關(guān)于銷售方案

　　為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行，往往需要預(yù)先制定好方案，方案的內(nèi)容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達(dá)到預(yù)期的效果和意義。那么什么樣的方案才是好的呢？以下是小編為大家整理的關(guān)于銷售方案，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

關(guān)于銷售方案1

　　一、渠道銷售主管2名

　　職位標(biāo)簽：渠道銷售、銷售經(jīng)理、銷售主管

　　崗位要求：

　　二、園林工程銷售主管2名

　　職位標(biāo)簽：園林工程、銷售經(jīng)理、銷售主管

　　崗位要求：

　　三、銷售內(nèi)勤1名

　　職位標(biāo)簽：銷售內(nèi)勤、銷售助理、文員

　　崗位要求：

　　1、大專以上學(xué)歷; 身體健康，品行端正; 工作細(xì)心，熟悉電腦操作。

　　有快速消費(fèi)品銷售內(nèi)勤2年以上實(shí)際工作經(jīng)驗; 要求：女性，年齡26周歲—35周歲，已婚已育者優(yōu)先。

　　此崗位工作地點(diǎn)：郫縣安靖鎮(zhèn)喜安街。

　　不能堅持者勿投! 大專以上學(xué)歷; 身體健康，品行端正; 有花卉產(chǎn)品或園林工程銷售經(jīng)驗者優(yōu)先; 要求：性別不限，年齡26周歲—40周歲。

　　大專以上學(xué)歷; 身體健康，品行端正。

　　能接受省內(nèi)出差; 有花卉產(chǎn)品或快速消費(fèi)品渠道銷售經(jīng)驗5年以上，擅長渠道客戶的開發(fā)維護(hù); 要求：男性，年齡26周歲-40周歲。

　　會駕駛者優(yōu)先。

　　四、門市部打單員兼收銀 1名

　　職位標(biāo)簽：打單員、收銀員

　　崗位要求：

　　1、 中專以上學(xué)歷; 身體健康，品行端正; 工作細(xì)心，熟悉電腦操作。

　　有門店專職打單2年以上實(shí)際工作經(jīng)驗; 要求：女性，年齡26周歲—35周歲，已婚已育者優(yōu)先。

　　此崗位工作地點(diǎn)：金林灣花卉市場(沙西線路口，林灣公交站旁)。

　　不能堅持

　　者勿投!

　　公司地址：郫縣安靖鎮(zhèn)喜安村4組(安靖鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府附近)

　　聯(lián)系電話：建議最好留張雪靚電話

　　聯(lián)系人：建議最好張雪靚

　　公司介紹：建議可參照原來的介紹。

　　公司行業(yè)：農(nóng)林漁+快速消費(fèi)品

關(guān)于銷售方案2

　　20xx年的個金工作我們認(rèn)為要圍繞著儲蓄、個貸、三方存管等考核重點(diǎn)，在行長室的領(lǐng)導(dǎo)下，區(qū)分輕重緩急有重點(diǎn)的展開個金條線上的營銷工作，做出我們除個貸業(yè)務(wù)以外的新的亮點(diǎn)來，我們總的工作思路主要有五點(diǎn)：

　　1、延續(xù)09年公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)聯(lián)動的合作思路，發(fā)掘公司業(yè)務(wù)中潛藏的個人業(yè)務(wù)的商機(jī)。如代發(fā)工資業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)、個人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)、代理保險、代售基金業(yè)務(wù)等等。依托對公客戶資源，實(shí)現(xiàn)行內(nèi)公司業(yè)務(wù)和個人業(yè)務(wù)的客戶資源共享，帶動個人業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　2、加強(qiáng)營業(yè)部、大堂、個金科的團(tuán)隊協(xié)作，發(fā)揮營業(yè)部在一線與客戶現(xiàn)場接觸的優(yōu)勢，強(qiáng)化主動營銷的觀念，提升柜面營銷能力，上下形成合力，促進(jìn)各項業(yè)務(wù)均衡發(fā)展。

　　3、借鑒去年做二手房按揭與房產(chǎn)中介合作的成功經(jīng)驗，與各類房產(chǎn)中介、售樓處、評估機(jī)構(gòu)及產(chǎn)權(quán)登記中介機(jī)構(gòu)甚至于要加強(qiáng)與證券、保險等單位的合作，建立起牢固的合作關(guān)系。

　　4、立足區(qū)域，利用多種渠道，加強(qiáng)對我行個人銀行業(yè)務(wù)品種的宣傳與推廣。我們可以充分利用或嘗試嘗試?yán)�用我行的電子顯示屏、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢等手段，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，提升我行在區(qū)的社會知名度和影響力。

　　5、我認(rèn)為這是最主要的一個方面，就是要更進(jìn)一步的強(qiáng)化全員營銷意識，并轉(zhuǎn)化為每位員工的自覺行動，我們每一個人都象整個機(jī)械裝置中的一個齒輪，哪個部件出了故障就可能會影響到機(jī)器的高速運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　下面我分六個方面對各項個金業(yè)務(wù)的具體計劃和措施作一個匯報。對于儲蓄存款業(yè)務(wù)我認(rèn)為這是一個貫穿我們所有業(yè)務(wù)始終的一個最最重要的一個方面，我在下面相應(yīng)的各項具體工作中會有所說明，對這一項工作就不再單列出來向大家匯報了。

　　1、個貸業(yè)務(wù)：

　　這項業(yè)務(wù)09年度在全行上下各條線的通力合作下，取得了一定的成績，其主要的原因就在于公私業(yè)務(wù)的聯(lián)動和優(yōu)勢互補(bǔ)再加上全行上下的兢兢業(yè)業(yè)工作。

　　在20xx年，我們認(rèn)為這項業(yè)務(wù)應(yīng)該往縱深發(fā)展，盡管在09年設(shè)想以個貸業(yè)務(wù)帶動的其他個金業(yè)務(wù)的發(fā)展的理念已經(jīng)有所顯現(xiàn)，但是由于實(shí)際工作中多種原因的制約，成效還不是太大，今年，我們準(zhǔn)備個貸綜合貢獻(xiàn)度要圍繞著各項個金業(yè)務(wù)的輕重緩急來做，對各類檔次的按揭業(yè)務(wù)要有所側(cè)重：高端——著重開拓以存抵貸，代發(fā)工資、儲蓄業(yè)務(wù)。而對中低端的樓盤去談以存抵貸和代發(fā)工資業(yè)務(wù)就有點(diǎn)對牛談琴了，而應(yīng)著重營銷信用卡和三方存管業(yè)務(wù)。

　　今年的個貸業(yè)務(wù)的增長，由于宏觀政策及樓市低迷等方面的影響，我認(rèn)為還是應(yīng)抱謹(jǐn)慎從事的態(tài)度。20xx年國務(wù)院定的基調(diào)雖然是要靠消費(fèi)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長，事實(shí)上國務(wù)院也出臺了促進(jìn)消費(fèi)的政策措施，整體上來講，在消費(fèi)領(lǐng)域會出現(xiàn)一些機(jī)遇，比如車貸、留學(xué)貸。09年一線、二線甚至于三線城市的房地產(chǎn)交易量很活躍。

　　在今年，住房政策備受受關(guān)注，政府鼓勵改善型住房需求，輿論普遍認(rèn)為中低檔住房將是20xx年發(fā)展的重點(diǎn)。但是，政府出臺了一系列措施要求房地產(chǎn)保持穩(wěn)定，將難以出現(xiàn)去年房價與銷量一哄而上的局面。我們今年的個貸還款壓力將會很大，這個問題在節(jié)前及近期也已經(jīng)充分暴露出來了。

　　近期有許多個貸 客戶陸續(xù)打電話過來要預(yù)約還款，去年新發(fā)放的一些個貸，有的客戶是由于有年終分紅，有的私營業(yè)主的應(yīng)收賬款在近期已回收，還有一些是客戶不愿負(fù)債和多貸的心理的多重影響，紛紛要求部分提前還款。所以，我們認(rèn)為：今年的個貸業(yè)務(wù)的發(fā)展要在去年的基礎(chǔ)上，繼續(xù)加強(qiáng)與各開發(fā)公司和售樓處的合作，另外還要有針對性地開辟1-2個新的樓盤，同時加大對世貿(mào)中心直客式業(yè)務(wù)的營銷力度。

　　2、三方存管工作方面：

　　對于三存管工作，我個人認(rèn)為，去年動員親朋好友的開戶的方式可以推廣，但是更要強(qiáng)調(diào)的是有效戶，我們真正需要的是在完成下達(dá)任務(wù)的基礎(chǔ)上，取得儲蓄與理財客戶資源，更多的是應(yīng)該考慮它的可持續(xù)發(fā)展，因為三方存管這項業(yè)務(wù)是一個需要經(jīng)年累月去營造的工程，今年的任務(wù)完成了，明年還是要繼續(xù)。我們要做的是要讓證券投資客戶在錫山這塊土地上，要我們這里獲得一種穩(wěn)定的歸宿感，借以聚集投資人氣，帶動以本地區(qū)為主的客戶的開戶量和資金留存。

　　證券公司在我行駐點(diǎn)二個禮拜下來，前來咨詢自己手中持有的股票的人是有一些，但是靠這種傳統(tǒng)的方式來帶動我們?nèi)�方存管工作的開展的成效并不會是很大，真正靠這種方式開戶轉(zhuǎn)戶的人不多。節(jié)前，我和行長一起與證券市場部的老總作了深入的探討，我們認(rèn)為銀行和證券的利益是共同的，就是大家全是為了擴(kuò)大客戶群，增加有效戶的含金量，利用雙方的資源取得雙贏，但是沒有一個有效的載體，要想達(dá)到這種目的`是非常困難的，因為我們的地理位置首先就制約了我們與證券公司和股民的合作，開戶轉(zhuǎn)戶不便。

　　現(xiàn)在我們與證券達(dá)成一致意見：一個是利用他們的專業(yè)水平利用我們以前曾經(jīng)駐點(diǎn)現(xiàn)在經(jīng)常有客戶來我們銀行來咨詢這一便利逐步把客戶挖過來。另外設(shè)想利用股市沙龍的形式來吸引一部分開戶前來交流與開戶，這個沙龍場所的設(shè)定既要兼顧到方便客戶開戶，又要有一定量的人氣來聚集，我們準(zhǔn)備利用我們的會議室定期舉辦一些諸如理財投資沙龍的方式來發(fā)掘新股民，擴(kuò)大我行三方存管客戶的開戶量，具體方式在近期內(nèi)定下來，力求能取得一定的效果。視情況，我們設(shè)想再在其他證券公司之間推廣。

　　3、代發(fā)工資方面：

　　對于代發(fā)工資，我們的打算是這樣的，也是要立足區(qū)域，首先是與營業(yè)部和信貸上對在我們開戶的一些企業(yè)作一個梳理，列出清單來。對于目標(biāo)企業(yè)，騰出一些時間與精力分別與他們溝通，事實(shí)上這項工作，我們在節(jié)前已經(jīng)著手去嘗試著去做了，節(jié)前我與張總在辦公室詳細(xì)地談過這個業(yè)務(wù)，他們擁有100多員工，又是在本地區(qū)，對于代發(fā)工資業(yè)務(wù)我們已達(dá)成初步意向。另外象一些企業(yè)雖然人員不多，但是與他們有合作基礎(chǔ)，應(yīng)該不是十分為難的事，就通過這種方式我們可以積少成多，這也是在公司業(yè)務(wù)方面值得去嘗試著做的事情。我相信做成功了一家二家，以后這項業(yè)務(wù)的合作就會越來越順利。

　　4、信用卡工作方面：

　　這項工作，我覺得還是要群策群力，畢竟眾人拾柴火焰高，貸記卡的發(fā)行,是需要一個單位共同努力才能完成的一項工作,一個人很難獨(dú)立完成。在確保千斤重?fù)?dān)眾人挑,人人肩上有指標(biāo)的前提下,注重信息搜集,工作有的放矢，主動營銷。在信用卡的發(fā)卡方面，我們要充分挖掘信貸資源，在貸記卡發(fā)行難度越來越大的情況下,大家可以多提供一些信息渠道，象去年一樣通過與營銷中心合作的方式去完成這項任務(wù)。但是要把握好親訪親簽，注意辦卡過程中的欺詐風(fēng)險。

　　5、保險業(yè)務(wù)、貴賓業(yè)務(wù)和基金定投方面：

　　我把這三項工作合并在一起，主要是我認(rèn)為，這幾項工作是有二個共同點(diǎn)的：

　　一是都要利用多種渠道多作宣傳，強(qiáng)調(diào)客戶的受益點(diǎn)。對客戶要曉之以利，利益的利，畢竟個人銀行客戶是需要培養(yǎng)的,要最大程度地滿足和開發(fā)客戶的金融需求。

　　二是要加強(qiáng)柜面等一線營銷的力度，通過培訓(xùn)要讓大家熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價格、品種、宣傳促銷等等。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。我們甚至可以參照其他銀行獎勵到人的做法，作為我們個金條線上要以上線的客戶管理系統(tǒng)為依托，加強(qiáng)對貴賓客戶信息的搜集工作，不斷完善貴賓客戶資料，加強(qiáng)對存量個人中高端客戶在基金定投方面的營銷，廣泛宣傳我行代銷基金、保險與相關(guān)理財產(chǎn)品的理念，提升我行代銷基金、保險及其理財產(chǎn)品的影響力。我們不敢保證這么做會有多大的成效，但是我們認(rèn)為，要做好這幾項工作，首先是要讓客戶曉得我們有這些業(yè)務(wù)的存在，不要讓客戶誤解成我們銀行只是存存錢的地方。

　　前臺柜員在推介金融產(chǎn)品的同時，也是在銷售銀行形象和文化, 一線員工為客戶提供卓越的服務(wù)之后，銀行品牌就會深入客戶心中。情感營銷、口碑營銷，是最穩(wěn)定也是最難以復(fù)制的。

　　6、理財業(yè)務(wù)方面：

　　我還是覺得這是一項令我們覺得很是頭痛的事情，有句話叫酒香不怕巷子深，我們行里現(xiàn)在的情況是酒是不香，這條巷子倒是蠻深的，這句話怎么講呢，我認(rèn)為產(chǎn)品要營銷成功，營銷的方式和手段固然重要，但是你沒有一個好的產(chǎn)品，你有再好的手段也是沒有用的。

　　沒有好的產(chǎn)品這是銀行目前的致命傷，總行還是要加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，為客戶提供個性化的能真正為客戶帶來收益與實(shí)惠的產(chǎn)品，當(dāng)然我們的營銷手段與能力也是有待提高的，在10年的理財產(chǎn)品銷售中，我們還是要配合上級行的理財產(chǎn)品的發(fā)售，促進(jìn)貴賓客戶的增長和儲蓄存款的增加。 上面是我們對10年度個人業(yè)務(wù)工作的一些想法，當(dāng)然計劃的預(yù)期效果還是要有待于全行上下的通力合作，還是需要實(shí)際工作中的檢驗及需要做相應(yīng)的調(diào)整。

關(guān)于銷售方案3

　　一、【適用范圍】

　　本制度適用于華北營銷中心市內(nèi)分銷突擊部銷售員工的考核。

　　二、【本政策適用期限】

　　三、【工資構(gòu)成】

　　1. 工資標(biāo)準(zhǔn)參照華北營銷中心薪資體系，銷售部員工級(1400—1800元); 2. 該薪資構(gòu)成比例為：崗位工資占50%,職能獎勵工資占10%,效能獎勵工資占40%;

　　3. 總收入=崗位工資+職能獎勵工資+效能獎勵工資+個人業(yè)績提成+其他獎勵與補(bǔ)貼;

　　4. 崗位工資700—900元，與考勤相關(guān)聯(lián)，不參與績效;

　　5. 職能工資140—180元，與專業(yè)能力和發(fā)生過程相關(guān)聯(lián)，參與績效，績效分?jǐn)?shù)100分;(詳見附件一)

　　6. 效能工資560—720元，與基礎(chǔ)銷售額相關(guān)聯(lián)，參與績效，績效分?jǐn)?shù)100分;

　　7. 個人業(yè)績提成，超過基礎(chǔ)銷售額部分的提成，不參與績效;

　　四、【基本量及銷售提成率】

　　1. 個人業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)：

　　(1)基礎(chǔ)值標(biāo)準(zhǔn) (完成銷售額 1.4萬元—1.8萬元) (2)第一挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷售額2.5萬元—3萬元)

　　(3)最高挑戰(zhàn)值標(biāo)準(zhǔn) (完成挑戰(zhàn)銷售額 4萬元以上，具體由自己制定)。 2. 提成率標(biāo)準(zhǔn)(如下圖)：

　　例如：銷售人員2月底做出3月份的銷售計劃，計劃完成第一挑戰(zhàn)值，并簽字確認(rèn)。而在3月份實(shí)際完成21000萬元，完成了計劃額的.84%，則視為完成計劃任務(wù)，業(yè)績提成按照上圖所示按5%提成。如沒有做出計劃，則按照4.5%提成。

　　五.(1)【職能獎勵考核標(biāo)準(zhǔn)】

　　職能獎勵考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得職能獎勵工資=標(biāo)準(zhǔn)職能獎勵工資×實(shí)得職能獎勵分÷100

　　(2)【效能獎勵考核標(biāo)準(zhǔn)】

　　效能工資考核標(biāo)準(zhǔn)分為100分，實(shí)得效能獎勵工資=標(biāo)準(zhǔn)效能獎勵工資× 實(shí)得效能獎勵分÷100

　　(3)【話費(fèi)、交通補(bǔ)貼】

　　話費(fèi)補(bǔ)貼：按照手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行; 交通補(bǔ)貼：50元/月。

　　六.【考核紀(jì)律】

　　(1) 客戶管理記錄表中信息不能做假，第一次做假時，警告并罰款100元;

　　第二次做假時，處分并罰款200元;第三次做假時，自動離職并罰款500元。

　　(2) 不能與客戶串通做出對公司不利的事，第一次發(fā)生此類事件時，警告

　　并罰款100元;第二次發(fā)生此類事件時，處分并罰款200元;第三次發(fā)生此類事件時，自動離職并罰款500元;若情節(jié)嚴(yán)重時，則視事實(shí)嚴(yán)重程度罰款1000-20xx元，甚至送司法機(jī)關(guān)處理。 (3) 不能泄露公司的商業(yè)秘密，泄密按保密協(xié)議規(guī)定處罰。

　　七.【晉升】

　　當(dāng)團(tuán)隊連續(xù)2個考核期銷售量均超過基本任務(wù)量的120%時，部門經(jīng)理具有晉升一個子職級的資格，如果其它條件達(dá)到上一個職級標(biāo)準(zhǔn)，次月立即晉升一個子職級。

　　附件一

　　上海好施實(shí)業(yè)有限公司華北營銷中心 市場銷售部員工職能績效考核表

　　被考核人 部門 年 月 日

關(guān)于銷售方案4

　　一、 目的：以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，按勞分配為原則;以銷售業(yè)績和能力來拉升收入水平，充分調(diào)動銷售積極性，創(chuàng)造更大業(yè)績，共創(chuàng)公司和個人雙贏局面。

　　二、實(shí)施：

　　1、銷售人員入職后，可參照銷售部6個級別制定個人晉升規(guī)劃;銷售人員的工作能力、態(tài)度對應(yīng)銷售級別;銷售級別對應(yīng)銷售底薪、崗位工資、績效工資。如考核、業(yè)績突出者，可提前或破格晉級。如考核、業(yè)績連續(xù)三個月不合格，做降一級處理或自動離職。 2、1-4等級參照銷售員考核細(xì)則，由銷售經(jīng)理對1-4等級組員進(jìn)行月度考核。5-6等級參照銷售管理層考核細(xì)則，由銷售總監(jiān)(或總經(jīng)理)對銷售經(jīng)理(第5級別)進(jìn)行季度考核;由總經(jīng)理對銷售總監(jiān)(第6等級)進(jìn)行季度考核。

　　三、管理標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、公司將會在每年的2月份公布銷售任務(wù)的定量，銷售經(jīng)理可根據(jù)淡、旺季之分分配銷售任務(wù)，并根據(jù)制定的銷售任務(wù)對銷售人員進(jìn)行業(yè)績考核。

　　2、銷售人員行為考核：

　　(1)執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他規(guī)定

　　(2)履行本部門工作任務(wù)及主管安排的臨時任務(wù)

　　3、出差(出差申請表見附件表2)：銷售人員每月市內(nèi)出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填寫《出差申請報告》，明確出差計劃及達(dá)成目的，并做好出差預(yù)算。不能完成出差任務(wù)的，績效工資按60%發(fā)放。出差回來后后需要遞交出差報告(拜訪客戶，完成任務(wù))，也可組織開會交流出差心得。

　　四、銷售部人員級別分類(共6級)

　　1、實(shí)習(xí)銷售：(一般為入職2個月，主要以培訓(xùn)產(chǎn)品知識及銷售技巧為主)。熱愛銷售、能主動學(xué)習(xí)并理解產(chǎn)品知識，能吃苦。能獨(dú)立主動收集、分析客戶。

　　2、初級銷售：(一般為入職第3-6個月)，熟悉產(chǎn)品知識、銷售知識，溝通能力強(qiáng)，能獨(dú)立完成銷售流程。開始創(chuàng)造銷售業(yè)績。

　　3、合格銷售：(6個月后)，精通產(chǎn)品知識、銷售知識。公關(guān)能力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成200萬元銷售任務(wù)。

　　4、優(yōu)秀銷售：(6個月后)，精通產(chǎn)品知識、銷售知識。公關(guān)能力強(qiáng)，善于維護(hù)客戶關(guān)系。年度能完成350萬元銷售任務(wù)。

　　5、銷售經(jīng)理：具備培養(yǎng)、管理銷售團(tuán)隊的能力，對業(yè)務(wù)有效協(xié)調(diào)。能積極開拓市場渠道，能帶領(lǐng)團(tuán)隊有效完成區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)，團(tuán)隊銷售額每年800萬以上。

　　6、銷售總監(jiān)：精通營銷流程、營銷知識。高效組建、培訓(xùn)管理銷售團(tuán)隊�？茖W(xué)、客觀的安排組員分布及銷售區(qū)域劃分。制定營銷計劃，帶來整個團(tuán)隊完成年銷售目標(biāo)。銷售團(tuán)隊全年銷售額1400萬以上。

　　五、銷售人員薪資構(gòu)成(根據(jù)等級由底薪、崗位工資、績效工資、提成構(gòu)成)：

　　1、底薪：根據(jù)勞動法按21.75天計算，按照實(shí)際出勤計算;

　　2、崗位工資：(a)根據(jù)銷售個人情況制定如：專業(yè)性、學(xué)歷、相關(guān)工作經(jīng)驗等因素，在原有基礎(chǔ)上增加。如本行業(yè)相關(guān)工作經(jīng)驗1年以上+300、3年以上+500;碩士本專業(yè)學(xué)歷+200;本科本專業(yè)學(xué)歷+100;其他特殊情況商議而定。(b)《崗位工資標(biāo)準(zhǔn)》按完成程度對應(yīng)折扣拿崗位工資，最低為0，最高為100%。

　　銷售員未達(dá)到個人凈銷售任務(wù)的70%，只有底薪+崗位工資。每月5日發(fā)放月薪=底薪+崗位工資+績效工資;崗位工資及績效工資發(fā)放

　　標(biāo)準(zhǔn)見表一《銷售等級任務(wù)表》;

　　3、績效工資：(a)銷售員按照1-4級別考核，銷售經(jīng)理、總監(jiān)按照5-6級別考核;(b)上季度回款率<60%，下季度績效工資減半發(fā)放，回款后全額發(fā)放。(4、提成：(a)銷售利潤=(銷售收入—銷售成本—運(yùn)輸費(fèi)用—其他費(fèi)用(個人費(fèi)用+30%公攤費(fèi)用)_(1~26%);(公攤費(fèi)用指行政部費(fèi)用+人員工資費(fèi)用，銷售部按照人員均攤)(b)個人凈銷售任務(wù)指：實(shí)際產(chǎn)品銷售額(扣除客戶commission) 4、銷售經(jīng)理在月底統(tǒng)計銷售人員的銷售任務(wù)完成情況，完成當(dāng)月銷售任務(wù)考核的，發(fā)放績效工資;如整年度中某幾個月未完成，但年度完成整年銷售任務(wù)，公司在年底一次性補(bǔ)足績效工資。

　　表一《銷售等級任務(wù)表》

　　六、提成結(jié)算方式：

　　1、20xx銷售目標(biāo)，全年20xx萬。

　　建議分配(銷售經(jīng)理可按照部門實(shí)際情況，制定全年分配比例，完成年銷售目標(biāo)1000萬/組)：

　　2、提成計算產(chǎn)品：

　　(1)、對專項產(chǎn)品負(fù)責(zé)的專人必須制定產(chǎn)品小冊子(按照標(biāo)準(zhǔn)格式)。如專項產(chǎn)品更新不及時、長期不開拓專項產(chǎn)品市場者，公司和銷售主管商議，可重新制定專項產(chǎn)品負(fù)責(zé)人。

　　3、結(jié)算方式：隔月由財務(wù)部核算，貨款未收回部分暫不結(jié)算，直至貨款100%全部回收;貨物發(fā)貨后，銷售員催收貨款。超過發(fā)貨日

　　期3個月后的回款，銀行利息部分在個人提成內(nèi)扣除。

　　(1)、銀行利息=當(dāng)年銀行利率_實(shí)際天數(shù)(發(fā)貨后三個月開始計算利息)

　　(2)、列出回款期長的.客戶清單：銷售提供名單，財務(wù)核對，如回款周期長的客戶今后報價基數(shù)需適當(dāng)上調(diào)。 4、計算方式：

　　銷售提成=(銷售價格-PO價格-銷售成本(含運(yùn)輸費(fèi)用、快遞費(fèi)用、銷售個人費(fèi)用、發(fā)貨后三個月后銀行利率)-公攤費(fèi)用(30%)_提成比例(20~25%);

　　(1)、公攤費(fèi)用指配合銷售部門人員費(fèi)用如采購、市場商務(wù)、行政財務(wù)等人員工資費(fèi)用，銷售部按照人員均攤30%公攤部分 (2)、100%完成銷售目標(biāo)，提成比例為25%;70%完成銷售目標(biāo)，提成比例為20%。 5、發(fā)放方式：

　　(1)、每年的7月、次年的1月發(fā)放提成銷售提成。

　　(2)、個人離職一個月后的回款將計入公司，不發(fā)放個人提成。

　　七、激勵制度：

　　為了活躍銷售員的競爭氛圍，提高銷售積極營銷，創(chuàng)造沖鋒式的戰(zhàn)斗力，特設(shè)五種激勵方法：

　　1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄;給予300元獎勵(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上);

　　2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名銷售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄;給予800元獎勵(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上);

　　3、年度銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，出獎狀貼公司喜報欄;給予20xx元獎勵(銷售冠軍必須超額完成月銷售任務(wù)，回款率60%以上);

　　4、銷售經(jīng)理如超額完成團(tuán)隊任務(wù)(200萬/季度)的15%，獲優(yōu)秀經(jīng)理獎，出獎狀貼公司喜報欄;給予20xx元獎勵(團(tuán)隊回款率60%以上);

　　5、銷售總監(jiān)如超額完成團(tuán)隊任務(wù)(400萬/季度)的20%，獲優(yōu)秀管理精英獎，出獎狀貼公司喜報欄;給予5000元獎勵(團(tuán)隊回款率60%以上);

　　注：以上銷售激勵獎金統(tǒng)一在年底隨最后一個月工資發(fā)放，(如未工作到年底，獎金不予發(fā)放)

　　八、 實(shí)施時間：

　　本制度自20xx年3月30日起開始實(shí)施。

　　銷售部員工 于 年 月 日入職，熟知公司上述《銷售部管理制度》。確認(rèn)簽字：

關(guān)于銷售方案5

　　一、我司產(chǎn)品銷售狀況

　　目前我區(qū)域商超客戶經(jīng)銷我司產(chǎn)品品相較多，產(chǎn)品較豐富。但沒有體現(xiàn)出一個暢銷產(chǎn)品，現(xiàn)需規(guī)劃出4個主推產(chǎn)品，要求超市選擇優(yōu)越位置，長期陳列，將這4個主推產(chǎn)品作為超市的第一產(chǎn)品推廣，使長期以來都有穩(wěn)定的增長。要求商超客戶形成一個代理商的概念。做為商超客戶，更因該將自己代理的產(chǎn)品作為超市的第一線產(chǎn)品推廣，視為超市的主打產(chǎn)品。能在超市內(nèi)展示出很好的品牌陳列形象。這也是廠家發(fā)展商超客戶的重要因素之一。

　　二、20xx年銷售任務(wù)規(guī)劃

　　20xx年11月至20xx年10月全年銷售額為268萬元， 20xx年計劃全年任務(wù)450萬。同期增長40%。

　　具體產(chǎn)品規(guī)劃如下：

　　主銷產(chǎn)品20xx年20xx年

　　產(chǎn)品11--8月銷售數(shù)量規(guī)劃銷售數(shù)量目標(biāo)銷售額

　　大爽（1*24）30494000148000

　　小爽（1*48）2200300099000

　　大AD（1*24）71008000216000

　　小AD（1*48）59306000170000

　　500果汁（1*15）80009000240000

　　250ml牽線（1*12*6）4004000544000

　　350牽線（1*10）1121535000829500

　　350ml快線(1*10)1000200045000

　　500牽線（1*15）99004000180000

　　500快線（1*15）128808000360000

　　596水（1*24）3000400070000

　　330水（1*24）1000200040000

　　新茶（1*15）1870300095000

　　老茶（1*15）1800100025000

　　八寶粥（1*12）420010000320000

　　2.5可樂（1*6）2250250050000

　　500牽線禮盒 6000507000

　　500快線禮盒 2000169000

　　八寶粥禮盒 5000392500

　　合計4500000

　　三、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售分析：

　　目前超市銷售的產(chǎn)品可分為六大類，共計67個單品相產(chǎn)品銷售，其中六大類為：奶制品、果汁、茶、水、八寶系列、碳酸系列。從目前銷售的情況分析，這六大類產(chǎn)品銷售均為不倫不類，沒有特別突出上量產(chǎn)品。其中超市八大主銷產(chǎn)品為：大小AD、大小爽歪歪、快線系列及牽線系列、596ml紅飄水、果汁系列、茶系列、八寶粥系列及八寶禮盒、500快線牽線禮盒系列。超市要緊隨區(qū)域的'發(fā)展步伐，以上這八大類產(chǎn)品中規(guī)劃出20xx年重點(diǎn)主推單品。

　　百佳超市20xx年主要以這四大（主推）產(chǎn)品做為20xx任務(wù)的重點(diǎn)突破上量產(chǎn)品：

　　1、250利樂包牽線 該產(chǎn)品上市以來，深受超市關(guān)注，從目前上市銷售情況分析，有二點(diǎn)不足。第一，該產(chǎn)品上市表面上消費(fèi)者認(rèn)為該產(chǎn)品僅僅是營養(yǎng)快線的升級版，同主銷產(chǎn)品350牽線沒有區(qū)分。還是把改產(chǎn)品當(dāng)做是一般的快線來看。這是影響該產(chǎn)品銷售局限性的一大惡癥，我司該產(chǎn)品上市以奶系列銷售作為參考對比，所以一定要在消費(fèi)者心中形成一種奶的概念，在不能趨向快線。這樣不會和350牽線出現(xiàn)銷售沖突，同時可在奶市場占有一定的銷售地位！第二，促銷。要做好長期的促銷工作，改變消費(fèi)者對該產(chǎn)品的認(rèn)識良藥就是促銷，由于新品上市，新招聘的促銷員銷售知識淡薄，要徹底讓促銷員對我司250利樂包牽線理解的轉(zhuǎn)變，通過長期的不間斷的培訓(xùn)，向其他競品奶促銷學(xué)習(xí)經(jīng)驗，打好這一產(chǎn)品的奶市場。這樣該產(chǎn)品的銷售才會有無限的增長。20xx年該產(chǎn)品規(guī)劃銷售量為4000箱，實(shí)現(xiàn)銷售額544000元。

　　2、350牽線（1*10） 該產(chǎn)品自上市以來，雖然超市大面積開展了陳列，但因為維護(hù)不到位，陳列無形象。超市長期以來主要以單瓶零售，而整箱銷售還沒有形成一定的市場規(guī)模，處于萌芽狀態(tài)，同其他市場相比較，該產(chǎn)品還沒有真真打開市場。在20xx年重點(diǎn)將該產(chǎn)品以整箱實(shí)物地堆陳列大面積的擴(kuò)展，并且要求各店作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，以整箱銷售團(tuán)購等為主推趨向。 20xx年該產(chǎn)品二口味規(guī)劃35000箱。實(shí)現(xiàn)銷售額829500元。

　　3、八寶粥系列及八寶禮盒 八寶粥在我區(qū)域長期以來要求主推產(chǎn)品之一，現(xiàn)已頗有成效，在超市銷售也逐漸有所增長，計劃在20xx年主要以整箱銷售為主，重點(diǎn)推廣該產(chǎn)品�，F(xiàn)超市銷售我司八寶系列共計5個單品，禮盒計3種口味。20xx年規(guī)劃八寶粥5口味計10000箱。實(shí)現(xiàn)銷售額320000元；禮盒3口味計5000箱。實(shí)現(xiàn)銷售額392500元

　　4、500快線禮盒及500牽線禮盒 該產(chǎn)品做為公司后期重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且在該產(chǎn)品上公司可以給予費(fèi)用的支持，況且該產(chǎn)品在我區(qū)域銷售已經(jīng)形成一定的銷售規(guī)模，重點(diǎn)在賣場推廣禮盒銷售氛圍。20xx年500快線禮盒計劃量為20xx箱，實(shí)現(xiàn)銷售額169000元。500牽線禮盒計劃量為6000箱，實(shí)現(xiàn)銷售額507000元。

　　以上四大主推產(chǎn)品20xx年共計實(shí)現(xiàn)銷售額：2762000元，占全年任務(wù)的61%。

　　四、20xx年保證金收取相關(guān)規(guī)定

　　1、根據(jù)公司要求，現(xiàn)將我們市場保證金收取要求明確如下：

　　1）今年保證金分兩輪收取，時間分別為10月20日前和12月20日前。

　　2）10月20日前落實(shí)11月銷售任務(wù)和12月份銷售任務(wù)的資金，保證金核算為年任務(wù)除以10再乘以1.5的保證金。在10月底前落實(shí)11月份任務(wù)報站給予1%利息。

　　3）12月20日前落實(shí)年任務(wù)除以10再乘以1.17的保證金。在12月25日前落實(shí)1月份任務(wù)報站的給予1%利息。

　　4）未能完成第二輪的保證金回籠的，兩輪保證金利息獎勵全部取消。

　　2、20xx年保證金核算明晰表

　　客戶名稱銷售額第一輪保證金第一輪到位時間為11年10月20日前第二輪保證金第二輪到位時間為11年12月20日前

　　20xx20xx增長%1.5倍1.17倍

　　甘肅東方百佳商貿(mào)有限公司241997340000065%600000468000

　　以上為我司20xx年銷售規(guī)劃分析方案。不足之處還望貴公司多提建議。讓我們共同將20xx年的銷售做好，做強(qiáng)，做大。

　　慶陽區(qū)域

　　20xx/10/13

關(guān)于銷售方案6

　　一、計劃銷售任務(wù)：

　　10萬

　　二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：

　　市場銷售部：200盒

　　餐飲部：300盒

　　客房部：80盒

　　三、廣告制作

　　1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。

　　2、設(shè)計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。

　　3、在大廳布置月餅展廳。

　　四、完成各項任務(wù)的時間：

　　1、廣告制作在9月6日前完成;

　　2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;

　　3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;

　　4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;

　　五、月餅的'種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況定出。

　　吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!

　　銷售部建議銷售品種及定價、提成：

　　月餅種類 進(jìn)價(每盒/元) 售價 (每盒/元) 提成(每盒/元)

　　中秋伴月 65 96 5

　　港臺精品月 118 158 10

　　富貴中秋月 143 188 15

　　精品禮品月 203 258 15

　　月之味 46 69 5

　　團(tuán)圓月 69 98 5

　　小錦月 106 148 10

　　祥月 115 158 10

　　銀皇尊御禮 123 168 10

　　大皇尊御禮 131 188 15

　　六、月餅銷售的優(yōu)惠政策：

　　1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時使用)

　　方式二 團(tuán)購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時使用)

　　2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。

　　3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項交財務(wù)部，根據(jù)款項收回速度11月中旬完成核算工作。

關(guān)于銷售方案7

　　一、開盤背景

　　1、近幾個月，全國樓市普遍升溫，局部城市呈房價爆發(fā)狀態(tài)，可以這樣說，國內(nèi)樓市已經(jīng)全面復(fù)蘇。作為三線城市的六安，由于樓市多年來已持續(xù)個性發(fā)展，受外部影響不大。但接下來預(yù)計可能會受到外部影響較大，會隨著外部樓市變化后形成“蝴蝶效應(yīng)”。

　　2、六安城南板塊經(jīng)近年開發(fā)經(jīng)營后，漸趨成熟。尤其是錦繡華府開盤后，著力提升了該區(qū)域房價。以此為區(qū)域房價風(fēng)向標(biāo)，說明六安消費(fèi)者對區(qū)域價格已基本認(rèn)同，區(qū)域價格提升時機(jī)已經(jīng)成熟。

　　3、本項目由于開發(fā)節(jié)奏原因，一、二期中均出現(xiàn)項目中最佳位置的房源。即項目最佳房源已提前進(jìn)入市場。從獲得最佳開發(fā)效益目標(biāo)來看，這是不利的。

　　4、二期預(yù)約以來，截止目前，約已有70余組客戶小訂，計二期180余套的占35%，若按140套計（可售房源），則為50%左右。至8月5日開盤尚有2個星期，預(yù)計小訂客戶數(shù)可達(dá)100套左右。但存在部分客戶所訂房屋過于集中，若改進(jìn)入大訂可能會減少30%左右的客戶。

　　二、推盤策略

　　針對本期開盤的條件背景，我們現(xiàn)制訂具有針對性二期推盤策略，力求既取得良好的銷售，又取得最佳的開發(fā)效益。

　　1、價位策略

　　建議后面部分二期房源，以求掌握市場主動權(quán)和獲得最佳開發(fā)效益，若匆忙傾盤推出，對追求最佳效益不利，亦不利于后續(xù)推廣。然后就是何時推出后面的精品房源，具體看二期首推情況、價格拉升效益，但不遲于三期開盤。如遇特殊情況，價格持續(xù)上升，樓市趨熱，且開發(fā)資金回籠，則可經(jīng)營三期推盤。銷控應(yīng)是本期推盤的主要策略之一。

　　2、價格策略

　　無論從大、小環(huán)境看，樓市回升在近年內(nèi)難以逆轉(zhuǎn)。由于一期為求人氣，售價相對迎合市場，走勢平淡。但二期價格必須拉升，在迎合市場基礎(chǔ)上，取得主動性。我們應(yīng)堅信：在目前背景下，此房子不愁賣。因此，我們建議本期銷售均價為2400元/平方米，除掉折扣及優(yōu)惠后，銷售價格實(shí)際應(yīng)確保2350元/平方米左右。具體價格拉升雙方已經(jīng)商量確認(rèn)。

　　這樣提價幅度的理由如下：

　　a、大市趨上，影響消費(fèi)心理；

　　b、華府一期高開，已確立區(qū)域房價標(biāo)桿；

　　c、一期工程已亮相，新銷售部已遷入，形象加分；

　　d、本期為園區(qū)最佳位置，物有所值

　　3、效益目標(biāo)

　　二期價位目標(biāo)應(yīng)與一期力求速度不同，在追求一定的去化量的同時，更要強(qiáng)調(diào)效益，即經(jīng)濟(jì)效益。我們必須具有這樣的共識：二期價位不單獨(dú)追求效益，即使市場稍顯遲緩，我們的效益目標(biāo)也不變化。操盤須耐心，耐心即機(jī)會，機(jī)會即效益。應(yīng)該看到，這種機(jī)會已經(jīng)開始形成。

　　三、開盤活動方案

　　1、活動目的

　　為正式上市擴(kuò)大市場影響力；

　　將產(chǎn)品正式推向市場，樹立企業(yè)與產(chǎn)品的新形象；

　　以產(chǎn)品本身的特色擴(kuò)大品牌知名度，吸引更多市場目光；

　　為產(chǎn)品后續(xù)內(nèi)容的推出作前期醞釀，加快口碑傳播，爭取更多關(guān)注。

　　2、活動意義

　　吸引客戶，形成良好的市場口碑效應(yīng)

　　一個項目的`前期客戶來源，除了廣告等媒體吸引過來的外區(qū)客戶之外，很大的一部分來自區(qū)域客戶和通過區(qū)域居民對項目傳播而來的客戶。因此在做好廣告等媒體宣傳的同時，還應(yīng)在項目正式開始銷售前后對針對區(qū)域客戶進(jìn)行推廣活動。

　　達(dá)到傳播目的

　　雖然本項目前期形象整體推進(jìn)良好，但本項目建筑外立面出來后，還未能很好的傳遞給客戶及各界領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)單位。舉行具有規(guī)模和個性的開盤儀式，可以迅速達(dá)到向公眾傳播的效果。

　　成交客戶

　　通過展示企業(yè)開發(fā)實(shí)力等相關(guān)活動的襯托，前期積累和潛在需求的客戶在良好企業(yè)行為和高品質(zhì)物業(yè)的召感下認(rèn)可物業(yè)品質(zhì)，增加社會親和力，在強(qiáng)化立身投資和升值潛力意識的同時，進(jìn)一步擴(kuò)大和提高了企業(yè)與樓盤知名度；加深社會公眾印象，促進(jìn)銷售的良性發(fā)展，形成銷售熱潮，從而吸引更多的購房者。

　　3、活動時間

　　20xx年8月5日星期日8：00～12：00

　　4、活動地點(diǎn)

　　現(xiàn)場銷售部和銷售門前空地

關(guān)于銷售方案8

　　大型經(jīng)銷商會議策劃

　　一 會議氣氛

　　公司業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，銷售渠道不斷拓展，需要加深與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。 會議思路：

　　廠家需要為經(jīng)銷商與銷售人員輸入信心，經(jīng)由愿景規(guī)劃、策略制定、行動計劃，讓經(jīng)銷商倍受鼓舞，士氣高漲，熱血沸騰。一個成功的經(jīng)銷商會議，既要“充電”，也要“打氣”。 制造輕松寬松的氣氛，一方面可以讓客戶積極參與其中，調(diào)動客戶訂貨的積極性，同時可以消除客戶的防范心理，感染其它客戶，主要可以采取以下方式來做到： （1） 設(shè)置游戲，邀請客戶參與游戲讓客戶放松。

　�。�2） 穿插娛樂節(jié)目，調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

　�。�3） 實(shí)行訂貨摸獎，調(diào)動客戶訂貨積極性

　�。�4） 開設(shè)有獎問答，讓客戶了解產(chǎn)品，對所出的問題設(shè)置不要過于復(fù)雜，以簡單為主，達(dá)到宣傳和讓客戶積極參與的目的。

　　二 會議目的.

　　1. 增進(jìn)經(jīng)銷商對公司的了解，鼓舞經(jīng)銷商的士氣，實(shí)現(xiàn)20xx年銷售目標(biāo)任務(wù)。

　　2. 最大限度占用每個經(jīng)銷商的專用資金，從而造成其它品牌的鋪貨壓力。

　　3. 最大限度調(diào)動經(jīng)銷商對震旦機(jī)器的銷售熱情和忠誠度。 4. 培養(yǎng)經(jīng)銷商的銷售觀念和調(diào)動他們主動學(xué)習(xí)的激情。

　　三 會議主題

　　5. 1.攜手同行，共拓疆土

　　6. 2. 在新的高度起飛（對經(jīng)銷商工作的認(rèn)可，以及對未來美好的期望。整個主題引人思考，意味深長）

　　7. 3. 攜手同行，共創(chuàng)震旦

關(guān)于銷售方案9

　　一、招聘目的及意義

　　愛家衛(wèi)浴有限公司20xx年銷售額為20億，20xx年，本公司計劃銷售額增長25-30%，市場占有率提高3-5%，利潤提升到10-12%。

　　所以為配合公司的年度銷售額的提升，且公司20xx年銷售人員流失一定人數(shù)，公司將通過合理和高效的招聘程序，引進(jìn)一批具有專業(yè)知識技能的優(yōu)秀人才，充實(shí)公司銷售崗位的人才隊伍，提高公司人員的綜合素質(zhì)，構(gòu)建企業(yè)人才隊，為今后公司的發(fā)展補(bǔ)充新鮮血液、儲備熱力資源。

　　二、人力資源規(guī)劃

　　招聘崗位：銷售代表 面向?qū)�業(yè)：營銷專業(yè)為主，其他相關(guān)專業(yè)也可 招聘人數(shù)：80人招聘區(qū)域：面向全國 學(xué)歷要求：大�；蛞陨�

　　三、招聘計劃及相關(guān)人員的工作內(nèi)容1 招聘

　　三、招聘實(shí)施階段

　　一、招聘實(shí)施階段

　　(一)銷售人員的勝任力模型

　　銷售人員崗位說明書

　　(二)初試階段：職業(yè)筆試測試加初試面試

　　筆試測試的方法，通過對工作、生活、價值觀等方面的問題測試性格;在職業(yè)心理中，性格影響著一個人對職業(yè)的適應(yīng)性，一定的 性格適于從事一定的職業(yè);同時，不同的職業(yè)對人有不同的性格 要求。

　　因此，在考慮或選擇進(jìn)，不公要考慮自己的職業(yè)興趣，還 要考慮自己的職業(yè)

　　性格特點(diǎn)。

　　面試題目設(shè)計：

　　1、請簡述一個你成功的銷售案例和一個失敗的案例，請舉例說明，并說明你成功和失敗的原因。

　　2、請說明自己身上所具備的優(yōu)點(diǎn)，請舉個相關(guān)例子說明一下。

　　3、你認(rèn)為作為一名優(yōu)秀的.銷售人員應(yīng)該具備哪些心理素質(zhì)? 4、你認(rèn)為談成一筆生意最關(guān)鍵的要素是什么? 5、你認(rèn)為顧客往往會出于什么心里拒絕我們。

　　6、在銷售過程中遇到過最尷尬的事情是什么?描述一下。

　　7、你是如何面對壓力，又是如何分解的，如果你入公司兩個月仍然沒有銷售業(yè)績，你會怎么辦?

　　8、你為什么選擇銷售工作，銷售會給你的是什么?

　　(三)復(fù)試階段：無領(lǐng)導(dǎo)小組方式

　　1、選拔方式：無領(lǐng)導(dǎo)小組面試。

　　其是一種采用情景模 擬的方式對考生進(jìn)行的集體面試的面試考察方式，考官可以通過 考生在給定情景下的應(yīng)對危機(jī)、處理緊急事件以及與他人合作的 狀況來判斷該考生是否符合崗位需要，近幾年來無領(lǐng)導(dǎo)小組面試法得到越來越多單位的認(rèn)可。

　　2、選拔方式的目的

　　討論作為一種有效的測評工具，能測試出筆試和單一面試所不能檢測出的能力或者質(zhì);能觀察到考生之間的相互作用;能依據(jù)考生的行為特征來對其進(jìn)行更加全面、合理的評價;能夠涉及到考生的多種能力要素和個性特質(zhì);能使考生在相對無意之中暴露自己各個方面的特 點(diǎn)，因此預(yù)測真實(shí)團(tuán)隊中的行為有很高的效度正符合銷售人員選拔的方式。

　　3、無領(lǐng)導(dǎo)小組評分要素及權(quán)重言談舉止得體(5%);

　　發(fā)言主動生動(15%);論點(diǎn)準(zhǔn)確(15%);綜合分析與論證說理能力 (15%);提綱挈領(lǐng)(20%);組織、領(lǐng)導(dǎo)能力(30%)。

　　(四)錄用階段

　　非結(jié)構(gòu)化面試1、選拔方式：非結(jié)構(gòu)化面試就是沒有既定的 模式、框架和程序，主考官可以“隨意”向被測者提出問題，而 對被測者來說也無固定答題標(biāo)準(zhǔn)的面試形式。

　　2、對面試官的標(biāo)

　　準(zhǔn) 三年以上管理工作經(jīng)驗;能獨(dú)立定制客戶方案，并積極尋求讓 客戶滿意的策略;良好的團(tuán)隊合作精神，優(yōu)秀的人際交往和協(xié)調(diào) 能力，極強(qiáng)的解決問題的能力;工作主動性強(qiáng)，思維敏捷，有較 強(qiáng)的創(chuàng)新能力;有敏銳的市場意識、應(yīng)變能力、領(lǐng)導(dǎo)能 力和獨(dú)立 開拓市場的能力，學(xué)習(xí)能力強(qiáng);邏輯性強(qiáng)和良好的語言表達(dá)能力 四、招聘工作時間表 3月13日：撰寫招聘廣告

關(guān)于銷售方案10

　　為了提高餐廳營業(yè)額，加大會員促銷的力度，經(jīng)各部門開會研究決定，餐廳VIP會員卡推廣銷售方案如下：

　　一、新VIP會員卡招募日期：20xx年12月28日(店慶日)起

　　二、新VIP會員卡：

　　1、會員卡售價：會員卡198元/張;

　　A.老會員換新卡：

　　●針對于即將到期的`老顧客會員，短信提醒來店續(xù)卡;

　　●老會員續(xù)卡優(yōu)惠：

　　198元/張，贈158代金券一張;

　　B.新會員辦卡：

　　● 198元/張(裸卡);或258元/張，贈158代金券一張;

　　2、會員促銷活動：

　　●生日短信祝福

　　會員管理系統(tǒng)設(shè)置會員生日提醒功能，逢會員生日，餐廳通過短信向會員表達(dá)生日問候及邀約;

　　●生日優(yōu)惠：

　　逢會員生日，持本人會員卡來店就餐，4位成人以上(包含4位)用餐，生日本人免單(持有效證件)，并可獲贈指定生日蛋糕一份;

　　●節(jié)假日及店內(nèi)特惠活動短信提醒告知

　　店內(nèi)節(jié)假日促銷通過短信形式告知會員

　　●積分兌換周期

　　店內(nèi)定期推出會員消費(fèi)積分兌換禮品活動，指定每一禮品的兌換積分，會員可憑已有積分兌換指定禮品;

　　兌換周期如下(每期16天)：

　　3.15-3.31;7.15-7.31;

　　3、積分管理、禮品兌換

　　●按金額積分，每消費(fèi)1元積1分(尾數(shù)也可積分)。

　　兌換周期內(nèi)，禮品兌換：

　　●積分滿200000分，可兌換蘋果iPhone4S一部;

　　●積分滿150000分， 可兌換蘋果IPAD2平板電腦一臺;

　　●積分滿100000分， 可兌換佳能數(shù)碼相機(jī)一部;

　　●積分滿50000分， 可兌換影樓寫真或者健身卡等(待定)

　　積分500分以下(不含500)：

　　積100分可兌換50元代金券一張;

　　積分滿3000分可兌換158元代金券一張;

　　積分滿4500分可兌換188元代金券一張;以此類推。

　　注：兌換的代金券有效期3個月，當(dāng)日及大型節(jié)假日均不可使用。

　　●積分為會員終身累計，會員卡過期，續(xù)卡后原積分轉(zhuǎn)入新卡;

　　●老會員每推薦一位新會員，可享受新會員的第一次消費(fèi)積分，即根據(jù)新會員第一次的消費(fèi)所得積分，贈送給老會員(推薦人)同樣的消費(fèi)積分;

　　●會員積分從20xx年12月28日起開始執(zhí)行。

　　4、會員卡章程

　　●此卡僅限在喜多屋中環(huán)銀泰店消費(fèi)享受會員價;

　　●此卡不與店內(nèi)其它優(yōu)惠活動共享;

　　●此卡僅作會員身份證明，不掛賬，不作它用;

　　●此卡限本人使用，同行十位以內(nèi)可共享，超過十位不共享;

　　●此卡若遺失，需到店繳納30元工本費(fèi)，掛失補(bǔ)辦新卡;

　　●此卡的最終解釋權(quán)歸陜西喜多屋餐飲管理有限公司所有。

　　三、推廣

　　1、店內(nèi)推銷(范圍：全員)，樹立全員銷售意識，每銷售會員卡一張，積1分，積滿8分，贈售卡人158元代金券一張，作為獎勵;

　　2、戶外、網(wǎng)絡(luò)廣告、銀泰及店內(nèi)易拉寶擺放、短信投放(突出店慶及會員火熱招募中)。

關(guān)于銷售方案11

　　一、建立組織明確觀念：

　　1．公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司

　　2．公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00X年，經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。

　　3．公司營銷觀念：靠“誠實(shí)守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念，成為一家集設(shè)計、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。

　　4．公司宗旨：銳意進(jìn)取，開拓創(chuàng)新，竭誠服務(wù)，讓每一個顧客滿意！

　　5．公司目標(biāo)：

　　發(fā)展目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌的個性化與人性化，打造品牌價值，實(shí)現(xiàn)業(yè) 內(nèi)一流水準(zhǔn)；

　　價值目標(biāo)：將企業(yè)內(nèi)部價值觀傳遞給每一位員工與顧客，使之成為品 牌形象的'天然代言人；

　　團(tuán)隊目標(biāo):樹立完善團(tuán)隊的工作風(fēng)范，對內(nèi)平等，對外開放。

　　事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績與員工、顧客共享。

　　二：市場探查與分析：

　　南陵市場目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰�司、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰�司、春谷廣告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。

　　南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。

　　南陵縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家，設(shè)備制造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。

　　南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無奈增加。

　　同時由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會有更大的發(fā)展，南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會越來越多。企業(yè)多的同時，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會有更大的市場。

　　三：市場定位：

　　公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華PZ5740五色膠印機(jī)一臺、如郛對開雙面單色印刷機(jī)一臺、及四開單色小腳印刷機(jī)五臺、戴式刀一臺、申威達(dá)切紙機(jī)一臺、上光機(jī)、圓盤膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺。

　　公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬�印刷企業(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。

　　四：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：

　　市場是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場中發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個時機(jī)搶先占據(jù)南陵市場，并穩(wěn)固自己在南陵市場第一的位置。可以將銷售劃分為兩個區(qū)域，一區(qū)域為開發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊，二區(qū)域為廣告公司團(tuán)隊。每團(tuán)隊設(shè)1名銷售經(jīng)理，2~~3名銷售代表。同時銷售部增加文員1名，為銷售人員提供后勤保障、同時對銷售人員進(jìn)行資料匯總、報表匯總，并起監(jiān)督。

關(guān)于銷售方案12

　　第一章 總則

　　第一條 為加強(qiáng)銷售管理，增加公司經(jīng)營收入，提高銷售人員的積極性，建立健全銷售獎懲管理，通過將具體量化的考核指標(biāo)和措施落實(shí)到人，強(qiáng)化員工責(zé)任意識，為做精品餐飲店打下良好基礎(chǔ)。

　　第二條 績效管理的宗旨與原則

　　（一）通過考核管理系統(tǒng)實(shí)施目標(biāo)管理，保證公司經(jīng)營目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)；通過考核管理幫助銷售部員工提高工作能力。

　　（三）遵循公平、公正、公開的原則；做到獎懲有依據(jù)、分配有監(jiān)督，以日常工作及業(yè)績狀況作為對員工考核的重要依據(jù)。

　　第二章 銷售管理考核辦法

　　第三條 銷售經(jīng)理工資考核

　　（一）薪資構(gòu)成：根據(jù)《XXX餐飲管理有限公司薪酬管理制度》，銷售經(jīng)理的薪資由“工資（底薪）+提成”組成，其中“工資（底薪）”為20xx元，提成包含桌數(shù)提成、回款額提成、宴會提成及充值卡提成等各類銷售提成。

　�。ǘ�）手機(jī)費(fèi)補(bǔ)助：每月報銷手機(jī)補(bǔ)助費(fèi)100.00元。

　　第四條 考核指標(biāo)構(gòu)成：考核內(nèi)容由經(jīng)營指標(biāo)、各類銷售提成構(gòu)成。

　　（一）經(jīng)營指標(biāo)：按照公司經(jīng)營指標(biāo)的70%—72%制定銷售部任務(wù)指標(biāo)，超額完成經(jīng)營指標(biāo)72%的月份，對超出部分按照2%計提；低于經(jīng)營指標(biāo)70%的月份，對未完成部分按照1%扣罰，在完成經(jīng)營指標(biāo)70%—72%的區(qū)間內(nèi)，不獎不罰，具體內(nèi)容如下：

　　（1）銷售部經(jīng)理以銷售部任務(wù)為考評基數(shù)，計算公式：

　　獎金=（銷售部月度業(yè)績 - 銷售部月度任務(wù)）×2%

　　（2）銷售經(jīng)理以分解到個人的任務(wù)為考評基數(shù)，計算公式：

　　獎金=（銷售經(jīng)理月度業(yè)績 - 銷售經(jīng)理月度任務(wù)）×2%

　　扣罰=（銷售經(jīng)理月度任務(wù) - 銷售經(jīng)理月度業(yè)績）×1%

　　（3）特殊情況，須報上級公司批準(zhǔn)后另行獎勵。

　�。ǘ�）各類提成：含包房桌數(shù)提成、回款額提成、宴會提成、充值卡提成等，具體提成標(biāo)準(zhǔn)如下：

　�。�1）包房桌數(shù)提成：

　�、傥绮停好客瓿梢蛔溃�每桌不少于4人，人均消費(fèi)不低于150元），按15元/桌提成；

　�、谕聿停好客瓿梢蛔溃�每桌不少于4人，人均消費(fèi)不低于150元），按11元/桌提成；

　　（2）回款額提成：

　�、黉N售經(jīng)理每月基礎(chǔ)回款額為5萬元，5萬元（不含）以上10萬元（不含）以下，按0.2%提成；10萬元（含）以上15萬元（不含）以下按0.3%提成；15萬元（含）以上20萬元（不含）以下，按0.4%提成；20萬元（含）以上25萬元（不含）以下，按0.5%提成；25萬元以上（含）30萬元以下（不含），按0.7%提成；30萬元（含）以上40萬元（不含）以下按0.8%提成；40萬元（含）以上按1%提成。

　�、趯τ馄谑栈氐膾熨~款，實(shí)際回款每逾期一個月，計入提成的回款額遞減20%；如：逾期一個月收回，按照回款額的80%計算，逾期兩個月收回，按照回款額的60%計算，依次類推，逾期五個月收回，將不再計入回款額提成。

　�。�3）宴會提成：

　　為提高周末及節(jié)假日的上座率以及集團(tuán)單位的大型餐飲消費(fèi)活動，實(shí)行宴會全員銷售政策。

　�、倩檠�、會議宴會、生日宴會、同學(xué)聚會等，人均菜品消費(fèi)在150元以上（含）、桌數(shù)不低于三桌的宴會計入宴會提成。

　�、谟嬋胩岢傻�.宴會消費(fèi)必須在接待完畢當(dāng)天結(jié)算，結(jié)算方式不包括掛賬和預(yù)充值卡結(jié)算。

　�、鄯�合宴會提成標(biāo)準(zhǔn)的宴會均按結(jié)算金額的4％提取給業(yè)務(wù)介紹的員工。員工介紹的宴會，不能獨(dú)立完成接待協(xié)調(diào)任務(wù)時（接待協(xié)調(diào)不能影響本職工作），須交給銷售部人員接待，負(fù)責(zé)接待的銷售部員工與介紹業(yè)務(wù)的員工各從提成額中比例為4:6。

　�、茕N售部員工接待的已計入宴會提成的消費(fèi)額，不計入每月回款額提成，不計入桌數(shù)提成。

　�。�4）充值卡提成：

　　①一次性充值三千至一萬元（不含）提成比例為2%；

　�、谝淮涡猿渲狄蝗f元至三萬元（不含）提成比例為2.5%；

　　③一次性充值三萬元至五萬元（不含）提成比例為3%；

　　④一次性充值五萬元至十萬元（不含）提成比例為3.5%，

　　⑤一次性充值十萬元以上提成比例為4%。

　�、蕹渲悼ㄏ�費(fèi)不計回款額提成，可計入當(dāng)月銷售業(yè)績，享有桌數(shù)提成，使用充值卡結(jié)算的宴會消費(fèi)不計宴會提成。

　　第五條 公司每年評選銷售狀元1名，按優(yōu)秀員工標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎勵。要求遵章守紀(jì)，忠誠公司，愛崗敬業(yè)、群眾基礎(chǔ)好，年度銷售業(yè)績?yōu)楣�司第一名�?/p>

　　第六條 銷售管理

　　（一）銷售經(jīng)理（不含試用期員工）每月銷售業(yè)績低于5萬元的，扣發(fā)績效工資，連續(xù)兩個月達(dá)不到基礎(chǔ)銷售業(yè)績的予以辭退。

　�。ǘ�）試用期內(nèi)，銷售經(jīng)理工資按照薪資標(biāo)準(zhǔn)的80%發(fā)放，并享受公司各類銷售提成，回款額低于5萬元（含）的，按照0.2%提成。

　�。ㄈ�）每天9：00—11:00、14:00-17:00為客戶走（回）訪時間，銷售經(jīng)理每人每天走（回）訪客戶不得少于3個（不含節(jié)假日），每減少一個扣罰10元。

　　（四）銷售經(jīng)理必須將當(dāng)日走訪情況做好登記，拜訪記錄應(yīng)于每日下午下班前交銷售部負(fù)責(zé)人審閱。

　　（五）銷售人員每日下午下班時，必須當(dāng)面或用短信的形式告知銷售部負(fù)責(zé)人。

　�。�六）銷售人員應(yīng)主動做好與協(xié)議客戶的聯(lián)系和溝通，每周必須進(jìn)行一次電話或短信回訪，公司給銷售經(jīng)理統(tǒng)一配備手機(jī)卡，銷售人員在與客戶聯(lián)系和溝通時必須使用該卡，電話報銷單據(jù)以該卡為準(zhǔn)，離職時將手機(jī)卡一并進(jìn)行交接。

　�。ㄆ撸┓策B續(xù)二個月未在店內(nèi)消費(fèi)的協(xié)議客戶，自動轉(zhuǎn)為非協(xié)議客戶，其他銷售人員可進(jìn)行重新開發(fā)。

　�。ò耍╀N售人員必須做好客戶檔案的整理，完善有關(guān)內(nèi)容，并將每月客戶走（回）情況和協(xié)議簽訂情況匯總上報。

　　第七條 店內(nèi)維護(hù)管理

　�。ㄒ唬╀N售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域進(jìn)店客戶的維護(hù)和名片的發(fā)放，并按要求做好餐前站位，主動協(xié)助前廳人員做好進(jìn)店客人的引領(lǐng)。

　�。ǘ�）當(dāng)日不值班人員，如有協(xié)議或預(yù)約客戶，必須在前廳迎接并做好引領(lǐng)和跟蹤服務(wù)。

　　（三）銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)值班區(qū)域房間（零點(diǎn)）的點(diǎn)菜和標(biāo)準(zhǔn)配餐，并將菜單交由客人確認(rèn)，征求意見，以便將公司的特色和優(yōu)勢向客人進(jìn)行推薦，拉近與客戶的距離，做好溝通和協(xié)調(diào)，第一次進(jìn)店客戶不作為銷售經(jīng)理的桌數(shù)和業(yè)績提成。

　　第三章 申訴及附則

　　第八條 員工如對考核結(jié)果有異議，可以書面形式向行政人事部提出申訴。

　　第九條 本方案自下發(fā)之日起執(zhí)行，由行政人事部負(fù)責(zé)實(shí)施并具有最終解釋權(quán)。

關(guān)于銷售方案13

　　為提升現(xiàn)有銷售現(xiàn)場服務(wù)品質(zhì)，打造高端物業(yè)服務(wù)品質(zhì)，營造良好營銷氛圍，特擬定以下服務(wù)整改方案，不足之處請公司領(lǐng)導(dǎo)批評指正。

　　一、 存在問題：

　　1、現(xiàn)階段銷售大廳內(nèi)綠化植物由于養(yǎng)護(hù)不當(dāng)，導(dǎo)致很多綠化植物干枯，未及時修枝長勢雜亂，銷售大廳外綠化已枯萎，嚴(yán)重影響客戶心態(tài)。

　　2、銷售大廳保潔狀況較差，表現(xiàn)在衛(wèi)生死角未打掃、銷售大廳保潔不及時、蒼蠅蚊子較多、廁所異味嚴(yán)重等，嚴(yán)重影響銷售品質(zhì)。

　　3、銷售大廳安保值班人員工作散漫，表現(xiàn)在亂坐、亂靠、玩手機(jī)、銷售大廳吸煙等嚴(yán)重影響服務(wù)品質(zhì)。

　　二、 整改方法：

　　1、綠化整改：建議找植物租擺公司負(fù)責(zé)人到場簽訂相關(guān)協(xié)議，如達(dá)不到綠化需求是否可以實(shí)施考核或更換植物租擺公司。

　　2、保潔整改：建議調(diào)整現(xiàn)有保潔工作崗位，增大保潔工作檢查考核力度。對于安排工作有抵觸、不執(zhí)行員工，可否考慮更換人員�？少徺I清潔球解決廁所異味問題。

　　3、安保整改：建議調(diào)整現(xiàn)有安保人員編制，延長安保工作時間增加安�，F(xiàn)有薪酬待遇，招聘一批作風(fēng)紀(jì)律嚴(yán)明、禮儀規(guī)范的安保人員用于銷售大廳形象展示工作。

　　浙商物業(yè)管理中心物業(yè)部

　　20xx年8月6日

關(guān)于銷售方案14

　　個人銷售工作計劃20xx—03—06 11：52 20xx年方便面?zhèn)�人銷售工作計劃v劉先生擔(dān)任一家方便面公司的銷售經(jīng)理有三年多的時間了，三年多以來，他為公司創(chuàng)造了財富，是其它銷售人員學(xué)習(xí)的榜樣，個人銷售工作計劃。這其中有一個奧妙就是每年的銷售工作計劃就是他的"必修課"。我們仔細(xì)品味，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊，使其按照年度工作計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，劉先生的方便面銷售工作計劃是如何制定的呢？他成功的秘訣在哪里呢？

　　一、市場分析。

　　年度銷售工作計劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而劉經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會，通過SWOT分析，劉經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，劉經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

　　二、營銷思路。

　　營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的"精神"綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點(diǎn)，劉經(jīng)理制定了具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)"營銷生活化，生活營銷化"。

　　2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場。

　　3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。

　　4、在市場操作層面，體現(xiàn)"兩高一差"，即要堅持"運(yùn)作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，劉經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標(biāo)。

　　銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。那么，劉經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？

　　1、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。

　　2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

　　3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，劉經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn)品）：B（平價、微利上量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使劉經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

　　四、營銷策略。

　　營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。劉經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做經(jīng)驗，制定了如下的營銷策略：

　　1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

　　2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行"一套價格體系，兩種返利模式"，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

　　3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷策略，在"高價位、高促銷"的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了"連環(huán)促銷"的營銷理念，它具有如下幾個特征：

　　一、促銷體現(xiàn)"聯(lián)動"，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費(fèi)者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實(shí)現(xiàn)市場"動銷"，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在"人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)"的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下功夫。提出了"5S"溫情服務(wù)承諾，并建立起"貼身式"、"保姆式"的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，劉經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)做了一個良好的開端五、團(tuán)隊管理。

　　在這個模塊，劉經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容：

　　1、人員規(guī)劃，即根據(jù)年度銷售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計劃，比如，20xx年銷售目標(biāo)5個億，公司本部的營銷員隊伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個具體的規(guī)劃明細(xì)。

　　2、團(tuán)隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：

　　一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法"，到營銷管理制度這些"子法"，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員"三個一"日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。

　　二、強(qiáng)化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的'營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

　　三、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。劉經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的"鐵血團(tuán)隊"。

　　六、費(fèi)用預(yù)算。

　　劉經(jīng)理所做銷售計劃的最后一項，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，劉經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷售目標(biāo)5個億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，劉經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。劉經(jīng)理在做年度銷售計劃時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

　　20xx年工作計劃的制定，劉經(jīng)理達(dá)到了如下目的：

　　1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，劉經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其具體操作市場指明了方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

　　2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

　　3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了"鐵鷹"團(tuán)隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了"鐵鷹"打造計劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實(shí)的基礎(chǔ)。

　　20xx年公司的銷售計劃是由我具體制定的，在經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的修正改正后，正式的20xx年公司銷售工作計劃出爐。20xx年的工作中，預(yù)計主要完成工作內(nèi)容如下：

　　1、增強(qiáng)自己的綜合業(yè)務(wù)分析能力，學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關(guān)知識，更好的應(yīng)用于實(shí)際工作過程中。

　　2、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實(shí)施；發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領(lǐng)導(dǎo)反映過程情況。

　　3、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等；并及時了解國際機(jī)械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

　　4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴(yán)格執(zhí)行程序文件和相關(guān)管理規(guī)定。

　　5、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

　　6、及時就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

　　7、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實(shí)施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進(jìn)展過程跟蹤。

　　8、本部門員工將一如既往的團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預(yù)算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)處理緊急事件和重大事件。

　　9、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財務(wù)對帳。

　　10、向國外客戶催要應(yīng)付款項，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達(dá)帳項積極負(fù)責(zé)。

　　11、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進(jìn)行會議記錄，并履行會議的決議情況。

　　12、隨時完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的臨時任務(wù)等。

　　1、銷售工作計劃是各項計劃的基礎(chǔ)ハ售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等的計劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。

　　2、銷售工作計劃的內(nèi)容ゼ蠣韉南售工作計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：

　�。�1）商品計劃（制作什么產(chǎn)品？

　　（2）渠道計劃（透過何種渠道？

　�。�3）成本計劃（用多少錢？

　�。�4）銷售單位組織計劃（誰來銷售？

　�。�5）銷售總額計劃（銷售到哪里？比重如何？

　�。�6）促銷計劃（如何銷售？銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。

　　在公司各個部門的積極配合下，預(yù)計在20xx年要達(dá)成發(fā)貨量xx噸以上，銷售額xx萬美元以上的目標(biāo)。

　　銷售業(yè)績?nèi)胄写�，不進(jìn)則退。如果我們不改變我們以前的那種老式計劃，不根據(jù)現(xiàn)在具體情況來工作的話，那么我們公司的業(yè)績就一定會

　　出現(xiàn)滑坡，只有我們不斷的認(rèn)識到形式的迫切性，我們才會在不斷猛烈的商業(yè)競爭中占得先機(jī)，這是我們永遠(yuǎn)追求的。

　　我相信在公司全體領(lǐng)導(dǎo)職工的集體努力下，我們公司的銷售業(yè)績一定會較去年去的長遠(yuǎn)的進(jìn)步，公司的明天也會更加的美好、強(qiáng)大！

關(guān)于銷售方案15

　　第一節(jié)：銷售策劃方案概述

　　銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。

　　第二節(jié)：銷售策劃方案與項目策劃的區(qū)別

　　簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

　　一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：

　　（一）市場銷售方案調(diào)查

　　項目特性分析：建筑規(guī)模與風(fēng)格：建筑布局和結(jié)構(gòu)：裝修和設(shè)備：功能配置：物業(yè)管理：發(fā)展商背景：結(jié)論和建議

　�。ǘ�）目標(biāo)客戶分析

　　經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司：家庭

　　文化背景：推廣方式：媒體選擇：創(chuàng)意：表達(dá)方式：

　�。ㄈ�）價格定位

　　理論價格/成交價格/租金價格/價格策略

　�。ㄋ模┤胧袝r機(jī)：入市姿態(tài)

　�。ㄎ澹�廣告策略

　　廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)：廣告效果監(jiān)控

　　（六）媒介策略

　　媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

　�。ㄆ撸┩茝V費(fèi)用

　　現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介投放

　　二、銷售策劃方案所包涵內(nèi)容：

　　（一）銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備

　�。ǘ�）銷售代表培訓(xùn)

　　（三）銷售現(xiàn)場管理

　�。ㄋ模┓刻栦N控管理

　�。ㄋ模╀N售階段總結(jié)

　�。ㄎ澹╀N售廣告評估

　　（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

　�。ㄆ撸╇A段性營銷方案調(diào)整

　　第三節(jié)：銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟

　　一、項目研究，

　　即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。

　　二、市場銷售方案調(diào)研

　　對所有競爭對手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆”。

　　三、項目優(yōu)劣勢分析，

　　針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

　　四、項目再定位，

　　根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場銷售方案thldl.org.cn需求，做項目市場銷售方案定位的調(diào)整。

　　五、項目銷售策劃方案思路：

　�。ㄒ唬╀N售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

　�。ǘ�）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。

　　一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

　�。ㄈ�）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。

　　六、項目銷售策略：

　�。ㄒ唬╉椖咳胧袝r機(jī)選擇

　　理想的入市時機(jī)：我們所說的入市時機(jī)并不是指時間概念上的時機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進(jìn)入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。

　　根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓(xùn)一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

　　1：開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

　　2：你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

　　3：你知道你的價格適合的目標(biāo)客戶；

　　4：你已經(jīng)找出項目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

　　5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；

　　6：已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

　　7：已制定出具競爭力的入市價格策略；

　　8：制定合理的銷控表；

　　9：精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；

　　10：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓(xùn)計劃；

　　11：盡力完善現(xiàn)場氛圍；

　　12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；

　　13：其他外部條件也很合適。

　�。ǘ�）項目廣告宣傳計劃

　　當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個部分。推廣計劃應(yīng)根據(jù)具體項目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

　�。ㄈ�）銷售部署

　　房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期：開盤期：強(qiáng)銷期：保溫期；防范銷售階段性問題——如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

　　第四節(jié)：銷售策劃方案的原則

　　一、創(chuàng)新原則

　　隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場銷售方案的要求，更無法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷實(shí)踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈：更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。

　　二、資源整合原則

　　整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型：互利型的.共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關(guān)系等房地產(chǎn)營銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營銷目標(biāo)的一種新型的：市場銷售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。

　　三、系統(tǒng)原則

　　房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營銷手段：營銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場銷售方案的要求。

　　房地產(chǎn)營銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分：客戶細(xì)分：功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化：增加智能化設(shè)施：集中供熱和供飲用水：建設(shè)底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設(shè)空中走廊：提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：營造知識家園……可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實(shí)可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。

　　四、可操作性原則

　　銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實(shí)。策劃時一定要考慮國情：民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

　　第五節(jié)：檢驗銷售策劃方案的成果

　　隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對銷售策劃方案的進(jìn)行都會產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對于消費(fèi)心理和競爭態(tài)勢的準(zhǔn)確把握，同時對于消費(fèi)需求以及市場銷售方案發(fā)展的趨勢都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃方案定位發(fā)生大的動蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃方案指數(shù)評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態(tài)。

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