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如何做好銀行客戶經理工作
不斷提高素質，掌握先進的金融產品營銷技巧，增強營銷能力，才能在自己的職責范圍內創(chuàng)造性的開展工作，為客戶、為企業(yè)提供更優(yōu)質的金融服務。下面是小編整理的關于做好銀行客戶經理工作的技巧，希望大家認真閱讀!
一、誠信意識
人無信不立，業(yè)無信不興，誠信是中華民族的傳統美德，誠信是一個人安身立命的根本。隨著社會的發(fā)展，信息的傳播和獲取越來越便捷，信譽經濟時代已經來臨，一個人的信譽將成為一個人最重要的資產。作為一名客戶經理，一定要有誠信意識。
二、市場意識
客戶經理必須具備市場意識，善于觀察市場信息，及時分析和了解市場變化，了解市場的機遇與挑戰(zhàn)，并且根據對市場信息和信號能夠做出及時、迅速的反應�？蛻艚浝碇挥芯邆涫袌鲆庾R，才能在激烈的市場競爭中不斷積累工作的經驗，更好地維系老客戶、開拓新客戶，成為優(yōu)秀的客戶經理。
三、客戶意識
客戶經理應當以客戶為導向，具有客戶意識，建立以客戶為中心的信貸服務體系。
四、營銷意識
客戶經理一定具備營銷意識。具體包括以下幾個方面：
1、客戶經理要有推銷自己的意識。
2、客戶經理要有意識地學習一些營銷的知識，掌握基本的營銷的技能。
3、營銷方式一定要化被動為主動。長期以來，在信貸營銷上我們往往以被動營銷為主，總是被動的等客戶上門，缺乏主動營銷的意識。
4、營銷渠道一定要多元化。
五、風險防控意識
風險防控，信貸風險管理水平是決定銀行機構預期利潤能否實現的核心，也是銀行系統能否持續(xù)性發(fā)展的關鍵性因素。
六、團隊意識
信貸業(yè)務是程序性非常強的工作，需要部門內部及不同部門之間密切合作才能完成�？蛻艚浝硇杈邆鋱F隊意識，在工作過程中要與本部門及其他部門成員協同合作、緊密團結，從而實現共同目標。
七、目標意識
目標意識是一個人職業(yè)發(fā)展中的重心，只有目標明確才能在職業(yè)發(fā)展中走得更快、更穩(wěn)、更順，客戶經理在職業(yè)發(fā)展過程中也不例外。
八、規(guī)范意識
客戶經理需要樹立規(guī)范意識，在符合政策規(guī)定、本機構規(guī)定的情況下開展信貸業(yè)務。
九、責任意識
客戶經理需要樹立責任意識，一定要有責任心�？蛻艚浝硪宄约旱墓ぷ鲗τ阢y行的重要性，要把實現銀行的目標作為自己的目標而努力奮斗，要敢于負責，主動承擔相應的責任。
十、學習意識
一名優(yōu)秀的客戶經理必然是一個“全才”，除專業(yè)的信貸知識外，金融、經濟、管理、法律、心理學、談判學等都要懂。優(yōu)秀客戶經理一定要具備學習意識，要積極主動的學習與業(yè)務相關的知識，未來的競爭本質上體現為學習能力的競爭，未來的人才也必然是學習型人才。
銀行客戶經理崗位職責
崗位職責：
1、負責金融、銀行行業(yè)的KA客戶的開拓工作，收集客戶關鍵人信息，建立并維護關系；
2、負責KA客戶的前期開拓，產品介紹，項目推進；
3、善于發(fā)現KA客戶的需求，分析處理相應問題，有效建立與客戶的關系；
4、有制作客戶解決方案的專業(yè)能力，并與客戶做相應的技術與咨詢支持；
5、負責KA客戶開拓過程中，相應的應用方案、技術文件、招標文件等制作。
任職要求：
1、本科及以上學歷，金融、市場營銷等專業(yè)優(yōu)先，對軟件、服務、網絡等IT領域有基本了解；對社會化媒體有一定的了解；
2、熟悉移動互聯網、數字媒體營銷、社會化媒體營銷、熟悉SAAS市場，有至少2年以上銷售管理經驗優(yōu)先；
3、具有敏銳的市場洞察力，擅長捕捉機會，有創(chuàng)新思維，有團隊合作精神；
4、極強的目標感、執(zhí)行力、溝通能力、推動能力、自我學習能力，善于自我激勵，心態(tài)開放、正向、良好的抗壓能力；
5、信任、接受改變、接受挑戰(zhàn)、注重承諾、結果和過程并重、平等尊重、追求卓越；
6、計算機軟件、硬件、互聯網、大數據、云計算、SAAS行業(yè)經驗優(yōu)先；
7、有在大型企業(yè)級客戶及KA方向有工作經驗的優(yōu)先考慮，包含互聯網金融、互聯網SAAS、企業(yè)（供應鏈、制造、零售、高科技等）、金融、銀行等行業(yè)客戶。
銀行客戶經理營銷溝通技巧
客戶經理以自身良好的業(yè)務素質，為客戶提供多層次、全方位的金融服務，滿足客戶的需求，能夠贏得客戶的信賴，爭取到優(yōu)質的客戶，從而改善、優(yōu)化客戶隊伍，為商業(yè)銀行的長遠發(fā)展奠定基礎。優(yōu)質的服務來自高超的服務技巧，優(yōu)秀的客戶經理能夠完整理解自己的角色，形成銳利的營銷風格和完美的操作技巧，創(chuàng)造頂尖的營銷業(yè)績和幸福的個人生活。
成功營銷的第一步是營銷自己。
一、首先要有積極的心態(tài)，心態(tài)決定命運，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同，積極的心態(tài)就是相信自己，享受工作，有強烈的成功欲望。
二、要有火一樣的熱情，熱情是一個人最重要的財富之一，熱情是客戶經理贏得營銷事業(yè)成功的致命武器，熱情可以贏得客戶，熱情可以贏得朋友。
三、要有誠實的信用。誠信是營銷之本，先做人、后做事，要給客戶留下真誠的印象。
四、要有豐富的知識，把知識變成營銷的最大資本。一個優(yōu)秀的客戶經理，要具備銀行的基本知識、金融產品知識、客戶知識、社會經濟知識、法律知識及財會知識，知識就是力量。
五、要有高超的技能。在這個專業(yè)營銷時代，營銷是一門學問和藝術，因此必須具有一定的洞察能力、社交能力、應變能力和口才能力。
六、要有堅定的信念，這是內心的支柱，成功的天梯。擁有信念就會擁有一切，表現出自己的自信才能贏得客戶的信任。
七、要有鋼鐵般的意志，永不言敗，從不言難。營銷是勇敢者的事業(yè)，成功者找方法，失敗者找借口，成功者決不放棄，放棄者不會成功。
八、要有真誠的微笑和個人獨特的風采。一個積極樂觀的人，善于控制自己的情緒，有著創(chuàng)新思考的良好習慣，永遠給人以真誠的笑臉，打造出自己與眾不同的品牌。
成功營銷的第二步是尋找客戶。
一、廣集信息，查找目標客戶。通過報刊雜志等公共媒體、政府發(fā)布的各類信息及銀行內部資料，捕捉到客戶相關信息，通過篩選確定目標客戶。
二、對目標客戶進行分析歸類。看客戶是否有金融需求、是否有購買能力、是否符合我行優(yōu)質客戶的條件、客戶代表是否有購買決策權、是否能為我行創(chuàng)造價值和利潤，并以此確定營銷對象。
三、開拓目標客戶。通過堅持不懈地拜訪和提供優(yōu)質的服務，讓客戶認同你，認同你的金融產品。記住要真心感謝你的客戶。
成功營銷的第三步是接近客戶。
一、收集客戶的情報，因為知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。要收集客戶經營管理的情報，收集其所處行業(yè)的情報，收集客戶高層人員的基本資料、家庭情況、人際關系、生活經歷、性格特點及與銀行合作態(tài)度等多方面的情報。
二、把握進入時機。在客戶發(fā)生重大事件時，如體制變革、經營管理方式改變、人事變動、計劃上新的生產項目、生產經營遇到暫時的困難、重大慶典或者是與競爭對手發(fā)生重大矛盾，這都是我們進入的最好契機。
三、正式接觸客戶。千萬不要吝嗇你的贊美之詞，讓客戶放松，突破營銷關口的第一道防線，尋找營銷點和客戶的心理需求。
成功營銷的第四步是面議商談。
一、善于溝通，認真傾聽。溝通是關系營銷的粘合劑、潤滑劑和催化劑，客戶經理要與不同類型的客戶進行溝通，要有自己個性化的溝通技巧；要學會做一個忠實的聽眾，傾聽是客戶經理通往營銷商談成功的臺階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。
二、注意詢問，巧妙答復。通過在適當的時間，提出明確而具體的問題，誘導客戶思考，了解對方的立場觀點�；卮鹂蛻籼岢龅膯栴}時，要對客戶表現出同情心，要給自己一定的思考時間，通過認真思考、準確判斷后，謹慎回答。
三、介紹產品。這是營銷過程中最令人興奮的一刻。了解產品的特性，分析目標客戶的利益點，投其所好推介產品的信用、理財、服務、增值等功能，并為客戶制作金融服務方案。
四、提出提議。制定營銷商談目標，設定底線并堅持下去。提議要能滿足對方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達你的需求，以便雙方都能接受。
成功營銷的第五步是異議處理。
一、認識異議。市場營銷是從被拒絕開始的，沒有拒絕，便沒有營銷，但“不”只是代表著今天的“不”。因此要以平常心面對拒絕，始終誠實與謙虛，需要信心與權威感，千萬不可爭論。
二、辨別異議。找準客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經理，或者是銀行的產品和服務。辨別客戶是真實的拒絕還是假的拒絕。
三、處理異議。積極思考，認真傾聽，給自己時間，找準時機闡明觀點，靈活處理并保留后路。
成功營銷的第六步是促成交易。
一、捕捉成交信號。掌握客戶情緒變化規(guī)律，識別客戶購買信號，開出手時就出手。
二、講究成交策略，適當妥協讓步。并不是所有的成交都會皆大歡喜，因此要從容面對僵局與讓步。做適當的讓步，主動給對方一個下臺階的機會，也呈現出你的大將風度。
三、簽訂合作協議。通過立字為據，表明雙方的合作誠意，明文規(guī)定各方的權利義務。
成功營銷的第七步是客戶維護。
一、客戶維護的重要性。市場營銷是不息的循環(huán)，通過客戶維護，可以培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場；可以取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經營績效。
二、客戶維護的內容。分析客戶的價值，在產品服務跟進上維護；對客戶契約關系、帳戶關系及情感關系的維護；對銀行債權關系的維護，確保銀行債權的完整性、合法性和時效性，確�？蛻糁黧w資格的合法性。三、客戶維護的方式。尊重客戶，保持溝通聯系，認真處理客戶抱怨或投訴，主動為其排憂解難。同時樹立管理也是維護的風險意識，防止因客戶經理貸后管理不力而形成不良貸款。
成功營銷的第八步是提升業(yè)績。
一、特色營銷。現在是一個個性化服務營銷時代，做好客戶價值分類，掌握客戶需求類型；建立銀企高層會晤機制，提升客戶關系；為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經營管理提供解決問題的“金融服務方案”，深化客戶關系。二、團隊營銷。市場營銷不僅僅是客戶經理一個人的事，因此要建設好一支高績效團隊，培養(yǎng)團隊精神。同時要做好內部營銷，以贏得本行領導、同事及各部門更多的支持。
三、營銷調研和策劃。沒有調查就沒有發(fā)言權，因此要做好市場營銷調研，注重信息情報的收集與整理；營銷策劃是市場營銷的高級形式，可以大大提高銀行的環(huán)境適應力，能夠強化銀行的核心競爭力，是知識經濟時代金融競爭的主要特征。
四、目標管理。想成功一定要有目標，讓你的營銷生涯從目標管理開始。制定目標，明確關鍵性成果，評估優(yōu)劣勢，確立行動方針。
五、珍惜時間，關愛生命，提升自己。一寸光陰一寸金，不要浪費一分一秒，集中時間做最重要的事；身體是革命的本錢，要保持身體的健康，使自己永遠充滿活力；立即行動，戰(zhàn)勝自己、鍛煉自己、提升自己，成功就已經在向你招手，你一定能成為一個優(yōu)秀的客戶經理。
銀行客戶經理崗位職責
一、業(yè)務拓展
客戶需求調查與研究:
一般主要由銀行調研部門負責市場研究，但客戶經理可以不斷提供行業(yè)動態(tài)信息（如其他銀行搶生意的花招、推出的新產品等）并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業(yè)務產品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學了其招數（如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告）。當然，要提高客戶經理提供信息的積極性，就需要在考核中統籌考慮客戶經理這方面的成績。
客戶選擇與分析:
現有客戶推薦。如法式銀行要求現有客戶每年提供5個客戶（但不強求）。
親友及同事推薦。特別是個人銀行業(yè)務，如信用卡業(yè)務。
再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。
報章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經理每天早上看報半小時，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經理每天做所負責行業(yè)的剪報，以免客戶經理浪費時間只看娛樂專欄。如發(fā)現某間公司一年后要上市，可以先打公司總機問清財務老總姓名和傳真號碼，然后傳真一個簡短致函及相關銀行業(yè)務簡介過去。待1-2個小時后再打電話詢問是否收到傳真，并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。
上市公司名錄。
行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。
展覽會/講座/交流活動。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進一步的跟進。
社團/社區(qū)組織及其活動。
其它渠道。如通知行、現有客戶的顧客——供應商及其他經營伙伴等。
COLDCALL（陌生拜訪）。對初入道客戶經理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”，即先準備好致貴公司的一封信、業(yè)務簡介等資料，然后從一層大樓的最高層開始，一層層往下逐個拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經驗來了，仍會有不小的斬獲。
二、具體金融服務
作為一位客戶經理除了注重放款和存款業(yè)務外，還須有全方位的業(yè)務發(fā)展策略，盡量為銀行帶來各類收入。
現在的趨勢是：交叉式銷售；擴大收費業(yè)務比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務收費收入高達40%-50%，香港本地銀行該比例為10%-30%，由于收費收入基本無風險，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費業(yè)務，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向；“一站式”服務，包括房地產放款業(yè)務、工商貸款、貿易融資、存款業(yè)務、企業(yè)咨詢服務，還可以與個人金融部合作為企業(yè)經營者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務服務。
三、加強關系
先選出大戶及重點戶，排隊探訪。
較頻繁地以電話方式與客戶的財務部/會計部聯系。
適當宴請客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請客戶是實報實銷，但要進行額度控制。宴請結束后客戶經理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關系如何、宴請目的等內容。
積極肩負起溝通橋梁的作用，協調各部門關系，為客戶解決操作上的困難。
適當地運用通融權限。每個客戶經理都有各不相同的通融權限，層次越高，通融權限越大，但不能讓客戶知道銀行客戶經理有通融權限，更不能讓客戶知道這個通融權有多大�？蛻艚浝韺νㄈ跈嗟氖褂靡惨挥屑记尚裕缂词柜R上就能答復客戶的通融權，也不能立即同意，最好讓客戶感到客戶經理是經過千方百計爭取才把客戶的通融要求解決的，否則通融在客戶看來沒有什么價值，這叫“美麗的謊言”。一般來講，在香港，客戶90%的通融要求可以在客戶經理區(qū)域中心負責人處得以解決，對總部的沖擊相對較小。
介紹各部門業(yè)務負責同事予客戶認識。
主動向客戶提供實用而又客觀的資訊（注意保密原則）。
禮節(jié)性接觸。
小禮物。如客戶開新公司、小孩結婚等，可以送給客戶一些小禮物。但小禮物一定要實用，質量較好，有銀行標志在上面。
四、授信申請
客戶經理在客戶提出授信申請時的角色是：
資料準備+撰寫授信申請書+解答提問
優(yōu)點：更容易反映客戶的實際資信；省時；培養(yǎng)客戶經理之分析能力。
缺點：可能分析欠缺客觀（如隱惡揚善，刻意不知道）；攤薄推廣業(yè)務時間。
資料準備+解答提問
授信申請書由審信部撰寫，但審信部除此功能外不能直接面對客戶�；ㄆ煦y行采用該模式，這是目前客戶經理角色的發(fā)展方向。
優(yōu)點：內容更為客觀；客戶經理有更多時間推廣業(yè)務。
缺點：需要較多時間讓撰寫員了解客戶實際的情況；提高客戶經理分析能力的速度較慢；不是一條龍服務，與客戶的關系不夠密切，整個辦理時間較長。
五、貸款監(jiān)控
若貸款監(jiān)控工作做得不好或不夠而引起呆壞賬出現，客戶經理是需要承擔部份責任的。其中突擊探訪非常重要。如有的客戶經理通過突擊探訪發(fā)現一個做遠期信用證貼現的大客戶工作時間辦公室無人上班，打電話卻有人接，推測該公司可能有問題，通過發(fā)提單到船公司證實提單是假的，從而及時采取預防措施避免了一場大的損失。
六、提供訊息
客戶經理時常向客戶提供各類資訊有時也非常重要。包括一些行業(yè)信息、銀行產品信息、企業(yè)經營管理的分析，提供一些企業(yè)經營者私人方面的信息往往能起到事半功倍的效果。
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