精選銷售策劃范文6篇

銷售策劃 篇1

　　一、展會主辦機構(gòu)方面

　　在策劃此類活動之前,展會主辦機構(gòu)必須與相關(guān)企業(yè)與行業(yè)機構(gòu)進行溝通和協(xié)調(diào).展會主辦機構(gòu)需要把所有展會期間的營銷活動進行統(tǒng)一安排和協(xié)調(diào),制訂現(xiàn)在實施方案和順序.作為主辦機構(gòu)還需要做到的是提供給此類活動一個充分展示的平臺和現(xiàn)場管理服務.

　　主辦機構(gòu)在了解了各參展企業(yè)與機構(gòu)舉辦此類活動的意圖后,進行統(tǒng)籌規(guī)劃,在盡量滿足各企業(yè)和機構(gòu)要求的同時,也必須考慮到會展的現(xiàn)場氣氛和安全等問題.

　　二、相關(guān)企業(yè)與機構(gòu)方面

　　收集市場信息；確立活動主題與經(jīng)費；活動方案的制訂；活動現(xiàn)場設計和布置；活動氣氛的拱托；確定目標受眾的范圍與宣傳；新聞采訪與報道安排方案

　　展銷活動策劃的側(cè)重點

　　策劃活動的內(nèi)容

　　在策劃此類活動之前必須要安排好展會整體的活動分布,在有了舉辦展銷活動的打算后,主辦機構(gòu)要與相關(guān)企業(yè)或行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系,了解他們是否有為產(chǎn)品舉辦活動的需要,如果有就與這些組織進一步聯(lián)系,了解他們意圖與設想.產(chǎn)品發(fā)布會更加注重的是產(chǎn)品的新,有哪些技術(shù)進步,或者設計和款式上如何與眾不同,策劃這類活動時,不在意是否被市場所接受,更加注重的是這個新產(chǎn)品對于新聞媒體以及消費者中的影響.所以在發(fā)布會結(jié)束后,會安排新聞媒體采訪報道.產(chǎn)品推介會則不需要這些新聞報道,這是由于產(chǎn)品推介會是為了讓受眾更加了解本產(chǎn)品,所以推介會的重點在于采取何種方式和手段來展示這種產(chǎn)品,介紹產(chǎn)品的用途、性能和結(jié)構(gòu)等實用性較強的.內(nèi)容,與最終使用者關(guān)系密切的一些內(nèi)容,以求將產(chǎn)品推向市場.

　　選擇活動的形式

　　產(chǎn)品發(fā)布會通常會選擇如新聞發(fā)布會同樣形式,通過企業(yè)發(fā)言者來展示說明產(chǎn)品的新功能、新理念、新技術(shù)等等.也可以舉行一種表演的形式來展示自己的產(chǎn)品,例如服裝展中的發(fā)布會,通常都是以T型舞臺模特走秀的方式來呈現(xiàn).產(chǎn)品推介會則更多地采用用戶座談會、經(jīng)銷商會議等形式并伴以現(xiàn)場演示、示范、體驗等手段向人們推廣產(chǎn)品.

　　參加展覽時,營銷型活動最常見的推介活動就是贈送禮品,只需簡單的幾個問題,或是小游戲就可以獲得具有此次展覽紀念意義的禮品.

　　三、活動的對象

　　產(chǎn)品發(fā)布會的對象通常是很多新聞記者、產(chǎn)品設計等技術(shù)人員和企業(yè)管理人員,所以活動中應增多最新產(chǎn)品信息、產(chǎn)品發(fā)展動態(tài)和趨勢等消息.產(chǎn)品推介會的聽眾多是經(jīng)銷商和產(chǎn)品最終使用者,所以他們更多想了解的是產(chǎn)品的實用功能和價格這些與他們自身息息相關(guān)的信息.

　　展銷活動本身的性質(zhì)和形式已經(jīng)圈定活動對象的范圍.更重要的是關(guān)心如何把信息更好的傳達給這些活動對象.不同的活動對象對信息接受的途徑都有各自的偏好,一味地展示自己的產(chǎn)品而不與活動對象互動,已經(jīng)不為人們所接受.

　　四、善用媒體

　　媒體的選擇目的是希望媒體可以通過它們的影響力把產(chǎn)品信息擴大到更多目標受眾中去,從而形成一種輿論氣勢.特別是在會展中,一個信息聚集地,邀請適當?shù)拿襟w對活動和產(chǎn)品進行報道,會使產(chǎn)品和企業(yè)形象在同類競爭品牌中脫穎而出.

　　展銷活動可以為企業(yè)帶來利益,為建立形象創(chuàng)造條件,所以許多參展商會選擇這個形式參展,以此作為在參展商競爭中的亮點.

銷售策劃 篇2

　　Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國消費者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國市場，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。

　　1996年，歐萊雅與中國最負盛名的醫(yī)學院之一：蘇州醫(yī)學院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫(yī)學院的長期合作下，歐萊雅充分了解了中國顧客并獲得了大量權(quán)威而及時的信息，使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國顧客需要的化妝品。1997年2月，歐萊雅中國總部正式在上海成立。從那時起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。

　　一、在中國市場的廣告策略

　　廣告策略是歐萊雅進軍中國市場又一重要手段。歐萊雅對于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷方法。

　　同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛�。這里有兩個實例，其一是美寶蓮，它以大眾消費者為目標顧客。美寶蓮是歐萊雅于1992年收購的一個美國品牌。美寶蓮先于歐萊雅進入中國市場，美寶蓮早在1992年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個大眾化的品牌，每一個中國婦女都應該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國消費者把美寶蓮當作時尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國影星為模特的國際版廣告。

　　另一個例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國顧客很難接受染發(fā)的觀念，他們認為染發(fā)并不適合中國人，而且會令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國消費者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請了鞏俐作為廣告模特。因為鞏俐擁有標準的東方人的頭發(fā)，又被公認為中國的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來越多的人知道，鞏俐是中國人，她通過染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國人不能接受的，而只會是很自然的。鞏俐是具有國際知名度的中國影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請她作為品牌代言人，目的是與當?shù)叵�費者更好地溝通。

　　二、在中國市場的銷售策略

　　(一)廣泛的銷售區(qū)域。

　　歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個中國，在立足于大城市的同時，歐萊雅越來越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售記錄的統(tǒng)計，歐萊雅總結(jié)到：

　　·中國人結(jié)現(xiàn)代美的.追求愈顯迫切，它們在美容品上的花銷越來越多。

　　·新產(chǎn)品很容易在中國市場流行，中國消費者樂于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準備逐步向中國消費者介紹在世界市場上暢銷的產(chǎn)品。

　　近年來，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在1997年，當歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國市場時，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷售增長則來自零碎的市場，因為這些市場里的消費者的購買力正在與日俱增。

　　2、獨特的銷售渠道。面對不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設計并建立了最佳的銷售渠道：

　　·專業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領域的領導者，它向?qū)�業(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單

　　一渠道直接向消費者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。

　　·大眾化妝品，大眾化妝品部通過集中的市場分銷和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進入了普通消費者的生活。

　　·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。

　　·特殊化妝品：特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠道銷售皮膚護理產(chǎn)品。

　　三、在中國市場的包裝定價策略

　　為了更好地服務于中國顧客，更好地參與競爭，歐萊雅注重產(chǎn)品對中國消費者的適應性，并致力于以下幾方面的努力：

　　1、與蘇州醫(yī)學院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。通過設立研究項目幫助歐萊雅了解中國消費者的特點，以生產(chǎn)出專門適用于他們的產(chǎn)品，與此同時，充分掌握當?shù)叵�費者的需求能促使歐萊雅及時調(diào)整產(chǎn)品以適應不斷變化的中國市場。

　　2、由當?shù)氐氖袌霾块T全面負責產(chǎn)品的包裝和標簽。對當?shù)叵�費者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實用，區(qū)域化外包裝對中國顧客更具吸引力。

　　3、由當?shù)厥袌霾块T決定產(chǎn)品的價格，盡管銷售以盈利為目標，但是靈活的價格體系更有利于歐萊雅在中國開拓新市場，對不同層次的市場采取不同的營銷策略。歐萊雅的銷售業(yè)績證明該決策的正確性。

　　4、幾類產(chǎn)品的價差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競爭也保證了售價在全球市場和當?shù)厥袌龅钠胶�。五、在中國市場的組織策略

　　歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有500多個不同品牌，在100多個國家內(nèi)成立品牌分部。在競爭激烈的市場中，歐萊雅不但要充分利用整體競爭優(yōu)勢，還要兼顧不同品牌的相對獨立性。為了解決這個矛盾，歐萊雅首先在中國試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中(圖-1)，我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應的責權(quán)。因為當?shù)氐慕M織者直接與消費者建立聯(lián)系，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有效地迎接競爭者或潛在競爭者的挑戰(zhàn)。

　　作為一個新興市場，中國吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。1997年，歐萊雅在被視為中國商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應中心地上海成立了歐萊雅中國公司。最初，歐萊雅總部向中國派駐了三位管理人員，分別負責制造、財務和全面管理。為了加強與當?shù)貑T工的溝通，歐萊雅任命了一名中國人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場有資深經(jīng)驗的法國人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理(圖-3)。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費品等類似跨國企業(yè)工作經(jīng)驗的當?shù)厝�。近些年來，在完成組織結(jié)構(gòu)設置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實證明，這群新生力量取得了迅速的成長。

　　鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：

　　·基層管理者：他們是歐萊雅中國公司業(yè)務與競爭力的基礎，在他們的業(yè)務范圍內(nèi)對短期與長期的表現(xiàn)負責;

　　·中層管理者：他們負責資金、人力和信息資源的調(diào)配;

　　·高層管理者：他們更注重建立一個良好的組織整體。

　　在歐萊雅中國，每個品牌都有自己的市場部和銷售部，而沒有研發(fā)部。但在日本、法國等地都有不同的實驗室進行全面的研發(fā)工作。針對不同的品牌和具體的市場情況，歐萊雅中國在營銷領域適當?shù)卣{(diào)整其廣告策略。

　　在中國的高層管理者組成了歐萊雅中國執(zhí)行委員會，他們定時開會商討決策。與此同時，歐萊雅中國也舉行諸如Orientation、部門會議等相對較低層次的會議。在每次會上，高層管理者都會強調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對執(zhí)行的建議。這些會議使歐萊雅中國作為一個整體和諧地運轉(zhuǎn)。

　　作為一個法國公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應性。鼓勵每個員工參與決策，并向他們提供機會表達自己對職業(yè)發(fā)展的需求。相應地，公司在任命時也充分考慮員工的個人意見。此外，公司鼓勵員工提出不同意見。公司認為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力，并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者，各個層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當雇員與他的直接領導者產(chǎn)生摩擦時，他可直接向更高層匯報。公司鼓勵那些有才干，長期受中國傳統(tǒng)觀念熏陶的員工，放棄絕對服從而學會大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑。

　　過去10年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費用達32億美元，高于它所有的競爭對手。這些研究花費使歐萊雅每三年更新近50%的生產(chǎn)線，平均每年申請300項專利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項優(yōu)勢。歐萊雅將在上海設立研發(fā)中心以加強產(chǎn)品的競爭力，并使之更加適合中國的顧客。

　　促使歐萊雅這一大企業(yè)進行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競爭。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競爭。它建立一個研究中心與另一個較勁，它建立一支營銷隊伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭斗，在這一過程中同時也打倒其競爭對手。歐萊雅通過不斷向中國市場引進新的品牌以加強自我競爭。

銷售策劃 篇3

　　一.市場環(huán)境分析

　�。�1）營銷環(huán)境的種類

　　市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)營銷活動的所有外部因素。公司的營銷環(huán)境是指在營銷活動之外，能夠影響營銷部門建立并保持與目標顧客良好關(guān)系的能力的各種因素和力量。營銷環(huán)境既能夠提供機遇，也能造成威脅。成功的公司都知道持續(xù)不斷的觀察并適應變化著的環(huán)境是非常重要的。 識別環(huán)境的重要變化主要由公司的營銷部門負責。與公司其他部門不同，營銷部門必須能夠跟蹤發(fā)展的趨勢、尋找市場機會。盡管公司所有的管理者都應該了解外部環(huán)境，但營銷部門有兩個專長。他們有科學的辦法——市場情報和市場調(diào)研——來收集關(guān)于營銷環(huán)境的信息，而且他們在顧客和競爭環(huán)境上也花費更多的時間。在對市場做了系統(tǒng)的調(diào)查后，營銷部門能夠?qū)⑵鋺?zhàn)略加以改進，以適應市場新的挑戰(zhàn)和機遇。

　　我們可以簡單把其分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境二大類。微觀環(huán)境指與企業(yè)緊密相聯(lián)，直接影響企業(yè)營銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場營銷渠道企業(yè)、顧客、競爭者以及社會公眾。宏觀環(huán)境則是指影響營銷環(huán)境的一系列巨大的社會力量，主要是人口、經(jīng)濟、政治法律、科學技術(shù)、社會文化及自然生態(tài)等因素。

　　微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營銷活動，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟聯(lián)系，也稱直接營銷環(huán)境，又稱作業(yè)環(huán)境。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營銷活動，在特定場合，也可直接影響企業(yè)的營銷活動。宏觀環(huán)境被稱作間接營銷環(huán)境。

　　所有的營銷活動都有可能涉及到微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。在這里需要注意的幾點是：1、不同營銷活動所面臨的主要營銷環(huán)境是不同的，有的可能主要的競爭對手，而有的可能主要是技術(shù)原因，等等。2、對同一個企業(yè)或同一種水平而言，在不同的時期所面臨的主要環(huán)境也有可能是不同的，或者說是會變化的。如山西假酒案被曝光后，山西省內(nèi)白酒生產(chǎn)企業(yè)面臨的最主要營銷環(huán)境就是社會對山西整個白酒行業(yè)的不信任危機。在這種信任危機的籠罩下，即使質(zhì)量很好的.白酒生產(chǎn)企業(yè)，他的產(chǎn)品也很難銷售出去。20xx年有人在網(wǎng)上散布“香蕉有毒”的謠言，

　　使得香蕉嚴重滯銷，香蕉生產(chǎn)企業(yè)普遍嚴重虧損。這種整個行業(yè)的聲譽危機就是行業(yè)內(nèi)企業(yè)面臨的最大營銷環(huán)境。這種行業(yè)信任危機不改變，所有行業(yè)內(nèi)企業(yè)將根本無法生存。改變這種環(huán)境就成為企業(yè)營銷成功的最主要因素。“溫州鞋”從“假冒偽劣”的市場形象轉(zhuǎn)為“名優(yōu)商品”的市場形象，使幾乎所有的溫州制鞋企業(yè)深刻體會到營銷環(huán)境的厲害。

　　因此，企業(yè)作為國民經(jīng)濟的細胞，它的生存和發(fā)展與其所面臨的內(nèi)外環(huán)境休戚相關(guān)。內(nèi)外環(huán)境是一把“雙韌的劍”，一方面為企業(yè)的發(fā)展帶來了機遇，另一方面也為企業(yè)的發(fā)展帶來風險與威脅。外部宏觀環(huán)境是企業(yè)不可抗力的不可控因素，分析研究它，才能捕捉到環(huán)境變動帶來的營銷機會，也才能避免環(huán)境變動造成的危機和威脅；微觀環(huán)境是直接影響制約企業(yè)營銷活動的力量，分析研究它，才能協(xié)調(diào)企業(yè)的相關(guān)利益群體，促進企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的實際與發(fā)展趨勢，相應制定并不斷調(diào)整營銷策略，自覺地利用市場機會，

　　防范可能出現(xiàn)的威脅，揚長避短，才能確保在競爭中立于不敗之地。

　　（2）營銷環(huán)境的特征

　　1.客觀性

　　環(huán)境作為營銷部門外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，營銷部門無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，企業(yè)難以按自身的要求和意愿隨意改變它。如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩�、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場營銷策略。事物發(fā)展與環(huán)境變化的關(guān)系，適者生存，不適者淘汰，就企業(yè)與環(huán)境的關(guān)系而言，也完全適用。有的企業(yè)善于適應環(huán)境就能生存和發(fā)展，有的企業(yè)不能適應環(huán)境的變化，就難免被淘汰。

　　2.差異性

　　不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿(mào)易組織，意味著大多數(shù)中國企業(yè)進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經(jīng)濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)所造成的沖擊并不相同。有的直接受到很大影響，有的受影響程度并不是很明顯。

　　3.多變性

　　市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)。構(gòu)成營銷環(huán)境的諸因素都受眾多因素的影響，每一環(huán)境因素都隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展而不斷變化。

銷售策劃 篇4

　　隨著五一黃金周的到來，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢，而在節(jié)日來臨之際，各廠家首先要做的就是制作一份好的白酒營銷策劃方案。

　　一、一個細節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當?shù)氐娜宋臓顩r補充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

　　(一)其主要常規(guī)通路有：

　　1、商超

　　2、大中型餐飲業(yè)

　　3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)

　　(二)白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

　　1、婚紗影樓。

　　2、民政局結(jié)婚登記處。政府機關(guān)一般不允許進行商業(yè)宣傳營銷策劃thldl.org.cn，但是可以通過很多先入為主的導入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標群體的心目中。

　　3、婚慶服務公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務更周到細致，從而提高目標消費者的品牌信任度。

　　4、當?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個終端客戶，也是消費者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。

　　5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。

　　(三)做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。

　　1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點。

　　2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標客戶的直接溝通和交流點，強化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進目標客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。

　　3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費者對該品牌的信心和信任，最終目的達成互動行銷。

　　二、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力

　　1、目標客戶的.購買利益線設計，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力;

　　2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設計，推進產(chǎn)品快速進店和上市，同時要兼顧產(chǎn)品的首次進店和上貨的利益推動;

　　3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設計，確保與目標客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標客戶心目中的映象，促成后期的購買行為;

　　4、企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設計。一個好的營銷人員利益線設計政策，往往可以達到事半功倍的效果;

　　三、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益

　　由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。

　　1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理)。

　　2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

　　筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因為消費者認為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。

銷售策劃 篇5

　　班級：20xx工管2班 指導教師：陳于

　　1. 調(diào)查小組：12級工商管理2班第三小組

　　2. 調(diào)查時間：20xx年1月15日—20xx年1月19日

　　3. 調(diào)查目的：網(wǎng)店營銷蜂蜜

　　4. 調(diào)查地點：南屏街附近及各大超市

　　5. 調(diào)查對象：超市導購員、消費者、蜂農(nóng)

　　6. 調(diào)查形式：走訪調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、電話調(diào)查

　　7. 調(diào)查過程：

　�、俜止ぁ⒂媱� ②設計調(diào)查問題 ③組織調(diào)查

　�、苷�理、分析調(diào)查數(shù)據(jù) ⑤查閱相關(guān)資料 ⑥得出調(diào)查結(jié)論 ⑦撰寫調(diào)查報告

　　小組成員名單：

　　產(chǎn)品介紹

　　蜂蜜是一種天然食品，蜂蜜是由單糖類的葡萄糖和果糖構(gòu)成，可以被人體直接吸收，而不需要酶的分解。蜂蜜比蔗糖（砂糖的主要成份）更容易被人體吸收所含的單糖，不需要經(jīng)消化就可以被人體吸收，對婦、幼特別是老人更具有良好保健作用，因而被稱為“老人的牛奶”。

　　蜂蜜是一種營養(yǎng)豐富的天然滋養(yǎng)食品，也是最常用的滋補品之一。據(jù)分析，含有與人體血清濃度相近的多種無機鹽和維生素、鐵、鈣、銅、錳、鉀、磷等多種有機酸和有益人體健康的微量元素，以及果糖、葡萄糖、淀粉酶、氧化酶、還原酶等，具有滋養(yǎng)、潤燥、解毒、美白養(yǎng)顏、潤腸通便之功效，對少年兒童咳嗽治療效果很好。

　　蜂蜜是糖的過飽和溶液，有些單花蜜低溫時會產(chǎn)生結(jié)晶，生成結(jié)晶的是葡萄糖，不產(chǎn)生結(jié)晶的部分主要是果糖。蜂蜜結(jié)晶與蜜種、儲存條件有關(guān)。一般蜂蜜在13攝氏度以下結(jié)晶，而油菜蜜、椴樹蜜在13-14攝氏度就會結(jié)晶，洋槐蜜則不太容易結(jié)晶。棗花蜜雖屬不易結(jié)晶的品種，但如有少量結(jié)晶，仍屬自然現(xiàn)象，

　　適宜人群

　　一般人群均可食用，蜂蜜適宜肺燥咳嗽、干咳無痰之人食用；適宜腸燥便秘，尤其適宜老年人、體弱者、病后、產(chǎn)婦便秘時食用；適宜胃及十二指腸潰瘍患者食用；適宜高血壓、心臟病、冠心病、肝臟病人食用；適宜生長發(fā)育期的兒童食用；適宜神經(jīng)衰弱、失眠患者以及肥胖者食用。

　　作用功效

　　1、蜂蜜能改進血液的成分，推進心腦和血管功用，因而常常服用對于心血管患者很有好處；

　　2、蜂蜜對肝臟有維護效果，能推進肝細胞再生，對脂肪肝的'形成有一定的抑制效果；

　　3、食用蜂蜜能迅速彌補膂力，消除疲憊，增強對疾病的抵抗力；4、蜂蜜還有滅菌的效果，常常食用蜂蜜，不僅對牙齒無影響，還能在口腔內(nèi)起到滅菌消毒的效果；

　　5、蜂蜜能醫(yī)治中度的肌膚損傷，特別是燙傷，將蜂蜜作為肌膚創(chuàng)傷敷料時，細菌無法成長；

　　6、失眠的人在每天睡覺前口服1湯匙蜂蜜（加入1杯溫開水內(nèi)），能夠加快進入夢鄉(xiāng)速度；

　　7、蜂蜜還能夠潤腸通便（只要是天然老練的真實蜂蜜都有潤腸通便的效果）。

　　食用功效

　　（一）護膚美容

　　冬季皮膚干燥，可用少許蜂蜜調(diào)和水后涂于皮膚，可防止干裂，可用蜂蜜代替防裂膏。

　　（二）抗菌消炎、促進組織再生

　　優(yōu)質(zhì)蜂蜜在室溫下放置數(shù)年不會腐敗，表明其防腐作用極強。實驗證實，蜂蜜對鏈球菌、葡萄球菌、白喉等革蘭陽性菌有較強的抑制作用。

　　用法：在處理傷口時，將蜂蜜涂于患處，可減少滲出、減輕疼痛，促進傷口愈合，防止感染。

　　（三）促進消化

　　研究證明，蜂蜜對胃腸功能有調(diào)節(jié)作用，可使胃酸分泌正常。動物實驗證實，蜂蜜有增強腸蠕動的作用，可顯著縮短排便時間。

　　用法：蜂蜜對結(jié)腸炎、習慣性便秘有良好功效，且無任何副作用。蜂蜜可使胃痛及胃燒灼感消失，紅細胞及血紅蛋白數(shù)值長高�；嘉甘�二指腸潰瘍的人，常服用蜂蜜，也有輔助作用。

　　（四）提高免疫力

　　蜂蜜中含有的多種酶和礦物質(zhì)，發(fā)生協(xié)同作用后，可以提高人體免疫力。實驗研究證明，用蜂蜜飼喂小鼠，可以提高小鼠的免疫功能。

　　用法：國外常用蜂蜜治療感冒，咽喉炎，方法是用一杯水加2匙蜂蜜和1/4匙鮮檸檬汁，每天服用3-4杯。

　　（五）保護心血管

　　蜂蜜有擴張冠狀動脈和營養(yǎng)心肌的作用，改善心肌功能，對血壓有調(diào)節(jié)作用。

　　用法：患心臟病者，每天服用50-140克蜂蜜，1-2個月內(nèi)病情可以改善。高血壓者，每天早晚各飲一杯蜂蜜水，也有益健康。動脈硬化癥者常吃蜂蜜，有保護血管和降血壓的作用。

銷售策劃 篇6

　　主體思想：

　　1、 提高市場占有率

　　2、 擴大產(chǎn)品知名度

　　3、 樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務的良好形象

　　廣告語：

　　順暢的呼吸

　　速率般的律動

　　達到夢想-------順速達高原制氧機，人生無極限

　　適合針對探險者的。

　　操作思路：

　　一、確定銷售目標

　　1、 客戶分析：通過交流得知貴公司的產(chǎn)品不針對一些易缺氧的患者，所以目標客戶縮小，僅針對由于高原外界因素而產(chǎn)生的缺氧人群。故將目標客戶鎖定在邊防軍隊、旅游探險者、國家或國際考察隊、經(jīng)常到高原進行演出的演藝團。 地域分析：一般在海拔3000米以下無癥狀，3000米為反應臨界高度，這一高度時的氣候特點(氣壓、氣溫、太陽輻射等)與平原低地大不相同，游人到了這一新的環(huán)境，機體必須進行一系列的調(diào)節(jié)，才能適應；海拔3000-5000米之間可產(chǎn)生一系列缺氧癥狀，但大都無生命危險；海拔5000米為障礙臨界高度"；海拔5000-7000米機體不能完全代償；海拔7000米為危險臨界高度；海拔7000米以上機體不能代償，為高山死亡帶。但也有例外，有的人在海拔20xx-3000米也難

　　以完全適應，出現(xiàn)不同程度的高山缺氧反應，登山運動員在7000米以上仍能負重登山。

　　中國海拔在3000米及以上的地區(qū)：西藏、青海、新疆、甘肅、云南及部分山脈，例如：喜馬拉雅山脈。

　　二、制定銷售計劃

　　1、確定目標市場：

　　以行業(yè)銷售為主（利潤和穩(wěn)定市場）；渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）

　　行業(yè)銷售：根據(jù)所分析的目標客戶，來確定方案。

　　A．邊防軍隊

　　在祖國的邊境都有一批邊防軍在駐守，一般在駐守地都會配備一定的醫(yī)療設備，可以找相關(guān)的軍隊采購部門進行協(xié)商。

　　B．旅游探險者

　　尋找一些喜愛旅游探險的俱樂部，或在當?shù)氐穆糜螆F進行洽談，可以使用抽成的方式來運作。

　　C．國家或國際的考察隊

　　很多時候會有考察植物動物的科學家會到人類的極限地區(qū)進行考察，可以通過一些營銷活動，例如贈送家用制氧機，或被指定為國家考察隊專用制氧機。

　　D．演藝團

　　調(diào)查是否有專門到高原地區(qū)進行慰問演出的演藝團，洽談成為制氧機供應商，或者只有一次機會，仍然可以趁人多的時候宣傳品牌。

　　渠道銷售指：在西藏、青海、新疆、甘肅、云南等地發(fā)展代理商或加盟商。

　　2、市場開發(fā)：

　　A行業(yè)銷售：

　　首先針對不同的客戶，確定自己要主打的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品的功能、性能，將產(chǎn)品分為高中低三個檔次，或者根據(jù)目標客戶的種類分別研發(fā)出適合他們的產(chǎn)品，這個事先可以先做一個市調(diào)。

　　由于行業(yè)銷售將為帶來廣大的客戶以及穩(wěn)定的利潤。如果爭取得到國家邊防軍隊、權(quán)威的探險協(xié)會的信任，被指定為***專用制氧機，下一步的營銷就好做了，在包裝上印有這個字樣，在電視、媒體、網(wǎng)絡都可以得到很好的宣傳。 B渠道銷售

　　主要尋找與目標客戶相關(guān)的行業(yè)，發(fā)展代理商，例如：當?shù)蒯t(yī)療設備銷售的、當?shù)芈糜螆F等。

　　C根據(jù)情況加以行業(yè)和會議等營銷手段。

　　3、銷售策劃：

　　A．針對探險俱樂部

　　與權(quán)威的`探險協(xié)會溝通，聯(lián)合舉辦***探險活動，注意：這涉及到人身安全問題，所設立的探險地點不能太難，對多報名參加的隊員要進行身體檢查。設立比賽時間、地點、規(guī)則、獎勵等。

　　首先在網(wǎng)上發(fā)布消息，召集廣大登山愛好者。

　　這一次活動主要要給登山愛好者內(nèi)部掀起一片波瀾，讓他們知道順速達家用制氧機的品牌。

　　B．由于高原突發(fā)事故較多，如果遇到自然災害時，這個時候是做好的宣傳時間，關(guān)注高原新聞，遇到問題時，就要及時地伸出支援的雙手，幫助他們度過難關(guān)。

　　C．可以參加高原一些政府部門組織的知識宣傳展會，也可以在一些特殊的日子舉辦一些活動。

　　D．印制一些高原反映的小常識宣傳單，下方印有公司的名稱電話及地址，放至在當?shù)氐拇�理商店中，或者一些旅行社、酒店、賓館、客運站、候車室等人流量比較大的地方。

　　E．在專門針對登山愛好者、探險者的雜志上或者在走高原專線的旅游雜志上投放廣告，除了平面的廣告，還可以利用強大的互聯(lián)網(wǎng)，進行宣傳，這個投資小，收益是不可估量的，但是要持之以恒。

　　F．目前性價比最高的廣告方式就是網(wǎng)絡了，貴公司已經(jīng)在制作網(wǎng)站了，我在這里還是多說兩句，網(wǎng)站做好了，還要進行網(wǎng)站優(yōu)化，根據(jù)搜索引擎的排名算法，每天對自己的網(wǎng)站進行更新，還要多增加外鏈。網(wǎng)站優(yōu)化的方法在網(wǎng)絡上已經(jīng)能搜出N多了，最重要的還是要堅持。

　　暫時就這么多了，希望能幫到你們。

　　祝貴公司生意興�。�

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