- 銷售部門的考核標(biāo)準(zhǔn) 推薦度：
- 相關(guān)推薦
銷售部門的考核標(biāo)準(zhǔn)
銷售部門的考核標(biāo)準(zhǔn)1
1、目的
為明確銷售人員績(jī)效工資、晉升及年終獎(jiǎng)金的計(jì)算、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，并激勵(lì)銷售人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績(jī)效考核辦法。
2、適用范圍
適用對(duì)銷售人員的考核。
3、職責(zé)
3.1財(cái)務(wù)部、倉(cāng)儲(chǔ)物流部提供銷售人員的績(jī)效數(shù)據(jù)給人事部。
3.2行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計(jì)算績(jī)效獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放。年終獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
3.3行政部負(fù)責(zé)提供銷售人員晉級(jí)、降級(jí)所依據(jù)的數(shù)據(jù)。
4、工作程序
4.1銷售人員績(jī)效考核內(nèi)容：
銷售人員績(jī)效考核辦法
解釋說(shuō)明：
�。�1）銷售毛利=銷售額-產(chǎn)品成本-對(duì)應(yīng)客戶群體發(fā)生的所有費(fèi)用–公司內(nèi)部分?jǐn)傎M(fèi)用；
�。�2）產(chǎn)品售價(jià)由公司統(tǒng)一制定價(jià)格政策，特殊情況低價(jià)銷售，必須報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理同意；
�。�3）月度毛利提成率=（月度績(jī)效工資×60%）/月度計(jì)劃毛利總額；
�。�4）月度銷售提成率=（月度績(jī)效工資×40%）/月度計(jì)劃銷售總額；
�。�5）回款提成率=回款率<60%,回款提成為0；60%<回款率<70%,回款提成為x%；70%<回款率<80%,回款提成為%；80%<回款率<90%,回款提成為x%；90%<回款率<100%,回款提成為%；回款率=100%,回款提成為x%；
�。�6）回款率=（月初回款+當(dāng)月銷售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1時(shí)，按1計(jì)算）
�。�7）業(yè)務(wù)員共同產(chǎn)生的費(fèi)用，按照誰(shuí)受益、誰(shuí)承擔(dān)的原則，或在報(bào)銷時(shí)寫清分配比例。店展或經(jīng)銷商會(huì)議等大型活動(dòng)，可以將費(fèi)用平均到全年計(jì)算。公司級(jí)廣告、市場(chǎng)策劃活動(dòng)另議；
�。�8）新客戶有效期：一年。（老客戶間隔一年以上重新采購(gòu)的產(chǎn)品也算新客戶）。由業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新客戶做額外獎(jiǎng)勵(lì)。
（9）因?yàn)槭袌?chǎng)發(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導(dǎo)致年度銷售計(jì)劃出現(xiàn)重大偏差。如果實(shí)際銷售額超出計(jì)劃的50%，公司有權(quán)對(duì)毛利提成和銷售提成進(jìn)行封頂，以年度計(jì)劃的1.5倍為上限；如果非個(gè)人原因?qū)е聦?shí)際銷售額低于計(jì)劃的50%，業(yè)務(wù)員可以申請(qǐng)調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，經(jīng)公司認(rèn)可后調(diào)整提成率。業(yè)務(wù)員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)，提成不封頂。
�。�10）財(cái)務(wù)部于每月號(hào)之前將上月銷售人員除物流費(fèi)用之外的其他費(fèi)用、辦事處費(fèi)用、超期賬款提報(bào)給行政部，由行政部負(fù)責(zé)匯總。銷售內(nèi)勤于每月號(hào)之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫(kù)存提報(bào)給行政部部。行政部于每月號(hào)之前將上月銷售人員實(shí)際銷售額、銷售利潤(rùn)、新客戶新品銷售額、費(fèi)用匯總、超期賬款、超期庫(kù)存、銷售計(jì)劃、提成系數(shù)及績(jī)效獎(jiǎng)金計(jì)算結(jié)果提報(bào)總經(jīng)理。由總經(jīng)理進(jìn)行復(fù)核。各項(xiàng)提報(bào)數(shù)據(jù)均需提報(bào)部門經(jīng)理簽字確認(rèn)。
4.2銷售人員晉級(jí)、降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
4.2.1晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
�。�1）新入職銷售人員在試用期間（1-3個(gè)月）經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)綜合評(píng)定合格后轉(zhuǎn)正——初級(jí)銷售工程師；
�。�2）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥80%，且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——中級(jí)銷售工程師；
（3）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%，且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——高級(jí)銷售工程師；
�。�4）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥100%，且六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)——特級(jí)銷售工程師；
4.2.2降級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：
�。�1）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率＜50%——淘汰（因市場(chǎng)發(fā)生重大變化或其他不可抗力導(dǎo)致的計(jì)劃完成率＜50%，可報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理批準(zhǔn)免于淘汰）；
�。�2）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率＜80%由中級(jí)銷售工程師降為初級(jí)銷售工程師；
（3）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率＜90%由高級(jí)銷售工程師降為中級(jí)銷售工程師；
（4）連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率＜100%由特級(jí)銷售工程師降為高級(jí)銷售工程師；
解釋說(shuō)明：
（1）符合晉級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，由部門在一個(gè)月內(nèi)提出申請(qǐng)。超過(guò)時(shí)效不予審批；
�。�2）業(yè)務(wù)素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評(píng)議審批后，可直接定級(jí)；
（3）晉級(jí)、降級(jí)均可連-跳。舉例說(shuō)明：初級(jí)銷售工程師連續(xù)六個(gè)月總體計(jì)劃完成率≥90%，六個(gè)月總體毛利≥萬(wàn)，經(jīng)批準(zhǔn)可直接晉級(jí)為高級(jí)銷售工程師，而無(wú)需經(jīng)過(guò)中級(jí)銷售工程師階段；
（4）因嚴(yán)重違紀(jì)或個(gè)人原因給公司造成重大損失者，由銷售總監(jiān)決定降級(jí)標(biāo)準(zhǔn).
4.3銷售人員年終獎(jiǎng)金發(fā)放辦法：
4.3.1關(guān)于30%績(jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放：
每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當(dāng)年1-6月份的'獎(jiǎng)金，次年2月發(fā)放7-12月的獎(jiǎng)金。
4.3.2關(guān)于年終獎(jiǎng)金的發(fā)放：
�。�1）每年1月底對(duì)所有銷售人員上一年度進(jìn)行綜合排名，對(duì)前三名分別給予元、元、元的紅包獎(jiǎng)勵(lì)。
綜合考評(píng)內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)各項(xiàng)考評(píng)項(xiàng)目按人均計(jì)算
�。�2）每年1月底對(duì)各銷售組銷售毛利與去年進(jìn)行對(duì)比，如果毛利高于去年，對(duì)超額部分按照%對(duì)銷售小組進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
�。�3）對(duì)于銷售人員獨(dú)立開(kāi)發(fā)的重大客戶，由銷售人員提報(bào)具體信息，經(jīng)公司認(rèn)定后，對(duì)銷售人員給予純利%- %的獎(jiǎng)勵(lì)。
（4）年終獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)間：次年農(nóng)歷春節(jié)以前計(jì)算、發(fā)放完畢，如因時(shí)間關(guān)系無(wú)法取得12月份績(jī)效數(shù)據(jù)，則發(fā)放前11個(gè)月的獎(jiǎng)金。
�。�5）以上獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)發(fā)放。
銷售部門的考核標(biāo)準(zhǔn)2
為更好地提高銷售部的工作效率，更有效的完成銷售任務(wù)，提高員工的工作積極性和主動(dòng)性，制定本考核辦法，自20xx年1月1日開(kāi)始執(zhí)行，適用于銷售部銷售人員。
一、考核原則
1、銷售部績(jī)效的考核為多方位的考核，包括銷售指標(biāo)的考核，產(chǎn)品指標(biāo)的考核、重點(diǎn)客戶發(fā)展計(jì)劃的考核、分銷商銷售計(jì)劃及行動(dòng)的考核、銷售費(fèi)用控制的考核、銷售制度及公司制度完成情況的考核、工作態(tài)度及領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)考核等。力圖從多個(gè)層面對(duì)銷售工作進(jìn)行客觀系統(tǒng)地衡量。
2、考核遵守公開(kāi)、公平、公正的原則。
3、每季度計(jì)算一次考核分?jǐn)?shù)，本季度的績(jī)效工資在下個(gè)季度發(fā)放。
4、評(píng)分規(guī)則：每個(gè)考核項(xiàng)以100分為滿分進(jìn)行評(píng)分。（最終分?jǐn)?shù)將按照所占比重進(jìn)行計(jì)算）
二、考核項(xiàng)
(一)、工作能力考核
1、銷售指標(biāo)：總分?jǐn)?shù)為100分（比重40%）
考核細(xì)則：
銷售指標(biāo)的完成情況（40分）
全年銷售指標(biāo)按照四個(gè)季度平均分開(kāi)（年銷售指標(biāo)為200萬(wàn)，則每季度銷售指標(biāo)則為50萬(wàn)元），按照每季度的`完成比例進(jìn)行評(píng)估（區(qū)域負(fù)責(zé)人還將進(jìn)行團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)目標(biāo)考核）。
完成銷售指標(biāo)的91%以上31-40分
完成銷售指標(biāo)的76%-90% 21-30分
完成銷售指標(biāo)的61%-75% 11-20分
完成銷售指標(biāo)在60%以下0-10分
產(chǎn)品指標(biāo)30分)
每位銷售每年都要制定切實(shí)可行推廣產(chǎn)品的行動(dòng)計(jì)劃,并按計(jì)劃將產(chǎn)品推向市場(chǎng)并成功的轉(zhuǎn)化為銷售訂單，完成制定的產(chǎn)品份額。
完成產(chǎn)品指標(biāo)在91%以上16-20分
完成產(chǎn)品指標(biāo)在76%-89% 11-15分
完成產(chǎn)品指標(biāo)在61%-75% 6-10分
完成產(chǎn)品指標(biāo)在60%以下0-5分
維護(hù)已有產(chǎn)出的客戶，尋找新的機(jī)會(huì)并及時(shí)完成合同。（20分）
更新每周的銷售機(jī)會(huì)，制定下周的行動(dòng)計(jì)劃。（10分）能有效的利用參加展會(huì)或其他市場(chǎng)活動(dòng)的機(jī)會(huì)把握客戶信息并有力跟蹤，并且能將潛在客戶轉(zhuǎn)化為有效的用戶。
2、重點(diǎn)客戶進(jìn)展：總分?jǐn)?shù)為100分（比重15%）
對(duì)于重點(diǎn)客戶的跟蹤與發(fā)展關(guān)注重點(diǎn)，如下：
每月開(kāi)拓15個(gè)重點(diǎn)客戶更多新的銷售機(jī)會(huì)。（20分）
每?jī)芍軐Ｗ⒂?0個(gè)重點(diǎn)客戶，熟悉每個(gè)客戶的最新動(dòng)態(tài)及用量。（20分）每?jī)芍軇?wù)必拜訪10個(gè)重點(diǎn)客戶各一次。（20分）
每月與本區(qū)域主管經(jīng)理溝通15個(gè)重點(diǎn)客戶的進(jìn)展。（20分）
能在其中提取潛力客戶做高效的培訓(xùn)會(huì)。（20分）
3、分銷商、合作伙伴發(fā)展：總分?jǐn)?shù)為100分（比重10%）
能有效的發(fā)展、管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)分銷商/合作伙伴。（50分）
所發(fā)展的分銷商/合作伙伴能按時(shí)的完成其銷售指標(biāo)。（50分）
4、發(fā)展新客戶：總分?jǐn)?shù)為100分（比重5%）
每季都要挖掘20個(gè)新用戶。（30分）
每季發(fā)展的新用戶至少要有10個(gè)有效用戶。（70分）
5、銷售費(fèi)用的控制：總分?jǐn)?shù)為100分（比重5%）
每位銷售人員在提高銷售額的同事應(yīng)該控制好本人及本區(qū)域的銷售費(fèi)用，能按照公司的規(guī)章制度主動(dòng)將銷售費(fèi)用控制在合理的范圍之內(nèi)。（出差標(biāo)準(zhǔn)，參照公司財(cái)務(wù)制度）減少不必要的客戶消費(fèi)與出差費(fèi)用
�。ǘ┕ぷ鲬B(tài)度的考核25%
1、公司規(guī)章制度及銷售政策執(zhí)行情況：總分?jǐn)?shù)為100分（比重15%）
準(zhǔn)時(shí)參加公司各種會(huì)議，不遲到，不早退。（20分）
銷售每周拜訪情況及下周行動(dòng)計(jì)劃的詳細(xì)填寫，每周及時(shí)更新，并準(zhǔn)時(shí)上交周報(bào)（每周一中午12點(diǎn)前）/月報(bào)/季報(bào)/年報(bào)/訂單預(yù)測(cè)表/其他各種報(bào)表。（20分）
遵循各種申請(qǐng)流程，按照銷售部各種制度、規(guī)范流程辦事。（20分）
出差計(jì)劃及報(bào)告制度的按制度、按時(shí)完成。（20分）考勤制度（10分）
其他公司制度（10分）
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作：總分?jǐn)?shù)為100分（比重5%）
領(lǐng)導(dǎo)能力/配合領(lǐng)導(dǎo)工作（40分）
區(qū)域負(fù)責(zé)人是否能有效的組織本區(qū)域的人員，合理分配工作，利用工作時(shí)
間，并形成良好的區(qū)域團(tuán)隊(duì)氛圍；銷售人員是否能有效的配合領(lǐng)導(dǎo)的決策及工作，做出詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃，并迅速的付之行動(dòng)。
主動(dòng)分擔(dān)工作（20分）
愿意與他人分享經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)（20分）
與其他部門協(xié)作（20分）
3、工作責(zé)任感：總分?jǐn)?shù)為100分（比重5%）
勇于承擔(dān)責(zé)任（50分）
不推卸責(zé)任（50分）
三、最終得分規(guī)則：
普通員工
最終得分=直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分分?jǐn)?shù)50%+銷售副總評(píng)分分?jǐn)?shù)50%區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域負(fù)責(zé)人
最終得分=總經(jīng)理評(píng)分分?jǐn)?shù)100%
四、績(jī)效工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)
每季度，將書面確定每個(gè)銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)銷售績(jī)效考核表，并經(jīng)考核人及被考核人簽字確定，銷售人員根據(jù)在公司工作時(shí)間長(zhǎng)短，來(lái)制定銷售目標(biāo)。綜合以上各項(xiàng)得分，確定如下標(biāo)準(zhǔn)：
優(yōu)秀：績(jī)效總分91分以上，績(jī)效獎(jiǎng)金=本季度完成額1%良好：績(jī)效總分86~90分，績(jī)效獎(jiǎng)金=本季度完成額0.5%及格：績(jī)效總分61-85分，無(wú)績(jī)效獎(jiǎng)金。
差：績(jī)效總分60分以下，取消年終獎(jiǎng)金，公司可以考慮辭退。
【銷售部門的考核標(biāo)準(zhǔn)】相關(guān)文章：
銷售部門的績(jī)效考核方案03-31
銷售部門績(jī)效考核方案04-20
銷售部門員工考核方案（精選12篇）10-31
部門績(jī)效考核范文05-19
部門績(jī)效考核方案06-09