- 談判案例及分析 推薦度：
- 談判案例及分析 推薦度：
- 談判案例及分析 推薦度：
- 相關(guān)推薦
談判案例分析
談判案例分析1
律師回答:
1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對(duì)雙方均相對(duì)寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行;
2 準(zhǔn)時(shí)： 請(qǐng)依據(jù)事先約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場(chǎng)所;
3 準(zhǔn)備談判計(jì)劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態(tài)：在雙方談判過(guò)程中，態(tài)度要端正，用語(yǔ)要禮貌，保持冷靜并適當(dāng)表現(xiàn)出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽(tīng)對(duì)方陳述，不要常常打斷;
6 適時(shí)反駁： 在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權(quán)利;
7 善于傾聽(tīng)：你可以堅(jiān)持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽(tīng)取別人的建議，哪怕是批評(píng)，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業(yè)化： 請(qǐng)盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;
9 適時(shí)尋求幫助：不要被自己需要承擔(dān)的責(zé)任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來(lái)咨詢一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則：不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時(shí)你可以請(qǐng)求先將這個(gè)問(wèn)題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;
11 保持冷靜：任何的離婚談判都無(wú)法避免爭(zhēng)執(zhí)，當(dāng)你感覺(jué)自己的`情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請(qǐng)不要說(shuō)話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題”。
12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對(duì)現(xiàn)實(shí)更好一點(diǎn)。
13明確法律關(guān)于子女撫養(yǎng)問(wèn)題的規(guī)定。
有據(jù)可查的規(guī)定如：保護(hù)未成年人健康成長(zhǎng)，照顧女方和無(wú)過(guò)錯(cuò)方，哺乳期內(nèi)至2周歲前撫養(yǎng)權(quán)歸女方以及父母撫養(yǎng)孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規(guī)定方面取得一致后繼續(xù)往下談。
14充分理解對(duì)方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問(wèn)題的心態(tài) 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無(wú)所事事”。先摸清對(duì)方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問(wèn)題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問(wèn)題要求更多財(cái)產(chǎn)份額等。
15撫養(yǎng)費(fèi)問(wèn)題 撫養(yǎng)費(fèi)是焦點(diǎn)問(wèn)題之一，一是撫養(yǎng)費(fèi)數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費(fèi)支付問(wèn)題。數(shù)額的確定相對(duì)比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問(wèn)題往往很難達(dá)成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
16探望權(quán)的問(wèn)題 這個(gè)問(wèn)題一般不會(huì)太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛(ài)和母愛(ài)。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規(guī)定清楚，以免后患。
17大額開(kāi)支問(wèn)題 這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：開(kāi)支具有不可預(yù)知性，所以，數(shù)額往往無(wú)法確定;數(shù)額巨大，可能超過(guò)承受能力;發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)
談判案例分析2
英國(guó)某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時(shí)，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當(dāng)?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問(wèn)題是他沒(méi)有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時(shí)辦一個(gè)，時(shí)間又來(lái)不及。于是，他只好以旅游者的身份來(lái)到金斯敦的諾爾曼雷機(jī)場(chǎng)。在檢查護(hù)照的關(guān)口，移民官?gòu)乃ぐ墓ぷ魅罩炯皝?lái)往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過(guò)是在返回倫敦前來(lái)這兒作短暫的休整。這才勉強(qiáng)被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和那位甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來(lái)了位移民局的官員，說(shuō)他是懷著商務(wù)目的來(lái)到此地，而沒(méi)有取得應(yīng)有的簽證。對(duì)他說(shuō)，他將受到有關(guān)方面的嚴(yán)密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動(dòng)，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款。足足兩天，他身邊總有一位警察，像個(gè)影子似的。使他不得不像個(gè)旅游者一樣打發(fā)時(shí)光�？磥�(lái)此行是只能白費(fèi)時(shí)間和金錢了。但是在他離開(kāi)之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意。旅館設(shè)有游泳池，池旁有個(gè)酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見(jiàn)他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒(méi)一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰(shuí)知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。
案例分析：只要會(huì)想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場(chǎng)景都可以用來(lái)談生意。在國(guó)內(nèi)很多私人老板特別會(huì)利用與客人吃飯的時(shí)間做成生意，也有很多人會(huì)在陪客人游玩時(shí)把生意談成。
英國(guó)人是第一個(gè)工業(yè)革命成功的國(guó)家，對(duì)于商業(yè)技巧也顯出了十分聰明的擺弄。智慧是英國(guó)人的特性，而喝啤酒也是英國(guó)的習(xí)慣，歐洲式的風(fēng)情調(diào)趣也很符合英國(guó)的習(xí)慣。作為一個(gè)優(yōu)秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
認(rèn)識(shí)
商務(wù)談判是一門在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈，在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。
我們作為商科學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)談判是了解未來(lái)工作的需要與準(zhǔn)備。
從航海技術(shù)的開(kāi)發(fā)，人類資源的補(bǔ)缺調(diào)配，商業(yè)活動(dòng)在這一時(shí)刻獲得社會(huì)發(fā)展的支持，因而談判更是關(guān)鍵的一環(huán)。
從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭(zhēng)取，縱橫的`交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問(wèn)，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。
談判是一個(gè)交流和溝通的過(guò)程。存在著利益差異的雙方為了從對(duì)方那里獲取利益而與對(duì)方進(jìn)行溝通，目的是使雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議以解決彼此的矛盾或?yàn)榇俗鞒瞿撤N安排。談判的雙方既有沖突利益又有共同利益，有沖突利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能取得談判的成功。
談判案例分析3
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
1.職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方，談判主要圍繞宇通客車的價(jià)格，性能，售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問(wèn)，主談是常宗淇，副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。
（）1)組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
�。ǎ�2)作為我們小組的技術(shù)顧問(wèn)，首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問(wèn)題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議都經(jīng)歷了爭(zhēng)論和認(rèn)同，但也取得了很大的進(jìn)展。
(3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能，價(jià)格，售后服務(wù)外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中，主要是供需雙方的法律顧問(wèn)經(jīng)過(guò)協(xié)商，討論共同協(xié)商出一份合同。
(4)談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。作為技術(shù)顧問(wèn)，要和其他成員一起協(xié)助主談和副談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判
策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
2、認(rèn)識(shí)與體會(huì)
(1)準(zhǔn)備階段的體會(huì)。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見(jiàn)，將自己所了解到的'情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景，爭(zhēng)得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂(lè)融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來(lái)就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚�(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
(2)談判時(shí)的體會(huì)。談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無(wú)論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
(3)反思。在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：(1)談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。 (2)談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。 (3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。 (4)、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
3.收獲
通過(guò)這次談判，自己我們都學(xué)到了許多東西�？偟膩�(lái)說(shuō)，我們覺(jué)得，在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則：
(1)知己知彼的原則。"知彼"，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌。"知己"，則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚，知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，以及在談判過(guò)程中，在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開(kāi)的原則。在談判會(huì)上，談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上，要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對(duì)手的原則。禮敬對(duì)手，就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的對(duì)手，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
三個(gè)人評(píng)價(jià)
在這幾天的商務(wù)談判模擬中，讓我印象比較深刻的是第五組：關(guān)于優(yōu)酷收購(gòu)?fù)炼沟恼勁�。在模擬談判的四十分鐘中，談判雙方圍繞談判主題展開(kāi)了唇槍舌戰(zhàn)，談判場(chǎng)上一片緊張的氣氛�？梢园l(fā)現(xiàn)，在經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后，第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足，談判過(guò)程中的禮儀也比較到位，談判情節(jié)跌宕起伏，環(huán)環(huán)相扣，深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。此外，我還對(duì)第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評(píng)價(jià)：
1第九組
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國(guó)際采購(gòu)格力空調(diào)�？偟目磥�(lái)，我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平，其不足主要體現(xiàn)在：(1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一，成員的服飾五環(huán)八門，各式各樣。(2)整個(gè)談判時(shí)間過(guò)短，談判所涉及的事項(xiàng)較少，談判的流程較短。(3)我認(rèn)為雙方在談判時(shí)的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符，在談判中，需方錦江國(guó)際作為采購(gòu)一方，卻沒(méi)有把握住談判的主動(dòng)權(quán)，過(guò)于妥協(xié)了。
不過(guò)他們還是有表現(xiàn)出彩的地方，例如：供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好，在談判過(guò)程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足，在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。
針對(duì)他們的表現(xiàn)，我提出以下建議：(1)談判要在穿著，禮儀上做足準(zhǔn)備，給人以良好的印象。(2)談判情節(jié)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮談判雙方的身份，全面的考慮談判中涉及的諸多因素，盡量使模擬談判逼真，完美。
2第十組
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購(gòu)聯(lián)想電腦展開(kāi)的。在我看來(lái)，這一組的表現(xiàn)稍好，他們的談判前的情節(jié)設(shè)計(jì)的很新穎，通過(guò)兩個(gè)電話為后面的談判做了鋪墊;談判過(guò)程中的氣氛較好，雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財(cái)務(wù)代表和采購(gòu)代表語(yǔ)速適中，聲音洪亮，表現(xiàn)較好。但是，在模擬談判中，仍有一些缺點(diǎn)：(1)在雙方相互介紹完后，很突兀的同時(shí)鼓起掌來(lái)，銜接的不是很到位。(2)早談判中，雙方的停頓次數(shù)稍多，稍長(zhǎng)，顯得氣氛有些冷淡。(3)談判剛開(kāi)始時(shí)，需方的法律顧問(wèn)念了一句旁白，不太合適。
對(duì)于這一組，我也有一些建議：模擬談判時(shí)，成員之間要加強(qiáng)協(xié)作，使談判過(guò)程銜接自然;對(duì)于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成，顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓，是停頓看起來(lái)自然，合理，不要讓大家認(rèn)為冷場(chǎng)了，影響對(duì)談判的整體印象。
對(duì)于其他組的表現(xiàn)，同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方，都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對(duì)于那些瑕疵，相信同學(xué)們進(jìn)過(guò)幾天的實(shí)習(xí)后，都會(huì)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，都會(huì)找到完善的方法，期待同學(xué)們?cè)谝院髮?shí)習(xí)中的良好表現(xiàn)。
談判案例分析4
1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。
問(wèn)題：
1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法？
2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法？
分析：
1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的'價(jià)格達(dá)成交易。
2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。
談判案例分析5
案例：
受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。
在還沒(méi)有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問(wèn)想買電腦的朋友S，今天是否定下來(lái)一定要購(gòu)買到筆記本電腦。朋友S說(shuō)：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對(duì)電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說(shuō)，電腦款式你來(lái)選，電腦配置我們來(lái)跟你說(shuō)明，最后決定權(quán)在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問(wèn)了很多關(guān)心的問(wèn)題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。
進(jìn)入砍價(jià)部分，我開(kāi)始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說(shuō)：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別？聽(tīng)他講完介紹，朋友S又問(wèn)了他關(guān)心的一些問(wèn)題。最后，朋友S說(shuō)那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說(shuō)：今天我陪朋友過(guò)來(lái)買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝�，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說(shuō)：嗯！你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問(wèn)他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過(guò)我覺(jué)得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問(wèn)我說(shuō)：那你說(shuō)吧，你想多少錢買下來(lái)？出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)？他說(shuō)：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的.話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯�？我回答他：我們看中了你們的服�?wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說(shuō)：那你說(shuō)說(shuō)吧，他們給你們是多少價(jià)格？我回答他說(shuō)：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒(méi)賣過(guò)這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著說(shuō)：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來(lái)說(shuō)，是很難作出決定的，你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看？聽(tīng)了我說(shuō)的話，他就找他們經(jīng)理去了。
他們經(jīng)理過(guò)來(lái)，問(wèn)電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說(shuō)：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺(jué)不好意思呀！不過(guò)，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒(méi)談妥了。他說(shuō)：你們想要什么價(jià)？我回答他說(shuō)：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽(tīng)，回答我說(shuō)：這樣，我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過(guò)后，他們倆回來(lái)了，經(jīng)理說(shuō)：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說(shuō)：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友S說(shuō)：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說(shuō)：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后，我們回來(lái)說(shuō)：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說(shuō)：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒(méi)辦法。最后，我說(shuō)：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。
案例分析：
一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。
二、信息傳達(dá)到位�！翱硟r(jià)師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適，就成交”的想法。
三、用感謝之語(yǔ)來(lái)博得對(duì)方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說(shuō)明�！� “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元�！钡日Z(yǔ)，這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價(jià)師”沒(méi)有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。
五、讓對(duì)方出價(jià)，給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣主一個(gè)是買主，存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，自己貿(mào)然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線。不斷讓對(duì)方出價(jià)，通過(guò)觀察對(duì)方的舉止神態(tài)來(lái)推測(cè)是否到達(dá)低價(jià)，并一次改變自己的應(yīng)對(duì)策略。
六、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過(guò)程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。
七、亮出自己的底價(jià)。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價(jià)，將價(jià)格再壓低，看對(duì)方的反應(yīng)。
八、達(dá)成交易。
談判案例分析6
一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。
3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。
4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的"陷阱"，引誘客戶"就范"。
二、有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶，有原則地尊重，得體量尊重。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，"老公，你剛才干什么呀?""給客戶打電話。""你打電話只有5分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?""老婆，你不知道啊!背對(duì)客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己!"尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽(tīng)客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻�，不敢說(shuō)半個(gè)"不"字。這叫"過(guò)火"、"過(guò)猶不及"!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè)畛锌蛻�，什�?您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評(píng)!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。
3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng);原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識(shí)別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的.售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對(duì)價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語(yǔ)促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購(gòu)買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并進(jìn)行購(gòu)買決策的。可以說(shuō)大部分顧客是隨機(jī)購(gòu)買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒(méi)有利用談話、問(wèn)話的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)："沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。"最常用的談話技巧："兩點(diǎn)式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對(duì)方成交。
談判案例分析7
歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來(lái).毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買誠(chéng)意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。
問(wèn)題：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?
1，構(gòu)成其談判因素有哪些?
3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?
分析：
1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。
2.構(gòu)成其談判的'因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲
A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)c公司;背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。
A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。
談判案例分析8
（作者：張志勝，北京律師）
一般而言，協(xié)議離婚時(shí)談判溝通的問(wèn)題主要集中在財(cái)產(chǎn)分割與子女撫養(yǎng)兩個(gè)方面；針對(duì)解除婚姻關(guān)系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會(huì)太大。下面主要針對(duì)財(cái)產(chǎn)風(fēng)與子女撫養(yǎng)問(wèn)題談判溝通時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng)稍加整理，以資參考。
一、針對(duì)子女撫養(yǎng)問(wèn)題的談判
1、明確法律關(guān)于子女撫養(yǎng)問(wèn)題的規(guī)定。
有據(jù)可查的規(guī)定如：保護(hù)未成年人健康成長(zhǎng)，照顧女方和無(wú)過(guò)錯(cuò)方，哺乳期內(nèi)至2周歲前撫養(yǎng)權(quán)歸女方以及父母撫養(yǎng)孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規(guī)定方面取得一致后繼續(xù)往下談。
2、充分理解對(duì)方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問(wèn)題的心態(tài)
切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無(wú)所事事”。先摸清對(duì)方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問(wèn)題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問(wèn)題要求更多財(cái)產(chǎn)份額等。
3、撫養(yǎng)費(fèi)問(wèn)題
撫養(yǎng)費(fèi)是焦點(diǎn)問(wèn)題之一，一是撫養(yǎng)費(fèi)數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費(fèi)支付問(wèn)題。數(shù)額的確定相對(duì)比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問(wèn)題往往很難達(dá)成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。
4、探望權(quán)的問(wèn)題
這個(gè)問(wèn)題一般不會(huì)太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛(ài)和母愛(ài)。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規(guī)定清楚，以免后患。
5、大額開(kāi)支問(wèn)題
這是一個(gè)非常棘手的問(wèn)題：開(kāi)支具有不可預(yù)知性，所以，數(shù)額往往無(wú)法確定；數(shù)額巨大，可能超過(guò)承受能力；發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)。
二、關(guān)于財(cái)產(chǎn)問(wèn)題的談判
1、明確有關(guān)財(cái)產(chǎn)分割的法律規(guī)定是必要的
有據(jù)可查的規(guī)定：平均分割，照顧婦女和無(wú)過(guò)錯(cuò)方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)可以少分甚至不分等。
2、要求對(duì)擬分割財(cái)產(chǎn)狀況的真實(shí)性負(fù)責(zé)
很多人有一種誤解，認(rèn)為只要把財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移了，就萬(wàn)事大吉了。其實(shí)不然，離婚后2年內(nèi)，一方發(fā)現(xiàn)另一方有轉(zhuǎn)移行為的，均可再行訴訟。這一點(diǎn)，在談判過(guò)程中可以明確。
3、遵從公平合理的分配原則
如果雙方?jīng)]有讓步的意思，談判時(shí)盡量遵從公平合理的原則進(jìn)行交涉，不要獅子大開(kāi)口，也沒(méi)有必要無(wú)謂的`妥協(xié)。
4、為了盡快解除婚姻關(guān)系做出財(cái)產(chǎn)讓步
有時(shí)候，為了盡快解除婚姻關(guān)系的一方，可能愿意少分財(cái)產(chǎn)，這對(duì)雙方來(lái)說(shuō)的都是一個(gè)契機(jī)，談判時(shí)，要好好利用和把握。
5、適度利用對(duì)方過(guò)錯(cuò)證據(jù)
有關(guān)過(guò)錯(cuò)的規(guī)定，已經(jīng)解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對(duì)方確鑿的證據(jù)，當(dāng)然可以加以利用；如果證據(jù)不充分，可以采取攻心戰(zhàn)術(shù)。
6、注意實(shí)際支付問(wèn)題的談判
協(xié)議歸協(xié)議，需要實(shí)際交付才算最終完成了財(cái)產(chǎn)分割。所以，在談判時(shí)，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。
7、關(guān)于債務(wù)分擔(dān)問(wèn)題
共同債務(wù)分擔(dān)問(wèn)題，注意其真實(shí)性，很多時(shí)候，對(duì)方可能偽造債務(wù)。所以，溝通之前先核實(shí)債務(wù)真實(shí)性是必要的。一般情況下，需要將個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的債務(wù)與夫妻共同債務(wù)分開(kāi)。
�。海ǖ皖^看手表）你比較準(zhǔn)時(shí)，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。
男：我不是沒(méi)有遲到嗎？再說(shuō)了，有什么事在家說(shuō)不行嗎？非要跑這么遠(yuǎn)干嘛？
女：你教訓(xùn)誰(shuí)��！我和你說(shuō)��！我們現(xiàn)在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因?yàn)槲也幌胱尯⒆又溃磥?lái)，也許是不久的將來(lái)，將有可能發(fā)生讓他不愿意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。
男：什么事��！整得這么神秘！
女：這件事，關(guān)系到你們家的榮辱，關(guān)系到你今后的命運(yùn)！
男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時(shí)間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢！（說(shuō)完掏出一瓶飲料，打開(kāi)，開(kāi)始喝）
女：那好吧！我就直說(shuō)了吧！從現(xiàn)在開(kāi)始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經(jīng)落后了，但是從現(xiàn)在起，我要加大馬力，爭(zhēng)取追上時(shí)代的腳步。
男：說(shuō)句實(shí)話，我沒(méi)有明白你到底在說(shuō)什么��！
女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。
男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的頭自言自語(yǔ)）這也正常�。∈遣皇鞘苁裁创碳ち税�！還是讓驢給踢了！
女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現(xiàn)在說(shuō)話代表我的主觀意識(shí)，我代表我本人和你鄭重的進(jìn)行離婚談判！
男：談判？談什么？
女：談未來(lái)，談人生！
男：未來(lái)？人生？那是談戀愛(ài)的時(shí)候談的，怎么離婚也要談這個(gè)啊！這社會(huì)也忒瘋狂了！
女：不是我不明白，這世界變化快！
男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒(méi)事我得走了�。ㄞD(zhuǎn)身要走）
夫妻雙方進(jìn)入離婚談判階段，應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)：
1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對(duì)雙方均相對(duì)寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行; 2 準(zhǔn)時(shí)： 請(qǐng)依據(jù)事先約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場(chǎng)所;
3 準(zhǔn)備談判計(jì)劃： 確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;
4 談判心態(tài)：在雙方談判過(guò)程中，態(tài)度要端正，用語(yǔ)要禮貌，保持冷靜并適當(dāng)表現(xiàn)出自己的自信;
5 要有耐心： 要耐心傾聽(tīng)對(duì)方陳述，不要常常打斷;
6 適時(shí)反駁： 在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見(jiàn)的權(quán)利;
7 善于傾聽(tīng)： 你可以堅(jiān)持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽(tīng)取別人的建議，哪怕是批評(píng)，也可能是善意的、值得考慮的;
8 避免談判商業(yè)化： 請(qǐng)盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來(lái)商議自己的個(gè)人問(wèn)題;
9 適時(shí)尋求幫助： 不要被自己需要承擔(dān)的責(zé)任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來(lái)咨詢一下你的親友或是你的律師;
10 掌握原則： 不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時(shí)你可以請(qǐng)求先將這個(gè)問(wèn)題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;
11 保持冷靜： 任何的離婚談判都無(wú)法避免爭(zhēng)執(zhí)，當(dāng)你感覺(jué)自己的情緒開(kāi)始緊張，心情開(kāi)始煩躁，甚至憤怒開(kāi)始在心中蔓延時(shí)，請(qǐng)不要說(shuō)話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問(wèn)題”。
12 勿飲酒： 不要妄圖用酒精或其他來(lái)麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對(duì)現(xiàn)實(shí)更好一點(diǎn)。
離婚調(diào)解案例分析
人民法院的離婚調(diào)解即人民法院對(duì)已受理的離婚案件，依法律程序進(jìn)行的調(diào)解工作。調(diào)解既可以在庭前也可以在庭審中進(jìn)行。
這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風(fēng)，被告叫丁全。開(kāi)庭審理中，原告稱被告有吃喝嫖賭的壞習(xí)氣，家庭出現(xiàn)第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養(yǎng)孩子。但聲稱家里欠有四萬(wàn)多元外債，要求原告應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一半，而家里的財(cái)產(chǎn)，因?yàn)椤岸际俏覓陙?lái)的，應(yīng)該全歸我所有”。在整個(gè)庭審過(guò)程中，雙方爭(zhēng)執(zhí)激烈，互不相讓。
原告提出，被告常年做生意，有許多錢，但卻沒(méi)有任何證據(jù)，被告聲稱沒(méi)有存款反有4萬(wàn)元的債務(wù)。由于離婚案件中所有爭(zhēng)議事實(shí)幾乎都發(fā)生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據(jù)，甚至?xí)环ㄍフJ(rèn)定為有效證據(jù)。從此案來(lái)看，要原告提供證明被告經(jīng)濟(jì)狀況的證據(jù)幾乎是不可能，按證據(jù)規(guī)則之規(guī)定，提供不出對(duì)自己有利的證據(jù)，應(yīng)承擔(dān)不利后果。在現(xiàn)實(shí)中確實(shí)存在一個(gè)舉證能力強(qiáng)弱的問(wèn)題。 家庭財(cái)產(chǎn)的多少以及孩子由哪方撫養(yǎng)對(duì)其成長(zhǎng)更為有利?上述問(wèn)題的利弊平衡，誰(shuí)能作到最公平呢?有句俗話說(shuō)“清官難斷家務(wù)事”，作為法官，應(yīng)當(dāng)明白：家務(wù)事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評(píng)判者是他們自己。當(dāng)然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來(lái)看，筆者認(rèn)為，尊重雙方合意即使用調(diào)解方式要比法官的判決更為公平。
既然著重調(diào)解原則在離婚案件審理過(guò)程中如此重要，那么應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行調(diào)解?應(yīng)采取何方式?這也是貫徹著重調(diào)解原則的一個(gè)重要問(wèn)題。
如上述案例中，雙方當(dāng)事人“敵對(duì)”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向?qū)Ψ健暗皖^”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調(diào)解?
這里就有一個(gè)法官居間協(xié)調(diào)的問(wèn)題。在老百姓中發(fā)生糾紛之時(shí)，雙方往往會(huì)請(qǐng)來(lái)第三方從中撮合，中間人會(huì)單獨(dú)到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭(zhēng)吵，使雙方合意，從而息紛。法官調(diào)解與之不同的是法官是執(zhí)法者，身份上有所不同，單從使雙方達(dá)成合意的目的來(lái)看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱之為“背靠背”調(diào)解的問(wèn)題。
“背靠背”調(diào)解一直以來(lái)被視為違反程序的行為，因法官與當(dāng)事人是單獨(dú)接觸，與一方當(dāng)事人單獨(dú)交談，會(huì)給法官枉法帶來(lái)機(jī)會(huì);再者，它不能使雙方在一起充分協(xié)商，不能體現(xiàn)調(diào)解的本質(zhì)精神。
這種分析有一定的偏頗：在開(kāi)庭審理過(guò)程中，雙方當(dāng)事人已把事實(shí)陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調(diào)解中，也會(huì)向雙方當(dāng)事人講明有關(guān)法律的規(guī)定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨(dú)交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態(tài)下是無(wú)法溝通的，達(dá)成“雙贏”的協(xié)議就更無(wú)從談起了。
應(yīng)當(dāng)指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臇|西往往與實(shí)踐是相背離的，而從實(shí)踐到理論之間差異會(huì)小的多。事實(shí)上，“背靠背”調(diào)解，只是一個(gè)調(diào)解方法問(wèn)題。如上例案件，筆者在調(diào)解過(guò)程中，就采用了“背靠背”的調(diào)解方式，在單獨(dú)與被告交談中，被告表示“其實(shí)家里這些財(cái)產(chǎn)我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢我也可以給她一些�！�;單獨(dú)與原告談話時(shí)，原告說(shuō)“只要家庭財(cái)產(chǎn)給我一部分，他掙的錢，愿意給就給，不給就算了�！贝藭r(shí)，雙方就找到了利益平衡點(diǎn)。可想而知，如果強(qiáng)行判決，其效果就會(huì)差很多。
在實(shí)際審判工作中，許多法官一直采用著“背靠背”調(diào)解方式，他們認(rèn)為這是極為有效的一種調(diào)解方式，即體現(xiàn)了公平、公正又體現(xiàn)出了當(dāng)事人自我權(quán)利處分原則，同時(shí)又省時(shí)省力。在調(diào)解筆錄或開(kāi)庭筆錄中沒(méi)有單獨(dú)談話記錄。法官們?nèi)绱瞬僮�，正是因�(yàn)槠洳僮餍苑浅?qiáng)，效果也比較理想。
離婚調(diào)解中，子女監(jiān)護(hù)權(quán)是一項(xiàng)重要內(nèi)容。除考慮當(dāng)事人雙方的實(shí)際情況外，依法規(guī)定在孩子滿10周歲后，要爭(zhēng)求孩子的意見(jiàn)。10周歲以下的孩子有無(wú)必要聽(tīng)取其個(gè)人意見(jiàn)呢?筆者認(rèn)為，應(yīng)依實(shí)際情況，由法官自由裁量。
如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開(kāi)庭時(shí)孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經(jīng)詢問(wèn)，孩子說(shuō)，被告經(jīng)常打罵她。幾個(gè)月前的一個(gè)晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅(jiān)決不愿與被告共同生活。被告聽(tīng)罷遂不再堅(jiān)持要求監(jiān)護(hù)權(quán)。 由于物質(zhì)的極大豐富和優(yōu)生優(yōu)育等綜合原因，現(xiàn)在的孩子越來(lái)越聰明，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。未滿10歲的孩子，已經(jīng)有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時(shí)，應(yīng)當(dāng)征求孩子意見(jiàn)，并將其意見(jiàn)作為主要參考依據(jù)。此外，離婚調(diào)解還可采用以下方法：一是把相關(guān)法律及道理向雙方當(dāng)事人講解透徹，讓雙方當(dāng)事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達(dá)成協(xié)議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時(shí)讓親屬或單位人員到場(chǎng)，參加調(diào)解。
此外，在當(dāng)庭調(diào)解或調(diào)解前的法庭調(diào)查階段，要讓當(dāng)事人把想說(shuō)的話說(shuō)出來(lái)，要讓當(dāng)事人有一種“釋放感”。有時(shí)，當(dāng)事人往往不是在爭(zhēng)什么，而是想把心里話都說(shuō)出來(lái)，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會(huì)打斷當(dāng)事人，以致當(dāng)事人認(rèn)為“法官不讓說(shuō)話，向著另一方”，這種方式并不足齲只有讓當(dāng)事人把心里話說(shuō)出來(lái)，他們的心態(tài)才能平和，才有利于調(diào)解，而且法官也能充分了解案情。
在法官調(diào)解離婚案件中，有這樣一種現(xiàn)象：原告第一次起訴離婚時(shí)，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態(tài)出發(fā)，想給雙方一個(gè)“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內(nèi)，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調(diào)解或判決離婚。 還有這樣一種情況，在調(diào)解過(guò)程中，雙方當(dāng)事人均同意離婚，但就財(cái)產(chǎn)等問(wèn)題不能達(dá)成協(xié)議 ，而法官亦認(rèn)為財(cái)產(chǎn)問(wèn)題很難查清，依據(jù)現(xiàn)有證據(jù)不好下判或感覺(jué)不公正，在與原告談話時(shí)，原告認(rèn)為離婚時(shí)機(jī)還不成熟，故提出撤訴請(qǐng)求，法官予以準(zhǔn)許。
上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規(guī)定的離婚標(biāo)準(zhǔn)，但這一規(guī)定實(shí)際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實(shí)踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財(cái)產(chǎn)爭(zhēng)議而撤回起訴的，隨時(shí)間的推移，雙方均靜下心來(lái)，冷靜平衡、思考，有許多當(dāng)事人在協(xié)商好后，一起來(lái)到法院，辦理離婚手續(xù)。而在6個(gè)月后再次起訴離婚的，雙方的心態(tài)也較之從前平和很多，有利于較好地解決問(wèn)題。因此，筆者認(rèn)為“緩沖式”的解決方式是可取的。
談判案例分析9
中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓（前一年1200美圓/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)："貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談。"
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大。中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的.給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。
為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)？中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)�？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城？再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道。有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員。且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，（因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)），不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平（即1000美元/噸左右）。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在—天半后的中午前。中方人員電話告訴韓方人員："調(diào)查已結(jié)束。得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們。若我們不在飯店。則請(qǐng)留言。" 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。
中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。
問(wèn)題：
1、中方的決策是否正確？為什么？
2、中方運(yùn)用了何程序？何方式做出決策的？其決策屬什么類型？
3、中方是如何實(shí)施決策的？
4、韓方的談判中。反映了什么決策？
5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何？
分析：
1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。
2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談；先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。
5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
談判案例分析10
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的.探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問(wèn)題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?
分析：
1.天津A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。
2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對(duì)外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。
談判案例分析11
曰本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石、此時(shí)、是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的.工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊�，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小、若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405—410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)—起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿意、日方也滿意，
問(wèn)題：
1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果？
2、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？
分析：
1、談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。
2，中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調(diào)查較好一—有量有性；分工明確— —價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。
談判案例分析12
1986年，日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過(guò)去了兩個(gè)多月，塬來(lái)一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒(méi)有急著開(kāi)始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開(kāi)始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。
問(wèn)題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。
2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的`談判對(duì)手。日方在談判中沒(méi)有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。
直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟"吃人家嘴軟，拿人家手短"，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒(méi)有把公私分開(kāi)，沒(méi)有把立場(chǎng)與利益分開(kāi)，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)！
談判案例分析13
天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。
適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問(wèn)，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。
由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒(méi)有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。
A公司拿的探詢結(jié)
果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。
問(wèn)題：
1.A公司的探詢是否成功?為什么?
2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?
3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’
分析：
1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢沒(méi)結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。
2天津工廠的`委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問(wèn)題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。
3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見(jiàn)——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺(jué)。
談判案例分析14
趙先生與劉女士于20xx年結(jié)婚，20xx年劉女士生育了一對(duì)雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國(guó)深造，回國(guó)后在一家跨國(guó)公司中國(guó)事業(yè)部任職，年薪達(dá)百萬(wàn)。趙先生在婚前購(gòu)買了一套房屋，二人婚后又購(gòu)買了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車一輛，婚后購(gòu)買，并有存款100萬(wàn)元。在工作中，趙先生結(jié)識(shí)了林小姐，趙先生認(rèn)為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購(gòu)買了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結(jié)婚。劉女士不同意離婚�，F(xiàn)在尚未進(jìn)入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財(cái)產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標(biāo)準(zhǔn)支付孩子撫養(yǎng)費(fèi)（一個(gè)孩子1000元）。
對(duì)趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進(jìn)行角色扮演，模擬談判。第一場(chǎng)：劉女士向律師咨詢，最終決定是否聘請(qǐng)律師。一名同學(xué)扮演劉女士，一名同學(xué)扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應(yīng)搞清劉女士的需要，提出建議，說(shuō)服劉女士聘請(qǐng)自己。
第二場(chǎng)：律師代表劉女士與趙先生談判。寫一篇致趙先生的函。
第三場(chǎng)：律師代表劉女士與林小姐談判。寫一篇致林小姐的函。
第四場(chǎng)：律師與同事及劉女士一起對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，研究對(duì)策。
分組進(jìn)行，各個(gè)角色必須有至少一人選擇。
離婚
1、雙方婚齡5年。男方一個(gè)普通公司的管理人員，女方一個(gè)中學(xué)老師
2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調(diào)仍不能解決問(wèn)題,故決定離婚.
3、談判主題：離婚的財(cái)產(chǎn)和小孩的監(jiān)護(hù)權(quán)談判.
4、基本情況 男方有一套單位集資房，當(dāng)初購(gòu)買的價(jià)格是20xx每平方米，共有120平米，購(gòu)房資金是男女各付一半
離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應(yīng)該給孩子撫養(yǎng)費(fèi)，要么一次性付清20萬(wàn)，要么每個(gè)月1000元
男方則認(rèn)為買房的錢只可以退還女方當(dāng)初買房的錢，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方?jīng)]有權(quán)利和他共同分享。
離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關(guān)鍵。談判分為三種形式：
一、當(dāng)事人親自談判，或稱當(dāng)事人自行談判。
首先考慮要用什么辦法才能和配偶達(dá)成離婚共識(shí)，并對(duì)孩子扶養(yǎng)、財(cái)產(chǎn)分割等問(wèn)題能夠雙方滿意。要想談判成功，必須做好大量的準(zhǔn)備工作。第一是要作好充分的心理準(zhǔn)備，然后是語(yǔ)言的.準(zhǔn)備，再就是協(xié)議書的準(zhǔn)備。如果自己再三談判，始終難以實(shí)現(xiàn)離婚的愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專家代為談判。
二、委托親友代為談判。
親友出面談判的好處：
�。�1）可以讓對(duì)方感覺(jué)到：你提出離婚是認(rèn)真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。
�。�2）可以有效預(yù)防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點(diǎn)是考慮問(wèn)題不全面，談判內(nèi)容不得法。
三、聘請(qǐng)離婚專家代理談判。
讓離婚專家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問(wèn)題，并可以幫你合情、合理、合法地達(dá)到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。
談判案例分析15
中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！�
中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。
為什么韓國(guó)人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。
從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬?lái)前對(duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。
再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的'報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言�！表n方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過(guò)去的價(jià)再往上調(diào)。
中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。
問(wèn)題：1、中方的決策是否正確?為什么?
2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?
3、中方是如何實(shí)施決策的?
4、韓方的談判中.反映了什么決策?
5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?
分析：
1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。
2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，
3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。
4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了
【談判案例分析】相關(guān)文章：
談判案例及分析12-19
分析談判案例03-08
談判案例及分析通用10-12
生活談判案例分析01-27
商務(wù)談判案例分析03-09
談判案例及分析15篇12-19
談判案例及分析(15篇)12-19
談判案例及分析精選15篇12-20
談判案例及分析(精選15篇)01-25