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銷售工作年度計劃
時光在流逝,從不停歇,我們又將接觸新的知識,學習新的技能,積累新的經(jīng)驗,是時候?qū)懸环菰敿毜挠媱澚。你所接觸過的計劃都是什么樣子的呢?以下是小編收集整理的銷售工作年度計劃,歡迎大家分享。
銷售工作年度計劃1
一、對銷售工作的認識
1..市場分析,根據(jù)市場容量和個人能力,客觀、科學的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額100萬元。
2.適時作出工作計劃,制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通,確保各專業(yè)負責人及時跟進。
3.注重績效管理,對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標市場定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對待,加強對大客戶的溝通與合作,用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學習行業(yè)新知識,新產(chǎn)品,為客戶帶來實用的資訊,更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,以備工程商需要時能及時作好項目配合,并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息,達到多贏。
6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當成自己的好朋友,達到思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),講誠信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。
每天至少打30個電話,每周至少拜訪20位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,下午時間長可安排拜訪客戶。考慮北京市地廣人多,交通涌堵,預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。
見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,最好先了解決策人的個人愛好,準備一些有對方感興趣的話題,并為客戶提供針對性的解決方案。
從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,并為工程商出謀劃策,配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項,并標注重要未辦理事項。
填寫項目跟蹤表,根據(jù)項目進度:前期設(shè)計、投標、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進,并完成各階段工作。
前期設(shè)計的項目重點跟進,至少一周回訪一次客戶,必要時配合工程商做業(yè)主的工作,其他階段跟蹤的.項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記,并及時跟進和回訪。
前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計,為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
投標過程中,提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件,快遞或送到工程商手上,以防止有任何遺漏和錯誤。
投標結(jié)束,及時回訪客戶,詢問投標結(jié)果。中標后主動要求深化設(shè)計,幫工程商承擔全部或部份設(shè)計工作,準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
爭取早日與工程商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求,爭取早日回款。
貨到現(xiàn)場,等工程安裝完設(shè)備,申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。12.提前準備驗收文檔,驗收完成后及時收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
三、銷售與生活兼顧,快樂地工作定期組織同行舉辦沙龍會,增進彼此友誼,更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競爭,可也需要同行間互相學習和交流,本人也曾參加過類似的聚會,也詢問過客戶,都很愿意參加這樣的聚會,所以本人認為不存在矛盾,而且同行間除了工作還可以享受生活,讓沙龍成為生活的一部份,讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。
對于老客戶和固定客戶,經(jīng)常保持聯(lián)系,在時間和條件允許時,送一些小禮物或宴請客戶,當然宴請不是目的,重在溝通,可以增進彼此的感情,更好的交流。
利用下班時間和周末參加一些學習班,學習營銷和管理知識,不斷嘗試理論和實踐的結(jié)合,上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品,不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計劃,工作中總會有各種各樣的困難,我會向領(lǐng)導請示,向同事探討,共同努力克服,爭取為公司做出自己最大的貢獻。
銷售工作年度計劃2
多年來,我一直從事軟件銷售工作,我是從一個完全不懂軟件的人到現(xiàn)在的成就,其中的心酸與成功一言難荊我們都知道,軟件市場的競爭造就了軟件渠道浮出水面,同時統(tǒng)治高端市場的外資軟件公司的加入及一些傳統(tǒng)的硬件渠道的推波助瀾,也使得現(xiàn)在的軟件渠道競爭已經(jīng)進入了群雄逐鹿、分疆劃地的新局面。軟件企業(yè)建立的軟件銷售渠道是否科學與合理,決定了軟件企業(yè)市場營銷成敗的關(guān)鍵。以下是我做出的軟件銷售工作計劃:
根據(jù)以往的經(jīng)驗之談,我對年度銷售工作計劃做了六方面的內(nèi)容:1.背景和問題
互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)(b的收入,則全部的市場收益將會超過1億rmb。而100rmb的年租對企業(yè)是微不足道的。軟件名稱這個項目對于其雇員和投資者來說也一定會盈利。
6.融資:第一輪的投資者將會有68%的內(nèi)部收益率(irr)
增長預(yù)測顯示,在第五年軟件名稱將會有6000萬rmb的銷售額,且稅后凈利占銷售額的21%。到那時,軟件名稱將會覆蓋全國,員工90人。創(chuàng)辦人將提供500,000rmb的初期投資,軟件名稱正在尋找通曉此領(lǐng)域并且能主動參與創(chuàng)辦此項目的投資人。在第一輪的籌資中,軟件名稱將給投資500萬rmb的'投資人60%的股份,這部分資金主要用于服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)架設(shè)費用及初步廣告費用。12個月后,將需要1000萬rmb的再投資,主要用于市場開拓費用。在這之后的12至15個月,還將需要500萬rmb的投資。在運行五到六年之后,就可以考慮首次公開上市。按照我們的價值計算,對于第一輪的投資者將會有68%的內(nèi)部收益率。
以上就是我詳細的年度工作計劃,以后的工作我會更加嚴格要求,將軟件銷售工作提升一個更高的臺階。
銷售工作年度計劃3
一、xx年度總體工作思路:
遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面,最快最直接開展工作,因此,總體工作思路為:
1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝,發(fā)揮xx的系統(tǒng)優(yōu)勢;
2、做標干工程,高品質(zhì)、高工藝;
3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴,適用于大客戶、政府項目;
4、維系好相關(guān)政府責任部門關(guān)系。
二、業(yè)務(wù)工作目標西安辦事處部門目標:
X萬。分攤到業(yè)務(wù)X萬/人;分攤到X季度,每季度完成X萬。
三、工作計劃
1、任務(wù)及重點突破方向酒店式公寓
1.1重點客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項目,X米上高層。
1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢打開市場,帶動其他產(chǎn)品的銷售。
1.3與相關(guān)部門的友好維系,如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會等。
2、具體計劃內(nèi)容:
2.1了解政府的政策力度,建材協(xié)會、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。
2.2客戶搜集,搜房網(wǎng)查詢到X個住宅,X個公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標網(wǎng),等等。
2.3初步掃盤,了解項目狀況。計劃用什么外墻外保溫?項目進展?何時來確定?分短期、中期、長期客戶;已用外保溫是哪家?即競爭對手收集;外墻外保溫施工隊收集?
2.4跟進近期目標客戶。
2.5邀請客戶考察隊伍建設(shè)與人才儲備隊伍建設(shè)初期建議X名業(yè)務(wù),后期淘汰X名,X名內(nèi)勤;施工隊伍本地化;項目經(jīng)理本地化。建立人才儲備檔案,可從同行業(yè)挖人才過來。
3、客戶發(fā)展方向客戶的進展階段,需詳細填寫客戶動態(tài)表。
4、大客戶的維護與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團隊合作,或是一個大的項目有多個總包時,就需要團隊的支持。
5、銷售費用管控
5.1辦事處籌備費用:X元房屋租金約X元/月,合計三月為X元;X個辦公桌,約X元;X個會議桌約X元;X把椅子約X元;X臺臺式電腦約X元;X臺一體機加改裝墨:X元;其他支出:X元;
5.2日常費用:X元/月辦公費用X元/月(水、電、電話)車輛油費X元/月業(yè)務(wù)招待費用、禮金費用X元/月(每筆超過X需報批黃總);
5.3項目的`專項費用(需申請)。
6、公司與辦事處聯(lián)動
6.1相關(guān)人員的培訓工作;
6.2大客戶公關(guān);
6.3客戶考察等相關(guān)任務(wù)。
7、工作效率的管控
7.1積極的心態(tài);
7.2工作的氛圍;
7.3員工的自我提升。
8、日常工作的管控對日常工作任務(wù)、工作目標合理分解細化,完善營銷部門管理制度。
主要有以下幾個方面:考勤管理、會議制度、工作計劃與總結(jié)、項目報備與立項管理、績效考評。
銷售工作年度計劃4
。ㄒ唬、目標的確定:
我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計劃,明確自己的銷售目標,所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預(yù)期效果的描繪,銷售計劃:如何制定銷售計劃。業(yè)務(wù)員出訪一定要確立目標。一個好的目標,在銷售過程中應(yīng)考慮兩個方面:
1、銷售目標:是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種;是否向新客戶提出訂貨單。
2、行政目標:是否需要收回帳款;是否有投訴或咨詢需要處理;是否需要傳達公司新政策。
(二)、客戶的選擇:
1、選擇客戶依據(jù):應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實力、服務(wù)水準、銷售額穩(wěn)定、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶。
2、客戶等級劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模、人員素質(zhì)、倉儲能力、運輸能力、內(nèi)部管理及組織機構(gòu)及銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍,對客戶進行等級劃分。再根據(jù)公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶,其作則列為后序名單或順序名單。
3、M、A、N法則一般可以將準客戶劃分為三級:
A級———最近交易的可能性;B級———有交易的可能性,但還需要時間;C級——依現(xiàn)狀尚難判斷。判斷A級客戶的M、A、N法則如下:M(MONEY):即對方是否有錢,或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經(jīng)濟實力,不要貿(mào)然行為。A(AUTHORITY):即你所極力說服的對象是否有購買的決定權(quán),如果沒有決定權(quán),最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中,能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關(guān)鍵。N(NEED):即需要,如果對方不需要這種商品,即便有錢有權(quán),你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大。一般講,需求是可以創(chuàng)造的,普通的業(yè)務(wù)員是去適應(yīng)需求,而專業(yè)的業(yè)務(wù)員職責不在于只顧客需要與否,而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求,從專業(yè)角度來判斷用戶,應(yīng)考慮用戶的用電運行是否可靠,在運行環(huán)節(jié)是否存在漏洞,如何整改來滿足用戶的高可靠運行,從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望。
。ㄈ、行動計劃的制定:
每個業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額,必須謹慎考慮并計劃行程,具體步驟如下:
1、客戶分類:
可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C、D四級:A級客戶:應(yīng)安排在第一個星期出訪,相應(yīng)的,每日里也應(yīng)該將重要的客戶安排在上午拜訪,以利用的腦力和體力。B級客戶:多是安排在第二星期出訪,出于其數(shù)目較"A"級客戶多,每家的拜訪次數(shù)會相應(yīng)減少;C、D級客戶:應(yīng)安排在第三個星期出訪。每四個星期應(yīng)將你的精力集中于客戶服務(wù)(維修、技術(shù)與操作),貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然,銷售員也可以據(jù)實情安排ABCD客戶拜訪計劃,如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶,以有C、D級客戶,但無論怎樣安排銷售人員,應(yīng)當明確知道,首期就拜訪A級和B級客戶,可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額。由此,也可以幫助你提高信心和勇氣,面對未來的挑戰(zhàn)。
2、出訪頻率及形式:
作為銷售員,身負完成公司的銷售指標的任務(wù),所以顯而易見,銷售員的銷售重點應(yīng)集中于那些"銷出"迅速,賬款回籠及時的客戶。因此,銷售員必須以定點巡回的方式反復(fù)多次地出訪這類客戶,以連續(xù)不斷客戶服務(wù)達成我們銷售目標的實現(xiàn)。在激烈競爭的商場中,更要求銷售員特別應(yīng)保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù),以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務(wù)令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場。
3、增加出訪比率:
每日出訪客戶的多少,會因業(yè)務(wù)員選擇的.客戶等級不同而有所區(qū)別。根據(jù)權(quán)威資料統(tǒng)計,很多業(yè)務(wù)員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分。因此,謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù),也可以確保每次出記訪更有實效。最理想的是每日的出訪行程都預(yù)先訂下,且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟、最有效的。
(四)、制定行動計劃的注意事項:
我們都知道在推銷之前,要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹,但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以,而是要因人而異。所以在制定計劃之時,要注意以下幾個方面:
1、要有某些特別的提案。你要想把商品順利地推銷出去,就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃。換句話說,你面對準顧客的時候,必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案。"
2、你不能光靠普通的商品說明。你打算向準顧客施展的說明,必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說,你必須具備?;訪問那個人的特殊理由"。即要清楚以下問題:
⑴、我要向他說(訴求)什么?
⑵、我要說服他做什么?
⑶、我打算采取什么"方法"促其實現(xiàn)?
⑷、怎樣準備"訪問的理由",這些"訪問理由"必須內(nèi)容都不一樣。也許,你認為這是相當難的事,事實上,只要你決心寫出來,做這個作業(yè)你只需花費15分鐘。別小看了這個作業(yè)。它會點燃你的斗志,使你不斷產(chǎn)生各種銷售計劃。當你準備好這份特別銷售計劃后,就要接見你的顧客了,這時你要給自己二分鐘的時間,在腦子里想一下下這些事情:
1、要提醒自己銷售的目的,即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意,并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。
2、設(shè)想一下會發(fā)生的事情:
、、想象自己穿上了顧客的鞋子在走路,也就是站在顧客的高度來考慮問題。
⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性,并想象如何運用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。
⑶、想象一個美好的結(jié)局,自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受,即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。
、、想象自己的愿望也實現(xiàn)了,這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。
銷售工作年度計劃5
新的一年新的工作計劃,必須要準備好工作的詳細計劃,去年的工作任務(wù)基本完成。今年,我們本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動、創(chuàng)造性地開展工作”的指導思想,發(fā)揚慧康人“精誠團結(jié),求真務(wù)實”的工作作風,全面開展新的一年的工作。具體如以下xx年銷售人員工作計劃。
一、市場分析
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設(shè)和人民生活水平的`不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內(nèi)銷總量達到xx萬套,較xx年度增長年度預(yù)計可達到xx萬套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在xx萬套。xx市場容量約為xx萬套,根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,xx空調(diào)市場的容量約為xx萬套左右,xx萬套的銷售目標約占市場份額的xx%。
二、工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況xx主抓六項工作:
1、銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務(wù),月銷售任務(wù)。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素質(zhì),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推進大型終端。
2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護
針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進行有效管理及關(guān)系維護,對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實力情況,進行公司的傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在xx月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各K/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,進行有效溝通。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動,提升品牌形象。如“xx空調(diào)健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個K/A系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的銷售目標,渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,根據(jù)此種情況隨時、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè),(根據(jù)公司的展臺布置xx個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)。
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年xx月—xx月銷售旺季進行,第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動,第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。
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