
春去冬來(lái),轉(zhuǎn)瞬之間,歷史即將掀開(kāi)新的一頁(yè)。在過(guò)去的一年里,廳的全體人員在的領(lǐng)導(dǎo)下,公司各部門的大力支持下,通過(guò)全體人員的共同努力,克服困難,努力進(jìn)取,圓滿完成了下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將來(lái)臨之際將的情況做如下匯報(bào)總結(jié)如下:
一、銷售情況
銷售891臺(tái),各車型銷量分別為331臺(tái);161臺(tái);3臺(tái);2臺(tái);394臺(tái)。其中銷售351臺(tái)。銷量497臺(tái),較增長(zhǎng)45(私家車銷售342臺(tái))。
二、營(yíng)銷
為提高公司的知名度,樹(shù)立良好的企業(yè)形象,在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí),把更多的客戶吸引到展廳來(lái),搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次,刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪,通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷經(jīng)理。期間同志每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格,盡職盡責(zé),為公司的營(yíng)銷做出貢獻(xiàn)。
三、信息報(bào)表
報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的,崗位重要,關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收,為能很好的完成此項(xiàng),5月任命同志為信息報(bào)表員,進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表,在期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表,每日核對(duì)庫(kù)存情況,對(duì)車輛銷售作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
為完善檔案管理,特安排同志為檔案管理員,主要有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的.收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等,期間同志按照公司規(guī)定,圓滿完成了公司交代的任務(wù)。
以上是對(duì)各項(xiàng)做了簡(jiǎn)要。
最近一段時(shí)間公司安排下我在進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí),俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)煟趯W(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,現(xiàn)對(duì)于的做如下安排:
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策,并合理運(yùn)用,為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與公司各部門的,爭(zhēng)取優(yōu)惠政策,加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、每日召開(kāi)晨會(huì),了解車輛銷售情況,安排日常,接受銷售人員的不同見(jiàn)解,相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn),每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí),以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn),制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策,并派駐本公司銷售人員,實(shí)現(xiàn)行銷的突破發(fā)展,使我們的銷售更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金,建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存,爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù),對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域,制定衛(wèi)生值日表。
9、一日模式,俗話說(shuō)的好,好一日不算好,日日好才是好。
最后,在新春到來(lái)之際,請(qǐng)?jiān)试S我代表專賣店全體銷售人員,感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事,在一年的中對(duì)我們的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力,虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家,祝大家新年愉快,合家幸福。
汽車銷售工作心得10
一、汽車銷售情況
xx公司20xx年銷售xx-xx臺(tái),各車型銷量分別為富康xx-xx臺(tái);xx161臺(tái);xx3臺(tái);xx2臺(tái);xx394臺(tái),
汽車銷售顧問(wèn)工作總結(jié)。其中xx銷售351臺(tái)。xx銷量497臺(tái)較增長(zhǎng)45(私家車銷售342臺(tái))。
二、營(yíng)銷工作
為提高公司的知名度,樹(shù)立良好的企業(yè)形象,在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí),把更多的客戶吸引到展廳來(lái),搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次,刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織汽車銷售顧問(wèn)對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極的回訪,通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在9月正式提升任命xx為xx廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間xx每日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格,盡職盡責(zé),為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。
三、信息報(bào)表工作
報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作,崗位重要,關(guān)系到xx公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和xx的驗(yàn)收,為能很好的完成此項(xiàng)工作,5月任命xx為信息報(bào)表員,進(jìn)行對(duì)xx公司的報(bào)表工作,在工作期間xx任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了xx公司交付的各項(xiàng)報(bào)表,每日核對(duì)庫(kù)存情況,對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
20xxx年為完善檔案管理工作,特安排xx為檔案管理員,主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)xx公司等,工作期間xx按照公司規(guī)定,圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。
以上是對(duì)20xxx年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要汽車銷售顧問(wèn)總結(jié)。
最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽(yáng)光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)汽車銷售工作,俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī),在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗(yàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,現(xiàn)對(duì)于的工作計(jì)劃做如下安排:
1、詳細(xì)了解學(xué)x公司的商務(wù)政策,并合理運(yùn)用,為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與xx公司各部門的工作,爭(zhēng)取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3、每日召開(kāi)晨會(huì),了解車輛銷售情況,安排日常工作,接受銷售人員的不同見(jiàn)解,相互學(xué)習(xí)。
4、汽車銷售顧問(wèn)的.培訓(xùn),每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí),以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。
5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn),制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策,并派駐本公司汽車銷售顧問(wèn),實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展,使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運(yùn)用資金,建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存,爭(zhēng)取資金運(yùn)用最大化。
7、根據(jù)xx公司制定的銷售任務(wù),對(duì)現(xiàn)有的汽車銷售顧問(wèn)分配銷售任務(wù)。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域,制定衛(wèi)生值日表。
9、一日工作模式,俗話說(shuō)的好,好一日不算好,日日好才是好。
最后,在新春到來(lái)之際,請(qǐng)?jiān)试S我代表xx專賣店全體汽車銷售顧問(wèn),感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事,在一年的工作中對(duì)我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作,虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家,祝大家新年愉快,合家幸福。
汽車銷售工作心得11
20xx年,我進(jìn)入了天津飛亞鈴木4S店做一名銷售顧問(wèn),此后1年多的日子里在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫忙下,我在自我原先的基礎(chǔ)上上了一個(gè)大大的臺(tái)階。在剛剛過(guò)去的20__這一年中,經(jīng)過(guò)不斷的接觸各類客戶,慢慢了解了不一樣客戶的不一樣需求,訂單也是慢慢的增加,并且在待人接物上也有了很大的提高。
我談不上有什么大的成功,工作卻磨練了我的毅力和耐性,這是我最大的收獲。雖然我的業(yè)績(jī)還有待再提高,可我一向堅(jiān)信經(jīng)過(guò)自我的努力能夠獲得更好的收效。
在工作中,從更具體的地方來(lái)做自我剖析,我發(fā)現(xiàn),我在以下方面還有所欠缺:第一,在表卡方面我做得不夠好。由于沒(méi)有足夠重視三表一卡,在無(wú)形中造成了自我客戶的流失,或者是和同事間有撞車現(xiàn)象,給同事也帶來(lái)了麻煩;
第二,在接待客戶時(shí),有時(shí)候會(huì)因?yàn)槭掷锿瑫r(shí)處理幾件事,而讓客戶等候時(shí)間偏長(zhǎng)而造成客戶有情緒波動(dòng),在談價(jià)格的'時(shí)候給自我?guī)?lái)困擾,亦或是客戶詢價(jià)之后,沒(méi)能做到及時(shí)的跟進(jìn)。
針對(duì)這樣那樣的不足,我認(rèn)為作為銷售,應(yīng)當(dāng)與客戶打好關(guān)系,及時(shí)溝通,了解客戶的購(gòu)買意向,隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)縮短與客戶之間的距離。
其次,能夠嘗試經(jīng)過(guò)各種方式開(kāi)發(fā)新客戶,如在58同城、趕集網(wǎng)等平臺(tái)發(fā)布與個(gè)人銷售相關(guān)的信息,或者是借助微薄微信等新型軟件來(lái)傳達(dá)出最新優(yōu)惠等等的訊息來(lái)吸引客戶進(jìn)店咨詢。
再次,堅(jiān)持今日事今日畢,并在下班前做好明天的規(guī)劃,這樣工作就具有針對(duì)性,哪些事完成了,哪些事還有待改善,都一目了然,縱然第二天事情多,也不會(huì)找不到頭緒。
最終,增強(qiáng)自我工作的主動(dòng)性,做事情要分清主次,盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí),還要多與同事溝通,學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn),彌補(bǔ)自我的不足。
汽車銷售工作心得12
在xx公司工作的這段是很充實(shí)的,汽車銷售一個(gè)很需要個(gè)人能力的職位,這個(gè)能力就表現(xiàn)在對(duì)行業(yè)的了解度,各種車輛的性能對(duì)比,重要的還是自己表達(dá)夠好,在xx公司這里我還是對(duì)自己的工作有客觀的見(jiàn)解,我在公司下面一家不大的4s店,我們店處在一個(gè)繁華的地段,可以說(shuō)位置是很占優(yōu)勢(shì)的,這給了我工作跟多就機(jī)會(huì),我在xx公司這家4s點(diǎn)工作了半年了,很有感悟,在汽銷行業(yè)做了那么久的我,在這里發(fā)現(xiàn)了自己還是能夠更加的進(jìn)一步的,這半年的時(shí)間我是很有感觸,不是表面的功夫,我是真的很有心得在這里我感覺(jué)自己的人生的到了升華,這是我這半年來(lái)感覺(jué)最讓我成功的一個(gè)東西,半年過(guò)去了,我自己在xx公司也有了一些感悟。
在剛剛來(lái)到這個(gè)公司的時(shí)候,我對(duì)自己的工作是很明確的,剛一來(lái)我就給自己定了目標(biāo),我知道自己在接下來(lái)要去做什么,在xx公司這里我可謂是自信滿滿,這是我對(duì)自己的能力信任,也是第這個(gè)行業(yè)的了解,但是再有信心在工作中還是會(huì)遇到自己的一些難題,我總覺(jué)得人總是需要出現(xiàn)一些自己難以解決的東西,才能更加客觀的去看待自己的能力,這樣不會(huì)讓自己迷失了,在xx公司我一直就是本著這種精神,工作中我一直覺(jué)得自己是最棒的,長(zhǎng)久以來(lái)我沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)什么太大的失敗哦,我覺(jué)得自己很棒,但是在在這里讓我得到了教訓(xùn),可能是長(zhǎng)期這種來(lái)自心里的傲氣,這種傲氣可能就是我出現(xiàn)問(wèn)題的導(dǎo)火索。
這幾個(gè)月的工作我就清晰了自己的錯(cuò)誤,及時(shí)的糾正了自己這種心態(tài),我覺(jué)得作為一名汽車銷售,千萬(wàn)不能在在自己得到了些許的成就的時(shí)候就抬高了自己,這是我在xx公司的教訓(xùn),經(jīng)驗(yàn),就算自己的工作小有成績(jī)也要保持平常心,這是很重要的,做銷售的很忌諱小有成績(jī)就驕傲,真的這是我的經(jīng)驗(yàn),雖然不是每個(gè)人都會(huì)靈驗(yàn),但是我覺(jué)得大多數(shù)的人都會(huì)面臨著這樣的'處境,這樣子的心態(tài)隨時(shí)會(huì)斷送了自己。
往往有時(shí)候我們?cè)阡N售自己的東西的時(shí)候,就像我在做汽銷這幾年,我一直都是以賣出了多少多少輛車作為自己的能力考核,這個(gè)月的業(yè)績(jī)完成了多少,這些數(shù)據(jù)作為自己的能力評(píng)判,我覺(jué)得這樣是不公平的,我覺(jué)得其實(shí)這是其中之一而已,我們?cè)诠ぷ鞯倪^(guò)程中還是有很多可以拿出來(lái)炫耀的,比如說(shuō)客戶對(duì)自己的評(píng)價(jià),工作中自己解決的問(wèn)題,這都是可以作為一種對(duì)于自身的考核。
我覺(jué)得吧汽銷,跟更多的是在完善自己,成就自己,數(shù)據(jù)只是最終的結(jié)果,過(guò)程才是最重要的。
汽車銷售工作心得13
來(lái)到我們店加入這個(gè)大家庭也差不多有三個(gè)月的時(shí)間了吧,說(shuō)實(shí)話試用期早就已經(jīng)過(guò)去了一周的時(shí)間了,可是因?yàn)殇N售工作的特殊性,一向沒(méi)有抽出時(shí)間來(lái)寫一寫自我在試用期里面的工作總結(jié),一向到今日才擠出一點(diǎn)時(shí)間了,這長(zhǎng)時(shí)間忙碌的工作下得到一會(huì)兒的休息時(shí)間反而不適應(yīng)了,所以決定好好回顧下自我前面兩個(gè)多月的工作。
首先,我是十分感激我們__店給予我這個(gè)銷售的工作崗位的,讓我能夠有一個(gè)學(xué)習(xí)工作的機(jī)會(huì)。在那里工作的幾個(gè)月幫忙我學(xué)習(xí)到了很多的東西,令我感觸最深的是我們公司的同事相處氛圍真的是十分的好,我的上一份工作就是做汽車銷售,可是那個(gè)公司的同事相處氛圍真的是十分的惡劣,令我辭職的原因就是公司銷售員經(jīng)常出現(xiàn)搶單的行為,好不容易談了輛車就要簽約交錢了,結(jié)果就被別的同事明白了就給私下聯(lián)系就讓別人給簽走了這樣的事情話還不是一次兩次,跟領(lǐng)導(dǎo)反映就沒(méi)用,所以我就辭職來(lái)到了我們公司,成為了一名汽車銷售助理。而這兩個(gè)多月的工作,真的讓我覺(jué)得我們公司的相處環(huán)境真的好,同事之間相處的十分融洽,互相幫忙的那種,公司的領(lǐng)導(dǎo)也是十分地關(guān)心我們的.工作,經(jīng)常來(lái)慰問(wèn)我們的情景。
言歸正傳,此刻將我這兩個(gè)多月的工作總結(jié)如下:
之前我的工作是汽車銷售,我此刻的工作是銷售助理,其實(shí)也是我自我的選擇了,因?yàn)橹霸谄囦N售員的崗位上頭工作了很長(zhǎng)的時(shí)間,想要換個(gè)工作換份心境。工作崗位的轉(zhuǎn)換,以久意味著工作要求和職責(zé)的轉(zhuǎn)換,所以這對(duì)我而言又是一個(gè)新的開(kāi)始,因?yàn)槭窍嚓P(guān)的工作,所以我在銷售助理的崗位上頭學(xué)習(xí)還是比較快的,也能夠很好地幫忙銷售員完成銷售任務(wù)。我要做的工作就是協(xié)助銷售員,做好給項(xiàng)前期工作,比如在做銷售介紹的時(shí)候,我就要提前準(zhǔn)備好接待,或者各項(xiàng)文件的打印整理等等,以及各種車型的相關(guān)數(shù)據(jù)的整理,幫忙銷售員更好地了解產(chǎn)品。
在這汽車銷售助理的崗位上頭,我從主動(dòng)這轉(zhuǎn)變成了協(xié)助者,所以就要求我的工作必須要更加的面面俱到,更加的細(xì)致,這樣才能夠協(xié)助銷售員做好工作,幫忙他們發(fā)現(xiàn)其中的一些小問(wèn)題。所以者兩個(gè)月的時(shí)間,我的工作本事變得更加的細(xì)致、用心和專心。者兩個(gè)多月的工作,更加的讓我明白做好這份工作的不容易,我必須要堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)才能夠在這個(gè)崗位上頭做的更好、走的更遠(yuǎn),所以在今后的工作中,我也會(huì)在工作之余,擠出時(shí)間來(lái)收集、學(xué)習(xí)汽車相關(guān)知識(shí)的!
汽車銷售工作心得14
首先感激公司給我供給汽車銷售顧問(wèn)一職的工作鍛煉機(jī)會(huì),感激這三個(gè)月以來(lái)公司領(lǐng)導(dǎo)及同事在工作和生活上對(duì)我關(guān)心和照顧。經(jīng)過(guò)這次機(jī)會(huì)我對(duì)自我所學(xué)的一些專業(yè)知識(shí)有了更深刻的理解,使我感覺(jué)到自我所學(xué)的強(qiáng)弱所在。經(jīng)過(guò)三個(gè)多月的學(xué)習(xí)與工作,我對(duì)自我的工作認(rèn)真思考并記錄下來(lái),以作為自我工作的一個(gè)階段性總結(jié),同時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)我的`工作,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審查并給予同意我的轉(zhuǎn)正申請(qǐng)。
20xx年我成為公司的試用員工,到今日三個(gè)月試用期已滿,在崗試用期間,我在銷售部學(xué)習(xí)工作。汽車銷售是我以前未曾接觸過(guò)的,在銷售部領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和同事熱心幫忙下,我很快熟悉了汽車銷售的規(guī)范操作流程。其中我掌握了各車型的報(bào)價(jià)組成,汽車銷售的流程、了解汽車行業(yè)相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度。
在銷售部的工作中,我一向嚴(yán)格要求自我,認(rèn)真做好日常工作;遇到不懂的問(wèn)題虛心向同事請(qǐng)教學(xué)習(xí),不斷提高充實(shí)自我,期望能盡早獨(dú)當(dāng)一面,為公司做出更大的貢獻(xiàn)。當(dāng)然,剛進(jìn)入銷售部門,業(yè)務(wù)水平和銷售經(jīng)驗(yàn)上難免會(huì)有些不足,在此,我要特地感激銷售部的領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的入職指引和悉心的幫忙,感激他們對(duì)我工作中提醒和指正。
經(jīng)過(guò)這三個(gè)月學(xué)習(xí),我此刻已經(jīng)能夠獨(dú)立承擔(dān)一般車輛銷售業(yè)務(wù),在以后的工作中要不斷努力學(xué)習(xí)以提高自我業(yè)務(wù)本事,爭(zhēng)做一個(gè)優(yōu)秀的汽車銷售員。
汽車銷售工作心得15
如果說(shuō)我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容,迫于廠家的壓力或老板的要求,要提高服務(wù)意識(shí),還盡管是你不知道為什么要做,反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說(shuō)他很差,是幾乎沒(méi)有人在做,你別看有一些比較高檔的品牌,一樣的。為什么我認(rèn)為比較合理的解釋是大家認(rèn)為沒(méi)有用,所以你才會(huì)去不執(zhí)行。那么我們首先來(lái)回顧一下,我們接受過(guò)這么多銷售培訓(xùn),每次肯定有需求分析,那么我們回顧一下以前的銷售培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中,需求分析這一塊都學(xué)過(guò)了什么啦,大家馬上來(lái)讓大家回顧一下我們以前學(xué)過(guò)的課程,
1、需求分析他的目的是什么
為了達(dá)到這個(gè)目的要用什么手段
你要具備什么樣的一個(gè)前提
由于時(shí)間的關(guān)系,我來(lái)給大家總結(jié)一下,因?yàn)槲胰ヅ嘤?xùn)過(guò)很多不同品牌不同層次的4s店,那么我可以幫大家總結(jié)一下,差不多,認(rèn)識(shí)無(wú)非就到這個(gè)層面了。
對(duì)于需求分析這個(gè)階段的目的,大家的認(rèn)識(shí)是什么呢發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿足顧客的需求等于顧客滿意。為了達(dá)到這個(gè)目的,我們要學(xué)會(huì)使用開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題,是不是有銷售培訓(xùn)教你這么做的還有,做為一個(gè)好的銷售顧問(wèn),你首先要學(xué)會(huì)聆聽(tīng),這是你作為一個(gè)銷售顧問(wèn)的一個(gè)前提嘛。我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家,這些就是誤導(dǎo)我們錯(cuò)誤的理解需求分析這一章我們要干的事情,可以很負(fù)責(zé)的說(shuō)我可以說(shuō)是一個(gè)比較認(rèn)真,比較好學(xué),比較注重個(gè)人積累和提升的人。我是嚴(yán)格的,完完全全的照做的。但是我發(fā)現(xiàn)沒(méi)用
2、誤區(qū)一:聆聽(tīng)
但是我發(fā)現(xiàn)沒(méi)用,更不用說(shuō)他的手段什么的。有人說(shuō)不對(duì),銷售培訓(xùn)都是這個(gè)講的。好,我把我自己學(xué)習(xí)的過(guò)程跟大家分享一下,就是我當(dāng)年也是接受這樣的培訓(xùn)嘛,我是按照一步一步來(lái)的嘛。首先,我知道做銷售顧問(wèn)要學(xué)會(huì)聆聽(tīng),然后,我就仔細(xì)的聽(tīng),聽(tīng)顧客說(shuō)什么話,但是我發(fā)現(xiàn),沒(méi)用啊,有哪個(gè)顧客這么配合啊,上來(lái)竹桶倒豆子一樣:我喜歡動(dòng)力操控性強(qiáng)的,第二我注重安全性,第三我注重操縱性。然后外形和內(nèi)飾才是我關(guān)注的東西,然后你把這個(gè)車按照這個(gè)順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎
沒(méi)有吧,那要是這么著的話這個(gè)銷售豈不是太容易了。顧客一定會(huì)隱藏自己的真實(shí)目的,他不會(huì)輕易告訴你的。銷售顧問(wèn)是要學(xué)會(huì)聆聽(tīng),你要從顧客的話語(yǔ)當(dāng)中找出、搜尋出有價(jià)值的東西,這個(gè)話沒(méi)有錯(cuò)。但是這是建立在一個(gè)什么前提上你要能夠提出高質(zhì)量的問(wèn)題,你要能夠把顧客的話逗出來(lái),那你聽(tīng)這話才有價(jià)值。
3、誤區(qū)二:開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題
那么我們來(lái)看看第二個(gè),這個(gè)方式。有的培訓(xùn)師告訴我們,大家要學(xué)會(huì)提出開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。于是我就努力的去準(zhǔn)備,去準(zhǔn)備我自己的封閉式問(wèn)題和開(kāi)放式問(wèn)題。
顧客來(lái)了,我就問(wèn)顧客:您是打算花十萬(wàn)塊錢以上,還是打算花十萬(wàn)塊錢以下啊。您是打算近期買啊,還是以后再做考慮,這次來(lái)只是看看,您這個(gè)車是自己用啊還是給誰(shuí)買的呀。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒(méi)有正面回答我的問(wèn)題,而是躲躲閃閃,一帶而過(guò)。
我不甘心,于是我拋出了我的開(kāi)放式問(wèn)題,力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的,有價(jià)值的信息。比如說(shuō),我問(wèn)顧客:您對(duì)車輛安全性是怎么看的呀!您對(duì)我們這個(gè)大眾的品牌之前了解過(guò)嗎我那會(huì)是在大眾的!澳趤(lái)看我們的車之前跟其他的產(chǎn)品做過(guò)一些比較嗎”顧客有的時(shí)候可能還敷衍兩句,但是有的時(shí)候:我就是隨便看看,你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來(lái)看一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果,這次采集到的十四個(gè)成功案例當(dāng)中,封閉式問(wèn)題總共出現(xiàn)39個(gè),開(kāi)放式問(wèn)題是18個(gè)。
兩種問(wèn)題出現(xiàn)的`數(shù)量的比例是2。17。那我們看看失敗的案例當(dāng)中,封閉式問(wèn)題總共出現(xiàn)67個(gè),開(kāi)放式問(wèn)題總共出現(xiàn)32個(gè),比例是2。16。差不多,幾乎是一樣。這也就說(shuō)明什么呢沒(méi)有任何證據(jù)表明,在成功的案例中,我們的銷售使用了更多的開(kāi)放式問(wèn)題。也沒(méi)有更多證據(jù)表明我們的不成功是因?yàn)槲覀兪褂昧烁嗟姆忾]式問(wèn)題。一樣的,大家看到?jīng)]有。
其實(shí)這是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的道理。甭管是開(kāi)放式問(wèn)題也好,封閉式問(wèn)題也好,他說(shuō)到底是一個(gè)問(wèn)題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式。我現(xiàn)在告訴大家,不要花心思去想什么開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)已經(jīng)告訴我們,沒(méi)意義的。你應(yīng)該怎么辦就像我們前面顧客接待大家還記得嗎你要精心準(zhǔn)備提問(wèn)的內(nèi)容,這個(gè)提問(wèn)的內(nèi)容是要大家努力去思考去學(xué)習(xí)的。這個(gè)是我們應(yīng)該花精力去提高的一個(gè)地方。那到底應(yīng)該去提什么樣的問(wèn)題呢別著急,讓我們回到課程當(dāng)中,讓我們先得把這個(gè)需求分析階段的目標(biāo)搞清楚,目標(biāo)搞清楚了,我們提問(wèn)是一個(gè)手段嘛。讓我們回到課程當(dāng)中去,把需求分析的目標(biāo)先搞清楚。
4、誤區(qū)三:僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、
我覺(jué)得這個(gè)銷售培訓(xùn)非常有道理,他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。進(jìn)而滿足顧客的需求,那顧客才能滿意。我一定覺(jué)得我可能有哪里做的不當(dāng),可能是我的問(wèn)題提的不夠好,我可能欠缺溝通技巧,怎么辦我站在那些老銷售的邊上去學(xué),去偷偷的聽(tīng),去看他們?cè)趺醋。漸漸的,我發(fā)現(xiàn)這些老銷售,他們是怎么做的,怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求,我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天,我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。
比如說(shuō),我發(fā)現(xiàn)有兩個(gè)小兩口,剛結(jié)婚,買了房子。正因?yàn)橘I了房子,就離這個(gè)女的上班的地方比較遠(yuǎn),做公交車要擠兩個(gè)多小時(shí),于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道,這個(gè)女的她是個(gè)新手,剛學(xué)了車沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間,開(kāi)手動(dòng)擋的車在北京對(duì)她來(lái)講簡(jiǎn)直就像噩夢(mèng)一樣。而且我還知道,這個(gè)女的屬于白骨精一類型的。白領(lǐng),骨干,精英。比較有品位,比較講究時(shí)尚,就價(jià)格不是很敏感。
哎呀,當(dāng)我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊!我覺(jué)得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,這樣的顧客簡(jiǎn)直就是我展臺(tái)上那輛紅色的,1。8L,舒適型的寶來(lái)的絕佳的用戶嘛。肯定沒(méi)跑了。于是,我信心滿滿的跟他們推薦我覺(jué)得對(duì)他們非常合適的車型,結(jié)果怎么樣呢,不怎么樣,可以說(shuō)我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求,但是并沒(méi)有給我?guī)?lái)業(yè)績(jī)上的一個(gè)很大的提升。
但是我還不甘心,我覺(jué)得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒(méi)有掌握。于是我就向老銷售去請(qǐng)教,當(dāng)時(shí)在店里有一個(gè)前輩,跟我關(guān)系還不錯(cuò),我跟他說(shuō)我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了,這個(gè)顧客這樣這樣這樣,我給他推薦這樣的車型我覺(jué)得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢他說(shuō)的一番話,像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說(shuō)什么他說(shuō)就你發(fā)現(xiàn)的這個(gè)顧客需求,我不用在展廳,我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了。來(lái)展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎買個(gè)交通工具,代步車,或者是車改。再不就是歲數(shù)到了,三四十歲了,親戚朋友或單位同事,大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了,無(wú)非就是這些嘛。但是就這些需求而言,你能不能說(shuō)服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品
僅僅是這些需求,就拿這對(duì)小夫妻而言,他們新搬的家擠公交車要兩個(gè)多小時(shí),這個(gè)女的開(kāi)手動(dòng)擋的不是很熟練,就這些需求,非要馬上解決嗎不見(jiàn)得吧?梢栽偻蟽商炻铮退阋R上解決,非得要花這么大代價(jià)嗎你一定要買車嗎沒(méi)有合適的,我打車行不行或則拼車行不行就算要買車,她非要買你這車嗎比你便宜的、好看的、配置全的,也是自動(dòng)檔的,品牌也不錯(cuò)的有的是,她為什么要選你這個(gè)車呢我沒(méi)辦法說(shuō)服自己,所以我覺(jué)得沒(méi)法說(shuō)服顧客我覺(jué)得也很正常。
5、需求分析的目的和意義
現(xiàn)在我可以告訴大家,那時(shí)我確實(shí)覺(jué)得需求分析可能沒(méi)用,F(xiàn)在我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家,需求分析對(duì)于汽車銷售而言,是非常非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)?梢哉f(shuō)汽車銷售的成敗,決勝與需求分析。我從來(lái)不鼓勵(lì)大家記筆記,但是這句話我希望大家記下來(lái)。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來(lái):汽車銷售的成敗,決勝與需求分析。
那我們就要看了,需求分析的目的是什么決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求,滿足顧客的需求。而是要什么強(qiáng)化顧客的需求。強(qiáng)化、強(qiáng)化、再?gòu)?qiáng)化。讓他的需求變得強(qiáng)烈起來(lái)。讓他認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題不能再拖了,一定要馬上解決。讓他覺(jué)得解決這個(gè)問(wèn)題最好的解決方案就是你提供的這個(gè)產(chǎn)品。那樣我們就成功了。
大家看真正成功的老銷售,他們?cè)阡N售過(guò)程當(dāng)中有什么特點(diǎn)他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意。當(dāng)然現(xiàn)在這種銷售是越來(lái)越少了,但是還有。談話內(nèi)容非常輕松,溝通非常順暢。雙方幾乎沒(méi)有什么,好象就是在閑聊天一樣,他就把車給賣了。然后顧客還一定要拉著他請(qǐng)他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個(gè)月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來(lái)的,那才叫滋潤(rùn)呢。他們做了什么呢你聽(tīng)他們談話,有介紹到產(chǎn)品,不多,很少。不像我們剛?cè)胄校蚴歉闪艘粌赡甑,你這談話沒(méi)別的,你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊,你聽(tīng)他們談話,很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們?cè)趺吹竭_(dá)的這種地步到達(dá)的這個(gè)境界他們實(shí)際上是在做需求分析的工作。
這一部分內(nèi)容的話呢,是重中之重,我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做,但是別著急,我下面在這章當(dāng)中,對(duì)于各位來(lái)不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好,還是從事其他行業(yè)也好,甚至是管理和培訓(xùn),這部分內(nèi)容都是你將受益終身的,我就是這么感覺(jué)的。我們不妨從最基礎(chǔ)的開(kāi)始學(xué)習(xí)。不要忘了我們從顧客接待的我們說(shuō)過(guò)一句話,我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來(lái)的都是研究了顧客的心理來(lái)的,同樣的需求分析他的目的,他的手段,也就是研究了顧客的心理之后得來(lái)的,那我們首先還是來(lái)看一下顧客的心理,從這個(gè)方面來(lái)入手。甭管叫需求分析也好,叫需求強(qiáng)化也好,什么是需求呢
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