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銷售談判技巧

時間：2022-10-13 08:34:52 科普知識我要投稿

銷售談判必備技巧2篇

銷售談判必備技巧1

　　客戶心理

銷售談判必備技巧2篇

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。要摸清客戶的每一句話的真實(shí)目的，看清問號背后到底是什么意圖，掌握了客戶到底想的是什么，那么談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導(dǎo)整個過程。

　　細(xì)心防守

　　細(xì)心防守在這里猶指讓步問題。一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

　　讓步的原則：

　　▲謹(jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。

　　▲盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。

　　▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　▲了解對手的真實(shí)狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價值和沒有實(shí)際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。

　　大膽出招

　　對于資深銷售人員、銷售經(jīng)理而言，僅僅具有“見招拆招”式的談判技巧已經(jīng)不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。

　　首先我們這里談的是怎樣成功地由一個話題轉(zhuǎn)移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標(biāo)，那么由防守轉(zhuǎn)為反擊也是其中的應(yīng)有之義了。反擊當(dāng)然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩(wěn)、準(zhǔn)、狠、適時。

　　反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進(jìn)行反擊的時機(jī)是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節(jié)奏能力的'檢驗(yàn)。

　　那么，究竟應(yīng)在什么時候進(jìn)行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個大的原則，那就是當(dāng)對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個高峰，這是一個客觀存在的極限，當(dāng)過了這個極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強(qiáng)極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進(jìn)行反擊的大好時機(jī)了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進(jìn)攻，其效果必是樂觀的。

　　還要說的一個是休息策略，這個也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎(chǔ)，這也是控制談判節(jié)奏的一個重要方面。

　　比如說，當(dāng)難以說服對方時，不妨提個建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會欣然同意的。

　　當(dāng)談判對己方不利，而一時找不到應(yīng)對的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然后利用休息的時間認(rèn)真思考，權(quán)衡利弊，當(dāng)重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當(dāng)對方提出額外要求時，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或?qū)⒁_(dá)成的協(xié)議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息后再說�！边@樣既不傷對方面子，又?jǐn)[脫了干擾。

　　有的人認(rèn)為，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內(nèi)，也許對方會改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強(qiáng)硬起來。這種擔(dān)心也許不是多余，但也不必過分憂心。它的關(guān)鍵在于要掌握休息技巧。

　　總之，只有保持良好的心態(tài)，才會贏得談判的優(yōu)勢。

銷售談判必備技巧2

　　注意觀察客戶詢問的語氣和神態(tài)，簡單建立客戶的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價格商談詢問客戶，通過觀察、詢問后判斷：

　　客戶是認(rèn)真的嗎？

　　客戶已經(jīng)選定車型了嗎？

　　客戶能現(xiàn)場簽單付款嗎？

　　以問題回答問題

　　您以前來過吧？

　�。私獗尘埃�

　　您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？

　�。私獗尘埃�

　　您買車做什么用途？

　�。ù烫娇蛻舻恼\意）

　　您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？

　�。ù烫娇蛻舻恼\意）

　　您為什么看中了這款車？

　　（刺探客戶的誠意）

　　您打算什么時間買？

　　（刺探客戶的誠意）

　　如果客戶不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解客戶的購車需求，然后推薦合適的車型再請客戶客做決定

　　"關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。"

　　"選一部合適的車，對您是最重要的。要是沒選好，得后悔好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？"

　　"我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求。我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"

　　"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用��！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？"

　　客戶能夠到店來價格商談，表明了客戶滿滿的誠意。那在電話中問價，你該如何招架呢？

　　典型情景電話問價

　　在電話中詢問底價

　�。▋H針對最終用戶———零售）

　　電話中，價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情。因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦法在電話里成交、收錢。等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了"愛情"，那我們連見面"相親"的機(jī)會都沒有。我們到底該怎么辦呢？

　　處理原則

　　1）電話中不讓價、不討價還價；

　　2）不答應(yīng)、也不拒絕客戶的要求；

　　3）對新客戶，我們的目標(biāo)是"見面"；對老客戶，我們的目標(biāo)是"約過來展廳成交"。

　　處理技巧：客戶方面可能的話述

　　"價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！"

　　"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過來。"

　　"你不相信我��？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來。"

　　"你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。"

　　銷售顧問方面的話述應(yīng)對：新客戶

　　"價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下。就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"

　　"您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)。所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。"

　　"廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。"

　　"再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。"

　　（刺探客戶的誠意）

　　"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"

　�。ù烫娇蛻舻恼\意）

　　銷售顧問方面的話述應(yīng)對：老客戶

　　"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"

　�。ㄗ儽粍訛橹鲃樱烫娇蛻舻恼\意）

　　"再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一下。"

　　（變被動為主動，刺探客戶的誠意）

　　"別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？"

　　"您這個價格，我實(shí)在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"

　　"我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。"

　　開始價格商談之前的話術(shù)

　　"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車定下來？"

　　"您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。"

　　"這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來"。

　　"銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半之前，這樣可以當(dāng)天提車。"

　　"您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給客戶提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預(yù)訂了。"

　　客戶來展廳的談價

　�。ń哟⑿枨蠓治鲭A段）

　　"關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是XX地區(qū)最早的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要您選好適合你的車，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給您一個滿意的價格"

　　"XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"

　　"現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以您自然不用擔(dān)心這里面有暴利的可能。"

　　"我們是專業(yè)的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索賠。"

　　價格商談的原則

　　準(zhǔn)確把握價格商談的時機(jī)

　　價格商談的前提條件：取得客戶的"相對購買承諾"

　　價格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備！準(zhǔn)備必須找到價格爭議的真正原因。

　　價格商談的目標(biāo)：雙贏

　　客戶：以最便宜的價格買到最合適的車型。

　　銷售顧問：以客戶能接受的最高的價格賣出車；同時，讓客戶找到"贏"的感覺。

　　取得"相對承諾"

　　客戶如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款，不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的"價格商談"，不要受客戶的脅迫或誘惑——"底價你都不肯報，我就不到你這里買了""你價格便宜，我下午就過來訂"……

　　不要怕因此而流失客戶。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)榭蛻魧⒛媚愕牡變r再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。

　　客戶如果承諾當(dāng)場簽單付款

　　"你價格合適，我今天就定下來。"

　　確認(rèn)客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶的承諾極可能是虛假的！客戶是否具備了"銷售三要素"？客戶是否已經(jīng)"設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)"？客戶是否已經(jīng)發(fā)出了"購買信號"？只有確認(rèn)客戶的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！

　　探索客戶看家的心理

　　貪小便宜、懷疑，對銷售人員不信任

　　過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙

　　貨比三家不吃虧

　　買的便宜可以炫耀

　　聽信他人的言語

　　與競爭品牌的比較

　　單純的試探

　　銷售人員為何會被砍價

　　產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。擔(dān)心拒絕和失敗，那就是客戶說"不"自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機(jī)會成交，認(rèn)為客戶最關(guān)心的'或唯一關(guān)心的就是價格。

　　價格商談的技巧

　　價格商談——初期

　　提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）

　　◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；

　　◆否則對手立即會產(chǎn)生"我可以拿到更好的價格。"的想法；

　　◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺。在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。

　　報價的對半法則

　　探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)；應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)；

　　適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　�。ㄗⅲ嚎蛻舨粫J(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）

　　扮演勉為其難的銷售人員

　　這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧