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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

時(shí)間:2023-07-14 18:34:47 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 我要投稿

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案(實(shí)用)

  為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行,時(shí)常需要預(yù)先開(kāi)展方案準(zhǔn)備工作,方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的企劃案。那么問(wèn)題來(lái)了,方案應(yīng)該怎么寫(xiě)?以下是小編精心整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案,希望對(duì)大家有所幫助。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案(實(shí)用)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案1

  一、東莞市場(chǎng)背景分析

  1、東莞市場(chǎng)基本概況

  東莞市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū),戶(hù)籍人口156萬(wàn),常住人口640多萬(wàn),擁有各類(lèi)學(xué)校650所,東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),因此,相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口特別多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)x產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。

  2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情況

  目前東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后,究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng),而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng),廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng),加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,因此,該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

  3、xx品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

  xx在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制,xxxx年才將東莞地區(qū)的銷(xiāo)售獨(dú)立出來(lái),x網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題,xx業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作,因此,在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

  二、xx產(chǎn)品swot分析

  1、優(yōu)勢(shì)

 、賦x品牌自身優(yōu)勢(shì)

  由于大量的外來(lái)人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過(guò)xx產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,xx品牌本身具有的親和力,對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

 、趚x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

  復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì),眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng),一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“xx”去年是實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家,無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,xx整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

 、郛a(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

  xx經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,已經(jīng)形成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

 、墚(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),東莞地區(qū)適合x(chóng)x銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多,龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

  2、劣勢(shì)

 、偈袌(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

  消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主,加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減,此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力,同時(shí)重點(diǎn)還要考慮投入產(chǎn)出。

 、诋(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

  早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng),僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是非常不足的。

 、鄄糠掷麧(rùn)型產(chǎn)品款式少

  xx品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇,行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄,而xx利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以形成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

  3、機(jī)會(huì)

 、贃|莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

  東莞的終端市場(chǎng)異;钴S,每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng),加上多半外來(lái)人口消費(fèi),由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

 、谇捌谑袌(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

  xx在東莞雖然一直有銷(xiāo)售,但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作,由于各種原因xx業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

 、勰壳爸髁Ω(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

  目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大,因此,對(duì)xx來(lái)說(shuō)是非常有優(yōu)勢(shì)的。

  4、威脅

 、偈袌(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

  小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性,另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。

 、谠砜赡茉O(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

  由于原東莞代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題,短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同,而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列,此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

 、鄹(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷(xiāo)隊(duì)伍

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍,以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

  三、東莞市場(chǎng)操作方案

  1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

  東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮,基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店,對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

 、贃|莞市場(chǎng)基本上以終端為主;

 、诮K端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商控制;

 、凼袌(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度非常殘酷;

  ④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

  2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)情況

  東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng),基本上都是終端商場(chǎng),對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是非常大的,從目前所掌握的情況來(lái)看,適合x(chóng)x銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

 、?lài)?guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

 、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)(25家)

 、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)(15家)

 、苤行⌒蜕虉(chǎng)超市書(shū)城(50家)

 、莸胤叫詫(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

  3、總體市場(chǎng)推廣策略

  面對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要面對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題,沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略,必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

  總體策略:

 、偈袌(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況;

  ②保持低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng),盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

 、蹖で笤砩痰挠押煤献鳎苊馄鋸(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

 、軜(shù)立終端樣板市場(chǎng),以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

 、葜贫`活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策,選擇多樣式的招商渠道;

 、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

  4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

  80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的,光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合東莞市場(chǎng)的'特點(diǎn),選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的,一方面對(duì)xx品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播,另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

  5、建立一批形象終端約25家

  樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn),對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用,其它一些大中型的商場(chǎng)或超市,其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上形成終端主推,此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

  6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

  此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù),有相當(dāng)一部分是可以合作的,主要是根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況,調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易。

  7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

  ①東莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

  ◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情況;

  ◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情況;

  ◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用情況;

  ◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。

 、跇影迨袌(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

  ◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè)!薄ⅰ按笮隆薄ⅰ叭A潤(rùn)”等銷(xiāo)售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

  ◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的,但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用的一塊,因此,從市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義出發(fā),建議此類(lèi)終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

  ③形象終端開(kāi)拓6月25日前約25家

  ◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;

  ◎其它的則通過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

  ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

  此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng),在5月底開(kāi)通15-20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

  四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

  1、組織架構(gòu)

  2、工資考核

  3、激勵(lì)機(jī)制

  4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

  5、報(bào)表管理

  6、促銷(xiāo)培訓(xùn)

  7、促銷(xiāo)策劃

  8、財(cái)務(wù)管理

  五、資金需求

  結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn),保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費(fèi)用)。

  六、銷(xiāo)量評(píng)估

  vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

  七、財(cái)務(wù)分析(此略)

  附:東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討

  結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn),及面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙,為此,本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛(gè)人的一些想法:

  一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

  1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大,在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠家信心可能比較大,如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,作為廠家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好,我想首先要考慮的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出情況;

  2、東莞目前的市場(chǎng)情況,行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,前期比如:“x”、“x”、“x”、“x”等品牌曾先后進(jìn)入,但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái),原因只有一個(gè)就是非常規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

  3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的,但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法,實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

  二、公司經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

  1、目前情況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場(chǎng)做好,僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

  2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng),的辦法就是將市場(chǎng)分割,尋求的網(wǎng)絡(luò)資源,加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng),則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,同時(shí),此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透,以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。

  三、廠家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

  1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割,三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用情況;

  2、由此可以引入經(jīng)銷(xiāo)商,內(nèi)部員工,或者說(shuō)個(gè)體戶(hù)參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

  3、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源,則市場(chǎng)操作必然專(zhuān)業(yè)和高效;

  4、用運(yùn)一些非常規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全可以實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案2

  一、市場(chǎng)分析:

  在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的報(bào)紙和雜志有21世紀(jì)報(bào)、英語(yǔ)周報(bào)、英語(yǔ)輔導(dǎo)報(bào)、瘋狂英語(yǔ)等七種,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,目前我又了解到學(xué)習(xí)報(bào)的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據(jù)了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo),但覆蓋面不廣,往往是各據(jù)一方。但后期報(bào)紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題,往往出現(xiàn)發(fā)送報(bào)紙或雜志不及時(shí),或報(bào)紙積壓的問(wèn)題,沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對(duì)于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯(cuò)的有利條件。

  二、推銷(xiāo)對(duì)象分析:

  推銷(xiāo)對(duì)象:西北工業(yè)大學(xué)20xx級(jí)本科新生

  對(duì)象總?cè)藬?shù):預(yù)計(jì)本科新生在3600人左右

  對(duì)象需求分析:(1)對(duì)于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō),他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習(xí)目標(biāo),考過(guò)英語(yǔ)四六級(jí),然后像更高的目標(biāo)奮斗。(2)在我校,由于新生進(jìn)校十天左右會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班測(cè)試,對(duì)于遠(yuǎn)離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì)比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì)帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。(3)現(xiàn)在英語(yǔ)四六級(jí)的試題改革,對(duì)當(dāng)代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jī)的有效方法也是最基礎(chǔ)的方法就是擴(kuò)大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴(kuò)大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的,同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級(jí)也成了學(xué)生學(xué)習(xí)英語(yǔ)的目標(biāo)。

  三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:

  (1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析:西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,宿舍分布較為集中。(2)推銷(xiāo)人員:為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo),推銷(xiāo)人員應(yīng)遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區(qū),這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo),在第一時(shí)間搶占校內(nèi)較多市場(chǎng),同時(shí)為以后報(bào)紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,推銷(xiāo)人員應(yīng)有一定的男女比例,通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢(shì)。3)鑒于對(duì)市場(chǎng)實(shí)地的分析,估計(jì)總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo),至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

  四、宣傳與推銷(xiāo):

  宣傳主題:讀新東方英語(yǔ),做未來(lái)的主人!

  推銷(xiāo)宗旨:誠(chéng)實(shí)守信,服務(wù)至上,讓顧客滿(mǎn)意!

  前期準(zhǔn)備:

 。1)人員招募:考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性,我將招募比較有責(zé)任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學(xué)和朋友,特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個(gè)小團(tuán)隊(duì),其中一個(gè)小團(tuán)隊(duì)為女生,并選擇能力較強(qiáng)的人為隊(duì)長(zhǎng)。

 。2)人員培訓(xùn)及經(jīng)驗(yàn)交流:作為推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),就應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)精神,同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)需要團(tuán)隊(duì)成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果,掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗(yàn)是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團(tuán)結(jié)的力量是無(wú)窮無(wú)盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗(yàn)并互相交流。除此之外,更要努力學(xué)習(xí)理論知識(shí),多學(xué)習(xí)有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。

  五、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作:

  (1)提前兩天到校,制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。

 。2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!

  六、宣傳推銷(xiāo)階段:

  (1)定點(diǎn)宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。(2)宣傳與推銷(xiāo):新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

 。3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí),為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和學(xué)習(xí)方法進(jìn)行講解,借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。

  七、營(yíng)銷(xiāo)策略:重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理。

  (1)首先要給人一種親切的.感覺(jué),自我介紹很重要,帶上學(xué)生證是必須的,作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的?梢砸詫W(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的重要性:作為我校的大一新生,進(jìn)校后會(huì)有一個(gè)英語(yǔ)分班考試,這將決定他們?cè)谀莻(gè)級(jí)別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性,快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好,有利于他們的英語(yǔ)成績(jī)的提升,更早的參加英語(yǔ)四級(jí)考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料,買(mǎi)了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備,找回英語(yǔ)的感覺(jué),同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級(jí)的學(xué)習(xí)。

  (2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品,言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會(huì)使得新生們顯得反感。

 。3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志,一定要開(kāi)正規(guī)的訂閱發(fā)票,最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功,同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話,一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì),二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案3

  1.前言

  2.策劃目的及預(yù)期目標(biāo)

  此次策劃旨在回顧20xx,展望20xx,在20xx年,企業(yè)必須完成銷(xiāo)售目標(biāo)3億,銷(xiāo)售增長(zhǎng)7500萬(wàn)的戰(zhàn)略任務(wù)。

  進(jìn)一步打開(kāi)歐美市場(chǎng),鞏固?hào)|南亞市場(chǎng)的地位。進(jìn)一步打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)挖掘三,四線被中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌占有的市場(chǎng)。

  全國(guó)建設(shè)各大城市開(kāi)展“家電一站式服務(wù)”計(jì)劃

  3.整體分析:

  3.1行業(yè)分析與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

  我國(guó)家電行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)六大特點(diǎn):

  1、中國(guó)作為世界家電制造基地的特征更加明顯。中國(guó)家電工業(yè)經(jīng)過(guò)近20年發(fā)展,建立了健全的生產(chǎn)制造體系,生產(chǎn)效率和生產(chǎn)成本具有國(guó)際領(lǐng)先水平,同時(shí)勞動(dòng)力素質(zhì)不斷提高,勞動(dòng)力成本相對(duì)低廉,是進(jìn)行國(guó)際性制造和采購(gòu)的最佳場(chǎng)所之一。國(guó)際跨國(guó)企業(yè)為了保持其在國(guó)際市場(chǎng)和本土市場(chǎng)上產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力,也紛紛向中國(guó)轉(zhuǎn)移制造基地,中國(guó)已成為世界家電主要制造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬(wàn)臺(tái),占當(dāng)年生產(chǎn)量的69%;電飯鍋全年共出口822萬(wàn)臺(tái),占到當(dāng)年生產(chǎn)量的57%。

  2、變化的市場(chǎng)形勢(shì)促使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和企業(yè)結(jié)構(gòu)不斷進(jìn)行調(diào)整。家電行業(yè)已經(jīng)基本結(jié)束了高速成長(zhǎng)期,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)造成了制造業(yè)平均利潤(rùn)水平下降。為了求得生存和發(fā)展,家電企業(yè)之間資源的重新整合成為必然,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)在不斷發(fā)生變化。一些企業(yè)通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟,改變了以往單一的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,企業(yè)通過(guò)聯(lián)合,提高資源的利用率,降低企業(yè)的運(yùn)行成本,從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

  3、行業(yè)資本結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。近幾年行業(yè)資本結(jié)構(gòu)變化的趨勢(shì)是國(guó)有資本在逐步減少,民間資本的比例增加,這在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯,民營(yíng)企業(yè)在行業(yè)中表現(xiàn)出了極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

  4、中國(guó)家電業(yè)正由制造商為主導(dǎo)的行業(yè)向制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、供應(yīng)商等共同調(diào)整行業(yè)結(jié)構(gòu)的方向轉(zhuǎn)變。近幾年,家電流通渠道發(fā)生著重大變化,過(guò)去以百貨商店為主體的格局已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榘儇浬痰、超市、家電?zhuān)賣(mài)店、連鎖店等多渠道并舉的局面。特別是家電連鎖店的興起,預(yù)示著流通領(lǐng)域的一場(chǎng)革命,流通企業(yè)和制造企業(yè)之間的力量對(duì)比在發(fā)生著重大的變化,并且出現(xiàn)了工業(yè)資本和商業(yè)資本進(jìn)一步結(jié)合的態(tài)勢(shì)。

  5、重視技術(shù)開(kāi)發(fā),打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前家電行業(yè)已經(jīng)具備了一定的技術(shù)科研能力,在個(gè)別領(lǐng)域達(dá)到或超過(guò)了國(guó)際先進(jìn)水平。去年技術(shù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)是在節(jié)能、控制、環(huán)保和信息等幾個(gè)方面,研究越來(lái)越深入。

  6、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)尚未得到有效的規(guī)范。家電行業(yè)供大于求,低水平重復(fù)建設(shè)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。由于中國(guó)消費(fèi)者的`人均購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較低,價(jià)格的敏感度非常高,消費(fèi)觀念還不健全,容易受低價(jià)格的誘惑,再者許多家電企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段貧乏,缺乏精密的策劃和高超的技巧,為吸引消費(fèi)者的關(guān)注力,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為了最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。去年最令人關(guān)注是空調(diào)器市場(chǎng),價(jià)格戰(zhàn)幾乎貫穿了全年的競(jìng)爭(zhēng)。目前中國(guó)家電產(chǎn)品的價(jià)格水平在全世界范圍內(nèi)是最低的,長(zhǎng)期的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)的發(fā)展有著巨大的負(fù)面影響。

  中國(guó)小家電產(chǎn)業(yè)是中國(guó)家電行業(yè)中重要組成部分,在30多年發(fā)展過(guò)程中中國(guó)產(chǎn)業(yè)走過(guò)一條先外后內(nèi)發(fā)展道路,應(yīng)該說(shuō)早年小家電產(chǎn)品大多以模仿為主,銷(xiāo)售市場(chǎng)也以歐美市場(chǎng)等國(guó)家為重。家電行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,十一五期間中國(guó)小家電在全球出口市場(chǎng)保持了60%左右份額,其中20xx年小家電產(chǎn)品出口額達(dá)到了138億美元,與20xx年增長(zhǎng)了52%,中國(guó)已經(jīng)成為全球最主要的小家電生產(chǎn)基地。

  經(jīng)過(guò)多年積累,中國(guó)小家電行業(yè)整體制造水平不但提升,在加上中國(guó)內(nèi)需市場(chǎng)不斷增長(zhǎng),消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)重視追求,加快了小家電普及率。在這個(gè)過(guò)程中,中國(guó)小家電企業(yè)具備創(chuàng)造和創(chuàng)新能力。豆?jié){機(jī)、浴霸和電壓力鍋等專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)消費(fèi)者,包括室內(nèi)加熱器、家用凈水器等產(chǎn)品迅速普及,提高消費(fèi)者生活品質(zhì)。家電協(xié)會(huì)委托市場(chǎng)調(diào)查公司,在7個(gè)主要城市消費(fèi)調(diào)查顯示,電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內(nèi)加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過(guò)50%。在發(fā)達(dá)國(guó)家小家電是家庭必用品,小家電能夠大大簡(jiǎn)化家務(wù)勞動(dòng)復(fù)雜程度,改善廚房和居室環(huán)境,提高家務(wù)勞改趣味性。發(fā)達(dá)國(guó)家平均每戶(hù)家庭擁有近40種小家電產(chǎn)品,而中國(guó)大中城市平均還不到10個(gè)?梢(jiàn)這一市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮,十二五期間隨著中國(guó)人民富裕程度與社會(huì)文明程度不斷提升,生活節(jié)奏不斷加快,個(gè)性化、時(shí)尚化消費(fèi)需求不斷涌現(xiàn),將為小家電創(chuàng)造更為廣泛的需求領(lǐng)域。在數(shù)量發(fā)展的同時(shí),小家電行業(yè)也體現(xiàn)了新特點(diǎn)。

  特點(diǎn)一:向功能更全,更人性化發(fā)展

  特點(diǎn)二:廚衛(wèi)電器依然主流

  更加關(guān)注中國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)需求

  特點(diǎn)三:繼續(xù)向全球小家電市場(chǎng)進(jìn)軍

  根據(jù)家用電器協(xié)會(huì)信息部部長(zhǎng)胡曉紅的《國(guó)際小家電發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》指出,現(xiàn)在,中國(guó)已經(jīng)是全球小家電舉足輕重的力量,大約占了全球70%左右,這是從貿(mào)易量和產(chǎn)量來(lái)看的。中國(guó)20xx年小家電出口額大約占到全球市場(chǎng)37%,5個(gè)主要發(fā)達(dá)國(guó)家他們占了比重是27%,還有5個(gè)其他的發(fā)展中新興國(guó)家大約占全球市場(chǎng)8%。中間那張圖可以看到,從20xx到20xx年中國(guó)小家電出口額在全球市場(chǎng)是一個(gè)非常穩(wěn)定,逐年上升的態(tài)勢(shì)。在全球市場(chǎng)利好消息的影響下,中國(guó)小家電企業(yè)都在積極進(jìn)行海外布局,其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場(chǎng),并針對(duì)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)一些新的家電品類(lèi)。

  看到了小家電市場(chǎng)的新發(fā)展,也要看到小家電行業(yè)由于準(zhǔn)入門(mén)檻較低,一些企業(yè)不能?chē)?yán)格自律,消費(fèi)者投訴量的增長(zhǎng)速度甚至超過(guò)了小家電市場(chǎng)規(guī)模的增速。今年上半年,3?15消費(fèi)電子投訴網(wǎng)共受理1685宗小家電投訴,中國(guó)家電協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)陳鋼說(shuō):“要治理這一混亂局面,除了依靠激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大浪淘沙,就是用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范市場(chǎng)!蹦壳,家電協(xié)會(huì)已經(jīng)企業(yè)聯(lián)手制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),相信以后小家電行業(yè)會(huì)更見(jiàn)健康快速的發(fā)展。

  3.2

  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

  國(guó)際小家電品牌。市場(chǎng)上活躍的國(guó)際小家電品牌屈指可數(shù),主要為一線陣營(yíng)的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運(yùn)達(dá)及二線陣營(yíng)的特福、德龍、偉嘉、LG等。

  臺(tái)資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤,其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產(chǎn)商。

  國(guó)內(nèi)小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達(dá)、西貝樂(lè)、九陽(yáng)、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時(shí)是國(guó)外品牌的OEM生產(chǎn)商。

  國(guó)內(nèi)大家電品牌兼營(yíng)小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等,其中許多同時(shí)是OEM生廠商。

  OEM生產(chǎn)商(可能準(zhǔn)備推出自己品牌)及其他準(zhǔn)備進(jìn)入小家電市場(chǎng)的品牌如西摩(漢聲)、東菱。

  雖然國(guó)內(nèi)諸多品牌已經(jīng)紛紛進(jìn)入小家電市場(chǎng),但在廚房小家電中,我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。

  3.3

  銷(xiāo)售狀況分析

  3.3.1渠道方面:銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于各大賣(mài)場(chǎng)

  3.3.2產(chǎn)品方面:

  3.3.3時(shí)間方面:銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于一、九、十一、十二月四個(gè)月份

  3.3.4區(qū)域方面:銷(xiāo)售增長(zhǎng)主要來(lái)自于廣西、云南、東三省、廣東等地

  3.4公司問(wèn)題分析

  3.4.1產(chǎn)品分析

  產(chǎn)品規(guī)劃職能缺失;產(chǎn)品研發(fā)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求;

  產(chǎn)品品項(xiàng)重復(fù),檔次沒(méi)有拉開(kāi);

  原主導(dǎo)產(chǎn)品有老化趨勢(shì),新主導(dǎo)產(chǎn)品尚未形成。

  3.4.2

  渠道和終端分析

  沒(méi)有做好渠道間的規(guī)劃、管理與協(xié)調(diào);

  渠道信息流通不合理,不順暢,缺乏有效協(xié)調(diào)。

  重高空,輕地面;重終端宣傳,輕賣(mài)場(chǎng)管理

  3.4.3

  組織和管理分析

 。1)營(yíng)銷(xiāo)中心組織架構(gòu)不合理,崗位責(zé)權(quán)利不明確;

  (2)銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部之間存在職能空白、交叉現(xiàn)象,缺乏有效的溝通和協(xié)調(diào);

  (3)業(yè)務(wù)流程不明確/環(huán)節(jié)多,導(dǎo)致工作效率低。

  3.4.4人員和機(jī)制分析

  (1)人員考核指標(biāo)單一沒(méi)有與業(yè)績(jī)掛鉤;

  (2)缺乏激勵(lì)/競(jìng)爭(zhēng)/淘汰/培訓(xùn)機(jī)制,人員安于現(xiàn)狀,不思進(jìn)取;員工與公司沒(méi)有共同的價(jià)值觀;

  (3)人員的數(shù)量和質(zhì)量難以滿(mǎn)足工作的需要;

  4.

  公司SWOT分析

  4.1優(yōu)勢(shì)

  公司處于行業(yè)領(lǐng)先地位,在行業(yè)排名中,本公司全國(guó)排名第9。市場(chǎng)占有率高;

  研發(fā)、生產(chǎn)水平較高;

  營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣,渠道成員忠誠(chéng)度高。

  4.2

  劣勢(shì)

  營(yíng)銷(xiāo)管理薄弱,在組織架構(gòu)、考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、業(yè)務(wù)流程等方面存在問(wèn)題;

  渠道缺乏規(guī)劃和協(xié)調(diào)、產(chǎn)品缺乏管理/規(guī)劃、品牌價(jià)值空心化。

  品牌知名度不夠高

  4.3機(jī)會(huì)

  廚房小家電行業(yè)發(fā)展品牌化;

  國(guó)際品牌立足未穩(wěn),尚未形成真正威脅。

  廚房小家電市場(chǎng)潛力巨大,增長(zhǎng)速度較快;

  東南亞市場(chǎng)未出現(xiàn)可威脅的對(duì)手

  4.4

  威脅

  美的和蘇泊爾等對(duì)手步步緊逼;

  國(guó)際品牌投資加大;

  原材料價(jià)格上漲;

  同質(zhì)化的產(chǎn)品價(jià)格越來(lái)越低。

  5.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃

  5.1

  聚焦戰(zhàn)略

  5.1.1產(chǎn)品聚焦

  產(chǎn)品線聚焦:電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類(lèi),以帶動(dòng)總體銷(xiāo)售。

  明星產(chǎn)品聚焦:聚焦在XX形象產(chǎn)品上,加強(qiáng)品牌價(jià)值。

  戰(zhàn)斗產(chǎn)品聚焦:針對(duì)競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品,專(zhuān)門(mén)劃分出類(lèi)似的中低端產(chǎn)品爭(zhēng)奪競(jìng)品市場(chǎng)份額。

  5.1.2渠道與終端聚焦

  賣(mài)場(chǎng)聚焦:適應(yīng)業(yè)態(tài)變化,把商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)作為在發(fā)達(dá)地區(qū)爭(zhēng)奪市場(chǎng),提升銷(xiāo)量的戰(zhàn)略關(guān)鍵。

  經(jīng)銷(xiāo)商聚焦:針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況,重點(diǎn)扶持進(jìn)攻市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,給予政策傾斜。

  終端聚焦:突出重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)終端的軟硬建設(shè),實(shí)行終端規(guī)范化。

  5.1.3管理聚焦

  組織聚焦:重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、大區(qū)的職能。

  流程聚焦:重點(diǎn)梳理7大流程,提高營(yíng)銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)效率和大區(qū)市場(chǎng)反應(yīng)力。

  機(jī)制聚焦:優(yōu)化業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)和激勵(lì)系統(tǒng),最大調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。

  5.1.4傳播聚焦

  主題聚焦:圍繞XXXX為主線,展開(kāi)傳播。

  活動(dòng)聚焦:圍繞XXXX,以一系列公關(guān)活動(dòng)地面拉動(dòng)。

  媒體聚焦:根據(jù)20xx年傳播規(guī)劃和區(qū)域劃分,選擇中央電視臺(tái)投放。

  5.2營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)戰(zhàn)略

  5.2.1優(yōu)化戰(zhàn)略

  針對(duì)不同的消費(fèi)群、不同終端和不同的區(qū)域市場(chǎng),優(yōu)化XX產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。形成占位、占利、占量、阻擊的產(chǎn)品進(jìn)攻體系

  5.2.2品牌戰(zhàn)略

  通過(guò)廚房小家電的研究和分析,針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng),導(dǎo)入母子品牌結(jié)構(gòu),形成品牌進(jìn)攻、防御系統(tǒng),鞏固XX在廚房小家電領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位

  5.2.3宣傳戰(zhàn)略

  以明星產(chǎn)品(例如

  電飯煲)為載體,以XXXX為中心,展開(kāi)20xx年的品牌傳播工作

  5.2.4銷(xiāo)量戰(zhàn)略

  目標(biāo)銷(xiāo)量3億。提升大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量。提升重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶(hù)。特殊渠道的開(kāi)拓

  5.3管理升級(jí)戰(zhàn)略

  5.3.1打造團(tuán)隊(duì)

  打造以消費(fèi)者為中心、市場(chǎng)為導(dǎo)向的、創(chuàng)造利潤(rùn)為目的組織結(jié)構(gòu),優(yōu)化流程,打破部門(mén)障礙提高組織對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)力;通過(guò)引入新鮮血液、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)型組織的企業(yè)文化,提高隊(duì)伍的整體素質(zhì)

  5.3.2組織網(wǎng)絡(luò)

  提高XX經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的素質(zhì),引入淘汰激勵(lì)機(jī)制;提高單店銷(xiāo)量,尤其是大賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市的單店銷(xiāo)量;對(duì)XX優(yōu)勢(shì)區(qū)域深度分銷(xiāo)工作的切實(shí)推動(dòng),向二三級(jí)市場(chǎng)縣、鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)滲透

  6.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃

  6.1

  產(chǎn)品策略

  6.1.1產(chǎn)品功效訴求

  做工精良,科技含量高,讓消費(fèi)者體驗(yàn)安全,細(xì)致和幸福的感覺(jué)

  6.1.2產(chǎn)品特點(diǎn)

 。1)質(zhì)量?jī)?yōu)秀(2)科技含量高(3)種類(lèi)多(4)分類(lèi)明確

  6.2

  產(chǎn)品定位

  高品質(zhì),高附加值;

 。1)形象產(chǎn)品

 。2)打市場(chǎng)產(chǎn)品

 。3)打利潤(rùn)產(chǎn)品(4)阻擊產(chǎn)品

  6.3價(jià)格策略

  6.3.1形象產(chǎn)品

  高質(zhì)高價(jià)

  6.3.2打市場(chǎng)產(chǎn)品

  中質(zhì)中價(jià)

  6.3.3打利潤(rùn)產(chǎn)品

  中質(zhì)高價(jià)

  6.3.4阻擊產(chǎn)品

  中質(zhì)低價(jià)

  打擊對(duì)手

  6.4渠道選擇策略

  6.4.1形象產(chǎn)品:A類(lèi)大商場(chǎng)包括國(guó)美、

  蘇定等,

  專(zhuān)賣(mài)店,旗艦店。

  6.4.2打市場(chǎng)產(chǎn)品:大商場(chǎng)、大賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超、電器專(zhuān)營(yíng)

  6.4.3打利潤(rùn)產(chǎn)品:大商場(chǎng)、A類(lèi)大商場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超

  6.4.4阻擊產(chǎn)品:大賣(mài)場(chǎng)、區(qū)域賣(mài)場(chǎng)、商超

  6.5渠道分類(lèi)策略

  6.5.1商場(chǎng)分類(lèi)

  旗艦店,A類(lèi)店。全新高檔形象包裝,重點(diǎn)銷(xiāo)售高毛利、高端的產(chǎn)品為主。

  重點(diǎn)商場(chǎng),B類(lèi)店。以店中店的形式注重中高檔產(chǎn)品的陳列。

  普通商場(chǎng),C類(lèi)店。注重產(chǎn)品的專(zhuān)柜陳列,以中檔產(chǎn)品為主。

  6.5.2賣(mài)場(chǎng)分類(lèi)

  國(guó)際性賣(mài)場(chǎng),

  A類(lèi)店。

  區(qū)域性連鎖賣(mài)場(chǎng),

  B類(lèi)店。

  城市賣(mài)場(chǎng),

  C類(lèi)店

  7.促銷(xiāo)思路概要及促銷(xiāo)與推廣方案

  7.1促銷(xiāo)

  7.1.1第一季度

  預(yù)熱期1月-3月

  確立傳播形象,雙節(jié)旺季促銷(xiāo)

  7.1.2

  第二季度

  啟動(dòng)期

  3月-6月

  投放新產(chǎn)品

  形象產(chǎn)品啟動(dòng)市場(chǎng)

  提升品牌形象

  全面抑制對(duì)手

  7.1.3第三季度

  高潮期

  6月到10月

  實(shí)施區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品帶動(dòng)銷(xiāo)售

  利用XXXX的宣傳,推出系列活動(dòng),加大促銷(xiāo)

  7.1.4第四季度

  持續(xù)期

  10月到12月

  形象產(chǎn)品維持銷(xiāo)售

  產(chǎn)品持續(xù)促銷(xiāo)階段

  7.2

  公司品牌推廣

  進(jìn)一步鞏固XX行業(yè)領(lǐng)先者的品牌形象,讓XXXXX的印象在目標(biāo)消費(fèi)者中更清晰

  強(qiáng)化品牌價(jià)值的輸出。以?xún)r(jià)值超越價(jià)格。在消費(fèi)者心目中建立高品質(zhì)、時(shí)尚感的價(jià)值形象,擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格糾纏,建立品牌防御體系。

  圍繞“XXXX”兩件大事展開(kāi)公關(guān)和品牌推廣活動(dòng),重點(diǎn)提高消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的認(rèn)同,開(kāi)展一系列整合傳播活動(dòng)。

  7.3

  公司產(chǎn)品品牌推廣

 。1)戰(zhàn)略主導(dǎo)品牌。以建立品牌形象,搶占中低端市場(chǎng)為主。全線產(chǎn)品覆蓋。

  (2)品牌任務(wù):在鞏固原有老顧客的基礎(chǔ)上,吸引年輕高收入的新消費(fèi)者;

  (3)品牌策略:鞏固品牌資產(chǎn),利用X的形象,以形象產(chǎn)品帶動(dòng)的策略

  (4)廣告訴求:以高品質(zhì)、時(shí)尚化和技術(shù)領(lǐng)先作為核心產(chǎn)品的主訴求點(diǎn),以強(qiáng)化使用體驗(yàn)作為傳播方向,感性為主,理性為輔。

  (5)媒體:通過(guò)中央級(jí)和省級(jí)重點(diǎn)媒體,率先在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)的品類(lèi)中建立領(lǐng)先者的形象,重點(diǎn)投入,遏止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增長(zhǎng)

  (6)終端:重點(diǎn)加強(qiáng)傳播的落地工作,提高市場(chǎng)推廣效果,強(qiáng)化終端管理與傳播;

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案4

  一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

  “市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì)和治理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決定應(yīng)該生產(chǎn)什么產(chǎn)品,制定什么價(jià)格,全國(guó)公同的天地在什么地方以及如何出售產(chǎn)品或做廣告。

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)治理體系包括:分析機(jī)會(huì),決定市場(chǎng),市場(chǎng)進(jìn)入決策,發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

  農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指為了滿(mǎn)足人們的需求和欲望而實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品潛在交換的活動(dòng)過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營(yíng)者個(gè)人與群體,在農(nóng)產(chǎn)品從農(nóng)戶(hù)到消費(fèi)者流程中,實(shí)現(xiàn)個(gè)人和社會(huì)需求目標(biāo)的各種產(chǎn)品創(chuàng)造和產(chǎn)品交易的一系列活動(dòng)。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主體是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的個(gè)人和群體。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通、交易的全過(guò)程。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)概念體現(xiàn)了一定的社會(huì)價(jià)值或社會(huì)屬性,其最終目標(biāo)是滿(mǎn)足社會(huì)和人們的需求和欲望。

  二、我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)狀

  1、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)發(fā)展迅速。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)不斷發(fā)展,類(lèi)別多,其中包括糧油市場(chǎng),蔬菜市場(chǎng),水產(chǎn)品市場(chǎng),肉食禽蛋市場(chǎng),干鮮果品市場(chǎng),農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng),數(shù)目基本穩(wěn)定,交易額穩(wěn)步上升,這主要是因?yàn)槲覈?guó)農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)在經(jīng)歷了十幾年高速增長(zhǎng)和規(guī)模擴(kuò)張后,現(xiàn)正逐步實(shí)現(xiàn)從數(shù)量擴(kuò)張向質(zhì)量提升的轉(zhuǎn)變之中,流通規(guī)模上臺(tái)階,市場(chǎng)硬件設(shè)施明顯改善,商品檔次日益提高,市場(chǎng)運(yùn)行質(zhì)量日趨看好。

  2、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為農(nóng)產(chǎn)品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農(nóng)產(chǎn)品集中產(chǎn)區(qū),基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系,構(gòu)筑了貫通全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)產(chǎn)品流通大動(dòng)脈。目前大、中、小城市消費(fèi)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品80—90是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)提供的。農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的大力發(fā)展,對(duì)于搞活農(nóng)產(chǎn)品流通、增加農(nóng)民收入、滿(mǎn)足城鎮(zhèn)居民農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求發(fā)揮著積極作用。

  3、以配送、超市、大賣(mài)場(chǎng)等為主的現(xiàn)代流通方式發(fā)展勢(shì)頭迅猛。超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)在近幾年開(kāi)始涉足農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售領(lǐng)域,成為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道體系里的新成員,與傳統(tǒng)的集貿(mào)市場(chǎng)在零售終端展開(kāi)了激烈競(jìng)爭(zhēng)。傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的“我獨(dú)尊”的銷(xiāo)售地位正倍受擠壓。另一方面,xx、xx、xx等地政府也在大力推行“農(nóng)改超”工程,打造高效安全的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),使之與城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。

  4、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介發(fā)展活躍,各種農(nóng)產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)主體:個(gè)體戶(hù)、專(zhuān)業(yè)戶(hù)、聯(lián)合體不斷發(fā)展壯大。依托這些活躍在城鄉(xiāng)各地的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中介組織,使得一家一戶(hù)的小規(guī)模生產(chǎn)和大市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)接,改變過(guò)去產(chǎn)銷(xiāo)脫節(jié)的尷尬局面,有效地緩解了農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難的問(wèn)題。他們的出現(xiàn)帶動(dòng)了上游生產(chǎn)基地的發(fā)育壯大,帶領(lǐng)農(nóng)民走向市場(chǎng),幫助農(nóng)民致富,對(duì)地區(qū)農(nóng)業(yè)發(fā)展起到了一定的積極作用。

  三、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

 。ㄒ唬┺r(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念的創(chuàng)新

  農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的先導(dǎo)為了實(shí)現(xiàn)諸如利潤(rùn)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等目標(biāo),農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)售等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在從事這些活動(dòng)時(shí),應(yīng)當(dāng)以什么樣的理念為指南,應(yīng)當(dāng)如何處理企業(yè)、顧客、社會(huì)之間的利益關(guān)系,就成為任何企業(yè)或生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者必須首先回答的問(wèn)題。對(duì)于這一問(wèn)題的回答,就構(gòu)成一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)觀念,也稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)治理觀或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀。它是決定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向的指南,也是為經(jīng)營(yíng)者在組織和謀劃企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,概括了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度和思維方式,貫徹于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程之中。

 。ǘ┺r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略的創(chuàng)新(即營(yíng)銷(xiāo)組合的創(chuàng)新)

  在傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下,農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要依靠農(nóng)產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸、推銷(xiāo)與促銷(xiāo)等手段來(lái)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大銷(xiāo)售。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念則通過(guò)協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即圍繞目標(biāo)市場(chǎng)需求的變化,綜合地運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略,并加以?xún)?yōu)化組合,不斷創(chuàng)新,通過(guò)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更加有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的.需求來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)和利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。

  第一,應(yīng)該充分重視戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo),用好“市場(chǎng)探查”、“市場(chǎng)分割”、“市場(chǎng)優(yōu)先”、“市場(chǎng)定位”等戰(zhàn)略性4組合。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)必須源于對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)需求的深入探查和仔細(xì)研究,通過(guò)市場(chǎng)研究,尋找潛在需求,捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。根據(jù)一些細(xì)分變量來(lái)分割市場(chǎng),進(jìn)行比較、評(píng)價(jià),選擇其中一部分作為自己為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),針對(duì)它的需求特點(diǎn)開(kāi)發(fā)適宜的產(chǎn)品,制訂合適的價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的既定目標(biāo)。

  第二,充分利用好“產(chǎn)品策略”、“價(jià)格策略”、“渠道策略”、“促銷(xiāo)策略”等戰(zhàn)術(shù)性“4組合。由于四大策略各自包含若干個(gè)具體策略,形成各自的亞組合。如產(chǎn)品策略中就包括諸如產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、包裝策略、品牌策略以及產(chǎn)品生命周期策略等。因此,高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅在于這四大策略的靈活運(yùn)用和不斷創(chuàng)新,而且在于靈活運(yùn)用和有效組合每一個(gè)亞策略,形成動(dòng)態(tài)優(yōu)化組合,協(xié)調(diào)一致為顧客需求服務(wù)。

  第三,要積極應(yīng)用“政治權(quán)利”和“公共關(guān)系”。由于農(nóng)業(yè)是弱質(zhì)產(chǎn)業(yè),比較利益低下,資金緊張,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)一般難以進(jìn)行廣泛的宣傳和促銷(xiāo)。一方面,積極利用政府力量,獲得宣傳支持,引導(dǎo)百姓消費(fèi),擴(kuò)大有效需求。另一方面,農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)應(yīng)積極參與社會(huì)活動(dòng),改善與社會(huì)各界的關(guān)系,樹(shù)立良好的形象,獲得社會(huì)各界的關(guān)心和支持,通過(guò)公共關(guān)系達(dá)到宣傳促銷(xiāo)目的。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)可以利用報(bào)紙、電視臺(tái)等大眾媒體以及其他社會(huì)機(jī)構(gòu)為農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造有利的外部環(huán)境。

  四、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

 。ㄒ唬┺r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

  農(nóng)產(chǎn)品和任何事物一樣,有著出生、成長(zhǎng)、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企業(yè)不能只顧經(jīng)營(yíng)現(xiàn)有的產(chǎn)品,而必須防患于蔚然,采取適當(dāng)步驟和措施開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。它是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素,也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要任務(wù)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程一般包括新產(chǎn)品構(gòu)想的形成、新產(chǎn)品構(gòu)想的篩選、概念產(chǎn)品的形成與檢驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)分析、制出樣品、市場(chǎng)試銷(xiāo)、正式生產(chǎn)投放市場(chǎng)。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功以后,還需上市成功,這意味著新產(chǎn)品被消費(fèi)者采用并不斷擴(kuò)散。

  新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是從營(yíng)銷(xiāo)觀念出發(fā)所采取的行動(dòng),因此首先必須是適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,試銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。沒(méi)有市場(chǎng)的產(chǎn)品,對(duì)企業(yè)而言再新也沒(méi)有意義。消費(fèi)者對(duì)奇形異彩農(nóng)產(chǎn)品需求,使一個(gè)產(chǎn)品多種式樣,成了新的消費(fèi)動(dòng)向,如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農(nóng)產(chǎn)品雖分別屬雞、龜、麥類(lèi),但因?yàn)槠漕伾欠,藥用價(jià)值較高,不僅市場(chǎng)銷(xiāo)路好,而且經(jīng)濟(jì)效益高。因此,新產(chǎn)品要有自己的特色適應(yīng)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的新變化。

 。ǘ┺r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

  農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的制定可分為兩大類(lèi):一類(lèi)是政府定價(jià),農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)所出售的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有決策權(quán),如我國(guó)曾長(zhǎng)期實(shí)行過(guò)的釀糧棉油國(guó)家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)價(jià);另一類(lèi)是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者定價(jià),依據(jù)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)供求狀況等因素決定其價(jià)格。農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)與程序以農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者對(duì)其產(chǎn)品是否具備定價(jià)權(quán)力為前提條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,為了刺激顧客的消費(fèi)行為,通常要對(duì)基本價(jià)格作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如價(jià)格折扣與折讓?zhuān)磳?shí)行讓利。抓住顧客的心理進(jìn)行促銷(xiāo)定價(jià)。通常利用節(jié)假日和換季時(shí)節(jié)進(jìn)行所謂的“大甩賣(mài)”、“優(yōu)惠酬賓大減價(jià)”和“買(mǎi)一送一”活動(dòng),把部分產(chǎn)品按原價(jià)打折扣出售,以促進(jìn)銷(xiāo)售。

 。ㄈ┺r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)品牌化策略

  品牌是由名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖案等要素組合而成的,用于體現(xiàn)某個(gè)銷(xiāo)售者或某鐘產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性,并使之與其他銷(xiāo)售者的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別,借以促進(jìn)銷(xiāo)售的記號(hào)。品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用并不僅僅表現(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品的識(shí)別功能上,雖然農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量性能和企業(yè)的市場(chǎng)信譽(yù)能夠首先通過(guò)品牌傳導(dǎo)給消費(fèi)者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市場(chǎng)影響力,是它帶給消費(fèi)者以信心,它在帶給消費(fèi)者物質(zhì)享受的同時(shí),還帶給消費(fèi)者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構(gòu)成了品牌農(nóng)產(chǎn)品所特有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。任何農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)都不能忽視品牌戰(zhàn)略的重要性。創(chuàng)馳名品牌是解決農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難和提高農(nóng)民收入的根本途徑品牌是高價(jià)格的基礎(chǔ),馳名品牌會(huì)給企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn);品牌是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ),馳名品牌具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力;品牌是吸引新消費(fèi)者,留住老消費(fèi)者的有利武器;品牌能夠提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行效率;品牌是促進(jìn)產(chǎn)品擴(kuò)張,促進(jìn)貿(mào)易的有力杠桿。

  1、以名創(chuàng)牌。對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品實(shí)行商標(biāo)注冊(cè)。創(chuàng)牌既是為了宣傳,擴(kuò)大影響,同時(shí)也是為了保護(hù)品牌。

  2、以質(zhì)創(chuàng)牌。嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)、提高產(chǎn)品品位。

  3、包裝創(chuàng)牌。美化農(nóng)產(chǎn)品外表,隨著現(xiàn)代流通方式的發(fā)展,農(nóng)產(chǎn)品包裝將成為必然趨勢(shì),F(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品,一流的包裝,一流的價(jià)格。而我們國(guó)家的農(nóng)產(chǎn)品則是一流的產(chǎn)品,三流的包裝,三流的價(jià)格。新加坡進(jìn)口的中國(guó)果菜與美國(guó)果菜包裝有明顯的差距,他們是印制精美的標(biāo)準(zhǔn)包裝箱,而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類(lèi)的原始包裝,價(jià)格差距可想而知。

  4、加大創(chuàng)牌宣傳力度,樹(shù)立良好品牌形象。除了企業(yè)和農(nóng)民自身的宣傳,地方政府也要積極做好特色農(nóng)產(chǎn)品的宣傳,擴(kuò)大知名度,提高市場(chǎng)占有率。如我xx縣財(cái)政出錢(qián)在中心電視臺(tái)打廣告,專(zhuān)門(mén)宣傳“xx酥梨”這一品牌,效果顯著。

  5、做好名牌保護(hù)工作。提高商標(biāo)意識(shí),提高品牌質(zhì)量,注重品牌保護(hù)。龍頭企業(yè)一方面應(yīng)對(duì)自己的品牌進(jìn)行商標(biāo)注冊(cè),求得法律保護(hù);另一方面應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部治理,提高產(chǎn)品信譽(yù),提高產(chǎn)品質(zhì)量,珍惜和維護(hù)品牌信譽(yù)。

 。ㄋ模┺r(nóng)產(chǎn)品加工化策略

  農(nóng)產(chǎn)品加工是指以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中植物性產(chǎn)品和動(dòng)物性產(chǎn)品為原料,通過(guò)一定的工程技術(shù)處理,使其改變外觀形態(tài)或內(nèi)在屬性的物理及化學(xué)過(guò)程;同時(shí)也是通過(guò)一定的治理技術(shù)處理,使其由初級(jí)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橹瞥善,連接農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與居民消費(fèi)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。目前,農(nóng)產(chǎn)品中直接能夠進(jìn)入生活消費(fèi)及工業(yè)生產(chǎn)的種類(lèi)并不多,因此,農(nóng)產(chǎn)品加工是不可或缺的產(chǎn)業(yè)。農(nóng)產(chǎn)品加工作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的延伸和農(nóng)產(chǎn)品價(jià)值增殖的必要過(guò)程,是每一個(gè)經(jīng)濟(jì)體不可缺少的環(huán)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品通過(guò)加工增值的例子,比比皆是,農(nóng)民投資辦加工企業(yè)不僅獲得了農(nóng)產(chǎn)品的增值部分,同時(shí)也獲得了加工的收入。xx年代,xx省xx市不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大蔥賣(mài)不掉,爛在田里,倒進(jìn)河里,造成河水污染。近幾年,本地農(nóng)民先后投資辦起了十多家大蔥加工廠,加工脫水蔥、方便面調(diào)料出口到xx國(guó)和我國(guó)xx等地,全市大蔥面積由萬(wàn)把畝猛增到40多萬(wàn)畝,每年增收幾千萬(wàn)元?梢(jiàn),農(nóng)產(chǎn)品的加工也在促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展,我們不能忽視它。

 。ㄎ澹┺r(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)策略

  農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者運(yùn)用各種方式方法,傳遞產(chǎn)品信息,幫助與說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品,或使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感和信任,以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)行為,從而有利于擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。農(nóng)產(chǎn)品促銷(xiāo)有廣告推廣、人員推銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣四種形式。在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候要把促銷(xiāo)策略靈活運(yùn)用,與顧客建立長(zhǎng)期關(guān)系,培養(yǎng)一批忠誠(chéng)的顧客群。

 。┺r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

  我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品流通業(yè)的現(xiàn)代化水平、治理水平和組織化程度低,導(dǎo)致渠道效率較低,與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成熟國(guó)家相比,存在著較大的差距。損耗嚴(yán)重使蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品在流通過(guò)程由于缺乏有效的保鮮包裝措施,輕易腐爛變質(zhì),這使得農(nóng)產(chǎn)品的采購(gòu)量和實(shí)際銷(xiāo)售量之間存在較大的缺口,據(jù)有關(guān)資料顯示,蔬菜中毛菜到凈菜一般有10—20的損耗,這也加大了農(nóng)產(chǎn)品的成本。物流成本過(guò)高導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格抬高,勢(shì)必影響農(nóng)產(chǎn)品向外地市場(chǎng)的擴(kuò)散。農(nóng)產(chǎn)品是否能及時(shí)銷(xiāo)售出去,在相當(dāng)程度上取決于營(yíng)銷(xiāo)渠道是否暢通。營(yíng)銷(xiāo)渠道的暢通和高效可以有效保證農(nóng)產(chǎn)品供求關(guān)系的基本平衡,保護(hù)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的利益,使我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)保持穩(wěn)定平衡。因此,農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇策略,不僅要求保證產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng),而且要求選擇的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售效率高,銷(xiāo)售費(fèi)用少,能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

  1、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)值鏈有待延伸,走垂直一體化道路。一方面有助于尋找到新的利潤(rùn)點(diǎn),開(kāi)拓發(fā)展空間,快速做大做強(qiáng)。另一方面也可以有效減少渠道環(huán)節(jié),通過(guò)內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易降低流通成本,穩(wěn)定并降低市場(chǎng)價(jià)格,有助于提高農(nóng)產(chǎn)品流通效率,對(duì)于保護(hù)生產(chǎn)者利益和消費(fèi)者福利也有著積極意義。

  2、改造升級(jí)原有的渠道組織,提高流通效率。主要是要對(duì)當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品流通的主要載體——批發(fā)市場(chǎng)和農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行改造。批發(fā)市場(chǎng)在交易方式、治理模式、服務(wù)功能等方面要進(jìn)行完善和發(fā)展,提高流通效率,擴(kuò)大流通半徑,使之滿(mǎn)足地區(qū)間農(nóng)產(chǎn)品大規(guī)模流通的需要。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)則要繼續(xù)推進(jìn)超市化改造,改變過(guò)去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)“臟、亂、差”和“食品安全無(wú)保障”的狀況。

  3、加強(qiáng)對(duì)渠道體系的梳理和調(diào)整,提高渠道績(jī)效。政府相關(guān)部門(mén)采取各種措施對(duì)包括農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、銷(xiāo)售、加工、消費(fèi)等各個(gè)環(huán)節(jié)在內(nèi)的整體渠道鏈條進(jìn)行梳理再造,消除農(nóng)產(chǎn)品流通不暢的瓶頸制約,使得各個(gè)環(huán)節(jié)都能夠暢順高效運(yùn)轉(zhuǎn),提高其整體運(yùn)營(yíng)效率。

  4、發(fā)展國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)渠道,把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,解決國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難現(xiàn)象,。同時(shí)采取網(wǎng)上銷(xiāo)售、遠(yuǎn)程運(yùn)輸、窗口直銷(xiāo)等現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段,激活流通,拓展市場(chǎng)。

 。ㄆ撸┺r(nóng)產(chǎn)品包裝策略

  在現(xiàn)代商品社會(huì),包裝對(duì)商品流通起著極其重要的作用,包裝質(zhì)量直接影響到商品能否以完美的狀態(tài)傳輸?shù)较M(fèi)者手中,包裝的設(shè)計(jì)和裝潢水平直接影響到企業(yè)形象乃至商品本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著人民生活水平的提高,原有消費(fèi)習(xí)慣和生活方式的改變節(jié)奏不斷加快。為適應(yīng)這種變化,包裝設(shè)計(jì)的一項(xiàng)重要任務(wù)就是更好地符合消費(fèi)者的生理與心理需要,通過(guò)更人性化的包裝設(shè)計(jì)讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農(nóng)產(chǎn)品的包裝上,我們要制定它的策略,因?yàn)檫x擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

  1、突出食品形象的包裝策略。突出食品形象,是指在食品包裝上通過(guò)多種表現(xiàn)方式突出該食品是什么、有什么功能、內(nèi)部成分、結(jié)構(gòu)如何等形象要素的表現(xiàn)方式。這一策略著重于展示食品的直觀形象。

  隨著購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中自主選擇空間的不斷增大,新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),廠商很難將所有產(chǎn)品的全部信息都具體的向消費(fèi)者介紹,這種包裝策略通過(guò)在包裝上再現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)、功用、色彩、美感等,有助于商品充分地傳達(dá)自身信息,給選購(gòu)者直觀印象,真實(shí)可信,以產(chǎn)品本身的魅力吸引消費(fèi)者,縮短選擇的過(guò)程。

  2、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過(guò)包裝的文字、圖形及其組合告訴消費(fèi)者,該食品是什么樣的產(chǎn)品,有什么非凡之處,在哪種場(chǎng)合使用,如何使用最佳,使用后的效果是什么。

  3、展示企業(yè)整體形象的包裝策略。企業(yè)形象對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)具有四兩撥千斤的作用,因此,很多企業(yè)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)之初就注重企業(yè)形象的展示與美譽(yù)度的積淀。

  4、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景,如歷史、地理背景,人文習(xí)俗背景,神話傳說(shuō)或自然景觀背景等,包裝設(shè)計(jì)中恰如其分地運(yùn)用這些非凡要素,能有效地區(qū)別同類(lèi)產(chǎn)品,同時(shí)使消費(fèi)者將產(chǎn)品與背景進(jìn)行有效鏈接,迅速建立概念。

 。ò耍┺r(nóng)產(chǎn)品綠色化策略

  農(nóng)產(chǎn)品綠色化營(yíng)銷(xiāo)策略是隨著嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題而產(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷(xiāo)是指以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一,市場(chǎng)主體通過(guò)制造和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)遇,采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的一種治理過(guò)程目前,各國(guó)民眾日益重視食品安全,環(huán)保意識(shí)迅速增強(qiáng),回歸大自然、消費(fèi)無(wú)公害的綠色食品已成為人類(lèi)的共同向往。綠色農(nóng)產(chǎn)品有利于增強(qiáng)人民體質(zhì),改善生存環(huán)境。當(dāng)今世界,人們對(duì)綠色農(nóng)產(chǎn)品越來(lái)越青睞。世紀(jì)之初,我國(guó)己全面啟動(dòng)“開(kāi)辟綠色通道,培育綠色市場(chǎng),倡導(dǎo)綠色消費(fèi)”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機(jī)遇,奏響綠色主旋律,大力發(fā)展無(wú)公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機(jī)遇,發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品的綠色營(yíng)銷(xiāo)。

  1、樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念。不僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),整個(gè)企業(yè)都應(yīng)確立以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)的綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念,從農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定到具體實(shí)施過(guò)程中都應(yīng)始終貫徹“綠色”理念。

  2、搜集綠色信息。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,企業(yè)要及時(shí)收集農(nóng)產(chǎn)品的綠色市場(chǎng)信息,深入研究信息的真實(shí)性和可行性,發(fā)現(xiàn)和識(shí)別消費(fèi)者“未滿(mǎn)足的綠色需求”,結(jié)合企業(yè)的自身情況,制定和具體實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)策略。

  3、制定綠色計(jì)劃。農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的依據(jù)和在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的環(huán)保努力方向。

  4、開(kāi)發(fā)綠色資源。在農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,對(duì)于農(nóng)業(yè)資源的開(kāi)發(fā)與利用,必須遵循可持續(xù)發(fā)展原則,加強(qiáng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的保護(hù),科學(xué)合理地開(kāi)發(fā)利用農(nóng)業(yè)資源。

  5、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品。

  6、應(yīng)用綠色技術(shù)。在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,以國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以科研部門(mén)為依托,大力開(kāi)發(fā)以農(nóng)業(yè)資源永續(xù)利用和促進(jìn)人類(lèi)健康為核心的農(nóng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售技術(shù)體系。

  7、產(chǎn)品包裝綠色化。農(nóng)產(chǎn)品包裝綠色化策略有節(jié)約和簡(jiǎn)化包裝、摒除有毒包裝、采用可降解包裝、使用可重復(fù)使用的包裝材料等。

  8、采用綠色標(biāo)志。在農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,選擇具有權(quán)威性的符合目標(biāo)市場(chǎng)要求的綠色標(biāo)志十分重要。

  9、制定綠色價(jià)格。綠色價(jià)格意味著環(huán)境資源的開(kāi)發(fā)利用不是免費(fèi)的,產(chǎn)品的價(jià)格需要反映環(huán)境資源的價(jià)格。由于綠色產(chǎn)品在環(huán)保方面增加了投入,因而成本一般高于普通產(chǎn)品成本,這樣,在正常情況下,它的價(jià)格要高于非綠色產(chǎn)品價(jià)格。

  10、開(kāi)發(fā)綠色促銷(xiāo)。綠色促銷(xiāo)包括綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣。

  11、開(kāi)辟綠色渠道。農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷(xiāo)在其流通各個(gè)環(huán)節(jié)中必須保持其產(chǎn)品的“綠色”。

  12、弘揚(yáng)綠色文化。

  13、引導(dǎo)綠色消費(fèi)。

  14、實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)的監(jiān)督。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案5

  中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng),本土企業(yè)的崛起,翻新,營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展,又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,近年來(lái)逐步走向成熟,但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支,可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng),彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。

  關(guān)鍵詞 美寶蓮的品牌個(gè)性是:時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理

  一、 宏觀市場(chǎng)分析

 。ㄒ唬┱w市場(chǎng)分析

  美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái),銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地,朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì),相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格,眾多的零售網(wǎng)點(diǎn),月月出彩的終端活動(dòng),這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng),在很多二級(jí)城市,美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上,而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展,有9年的國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),有大眾化的產(chǎn)品定位,盤(pán)踞著各地大中型商場(chǎng)超市

  的專(zhuān)柜,支撐著化妝品店的形象??美寶蓮很強(qiáng)大,強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求,強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。

 。ǘ└咝;瘖y品消費(fèi)市場(chǎng)分析

  大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后,化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇,就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下,使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度,擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng),就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。 大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)?捎^的細(xì)分市場(chǎng),甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚,接受過(guò)良好的教育,社會(huì)關(guān)注程度高,如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流,無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此,大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值,對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造,都是值得重視的合作對(duì)象。

 。ㄈ└咝2蕣y卷調(diào)查結(jié)果分析:

  1 市場(chǎng)容量

  市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量,在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費(fèi)群)這類(lèi)群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀,占到全體的48.5%,通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋,我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為:‘認(rèn)為平淡也是一種美,不必要刻意修飾!ㄓ55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng));‘平時(shí)太忙,沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝,但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢(qián)不值得’,選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右,這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇,內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往,畢竟愛(ài)美是女人的天性。

  2 品牌認(rèn)知

  在彩妝品牌認(rèn)知度上,大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為中,消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮,歐萊雅,DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上,學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

  美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌,已經(jīng)牢牢抓住人心,所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心,但是提到要購(gòu)買(mǎi)的化妝品牌時(shí),絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體,如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。

  二 美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

  優(yōu)勢(shì)(s t r e n g r t h):1.美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí),這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)

  產(chǎn)品定位清晰:彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

  2.美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念,無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì),合理價(jià)位,簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念,充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué),引領(lǐng)時(shí)尚潮流,符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。

  劣勢(shì)(weakness):1銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。2市場(chǎng)份額及情感份額不夠。3消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品,所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4 美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道,銷(xiāo)售點(diǎn)較少。

  機(jī)會(huì)(opportunity):1該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求,容易被消費(fèi)者接受2中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間,而彩妝市廠有50%的`增長(zhǎng)率3大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽,這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ);

  挑戰(zhàn)(threaten):彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念,新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)2美容類(lèi)產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品,行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。

  三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的

  本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。

  四 營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略

  目標(biāo)市場(chǎng):國(guó)內(nèi)各高校

  銷(xiāo)售渠道與策略:(1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店,以及結(jié)合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。 (2)采用廣告開(kāi)道, 促銷(xiāo)活動(dòng)策略,自我銷(xiāo)售策略,網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略

  品牌定位:中低檔,定位于大眾品牌,通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度 ,讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品

  廣告策略:采用最新廣告策劃方案,增加美寶蓮的知名度,廣告采用亞洲明星代言,強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象,在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng),進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳,突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色,讓美寶蓮大眾化而非大路化

  專(zhuān)柜陳列策略:以試用裝陳列為主體,專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單,品牌形象突出,并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。

  媒體策略:在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體,專(zhuān)柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。

  促銷(xiāo)活動(dòng)策略:以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo),以?shī)y 容產(chǎn) 品 禮包作為主要促銷(xiāo)形式,派發(fā)傳單 ,以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。

  網(wǎng)上銷(xiāo)售策略:充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站,加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng);借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)管理回報(bào)消費(fèi)者,鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。

  價(jià)格定位: 美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品,美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力,將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。

  五、售后客服服務(wù)

 。ㄒ唬┙⒁恢Ц咚刭|(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍

 。ǘ┰O(shè)置專(zhuān)人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件

 。ㄈ﹦(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)中心,成立類(lèi)似“俱樂(lè)部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu) 2建立多條800免費(fèi)電話咨詢(xún)熱線,及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)

 。ㄋ模┲鲃(dòng)聯(lián)系顧客,和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(zhǎng)期關(guān)系建立顧客資料庫(kù) 電話回訪 郵寄DM 郵寄化妝品試用裝

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6

  一、活動(dòng)目的

  通過(guò)系列促銷(xiāo)活動(dòng),增加今越品牌知名度、吸引銷(xiāo)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)——糖可營(yíng)養(yǎng)片,幫助和拉動(dòng)銷(xiāo)售。

  二、活動(dòng)地點(diǎn)

  首場(chǎng)為——各個(gè)已經(jīng)鋪貨的新品分銷(xiāo)點(diǎn),次場(chǎng)為——個(gè)總經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)各自選定的縣市分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),后場(chǎng)為縣市分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)各自選定的全國(guó)——所有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

  三、活動(dòng)時(shí)間20xx年

  1、首場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日,所有的周—周—;

  2、次場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日,所有的周—周—;

  3、后場(chǎng)XX月XX日一XX月XX日,所有的周—周—。

  四、活動(dòng)內(nèi)容

  1、凡持有本次活動(dòng)的報(bào)紙廣告者均可以到各個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn),填卡領(lǐng)取——集團(tuán)——糖可營(yíng)養(yǎng)片增送的精美禮品一份,讓你有意想不到的驚喜,地址是XX。

  2、凡參加本次活動(dòng),購(gòu)買(mǎi)并填寫(xiě)糖尿病患者卡者,均可參加——集團(tuán)今越糖可營(yíng)養(yǎng)片會(huì)場(chǎng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。一等獎(jiǎng),全額返還購(gòu)物款,(1名,100%返還購(gòu)物款,超過(guò)XX元以XX元計(jì)算);二等獎(jiǎng),50%返還購(gòu)物款,(—名);三等獎(jiǎng),10%返還購(gòu)物款,(—名);四等獎(jiǎng),5%返還購(gòu)物款,(—名);無(wú)空獎(jiǎng)。

  五、相關(guān)事宜

  1、三位女促銷(xiāo)員,第一位促銷(xiāo)演講員由分銷(xiāo)點(diǎn)日常營(yíng)業(yè)員進(jìn)行,第二位促銷(xiāo)發(fā)放員由分銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng),第三位促銷(xiāo)驗(yàn)收員由分銷(xiāo)點(diǎn)營(yíng)業(yè)員中零時(shí)聘請(qǐng)或社會(huì)聘請(qǐng)。

  2、三位女促銷(xiāo)員需全面了解“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”活動(dòng)的全布內(nèi)容和活動(dòng)細(xì)則。

  3、經(jīng)銷(xiāo)商給促銷(xiāo)員集合起來(lái)集中培訓(xùn)。

  4、售后服務(wù)的跟進(jìn)措施。

  5、新產(chǎn)品的備貨和銷(xiāo)售高峰期的應(yīng)對(duì)措施。

  6、活動(dòng)正試“啟動(dòng)前”的到貨情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況。

  7、出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象促銷(xiāo)員的解釋和應(yīng)對(duì)策略。

  六、銷(xiāo)售場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)內(nèi)容及程序

  1、活動(dòng)當(dāng)天,在各商場(chǎng)門(mén)口放一幅用來(lái)宣傳“今越糖可營(yíng)養(yǎng)片”的掛畫(huà)易拉寶。

  2、在各商場(chǎng)門(mén)口由促銷(xiāo)小姐掛授帶,向進(jìn)入或待進(jìn)入商場(chǎng)的消費(fèi)者(是中老年人)發(fā)放有獎(jiǎng)答卷,熱情微笑。

  3、消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)有獎(jiǎng)答卷。

  4、消費(fèi)者把填好的'有獎(jiǎng)答卷交給商場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)驗(yàn)收員。

  5、促銷(xiāo)驗(yàn)收員仔細(xì)檢查答卷,確認(rèn)無(wú)誤,把答卷放起來(lái),熱情地讓消費(fèi)者有秩序地排對(duì)隊(duì)。

  6、當(dāng)長(zhǎng)發(fā)放禮品,并進(jìn)行登記,一份答卷一份禮品(今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆),避免虛報(bào),然后備檔。

  7、促銷(xiāo)演講員不失時(shí)機(jī)熱情地與消費(fèi)者溝通,向消費(fèi)者介紹今越糖可營(yíng)養(yǎng)片的好處、優(yōu)特點(diǎn),把產(chǎn)品賣(mài)出去。

  8、下午4點(diǎn),促銷(xiāo)驗(yàn)收員對(duì)當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)后所收集的答卷幸運(yùn)號(hào)抽獎(jiǎng),一等獎(jiǎng),全額返還購(gòu)物款(—名,100%返還購(gòu)物款,超過(guò)————元以————元計(jì)算);二等獎(jiǎng),50%返還購(gòu)物款(—名);三等獎(jiǎng),10%返還購(gòu)物款(—名);四等獎(jiǎng),5%返還購(gòu)物款(—名);無(wú)空獎(jiǎng)(——糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆)。

  9、注意事項(xiàng)

 。1)活動(dòng)時(shí)間為——糖可營(yíng)養(yǎng)片上市后的星期六、星期日為佳。

 。2)活動(dòng)前一天,布置好活動(dòng)銷(xiāo)售場(chǎng),準(zhǔn)備好促銷(xiāo)驗(yàn)收員和促銷(xiāo)發(fā)放員月資金、問(wèn)卷、今越糖可營(yíng)養(yǎng)片紀(jì)念圓珠筆、掛畫(huà)易拉寶、抽獎(jiǎng)箱、pop宣傳資料。

 。3)控制人流量,避免出現(xiàn)混亂無(wú)序的局面。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7

  一、概述

  名稱(chēng):xx大型汽車(chē)品牌展銷(xiāo)會(huì)

  主題:不一樣的生活,不一樣的享受

  宗旨:專(zhuān)業(yè)化、品牌化、國(guó)際化、大眾化

  目標(biāo):本次車(chē)展主要以展示銷(xiāo)售為目的,并借車(chē)展促進(jìn)消費(fèi)環(huán)境的改變,表明振興地方汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的信心,讓喜愛(ài)汽車(chē)的人可以親臨現(xiàn)場(chǎng),近距離接觸自己喜愛(ài)、意向的汽車(chē)。

  主辦單位:xx政府、xxxx

  承辦單位:xx公司

  協(xié)辦單位:xx單位

  二、主題詞

  本次汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)將會(huì)展示該汽車(chē)品牌發(fā)展歷程、經(jīng)典車(chē)款已經(jīng)汽車(chē)新品?梢哉f(shuō)本次品牌發(fā)布會(huì)是國(guó)內(nèi)外汽車(chē)界的重頭戲,無(wú)論從參展規(guī)模,展臺(tái)設(shè)計(jì),展會(huì)投入和新車(chē)發(fā)布數(shù)量,以及展會(huì)整體參展車(chē)樣的數(shù)量,都充分體現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)化、品牌化、國(guó)際化的特點(diǎn)。相信本次車(chē)展將以它獨(dú)特的影響力影響著xx地區(qū)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)情況。

  三、具體內(nèi)容

  展覽時(shí)間:20xx年xx月xx日至20xx年xx月xx日

  地點(diǎn):xxxxxx

  參加人員:省、市領(lǐng)導(dǎo)代表,參展商,本公司及工作人員,參觀者

  邀請(qǐng)方式:電子邀請(qǐng)函及精裝請(qǐng)柬

  四、具體會(huì)展活動(dòng)安排

  1、展前安排

  1)、活動(dòng)開(kāi)始前要先進(jìn)行內(nèi)部安排處理,除內(nèi)部工作人員外,還要外部聘請(qǐng)汽車(chē)方面專(zhuān)業(yè)講解人員,以便展銷(xiāo)商要求對(duì)展銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解。

  2)、提前安排保護(hù)措施,保證展覽車(chē)輛的安全,特別是豪車(chē)區(qū),人數(shù)控制十分必要。

  3)、準(zhǔn)備小禮品答謝參展商的支持,保證禮品數(shù)量和包裝的精美。

  2、展中安排

  x日上午開(kāi)幕啟動(dòng)儀式,領(lǐng)導(dǎo)致辭,歌舞節(jié)目表演,部分汽車(chē)展示(試車(chē)道進(jìn)行)

  x日下午至x日參展商展覽銷(xiāo)售,參觀者自行參觀

  x日上午閉幕式,領(lǐng)導(dǎo)致辭,歌舞節(jié)目表演,各展商銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)匯報(bào)及祝賀

  x日下午清理會(huì)場(chǎng)

  3、展后處理

  1)、保證觀眾全部離場(chǎng)后在開(kāi)始安排展銷(xiāo)車(chē)輛離開(kāi)。

  2)、事先通知各展銷(xiāo)商為各產(chǎn)品安排的離場(chǎng)時(shí)間。必須將時(shí)間錯(cuò)開(kāi)通知,離場(chǎng)順序嚴(yán)格按照展區(qū)位置安排。

  3)、車(chē)輛安全離場(chǎng)后及時(shí)讓各位展銷(xiāo)商簽字確認(rèn),以免錯(cuò)亂。

  4)、對(duì)各參展商的答謝會(huì)將于x日舉行。確認(rèn)參加人數(shù)和禮品數(shù)量。

  五、工作小組及分工

  負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)各種傳媒參與車(chē)展的宣傳和活動(dòng)跟進(jìn);

  招商活動(dòng),與各位參展商接洽;

  禮儀隊(duì)、前臺(tái)、講解員、表演隊(duì)、保安人員、車(chē)模以及內(nèi)部工作人員的相關(guān)事宜;

  后勤保障及醫(yī)務(wù)人員;

  機(jī)動(dòng)及危機(jī)處理等工作都需要專(zhuān)項(xiàng)人員進(jìn)行跟進(jìn)負(fù)責(zé)。

  六、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

  1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo):借助各大熱門(mén)視屏網(wǎng)站,在視屏播放前插入廣告并宣傳展覽網(wǎng)站。

  2、傳媒營(yíng)銷(xiāo):通過(guò)電視廣告,公交廣告進(jìn)行大范圍宣傳,借助參展的知名豪車(chē)造勢(shì),吸引更多的人參觀,并請(qǐng)專(zhuān)業(yè)記者對(duì)這次的展示活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道。

  3、平面營(yíng)銷(xiāo):在國(guó)際博覽中心外懸掛大幅海報(bào),氣球營(yíng)造展館的火熱氣息。

  4、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo):向參展商及相關(guān)工作人員展示此次展覽的浩大和吸引力,進(jìn)行內(nèi)部宣傳。

  一、優(yōu)化完善農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)

  許多農(nóng)產(chǎn)品基于氣候或地理環(huán)境的因素,本身的品質(zhì)就非常突出,如x吐魯番的葡萄,x北的x大米、x的x的三七等,但是以這樣的品質(zhì)進(jìn)入高端市場(chǎng)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,須從育種改良、種植工藝、加工標(biāo)準(zhǔn)等方面進(jìn)一步提升。

  比如蘋(píng)果,一般的果農(nóng)都知道,需要噴灑26種以上的農(nóng)藥,才能保證蘋(píng)果不受蟲(chóng)害的侵?jǐn)_,而這樣的蘋(píng)果對(duì)特別注重健康的高收入階層,能夠接受嗎?內(nèi)行人都知道,一個(gè)蘋(píng)果出口需要147項(xiàng)檢測(cè),而內(nèi)銷(xiāo)的蘋(píng)果幾乎沒(méi)有,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外都對(duì)食品安全產(chǎn)生了強(qiáng)烈的關(guān)注,尤其媒體紛紛報(bào)道因?yàn)檗r(nóng)藥超標(biāo)、重金屬超標(biāo),產(chǎn)生的中毒事件,作為農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),要想讓自己的有更大的收益,決不能吃祖宗和當(dāng)?shù)靥厥猸h(huán)境的老本,加強(qiáng)對(duì)品種的改良,包括外觀、口感、營(yíng)養(yǎng)成分、安全性、加工工藝等,這是提升農(nóng)產(chǎn)品附加值的基礎(chǔ)所在。

  比如x村集團(tuán)開(kāi)發(fā)的高品質(zhì)雞蛋,嚴(yán)格按照有機(jī)食品標(biāo)準(zhǔn),采用樹(shù)林放養(yǎng),母雞都是吃山野間的昆蟲(chóng),喝山泉水長(zhǎng)大的,由于在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中保持著原始生態(tài)的環(huán)境,使x有機(jī)雞蛋的品質(zhì)、色澤、口感、營(yíng)銷(xiāo)含量有了大幅度提升,在x市場(chǎng),一只蛋賣(mài)到4元錢(qián),是普通雞蛋的10倍,因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)異,每天能銷(xiāo)售出去數(shù)千枚,成為高端人群日常生活的必需品。

  因此有至于擺脫低價(jià)值的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者,必須想方設(shè)法在品質(zhì)上做到與眾不同、出類(lèi)拔萃,這樣就有可能賣(mài)出高于普通產(chǎn)品數(shù)十倍的價(jià)格,品質(zhì)體現(xiàn)價(jià)值,確實(shí)如此。

  二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性包裝

  一般我們發(fā)現(xiàn),目前大多數(shù)的農(nóng)產(chǎn)品包裝相對(duì)土氣,缺少讓人眼前一亮的感覺(jué),很多產(chǎn)品選擇塑料袋或者瓦楞紙箱包一下,早早了事,上面標(biāo)明產(chǎn)地和品牌名稱(chēng)就沒(méi)有了,事實(shí)上這樣的包裝往往讓人感覺(jué)檔次低,高端的消費(fèi)群又怎能喜歡上這樣的產(chǎn)品呢?產(chǎn)品的包裝要和產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)相匹配,這樣才能相得益彰,塑造品牌價(jià)值,研究發(fā)現(xiàn),一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值60%來(lái)自于包裝,因?yàn)橄M(fèi)者有時(shí)候往往并不了解產(chǎn)品本質(zhì),往往借助于包裝形象、文字說(shuō)明、生動(dòng)展示才能感覺(jué)到,這一點(diǎn)卻是許多農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者所忽視的。

  而我服務(wù)的國(guó)內(nèi)有機(jī)企業(yè)——有機(jī)農(nóng)莊,建議他們?cè)谟袡C(jī)蔬菜的包裝上率先采用中英文雙語(yǔ),說(shuō)明有機(jī)食品不含農(nóng)藥、殺蟲(chóng)劑、施用生物有機(jī)肥等說(shuō)明,讓消費(fèi)者馬上就明白什么是有機(jī)食品,他的好處在哪里,打消了消費(fèi)者選購(gòu)的疑惑,因此獲得了很好的效果,僅在上海地區(qū)家樂(lè)福古北店月銷(xiāo)售額達(dá)到了30多萬(wàn)。而現(xiàn)在,還有大多數(shù)的有機(jī)食品廠商,到今天也就是在包裝上印有各種認(rèn)證的標(biāo)志,極少具體說(shuō)明產(chǎn)品的特色和詳細(xì)信息,錯(cuò)失了與消費(fèi)者最直接、成本最低的溝通機(jī)會(huì)。

  事實(shí)上對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的包裝,我們大致可以分為內(nèi)包裝和外包裝,外包裝我們除了選擇農(nóng)產(chǎn)品常用的綠色以外,還可以多采用橙黃色、金黃色、紅色等象征陽(yáng)光、檔次、生命的色調(diào),盡量在包裝的正面設(shè)計(jì)一個(gè)鮮明的形象,消費(fèi)者能在5米之外就能看到,而在外包裝的背面可以采用圖片配合文字的說(shuō)明方式,介紹產(chǎn)品的來(lái)源、歷史、產(chǎn)地、文化、特色、營(yíng)養(yǎng)成分、食用人群、食用方法等,更關(guān)鍵在于介紹余種不同之處,而相應(yīng)的生產(chǎn)廠家和聯(lián)絡(luò)方式的文字相應(yīng)小一些,因?yàn)檫@不是消費(fèi)者關(guān)注的主要信息。而外包裝的材質(zhì)可以根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)地大小,大膽的采用一些特別的材質(zhì),比如陶罐、牛皮袋、瓷器等,從而突出形象,彰顯農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值。

  對(duì)內(nèi)包裝而言,有必要制作一些精美的折頁(yè)和手冊(cè),或者小的工藝品,介紹產(chǎn)品和產(chǎn)地的人文背景、自然環(huán)境,風(fēng)土人情等,加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的了解、信任與好感,比如生產(chǎn)的蘋(píng)果的廠商,完全可以在在包裝蘋(píng)果的包裝紙上印有一些:蘋(píng)果排毒,天天吃蘋(píng)果不用看醫(yī)生”科學(xué)常識(shí)和民間諺語(yǔ),消費(fèi)者每天在吃蘋(píng)果,都會(huì)強(qiáng)化他再次使用的行為,進(jìn)而成為產(chǎn)品的重視消費(fèi)者打下基礎(chǔ)。

  當(dāng)然對(duì)高端人群來(lái)說(shuō),在包裝上要特別注明選購(gòu)的理由,和獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn),這樣結(jié)合具體產(chǎn)品進(jìn)行深度發(fā)掘。

  三、發(fā)掘賣(mài)高價(jià)的亮點(diǎn)

  好產(chǎn)品還要會(huì)吆喝,現(xiàn)在很多高品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)路不暢的主要原因,就在于此,一句鮮明的廣告訴求可以喚起消費(fèi)者的注意,引起他們的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。例如x出品有機(jī)面粉:千斤石磨制成,口感營(yíng)養(yǎng)不流失。馬上與普通面粉劃清了界限,其他面粉都是機(jī)器磨的,我的面粉是摻用傳統(tǒng)的石磨制成的,消費(fèi)者就會(huì)產(chǎn)生好奇,畢竟現(xiàn)在很長(zhǎng)吃到這樣的面粉,而且突出了這種工藝的好處,口感更好,保全小麥營(yíng)養(yǎng)的購(gòu)買(mǎi)利益點(diǎn),當(dāng)然獲得消費(fèi)者的高度認(rèn)同,價(jià)格比普通面粉貴五倍,卻賣(mài)的斷貨,供不應(yīng)求。

  因此塑造賣(mài)高價(jià)的理由,我們必須挖掘農(nóng)產(chǎn)品本身的特色,以及當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境和文化背景進(jìn)行訴求,盡量突出人無(wú)我由,人有我精,人精我異的特色。如x一家企業(yè)去山上養(yǎng)雞,名曰“跑山雞”,消費(fèi)者聽(tīng)到這樣的名字就很新鮮,不僅如此,邀請(qǐng)消費(fèi)者去山上抓雞,可是這些雞和野雞差不多,不是在樹(shù)上,就是在山澗,并沒(méi)有那么好抓,但卻有很多人樂(lè)此不疲,不抓雞當(dāng)作了打獵,企業(yè)也獲得了很好的經(jīng)濟(jì)效益,因?yàn)樗业碾u就是和別人不一樣。

  從事從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)企業(yè),要想辦法發(fā)掘和塑造出產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值來(lái),并把它傳播出去,這樣就不怕沒(méi)有市場(chǎng)了。

  四、塑造產(chǎn)品傳奇故事

  對(duì)許多名特優(yōu)的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),背后都有一段特別的傳奇和故事,作為經(jīng)營(yíng)者其實(shí)不僅僅在銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品本身,也是在銷(xiāo)售和推廣一種文化、一種理念、一種生活方式。這是很多企業(yè)所忽視的地方,那們?nèi)绾芜M(jìn)行塑造呢,我們可以跟戲劇當(dāng)中的一個(gè)原則,進(jìn)行說(shuō)明,一件事物的發(fā)生,算是一條新聞,新聞在不斷傳播和深化后,會(huì)便成傳聞,進(jìn)而編成傳奇、神話,甚至是童話,往往這個(gè)境界是人人所向往的,因?yàn)槊總(gè)人不管他身處何方,地位境遇如何,都有回歸自我,崇尚自然的渴望,我們就是要營(yíng)造著這樣的一種氛圍和體驗(yàn),尤其是高收入、高檔次、高品位的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)。

  比如x的野生玫瑰花,從品質(zhì)和色香味來(lái)說(shuō),也只有x玫瑰與之企及,但又有人知道她的美麗和芬芳呢,事實(shí)上完全可以通過(guò)民間傳說(shuō)和民間故事來(lái)進(jìn)行的傳播的,因?yàn)閤族姑娘的名字都叫古麗,而它的意思就是玫瑰的含義,結(jié)合少數(shù)民族風(fēng)情和歌舞,進(jìn)行塑造,走出x是完全有可能的。

  這一點(diǎn)我們可以看到,x的一家生產(chǎn)茶葉的廠商就做得非常好,他們每次參加展匯合在終端的銷(xiāo)售人員,穿著的都是當(dāng)?shù)豿族的特色服裝,唱著山歌,迎接過(guò)往的來(lái)賓,獲得了很好的傳播效果,很多人為了嘗嘗“x茶”味道,紛紛解囊購(gòu)買(mǎi)。這樣現(xiàn)場(chǎng)的品牌串起酒杯消費(fèi)者帶到了加利、帶到了腦海里,進(jìn)而通過(guò)他們傳播四方。

  埋頭苦干的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者們,你們想到?jīng)]有自身的產(chǎn)品串起在哪里呢?失去了傳奇的包裝和演繹,就如同一句沒(méi)有靈魂的生命,這樣的產(chǎn)品又怎樣能打動(dòng)人呢?

  五、開(kāi)發(fā)多樣化個(gè)性化需求

  現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn),絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是在滿(mǎn)足人們的基本需求,難道我們僅僅是為了滿(mǎn)足溫飽嗎?其實(shí)在中國(guó)很多沿海地區(qū)的富裕程度,不亞于發(fā)達(dá)國(guó)家了,他們對(duì)農(nóng)產(chǎn)品有著更多、更高、更深、根個(gè)性化的需求。因此必須根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn),對(duì)應(yīng)消費(fèi)者獨(dú)特需求,滿(mǎn)足他們更加苛刻的要求,才能獲得更高的收益。

  例如曾經(jīng)建議一家生產(chǎn)高檔大米的企業(yè),主攻開(kāi)發(fā)糙米市場(chǎng),因?yàn)椴诿资锹?lián)合國(guó)糧農(nóng)組織推進(jìn)的營(yíng)養(yǎng)食品之一,因此對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行多樣化包裝,針對(duì)減肥美容的女性、孕婦、商務(wù)人士、中老年人開(kāi)發(fā),并結(jié)合深度的食用方法和調(diào)理教育,在北京的高端市場(chǎng)獲得了意想不到的效果,消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)突然找到了多年夢(mèng)寐以求的健康食品,有沒(méi)有毒副作用,銷(xiāo)量獲得了持續(xù)的攀升。

  事實(shí)上很多農(nóng)產(chǎn)品本是含有許多特別的營(yíng)養(yǎng)成分和生物活性,場(chǎng)上缺少對(duì)應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)群的手段,造成了好產(chǎn)品賣(mài)不出去,消費(fèi)者得不到好的農(nóng)產(chǎn)品的現(xiàn)象出現(xiàn)。

  六、高端農(nóng)產(chǎn)品,渠道創(chuàng)新是出路

  現(xiàn)在許多農(nóng)產(chǎn)品,都希望進(jìn)現(xiàn)代零售渠道,如賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等,事實(shí)上,這些渠道因?yàn)殚T(mén)檻較高,進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)不堪重負(fù)、還有帳期限至、甚至拖欠款,對(duì)許多農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)并不是有效的渠道。

  事實(shí)上在xx、xx的一些大城市,已經(jīng)出現(xiàn)了銷(xiāo)售高檔農(nóng)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)零售終端,如x、x等,通過(guò)他們分銷(xiāo)是比較有效的途徑,因?yàn)橹饕母叨巳巳阂布性谶@些地區(qū)。

  當(dāng)然根據(jù)產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu),或者和區(qū)域內(nèi)的'其他農(nóng)場(chǎng)品企業(yè)聯(lián)合起來(lái),自建終端,開(kāi)設(shè)專(zhuān)營(yíng)連鎖店,也是一種非常好的模式,事實(shí)上,已經(jīng)有諸如x、x特產(chǎn)小店開(kāi)出來(lái)了,生意極好,只是缺少系統(tǒng)的規(guī)劃和終端零售的完善。這是一些農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)進(jìn)入的機(jī)會(huì),例如蜂蜜制品企業(yè),不一定只銷(xiāo)售蜂蜜?梢越柚约旱膶(zhuān)賣(mài)店網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售特色的農(nóng)產(chǎn)品等。

  而對(duì)一些高端的農(nóng)產(chǎn)品,我們不妨選擇酒店、商務(wù)會(huì)所、俱樂(lè)部、機(jī)場(chǎng)、飯店、美容院登高段場(chǎng)所進(jìn)行深度推廣也是一種途徑。

  七、打破傳統(tǒng)傳播方式

  采用傳統(tǒng)的廣告?zhèn)鞑ツJ,?duì)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)是燒錢(qián),又見(jiàn)不到多少效益的手段,比較有效的手段是,通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo),打開(kāi)市場(chǎng),還記得前不久,x一所大學(xué)的教授賣(mài)大米的新聞,獲得了極高的關(guān)注,那家企業(yè)的銷(xiāo)售壓力也得到了緩解,而我們身邊有許多發(fā)生的時(shí)間可以拿來(lái)炒作,達(dá)到低成本傳播的目的。

  如x品牌的成功,是x的x湖婦孺皆知,因此有一家企業(yè)站在巨人的肩膀上,推出了x湖有機(jī)魚(yú)頭,通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)的形式宣傳產(chǎn)品,很多高檔酒店和水產(chǎn)商人,聞?dòng)嵕谷话堰@家公司3年的銷(xiāo)售產(chǎn)量都吃了下來(lái),根本不愁賣(mài)不出去,價(jià)格還在不斷攀升。因此農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)千萬(wàn)別老老實(shí)實(shí)的給電視臺(tái)、報(bào)社打工了,找到一個(gè)突破點(diǎn),把它炒作起來(lái),整個(gè)局面就盤(pán)活了。

  八、創(chuàng)造深度的服務(wù)模式

  怎么,銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品,也要做服務(wù)嗎?是的,因?yàn)橥ㄟ^(guò)服務(wù),農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值才能進(jìn)一步放大,獲得高端消費(fèi)者認(rèn)同,想想看,一只蘋(píng)果在水果店賣(mài),最多5塊錢(qián),但是在美容店拿來(lái)排毒,或者做spa,可是幾百塊,其中增值重要原因就是提供了服務(wù)。而對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)如何做自己的服務(wù)呢,這樣結(jié)合自己的實(shí)際情況進(jìn)行摸索。

  比如x的一家有機(jī)農(nóng)場(chǎng),把農(nóng)場(chǎng)變成了戶(hù)外的培訓(xùn)基地,招徠那些培訓(xùn)公司的人員來(lái)參觀,培訓(xùn)公司的人員又把他們的學(xué)員帶到這里培訓(xùn),不斷獲得了很好的知識(shí)信息熏陶,而且品嘗到了各色新鮮無(wú)污染的農(nóng)產(chǎn)品,而這些參加培訓(xùn)的人士,大多數(shù)都是職業(yè)經(jīng)理人,從而使他們成為了這家農(nóng)場(chǎng)的忠實(shí)消費(fèi)者,因?yàn)樵撧r(nóng)場(chǎng)通過(guò)場(chǎng)地服務(wù),放大了價(jià)值,獲得了新的發(fā)展。

  而x集團(tuán),則開(kāi)出了中國(guó)首家蔬菜公園,種植各類(lèi)特色蔬菜,吸引消費(fèi)者來(lái)參觀選購(gòu),通過(guò)光管旅游的服務(wù)模式的引入,進(jìn)貨了傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的活力,蔬菜自然有了更好的銷(xiāo)路。

  作為農(nóng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),我們的眼光一定要放長(zhǎng)遠(yuǎn),在消費(fèi)者心目中,種植一畝田,讓他們開(kāi)花結(jié)果,他們豐收之際(頭腦中充滿(mǎn)對(duì)產(chǎn)品的信任和好感),即是你成功之時(shí)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8

  一、市場(chǎng)背景:

  1、xx礦泉水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。

  xx礦泉水市場(chǎng)品種和品牌眾多,市場(chǎng)推廣投入大,利很薄。新品種、新品牌礦泉水市場(chǎng)不斷被切碎細(xì)分,瓜分著消費(fèi)者的錢(qián)袋,擠占著礦泉水的市場(chǎng)。

  2、品牌繁多。

  目前全國(guó)有礦泉水生產(chǎn)企業(yè)xx多家。在xx市場(chǎng),有娃哈哈礦泉水、康師傅、樂(lè)百氏礦泉水、農(nóng)夫山泉、康硒礦泉水、農(nóng)王泉等

  二、競(jìng)爭(zhēng)者狀況:

  第一集團(tuán)軍:樂(lè)百氏、娃哈哈、康師傅,他們是領(lǐng)先品牌;第二集團(tuán)軍:農(nóng)夫山泉、怡寶、他們是強(qiáng)勢(shì)品牌;其他水飲料是雜牌軍,是弱勢(shì)品牌。目前在xx市各種銷(xiāo)售場(chǎng)所市場(chǎng)占有率比較好的是娃哈哈、 康師傅、樂(lè)百氏、農(nóng)夫山泉。

  特點(diǎn):品牌知名度高,企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大,廣告投入大,其中樂(lè)百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水,既靠純凈水低成本賺錢(qián),又靠礦泉水樹(shù)形象從長(zhǎng)計(jì)議。

  三、消費(fèi)者狀況:

  消費(fèi)者已形成購(gòu)買(mǎi)飲用水的習(xí)慣,經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)者占一部分,偶爾購(gòu)買(mǎi)者占一部分,只有少數(shù)人從來(lái)不購(gòu)買(mǎi)。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

  消費(fèi)行為特征:重品牌,重口感,對(duì)礦泉水、純凈水概念模糊,但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到,長(zhǎng)飲純凈水無(wú)益,開(kāi)始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

  四、市場(chǎng)潛量:

  xx城區(qū)現(xiàn)有人口數(shù)量約為xx萬(wàn)人,加上外來(lái)流動(dòng)人口約xx萬(wàn)人,經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)飲料水的人夏季日均購(gòu)買(mǎi)xx瓶以上,銷(xiāo)量約xx——xx億多元。偶爾購(gòu)買(mǎi)的人夏季周均購(gòu)買(mǎi)1瓶,銷(xiāo)量是也過(guò)億。其他季節(jié)暫忽略不計(jì)。

  五、xx礦泉水市場(chǎng)表現(xiàn):

  知名度、美譽(yù)度不高。xx礦泉水原市場(chǎng)占有率很低。消費(fèi)者對(duì)xx礦泉水不了解者多數(shù),了解者占少數(shù)。

  xx礦泉水富硒特點(diǎn)區(qū)別于其他純凈水、礦泉水,但較少人知。物以稀為貴。xx礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒,它是我國(guó)硒含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水,是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù),是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競(jìng)爭(zhēng)致勝的立足點(diǎn)。

 。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作前有必要做的宣傳工作。

  1、產(chǎn)品擴(kuò)展市場(chǎng)的鋪墊和宣傳策略:

  (1)從通訊企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項(xiàng)目為新聞點(diǎn),進(jìn)行宣傳,借輿論造勢(shì)為自己創(chuàng)造一個(gè)有利于硒礦泉水的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,引發(fā)全社會(huì)關(guān)注。發(fā)表系列科普文章,傳播如下觀念:

 、俪鍪鬯褪浅鍪劢】。

  ②xx礦泉水是國(guó)內(nèi)唯一硒含量達(dá)標(biāo)的礦泉水。

 、踴x礦泉水是國(guó)內(nèi)僅有的硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)均達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水,享用它物超所值。

  圍繞以上觀念,我們發(fā)表一系列科普文章,題目比如是:

 、賰蓚(gè)百歲老人告訴我們些什么?

 、21世紀(jì)我們到底喝什么水好?

 、墼鯓訁^(qū)分礦泉水的優(yōu)劣?

 、堋吧饺本褪堑V泉水嗎?

 、轂槭裁凑f(shuō)硒谷礦泉水更珍貴?

 、尬镆浴拔睘橘F嗎?

  ⑦國(guó)際罕見(jiàn)的硒礦泉水。

  ⑧硒谷礦泉水為什么能改善視力?

  我建議公司和xx日?qǐng)?bào)聯(lián)系開(kāi)一個(gè)專(zhuān)欄。使這些有理有據(jù)的文章在xx日?qǐng)?bào)連續(xù)刊載,讓市民了解硒谷礦泉水。因?yàn)槲鹊V泉水進(jìn)入市場(chǎng)僅1——2年,這個(gè)市場(chǎng)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒(méi)有形成認(rèn)知,這個(gè)時(shí)候,我們就需要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作,這種產(chǎn)品的市場(chǎng)培育是從理性的教育開(kāi)始的,特定目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過(guò)渡到感性接受的階段的,所以這個(gè)時(shí)候的硒谷礦泉水隨著市場(chǎng)的發(fā)展定位才會(huì)逐步的加以完善和改變,因此有必要從文化營(yíng)銷(xiāo)的角度在前期開(kāi)展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作。

  要讓消費(fèi)者仿佛第一次聽(tīng)到這樣令人信服的聲音,讓他們了解產(chǎn)品本身,消除了對(duì)礦泉水的疑慮,讓他們看到硒谷礦泉水對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)的精神叫好,請(qǐng)一些相關(guān)專(zhuān)家在xx電視臺(tái)講座,為礦泉水引經(jīng)據(jù)典。

 。2)在公交車(chē)、長(zhǎng)途汽車(chē)、各線路旅游汽車(chē)上刊登廣告。

 。3)在xx可做電視采訪報(bào)道和報(bào)紙采訪報(bào)道,采訪名人或者在紫陽(yáng)硒谷地直接的做報(bào)道。

 。4)海報(bào)或廣告招貼畫(huà),在城區(qū)各要道要形成廣告包圍城市。

  (5)制造健康飲用品的氣氛:借助建立特定人群與硒谷礦泉水的關(guān)系,多種角度來(lái)宣傳硒谷礦泉水。

 。ǘ﹛x市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略和實(shí)施措施戰(zhàn)略思路:

  1、與純凈水、一般礦泉水劃清界限,不打價(jià)格戰(zhàn),只打硒谷礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌,強(qiáng)調(diào)重要指標(biāo)的價(jià)值,明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益;向全社會(huì)倡導(dǎo)綠色健康的生活方式,傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念,從而樹(shù)立健康高品位的品牌形象,并塑造一個(gè)對(duì)社會(huì)真誠(chéng)負(fù)責(zé)、為人類(lèi)造福而工作的企業(yè)形象。

  2、樹(shù)立品牌形象,做xx地方老大;強(qiáng)化品牌形象,做中國(guó)硒谷礦泉水名牌;延伸品牌形象,爭(zhēng)做中國(guó)以硒、鍶、低鈉重碳酸鈣三項(xiàng)礦物質(zhì)指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

  3、以xx為大本營(yíng),并以西安為重點(diǎn)市場(chǎng),穩(wěn)住陣腳后,走向全國(guó)。

  4、出售水,同時(shí)出售健康和文化。

  5、以年青人為主,以大中專(zhuān)院校學(xué)生為突破口。

  由于硒谷礦泉水第一功效依然是解渴,因此廣義上來(lái)說(shuō)它適合所有人喝,但我認(rèn)為:礦泉水的消費(fèi)主體年齡集中在xx歲到xx歲,xx礦泉水的功能定位――富硒,改善視力,因此消費(fèi)群明晰:

 。1)大中院校學(xué)生。

 。2)知識(shí)分子、電腦操作者。

 。3)視力不佳的中老年人及游客。

  (三)對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)略思路:

  1、針對(duì)各消費(fèi)群的溝通,要分步驟有主次,學(xué)生群體是重點(diǎn),學(xué)生是消費(fèi)群體比較集中的地方,要率先突破,在產(chǎn)品上市前要想辦法在xx大中專(zhuān)院校附近及校園商店鋪貨。比如xx的大專(zhuān)院校長(zhǎng)期都在搞活動(dòng)需要贊助商,公司可以考慮配合學(xué)校做贊助,以學(xué)生為宣傳點(diǎn),將產(chǎn)品信息擴(kuò)大。

  2、旅游景點(diǎn)要壟斷銷(xiāo)售。xx是一個(gè)以旅游城市為重點(diǎn)建設(shè)的。因此借關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),在重點(diǎn)旅游場(chǎng)所使xx礦泉水成為指定飲品。xx礦泉水出資為各景點(diǎn)印制門(mén)票,同時(shí)在門(mén)票上印制xx礦泉水廣告,形成一對(duì)一的營(yíng)銷(xiāo)效果。

  3、大型餐飲業(yè),賓館等地方要力爭(zhēng)打入。大型餐飲業(yè),賓館等地是流動(dòng)人群最多的'地方,因此有必要把這一塊市場(chǎng)做好。

  4、發(fā)展一批業(yè)務(wù)員在市內(nèi)積極的聯(lián)系業(yè)務(wù),(比如和市民政局、衛(wèi)生局、醫(yī)務(wù)工作者配合,在醫(yī)院配桶裝硒谷礦泉水,對(duì)孕婦、手術(shù)后的人員贈(zèng)送瓶裝硒谷礦泉水,以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù),隱含該水有助于健康的意識(shí),并輔以軟文宣傳,選擇《三秦都市報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》發(fā)表。

  5、發(fā)展業(yè)務(wù)員向銷(xiāo)售攤點(diǎn)冰柜銷(xiāo)售xx礦泉水。

  6、累積分獎(jiǎng)勵(lì)批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個(gè)界限,每達(dá)到一個(gè)界限就能達(dá)到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

  7、建社區(qū)直銷(xiāo)站,全線覆蓋xx市場(chǎng)。

  8、主推代理制:xx市場(chǎng)要批發(fā)、直銷(xiāo)相結(jié)合;積極的聯(lián)系一些個(gè)體戶(hù)或商超以直銷(xiāo)的方式銷(xiāo)售。

  9、上市前優(yōu)先給旅游景點(diǎn)、學(xué)校附近、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所、街頭大小商店、平價(jià)超市和大型商場(chǎng)布貨;

  10、對(duì)小攤小店小批發(fā),以張貼xx礦泉水招貼畫(huà)為條件,開(kāi)始時(shí)送其3-5瓶xx礦泉水烘托氣氛,吸引進(jìn)貨。

  11、對(duì)xx市場(chǎng)的另一個(gè)措施就是把xx市場(chǎng)劃分為兩塊,一個(gè)以江南為主,一個(gè)以江北為主。各營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)安排負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng),下達(dá)一定的指標(biāo)。

  11、九大縣的戰(zhàn)略思路:在每個(gè)縣建立一到兩個(gè)水站,按月下達(dá)一定的指標(biāo)。每個(gè)縣發(fā)展一批業(yè)務(wù)員拓展縣級(jí)市場(chǎng),不管是縣級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員還是市級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員都很重要,賣(mài)產(chǎn)品是人與人之間的溝通,業(yè)務(wù)員是關(guān)鍵因素,要強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。

 。ㄋ模⿲(duì)業(yè)務(wù)員及渠道管理的建議。

  1、人員聚集的相對(duì)較多的工作學(xué)習(xí)場(chǎng)合如集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校是桶裝水銷(xiāo)量較大的場(chǎng)合,因此對(duì)于客戶(hù)的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮和這些機(jī)構(gòu)及其社會(huì)關(guān)系。

  2、要考慮桶裝水零售與團(tuán)購(gòu)的矛盾的處理,分清零售和團(tuán)購(gòu)的協(xié)調(diào)性,前提是不能給消費(fèi)者帶來(lái)不便利。

  3、一些重要的集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)單位可以考慮買(mǎi)斷銷(xiāo)售,以合約規(guī)定不允許購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。

  4、對(duì)集團(tuán)使用者、終端銷(xiāo)售的工作人員一同進(jìn)行培訓(xùn),賣(mài)出的是水,更重要的是賣(mài)出的是健康,健康文化更多的是在賣(mài)出的過(guò)程。因此有必要進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9

  促銷(xiāo)是在打折、降價(jià)、贈(zèng)品等促進(jìn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)之上,與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器,在這一過(guò)程當(dāng)中,更容易建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解,并建立起品牌的忠誠(chéng)。

  一、促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的裝扮

  促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種,技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺(tái)面的裝扮,服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮,所以裝扮這個(gè)環(huán)節(jié)的意義非常重要,如何來(lái)運(yùn)作,需要根據(jù)不同的節(jié)日來(lái)確定。

 。ㄒ唬┐黉N(xiāo)產(chǎn)品的裝扮

  產(chǎn)品的裝扮需要固定的,而不是隨心所欲,要根據(jù)產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣來(lái)確定的,產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較簡(jiǎn)單,符合什么樣人的胃口,大眾化就可以了。同時(shí),由于節(jié)日消費(fèi)周期不會(huì)太高,除非是固定使用的產(chǎn)品,但這個(gè)不需要裝扮,因此,節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品周期短,在裝扮盡量簡(jiǎn)潔明快,突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯(cuò)落有秩,同等價(jià)位的商品放在同一貨物架處,并用從幾元左右的低價(jià)商品向外延伸到幾十元的商品,這種擺放方式先滿(mǎn)足消費(fèi)者的低價(jià)訴求吸引消費(fèi)者觀望,進(jìn)而以高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)美觀的商品加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引,從而促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。

  玩具店內(nèi)張貼的海報(bào)和各類(lèi)價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。應(yīng)盡可能減少文字,使消費(fèi)者在 3 秒鐘之內(nèi)能看完全文,清楚地知道促銷(xiāo)內(nèi)容,使消費(fèi)者更容易在無(wú)意識(shí)中察覺(jué)促銷(xiāo)信息,促成購(gòu)買(mǎi)。

 。ǘ┐黉N(xiāo)臺(tái)面的裝扮

  促銷(xiāo)臺(tái)面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專(zhuān)柜、專(zhuān)賣(mài)區(qū)域等,而是一項(xiàng)綜合的促銷(xiāo)平臺(tái),所以從平臺(tái)這個(gè)角度看其延伸的區(qū)域非常大。玩具店在促銷(xiāo)時(shí),布臵好促銷(xiāo)臺(tái)面的是一般常規(guī)的做法,盡量做到醒目、有節(jié)日氛圍,可以使用多種科技較高的手段來(lái)刺激消費(fèi)者的眼球,聲、光、電等包裝的增加,將是對(duì)臺(tái)面的最好吸引。另外,從延伸的角度看,促銷(xiāo)臺(tái)面需要有外圍的引導(dǎo),比如門(mén)口、導(dǎo)購(gòu)臺(tái)、咨詢(xún)臺(tái)、引導(dǎo)員等,多處需要標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的對(duì)象,集中延伸展示才是綜合促銷(xiāo)平臺(tái)的著落點(diǎn)。

  (三)促銷(xiāo)環(huán)境的裝扮

  促銷(xiāo)環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境互相作用的交織,才能夠顯示出促銷(xiāo)環(huán)境的效應(yīng),所以在布臵或選擇促銷(xiāo)環(huán)境的時(shí)候,對(duì)于人文環(huán)境的首選,越來(lái)越重視,那么如何精選人文環(huán)境給予的促銷(xiāo)呢,這就需要玩具店主對(duì)節(jié)日文化有比較大的了解,針對(duì)什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)懷,并將促銷(xiāo)與之有機(jī)結(jié)合是最佳辦法。而根據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結(jié)合將是需要第一考慮的,做到人文與產(chǎn)品銷(xiāo)售捆綁進(jìn)行,這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)的親近接觸,達(dá)到完美效果。

 。ㄋ模┐黉N(xiāo)人員“裝扮”

  對(duì)于促銷(xiāo)人員的“裝扮”,在促銷(xiāo)過(guò)程中主要是親和力的準(zhǔn)備,促銷(xiāo)是瞬間的購(gòu)買(mǎi)行為,比較感性,所以對(duì)于有好的親和力將是現(xiàn)代促銷(xiāo)技能的首要保證。對(duì)于如何裝扮促銷(xiāo)人員,需要對(duì)促銷(xiāo)人員有明確的要求,一是要規(guī)范使用標(biāo)準(zhǔn)親和力相關(guān)禮儀與必要的輔助目標(biāo);二是構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷(xiāo)規(guī)程,注重對(duì)區(qū)域文化的建設(shè)性提煉;三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)等多種態(tài)度有機(jī)利用;四是為自己找尋最佳的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),度身定做是合理的促銷(xiāo)要求。

  二、促銷(xiāo)的目標(biāo)策劃

 。ㄒ唬┟靼诪檎l(shuí)促銷(xiāo)

  知道把產(chǎn)品賣(mài)出去,當(dāng)然這個(gè)是對(duì)的,但如果產(chǎn)品碰到銷(xiāo)售困難,或者叫賣(mài)困難的時(shí)候,為誰(shuí)促銷(xiāo)就顯得非常關(guān)鍵,因此,無(wú)論在什么樣的情況下,需要保持為誰(shuí)促銷(xiāo)的理念,明白把產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí),將是在繁雜人流當(dāng)中保持清醒頭腦的必要保證。消費(fèi)對(duì)象永遠(yuǎn)是要實(shí)地牢牢把握的。

  (二)促銷(xiāo)要簡(jiǎn)單明了

  在促銷(xiāo)活動(dòng)期間,駐足觀望的人會(huì)很多,但有些客戶(hù)是非常挑剔的,尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,所以促銷(xiāo)優(yōu)惠的條件與優(yōu)惠的程序一定要簡(jiǎn)化,而不能到了關(guān)鍵時(shí)刻解釋不清楚,而浪費(fèi)時(shí)間,錯(cuò)過(guò)對(duì)大部分客戶(hù)的關(guān)照,失去促銷(xiāo)的意義。因此,促銷(xiāo)優(yōu)惠的前提下,一定要簡(jiǎn)單明白,千萬(wàn)不要搞什么積分制,累計(jì)制等條件,這樣的吸引力是無(wú)法滿(mǎn)足的,也是浪費(fèi)資源的表現(xiàn)(79767購(gòu)物網(wǎng) 79767.com分享)。

 。ㄈ┨岢珓(dòng)態(tài)促銷(xiāo)

  節(jié)日促銷(xiāo)里面需要?jiǎng)討B(tài)促銷(xiāo),也就是把促銷(xiāo)要按照節(jié)日推進(jìn)的階段進(jìn)行,而不是不變的,玩具店在節(jié)日促銷(xiāo)里面往往忽略這樣一點(diǎn),節(jié)日前與節(jié)日中可能變化較小,但節(jié)日后期的.變化就非常明顯,因此,在節(jié)日促銷(xiāo)項(xiàng)目上,要?jiǎng)討B(tài)觀察,如果出現(xiàn)跟不上市場(chǎng)變化的節(jié)奏,很容易出現(xiàn)節(jié)日促銷(xiāo)“空虛”癥狀,空虛癥的表現(xiàn)是沒(méi)有管理、沒(méi)有促銷(xiāo)技術(shù)跟進(jìn)、沒(méi)有促銷(xiāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、沒(méi)有新的促銷(xiāo)亮點(diǎn)、沒(méi)有促銷(xiāo)反饋數(shù)據(jù)、沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)壓力分析等等,這是非常不可取的。

  三、節(jié)日促銷(xiāo)技巧

  促銷(xiāo)技巧在日常的表現(xiàn)中,主要是對(duì)產(chǎn)品的有機(jī)分化,通過(guò)把促銷(xiāo)的一些手段用在促銷(xiāo)的過(guò)程里面,使得促銷(xiāo)成為消費(fèi)者過(guò)節(jié)日的標(biāo)志,也是適應(yīng)消費(fèi)需求的一種表現(xiàn),實(shí)際上是把促銷(xiāo)按照不同的規(guī)程,在有效的時(shí)間段內(nèi),做出不同的擺設(shè),這樣將對(duì)促銷(xiāo)的含量有所提高。

  (一)促銷(xiāo)有時(shí)限

  有促銷(xiāo)時(shí)限是目前比較流行的做法,比如節(jié)日的第一天,節(jié)日的消費(fèi)時(shí)段,限定消費(fèi)時(shí)間來(lái)鼓動(dòng)消費(fèi),在固定的時(shí)間里面滿(mǎn)足促銷(xiāo)的需求。

 。ǘ┐黉N(xiāo)要量化

  把要銷(xiāo)售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量,這也是常規(guī)的做法,但在節(jié)日消費(fèi)當(dāng)中,這樣的做法不是很好,容易被競(jìng)爭(zhēng)掉,所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)則。

 。ㄈ┐黉N(xiāo)要有特點(diǎn)

  促銷(xiāo)特點(diǎn);有自己的促銷(xiāo)特點(diǎn),比如民族特點(diǎn),那么在贈(zèng)送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)惠上要鮮明地樹(shù)立起特色的旗臶,把特色促銷(xiāo)做到底,區(qū)別節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。

 。ㄋ模┐黉N(xiāo)要控制好氛圍

  控制好促銷(xiāo)的氛圍是很重要的,一般在節(jié)日中間,氛圍比較統(tǒng)一,以喜慶為代表,但在不同的場(chǎng)合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)別,要表現(xiàn)出主動(dòng)的促銷(xiāo)氛圍,主要展示促銷(xiāo)氛圍中的個(gè)性,比如重促銷(xiāo)手段,而輕產(chǎn)品功能,重促銷(xiāo)禮物,輕促銷(xiāo)承諾等。

  節(jié)日促銷(xiāo)策劃當(dāng)中要體現(xiàn)穩(wěn)當(dāng)、特色、鮮明,在技巧的合理配臵上,對(duì)技巧的保鮮、困難、問(wèn)題要考慮的比技巧展示重要多,無(wú)論在環(huán)境的變化、促銷(xiāo)難度的加大、成本的提高、管理的困難上,需要對(duì)促銷(xiāo)技能的合理部署,有時(shí)候技巧并不是最重要的,而是對(duì)技巧的調(diào)度、對(duì)技巧的現(xiàn)場(chǎng)控制、對(duì)技巧的困難分析, 顯得更加突出、重要。

  準(zhǔn)備階段:

  在節(jié)日前幾天發(fā)送個(gè)性賀卡

  節(jié)日促銷(xiāo)并不單指節(jié)日當(dāng)天的活動(dòng),還需要提前的準(zhǔn)備。我們知道,玩具店建立顧客檔案是非常有必要的,在大小節(jié)日來(lái)臨之際,顧客檔案就派上用場(chǎng)了。在節(jié)日前幾天,店主就需要按照平時(shí)收集來(lái)的寶寶孩子的生日信息和電話號(hào)碼、家庭住址發(fā)送賀卡?梢栽趦和(jié)或者是孩子生日簽送貨卡,還可以在國(guó)慶,春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒(méi)有簽名的卡片或是預(yù)先打印了玩具店名稱(chēng)和你個(gè)人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字,而應(yīng)將卡片當(dāng)作開(kāi)拓市場(chǎng)的工具。應(yīng)該盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常,要突出玩具店的主題和特色,要有紀(jì)念意義,有品位,最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。

  要認(rèn)真對(duì)待每一張卡片,因?yàn)樗赡軒?lái)一筆生意和一位忠實(shí)顧客。建議手寫(xiě)玩具店的電話號(hào)碼,標(biāo)上電子郵箱地址,再寫(xiě)上一些個(gè)性化的語(yǔ)句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購(gòu)買(mǎi)玩具的選擇中優(yōu)先考慮你,留出你的位臵。

  不同節(jié)日選擇不同的主題商品

  商品促銷(xiāo)活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲。挑出客戶(hù)想買(mǎi)的商品,就是最好的創(chuàng)意。對(duì)于不同的節(jié)日,選擇合適的促銷(xiāo)商品非常重要。比如五一、十一這樣的長(zhǎng)假,電視節(jié)目一般會(huì)熱播動(dòng)畫(huà)片,因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動(dòng)畫(huà)相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品;而對(duì)于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日, 玩具店中主打民俗玩具,例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個(gè)不錯(cuò)的選擇;對(duì)于西方的圣誕節(jié)和萬(wàn)圣節(jié)等適當(dāng)?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會(huì)受到小朋友的喜愛(ài)。

  促銷(xiāo)方式介紹:

  1、價(jià)式促銷(xiāo)

  降價(jià)式促銷(xiāo)最能讓消費(fèi)者直接看到實(shí)惠,也最容易引起消費(fèi)者的注意,因此被看成是商

  家們促銷(xiāo)的最常用方式,雖然老套,卻十分有效。降價(jià)促銷(xiāo)其運(yùn)用方式最 常見(jiàn)的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式,兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)惠的范疇,但是以下這三種降價(jià)促銷(xiāo)的方式可以綜合運(yùn)用, 讓促銷(xiāo)戰(zhàn)績(jī)更加輝煌。

 。1)庫(kù)存大清倉(cāng):以大降價(jià)的方式促銷(xiāo)庫(kù)存較久的玩具、滯銷(xiāo)玩具等。

 。2)節(jié)慶大優(yōu)惠:逢年過(guò)節(jié)、周年慶時(shí),是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。在當(dāng)下的兒童節(jié)就是玩具促銷(xiāo)一個(gè)再好不過(guò)的機(jī)會(huì)了。

 。3)每日特價(jià)品:由于兒童節(jié)玩具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,為爭(zhēng)取顧客登門(mén),推出每日一款或每周一款的特價(jià)品,讓顧客用低價(jià)買(mǎi)到既便宜又好的玩具。這樣的低價(jià)促銷(xiāo)如能真正做到物美價(jià)廉,極易引起消費(fèi)者的“搶購(gòu)”熱潮。

  2、有獎(jiǎng)式促銷(xiāo)

  顧客特別是小朋友,對(duì)“抽獎(jiǎng)”會(huì)尤其感興趣,因此、“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)椋楠?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品,如玩具車(chē)或是一些玩具娃娃 等,這樣的獎(jiǎng)項(xiàng),是極易激起小朋友們的參與興趣的,可在短期內(nèi)對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生明確的效果。通常,參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格,如購(gòu)買(mǎi)某特定玩具,購(gòu) 買(mǎi)某一玩具達(dá)到一定的數(shù)量,在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額,或回答某一特定問(wèn)題答對(duì)者。另外,需要注意的是,辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí),抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資 格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚,且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開(kāi)化,以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

  3、打折式優(yōu)惠

  在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具,使消費(fèi)者獲得實(shí)惠,具體的實(shí)施情況如下。

  (1)設(shè)臵特價(jià)區(qū):就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái),銷(xiāo)售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷(xiāo)售的玩具或?yàn)檫^(guò)多的存貨。注意不能魚(yú)目混珠,把一些殘次品玩具賣(mài)給顧客,否則,會(huì)引起顧客的反感,甚至?xí)艿筋櫩屯对V。

  (2)節(jié)日大優(yōu)惠:各個(gè)節(jié)假日期間,將部分玩具尤其是和當(dāng)下節(jié)日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷(xiāo)售,很容易吸引顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

  (3)優(yōu)惠卡優(yōu)惠:各個(gè)節(jié)假日期間向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購(gòu)物,憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是到店購(gòu)物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客,出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定,這種促銷(xiāo)目的是為了擴(kuò)大顧客群。

  4、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷(xiāo)

  想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi),并提高對(duì)玩具店的忠誠(chéng)度,焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷(xiāo)方式。這一促銷(xiāo)活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)某商品或連續(xù)光顧某玩具店數(shù)次后,累積到一定積分的點(diǎn)券,可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買(mǎi)。

  5、展覽和聯(lián)合展銷(xiāo)式促銷(xiāo)

  這是說(shuō)在促銷(xiāo)之時(shí),玩具店可以邀請(qǐng)多家同類(lèi)商品廠家,在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷(xiāo)會(huì),形成一定聲勢(shì)和規(guī)模,讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì);也可以組織玩具的展銷(xiāo)等等。在這種促銷(xiāo)活動(dòng)中,通過(guò)各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng),可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)售。同理,可以跟其他類(lèi)型兒童用品店(玩具店除外)搞聯(lián)合促銷(xiāo),共享客戶(hù)資源,以實(shí)現(xiàn)共贏。

  6、“花樣”團(tuán)購(gòu)式促銷(xiāo)

  如今團(tuán)購(gòu)如火如荼,玩具店在促銷(xiāo)中當(dāng)然也可以實(shí)行這一流行的方式,而和互聯(lián)網(wǎng)上小則幾十人,多則幾百人的團(tuán)購(gòu)不同,實(shí)體玩具店可以將團(tuán)購(gòu)變幻出 更多的花樣,只要在店內(nèi)消費(fèi)的顧客組合成團(tuán),三人以上一起購(gòu)買(mǎi)某玩具就可以享受折扣優(yōu)惠。這一方式一定能夠使玩具店的產(chǎn)品銷(xiāo)量有所增加。

  促銷(xiāo)方式并不是孤立存在的,在選擇使用具體某些促銷(xiāo)方式的時(shí)候,是要以促銷(xiāo)商品、促銷(xiāo)對(duì)象、促銷(xiāo)時(shí)機(jī)為前提進(jìn)行的,以免出現(xiàn)不倫不類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng),造成玩具店唱自己的歌,消費(fèi)者走自己的路,這樣就達(dá)不到促銷(xiāo)的效果了。 現(xiàn)在各種商品所進(jìn)行的包裝贈(zèng)送、游戲抽獎(jiǎng),給消費(fèi)者附贈(zèng)的商品都比較缺少文化內(nèi)涵,一般還都處在只是在附贈(zèng)的商品上打上商品名稱(chēng)或企業(yè)名稱(chēng),這其實(shí)都是有點(diǎn)一廂情愿的作法,因?yàn)檎驹谙M(fèi)者的角度,好像沒(méi)有更多的理由對(duì)其產(chǎn)生更多的熱情!創(chuàng)新促銷(xiāo)的組合要沒(méi)有新的方法,只有新的組合,只要在促銷(xiāo)的主要目的及十大基本作用的基礎(chǔ)之上,根據(jù)企業(yè)自身的需要,不斷地推出新的促銷(xiāo)組合,就一定能夠設(shè)計(jì)出精彩的促銷(xiāo)活動(dòng),進(jìn)而提升促銷(xiāo)品味及促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)能力與資源整合能力。

  具體實(shí)施促銷(xiāo)方案如下:

  一、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)。所謂有獎(jiǎng)促銷(xiāo),就是通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)鞔、有?jiǎng)問(wèn)卷、抽獎(jiǎng)(即開(kāi)式,遞進(jìn)式,組合式)等手段吸引消費(fèi)者購(gòu)我們的產(chǎn)品、傳達(dá)商家信息的促銷(xiāo)行為;按照抽獎(jiǎng)的性質(zhì)主要分有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑?wèn)卷、抽獎(jiǎng)等。

  1、有獎(jiǎng)?wù)鞔穑瘑?wèn)卷:商家通過(guò)設(shè)計(jì)問(wèn)卷,配之以獎(jiǎng)品,使商家要傳達(dá)的信息為消費(fèi)者所輕易理解和識(shí)別,這就是有獎(jiǎng)?wù)鞔。有?jiǎng)牌征答能幫助建立或強(qiáng)化商家 的品牌形象,但有時(shí),由于征答的要求過(guò)于專(zhuān)業(yè)的話,往往限制參賽對(duì)象。同時(shí),有獎(jiǎng)?wù)鞔鹱鰹橐环N促銷(xiāo)手段直接效果并不十分明顯,但是用來(lái)作新品推廣時(shí),效果 較好。

  2、抽取獎(jiǎng)品:消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為之后,以抽獎(jiǎng)的方式參與商家制定的促銷(xiāo)規(guī)則,一般說(shuō)來(lái),獎(jiǎng)品數(shù)量?jī)煞N以上,獎(jiǎng)品從小到大,機(jī)會(huì)從大到小,完全憑運(yùn) 氣。從抽獎(jiǎng)的方法來(lái)分主要有回寄式、滾動(dòng)式、即開(kāi)即中式、遞增式與組合式。很多銷(xiāo)售人員最喜歡的方式之一就是抽獎(jiǎng),因?yàn)檫@有利于直接拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。與其它 促銷(xiāo)手段比,抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)付出費(fèi)用少,產(chǎn)出大。但是,此一方式也有它的不足之處:一是抽獎(jiǎng)難以評(píng)估,它的好壞與很多因素有關(guān),如市場(chǎng)環(huán)境、促銷(xiāo)時(shí)間、人員經(jīng)驗(yàn) 等。二是抽獎(jiǎng)實(shí)施不當(dāng)會(huì)對(duì)商家品牌的建設(shè)有一定的負(fù)面影響。

  二、游戲促銷(xiāo)。所謂游戲促銷(xiāo),乃是商家設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧,妙趣橫生的游戲或競(jìng)賽讓消費(fèi)者參與,同時(shí)把商家信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)行為; 既是游戲,以趣味、游戲、娛樂(lè)為主,比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場(chǎng)秀當(dāng)中,總是會(huì)設(shè)計(jì)一些觀眾參與的游戲,如一分鐘誰(shuí)重復(fù)的店名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)”以及諸如拼圖游戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以,游戲促銷(xiāo)正是基于人們愛(ài)玩的天性而設(shè)定。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10

  摘要:

  電力企業(yè)在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中,其核心業(yè)務(wù)就是電力營(yíng)銷(xiāo)。供電企業(yè)的各種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都是以電力營(yíng)銷(xiāo)為依據(jù),電力企業(yè)任何的生產(chǎn)都要為電力營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行服務(wù),滿(mǎn)足企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的工作需求,最后才能為電力企業(yè)的更好發(fā)展做出貢獻(xiàn)。在當(dāng)代的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)中,電力企業(yè)要想做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作,首先要做的就是對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行創(chuàng)新,在不斷的創(chuàng)新中去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的需要和解決各種問(wèn)題,進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。主要闡述了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的情況下,電力營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展。

  關(guān)鍵詞:

  市場(chǎng)經(jīng)濟(jì);電力營(yíng)銷(xiāo);發(fā)展

  在新時(shí)期的發(fā)展中,電力體制隨著社會(huì)的發(fā)展不斷改革,電力企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大,例如發(fā)電企業(yè)之間的相互競(jìng)爭(zhēng)、新能源開(kāi)發(fā)與發(fā)電企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)等等。在社會(huì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中,電力企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到壓力的存在,開(kāi)始對(duì)服務(wù)有所重視,逐漸實(shí)行了專(zhuān)業(yè)的服務(wù)管理制度以及營(yíng)銷(xiāo)工作模式,合理運(yùn)用了現(xiàn)代化的信息管理體系。社會(huì)經(jīng)濟(jì)在向前發(fā)展,對(duì)電力的需求度也在提高,電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題又浮出水面,為電力企業(yè)增添了新的難題。所以電力企業(yè)要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中得到生存,就要?jiǎng)?chuàng)新企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略。

  1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀分析

  1。1優(yōu)勢(shì)。我國(guó)在改革發(fā)放以來(lái),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化進(jìn)程的發(fā)展步伐越來(lái)越快,在全國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)范圍內(nèi),經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步從以往的受投資能力的制約,轉(zhuǎn)變?yōu)榻裉斓氖苋找嬖鲩L(zhǎng)的需求所制約。我國(guó)目前的市場(chǎng)化已經(jīng)有六成左右,這為電力市場(chǎng)的改革提供了有利的發(fā)展空間。我國(guó)在城市建設(shè)和農(nóng)村建設(shè)上都對(duì)電網(wǎng)工程進(jìn)行了建設(shè)和改造,進(jìn)一步為廣大用戶(hù)的用電需求提供服務(wù),電力企業(yè)在社會(huì)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中已經(jīng)發(fā)展成比較完善的工業(yè)體系,實(shí)現(xiàn)了企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展的目標(biāo);同時(shí),還為電力企業(yè)的可持續(xù)的全面發(fā)展提供了有力支持。

  1。2劣勢(shì)。電力工業(yè)隨著社會(huì)的發(fā)展,對(duì)電力的需求促進(jìn)了電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。首先,電力市場(chǎng)正在由以往的賣(mài)方的市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方的市場(chǎng),用戶(hù)對(duì)電力需求的增長(zhǎng)已經(jīng)是電力企業(yè)發(fā)展的重要因素。我國(guó)各個(gè)地區(qū)的電力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力還存在較大的差異,這對(duì)電力的需求有一定的影響,各個(gè)地區(qū)對(duì)電力的需求差異一點(diǎn)一點(diǎn)擴(kuò)大,經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的地區(qū)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力差的地區(qū)需求量有明顯的差距。其次,電力需求的.結(jié)構(gòu)也有了很大的變化,第二產(chǎn)業(yè)雖然還是以電力市場(chǎng)為經(jīng)濟(jì)主體,保證經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)固增長(zhǎng),但是在用電需求量的比重上卻有了明顯的下降;而居民用電和第三產(chǎn)業(yè)用電需求量的比重有了一定的提高。在化工、冶金、建材等耗電量高的行業(yè)中以及傳統(tǒng)的煤炭和紡織等行業(yè)中用電需求量的比重也有所下降,對(duì)于耗電低、附加值高的行業(yè)中用量需求量的比重有了提高。在市場(chǎng)機(jī)制的影響下,電力價(jià)格和用電的需求有了變化,用戶(hù)對(duì)電力企業(yè)的服務(wù)和電能的質(zhì)量的要求都更高了。

  2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的措施

  2。1觀念創(chuàng)新。在當(dāng)代的社會(huì)中,電力企業(yè)要清楚新形勢(shì)下的經(jīng)營(yíng)理念,盡快將思想觀念向市場(chǎng)需求的觀念上轉(zhuǎn)變,以效益為核心的觀念創(chuàng)新;轉(zhuǎn)變以往的計(jì)劃用電,向以電力營(yíng)銷(xiāo)為主要導(dǎo)向的觀念。電力營(yíng)銷(xiāo)要以市場(chǎng)為主體,對(duì)市場(chǎng)的需求進(jìn)行服務(wù),加強(qiáng)企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理。還要樹(shù)立為客戶(hù)服務(wù)的服務(wù)宗旨,改變傳統(tǒng)的等待客戶(hù)上門(mén)的工作風(fēng)氣,要積極適應(yīng)社會(huì)和用戶(hù)的根本需求。切實(shí)實(shí)行供電服務(wù)的承諾制度,為達(dá)到良好的效果,做好做到一年更新一次,公布一次的方案,電力企業(yè)在實(shí)行責(zé)任制度的同時(shí),還要履行承諾,完善電力企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新。

  2。2組織創(chuàng)新。就宏觀層面來(lái)看,電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展,需要電力企業(yè)積極跟蹤國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式,并結(jié)合本企業(yè)實(shí)際發(fā)展特點(diǎn),優(yōu)化內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu),促進(jìn)企業(yè)自身管理水平和管理效率的提升。與此同時(shí),應(yīng)當(dāng)積極加強(qiáng)組織創(chuàng)新,最好電力企業(yè)制度建設(shè),促進(jìn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象的樹(shù)立。在電力企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)在系統(tǒng)化衡量和分析的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)客戶(hù)變電站檢修、供電企業(yè)線路、以及客戶(hù)擴(kuò)業(yè)工程施工實(shí)現(xiàn)有機(jī)結(jié)合,切實(shí)提高電力企業(yè)的組織效果,做到統(tǒng)籌兼顧,在保證電力系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行的基礎(chǔ)上,積極探索現(xiàn)代化的電力作業(yè)新方式,促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展。

  2。3技術(shù)創(chuàng)新。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)創(chuàng)新的過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行合理化應(yīng)用,充分做好電力系統(tǒng)的監(jiān)督和管理工作,真正實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷(xiāo)流程的信息化。在當(dāng)前市區(qū)以及縣級(jí)供電部門(mén)現(xiàn)有的電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,加大力度做好電力營(yíng)銷(xiāo)電子化業(yè)務(wù)流程管理,切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展。與此同時(shí),電力行業(yè)相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式,簡(jiǎn)化用戶(hù)繳費(fèi)方式,真正做到便捷高效的為用戶(hù)提供服務(wù)。除此之外,還應(yīng)當(dāng)大力推廣高精度、多功能且防聽(tīng)的電表,切實(shí)提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范化發(fā)展,進(jìn)而從整體上促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的提升。

  2。4服務(wù)創(chuàng)新。電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)主要體現(xiàn)在為客戶(hù)排憂(yōu)解難,要真正做到一切為客戶(hù)著想,讓客戶(hù)感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作人員要勤于走到客戶(hù)中去了解用電情況,做好用電咨詢(xún)、普及用電安全知識(shí)等工作。營(yíng)銷(xiāo)人員在大客戶(hù)提出用電申請(qǐng)后,主動(dòng)上門(mén)服務(wù),幫助客戶(hù)算經(jīng)濟(jì)賬,為客戶(hù)提供合理、經(jīng)濟(jì)的供電方案。同時(shí)要改革電力傳統(tǒng)業(yè)務(wù),擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍,給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)賦予新的內(nèi)涵,使老業(yè)務(wù)煥發(fā)新的生命力。隨著社會(huì)文明程度的不斷提高,個(gè)性化需求將愈來(lái)愈突出,電力業(yè)務(wù)也同樣應(yīng)開(kāi)發(fā)更多的服務(wù)項(xiàng)目不斷為用戶(hù)提供個(gè)性服務(wù)。

  2。5市場(chǎng)創(chuàng)新。在新時(shí)期下,電力企業(yè)要積極運(yùn)用電價(jià)政策,爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。根據(jù)市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性,對(duì)大工業(yè)客戶(hù)實(shí)行超基數(shù)優(yōu)惠電價(jià)、豐水期季節(jié)折扣電價(jià),穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng);拉大分時(shí)電價(jià)差。利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。對(duì)居民生活用電實(shí)行兩時(shí)段電價(jià),引導(dǎo)居民合理用電;對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)。同時(shí)推廣用電,增加電能的使用。城市對(duì)環(huán)境質(zhì)量的要求越來(lái)越高,供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門(mén)和用電設(shè)備制造商,適時(shí)加強(qiáng)宣傳力度,鼓勵(lì)使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具,引導(dǎo)消費(fèi),力爭(zhēng)以電的消費(fèi)逐步取代燃煤和燃?xì),增加電力在能源消費(fèi)中的占有率。

  3、結(jié)論

  總之,電力營(yíng)銷(xiāo)工作是電力企業(yè)發(fā)展的核心工作,營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量對(duì)電力企業(yè)的發(fā)展起到了決定性的作用,對(duì)電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足有著重要的影響。所以,電力企業(yè)要想適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,就要不斷完善企業(yè)的服務(wù)意識(shí),創(chuàng)新企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)策略,這樣才能使電氣企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展中長(zhǎng)遠(yuǎn)立足,才能展現(xiàn)出企業(yè)的綜合實(shí)力。

  參考文獻(xiàn)

  [1]羅東帥。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展[J]。黑龍江科技信息,20xx(3)。

  [2]羅開(kāi)軍。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展分析[J]。通訊世界,20xx(6)。

  [3]楊煦。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新發(fā)展[J]。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,20xx(7)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11

  青春舞動(dòng)夢(mèng)想,成長(zhǎng)烙下足跡,讓我們共同感受多姿多彩的大學(xué)生活,讓我們來(lái)攜手并進(jìn),展示自我,營(yíng)銷(xiāo)自我,感受生活,感受營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)!

  一、活動(dòng)背景

  鑒于5月5日將于我班上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公開(kāi)課,應(yīng)姬虹老師的要求,將于5月5號(hào)在本班舉行一次融入一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),本組選用紅牛飲料這樣一個(gè)有形產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

  二、活動(dòng)宗旨

  通過(guò)此次活動(dòng),讓我們體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)啟學(xué)習(xí)的新篇章,積累生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴

  三、活動(dòng)目的

  體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)紅牛飲料也營(yíng)銷(xiāo)我們自己;通過(guò)公開(kāi)課,也可以營(yíng)銷(xiāo)我們共同的07經(jīng)3。

  四、活動(dòng)時(shí)間

  20xx年5月5日

  五、活動(dòng)地點(diǎn)

  綜合樓313

  六、活動(dòng)準(zhǔn)備流程

  策劃階段:本次營(yíng)銷(xiāo)紅牛飲料活動(dòng),將汲取多種素材

  1。課外拍攝廣告片,拍攝現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景作為放映背景,以達(dá)到視覺(jué)上的營(yíng)銷(xiāo)目的,更貼近生活,貼近現(xiàn)實(shí)(由胡思旭、薛煥梅等人負(fù)責(zé))

  2。編寫(xiě)幽默小話劇,以達(dá)到提高現(xiàn)場(chǎng)的氣氛(編寫(xiě):潘慧萍演員:曹爽,劉鵬飛,郭麗霞)

  3。搞一次市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng),以隨機(jī)調(diào)查方式舉行(調(diào)查表編寫(xiě):劉高龍調(diào)查工作:乙組各同學(xué)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析:薛煥梅,劉高龍),此次問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)是想初步了解大家對(duì)紅牛的了解情況,以利于我們的現(xiàn)場(chǎng)講解。

  七、活動(dòng)的宣傳

  本次活動(dòng)的宣傳主要是在拍攝廣告片階段和分發(fā)問(wèn)卷調(diào)查表階段

  八、活動(dòng)資源需要

  紅牛飲料5瓶玫瑰花一支數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)

  九、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)

  紅牛飲料5瓶5。3元/瓶總計(jì):26。5元

  玫瑰花一支3元

  經(jīng)費(fèi)經(jīng)組員商量且同意采取分?jǐn)?/p>

  十、活動(dòng)具體流程

  1。放映廣告片,配以適當(dāng)?shù)?活動(dòng)介紹(由組員薛煥梅主持)

  2。過(guò)渡到演幽默小話劇階段,以調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛

  3。以問(wèn)卷調(diào)查表為載體進(jìn)行講解

  結(jié)語(yǔ):為了此次活動(dòng),我們付出了很多,但是我們也收獲了很多。我們相信,年輕的我們定將這生活點(diǎn)綴的多姿多彩,定能將我們自己營(yíng)銷(xiāo)的更好!

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12

  一、 團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介

  二、 項(xiàng)目?jī)?nèi)容

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

 。ǘ┊a(chǎn)品系列

  三、 當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

  (一)當(dāng)前市場(chǎng)狀況分析

 。ǘ⿲(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

  四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

 。ǘ﹥r(jià)格策略

  五、項(xiàng)目評(píng)估收益

 。ㄒ唬╀N(xiāo)售目標(biāo)

 。ǘ╊A(yù)期收益

  六、實(shí)施計(jì)劃

  (一)人員分配

 。ǘ﹫(zhí)行時(shí)間

  七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

  一、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介

  在這秋高氣爽的季節(jié),六個(gè)滿(mǎn)懷激情與夢(mèng)想的大學(xué)生齊聚一堂,組成小模小樣創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),以扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為基礎(chǔ),以高漲的創(chuàng)業(yè)激情為動(dòng)力,以實(shí)現(xiàn)自我及團(tuán)隊(duì)的價(jià)值為目標(biāo),奮勇拼搏,追求卓越,用我們善于發(fā)現(xiàn)的眼光去探索未知,用我們無(wú)限的激情去創(chuàng)造夢(mèng)想。 小模小樣經(jīng)營(yíng)管理成員有:

  鄧田、彭修瓊、代麗、龍?chǎng)螢]、羅瀘、王簡(jiǎn)

  團(tuán)隊(duì)成員擁有了良好的分工合作及團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神,內(nèi)部凝聚力強(qiáng),責(zé)任心強(qiáng),確保了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。每個(gè)人都有自己負(fù)責(zé)的區(qū)域,從團(tuán)隊(duì)的組建到產(chǎn)品的選擇,以及產(chǎn)品的進(jìn)貨渠道我們都采取討論式,采用最優(yōu)的方法實(shí)施,從而提高整體效益。

  二、 項(xiàng)目?jī)?nèi)容

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品概況

  本店主營(yíng)女生飾品,其飾品均是由韓國(guó)引進(jìn),款式多樣,無(wú)論是現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格,古典奢華風(fēng)格,波西米亞風(fēng)格,還是浪漫主義風(fēng)格,小模小樣都演繹得淋漓盡致。

  絢麗奪目的色彩,獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì),高貴時(shí)尚的品味,相信小模小樣飾品一定會(huì)成為眾多女生珍藏的'摯愛(ài)。

 。ǘ┊a(chǎn)品系列

  現(xiàn)產(chǎn)品以頭飾為主,包括耳環(huán)、耳釘、戒指、手鏈、項(xiàng)鏈等時(shí)尚飾品。 手鏈包括甜美系列、簡(jiǎn)約系列、復(fù)古系列等。

  三、 當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

 。ㄒ唬┊(dāng)前市場(chǎng)狀況分析

  1、競(jìng)爭(zhēng)者

  離校園不遠(yuǎn)的鎮(zhèn)上,有較多的飾品店,但其價(jià)格比較貴。

  2、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽,好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看,容易引起人們的購(gòu)買(mǎi)。

 。ǘ⿲(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素分析

  1、人口

  學(xué)院近3000人,女生占70%左右,占有相當(dāng)大的比重,對(duì)飾品的需求量大,具有較大優(yōu)勢(shì)。

  2、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)情況

  現(xiàn)在的大學(xué)生的生活費(fèi)基本在800元以上,減去食物的支出,每個(gè)月可支配收入較大,具有很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力。

  3、消費(fèi)者心理分析

  追求時(shí)尚與個(gè)性,彰顯自我,注重自身裝扮。

  4、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)大賽是學(xué)院較大型的一次比賽,好奇心會(huì)引導(dǎo)同學(xué)們前來(lái)觀看,容易引起人們的購(gòu)買(mǎi)。

  四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

 。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

  我們的目標(biāo)消費(fèi)者年齡段在18—25歲之間,這類(lèi)消費(fèi)人群崇尚個(gè)性化、時(shí)尚化、多元化,所以我們的產(chǎn)品定位為時(shí)尚、特別、個(gè)性。產(chǎn)品款式新穎獨(dú)特,是吸引這類(lèi)消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)。

 。ǘ﹥r(jià)格策略

  因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品多數(shù)是以鍍銀和塑料為材質(zhì),所以產(chǎn)品是走低端路線,產(chǎn)品價(jià)格在1—12元之間。我們團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)理念為薄利多銷(xiāo),采用整數(shù)定價(jià)的方式來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售,但是產(chǎn)品品質(zhì)絕對(duì)有保證。而且這一定價(jià)方式,適應(yīng)于商院女生的購(gòu)物特點(diǎn)“物美價(jià)廉”。

  五、項(xiàng)目評(píng)估收益

 。ㄒ唬╀N(xiāo)售目標(biāo)

  前期,通過(guò)有效的宣傳,讓同學(xué)們對(duì)本店有一個(gè)了解并引起注意。我們預(yù)計(jì)達(dá)到銷(xiāo)售額如下:(平均每人消費(fèi)6元) 第一天:客流量30人,6×30=180元 第二天:客流量15人,6×15=90元 第三天:客流量 8人, 6×8=48元 合計(jì):318元

 。ǘ╊A(yù)期收益

  在忽略人力成本的條件下:

  銷(xiāo)售利潤(rùn)=銷(xiāo)售總額-產(chǎn)品成本-附加成本

  即預(yù)期收益=318-150-80=88元

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13

  中國(guó)白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示:截至20xx年底,五糧液分佈在團(tuán)購(gòu)、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷(xiāo)量比例為15:45:40,茅臺(tái)三渠道比例為50:15:35.由此可見(jiàn),團(tuán)購(gòu)在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越重要,這主要是來(lái)自于三個(gè)方面的原因:

  一、是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲,導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤(rùn)很低,而團(tuán)購(gòu)則因減少了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤(rùn)可觀。

  二、是因?yàn)榫频杲K端爭(zhēng)奪的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪重點(diǎn)消費(fèi)者,酒商希望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi),而通過(guò)消費(fèi)同樣也可以把這些客戶(hù)收入網(wǎng)中。

  三、是隨著酒店費(fèi)用上升,酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大,更多的消費(fèi)者開(kāi)始選擇自帶酒水消費(fèi)的方式,一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此,這使得團(tuán)購(gòu)的空間更加擴(kuò)大。

  公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié):

  障礙一:組織缺失,是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無(wú)法正常開(kāi)展的最基本障礙

  1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言,“組織”比“方法”更重要。

  2、沒(méi)有成立專(zhuān)業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購(gòu)部,是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作始終無(wú)法有序開(kāi)展的第一原因。由於沒(méi)有公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量,區(qū)域銷(xiāo)售人員不得不投入人員做團(tuán)購(gòu)工作。而沒(méi)有專(zhuān)職人員,就沒(méi)有銷(xiāo)量。因此,無(wú)法形成良性循環(huán)。

  3、企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷(xiāo)量的權(quán)衡中選者了銷(xiāo)量。因?yàn)樽骶频甑暮苁煜,每個(gè)促銷(xiāo)員每個(gè)月能銷(xiāo)售多少瓶酒很有把握,而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)閒內(nèi)卻只能看到投入。

  障礙二:配套的預(yù)算、報(bào)銷(xiāo)管理體係

  建立一套及靈活又可控的“贈(zèng)酒”“請(qǐng)客”的管理體係,就是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ),也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法,而沒(méi)有配套的管理體係作保證,因此無(wú)法執(zhí)行。

  障礙三:賒銷(xiāo)

  1、賒銷(xiāo)的本質(zhì)是:獲得銷(xiāo)售渠道。

  2、沒(méi)有賒銷(xiāo)就沒(méi)有團(tuán)購(gòu),像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu),作酒店能不賒銷(xiāo)嗎?

  3、在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高,企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多,而銷(xiāo)售毛利率卻很高。

  障礙四:前置性投入

  1、團(tuán)購(gòu)部門(mén)前期銷(xiāo)量有限,比做酒店“槃中槃”見(jiàn)效還要慢,所以相比之下更需要前置性投入過(guò)程。

  2、由於名煙名酒店發(fā)達(dá),更多的名煙名酒依賴(lài)于團(tuán)購(gòu)而生存,因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售的量并不大。

  3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)!通過(guò)公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力,培育核心消費(fèi)者,是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。

  障礙五:“一桌式”品鑒會(huì),需要理解和資源保障

  1、大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)係白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2017活動(dòng)方案。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì),採(cǎi)用專(zhuān)家“自拉自唱”的辦法,注定收傚甚微。

  2、在現(xiàn)實(shí)中,真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下,我們和團(tuán)購(gòu)客戶(hù)都沒(méi)有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。

  3、可能是經(jīng)!俺猿院群取保虼,在費(fèi)用審批和報(bào)銷(xiāo)時(shí),需要更多的”理解”。否則,品鑒會(huì)會(huì)沒(méi)有資源支持只能成為理念。

  關(guān)鍵一:區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理親自抓團(tuán)購(gòu)

  1、每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己熟悉的事區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙,而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過(guò)得去”。因此,市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善,銷(xiāo)售工作仍在按照市場(chǎng)慣性推進(jìn)

  2、雖然團(tuán)購(gòu)工作沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言,但由於沒(méi)有初始地推動(dòng),使銷(xiāo)售人員在團(tuán)購(gòu)工作方面無(wú)法突破。

  關(guān)鍵二:攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位。

  財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛(wèi)生部門(mén)結(jié)交廣泛。

  上述部門(mén),本身用酒量大小并不重要,但他能介紹許多關(guān)係。例如:建委、工商、稅務(wù),能介紹大量的企業(yè)單位,而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí),企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口。例如:紀(jì)委,雖然是“清水”,但紀(jì)委的召集能力很強(qiáng),所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給面子,有突破性作用

  淘寶精品

  關(guān)鍵三:免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用:

  1、在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然,但直接送酒不合時(shí)宜。

  2、印製會(huì)員卡,方便贈(zèng)送。

  3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。

  4、消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒,填寫(xiě)聆取登記表,作為報(bào)銷(xiāo)和督查的憑證。

  關(guān)鍵四:一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)X-尋找具社會(huì)資源的`官商作為團(tuán)購(gòu)人員分銷(xiāo)商。

  優(yōu)點(diǎn):可以迅速做出一個(gè)系統(tǒng)。

  缺點(diǎn):1、開(kāi)拓新客戶(hù)能力差

  2、不能完全服從公司大規(guī)模正;\(yùn)作

  策略:1、一方面,主動(dòng)尋找有人脈關(guān)係的官商,作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注人選。因?yàn)椋芰勘容^大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)興趣并不大。

  關(guān)鍵五:激勵(lì)—決定酒店促銷(xiāo)員和流動(dòng)業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購(gòu)任務(wù)

  1、每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù),同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則,沒(méi)有壓力和動(dòng)力,公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)理念。

  2、加強(qiáng)過(guò)程管理,包括:促銷(xiāo)員回收名片,信息,拜訪酒店常客等等。

  關(guān)鍵六:酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差

  的價(jià)格是團(tuán)購(gòu)價(jià)低於名煙酒店價(jià)格10%,而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%,這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求,許多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明,使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量,重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。

  團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)操作方法與流程

  一、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)

  1、黨政系統(tǒng):四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。

  2、執(zhí)法系統(tǒng):工商、國(guó)稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門(mén)等。

  3、金融系統(tǒng):人行(銀監(jiān)會(huì))、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。

  4、通訊系統(tǒng):移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。

  5、能源系統(tǒng):電力局、自來(lái)水公司、天然氣公司、石油部門(mén)等。

  6、文教衛(wèi)生:教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。

  7、軍警系統(tǒng):當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。

  8、實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類(lèi)大中型企業(yè)。

  以上目標(biāo)職能部門(mén)正副職,重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。

  二、公關(guān)目標(biāo)的基本接觸途徑

  1、廠家人員與經(jīng)銷(xiāo)商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的新人脈

  2、促銷(xiāo)員于餐飲終端收集的酒店?托畔

  3、流動(dòng)業(yè)務(wù)員通過(guò)名煙酒店提供的企事業(yè)單位

  4、公關(guān)部門(mén)直接上門(mén)建立人脈

  5、通過(guò)非傳統(tǒng)組織,接觸目標(biāo)人群(例如:保齡球俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部、壁球俱樂(lè)部、射擊俱樂(lè)部、卡丁車(chē)俱樂(lè)部、擊劍俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部)

  團(tuán)購(gòu)渠道啟動(dòng)基本步驟:

  第一步小型品鑒會(huì)

  運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商或相關(guān)資源展開(kāi),盡限度地挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體。要點(diǎn):每次小型品鑒會(huì)必須以一個(gè)核心為主,人數(shù)不要超過(guò)一桌。

  第二步發(fā)展品鑒會(huì)顧問(wèn)

  1、在確定的目標(biāo)消費(fèi)群中發(fā)展品鑒顧問(wèn)

  2、品鑒顧問(wèn)一定要是系統(tǒng)或單位內(nèi)的權(quán)威和地位人物,在自身的社交圈子內(nèi)有極強(qiáng)的影響力,在品鑒產(chǎn)品后喜好并積極推廣和宣傳。

  第三步繼續(xù)開(kāi)展品鑒會(huì)

  1、利用品鑒顧問(wèn)的關(guān)系繼續(xù)展開(kāi)小型品鑒會(huì)

  2、同時(shí)第一步繼續(xù)執(zhí)行,將自身資源和品鑒顧問(wèn)的資源相結(jié)合,盡量擴(kuò)大品嘗面。

  第四步確定目標(biāo)消費(fèi)者

  1、目標(biāo)消費(fèi)這包括相關(guān)官員、企事業(yè)單位和系統(tǒng)一把手、辦公室主任等。

  2、官員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)是帶動(dòng)消費(fèi)的主力,好的企業(yè)和單位是團(tuán)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的主力軍。

  第五步團(tuán)購(gòu)渠道營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

  一、品鑒顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)X-品鑒顧問(wèn)一般是指政府機(jī)關(guān)具備較高職務(wù),具有極強(qiáng)引導(dǎo)消費(fèi)能力的高端目標(biāo)消費(fèi)者

  1、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)據(jù)權(quán)威性

  2、顧問(wèn)有一定知名度和可信度,用顧問(wèn)經(jīng)常消費(fèi)與推薦的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品更值得信賴(lài)

  3、顧問(wèn)有自己的關(guān)系網(wǎng),促銷(xiāo)產(chǎn)品比較容易

  4、顧問(wèn)必須是單位系統(tǒng)權(quán)威

  5、選顧問(wèn)首選名氣大的、有一定影響力的顧問(wèn)

  6、顧問(wèn)必須樂(lè)意且熱心推薦(公司對(duì)品鑒顧問(wèn)單獨(dú)予以支持,同時(shí)要求對(duì)品鑒顧問(wèn)的工作進(jìn)行考核)

  二、VIP會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)X-即是指大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。主要是針對(duì)長(zhǎng)期消費(fèi)產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系服務(wù)。提供長(zhǎng)期的增值服務(wù),拉近企業(yè)與重點(diǎn)客戶(hù)的感情關(guān)系。有經(jīng)銷(xiāo)商和公司共同維護(hù)。

  三、體驗(yàn)式品鑒會(huì)X-以核心目標(biāo)消費(fèi)者為對(duì)象,邀請(qǐng)到旗艦店參觀,目的在于深度培養(yǎng)對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)消費(fèi)者。以品鑒顧問(wèn)和VIP會(huì)員為主,每次人數(shù)不能太多,以不超過(guò)二十人為好。注重活動(dòng)細(xì)節(jié),安排好流程及時(shí)與各方溝通。保證活動(dòng)效果。

  四、公益營(yíng)銷(xiāo)X-事件營(yíng)銷(xiāo)+捐贈(zèng)+義賣(mài)+團(tuán)購(gòu)+品鑒會(huì)等多種形式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有機(jī)結(jié)合。

  綜上所述,現(xiàn)在不少白酒企業(yè)高層已經(jīng)意識(shí)到團(tuán)購(gòu)的重要性,如五糧液已經(jīng)在全國(guó)極大片區(qū)成立團(tuán)購(gòu)事業(yè)部,其他幾大名酒也在積極組建團(tuán)購(gòu)部門(mén)?梢(jiàn)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)影響到中國(guó)酒業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和發(fā)展方式,無(wú)論是從現(xiàn)實(shí)還是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)考慮,酒水類(lèi)產(chǎn)品都必須借助團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的占有。甚至有專(zhuān)家認(rèn)為,在酒類(lèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況下,酒水企業(yè)單靠傳統(tǒng)的渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)已不能順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展,必須開(kāi)發(fā)新的渠道,團(tuán)購(gòu)渠道便是一片藍(lán)海,誰(shuí)先進(jìn)入并執(zhí)行到位,就會(huì)在酒水行業(yè)的新一輪競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14

  一、策劃目的

  業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

  二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

  1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:

  ①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

  ②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

  ③消費(fèi)者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

  如xx一品牌的漱口水《"xxx"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:

  ①以同類(lèi)產(chǎn)品"xxxx"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類(lèi)產(chǎn)品"xxx"上市受普遍理解說(shuō)明"李xxxx"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大。

 、苌钏教岣,中、上階層增多,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

  2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

  主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的.變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

  三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

  營(yíng)銷(xiāo)方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

  1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題,表現(xiàn)為多方面:

  企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。

  產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷(xiāo)售渠道不暢,或渠道選取有誤,使銷(xiāo)售受阻。促銷(xiāo)方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿(mǎn)。

  售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

  2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

  營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷(xiāo)售量為xxx萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利xxx萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)xx。

  五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)

  1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨:

  一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:

  以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

  以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道,不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

  2、產(chǎn)品策略:透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4P組合,到達(dá)最佳效果。

  1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

  2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

  3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,、美譽(yù)度,樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

  4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。

  5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

  3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

  拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。

  以成本為基礎(chǔ),以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

  4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

  5、廣告宣傳。

  1)原則:

 、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

 、陂L(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi),變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

 、蹚V泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

 、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

  2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

 、俨邉澠趦(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

  6、具體行動(dòng)方案。

  根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

  六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

  這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

  七、方案調(diào)整

  這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方,因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15

  一:紡紗行業(yè)現(xiàn)狀

  二:xx化纖營(yíng)銷(xiāo)

  (一):組建營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu);

  xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷(xiāo)售公司,我們應(yīng)該抓住機(jī)遇,積極聯(lián)系xx化纖公司,組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處(或用我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)部的名稱(chēng):xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處,或用其它名稱(chēng),待定),加盟xx化纖公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營(yíng)銷(xiāo)。

  (二):機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù):

 。1);xx化纖在石家莊地區(qū)的銷(xiāo)售。

 。2):xx化纖石家莊及##市場(chǎng)調(diào)研,定期信息反饋。

 。3):xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳、推介。

  (4):xx化纖石家莊地區(qū)用戶(hù)的聯(lián)誼。

  (5):xx化纖公司交付的'其它工作。

 。ㄊ袌(chǎng)調(diào)研,信息反饋,產(chǎn)品宣傳,用戶(hù)聯(lián)誼結(jié)合x(chóng)x化纖公司企劃方案同步進(jìn)行,同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷(xiāo)過(guò)程中搜集相關(guān)信息,建立用戶(hù)檔案,進(jìn)行用戶(hù)細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。)

 。ㄈ籂I(yíng)銷(xiāo)策略

 。1):對(duì)象:xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。

 。2):價(jià)格策略:合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值,從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去,轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來(lái)具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。

 。3):營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃:

  A::深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介,向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的知名度。

  B:以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷(xiāo)售,重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè),通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷(xiāo)售。

  C:設(shè)立xx化纖##中轉(zhuǎn)庫(kù),以備零散小客戶(hù)的需要。

  D:加強(qiáng)xx化纖用戶(hù)的聯(lián)誼活動(dòng),不定期召開(kāi)用戶(hù)座談會(huì),聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)意度,并記錄在案及時(shí)反饋。

  E:建立用戶(hù)檔案,儲(chǔ)備用戶(hù)信息資源,進(jìn)行用戶(hù)分析(包括用戶(hù)細(xì)分,用戶(hù)行為分析,用戶(hù)滿(mǎn)意度分析,用戶(hù)信譽(yù)度分析,用戶(hù)流失分析等)。

  三:營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

  優(yōu)勢(shì):機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作,有潛在的資源優(yōu)勢(shì),開(kāi)展xx化纖營(yíng)銷(xiāo)阻力較小。

  劣勢(shì):于化纖的技術(shù)不甚了解,通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足。

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