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打破談判僵局的技巧
說(shuō)起談判技巧，打破僵局的方法有很多種，下面是小編整理的打破談判僵局的技巧，歡迎大家參考借鑒！
打破談判僵局的技巧 1
第一，應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局。
許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動(dòng)搖，還有的人后悔當(dāng)初如何如何。
這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，事事處處遷就的結(jié)果，就是達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
第二，避重就輕。
轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對(duì)價(jià)格條款做出適當(dāng)讓步。
第三，運(yùn)用休會(huì)策略。
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。
第四，改變談判環(huán)境。
即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會(huì)，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。
更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問題，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。經(jīng)驗(yàn)表明，雙方推心置腹的誠(chéng)懇交談對(duì)緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對(duì)方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時(shí)，雙方會(huì)談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。
第五，利用調(diào)節(jié)人。
當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。
在這里，仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用：
1、提出符合實(shí)際的解決辦法;
2、出面邀請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)會(huì)談;
3、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議;
4、不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見;
5、綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成。
調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高的社會(huì)地位、淵博的學(xué)識(shí)和公正的品格�？傊�，調(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達(dá)成諒解。
第六，調(diào)整談判人員。
當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對(duì)立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，那么，會(huì)談就會(huì)很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問題，由對(duì)問題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價(jià)值觀念的影響。
在有些情況下，如協(xié)談的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問題尚未解決而無(wú)法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出面談判，表示對(duì)僵持問題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫�，迫使�?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。
打破談判僵局的技巧 2
談判出現(xiàn)僵局，就會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。無(wú)疑，這是談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠(chéng)意的談判中，盡量避免出現(xiàn)僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價(jià)還價(jià)，僵局的出現(xiàn)也就不可避免。因此，僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)談判僵局是不夠的，也是不現(xiàn)實(shí)的，必須正確認(rèn)識(shí)、慎重對(duì)待、認(rèn)真處理這一問題，掌握處理談判僵局的策略與技巧，從而更好地爭(zhēng)取主動(dòng)，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。
1．用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。 對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題�，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺得遺憾的!”聽你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。
2.采取橫向式的談判打破僵局
當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。
把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)議的問題，再談另一個(gè)問題，而不是盯住一個(gè)問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。
3．尋找替代的方法打破僵局
俗話說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。
在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。
在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。
商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，要試圖在談判開始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的
方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄�，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，同時(shí)也可以對(duì)一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：
(1)另選商議的時(shí)間。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問題。因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料和更充分的理由。
(2)改變售后服務(wù)的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。
(3)改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問題，否則只會(huì)導(dǎo)致爭(zhēng)論不休。同時(shí)，如何分享未來(lái)的損失或者利益，可能會(huì)使雙方找到利益的平衡點(diǎn)。
(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭(zhēng)利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。
(5)改變付款的方式和時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。
4．運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局
休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。談判的一方把休會(huì)作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的：
(1)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題，構(gòu)思重要的問題。
(2)可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來(lái)觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。
(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。
(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。
(5)研究討論可能的讓步。
(6)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。
(7)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。
(8)阻止對(duì)手提出尷尬的問題。
(9)排斥討厭的談判對(duì)手。
(10)緩解體力不支或情緒緊張。
(11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。
(12)緩和談判一方的不滿情緒。
談判的任何一方都可以把休會(huì)作為一種戰(zhàn)術(shù)性拖延的手段，走出房間，打個(gè)電話什么的。當(dāng)你回到談判桌邊時(shí)，你可以說(shuō)，你原來(lái)說(shuō)過(guò)要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級(jí)現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如??這樣讓對(duì)方感到你改變觀點(diǎn)是合理的。但是，在休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對(duì)方的注意，使對(duì)方在頭腦冷靜下來(lái)以后，利用休會(huì)的時(shí)間去認(rèn)真地思考。例如，休會(huì)期間雙方應(yīng)集中考慮的問題為：貿(mào)易洽談的議題取得了哪些進(jìn)展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等。
談判會(huì)場(chǎng)是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對(duì)談判繼續(xù)下去都沒有興致。在這種情況下，可暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會(huì)、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對(duì)立情緒。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡；也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問題、障礙，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。
休會(huì)后，雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對(duì)原來(lái)的觀點(diǎn)提出新的、修正的看法。這時(shí)，僵局就會(huì)較容易打破。
休會(huì)的策略一般在下述情況下采用：
(1)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的談判后，談判人員就會(huì)精神渙散、工作效率低下，這時(shí)最好提議休會(huì)，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。
(2)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問題，使談判局勢(shì)無(wú)法控制。這時(shí)可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。
(3)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時(shí)，比較明智的做法是休會(huì)，讓雙方冷靜下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)，及時(shí)地調(diào)整策略。等重開談判時(shí)，會(huì)談氣氛就會(huì)煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。談判各方應(yīng)借休會(huì)之機(jī)，抓緊時(shí)間研究一下，自己一方提出的交易方案，對(duì)方是否可以承受?對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬的真實(shí)意圖是什么?我方準(zhǔn)備提出哪些新的方案等等。以便重開談判后，提出對(duì)方可以接受的方案，從而打破僵局。
(4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí)。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對(duì)此不滿。這時(shí)，可提出休會(huì)，經(jīng)過(guò)短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。
(5)當(dāng)談判進(jìn)入某一階段的尾聲時(shí)。這時(shí)雙方可借休會(huì)之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢(shì)，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對(duì)策。
反過(guò)來(lái)，如果談判的一方遇到對(duì)方采用休會(huì)緩解策略，而自己一方不想休會(huì)時(shí)，破解的方法有：
(1)當(dāng)對(duì)方因談判時(shí)間拖得過(guò)長(zhǎng)、精力不濟(jì)要求休會(huì)時(shí)，應(yīng)設(shè)法留住對(duì)方或勸對(duì)方再多談一會(huì)兒，或再談?wù)撘粋�(gè)問題，因?yàn)榈酱藭r(shí)對(duì)手精力不濟(jì)就容易出差錯(cuò)，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長(zhǎng)時(shí)間就是勝利。
(2)當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問題，對(duì)方措手不及、不知如何應(yīng)付、情緒緊張時(shí)，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對(duì)其有關(guān)休會(huì)的暗示、提示佯作不知。
(3)當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對(duì)手，摧毀其抵抗力，對(duì)手已顯得難以承受時(shí)，對(duì)對(duì)手的休會(huì)提議可佯作不知、故意不理，直至對(duì)方讓步，同意己方要求。
休會(huì)一般先由一方提出，只有經(jīng)過(guò)雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對(duì)方同意呢?首先，提建議的一方應(yīng)把握機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方態(tài)度的變化，講清休會(huì)時(shí)間。如果對(duì)方也有休會(huì)要求，很顯然會(huì)一拍即合。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對(duì)方明白無(wú)誤地知道。一般來(lái)說(shuō)，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會(huì)，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會(huì)建議后，不要再提出其他新問題來(lái)談，先把眼前的問題解再說(shuō)。
5．利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局
在政治事務(wù)中，特別是國(guó)家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì)獲得意想不到的效果。商務(wù)談判完全可以運(yùn)用這一方法來(lái)幫助雙方有效地消除談判中的分歧，
是當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場(chǎng)嚴(yán)重對(duì)峙、誰(shuí)也不愿讓步的狀態(tài)時(shí)，找位中間人來(lái)幫助凋解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出|現(xiàn)松動(dòng)。
當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙而陷入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì)嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存有偏見甚至敵意，有些談判務(wù)必取得成果，而不能用中止或破裂結(jié)束，如索賠談判，這時(shí)由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來(lái)。中間人任充分聽取各方解釋、申辯的基礎(chǔ)上，能很明顯發(fā)現(xiàn)雙方?jīng)_突的焦點(diǎn)，分析其背后所隱含的利益分歧，據(jù)此尋求這種分歧的途徑。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識(shí)廬山真面日，只緣身在此山中”。
商務(wù)談判中的中間人主要是由談判者自己挑選的。不論一方，它所確定的斡旋者應(yīng)該是對(duì)對(duì)方所熟識(shí)，為對(duì)方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應(yīng)有作用。因此這就成了談判一方為打破而主動(dòng)采取的措施。在選擇中間人時(shí)不僅要考慮其能體現(xiàn)性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。這種權(quán)威性是使對(duì)方受中間人影響，最終轉(zhuǎn)變強(qiáng)硬立場(chǎng)的重要力量。而主動(dòng)運(yùn)用這一策略的談判者就是希望通過(guò)中間人的作用，將自己的意志轉(zhuǎn)化為中間人的意志來(lái)達(dá)到自己的目的。
常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。調(diào)解是請(qǐng)調(diào)解人拿出一個(gè)新的方案讓雙方接受。由于該方案照顧了雙方的利益，顧全了雙方的面子，并且以旁觀者的立場(chǎng)對(duì)方案進(jìn)行分析，因而很容易被雙方接受。但調(diào)解只是一種說(shuō)服雙方接受的方法，其結(jié)果沒有必須認(rèn)同的法律效力。當(dāng)調(diào)解無(wú)效時(shí)可請(qǐng)求仲裁。仲裁的結(jié)果具有法律效力，談判者必須執(zhí)行。但當(dāng)發(fā)現(xiàn)仲裁人有偏見時(shí)，應(yīng)及時(shí)提出；必要時(shí)也可對(duì)他們的行為提起訴訟，以保護(hù)自己的利益不受損失。需要說(shuō)明的是，由法院判決也是處理僵局的一種辦法，但很少使用。因?yàn)橐皇欠ㄔ号袥Q拖延的時(shí)間太長(zhǎng)，這對(duì)雙方都是不利的；二是通過(guò)法院判決容易傷害雙方的感情，不利于以后的交往。因此，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問題提交法院審理。
當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。
6．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局
談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，在爭(zhēng)議問題時(shí)，對(duì)他方人格進(jìn)行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對(duì)方的怒氣，會(huì)談就很難繼續(xù)進(jìn)行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問題，由對(duì)問題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。
類似這種由于談判人員的性格、年齡、知識(shí)水平、生活背景、民族習(xí)慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現(xiàn)自己、對(duì)專業(yè)問題缺乏認(rèn)識(shí)等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無(wú)效果時(shí)，可以征得對(duì)方同意，及時(shí)更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對(duì)方的友好合作關(guān)系。這是一種迫不得已的、被動(dòng)的作法，必須慎重。
然而有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來(lái)表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來(lái)談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊(yùn)含了向談判對(duì)方致歉的意思。
臨陣換將，把自己一方對(duì)僵局的責(zé)任歸咎于原來(lái)的談判人員——不管他們是否確實(shí)應(yīng)該擔(dān)負(fù)這種責(zé)任，還是莫名其妙地充當(dāng)了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動(dòng)回到談判桌前找到了一個(gè)借口，緩和了談判場(chǎng)上對(duì)峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有準(zhǔn)備與對(duì)手握手言和的暗示，成為我方調(diào)整、改變談判條件的一種標(biāo)志，同時(shí)這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請(qǐng)信號(hào)：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準(zhǔn)備，對(duì)方是否也能做出相應(yīng)的靈活表示呢?
談判雙方通過(guò)談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠(yuǎn)大于既有的立場(chǎng)差距，那么調(diào)換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場(chǎng)暴風(fēng)雨后的平靜中，雙方都會(huì)更積極、更迅速地找到一致點(diǎn)，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點(diǎn)：第一，換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說(shuō)明，使對(duì)方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對(duì)換下來(lái)的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。
在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問題尚未解決而無(wú)法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出來(lái)參與談判，表示對(duì)僵持問題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫�，迫使�?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。
7．從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局
談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞．小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮。從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時(shí)被看作是一種無(wú)事生非、有傷感情的做法。然而，對(duì)于談判對(duì)方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)凌弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊，往往可以有效地使對(duì)方有所收斂。相反，不這樣做反而會(huì)招致對(duì)方變本加厲的進(jìn)攻，從而使我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)一步陷入被動(dòng)局面。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)方不是故意地在為難我們，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜?lái)時(shí)，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對(duì)方知錯(cuò)就改、主動(dòng)合作。
8．利用“一攬子”交易打破僵局
所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，象賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報(bào)價(jià)里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價(jià)時(shí)，可采用把高檔與低檔的價(jià)加在一起還的做法。比如把設(shè)備、備件、配套件三類價(jià)均分出A、B、c三個(gè)方案，這樣報(bào)價(jià)時(shí)即可獲得不同的利潤(rùn)指標(biāo)。在價(jià)格談判時(shí)，賣方應(yīng)視談判氣氛，對(duì)方心理再妥協(xié)讓步。作為還價(jià)的人也應(yīng)同樣如此，即把對(duì)方貨物分成三檔價(jià)，還價(jià)時(shí)取設(shè)備的A檔價(jià)、備件B檔價(jià)、配套C檔價(jià)，而不是都為A檔價(jià)或B檔價(jià)。這招棋的優(yōu)點(diǎn)在于有吸引力，具有平衡性，對(duì)方易于接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價(jià)總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個(gè)合理還價(jià)的較好理由。
9．有效退讓打破僵局
達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。他們沒有想到，其實(shí)只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭(zhēng)取更好條件。這種辯證的思路是一個(gè)成熟的商務(wù)談判者應(yīng)該具備的。
就拿從國(guó)外購(gòu)買設(shè)備的合作談判來(lái)看，有些談判者常常因價(jià)格分歧，而不得不不歡而散，至于諸如設(shè)備功能、交貨時(shí)間、運(yùn)輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了談判。事實(shí)上，購(gòu)貨一方有時(shí)可以考慮接受稍高的價(jià)格，然而在購(gòu)貨條件方面，就更有理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊�，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規(guī)定的年限內(nèi)提供免費(fèi)維修外還要保證在更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)免費(fèi)提供易耗品，或分期付款，等等。 談判猶如一個(gè)天平，每當(dāng)我們找到了一個(gè)可以妥協(xié)之處，就等于找到一個(gè)可以加重自己談判的砝碼。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)際情況有了全面了解，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的得益，以挽回本來(lái)看來(lái)已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同。
不能忘記坐在談判桌上來(lái)的目的畢竟是為了成功而非失敗。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識(shí)，即如果促使合作成功所帶來(lái)的利益大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來(lái)的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略。
10．適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局
談判者在相互交往的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)些禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。每一個(gè)精明的談判者都知道：給予對(duì)方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對(duì)于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對(duì)于防止談判出現(xiàn)僵局是二個(gè)行之有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎尽坝亚榈谝弧薄?/p>
所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說(shuō)饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯(cuò)誤的。所以，饋贈(zèng)禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。談判時(shí)，招待對(duì)方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對(duì)方度過(guò)一個(gè)美好的夜晚，贈(zèng)送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不
算是道德敗壞。如果對(duì)方饋贈(zèng)的禮品比較貴重，通常意味著對(duì)方要在談判中“索取”較大的利益。對(duì)此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對(duì)方禮物“過(guò)重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會(huì)因禮物的價(jià)值而改變談判的態(tài)度的信息。
11．場(chǎng)外溝通打破僵局
談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“會(huì)下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換意見，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。對(duì)于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場(chǎng)外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋，消除隔閡。
(1)采用場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機(jī)
�、僬勁须p方在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。
②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場(chǎng)合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。
打破談判僵局的技巧 3
1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題
當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭(zhēng)辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。
2、尊重客觀，關(guān)注利益
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，主觀認(rèn)識(shí)的差異使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。
3、多種方案，選擇替代
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì)形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判期間應(yīng)準(zhǔn)備多種可供選擇的方案。
4、尊重對(duì)方，有效退讓
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
5、運(yùn)用休會(huì)策略
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。
6、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會(huì)。休會(huì)以后，雙方情緒平衡下來(lái)，可以冷靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對(duì)前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會(huì)給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。
7、避重就輕
轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對(duì)價(jià)格條款做出適當(dāng)讓步。
8、利用調(diào)節(jié)人
當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高的社會(huì)地位、淵博的學(xué)識(shí)和公正的品格�？傊�，調(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達(dá)成諒解。
9、應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局
許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動(dòng)搖，還有的人后悔當(dāng)初如何如何……這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，事事處處遷就的結(jié)果，就是達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
10、調(diào)整談判人員
當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對(duì)立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，那么，會(huì)談就會(huì)很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問題，由對(duì)問題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價(jià)值觀念的影響。
在有些情況下，如協(xié)談的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問題尚未解決而無(wú)法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出面談判，表示對(duì)僵持問題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫Γ仁箤?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成
11、改變談判環(huán)境
即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會(huì)，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問題，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。
經(jīng)驗(yàn)表明，雙方推心置腹的誠(chéng)懇交談對(duì)緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對(duì)方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時(shí)，雙方會(huì)談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。
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