政府采購法競爭性談判

　�。�1）案例背景

　　因某市風景管理處停車場建設工程項目預算在政府采購集中采購目錄50萬元限額標準以下，該風景處委托該市政府采購代理機構(gòu)組織了一次競爭性談判。參加談判的三家施工單位第一輪報價分別為：39。 73萬元；37。 93萬元；38。 83萬元。經(jīng)過三輪談判，三家最終報價分別為：39。 73萬元；36。 80萬元；38。 83萬元。因參與談判的施工企業(yè)串通合謀，且最終報價均超過了采購項目的資金預算，談判小組當場宣布該項目競爭性談判失敗。

　�。�2）談判失敗的原因分析

　　1）采對個別施工企業(yè)"內(nèi)定"采購項目

　　因前期工程拖欠了個別施工企業(yè)的工程款，采購人被逼無奈，事先承諾并指定后續(xù)工程為該企業(yè)施工承建。然而，為確保政府采購項目資金及時足額到位，履行政府采購程序，采購人走過場，裝樣子，采取掩耳盜鈴、明修棧道暗度陳倉、蒙混過關等手段，一方面按采購程序報送政府采購監(jiān)管部門審核并確定采用競爭性談判方式采購后，與采購代理機構(gòu)簽訂委托代理協(xié)議，另一方面與這家施工企業(yè)私下通氣，給對方吃"定心丸"，做到心中有數(shù)。

　　2）資格審查走過場

　　按照《政府采購法>第二十三條的規(guī)定，采購人根據(jù)法定的供應商條件和采購項目對供應商的特定要求，對供應商的資格進行審查。然而，該風景管理處出于償還前欠工程款等考慮，怕得罪債主，對報名參加談判的三家施工企業(yè)的資格審查工作流于形式，在委托代理協(xié)議中也沒有對采購代理機構(gòu)就資格審查工作作出具體要求。事實上采購人被這家施工企業(yè)"牽著鼻子走"，暗地里默認了這家施工企業(yè)邀請另外兩家同行來"湊份子"，一家做主，兩家作陪，以達到參與競爭性談判不少于三家施工企業(yè)的法定數(shù)，從而把資格審查一并推給談判小組，對不具備資質(zhì)條件的施工企業(yè)開"綠燈"，從而達到了逃避資格審查的結(jié)果。

　　3）談判文件雷同

　　該項目談判小組為滿足采購人的需求在對三家施工企業(yè)的談判文件進行符合性評判時就發(fā)現(xiàn)，三家施工企業(yè)的談判文件出現(xiàn)雷同的現(xiàn)象，有串通一氣的嫌疑，這是明顯的不公正行為。

　　4）施工企業(yè)合謀抬價

　　參加談判的三家施工企業(yè)事先有"攻守同盟"與幕后交易，就惡意串通一氣，合謀抬價。令談判小組吃驚的是：三家報價相差僅幾千元不等，在經(jīng)營成本、管理費、材料費計價等方面出奇的相同，甚至連分項子目也十分相近，其目的.在于抬高成交價格，進而一家開腔，兩家附和，造成談判報價一家說了算，乃至在最終報價上只有一家在第一輪報價的基礎上稍作下調(diào)，而另外兩家不作絲毫讓步，形成"一邊倒"、"一言堂"的現(xiàn)象，使競爭性談判失去了現(xiàn)實意義，極其明顯地出現(xiàn)了壟斷行為，有失公平競爭。

　　5）采購代理機構(gòu)敷衍塞責

　　采購代理機構(gòu)基于采購人是"上帝"、"我們靠采購人吃飯的"的意識，就著采購人的"意思"辦，害怕給采購人設障礙，出難題，無形中有協(xié)助采購人撞"紅燈"的行為。競爭性談判公告發(fā)出后，僅有三家施工企業(yè)前來報名，采購代理機構(gòu)就及時通知了該風景管理處對其進行資格審查。至于審查資格條件，按《政府采購法》的規(guī)定，采購代理機構(gòu)認為那是采購人的事，自己無權(quán)過問，以致在發(fā)現(xiàn)三家施工企業(yè)報名時間一致、聯(lián)系電話不通、談判文件同時送達等一系列問題時，沒有在第一時間向政府采購監(jiān)管部門報告，從而將所有問題集中到了談判桌上。

　　鑒于三家施工企業(yè)具有談判文件相同、合謀惡意串通、抬高價格等行為，且最終報價突破了采購項目的資金預算，超過了采購人的實際支付能力，根據(jù)《政府采購法》的相關規(guī)定，該項目談判小組慎重地綜合評議之后告知該風景管理處。該風景管理處當場宣布本次競爭性談判失敗。

采購談判技巧4

　　采購知識（一）：采購的分類

　�。ㄒ唬┌磧r格分類

　　1.招標采購 2.詢價采購 3.比價采購 4.議價采購 5.定價采購 6.公開市場采購

　　（二）按采購主體分類

　　1.個人采購 2.集團采購

　�。ㄈ�）按采購方法分類

　　1.傳統(tǒng)采購

　　2.科學采購

　　（1）訂貨點采購 （2）MRP采購 （3）JIT采購 （4）供應鏈采購

　�。�5）電子商務采購

　　談判不是球賽，更不是戰(zhàn)爭，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，別一個是輸家，在成功的談判里，雙方應該都是贏家( 雙贏), 不是一方可能比另一方多贏一些。

　　談判不是絞死對方：很多采購員都誤認為，采購談判就是“討價還價”。但其實絕大多數(shù)成功的談判，都是一種買賣雙方經(jīng)過研究、計劃和分析，最后達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。采購合同中條款那么多，如果只糾紛于價格和費用條款，不但容易將談判搞僵，而且還容易失去更好的結(jié)果。

　　所以大多數(shù)談判的結(jié)果是落到妥協(xié)中，或者落到協(xié)作中。供應商不是傻子，他在某項上失去的，肯定還要在另外的項目上找回來的。

　　1． 談判前要有充分的準備

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　2． 只與有權(quán)決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。采購人員應盡量避免與無權(quán)決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

　　3． 盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

　　4． 對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5． 不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6． 放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7. 必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題�；驎和Ｓ懻摵炔�，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會

　　8．談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了,沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好，免勉強協(xié)議可能后患無窮。

　　9．盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10．盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　11．以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12．交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的強項。

　　13．以數(shù)據(jù)事實說話，提高權(quán)威性

　　無論什么時候都要以事實為依據(jù)。事實主要是指：充分動用準確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的'比較。

　　14．控制談判的時間

　　預計的談判時間一到，就應真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步�？墒悄艿脑�，把他的竟爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。

　　15．不要誤認為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。 有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

采購談判技巧5

　　(1)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　(2)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　(4)盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　(5)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的'需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(6)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(7)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

　　(8)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(9)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。(10)不要誤認為50/50最好：有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。

　　(11)談判的十二戒：準備不周，缺乏警覺，脾氣暴躁，自鳴得意，過分謙虛，不留情面，輕諾寡信，過分沉默，無精打采，倉促草率，過分緊張，貪得無厭等。

　　(12)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(13)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

采購談判技巧6

　　1、談判前要有充分的準備

　　知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

　　2、談判時要避免談判破裂

　　有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　3、只與有權(quán)決定的人談判

　　超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　4、盡量在超市辦公室內(nèi)談判

　　在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。

　　5、策略交換的需要

　　有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。

　　6、必要時轉(zhuǎn)移話題

　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。

　　7、否定的'語氣容易激怒對方

　　否定的與其容易讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行，故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。

　　8、盡量成為一個好的傾聽者

　　一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　9、盡量為對手著想

　　談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步，事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關系是采購人員的重要職責。

　　10、以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　11、50/50最好?

　　有些采購人員認為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。

采購談判技巧7

　　1、對事不對人：

　　不要攻擊個人、尊重個人。

　　雙方各為其主，各自有各自的立場和觀點，各自有各自的價值觀。不能根據(jù)個人好惡來判斷和對待別人。

　　2、談判的焦點是商業(yè)價值而非誰的處境。關注商業(yè)利益而非彼此立場。

　　人們關心的是滿足需求，探究這種真實的需求是成功的關鍵。對討價還價的妥協(xié)和努力，無助于達成真正的協(xié)議和合同。不要討價還價！�。�

　　3、談判是在作決策前，盡可能的找到一系列的可能性和選擇。為了雙方的共同利益而尋找各種機會和可能。

　　4、判定標準—堅持基于客觀標準的結(jié)果和事實。

　　1.挑毛病

　　2.千方百計說明與您要求有差異

　　3.額外的功能不要

　　4.需要特殊的功能來打壓買方的傲氣

　　5.已有的服務不需要可以減價

　　6.批量優(yōu)惠

　　7.長期合作有優(yōu)惠

　　8.即將降價的假設

　　9.對手的努力—降價、功能、、引起競爭

　　10.如果……，又怎樣

　　11.我不知道、、、

　　12.最后通諜

　　a）只用于最后時間

　　b）言語不要激怒對方

　　13. 提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)—法律......

　　14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇......

　　15.拖延時間—加大對手的投入甚至高層的加入，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面......

　　16.一點一點的啃—蠶食策略—不給出可接受的低限

　　對策：

　　a）合法化（文件化），

　　b）無權(quán)力，

　　c）點出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認他的高明之處。

　　采購談判目的：

　　通過溝通，了解談判雙方的要求和分歧原因，尋找解決雙方矛盾的途徑達到雙贏的結(jié)果。

　　采購談判注意事項：

　　1.談判雙方不斷調(diào)整各自需要而相互接近最終達到一致意見的過程。

　　2.談判不是"合作與沖突"的選擇而是矛盾的統(tǒng)一。

　　3.談判雙方要關注彼此的利益界限而非一方的利益。

　　4.談判成功不一一方的預定目標為唯一標準而是有一系列綜合價值評判標準的。

　　5.注意科學性與藝術(shù)性的結(jié)合。

　　采購談判的特點：

　　1.以獲得經(jīng)濟利益為目的。

　　2.以價值談判為核心。

　　3.注重合同條款嚴密、準確和完整。

　　談判方法的比較

　　采購談判進程的把握：

　　準備階段：

　　1.自身分析：目標

　　2.對手分析：實力、需求及誠意、談判人員

　　3.談判人員及地點安排

　　接觸階段：

　　1.營造談判氣氛

　　2.了解對方

　　3.修正方案

　　實質(zhì)階段：

　　1.正確報價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)報價的差異。

　　2.反復磋商：指出或詢問價格中報價的依據(jù)，討論合理中的不合理因素。

　　3.善于溝通和說服技巧：

　　1）建立融洽的氣氛。

　　2）加強自身的修養(yǎng)，善于從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

　　3）注意傾聽對方的意見。

　　4）注意正確和明確表達自己的意見，言之有物。

　　5）隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確切了解對方的意見及問題。

　　采購談判的協(xié)議階段：

　　1.促成交易，切忌盲目樂觀。

　　2.合同的起草與簽署

　　1）誰起草很重要

　　2）適用法律也很關鍵

　　3）條款嚴密，控制風險

　　談判進程的把握（繼續(xù)）

　　采購談判要點：

　　1.抓住雙方關注點。

　　2.抓住主要矛盾。

　　3.實事求是：抓住事實。

　　4.抓中國國情和法律特點。

　　5.市場競爭（MI）。

　　采購價格談判：

　　價格談判是任何商務談判的核心。

　　原則：

　　1.商人沒有作虧本生意的。

　　2.不要剝奪賣方的合理利潤

　　3.雙贏原則：否則損失的一方會從其他方面彌補他的損失。

　　價格的關鍵是合理。

　　采購影響價格的因素：

　　1.技術(shù)要求的確定：精度、標準、設計方案、專利/專用技術(shù)等

　　2.交貨期長短

　　3.付款方式與幣種

　　4.采購渠道

　　5.保險途徑

　　6.運輸方式

　　7.主要商品與輔助商品的價格關系

　　采購幾種價格：

　　1.積極價格與消極價格

　　2.實際價格與相對價格

　　3.硬件價格與軟件價格

　　4.固定價格與浮動價格

　　5.綜合價格與單項價格

　　6.合理價格與合算價格

　　采購貨真價實

　　1、價格談判中雙方不存在誰勝誰敗。有的只能是雙方都能接受的價格。

　　2、合理的價格是能體現(xiàn)雙方的.共同利益的價格。

　　3、合理的價格才能滿足雙方長期合作的要求。

　　4、合理的價格是局部利益服從全局利益。

　　5、合理的價格是技術(shù)要求與經(jīng)濟要求的統(tǒng)一

　　蘇聯(lián)式談判—不惜一切取勝

　　最初的要求總是很強硬，目的是降低對方的期望值；

　　有限的權(quán)力：

　　感情變換戰(zhàn)術(shù)：激動、爭吵、離席

　　視對方讓步為妥協(xié)和軟弱

　　對自己的讓步又出爾反爾

　　不關心截止期

　　使用前提：

　　1、一次性交往

　　2、以后不后悔

　　3、犧牲者不知道

　　雙贏采購談判模式

　　1、使用談判過程來滿足需要發(fā)話時，永遠要機智、得當，維護對方的尊嚴。

　　"理多客不怪"。

　　建設性態(tài)度去建議和接觸，消除戒心和敵意。

　　盡量設身處地的考慮問題。對方講話，要表示認可和理解，同感和必要的共鳴。不要直接反駁。

　　不要因為說話方式造成摩擦。避免絕對和極端的語言。

　　2、調(diào)整或者滿足需要

　　沖突的解決：

　　分析沖突的原因：經(jīng)歷不同，信息不同，任務和作用不同

　　3、建立信任：

　　準備階段，不斷交往和溝通。通過交流，建立初步的信任。

　　4、獲得信息

　　5、滿足對方的需要

　　6、利用他的觀點

　　7、將關系轉(zhuǎn)化為合作

　　8、冒適度風險

　　9、取得他的幫助

　　采購談判五個階段

　　準備

　　建立關系

　　探索問題

　　談判

　　合同

　　造成談判障礙的錯誤：

　　1、"專家"姿態(tài)；

　　2、讓步時脫泥帶水；

　　3、內(nèi)部爭議被對手利用；

　　4、被對方的好客舉動所蒙騙；

　　5、非正式交談；

　　6、過分急于成交；

　　7、收對方身份合地位影響；

　　8、錯誤的目標；

　　9、高壓銷售；

　　10、選擇方案太少；

　　11、先入為主；

　　12、一方勝利，一方失敗的局面；

　　13、不能達成一致的談判團隊；

　　14、對自身力量的錯誤估計；

　　采購產(chǎn)生錯誤的原因：

　　1、計劃和準備不周

　　2、整個過程草率緊張

　　3、目標不高，或者心中不明確

　　4、反應性被動，而非主動引導

　　5、沒有明確目標

　　6、沒有設身處地的考慮對方觀點和處境

　　7、固守己見，沒有變通。

　　8、沒有建立必要的聯(lián)系和關系—沒有響應和反饋

　　9、不能理解和彼此認可（價值觀等等）

　　10、說得太多—言多語失

　　11、沒有考慮雙贏

　　12、泄漏了較多信息

　　13、首先作出讓步

　　14、期望一舉兩得，沒有循序漸進

　　15、第一次的報價就接受了。

　　16、忘記讓步是交易，不是賜予

　　17、一開始就開誠布公的給出最好的報價

　　18、易于猜測和被預計

　　19、低估了您自身的權(quán)力

　　20、忘記了您也擁有他們希望得到的東西

　　21、沒有根據(jù)談判對象不同的性格來談判，不斷分析，改變談判中的不利地位，充分揚長避短，采購談判肯定會達成雙贏的局面，為公司爭得商業(yè)利益，在競爭中獲得優(yōu)勢。

采購談判技巧8

　　20xx.11.25日至26日，天海集團在六樓培訓中心進行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購的培訓，來自集團及分公司采購系統(tǒng)的相關人員參加了培訓，本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購成本及庫存，并了解天海集團的戰(zhàn)略采購的方法管理。

　　本次課程分兩天兩個方面進行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧，王老師是資深采購與供應鏈管理專家，中國物流學會常務理事，中國物流與采購聯(lián)合會采購專家，采購委首席顧問，美國供應管理協(xié)會CPSM認證主講培訓師，英國皇家采購學會CIPS認證講師，加拿大采購管理學會PMAC首席培訓師，年度《中國采購發(fā)展報告》副主編，企業(yè)能力輔導ACP模式發(fā)起人。本次培訓主要從以下方面進行了講解：1、采購管理的演變與發(fā)展，2、基于戰(zhàn)略思想的采購談判，3、采購枝術(shù)與采購管理，4、采購成本管理與控制。授課中，王老師根據(jù)培訓內(nèi)容進行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經(jīng)驗，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓內(nèi)容。

　　培訓過程中,王老師重點講解了采購成本的控制,從生產(chǎn)性材料、設備、備品備件三方面入手,讓學員們分組討論并制定方案，然后王老師對每組制定的成本控制方案進行詳細講解,針對方案中的不足及錯誤進行補充及糾正,并提出自己獨到的更深的見解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認識到成本控制永無止境,改善空間無限。

　　通過談判技巧的培訓，我認為談判中我們需要不斷加強和改善信息的采集和準備，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場戰(zhàn)場都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解，分析對手的可能對策，通過制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場景的安排也會對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀條件，盡力使有利的場景為我所用。同時老師也提到了公司實力在談判中的的關鍵作用，一定程度上也決定了談判的結(jié)果。

　　庫存在我的認識中應該取決于訂單及預測,通過培訓也讓我認識到,庫存的經(jīng)濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的`關鍵，對于以后采購訂單起訂量的設置有很大指導性作用，進而可以控制庫存周轉(zhuǎn)率及周轉(zhuǎn)期，對我們降低庫存資金占用有很大意義。

　　最后是天海集團采購總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購，采購戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰(zhàn)略中的內(nèi)容逐一分析，郭總結(jié)合天海實際狀況，理論聯(lián)系實際，講課生動有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實際應用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。

　　通過本次培訓，不僅提高了學員的談判技巧，而且撐握了采購成本的控制及戰(zhàn)略采購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無論采購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓結(jié)束后學員們會將所學理論知識運用到實踐當中，為天海創(chuàng)造更大的價值!

采購談判技巧9

　　第一階段

　　降低職能性費用

　　在這個階段中,每一個人在其責任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負責,并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購的時候,無論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購買貨物的進貨價格和有關服務費用。在運輸貨物方面,則要壓低貨物的運輸費用。據(jù)統(tǒng)計,大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認,只要他們的職工在其職能責任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。

　　第二階段

　　降低交貨成本

　　要根據(jù)進口和出口的不同類型貨物,仔細分析行情,為了保持最低的成本費用,必須在貨物質(zhì)量、采購、資產(chǎn)管理、運輸服務和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關系中,雙方為了達成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購的時候達成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費用低廉的成交價。在采購的過程中,必須看到,運輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對于交貨成本的降低是非常重要的。

　　當然還有倉儲和生產(chǎn)基地的遠近等因素也會影響到交貨成本。對于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運也可以用同樣方法進行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應商進貨(原材料)和向客戶送貨兩個流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實這種成本的充分認識將有助于降低交貨成本。據(jù)估計,這種不認真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認識都沒有,當然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應鏈上的每一個環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團隊精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和把交貨成本降低到最佳水平。

　　第三階段

　　降低所有權(quán)總成本

　　在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個決定所引進的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項目。負責產(chǎn)品的進來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個階段分析成本和財產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。

　　第四階段

　　降低企業(yè)銷售增值成本

　　依照歐洲和國際經(jīng)濟標準模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻給供應鏈的增值成本呢?它實際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價值�，F(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場營銷、銷售、工程技術(shù)支持、場地服務支持、信息技術(shù)費用和行政費用有關的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟模式,在這樣的經(jīng)濟模式中對產(chǎn)品和客戶獲利情況進行分析時,重點是總體成本補充,也就是對進貨價格再加上一定的百分比作為零售價,以補充費用及更準確地對總體成本進行分析。

　　第五階段

　　減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本

　　到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進行分析研究,分析研究集中在個別公司企業(yè)或者企業(yè)財務分析上。而第五階段要求處理的是對直接供應人、客戶和中間商的`成本分析,分析的重點經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應人,也包括中間人,如物流服務供應方和信息技術(shù)供應方。

　　為了達到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應該由誰通過何種方式提供關系以下服務:客戶要求的預告和時間安排、存貨的管理和補充、運輸、倉儲、組合、貨物儲存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場營銷和產(chǎn)品銷售等。

　　通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復操作,可以提高服務質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本�？傮w成本分析(TCA)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點的公司和企業(yè)并不多。

　　第六階段

　　降低最終用戶交貨成本

　　第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進行分析,它超出了僅對直接貿(mào)易伙伴進行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應鏈經(jīng)濟。

　　第六階段的分析重點集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應鏈網(wǎng)絡上各家企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應鏈上的每一個成員之間卓有成效地獲取財產(chǎn)和利潤。必須看到,物流服務供應鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務供應方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應鏈上的每一個環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標任務,因此是不盡相同的,有時候互相會發(fā)生抵觸矛盾,甚至會影響到供應鏈的整體效益。處在供應鏈上的買家、賣家和服務供應方都是各有其打算。這是物流業(yè)務的基本特色,無論是對物流供應鏈的整體,還是對物流供應鏈上的每一個環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點對于參與和經(jīng)營物流行業(yè)的人至關重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場經(jīng)濟發(fā)展的原動力之一,否則它們都無法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。

采購談判技巧10

　　采購談判技巧之要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍�后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　采購談判技巧之化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”;“秒”改為“小時”等。

　　采購談判技巧之過關斬將

　　所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的`關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　采購談判技巧之壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干; 若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關系難能維持良久。

　　采購談判技巧之敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。

采購談判技巧11

　　一個成功的談判應做好兩個部分工作，第一部分是了解談判的過程，第二部分是進行談判準備。談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過程。談判的定義和目的。談判的定義是雙方達成互相滿意的共識，所以雙贏也就成為談判的目的。何時談判。從買方來講以下五個因素會導致談判發(fā)生。

　�。�1）個人風格與談判抵觸（2）以前和對方有過矛盾（3）認為談判是輸和贏的關系（4）為了"贏"將談判延續(xù)得太長（5）談判方權(quán)限不足以達成協(xié)議（6）將復雜的問題簡單歸結(jié)為"輸贏"問題。

　　成功談判者的特點。包括計劃能力、清晰而敏捷的思路、有強烈成功干、對他人意見的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽等等。但所有這些都需要經(jīng)過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。推動談判的技巧。第一個是吸取以往的教訓，對剛完成的談判進行小結(jié)，哪里成功，哪里不對，哪里要改，對方如何，這對以后都有幫助。第二是小組會議，它可用以解決談判小組內(nèi)的'分歧，對戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽電話，或告訴對方時間有限，晚點再答復。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問題的處理，這里跨文化還指對不同行業(yè)和市場的理解。 第二部分：談判的準備。這里要指出的是與對方以往的接觸以及將來的合作前景都是重要的考慮因素。另外，如果沒有充分地準備，即使口齒伶俐、能說會道也只能收效甚微。下面列出談判準備的八個步驟。

　　1. 分析對方的方案。評估價格、運送、規(guī)格、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的。

　　2. 確立自己的目標。具體定下你的價格、質(zhì)量、服務、運送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對方說"你盡量….."。

　　3. 定下方案。對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略。

　　4. 分析對方的地位。你同樣可估計一下對方可能的地位，這易于預測其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度范圍。

　　5. 確定和組織問題�，F(xiàn)在可以組織問題，并列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支持。

　　6. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。三個實用戰(zhàn)略是A）避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用于對方很想達成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。B）直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對方的方案。C）講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用于當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計劃成功實施。這些戰(zhàn)術(shù)包括：1）將問題安重要性排序2）聰敏的提問以得到盡量多的信息，而不是"是"或"不是"的回答3）有效地聽4）保持主動5）利用可靠的資料6）利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論7）避免情緒化，這會使談判對人而不是對事8）利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制

　　8）不要擔心說"不"9）清楚最后期限10）注意體態(tài)語言11）思路開闊，不要被預想的計劃束縛創(chuàng)造性12）把談判內(nèi)容記錄下來以便轉(zhuǎn)成最終合同。

　　7. 選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務并支持隊長。

　　8. 定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權(quán)，必要時可以直接問對方的權(quán)限。

采購談判技巧12

　　采購談判技巧及案例

　　采購價格談判是采購人員與供應商業(yè)務人員討價還價的過程。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業(yè)務員來說，是固守報價的過程。而采購員在壓價時應掌握五種技巧。 第一種技巧：還價技巧

　　1、要有彈性

　　在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。

　　2、化零為整

　　采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。

　　3、過關斬將

　　所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價 采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

　　若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務主管（如業(yè)務經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

　　4、壓迫降價

　　所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。

　　此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關系；當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關系難能維持良久。

　　5、敲山震虎

　　在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。

　　通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。

　　第二種技巧：殺價及讓步技巧

　　一、殺價技巧

　　采購談判中的殺價技巧如下表：

　　二、讓步技巧

　　采購人員應知的讓步技巧具體如下。

　　●謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。

　　●盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的.問題上讓步。

　　●不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

　　●了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。

　　●事先做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的。并將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)另別開來，在不同的階段和條件下使用。

　　第三種技巧：討價還價技巧

　　一、欲擒故縱

　　由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。采購人員應該設法掩藏購買的意愿，不要明顯表露非買不可的心態(tài)；否則若被供應商識破非買不可的處境，將使采購人員處于劣勢。

　　所以，此時采購人員應采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著手。若能判斷供應商有強烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。此時，采購人員的需求若相當急迫，應可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應商則極可能同意買方的低價要求。

　　二、差額均攤

　　由于買賣雙方議價的結(jié)果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應商喪失了獲取利潤的機會。因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。

　　三、迂回戰(zhàn)術(shù)

　　在供應商占優(yōu)勢時，正面議價通常效果不好，此時應采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。

　　【 案例 】

　　某超市在本地的總代理購入某項化妝品，發(fā)現(xiàn)價格竟比同行業(yè)某公司的購入價貴。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價格。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因為總代理的利潤偏高，此種轉(zhuǎn)運安排雖然費用增加，但總成本還是比通過總代理購入的價格便宜。

　　當然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。有些原廠限制貨品越區(qū)銷售，則迂回戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行就有困難。

　　四、直搗黃龍

　　有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。此時，若能擺脫總代理商，尋求原制造商的報價將是良策。

　　【 案例 】

　　某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次應邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時，隨即發(fā)送要求降價 12 ％的傳真給原廠。事實上其只是存著姑且一試的心理。不料次日原廠回電同意降價，使采購人員雀躍不已、欣喜若狂。

　　從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應在議價的過程中辨認其虛實。因為有些供應商自稱為總代理，事實上并未與國外原廠簽訂任何合約或協(xié)議，只想借總代理的名義自抬身價，獲取超額利潤。因此，當采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。但是，在產(chǎn)、銷分離制度相當嚴謹?shù)膰�家，如日本，則遷回戰(zhàn)術(shù)就不得其門而入。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當?shù)氐拇�理商，不會自行報價。

　　五、哀兵姿態(tài)

　　在居于劣勢情況下，采購人員應以“哀兵”姿態(tài)爭取供應商的同情與支持。由于采購人員沒有能力與供應商議價，有時會以預算不足作借口，請求供應商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。

　　一方面采購人員必須施展“動之以情”的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取供應商“來日方長”的打算。此時，若供應商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預算距離供應商的底價太遠，供應商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。

　　六、釜底抽薪

　　為了避免供應商處于優(yōu)勢下攫取暴利，采購人員應同意讓供應商有“合理”的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予供應商可乘之機。因此，通常采購人員應要求供應商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總代理商提供一切進口單據(jù)，借以查核真實的成本，然后加討一合理的利潤作為采購的價格。

　　第四種技巧：直搗黃龍

　　即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。

　　技巧一：以原價訂購

　　當供應提高售價時，往往不愿意花太多時間在重復議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。

　　技巧二：直接說明預設底價

　　在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使供應商提出較接近該底價的價格，進而要求對方降價。

　　技巧三：不干拉倒

　　此法適用于：當采購人員不想再討價還價時；當議價結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限。

　　技巧四：要求說明提高售價的原因

　　供應商提高售價，常常歸到原料上漲、工資提高、利潤太薄等原因。采購人員在議價協(xié)商時，應對任何不合理的加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應商降價的機會。

　　第五種技巧：間接議價技巧

　　一、針對價格的議價技巧

　　在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。 ●議價時不要急于進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。借此熟悉對方周圍事物，并使雙方放松心情，再慢慢引入主題。．

　　●運用“低姿勢”。在議價協(xié)商時，對供應商所提的價格，盡量表示困難，多說“唉” “沒辦法！”等字眼，以低姿勢博取對方同情。

　　●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協(xié)，予以降價。

　　二、針對非價格因素的議價技巧

　　在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。其具體技巧如下。

　　1、在協(xié)商議價中要求供應商分擔售后服務及其它費用

　　當供應商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求供應商提供售后服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，供應商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。所以在供應商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉(zhuǎn)嫁。如此也能間接達到議價功能。

　　2、善用“妥協(xié)”技巧

　　在供應商價格居高不下時，采購人員若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果。此時可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細節(jié)，可做適當讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點。

　　◎ 一次只能做一點點的妥協(xié)，如此才能留有再妥協(xié)的余地。

　　◎ 妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。

　　◎ 即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。

　　◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。

　　3、利用專注的傾聽和溫和的態(tài)度博得對方好感

　　采購人員在協(xié)商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權(quán)益時，可利用所獲得的對方資料或法規(guī)章程，進行合理的談判。即“說之以理，動之以情，繩之以法”。

采購談判技巧13

　　在與大賣場談判或日常交往的過程中，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。

　　1．永遠不要試圖喜歡一個銷售代表，但需要說他是你的合作者。（對策：永遠不要試圖欣賞一個采購代表，但需要說我們是利益共同體。）

　　2．要把銷售代表當作我們的頭號敵人。（多么可怕的心理！對策：千萬不要把采購代表當作我們的朋友。）

　　3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售代表乞求，這將為我們提供一個更好的機會。（對策：不要輕易報價，不要指望一次報價就能成交。）

　　4．隨時使用口號：你能做得更好�。ㄟ@句口號既用來激勵采購代表自己，也用來鼓動銷售代表作出更大的讓步。對策：我們的口號是“讓我們雙方共同做到更好！”）

　　5．時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售代表真正停止提供折扣。（對策：不斷提醒采購代表我們作出的哪怕很小的每一個讓步。）

　　6．永遠把自己當作某人的下級，而認為銷售代表始終有一個上級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。（對策：盡早讓采購代表明白，我們自己有著足夠的授權(quán)，上級根本不會關心任何折扣的事情。）

　　7．當一個銷售代表輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得了批準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步向他提要求。（對策：很顯然，任何時候不要輕易接受哪怕是很小的一個條件；在休息室打電話獲得批準以后，一定要拖一段時間后再很為難地表示我們勉強接受。）

　　8．聰明點，要裝得大智若愚。（此條有點可笑，不必理會他。）

　　9．在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。（對策：無論對方是否會讓步，應該及時地堅決地提出異議。）

　　10．記�。寒斠粋�銷售代表來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。（對策：盡可能使采購代表把我們提的'“要求”本身就理解為一種“給予”。）

　　11．記住：銷售代表總會等待著采購代表提要求。（對策：讓自己不去等待，而要讓采購代表找機會來提要求。）

　　12．要求有回報的銷售代表通常更有計劃性、更了解情況。應花時間同無條件的銷售代表打交道。（對策：每一個銷售代表都應該使自己更有計劃性、了解更多的背景資料。）

　　13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉。（大家一定是兩不相歉的。）

采購談判技巧14

　　20xx年8月28-29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會像學生一樣吸取知識，提升自己。整個培訓在有著超低笑點(隔三五分鐘會自然發(fā)出小哈哈笑聲)，經(jīng)典話語(嘿嘿。你懂的。嘿嘿)的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復雜而模糊的理念，清晰地展現(xiàn)出來；也讓我更加真切地感受到，培訓并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。

　　在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產(chǎn)品生產(chǎn)周期越來越短，消費者需求越來越多樣化，以及產(chǎn)品技術(shù)層次不斷提升的壓低，采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要!"成本"永遠是采購人員心中的痛，無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得"成本"同時也是公司老板心里"永遠的痛"，一個公司要想創(chuàng)造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。

　　在今天采購已不是以前大家所認為的采購，不再是單純的采與購!降低成本也更不是單純的殺價!老師說到"純價格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說了標準的幾種方式：VA/VE、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯(lián)合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開發(fā)，在如今設計，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結(jié)合公司的實際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點：

　　1、供應商的早期參與：在每個季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關系的供應商參與新季開發(fā)。根據(jù)每季主題提供供應商現(xiàn)有的對應樣板；或者照設計師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的。

　　2、標準化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統(tǒng)一，降低訂制專屬輔料的數(shù)目，以規(guī)模大貨經(jīng)濟數(shù)量，達到降低成本的目的。

　　3、價格與成本分析：這是專業(yè)采購開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結(jié)構(gòu)，就不能了解到所開發(fā)的'輔料是否為公平合理的價格，同時也會失去很多降價成本的機會。面對供應商的報價，如何能獲得最接近成本的價格，老師總結(jié)為"知己知彼"。就是詳細調(diào)查了解供應商的報價如何構(gòu)成，并對構(gòu)成報價的各個成本進行估算。其中的生產(chǎn)，運輸，存儲，人工，甚至精細到供應商的設備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價。對于我們來說，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時間去調(diào)查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應商的生產(chǎn)工時，工藝，多了解市場的原材料價格等等。這樣在以后面對供應商報價時稍作應用，或許就會獲利不少。

　　4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過程。談判不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環(huán)境下，價格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認真學習價格談判策略并實踐，提高公司的采購績效，實現(xiàn)公司項目的預期最高經(jīng)濟效益。談判不僅是一個博弈的過程，也是一門科學，更是一門藝術(shù)，是一門通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化的藝術(shù)。首先我們要知道哪些時機下可以進行談判(在采購產(chǎn)品非最低價、材料成本結(jié)構(gòu)不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、采購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時機。)在談判中，要切記"準備永遠勝于經(jīng)驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理(多方詢價、未來供需狀況、收集品質(zhì)記錄、對方談判者的信息等等)；確定自己的談判目標，當有幾個目標時，要將目標做好優(yōu)先順序，制定談判目標的空間，一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則(追求整體利益的一致、以適當?shù)淖尣綋Q取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識)；最后最為重要的是談判中要將所有細節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達成統(tǒng)一時，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。

　　在這個瞬息萬變的時代，學習的速度永遠小于變化的速度，意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學習機會，因此我沒理由懶惰，我要隨時學習，充實提高自己，我相信一定會有收獲的。

　　采購談判技巧

　　(1)談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。

　　(2)談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

　　(3)只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應避免與沒權(quán)決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。

　　(4)放長線釣大魚：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。

　　(5)采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

　　(6)必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。

　　(7)盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。

　　(8)盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

　　(9)盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。

　　(10)以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內(nèi)容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。

采購談判技巧15

　　擇適當?shù)墓�應�?/strong>

　　所謂“只有錯買沒有錯賣”。采購最怕的就是選錯供應商。因此，采購管理的工作原則之一，就是如何慎重選擇合格的供應商，以建立平等互惠的買賣機會，維持長期合作的交易關系。

　　擇適當?shù)钠焚|(zhì)

　　供應部門根據(jù)車間人員的需求確定采購物資的檔次與品質(zhì)。一般而言，品質(zhì)以適合可用為原則，因為品質(zhì)太好，不但購入，消耗成本會偏高，甚至造成使用上的浪費。反之，品質(zhì)太差，將無法使用或使用時間太短，增加使用上的困難與損失。如購買韌性不夠的鋼絲繩等。

　　倉促草率

　　工作必須是基于良好的計劃管理，倉促草率的后果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

　　過分緊張

　　過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。

　　選擇適當?shù)臅r間

　　采購的時間不宜太早也不宜太晚。太早則造成占用資金，占用倉儲面積;太晚了則導致車間停產(chǎn)待件，造成公司不必要的損失。影響公司的聲譽。在“零庫存”的觀念下，適時采購、到貨及時是最理想的'采購模式。

　　選擇適當?shù)膬r格

　　價格應該以公平合理為原則，避免購入的成本太高或太低。如果采購價格過高，將使公司負擔額外的成本，喪失了焊管成品在市場上的競爭能力。反過來，如果采購價格過低，所謂“一分價錢一分貨”，供應商將被迫偷工減料，造成“價廉、質(zhì)次”，生產(chǎn)部門無法生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品，或增加消耗成本。

　　自鳴得意

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

　　過分謙虛

　　過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。

　　不留情面

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關系型地區(qū)，也很有可能影響自己的職業(yè)生涯。

　　貪得無厭

　　工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德，也是發(fā)揮業(yè)務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

　　玩弄權(quán)術(shù)

　　不論是處理企業(yè)內(nèi)部還是外部的關系都應以誠實、客觀的處事態(tài)度和風格來行事。玩弄權(quán)術(shù)最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結(jié)論。

　　泄露機密

　　天機不可泄露，嚴守商業(yè)機密，是雇員職業(yè)道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業(yè)務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業(yè)務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或?qū)①Y料直接帶出房間。

　　輕諾寡信

　　不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業(yè)的商譽。你要對自己和供應商明確這一點;為商信譽為本，無信無以為商。

　　過分沉默

　　過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。

　　無精打采

　　采購人員一天見幾個供應商后就很疲勞了，但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機會。

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