汽車如何銷售集錦13篇

汽車如何銷售1

　　1應(yīng)付多個(gè)客戶

　　銷售人員常常會(huì)感慨，客戶要么都不來(lái)，要么一來(lái)就來(lái)好幾個(gè)，讓人應(yīng)接不暇。在接待多個(gè)客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)將門店的宣傳冊(cè)或是服務(wù)項(xiàng)目單分發(fā)給其他客戶，讓客戶覺得你一視同仁，堅(jiān)持“先來(lái)后到”的公平態(tài)度，能平衡客戶等待的心情，同時(shí)提升你的專業(yè)形象。

　　2搭話的時(shí)機(jī)

　　車主一進(jìn)店就上前打聲招呼，介紹一下自己是“XX店的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)”，如果是有需求的客戶，會(huì)直接咨詢你一些問題，你再一一作答；如果客戶只是冷淡地應(yīng)一聲，說(shuō)明暫時(shí)不需要你的服務(wù)，你就可以先走開，等到時(shí)機(jī)到了再上前攀談。

　　具體時(shí)機(jī)：出現(xiàn)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。

　　3銷售態(tài)度

　　在銷售的過程中，工作人員不能抱著“不達(dá)訂單誓不罷手”的架勢(shì)，急功近利容易變成硬性銷售，引起車主的`反感。正確的銷售姿勢(shì)是以服務(wù)為先，抱著“幫助車主解決疑難，最終能促進(jìn)訂單為佳”的心態(tài)去與顧客交流。

　　4介紹產(chǎn)品

　　銷售人員可通過介紹特性、優(yōu)點(diǎn)來(lái)吸引車主，示范并解釋使用方法，并附上說(shuō)明書加以引證，讓客戶了解產(chǎn)品的使用情景，必要時(shí)可引導(dǎo)客戶試用產(chǎn)品。另外，如果門店正好有汽車在做相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目，銷售人員可以帶領(lǐng)有意向的客戶去看一看，用事實(shí)說(shuō)話。

汽車如何銷售2

　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況一：

　　1.銷售員：你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?

　　技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷售人員，更多地會(huì)朝樣車所在的方向走去。

　　客戶：隨便看看(徑自走向樣車旁邊)。

　　說(shuō)明：表明客戶還沒有明確的購(gòu)車目標(biāo)，此時(shí)不要過早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開展廳。

　　2.銷售員：先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔��?

　　技巧：如果客戶沒有提出介紹汽車產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過多地干擾客戶，此時(shí)所面對(duì)的客戶較多是還沒有明確購(gòu)車目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車門把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷售行動(dòng)。

　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：

　　1.銷售員：你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車?技巧：迎接客戶的開場(chǎng)白。

　　客戶：這款車怎么樣(邊走到樣車面前，邊指著樣車)?說(shuō)明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)某款車產(chǎn)生了興趣。

　　2.銷售員：您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車吸引，這也是我們這里賣的最好的`一款車。

　　技巧：通過對(duì)客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車銷量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。

　　客戶：那就介紹一下吧!

　　說(shuō)明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。

　　3.這款車有十大賣點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)?

　　技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。

　　【成功法則】客戶初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷售的機(jī)會(huì)。

汽車如何銷售3

　　汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能

　　1、充分的準(zhǔn)備工作

　　積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。

　　2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

　　多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹，尤其是突出對(duì)所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。

　　3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

　　由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。

　　4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力

　　所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)�？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋�，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì)，盡可能獲取更多的信息，補(bǔ)充更多的知識(shí)。

　　5、認(rèn)真傾聽

　　當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶都會(huì)談出自己的想法，在客戶決定是否購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　6、正確認(rèn)識(shí)失敗

　　保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷售人員要經(jīng)常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境——國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

　　7、分析事實(shí)的能力

　　按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力，使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。

　　保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說(shuō)的不一定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因?yàn)橛泻芏嗥渌�因素左右著客戶的決定，例如對(duì)于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的`分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買能力，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

　　8、及時(shí)總結(jié)的能力

　　因?yàn)楸ｋU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。

　　A：在電話車險(xiǎn)銷售過程中，覺得難度最大或花費(fèi)時(shí)間最多的是什么?

　　人保電話車險(xiǎn)如今已在中國(guó)車險(xiǎn)界名列前茅。不過我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得都非常出色，難度較大的是：在銷售時(shí)，了解到目標(biāo)客戶為何覺得其他公司更合適，引導(dǎo)客戶去改變他們的認(rèn)知與體驗(yàn)。

　　那采用什么方法可以解決呢?

　　首先，了解客戶認(rèn)為別的保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢(shì)是什么;

　　其次，根據(jù)人保特有的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行異議處理，引導(dǎo)客戶理解;最后，讓客戶感覺人保不僅價(jià)格優(yōu)惠，更重要的是服務(wù)周到，理賠速度快，客戶體驗(yàn)好，在人保投保才是放心的選擇。

　　B：如何做到長(zhǎng)期保持優(yōu)異的成績(jī)?

　　情緒控制 +工作效率+堅(jiān)持不懈=優(yōu)異業(yè)績(jī)

　　情緒管理：時(shí)間對(duì)于一線的銷售來(lái)說(shuō)，如同生命一般重要。在銷售中，有些坐席在銷售中被客戶拒絕后用很長(zhǎng)時(shí)間去抱怨，以至于把負(fù)能量傳遞給其他銷售。其實(shí)我們應(yīng)該做的是，即便是被客戶多次拒絕，被辱罵，也應(yīng)該及時(shí)控制好情緒，始終保持高度的熱情為下一個(gè)客戶服務(wù)。

　　工作效率：很多銷售坐席很努力，經(jīng)常要加班。長(zhǎng)期工作下來(lái)，身體受不了，精神也不佳。所以提高工作效率很重要，用最有效的話術(shù)，在黃金時(shí)間處理優(yōu)質(zhì)客戶，在其他時(shí)間安排疑難客戶，將時(shí)間細(xì)致化管理。只有這樣才能長(zhǎng)久堅(jiān)持下去，才能勝利。

　　堅(jiān)持不懈：很多出色的銷售，因?yàn)橛龅秸�策的變�?dòng)或市場(chǎng)的變化，堅(jiān)持不下去，失去了取得最后勝利的機(jī)會(huì)，非�？上АＩ剖忌平K，堅(jiān)持到最后的才是真正的勝利

　　C：電銷崗位除了一般的銷售技巧外，銷售過程中經(jīng)常用到最有用的技巧是什么?

　　時(shí)間管理：在時(shí)間管理上要做到零浪費(fèi)，珍惜每一秒去努力工作。時(shí)間可以用在被客戶拒絕上，也可以用在被客戶指責(zé)上，但是不能用在抱怨，批評(píng)，指責(zé)客戶上。

　　時(shí)間管理工具：運(yùn)用時(shí)間四象限法，精心分割工作時(shí)間。即在不同的時(shí)間，處理不同的數(shù)據(jù)，提升工作效率。比如在上午時(shí)間處理一些投保意向比較高、預(yù)約好時(shí)間的客戶等，可根據(jù)自己的時(shí)間安排來(lái)靈活處理。

汽車如何銷售4

　　一、談判技巧

　　1。舉止自信，展示決心；

　　2。最初要求高一些，好做回旋；

　　3。明確目標(biāo)不動(dòng)搖；

　　4。各個(gè)擊破，說(shuō)服一個(gè)，讓其說(shuō)服自己人；

　　5。不順利時(shí)中斷談判，調(diào)整節(jié)奏贏得時(shí)間；

　　6。沉著不泄露情感；

　　7。耐心；

　　8。找折衷縮小分歧；

　　9。隨時(shí)把握契機(jī)；

　　10。非正式渠道先行試探；

　　11。找行家做談判伙伴；

　　12。巧用危機(jī)意識(shí)。

　　二、成功的銷售=？

　　良好的客戶關(guān)系+客戶滿意度+客戶需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠(chéng)服務(wù)+銷售技巧=良好的市場(chǎng)口碑+客源�？蛻粢�買的不僅是汽車，而你也不能僅為了賣出一部車。

　　三、銷售經(jīng)歷能給我們帶來(lái)什么

　　99％的董事長(zhǎng)都做過推銷員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人做17年推銷員、福特總裁艾科卡做了30年的推銷員。索尼創(chuàng)始人雖未做專職推銷員，但從一開始就充當(dāng)推銷員推銷公司的產(chǎn)品，李嘉誠(chéng)、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷售經(jīng)歷的價(jià)值。

　　四、汽車營(yíng)銷9原則

　　1。每年至少給客戶發(fā)一份賀卡；

　　2。大客戶要服務(wù)，小客戶要質(zhì)量；

　　3。你的服務(wù)與其他銷售差異有多大，客戶就有多喜歡你；

　　4。不要急功近利；

　　5。用80%的精力服務(wù)好20%的客戶；

　　6。見什么人說(shuō)什么話；

　　7。尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你；

　　8。越欣賞客戶，客戶越重視你；

　　9。身體是革命的本錢。

　　五、電話營(yíng)銷技巧

　　1。充足的準(zhǔn)備；

　　2。開場(chǎng)白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認(rèn)需求；

　　3。挖需求：引出問題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)；

　　4。談方案：確認(rèn)并總結(jié)客戶需求，注意談方案從探需求到談方案的過渡；

　　5。要承諾：價(jià)格異議的處理；

　　6�？蛻糇粉櫍航Y(jié)束電話后要做什么。

　　六、高效銷售的7點(diǎn)

　　1。如果客戶是朋友，最強(qiáng)對(duì)手也無(wú)法搶走；

　　2。人際關(guān)系是業(yè)績(jī)的基石；

　　3。需求分析，顧客基于需求而非你的理由購(gòu)買；

　　4。如果能讓客戶笑，你就能讓他買；

　　5。想更專業(yè)，要摒棄銷售員腔調(diào)；

　　6。相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶相信自己的選擇；

　　7。高效的銷售技巧：25%提問、談話，75%傾聽。

　　七、得到顧客深層信任的6點(diǎn)

　　1。建立良好的客戶關(guān)系，最好上升到友人；

　　2。不要急功近利，開門見山地表明推銷目的；

　　3。態(tài)度真，說(shuō)話真；

　　4。了解顧客的興趣愛好，將獲得更多的共鳴；

　　5。良好的素質(zhì)和魅力，能為你的.產(chǎn)品錦上添花；

　　6。平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝；

　　7。了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。

　　八、汽車銷售員顧問應(yīng)該知道的知識(shí)

　　1。專業(yè)知識(shí)；

　　2。設(shè)計(jì)美學(xué)；

　　3。行為心理學(xué)；

　　4。最新時(shí)政民生熱點(diǎn)；

　　5。商務(wù)禮儀；

　　6。銷售技巧；

　　7。營(yíng)銷心理。

　　8。語(yǔ)言表達(dá)；

　　9。了解養(yǎng)生保健和一些奢侈品信息；

　　10。團(tuán)隊(duì)協(xié)作。再加上堅(jiān)定地目標(biāo)和良好的心態(tài)，面對(duì)再大的客戶也不是問題。正如，想銷售產(chǎn)品，先來(lái)推銷自己。

　　九、優(yōu)秀營(yíng)銷人常做的6件事

　　1。學(xué)會(huì)本行知識(shí)，認(rèn)真掌握并跟進(jìn)；

　　2。有個(gè)人風(fēng)格，形成自己的口碑；

　　3。面對(duì)自己的短處，積極完善；

　　4。擴(kuò)大交際圈，參與社交活動(dòng)；

　　5。樹立良好的學(xué)習(xí)心態(tài)和習(xí)慣，求知若渴，求學(xué)若愚；

　　6。學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，更忠于實(shí)踐，以客戶的角度思考，走進(jìn)市場(chǎng)前線。

　　十、客戶最渴望什么

　　1�？蛻粝胧苤匾�；

　　2�？蛻艨释�被欣賞；

　　3�？蛻糇非蟪晒Ω校�

　　4。客戶想被傾聽和理解；

　　5。客戶在購(gòu)買前必須感覺值得；

　　6�？蛻舾鶕�(jù)情緒購(gòu)買，但邏輯上為自己辯護(hù)；

　　7�？蛻舻淖⒁饬Τ掷m(xù)時(shí)間很短；

　　8。客戶想聽真心話；

　　9。客戶想要教你一些東西；

　　10�？蛻魧�(duì)產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點(diǎn)等于沒特點(diǎn)。

　　十一、銷售人員該怎樣進(jìn)行客戶異議處理

　　1。客戶產(chǎn)生的異議并非是銷售失敗的信號(hào)，通過異議信息的獲取，修正銷售戰(zhàn)術(shù)；

　　2。了解產(chǎn)生異議的原因，比如價(jià)格，時(shí)間和銷售人員本身問題；

　　3。銷售溝通過程中，盡量避免異議的源頭來(lái)自于自己；

　　4。異議處理過程中保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，微笑面對(duì)客戶，避免與客戶爭(zhēng)論。

　　十二、銷售的關(guān)鍵

　　1。找到客戶重要，找準(zhǔn)客戶更重要；

　　2。了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；

　　3。搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要；

　　4。融入團(tuán)隊(duì)重要，融入客戶更重要；

　　5�？谇谕惹谥匾�，心勤腦勤更重要；

　　6。獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要；

　　7。達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要；

　　8。卓越銷售重要，不需銷售更重要。

汽車如何銷售5

　　學(xué)會(huì)交流經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)銷分析

　　學(xué)無(wú)止境和三人行必有我?guī)煻几�我們說(shuō)明一個(gè)很重要的道理，那就是我們必須不斷的通過學(xué)習(xí)，充實(shí)自己。學(xué)會(huì)在一個(gè)時(shí)期過后總結(jié)并共同交流經(jīng)驗(yàn)，通過對(duì)一些事件的分析、從中獲得更好的營(yíng)銷技能。交流和營(yíng)銷問題分析會(huì)就顯得尤為重要。

　　做好日常維系，需要定期回訪客戶

　　現(xiàn)在這個(gè)日益競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，每天都會(huì)有不同的推銷員去客戶那里推銷產(chǎn)品，跟我們搶客戶，我們?cè)陂_發(fā)新客戶的時(shí)候，維護(hù)好老客戶也顯得尤為重要！而現(xiàn)在合作的客戶也可能隨時(shí)隨地的丟失，造成企業(yè)的損失，所以平常的回訪就顯得特別的重要。

　　需要解決客戶的意見和問題

　　服務(wù)至上客戶就是上帝，就必須把客戶的問題當(dāng)成自己的問題去做去辦。跟客戶聊天溝通的過程中，多聽聽客戶的意見和建議，把客戶提的問題總結(jié)起來(lái)，能解決的，馬上解決清楚，做好服務(wù)，讓客戶知道我們的用心，并注意我們。

　　與客戶建立好關(guān)系

　　做生意等于就是在做人，平日里與客戶接觸的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，可以讓客戶完全的認(rèn)可我們，在客戶需要我們的時(shí)候可以立刻想到我們。能幫助客戶的`地方我們盡所能去幫助，客戶需要我們提供的支持也不能吝嗇。

　　建立好企業(yè)文化

　　對(duì)本企業(yè)文化的肯定和認(rèn)同，信任自己公司的產(chǎn)品以及實(shí)力。面對(duì)企業(yè)展示好自己的企業(yè)規(guī)模和實(shí)力，企業(yè)文化還有經(jīng)營(yíng)理念以及發(fā)展觀念，提高自身的品質(zhì)讓客戶明白企業(yè)對(duì)自我的要求，特別是售后服務(wù)需要更加注重，為客戶誠(chéng)心誠(chéng)意的服務(wù)達(dá)到互利共贏的局面。

汽車如何銷售6

　　先給大家介紹下這位同事，準(zhǔn)確地來(lái)說(shuō)是前同事。這位同事是本科市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)的，畢業(yè)后從汽車銷售干起，干了一年的汽車銷售，后被我們公司（汽車金融）招募。1.75的個(gè)子，外表陽(yáng)光帥氣，說(shuō)話非常有自信，天生就是做銷售的料子。當(dāng)初進(jìn)公司的時(shí)候，是由老業(yè)務(wù)員極力推薦，子公司老總親自面試，底薪比一般剛進(jìn)公司業(yè)務(wù)員高了一倍，可以說(shuō)是被當(dāng)成了公司的種子來(lái)進(jìn)行培養(yǎng)的。

　　再來(lái)說(shuō)說(shuō)他的業(yè)績(jī)，第一個(gè)月就完全熟悉了公司的業(yè)務(wù)，第二個(gè)月業(yè)績(jī)就在公司曾經(jīng)所有的新業(yè)務(wù)員中排進(jìn)前三。第三、四個(gè)月業(yè)績(jī)都是公司名列前茅。

　　就是這樣一名銷售牛人，卻因?yàn)橐淮魏推�車銷售聊天的時(shí)候犯了一個(gè)大錯(cuò)，直接被開除公司。后來(lái)有一次和他吃飯時(shí)他跟我聊到了當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景：

　　那個(gè)季節(jié)天還有些冷，正好這天出了太陽(yáng)，這名銷冠和車行的一名銷售邊曬太陽(yáng)邊聊天，正好最近他在公司貸款十萬(wàn)買了一部車子。兩個(gè)人聊著聊著就聊到了同事的這個(gè)新車上面。剛開始聊車子還沒什么，車行的銷售隨口就問了句這車子是全款買的還是貸款買的。銷冠回答說(shuō)我們公司就是做汽車按揭的，所以在自己公司貸的款，在4S店就是全款買車了。車行銷售繼續(xù)問道：你在自己公司貸款利息是多少啊。銷冠沒過腦子就答道：利息是XX，這可是我們公司員工價(jià)。之后便轉(zhuǎn)到其他話題上去了。

　　當(dāng)時(shí)什么事都沒有，結(jié)果第二天就聽到他被開除公司的通知，這事看起來(lái)似乎沒什么問題。但是，很明顯地，他把公司的底價(jià)在無(wú)意中給透露出去了。汽車銷售轉(zhuǎn)身就給他們老板說(shuō)了這件事，導(dǎo)致公司在該4S店業(yè)務(wù)無(wú)法進(jìn)行下去，最終被迫停止了該4S店的合作。甚至對(duì)該地區(qū)的業(yè)務(wù)也產(chǎn)生了重大影響。分公司老總被上級(jí)狠狠地批評(píng)了一頓，上面直接下命令開除了銷冠，沒人能保得住他。

　　銷冠就這么被開除了，冤么，一點(diǎn)都不冤。不管他之前為公司創(chuàng)造了多少利潤(rùn)，就憑他這一句話就足以抹殺他所有的`功績(jī)了。連嘴巴都管不住的銷售，怎么業(yè)績(jī)做得再好也沒用。更何況在職場(chǎng)上，沒人會(huì)記得你的功勞，別人記住的只會(huì)是你犯的錯(cuò)誤。

　　做銷售有的時(shí)候靠的是一張嘴，但也有可能因?yàn)橐痪湓捑妥屪约簛G了飯碗。向喜歡銷售與同行的讀者們推薦一本非常不錯(cuò)的書，職場(chǎng)和銷售達(dá)人藍(lán)小雨的《我把一切告訴你》

汽車如何銷售7

　　一、汽車精品的產(chǎn)品特點(diǎn)

　　1、不常用，非生活必需品

　　汽車精品的客戶其實(shí)搞不懂到底哪種膜好、哪種膜不好，因?yàn)檫@涉及很專業(yè)的鑒定知識(shí)；也沒有幾個(gè)客戶懂什么叫水性底盤裝甲，什么叫油性底盤裝甲，銷售人員不說(shuō)，他根本就不知道那是什么東西，如何區(qū)別。

　　客戶對(duì)于精品的了解，幾乎全靠銷售顧問來(lái)說(shuō)，說(shuō)了以后客戶才知道。因?yàn)檫@些東西是日常生活中不常用的非必需品。通常來(lái)說(shuō)，汽車精品不會(huì)有大量廣告宣傳，很難有一提就能讓人說(shuō)出的精品品牌。

　　2、客戶不了解精品具體功能與用途

　　由于汽車精品沒有大量的廣告宣傳，又不是常用的生活必需品，所以大多數(shù)人對(duì)各種汽車精品不了解，即使是從各種途徑作了了解，認(rèn)識(shí)也并不深刻，絕大多數(shù)汽車精品的客戶都不了解它們的具體功能和用途。

　　3、大多需要與施工服務(wù)相結(jié)合

　　汽車精品不像超市里的產(chǎn)品，可以付錢后拿著就走，而是大多數(shù)產(chǎn)品需要安裝施工，并且只有4S店的專業(yè)技師才能施工的。像防爆膜，送給客戶他也不知道怎么貼，必需要用專業(yè)的工具給專業(yè)的貼膜師傅貼，師傅技術(shù)水平不夠都不行。還有車載DVD，汽車防盜器、汽車真皮座椅、大包圍、底盤裝甲等。當(dāng)然也有頭枕、香水、座墊、掛飾等不需要施工服務(wù)的精品，但這些不是4S店的主流產(chǎn)品。

　　由于汽車精品本身具有以上三個(gè)特點(diǎn)，所以對(duì)應(yīng)在銷售方面也有著與一般商品不同的方式、特點(diǎn)：

　　1、汽車精品的銷售要以銷售顧問的介紹、引導(dǎo)為主

　　到精品區(qū)來(lái)選購(gòu)精品的客戶，由于他不懂哪種產(chǎn)品是適應(yīng)自己需求的，他需要詢問銷售顧問，只有等銷售顧問介紹后，他才知道要哪個(gè)產(chǎn)品。

　　2、在這個(gè)銷售過程中，汽車精品的銷售顧問扮演著另外的一種角色，叫做醫(yī)生角色

　　因?yàn)榭蛻糍I精品的過程跟病人看病的過程類似，不同的是，醫(yī)生很少給病人選藥的機(jī)會(huì)，而精品銷售顧問給客戶選擇的機(jī)會(huì)。

　　二、汽車精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)

　　1、對(duì)客戶的認(rèn)知差別大

　　前面也提到了，大多數(shù)客戶對(duì)汽車精品的具體用途和功能不了解。所以，大多數(shù)汽車精品的客戶對(duì)汽車精品的認(rèn)知是停留在表面上的，即使是有通過各種途徑獲得精品的介紹知識(shí)，大多數(shù)客戶仍是一知半解的。

　　比如，很多車主認(rèn)為防爆膜顏色越深越好，顏色深的膜遮光和隔熱效果比顏色淺的膜好，但實(shí)質(zhì)上，辨別防爆膜質(zhì)量的`好壞要從它的隔熱率、透光率、紫外線隔阻率、防爆性能等方面去鑒別。

　　2、關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)

　　購(gòu)買精品多數(shù)是為汽車進(jìn)行增值加裝和體驗(yàn)，更好地享受駕駛和乘坐的藝術(shù)感受為出發(fā)點(diǎn)，因此車主對(duì)精品的價(jià)格關(guān)注可能并不是很高，反之對(duì)精品品質(zhì)的要求則很高。4S店的大多數(shù)精品還是比較符合精品客戶的這點(diǎn)需求，雖然貴，但比起其他地方售賣的同類產(chǎn)品，還是比較有品質(zhì)保證的。

　　3、擔(dān)心上當(dāng)受騙

　　當(dāng)你購(gòu)買一樣你不了解的商品時(shí)，你總是擔(dān)心上當(dāng)受騙，并且會(huì)很小心謹(jǐn)慎地選擇，這是人共有的心理。前面講過了，多數(shù)汽車精品的客戶對(duì)精品是了解不多的，所以走進(jìn)精品區(qū)往往帶著擔(dān)心上當(dāng)受騙的防備心理，對(duì)他想要購(gòu)買的精品往往會(huì)問了一遍又一遍，總喜歡提出疑義，或者考慮多次才購(gòu)買。所以，精品銷售顧問一定要對(duì)產(chǎn)品非常了解才能說(shuō)服這些疑心重重的客戶，通過熟練的解釋不斷地消除精品客戶的疑義，才能獲得成功的銷售，一旦你在解釋產(chǎn)品的時(shí)候言語(yǔ)含糊閃爍，就很容易引起客戶的懷疑。

　　了解了以上精品客戶的消費(fèi)特點(diǎn)后，精品銷售顧問還要清晰地了解到客戶存在什么憂慮，他的車存在什么問題，哪種精品適合他的需求，什么價(jià)位適合他等等，把這一連串事情弄清楚后，精品銷售的成功率才會(huì)高了。

　　三、向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)

　　當(dāng)銷售顧問做好了所有銷售前的準(zhǔn)備，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)倒背如流時(shí)，一旦客戶上門，機(jī)會(huì)就來(lái)了。只有先找準(zhǔn)切入口才能牢牢的抓住客戶，發(fā)揮自己的銷售能力。向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)，也就是跟客戶介紹產(chǎn)品的著手點(diǎn)主要有三方面：

　　1、精品客戶的需求

　�、倭私庑枨蟮南薅�

　　向客戶推薦產(chǎn)品首先需要知道他對(duì)產(chǎn)品有沒有需求，如果客戶沒有這個(gè)需求，你硬塞產(chǎn)品給他是沒有用的。當(dāng)然，當(dāng)你知道他有這樣的需求時(shí)也要了解他需求的限度。就像：我口渴了，跟你要了一瓶水喝了，你再給我一瓶水我又喝了，你再遞一瓶給我就會(huì)很煩了，因?yàn)槲乙呀?jīng)喝了兩瓶水了，你現(xiàn)在再給我水不喝又不好，喝了又撐我，可以說(shuō)第三瓶水就是毒藥了。同樣，客戶沒有需求的時(shí)候你介紹東西給他，他聽都不會(huì)聽。

　　②挖掘客戶的需求

　　客戶過來(lái)，銷售顧問的第一句問話應(yīng)該是：“先生，您想要選購(gòu)什么樣的精品？”

　　他回答你就能知道他有沒有需求了，客戶有需求的時(shí)候才去介紹。那需求是怎么來(lái)的？除了客戶切身的需要外，其實(shí)很多需求是講出來(lái)的。大家都聽說(shuō)過將梳子賣給和尚的故事，和尚對(duì)梳子的需求是怎么來(lái)的？就是銷售顧問講出來(lái)的。用這種方式或其他方式給他講出來(lái)，比如說(shuō)：“現(xiàn)在車沒問題，但是不代表以后沒有問題”，需求就來(lái)了。

　　2、精品客戶的檔次

　　向客戶推薦產(chǎn)品的依據(jù)還跟客戶的檔次息息相關(guān)。一個(gè)豪華品牌4S店不可能去經(jīng)營(yíng)小面包車業(yè)務(wù)，一個(gè)低價(jià)汽車4S店不會(huì)賣奢華的精品。

　　這里面有個(gè)檔次的問題，也就是說(shuō)客戶的車價(jià)值在百萬(wàn)以上的，他不會(huì)想要幾十塊的低檔次的精品，精品銷售顧問該向這位客戶推薦超千上萬(wàn)的高檔精品，比如上萬(wàn)元智能防盜系統(tǒng)、影音系統(tǒng)等；如果是他的車是15萬(wàn)以內(nèi)的，銷售顧問就應(yīng)該給他推薦中低檔的實(shí)惠型精品了。所以在知道客戶需要什么精品后，銷售顧問就該再問：“你的車是什么車型？”知道了客戶的檔次后，你才知道該推薦什么價(jià)錢的產(chǎn)品給他。

　　3、公司的銷售政策

　　除了以上兩點(diǎn)之外，向客戶推薦產(chǎn)品還有一個(gè)很重要的依據(jù)，那就是公司的銷售政策。一個(gè)企業(yè)一旦沒有了自己的銷售政策，員工銷售產(chǎn)品時(shí)將會(huì)找不到方向，也就無(wú)從下手，或者是一下子就將產(chǎn)品挖掘到盡頭，導(dǎo)致產(chǎn)品走到“江郎才盡”的下場(chǎng)。比如客戶對(duì)精品銷售顧問推薦的汽車精品說(shuō)：“太貴了！”這時(shí)，銷售顧問馬上就介紹一款最便宜的產(chǎn)品給他，因?yàn)殇N售顧問不想就這么損失一位客戶。向客戶介紹一款更便宜的產(chǎn)品的做法，往往是在公司沒有銷售政策情況下的無(wú)奈之舉。

　　銷售顧問可以讓客戶很直觀地感覺到有兩樣精品是必須要裝的，即精品A和精品B。

　　他們?yōu)檫@兩類產(chǎn)品制作了兩個(gè)很大很詳細(xì)的表，客戶一來(lái)就給客戶看這兩個(gè)表，然后告訴客戶：“先生，這兩樣精品是一定要裝貼的，我們這里有三種精品B，我建議你選這種，比較適合你這車是……”

　　“還有，現(xiàn)在路況越來(lái)越復(fù)雜，開車很容易迷路，特別是晚上在外面玩的時(shí)候，高檔車都有導(dǎo)航，我建議你裝一個(gè)，這樣的話你會(huì)少繞很多彎路了�！边@兩個(gè)必裝的精品安裝好了，剩下的事就是跟蹤服務(wù)了，很好辦。所以說(shuō)，一旦有確定的銷售政策，銷售顧問就知道該怎樣去推銷自己的產(chǎn)品。

汽車如何銷售8

　　1、談判技巧

　　1.舉止自信，展示決心;2.最初要求高一些，好做回旋;3.明確目標(biāo)不動(dòng)搖;4.各個(gè)擊破，說(shuō)服一個(gè)，讓其說(shuō)服自己人;5.不順利時(shí)中斷談判，調(diào)整節(jié)奏贏得時(shí)間;6.沉著不泄露情感;7.耐心;8.找折衷縮小分歧;9.隨時(shí)把握契機(jī);10.非正式渠道先行試探;11.找行家做談判伙伴;12.巧用危機(jī)意識(shí)。

　　2、成功的銷售=?

　　良好的客戶關(guān)系+客戶滿意度+客戶需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠(chéng)服務(wù)+銷售技巧=良好的市場(chǎng)口碑+客源�？蛻粢�買的不僅是汽車，而你也不能僅為了賣出一部車。

　　3、銷售經(jīng)歷能給我們帶來(lái)什么

　　99%的董事長(zhǎng)都做過推銷員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人做17 年推銷員、福特總裁艾科卡做了30 年的推銷員。索尼創(chuàng)始人雖未做專職推銷員，但從一開始就充當(dāng)推銷員推銷公司 的產(chǎn)品，李嘉誠(chéng)、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷售經(jīng)歷的價(jià)值。

　　4、汽車營(yíng)銷9原則

　　1、每年至少給客戶發(fā)一份賀卡;2、大客戶要服務(wù)，小客戶要質(zhì)量;3、你的服務(wù)與其他律師差異有多大，客戶就有多喜歡你;4、就不要急功近利;5、用80%的精力服務(wù)好20%的客戶;6、見什么人說(shuō)什么話;7、尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你;8、越欣賞客戶，客戶越重視你;9、身體是革命的本錢。

　　5、電話營(yíng)銷技巧

　　1、充足的準(zhǔn)備;2、開場(chǎng)白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認(rèn)需求;3、挖需求：引出問題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo);4、談方案：確認(rèn)并總結(jié)客戶需求，注意談方案從探需求到談方案的過渡;5：要承諾：價(jià)格異議的處理;6、客戶追蹤:結(jié)束電話后要做什么。

　　6、高效銷售的7點(diǎn)

　　1、如果客戶是朋友，最強(qiáng)對(duì)手也無(wú)法搶走;3、人際關(guān)系是業(yè)績(jī)的基石;3、需求分析，顧客基于需求而非你的理由購(gòu)買;4、如果能讓客戶笑，你就能讓他買;5、想更專業(yè)，要摒棄銷售員腔調(diào);6、相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶相信自己的選擇;7、高效的`銷售技巧：25%提問，談話，75%傾聽。

　　7、得到顧客深層信任的6點(diǎn)

　　1、建立良好的客戶關(guān)系，最好上升到友人;2、不要急功近利，開門見山地表明推銷目的;3、態(tài)度真，說(shuō)話真;4、了解顧客的興趣愛好，將獲得更多的共鳴;5、良好的素質(zhì)和魅力，能為你的產(chǎn)品錦上添花;6、平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝。7、了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。

　　8、汽車銷售員顧問應(yīng)該知道的知識(shí)

　　1、專業(yè)知識(shí);2.設(shè)計(jì)美學(xué);3.行為心理學(xué);4.最新時(shí)政民生熱點(diǎn);5.商務(wù)禮儀;6.銷售技巧;7.營(yíng)銷心理。8.語(yǔ)言表達(dá);9.了解養(yǎng)生保健和一些奢侈品信息;10.團(tuán)隊(duì)協(xié)作。再加上堅(jiān)定地目標(biāo)和良好的心態(tài)，面對(duì)再大的客戶也不是問題。正如，想銷售產(chǎn)品，先來(lái)推銷自己。

　　9、優(yōu)秀營(yíng)銷人常做的6件事

　　1，學(xué)會(huì)本行知識(shí)認(rèn)真掌握并跟進(jìn);2，有個(gè)人風(fēng)格，形成自己的口碑;3，面對(duì)自己的短處，積極完善;4，擴(kuò)大交際圈，參與社交活動(dòng);5、樹立良好的學(xué)習(xí)心態(tài)和習(xí)慣，求知若渴，求學(xué)若愚。6、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，更忠于實(shí)踐，以客戶的角度思考，走進(jìn)市場(chǎng)前線。

　　10、客戶最渴望什么

　　1.客戶想受重視;2.客戶渴望被欣賞;3.客戶追求成功感;4.客戶想被傾聽和理解;5.客戶在購(gòu)買前必須感覺值得;6.客戶根據(jù)情緒購(gòu)買，但邏輯上為自己辯護(hù);7.客戶的注意力持續(xù)時(shí)間很短;8.客戶想聽真心話;9.客戶想要教你一些東西;10.客戶對(duì)產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點(diǎn)等于沒特點(diǎn)。

　　11、銷售人員該怎樣進(jìn)行客戶異議處理

　　1.客戶產(chǎn)生的異議并非是銷售失敗的信號(hào)，通過異議信息的獲取，修正銷售戰(zhàn)術(shù);2.了解產(chǎn)生異議的原因，比如價(jià)格，時(shí)間和銷售人員本身問題;3.銷售溝通過程中，盡量避免異議的源頭來(lái)自于自己。4.異議處理過程中保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，微笑面對(duì)客戶，避免與客戶爭(zhēng)論。

　　12、銷售的關(guān)鍵

　�、僬业娇蛻糁匾�，找準(zhǔn)客戶更重要②了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要③搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要④融入團(tuán)隊(duì)重要，融入客戶更重要⑤口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要⑥獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要⑦達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要⑧卓越銷售重要，不需銷售更重要。

　　13、儀表的重要性

　　西方有句諺語(yǔ)“你沒有第二次機(jī)會(huì)留下美好的第一印象�！背晒Φ膬x表和神情更能吸引人們贊許性的注意力。優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該客戶營(yíng)造一種感覺——與你交談是一種樂事，提高了自己的品位;認(rèn)識(shí)你是一種榮幸，你是優(yōu)秀的。

　　14、來(lái)自汽車銷售經(jīng)理的7點(diǎn)建議

　　1、不要以批評(píng)開始會(huì)議;2、每次開會(huì)要有新思維、方案或進(jìn)展，而不是義務(wù)性地討論;3、問同樣的問題，也許只能得到相同的答案;4、批評(píng)要掌握尺度和場(chǎng)合，不吝嗇鼓勵(lì)褒獎(jiǎng) 5、出了問題要誠(chéng)懇承擔(dān)所有指責(zé)，出成績(jī)是大家的功勞 6、周期性地關(guān)懷自己的團(tuán)隊(duì)成員 7、分享你的經(jīng)驗(yàn)和快樂。

汽車如何銷售9

　　一：從身邊認(rèn)識(shí)的人開發(fā)

　　這是每個(gè)新銷售人員基本都要使用的方法。從身邊認(rèn)識(shí)的人開始，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)，所以相信，你可以迅速度過銷售人員最艱難的業(yè)務(wù)開拓期。從身邊的親戚朋友同學(xué)開始，你可以最快地利用自己已有的人脈資源，建立最初的銷售業(yè)務(wù)圈子，并通過這個(gè)圈子把自己銷售的范圍逐步擴(kuò)展起來(lái)。通過朋友向朋友的朋友介紹你在賣汽車，比你做陌生拜訪要省事、可信的多。尤其是在中國(guó)，這個(gè)注重人情的國(guó)家。

　　二：陌生拜訪或陌生結(jié)識(shí)

　　有沒有設(shè)想，早上擠公交車上班時(shí)，自己拿著名片或宣傳單在車上散發(fā)一下？這個(gè)時(shí)候坐車的人多是無(wú)聊，他們會(huì)仔細(xì)看你的宣傳單的，有興趣的還會(huì)向你詢問你汽車的問題。別不好意思，推銷不僅僅是工作，更是人生，隨時(shí)隨地地推銷，會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲。銷售技巧其實(shí)也是人生。

　　三：本行業(yè)的權(quán)威人士

　　每個(gè)行業(yè)都有權(quán)威人士，他們不僅有自己的號(hào)召力，更有自己的`粉絲，獲得他們的支持、推薦，你的業(yè)務(wù)圈子會(huì)大幅度拓廣，而且銷售圈子的質(zhì)量也會(huì)大幅度提升，這個(gè)銷售技巧一定要用。要結(jié)識(shí)這些人，也有一定的難度，如果有了這個(gè)契機(jī)，請(qǐng)千萬(wàn)不要放棄機(jī)會(huì)。

　　四：過去客戶名單

　　永遠(yuǎn)記住，已經(jīng)購(gòu)買你們公司產(chǎn)品的客戶，絕對(duì)是一筆無(wú)價(jià)的財(cái)富，因?yàn)橹灰�客戶滿意，他會(huì)傾向于繼續(xù)購(gòu)買你們公司的產(chǎn)品的，因?yàn)檫@對(duì)客戶可以省去重新認(rèn)識(shí)和信任一個(gè)公司所需要的成本。其實(shí)，這對(duì)于你來(lái)說(shuō)，也是一種成本。千萬(wàn)別以為老客戶已經(jīng)買了產(chǎn)品而輕視他們。他們不僅可以再購(gòu)買，還可以帶來(lái)新的客戶。這是汽車銷售技巧中的不二法寶。沒事就定期給他們?nèi)�個(gè)電話，練練你的電話銷售技巧和銷售話術(shù)，也許會(huì)有更多的機(jī)會(huì)出現(xiàn)

　　五：與這些部門人士結(jié)交

　　政府職能管理部門、協(xié)會(huì)、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。去刻意地和這些部門的人員結(jié)交，你會(huì)受益無(wú)窮。他們不僅會(huì)為你帶來(lái)很多的客戶，更重要地為你帶來(lái)信息，也許有一天，他們還可以幫助你走上自己創(chuàng)業(yè)的道路。如果你希望在汽車行業(yè)大展拳腳，這個(gè)銷售技巧絕對(duì)要用。

　　六：結(jié)識(shí)各行各業(yè)的銷售人員

　　第一是說(shuō)，結(jié)識(shí)其他廠家的汽車銷售人員，都說(shuō)同行是冤家，其實(shí)不必那么在意。 和他們?cè)谝黄鹉銜?huì)學(xué)到不少其他的汽車銷售技巧，各個(gè)廠家培訓(xùn)都有自己的絕招，學(xué)到了，你的功力會(huì)大增。另外，感情到了一定程度，他們會(huì)把自己認(rèn)識(shí)但不是目標(biāo)客戶的客戶介紹給你。另外，更多地結(jié)識(shí)其他行業(yè)的銷售人員，比如房地產(chǎn)銷售人員，以來(lái)可以學(xué)一些房地產(chǎn)銷售技巧，更重要的他們手頭的客戶很可能要買你的汽車。

　　七：和汽車修理人員交朋友

　　千萬(wàn)別小看汽車修理人員，在客戶眼里他們可是專家，和他們交朋友你能獲得至少三個(gè)方面的好處，一是你能學(xué)到很多汽車方面的知識(shí)；二是如果他們是你車行的維修人員，當(dāng)你的客戶買車或者維修，能得到很好照顧；第三，客戶更相信修理人員的話，修理人員可能會(huì)將客戶的購(gòu)買信息第一時(shí)間反饋給你。

　　八：電話陌生拜訪

　　給潛在客戶打電話，以便發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售。電話陌生拜訪是現(xiàn)代電話銷售技巧，關(guān)鍵是要找好給客戶打電話的由頭，所謂的由頭就是原因，就是讓客戶感到你打電話合理的說(shuō)法，比如新車上市、優(yōu)惠酬賓、試乘試駕等，要設(shè)計(jì)好電話銷售開場(chǎng)白和電話銷售話術(shù)，爭(zhēng)取客戶來(lái)店或者是允許你去拜訪。

　　九：老客戶推薦新客戶

　　這是一個(gè)很好的汽車銷售技巧，關(guān)鍵是如何調(diào)動(dòng)老客戶積極性。很多4S店都有相關(guān)政策，比如給予推薦新客戶的老客戶以獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)品的設(shè)置很重要，既要讓老客戶感到獎(jiǎng)品很好，自己推薦值得，但同時(shí)也要消除他們“掙朋友錢”的不安感。

　　十：汽車展會(huì)

　　每個(gè)稍微大一點(diǎn)的城市都會(huì)有汽車展會(huì)，在汽車展會(huì)上，很多銷售人員把心思放在成交上，遇到成交欲望不強(qiáng)的客戶，就疏于打理。其實(shí)車展把方方面面對(duì)買車有興趣的人集中起來(lái)了，更重要的要利用這個(gè)難得的機(jī)會(huì)來(lái)積累你的新客戶，哪怕對(duì)于那些只是看一眼的客戶也不要疏漏。

汽車如何銷售10

　　如果你是銷售出身，只不過沒賣過汽車，沒關(guān)系，有基礎(chǔ)就好辦。不妨到客戶4S店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，充當(dāng)“刁蠻”顧客，多聽聽他們一線銷售員的推介，既學(xué)習(xí)又順道找問題，每次聽完推介做筆記。

　　等下次見面再拋出一些刺激性話題，比如說(shuō)A車不如B車，硬傷多……然后再聽聽?wèi)?yīng)答說(shuō)辭，當(dāng)你問完20位銷售員，基本能門清兒。很多汽車廠商在一座城市不只擁有一座4S店，本著把事情做透原則，應(yīng)該跑完全部店面，掌握情況越多，心理越有底氣。

　　汽車銷售常用3招：

　　1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天時(shí)不需要聊太多關(guān)于你的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)和一些理論的話題，而是概括一下之后就聊下今天的新聞、天氣等一些生活話題。因此，這就需要我們業(yè)務(wù)員在平時(shí)必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、政治方面的書籍、雜志，并且必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家現(xiàn)狀、社會(huì)消息、新聞大事等，只有掌握了這些話題，這樣才能使我們?cè)诎菰L客戶時(shí)不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

　　2、業(yè)務(wù)員在晚上四個(gè)小時(shí)的生活。一個(gè)業(yè)務(wù)員的未來(lái)成就取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣度過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨中度過。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為想達(dá)到很高的成就有點(diǎn)難。而好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上會(huì)整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還要堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

　　3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我說(shuō)話都不流暢，更別說(shuō)口才好了。我是從來(lái)不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了�？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在客戶那里。

　　汽車銷售詞窮的原因：

　　第一、缺乏行業(yè)專業(yè)知識(shí)。

　　你了解二手車市場(chǎng)嗎？能準(zhǔn)確、立刻報(bào)價(jià)嗎？能記住幾千個(gè)重要數(shù)據(jù)和參數(shù)嗎（包括某一款汽車分成幾個(gè)配置標(biāo)準(zhǔn)，上市價(jià)格是多少，現(xiàn)在銷售價(jià)碼等，性能特性，優(yōu)缺點(diǎn)等）？對(duì)各型各款車子都了然于心嗎？

　　比如，你賣二手路虎，有客戶會(huì)說(shuō)：“聽說(shuō)有一句話，修不好的路虎，跑不壞的豐田，是嗎？”

　　你馬上可以跟客戶說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)：“全世界的路虎，車齡超過15年的，還有70%以上在公路上跑著呢，這個(gè)比例超過其他豪車比例，怎么能說(shuō)路虎毛病多呢？路虎運(yùn)用了很多先進(jìn)的`高科技技術(shù)，而豐田采用的都是已經(jīng)很成熟的技術(shù)，但成熟技術(shù)就意味落后當(dāng)前發(fā)展潮流，就看你更注重什么……”

　　如果咱們專業(yè)性不強(qiáng)，開單肯定困難重重，沒辦法，這個(gè)行業(yè)就是靠專業(yè)性吃飯的，這不是賣針頭線腦，不是賣鞋墊刷子的，咱們是在賣汽車呢，一定是以專業(yè)知識(shí)賺走非專業(yè)人士的錢，類似醫(yī)生、律師、古玩家、股票操盤手、教師等崗位，所以請(qǐng)哥們你務(wù)必熟悉汽車專業(yè)知識(shí)……

　　客戶到門店來(lái)聊，肯定是有需求，他們更希望聽到你的專業(yè)講解，而不是上來(lái)就推薦車場(chǎng)的車子，你和客戶之間還沒有建立信任，怎么會(huì)賣出去車呢？換位思考啦，你去買二手車，是不是想先聽到專業(yè)講解？

　　對(duì)啊，這就是咱們前幾天總在嘮叨的，模糊自己銷售主張的做法，先介紹市場(chǎng)、車輛品牌，行情，再詢問客戶需求，不要急于推薦，要先交朋友啦。

　　他們一定會(huì)走訪市場(chǎng)一圈，了解市場(chǎng)做了比較（怕吃虧上當(dāng)，肯定是貨比三家的做法），才會(huì)第二次上門，第二、第三次上門才是真正的機(jī)會(huì)，他們才會(huì)聽你的推薦，跟你砍價(jià)的，第一次所有的商務(wù)談判都是假的，你不必當(dāng)真哦，那就是一個(gè)市調(diào)你的程序。

　　既然我們清楚客戶的采購(gòu)行為和心里，第一次見面你可要給他們留下專業(yè)印象哦，既熱心（不管你買不買，我都做了專業(yè)解釋），又不貪心（我并沒有見面就強(qiáng)力推薦），看，咱們給客戶留下的第一印象不錯(cuò)哦，你放心吧，他們比較過，會(huì)大浪淘沙，精選兩家門店P(guān)K……

　　咱們獲勝機(jī)會(huì)從1/10陡然提升至1/2了，開心嗎？

　　一句話，咱們先用專業(yè)知識(shí)取得客戶初步信任后，開始做第二步銷售動(dòng)作，也就是再次提升獲勝幾率！

　　你的客戶群主要是購(gòu)買1—10萬(wàn)的二手車，那咱們來(lái)想想他們是什么樣的人？我琢磨他們的特征：

　　1、第一次購(gòu)車，誰(shuí)的第一次想購(gòu)買一個(gè)二手貨？只因?yàn)殄X所困；

　　2、經(jīng)濟(jì)不寬裕；

　　3、有用車需求，以商務(wù)為主（創(chuàng)業(yè)需求比較大）；

　　4、選一個(gè)過渡型用車，誰(shuí)都喜歡奔馳寶馬，現(xiàn)在沒那個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，算了，先將就吧。

　　5、自己不太懂車，會(huì)多走幾家了解市場(chǎng)行情。

　　詞窮的本質(zhì)，第二個(gè)是不能滿足客戶需求。

　　好，咱們分析客戶的特征后，發(fā)現(xiàn)能抓住客戶主要需求了，這比過去有大大的進(jìn)步，是不是知道該怎么聊了？客戶需要的是過渡性車，會(huì)注重什么？咱們?nèi)绾卫�用他們的心里�?lái)錘煉話術(shù)呢？

　　1、客戶經(jīng)濟(jì)不寬裕，所以很注重養(yǎng)車費(fèi)，一定要便宜，也就是車子要皮實(shí)，耗油要低，車子本身也沒啥大毛病。

　　針對(duì)性話術(shù)：咱們推薦的車子應(yīng)該從這方面入手，先否定幾個(gè)品牌，用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)和駕車體驗(yàn)，講講他們的缺陷，然后主推一個(gè)或兩個(gè)品牌，也就是你們車場(chǎng)里的主流品牌。

　　2、車子保值性不錯(cuò)，客戶開兩年還能再賣掉，損失不太大。

　　針對(duì)性話術(shù)：咱們就來(lái)講故事，講這輛車子的價(jià)格走勢(shì)，要通過案例對(duì)比，加深客戶印象。

　　比如，93年的別克，雖然看起來(lái)比廣本氣派一點(diǎn)，底盤重，車子穩(wěn)，跑長(zhǎng)途不累，但偷車賊不偷老款別克，因?yàn)橛秃奶�高，差不多要�?6個(gè)，誰(shuí)開得起？所以買家不喜歡，出手很難。

　　但說(shuō)到廣本，就很容易出手了，二手需求旺盛，所以我推薦廣本，至少您開了兩年，事業(yè)發(fā)達(dá)換車時(shí)候，這輛車很容易就出手了，車子開了幾年，還能回一些本錢呢……

　　看，咱們通過賣車的話術(shù)，無(wú)形中，還提前祝�？蛻艨隙�能很快發(fā)達(dá)起來(lái)，這類恭維話人人都愛聽哦：）

　　3、人人都有占便宜心里，客戶希望撿到便宜。

　　針對(duì)性話術(shù)：正好咱們手里有一輛性價(jià)比很好的車子，車子急需用錢，便宜甩賣，巧了，我們剛剛盤下，您就來(lái)了……

　　4、咱們需要不斷詢問客戶的需求和真是心里想法。

　　“您是更注重面子還是更注重經(jīng)濟(jì)性能？”如果客戶更注重面子，那咱們就有針對(duì)性推薦B級(jí)車，只不過車齡大一些；如果客戶更注重經(jīng)濟(jì)性能，那咱們就有針對(duì)性推薦A級(jí)車，車齡小很多，至少有五、六成新。

　　嗯，這樣的推薦都是有效的推薦。

　　藍(lán)小雨：暢銷職場(chǎng)書籍《我把一切告訴你》作者，粉絲交流貼吧：藍(lán)小雨吧

汽車如何銷售11

　　1、一定要穿正裝去面試

　　穿正裝是汽車銷售的一個(gè)最基本的面試技巧，倒不是說(shuō)你穿了正裝有多氣派能顯示出你的工作能力有多強(qiáng)。穿正裝凸顯的是一個(gè)人的職業(yè)態(tài)度，連面試你都不愿意穿得正式一點(diǎn)，老板能指望你以后工作規(guī)規(guī)矩矩態(tài)度端端正正嗎？

　　2、面試一定要提前到

　　你應(yīng)該把面試官當(dāng)成是你的客戶，這是每一個(gè)汽車銷售人才都應(yīng)該知道的一個(gè)面試技巧。哪怕你在汽車方面再有才能，客戶都不會(huì)買你的帳�？蛻粢�的車在哪里都可以買得到，他肯定不會(huì)因?yàn)槟阌袖N售才能等著你去給他推銷。

　　提前半個(gè)小時(shí)到，一來(lái)給自己查漏補(bǔ)缺；二來(lái)向面試官表現(xiàn)出你是真心來(lái)做汽車銷售的誠(chéng)意。做銷售首先銷的是自己，客戶認(rèn)可你這個(gè)人了，才繼而認(rèn)可你的.產(chǎn)品。

　　3、自我介紹自信而不浮夸

　　給面試官第一印象是你的穿著外表禮儀，其次是你的時(shí)間觀念性，再者就是你的自我介紹。一個(gè)好的自我介紹能夠給自己加分不少，汽車銷售面試技巧要素的一個(gè)方面就是在自我介紹要自信。自信可以提升你的底氣，說(shuō)起話來(lái)更清晰準(zhǔn)確。

　　其次汽車銷售的自我介紹中一定要抓住重點(diǎn)，你可以在介紹中結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)或者經(jīng)歷有意無(wú)意流露出自己對(duì)汽車銷售工作的向往以及有這方面的才能，對(duì)汽車銷售行業(yè)的個(gè)人見解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信讓別人誤解為你的虛夸。

　　4、面試前的充分準(zhǔn)備、面試中對(duì)答如流

　　每個(gè)人都知道成功的面試技巧是面試要提前準(zhǔn)備，但是很多人往往只是在百度上百度下這個(gè)企業(yè)的簡(jiǎn)介看一眼就了事。如果你想進(jìn)入車企或者4S店做汽車銷售，那么你準(zhǔn)備的就遠(yuǎn)不止這些了。了解你面試的企業(yè)，包括他的發(fā)展史、主要銷售的車型車款、你要銷售的車的性能這些都是最基本的知識(shí)。

　　其次還要知道所銷售汽車的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)等等。只有把這些都準(zhǔn)備充足，你才能對(duì)答如流般應(yīng)對(duì)面試官對(duì)你汽車專業(yè)知識(shí)的詢問。如果你一問三不知，在面試官心里其實(shí)就已經(jīng)被淘汰了。

　　另外你還要大概了解下這個(gè)汽車銷售和你所銷售汽車品牌的現(xiàn)狀以及未來(lái)動(dòng)態(tài)，HR都希望你對(duì)汽車行業(yè)能夠有一定的見解，因?yàn)橹挥姓嬲�了解自己行業(yè)的人才會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域長(zhǎng)久待下去。

　　5、面試完注意細(xì)節(jié)：

　　這一個(gè)面試技巧是最多汽車銷售人忽略的，很多人可能覺得面試過程中很緊張，面試完了就沒什么了。于是就出現(xiàn)很多比如凳子不放好、不經(jīng)面試官開口就自己走了等情況。這些在汽車銷售面試中都是非常忌諱的，你要永遠(yuǎn)記住把面試官當(dāng)成是你的客戶，哪個(gè)客戶希望看到自己付了錢拿了車后面的汽車銷售員就不管了。

　　汽車銷售面試技巧也是一個(gè)人日常的修養(yǎng)習(xí)慣，也許你不是最優(yōu)秀的一個(gè)汽車銷售面試者。但是每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能改變結(jié)果，所以廣大汽車人才都應(yīng)該從日常生活中養(yǎng)成上述的習(xí)慣。

汽車如何銷售12

　　作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以顧問，首要的是實(shí)現(xiàn)顧問的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!

　　顧問是具有某方面的專門知識(shí)咨詢?nèi)藛T，只不過，以銷售予以限定，顧名思義，銷售即是最終目的，且顧問角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

　　遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷售的七個(gè)步驟

　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

　　第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：(1)接待、拜訪客戶的技巧;(2)電話拜訪客戶的技巧;(3)銷售信函拜訪的技巧。

　　第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。

　　第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：(1)產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;(2)將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧;(3)產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：(1)如何撰寫展示詞;(2)展示演練的要點(diǎn)。

　　第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：(1)締結(jié)的原則;(2)締結(jié)的時(shí)機(jī);

　　締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、是的、是的、是的.法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

　　認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

　　增多潛在客戶的渠道：

　　1.朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。

　　2.銷售信函電話

　　電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

　　3.展示會(huì)

　　擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)

　　4.建立顧客檔案：更多地了解顧客

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

　　分析客戶需求

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢(mèng);

　　客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的順便的過路的如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色是參謀行家是司機(jī)，還是秘書，還是朋友購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒有什么作用;如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

汽車如何銷售13

　　汽車銷售是消費(fèi)者支出的重要組成部分，同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。新人如何做好汽車銷售呢，一起看看下文吧！

　　現(xiàn)在車市低迷，做汽車銷售的日子實(shí)在不好過，如果你又是新入行的，那就更難了。不過功夫不怕有心人，不懈的努力和適當(dāng)?shù)模�可以幫助你渡過這個(gè)寒冬。在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　1、前三分鐘

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;

　　動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。

　　注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來(lái)。

　　初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

　　2、分析客戶需求

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢(mèng)。分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。

　　弄清來(lái)意：

　　首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了

　　購(gòu)買角色：

　　到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書，還是朋友?

　　購(gòu)買重點(diǎn)：

　　購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒有什么作用;如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

　　汽車顧問必須要掌握的4大

　　一、了解客戶

　　汽車銷售人員要用最短的時(shí)間了解客戶的身份，了解他們的來(lái)意。是路過還是專門來(lái)買車的?一起來(lái)的人中哪個(gè)才是決策者?其他人在買車的過程中充當(dāng)什么角色?客戶更看重的是汽車的價(jià)格還是技術(shù)?這個(gè)也就是我們俗稱的：見什么人說(shuō)什么話。此時(shí)我們還需要關(guān)注客戶的五種態(tài)度：(1)接受，表示客戶對(duì)車輛表示滿意，這時(shí)候你需要再接再厲向客戶介紹該車的其他功能;(2)懷疑，表示客戶對(duì)車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，這時(shí)候你需要盡量排除客戶的顧慮，使其相信這輛車的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)存在;(3)拖延，表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕而使用拖延時(shí)間的方法，這時(shí)候你應(yīng)該耐心等待客戶的決定，而不是催促;(4)冷淡，表示客戶不需要此車輛，因而表示興趣小，這時(shí)候你可以向他推薦其他的車型;(5)異議，表示客戶不接受你對(duì)車輛的說(shuō)法，那么你可以在虛心聽取客戶建議的基礎(chǔ)上，提出自己的想法和建議�？傊�，汽車銷售者應(yīng)根據(jù)客戶不同的態(tài)度采取不同的措施，從而達(dá)到銷售汽車的目的。

　　二、談判

　　當(dāng)客戶對(duì)某一汽車了解的差不多，有意向要購(gòu)買，向你問價(jià)時(shí)，關(guān)鍵的時(shí)候到了，那就是最重要的談判階段了。在談判的過程中，可以說(shuō)是thldl.org.cn大展身手的時(shí)候，客戶和銷售人員會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行探討。在談判的過程中，不應(yīng)該把所有問題一下子都提出來(lái)，可以一個(gè)一個(gè)的.進(jìn)行討論。先把一些問題不大的分歧解決，等感覺談判很順利的時(shí)候把難度較高的部分提出來(lái)，尋求解決的途徑。當(dāng)然當(dāng)一切都差不多的時(shí)候，你可千萬(wàn)不能松懈，因?yàn)檫@時(shí)候可能客戶會(huì)要求你把原來(lái)不愿意給的東西給他們，所以不到最后一刻，千萬(wàn)不能放松自己的神經(jīng)。

　　三、售后服務(wù)

　　交易成功后，汽車銷售人員應(yīng)提供令人滿意的售后服務(wù)，這是維護(hù)客戶關(guān)系必不可少的階段。首先可以采取發(fā)感謝信的方式，第一封感謝信要在客戶購(gòu)車后的24小時(shí)內(nèi)發(fā)出。這樣可以向大家傳遞了汽車銷售公司或者專營(yíng)店做事規(guī)范、令人滿意、值得依賴的良好信息。千萬(wàn)別忽視了這個(gè)，這樣做說(shuō)不定就可以影響在這群人當(dāng)中的某一個(gè)成為你的潛在客戶，同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)的知名度。打電話也是必要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在客戶購(gòu)車的24小時(shí)內(nèi)，汽車銷售經(jīng)理打出電話感謝客戶購(gòu)買本公司的汽車，同時(shí)詢問客戶還有哪些不懂的地方以及對(duì)銷售人員服務(wù)態(tài)度的評(píng)價(jià)等，在購(gòu)車七天后汽車銷售人員打第二個(gè)電話詢問客戶對(duì)新車的感受，同時(shí)了解客戶的上牌情況，是否需要幫助等。

　　四、注意事項(xiàng)

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)展廳的時(shí)候，不要直接上前與其交涉，這時(shí)候的他需要自己參觀一下。而當(dāng)他的目光不是在汽車上的時(shí)候，汽車銷售人員出馬的時(shí)間到了。 如果客戶是初次來(lái)到展廳的，不要和他們先說(shuō)車的事，可以談?wù)剟偨Y(jié)束的車展，也可以談與客戶有關(guān)的讓客戶感覺舒服的一些事。降低客戶的戒備，縮短與客戶的距離，然后把話題往汽車話題轉(zhuǎn)換。這樣可以取得客戶的好感，降低他們的防備。

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