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分析談判案例

時(shí)間：2022-03-08 12:01:40 科普知識(shí) 我要投稿

分析談判案例

分析談判案例1

　　趙先生與劉女士于20xx年結(jié)婚，20xx年劉女士生育了一對(duì)雙胞胎女兒，此后就一直在家做全職太太。趙先生出國(guó)深造，回國(guó)后在一家跨國(guó)公司中國(guó)事業(yè)部任職，年薪達(dá)百萬。趙先生在婚前購(gòu)買了一套房屋，二人婚后又購(gòu)買了兩套房屋。三套房屋都登記在趙先生名下，趙先生名下還有奧迪轎車一輛，婚后購(gòu)買，并有存款100萬元。在工作中，趙先生結(jié)識(shí)了林小姐，趙先生認(rèn)為林小姐年輕有活力，兩人發(fā)生感情，趙先生出資為林小姐購(gòu)買了一套房屋，登記在林小姐名下。趙先生向劉女士提出離婚，欲與林小姐結(jié)婚。劉女士不同意離婚�，F(xiàn)在尚未進(jìn)入訴訟。趙先生同意孩子歸劉女士，但不同意分割財(cái)產(chǎn)給劉女士，只同意按每月20xx元標(biāo)準(zhǔn)支付孩子撫養(yǎng)費(fèi)（一個(gè)孩子1000元）。

　　對(duì)趙先生、劉女士、林小姐、劉女士律師進(jìn)行角色扮演，模擬談判。第一場(chǎng)：劉女士向律師咨詢，最終決定是否聘請(qǐng)律師。一名同學(xué)扮演劉女士，一名同學(xué)扮演律師。劉女士想搞清楚自己的法律地位，律師則應(yīng)搞清劉女士的需要，提出建議，說服劉女士聘請(qǐng)自己。

　　第二場(chǎng)：律師代表劉女士與趙先生談判。寫一篇致趙先生的函。

　　第三場(chǎng)：律師代表劉女士與林小姐談判。寫一篇致林小姐的函。

　　第四場(chǎng)：律師與同事及劉女士一起對(duì)談判結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)分析，研究對(duì)策。

　　分組進(jìn)行，各個(gè)角色必須有至少一人選擇。

　　離婚

　　1、雙方婚齡5年。男方一個(gè)普通公司的管理人員，女方一個(gè)中學(xué)老師

　　2、離婚原因，雙方性格不和，多次在生活和工作上發(fā)生沖突.多次協(xié)調(diào)仍不能解決問題,故決定離婚.

　　3、談判主題：離婚的財(cái)產(chǎn)和小孩的監(jiān)護(hù)權(quán)談判.

　　4、基本情況男方有一套單位集資房，當(dāng)初購(gòu)買的價(jià)格是20xx每平方米，共有120平米，購(gòu)房資金是男女各付一半

　　離婚女方要求男方讓出孩子，并把房子作為她和還孩子的居住地，另外男方應(yīng)該給孩子撫養(yǎng)費(fèi)，要么一次性付清20萬，要么每個(gè)月1000元

　　男方則認(rèn)為買房的錢只可以退還女方當(dāng)初買房的錢，原因就是單位集資房是他作為單位員工的享有的福利，女方?jīng)]有權(quán)利和他共同分享。

　　離婚談判，是能否協(xié)議離婚、友好離婚的關(guān)鍵。談判分為三種形式：

　　一、當(dāng)事人親自談判，或稱當(dāng)事人自行談判。

　　首先考慮要用什么辦法才能和配偶達(dá)成離婚共識(shí)，并對(duì)孩子扶養(yǎng)、財(cái)產(chǎn)分割等問題能夠雙方滿意。要想談判成功，必須做好大量的準(zhǔn)備工作。第一是要作好充分的`心理準(zhǔn)備，然后是語言的準(zhǔn)備，再就是協(xié)議書的準(zhǔn)備。如果自己再三談判，始終難以實(shí)現(xiàn)離婚的愿望，要趕快委托親友、同事出面談判或委托離婚專家代為談判。

　　二、委托親友代為談判。

　　親友出面談判的好處：

　�。�1）可以讓對(duì)方感覺到：你提出離婚是認(rèn)真的，鐵了心的，而且還有你親友在支持和幫助你同他離婚。

　�。�2）可以有效預(yù)防因親自談判而發(fā)生沖突、造成傷害。親友出面談判的缺點(diǎn)是考慮問題不全面，談判內(nèi)容不得法。

　　三、聘請(qǐng)離婚專家代理談判。

　　讓離婚專家代理談判的好處是他們能夠全方位地為你和配偶考慮問題，并可以幫你合情、合理、合法地達(dá)到離婚的目的，還能幫你離婚不吃虧。

分析談判案例2

　　1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。

　　問題：1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法? 2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的'做法?

　　分析：

　　1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。

　　2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。

分析談判案例3

　　1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來一直興旺的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購(gòu)，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個(gè)美國(guó)代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國(guó)內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國(guó)人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議。

　　問題：1、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。 2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

　　分析：

　　1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì)，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。

　　直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理，美國(guó)人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國(guó)人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場(chǎng)與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

　　2、談判對(duì)手的身份背景，資信，慣用的.談判手段，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!

分析談判案例4

　　中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！�

　　中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較大.中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。

　　為什么韓國(guó)人員還這么說?中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國(guó).可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。

　　從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，(因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。

　　再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言。”韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。

　　中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的.要求，按計(jì)劃拿回合同。

　　問題：1、中方的決策是否正確?為什么?

　　2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

　　3、中方是如何實(shí)施決策的?

　　4、韓方的談判中.反映了什么決策?

　　5、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

　　分析：

　　1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。

　　2、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，

　　3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

分析談判案例5

　　天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。

　　問題：

　　1.A公司的探詢是否成功?為什么?

　　2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

　　3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么?

　　分析：

　　1.天津A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械腵不報(bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。

　　2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人和天津公司的對(duì)外探詢中，應(yīng)以天津公司為主，避免探詢混亂。

　　3.天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見——內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。

分析談判案例6

　　天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。

　　適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。

　　由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么?有的`出價(jià)很高。

　　A公司拿的探詢結(jié)

　　果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。

　　問題：

　　1.A公司的探詢是否成功?為什么?

　　2 天津工廠應(yīng)做何種調(diào)整?為什么?

　　3.天津公司的探詢要做何調(diào)整?為什么’

　　分析：

　　1.天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報(bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。

　　2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題調(diào)整內(nèi)容;讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。

分析談判案例7

　�。ㄗ髡撸簭堉緞�，北京律師）

　　一般而言，協(xié)議離婚時(shí)談判溝通的問題主要集中在財(cái)產(chǎn)分割與子女撫養(yǎng)兩個(gè)方面；針對(duì)解除婚姻關(guān)系的談判難度非常大，余地不多，相反，作用不會(huì)太大。下面主要針對(duì)財(cái)產(chǎn)風(fēng)與子女撫養(yǎng)問題談判溝通時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的事項(xiàng)稍加整理，以資參考。

　　一、針對(duì)子女撫養(yǎng)問題的談判

　　1、明確法律關(guān)于子女撫養(yǎng)問題的規(guī)定。

　　有據(jù)可查的規(guī)定如：保護(hù)未成年人健康成長(zhǎng)，照顧女方和無過錯(cuò)方，哺乳期內(nèi)至2周歲前撫養(yǎng)權(quán)歸女方以及父母撫養(yǎng)孩子的法定義務(wù)等。在有關(guān)法律規(guī)定方面取得一致后繼續(xù)往下談。

　　2、充分理解對(duì)方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的心態(tài)

　　切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對(duì)方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問題要求更多財(cái)產(chǎn)份額等。

　　3、撫養(yǎng)費(fèi)問題

　　撫養(yǎng)費(fèi)是焦點(diǎn)問題之一，一是撫養(yǎng)費(fèi)數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費(fèi)支付問題。數(shù)額的確定相對(duì)比較容易，一般為收入的20%-30%；但是，支付問題往往很難達(dá)成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

　　4、探望權(quán)的問題

　　這個(gè)問題一般不會(huì)太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規(guī)定清楚，以免后患。

　　5、大額開支問題

　　這是一個(gè)非常棘手的問題：開支具有不可預(yù)知性，所以，數(shù)額往往無法確定；數(shù)額巨大，可能超過承受能力；發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)。

　　二、關(guān)于財(cái)產(chǎn)問題的談判

　　1、明確有關(guān)財(cái)產(chǎn)分割的法律規(guī)定是必要的

　　有據(jù)可查的規(guī)定：平均分割，照顧婦女和無過錯(cuò)方，照顧付出較多的一方，隱藏、轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)可以少分甚至不分等。

　　2、要求對(duì)擬分割財(cái)產(chǎn)狀況的真實(shí)性負(fù)責(zé)

　　很多人有一種誤解，認(rèn)為只要把財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移了，就萬事大吉了。其實(shí)不然，離婚后2年內(nèi)，一方發(fā)現(xiàn)另一方有轉(zhuǎn)移行為的，均可再行訴訟。這一點(diǎn)，在談判過程中可以明確。

　　3、遵從公平合理的分配原則

　　如果雙方?jīng)]有讓步的意思，談判時(shí)盡量遵從公平合理的原則進(jìn)行交涉，不要獅子大開口，也沒有必要無謂的妥協(xié)。

　　4、為了盡快解除婚姻關(guān)系做出財(cái)產(chǎn)讓步

　　有時(shí)候，為了盡快解除婚姻關(guān)系的一方，可能愿意少分財(cái)產(chǎn)，這對(duì)雙方來說的都是一個(gè)契機(jī)，談判時(shí)，要好好利用和把握。

　　5、適度利用對(duì)方過錯(cuò)證據(jù)

　　有關(guān)過錯(cuò)的規(guī)定，已經(jīng)解釋很多次了，此不贅述。如果一方掌握了對(duì)方確鑿的證據(jù)，當(dāng)然可以加以利用；如果證據(jù)不充分，可以采取攻心戰(zhàn)術(shù)。

　　6、注意實(shí)際支付問題的談判

　　協(xié)議歸協(xié)議，需要實(shí)際交付才算最終完成了財(cái)產(chǎn)分割。所以，在談判時(shí)，一定要將交付方式與期限談清楚，不可模棱兩可。

　　7、關(guān)于債務(wù)分擔(dān)問題

　　共同債務(wù)分擔(dān)問題，注意其真實(shí)性，很多時(shí)候，對(duì)方可能偽造債務(wù)。所以，溝通之前先核實(shí)債務(wù)真實(shí)性是必要的。一般情況下，需要將個(gè)人投資經(jīng)營(yíng)所產(chǎn)生的債務(wù)與夫妻共同債務(wù)分開。

　�。海ǖ皖^看手表）你比較準(zhǔn)時(shí)，再有1分鐘12秒，我就可以宣布你遲到。

　　男：我不是沒有遲到嗎？再說了，有什么事在家說不行嗎？非要跑這么遠(yuǎn)干嘛？

　　女：你教訓(xùn)誰��！我和你說啊！我們現(xiàn)在是要談判，你代表你，我代表我，至于為什么選擇這里，是因?yàn)槲也幌胱尯⒆又溃磥�，也許是不久的將來，將有可能發(fā)生讓他不愿意看到的事情，我是不想讓他提前受到心靈打擊。

　　男：什么事��！整得這么神秘！

　　女：這件事，關(guān)系到你們家的榮辱，關(guān)系到你今后的命運(yùn)！

　　男：拜托，你不要這樣神秘好不好！我的時(shí)間是有限的！還有好幾筆生意等我去談呢！（說完掏出一瓶飲料，打開，開始喝）

　　女：那好吧！我就直說了吧！從現(xiàn)在開始，我不愿在做家庭主婦，我不能和以前一樣，除了做飯就是洗拖布，雖然，我已經(jīng)落后了，但是從現(xiàn)在起，我要加大馬力，爭(zhēng)取追上時(shí)代的腳步。

　　男：說句實(shí)話，我沒有明白你到底在說什么啊！

　　女：我要和你離婚！用我自己的方式去生活。

　　男：（把水從口中噴出）離婚？？（摸摸女人的.頭自言自語）這也正常�。∈遣皇鞘苁裁创碳ち税�！還是讓驢給踢了！

　　女：去！你才被驢踢了呢！我告訴你，我現(xiàn)在說話代表我的主觀意識(shí)，我代表我本人和你鄭重的進(jìn)行離婚談判！

　　男：談判？談什么？

　　女：談未來，談人生！

　　男：未來？人生？那是談戀愛的時(shí)候談的，怎么離婚也要談這個(gè)啊！這社會(huì)也忒瘋狂了！

　　女：不是我不明白，這世界變化快！

　　男：你別背歌詞了！你想和我談什么呢？沒事我得走了！（轉(zhuǎn)身要走）

　　夫妻雙方進(jìn)入離婚談判階段，應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)：

　　1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對(duì)雙方均相對(duì)寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行; 2 準(zhǔn)時(shí)：請(qǐng)依據(jù)事先約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場(chǎng)所;

　　3 準(zhǔn)備談判計(jì)劃：確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

　　4 談判心態(tài)：在雙方談判過程中，態(tài)度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當(dāng)表現(xiàn)出自己的自信;

　　5 要有耐心：要耐心傾聽對(duì)方陳述，不要常常打斷;

　　6 適時(shí)反駁：在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見的權(quán)利;

　　7 善于傾聽：你可以堅(jiān)持自己的想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評(píng)，也可能是善意的、值得考慮的;

　　8 避免談判商業(yè)化：請(qǐng)盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來商議自己的個(gè)人問題;

　　9 適時(shí)尋求幫助：不要被自己需要承擔(dān)的責(zé)任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;

　　10 掌握原則：不要讓自己不甘愿的作出任何決定，哪怕你的律師也同意的情況下，此時(shí)你可以請(qǐng)求先將這個(gè)問題緩一下，以便自己具有充分的時(shí)間進(jìn)行考慮;

　　11 保持冷靜：任何的離婚談判都無法避免爭(zhēng)執(zhí)，當(dāng)你感覺自己的情緒開始緊張，心情開始煩躁，甚至憤怒開始在心中蔓延時(shí)，請(qǐng)不要說話，閉上眼睛深呼吸，告訴自己，“我要保持冷靜，生氣解決不了任何問題”。

　　12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對(duì)現(xiàn)實(shí)更好一點(diǎn)。

　　離婚調(diào)解案例分析

　　人民法院的離婚調(diào)解即人民法院對(duì)已受理的離婚案件，依法律程序進(jìn)行的調(diào)解工作。調(diào)解既可以在庭前也可以在庭審中進(jìn)行。

　　這里，先從一起離婚案件談起：該案是一起極普通的離婚案件，原告叫武風(fēng)，被告叫丁全。開庭審理中，原告稱被告有吃喝嫖賭的壞習(xí)氣，家庭出現(xiàn)第三者，男方曾有暴力行為。被告方同意離婚，自愿撫養(yǎng)孩子。但聲稱家里欠有四萬多元外債，要求原告應(yīng)當(dāng)承擔(dān)一半，而家里的財(cái)產(chǎn)，因?yàn)椤岸际俏覓陙淼�，�?yīng)該全歸我所有”。在整個(gè)庭審過程中，雙方爭(zhēng)執(zhí)激烈，互不相讓。

　　原告提出，被告常年做生意，有許多錢，但卻沒有任何證據(jù)，被告聲稱沒有存款反有4萬元的債務(wù)。由于離婚案件中所有爭(zhēng)議事實(shí)幾乎都發(fā)生在二人之間，很難舉證。而比較高明的虛假證據(jù)，甚至?xí)环ㄍフJ(rèn)定為有效證據(jù)。從此案來看，要原告提供證明被告經(jīng)濟(jì)狀況的證據(jù)幾乎是不可能，按證據(jù)規(guī)則之規(guī)定，提供不出對(duì)自己有利的證據(jù)，應(yīng)承擔(dān)不利后果。在現(xiàn)實(shí)中確實(shí)存在一個(gè)舉證能力強(qiáng)弱的問題。家庭財(cái)產(chǎn)的多少以及孩子由哪方撫養(yǎng)對(duì)其成長(zhǎng)更為有利?上述問題的利弊平衡，誰能作到最公平呢?有句俗話說“清官難斷家務(wù)事”，作為法官，應(yīng)當(dāng)明白：家務(wù)事大都很難去明辨是非。夫妻之間的利益平衡最好的評(píng)判者是他們自己。當(dāng)然，象上述離婚案件，如果由承辦法官去判決，也并非難事。但是，從公平角度來看，筆者認(rèn)為，尊重雙方合意即使用調(diào)解方式要比法官的判決更為公平。

　　既然著重調(diào)解原則在離婚案件審理過程中如此重要，那么應(yīng)當(dāng)如何進(jìn)行調(diào)解?應(yīng)采取何方式?這也是貫徹著重調(diào)解原則的一個(gè)重要問題。

　　如上述案例中，雙方當(dāng)事人“敵對(duì)”情緒很大，法官即使向雙方講明道理，但雙方也不愿意向?qū)Ψ健暗皖^”，這種情況之下，雙方又如何能溝通?又啟能調(diào)解?

　　這里就有一個(gè)法官居間協(xié)調(diào)的問題。在老百姓中發(fā)生糾紛之時(shí)，雙方往往會(huì)請(qǐng)來第三方從中撮合，中間人會(huì)單獨(dú)到雙方家中去做工作，避免雙方之間的爭(zhēng)吵，使雙方合意，從而息紛。法官調(diào)解與之不同的是法官是執(zhí)法者，身份上有所不同，單從使雙方達(dá)成合意的目的來看，是有其相同之處的。因此，就有必要討論一下我們稱之為“背靠背”調(diào)解的問題。

　　“背靠背”調(diào)解一直以來被視為違反程序的行為，因法官與當(dāng)事人是單獨(dú)接觸，與一方當(dāng)事人單獨(dú)交談，會(huì)給法官枉法帶來機(jī)會(huì);再者，它不能使雙方在一起充分協(xié)商，不能體現(xiàn)調(diào)解的本質(zhì)精神。

　　這種分析有一定的偏頗：在開庭審理過程中，雙方當(dāng)事人已把事實(shí)陳述完畢，不可能再行更改，法庭辯論也已完畢，雙方該向法庭陳述的理由也已陳述清楚，調(diào)解中，也會(huì)向雙方當(dāng)事人講明有關(guān)法律的規(guī)定，在雙方僵持之下，由法官與其單獨(dú)交談未嘗不可。再者，雙方在“敵視”狀態(tài)下是無法溝通的，達(dá)成“雙贏”的協(xié)議就更無從談起了。

　　應(yīng)當(dāng)指出的是，從理論上、邏輯上非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臇|西往往與實(shí)踐是相背離的，而從實(shí)踐到理論之間差異會(huì)小的多。事實(shí)上，“背靠背”調(diào)解，只是一個(gè)調(diào)解方法問題。如上例案件，筆者在調(diào)解過程中，就采用了“背靠背”的調(diào)解方式，在單獨(dú)與被告交談中，被告表示“其實(shí)家里這些財(cái)產(chǎn)我都可以給她，她愿意要什么就要給她什么吧，如果她還想要錢我也可以給她一些�！�;單獨(dú)與原告談話時(shí)，原告說“只要家庭財(cái)產(chǎn)給我一部分，他掙的錢，愿意給就給，不給就算了�！贝藭r(shí)，雙方就找到了利益平衡點(diǎn)。可想而知，如果強(qiáng)行判決，其效果就會(huì)差很多。

　　在實(shí)際審判工作中，許多法官一直采用著“背靠背”調(diào)解方式，他們認(rèn)為這是極為有效的一種調(diào)解方式，即體現(xiàn)了公平、公正又體現(xiàn)出了當(dāng)事人自我權(quán)利處分原則，同時(shí)又省時(shí)省力。在調(diào)解筆錄或開庭筆錄中沒有單獨(dú)談話記錄。法官們?nèi)绱瞬僮�，正是因�(yàn)槠洳僮餍苑浅?qiáng)，效果也比較理想。

　　離婚調(diào)解中，子女監(jiān)護(hù)權(quán)是一項(xiàng)重要內(nèi)容。除考慮當(dāng)事人雙方的實(shí)際情況外，依法規(guī)定在孩子滿10周歲后，要爭(zhēng)求孩子的意見。10周歲以下的孩子有無必要聽取其個(gè)人意見呢?筆者認(rèn)為，應(yīng)依實(shí)際情況，由法官自由裁量。

　　如上述案例中，孩子一直隨同原告生活，被告想要孩子。二次開庭時(shí)孩子趴在原告懷里痛哭，并表示不愿與父親一起生活。后經(jīng)詢問，孩子說，被告經(jīng)常打罵她。幾個(gè)月前的一個(gè)晚上，因受到被告厲聲呵斥，她自己走了十多里地到原告住處。故堅(jiān)決不愿與被告共同生活。被告聽罷遂不再堅(jiān)持要求監(jiān)護(hù)權(quán)。由于物質(zhì)的極大豐富和優(yōu)生優(yōu)育等綜合原因，現(xiàn)在的孩子越來越聰明，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。未滿10歲的孩子，已經(jīng)有了一定的辨別是非的能力。因此，在必要時(shí)，應(yīng)當(dāng)征求孩子意見，并將其意見作為主要參考依據(jù)。此外，離婚調(diào)解還可采用以下方法：一是把相關(guān)法律及道理向雙方當(dāng)事人講解透徹，讓雙方當(dāng)事人自己去衡量利弊，從而促使雙方達(dá)成協(xié)議;二可采取一些靈活多樣的方式。如必要時(shí)讓親屬或單位人員到場(chǎng)，參加調(diào)解。

　　此外，在當(dāng)庭調(diào)解或調(diào)解前的法庭調(diào)查階段，要讓當(dāng)事人把想說的話說出來，要讓當(dāng)事人有一種“釋放感”。有時(shí)，當(dāng)事人往往不是在爭(zhēng)什么，而是想把心里話都說出來，特別是想向法官吐訴，得到法官的充分理解，讓法官知道自己是有理的。一些法官為了追求“效率”，往往會(huì)打斷當(dāng)事人，以致當(dāng)事人認(rèn)為“法官不讓說話，向著另一方”，這種方式并不足齲只有讓當(dāng)事人把心里話說出來，他們的心態(tài)才能平和，才有利于調(diào)解，而且法官也能充分了解案情。

　　在法官調(diào)解離婚案件中，有這樣一種現(xiàn)象：原告第一次起訴離婚時(shí)，法官們第一想法就是不愿判離，他們從善意的心態(tài)出發(fā)，想給雙方一個(gè)“緩沖期”，即在原告同意的情況下，先由原告撤回起訴。在再次起訴前的半年內(nèi)，雙方還可以再努力磨合。如仍不能和好，一般就已感情破裂為由，調(diào)解或判決離婚。還有這樣一種情況，在調(diào)解過程中，雙方當(dāng)事人均同意離婚，但就財(cái)產(chǎn)等問題不能達(dá)成協(xié)議，而法官亦認(rèn)為財(cái)產(chǎn)問題很難查清，依據(jù)現(xiàn)有證據(jù)不好下判或感覺不公正，在與原告談話時(shí)，原告認(rèn)為離婚時(shí)機(jī)還不成熟，故提出撤訴請(qǐng)求，法官予以準(zhǔn)許。

　　上述兩種做法是正確的。雖然感情破裂是法律規(guī)定的離婚標(biāo)準(zhǔn)，但這一規(guī)定實(shí)際上是十分抽象、難以把握。法官采勸緩沖”冷處理不失為一種辦法。實(shí)踐證明，一些原告在撤回起訴后，雙方均未再次起訴。因財(cái)產(chǎn)爭(zhēng)議而撤回起訴的，隨時(shí)間的推移，雙方均靜下心來，冷靜平衡、思考，有許多當(dāng)事人在協(xié)商好后，一起來到法院，辦理離婚手續(xù)。而在6個(gè)月后再次起訴離婚的，雙方的心態(tài)也較之從前平和很多，有利于較好地解決問題。因此，筆者認(rèn)為“緩沖式”的解決方式是可取的。

分析談判案例8

　　律師回答:

　　1 選擇合適的環(huán)境談離婚：選擇一個(gè)對(duì)雙方均相對(duì)寬松的時(shí)間以及適宜談判的安靜場(chǎng)所進(jìn)行;

　　2 準(zhǔn)時(shí)：請(qǐng)依據(jù)事先約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判場(chǎng)所;

　　3 準(zhǔn)備談判計(jì)劃：確保自己攜帶了談判所需的所有文件的副本;

　　4 談判心態(tài)：在雙方談判過程中，態(tài)度要端正，用語要禮貌，保持冷靜并適當(dāng)表現(xiàn)出自己的自信;

　　5 要有耐心：要耐心傾聽對(duì)方陳述，不要常常打斷;

　　6 適時(shí)反駁：在保持態(tài)度正確的同時(shí)，也可行使自己提出反駁意見的權(quán)利;

　　7 善于傾聽：你可以堅(jiān)持自己的`想法，但不要頑固不化，要注意聽取別人的建議，哪怕是批評(píng)，也可能是善意的、值得考慮的;

　　8 避免談判商業(yè)化：請(qǐng)盡量不要以談生意一樣的態(tài)度來商議自己的個(gè)人問題;

　　9 適時(shí)尋求幫助：不要被自己需要承擔(dān)的責(zé)任嚇倒，你可以要求考慮時(shí)間，或出來咨詢一下你的親友或是你的律師;

　　12 勿飲酒：不要妄圖用酒精或其他來麻醉、鎮(zhèn)定自己，面對(duì)現(xiàn)實(shí)更好一點(diǎn)。

　　13明確法律關(guān)于子女撫養(yǎng)問題的規(guī)定。

　　14充分理解對(duì)方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的心態(tài) 切忌盲目溝通，有道是“侃侃而談，無所事事”。先摸清對(duì)方關(guān)于孩子撫養(yǎng)問題的基本態(tài)度：是否有談判的余地，有多大余地，是否在利用孩子問題要求更多財(cái)產(chǎn)份額等。

　　15撫養(yǎng)費(fèi)問題撫養(yǎng)費(fèi)是焦點(diǎn)問題之一，一是撫養(yǎng)費(fèi)數(shù)額的確定，一是撫養(yǎng)費(fèi)支付問題。數(shù)額的確定相對(duì)比較容易，一般為收入的20%-30%;但是，支付問題往往很難達(dá)成一致，接受方主張一次性付清，付出方要求按月或者按年支付。

　　16探望權(quán)的問題這個(gè)問題一般不會(huì)太麻煩，畢竟，父母雙方都希望孩子有正常的父愛和母愛。但是，關(guān)于探望的時(shí)間、地點(diǎn)以及送回孩子的時(shí)間必須規(guī)定清楚，以免后患。

　　17大額開支問題這是一個(gè)非常棘手的問題：開支具有不可預(yù)知性，所以，數(shù)額往往無法確定;數(shù)額巨大，可能超過承受能力;發(fā)生時(shí)間可能在孩子18周歲以后。所以，建議在談判時(shí)注意明確上述關(guān)鍵點(diǎn)

分析談判案例9

　　案例：

　　受兩位朋友之約前往電腦城，陪同砍價(jià)的項(xiàng)目是某品牌筆記本電腦1臺(tái)。

　　在還沒有出發(fā)之前，我們了解到另一個(gè)朋友買了相同的一款電腦價(jià)格是8300元。同時(shí)，我查詢了有關(guān)資料，該款電腦的市場(chǎng)價(jià)格有很多，其中最低的一家價(jià)格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友S，今天是否定下來一定要購(gòu)買到筆記本電腦。朋友S說：下定決心了。

　　我們到了電腦城，一起去的兩個(gè)朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友S，對(duì)電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機(jī)子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權(quán)在你手里�？戳撕芏嗫铍娔X以及詢問了很多關(guān)心的問題后，我們把目標(biāo)鎖定在朋友S比較看好的兩款筆記本電腦上。

　　進(jìn)入砍價(jià)部分，我開始正式跟賣電腦的業(yè)務(wù)員說：很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明�，F(xiàn)在我們看中這兩款電腦，你能否給我們?cè)僭敿?xì)介紹它們的區(qū)別？聽他講完介紹，朋友S又問了他關(guān)心的一些問題。最后，朋友S說那就決定選這個(gè)機(jī)子了。然后，我跟業(yè)務(wù)員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因?yàn)樗麄兒苄湃挝�，認(rèn)為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價(jià)格比較優(yōu)惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優(yōu)惠？他回答說：嗯！你們既然選好了這款機(jī)子，我這邊報(bào)個(gè)實(shí)價(jià)給你，給你們7900元，優(yōu)惠400元。我接著問他：很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。不過我覺得還是很貴。據(jù)我了解到的情況，有其他商家比你們價(jià)格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優(yōu)惠？他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來？出個(gè)價(jià)。我回答他：我出的價(jià)怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個(gè)什么樣的優(yōu)惠價(jià)？他說：這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們?yōu)槭裁床坏剿麄兡羌疑碳胰タ纯�？我回答他：我們看中了你們的服�?wù)和公司的規(guī)模，要是價(jià)格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時(shí)間和精力。他說：那你說說吧，他們給你們是多少價(jià)格？我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價(jià)格是6800元。我一報(bào)價(jià)格，這位業(yè)務(wù)員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個(gè)價(jià)格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務(wù)的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價(jià)格對(duì)你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請(qǐng)示一下你們經(jīng)理看看？聽了我說的話，他就找他們經(jīng)理去了。

　　他們經(jīng)理過來，問電腦現(xiàn)在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務(wù)態(tài)度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀！不過，現(xiàn)在就剩下價(jià)格沒談妥了。他說：你們想要什么價(jià)？我回答他說：剛才我跟你們業(yè)務(wù)人員已經(jīng)說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機(jī)子型號(hào)、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉(cāng)庫(kù)進(jìn)庫(kù)單，我核實(shí)一下進(jìn)貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經(jīng)理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會(huì)給你們答復(fù)。我跟朋友S說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實(shí)在不行，這個(gè)價(jià)格也可以考慮的。朋友S告訴我說：這個(gè)價(jià)格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧！經(jīng)理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的.話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價(jià)已經(jīng)到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業(yè)務(wù)人員這么專業(yè)，態(tài)度這么認(rèn)真，那我們決定就按照7100元買了。

　　案例分析：

　　一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。

　　二、信息傳達(dá)到位�！翱硟r(jià)師”很正確的向賣主表達(dá)了“如果合適，就成交”的想法。

　　三、用感謝之語來博得對(duì)方好感。例子中“砍價(jià)師”始終重復(fù)“很感謝你今天花了很多時(shí)間給我們作有關(guān)筆記本電腦方面的說明。” “很感謝你，你不僅服務(wù)態(tài)度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時(shí)也感謝你給我們優(yōu)惠了400元。”等語，這不僅是對(duì)對(duì)方的尊重，更加會(huì)增加對(duì)方的好感，為談判的進(jìn)行鋪墊了良好的氣氛。

　　四、增加議題。案例中的“砍價(jià)師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。

　　五、讓對(duì)方出價(jià)，給自己留有回旋之地。顯然一個(gè)是賣主一個(gè)是買主，存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，自己貿(mào)然出價(jià)，必將難以將價(jià)格降到底線。不斷讓對(duì)方出價(jià)，通過觀察對(duì)方的舉止神態(tài)來推測(cè)是否到達(dá)低價(jià)，并一次改變自己的應(yīng)對(duì)策略。

　　六、不能急于求成。討價(jià)還價(jià)過程應(yīng)該反復(fù)進(jìn)行，且應(yīng)該表現(xiàn)得冷靜自若。要表現(xiàn)的可買可不買的姿態(tài)。

　　七、亮出自己的底價(jià)。此時(shí)價(jià)格已經(jīng)降到很低，最后自己可以出一次價(jià)，將價(jià)格再壓低，看對(duì)方的反應(yīng)。

　　八、達(dá)成交易。

分析談判案例10

　　歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)c公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng).建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購(gòu)買誠(chéng)意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

　　問題：

　　1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?

　　1，構(gòu)成其談判因素有哪些?

　　3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

　　分析：

　　1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的.談判。

　　2.構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備;當(dāng)事人——?dú)W洲

　　A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)c公司;背景——中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

　　3.談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。

　　A公司應(yīng)核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應(yīng)做“好人”。

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