銷售技巧和話術(shù)[必備15篇]

銷售技巧和話術(shù)1

　　一、顧客進店，導(dǎo)購立刻主動上前問：“您要買什么？”這種方式不僅會讓顧客反感，而且會得到這樣的回復(fù)：“不買難道也不能看嗎”

　　二、由于忙或其它原因，營業(yè)員不能主動對每位顧客問話。

　　三、顧客看商品時，導(dǎo)購問也不是，不問也不是。像這樣的情況，可以在顧客在摸商品或和其他顧客議論商品時、在柜臺前停留時、或者拿錢來柜臺前時用文明、禮貌、誠懇、親切的語言進行詢問，因為這些是最好的機會。如果沒有注意到顧客的到來，這時顧客要求看商品，營業(yè)員就應(yīng)該馬上走向顧客并婉轉(zhuǎn)的'問：“請問是您穿還是幫別人買？”以便由被動變?yōu)橹鲃印?/p>

　　法曼兒內(nèi)衣公司市場部經(jīng)理表示，內(nèi)衣導(dǎo)購問話要隨機應(yīng)變：

　　一、要根據(jù)顧客的年齡、性別、職業(yè)等主動、靈活的問話，并且要迅速了解顧客的來意，以便為下一步的服務(wù)提供依據(jù)。

　　二、當(dāng)顧客覺得商品價格貴時，應(yīng)盡量讓顧客感覺貴得值，如：價格雖然貴，但質(zhì)量好。

　　此外，建議導(dǎo)購邊觀察顧客的反應(yīng)邊回答，以便了解顧客對商品的看法來確定回答的方式。如顧客部：“哪個顏色適合我？”此時，導(dǎo)購可指著一款產(chǎn)品說：“我覺得這個適合你，你覺得呢？”如果顧客說：“是的，確實很合適我”，導(dǎo)購就可以繼續(xù)介紹。如果顧客看了以后皺眉頭不說話，那就說明顧客不滿意，這時應(yīng)拿另外一個顏色給顧客看，以避免影響顧客的情緒。

　　顧客臨走時，最好送上一句有禮貌和豐富內(nèi)含的送別語。關(guān)心性的送別用于特殊顧客和粗心顧客。如中老年顧客行動不便記憶力不強，導(dǎo)購說：“大娘請拿好，路上慢走！”這種語言的詞語和語調(diào)都非常符合中老年人的需求。對于粗心的顧客，導(dǎo)購應(yīng)該說：“小姐/先生，請把錢裝好，東西拿好，再見！”這樣顧客會覺得營業(yè)員提醒得很及時，會非常感激。

　　巧妙的用語會使顧客感覺非常愉快，為品牌樹立良好的印象，并且能夠為日后的服務(wù)打下基礎(chǔ)。

銷售技巧和話術(shù)2

　　一、肯定性誘導(dǎo)提問

　　肯定性誘導(dǎo)提問法是對肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首先是肯定性說法，即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法——“這位先生，您要如何使用呢?”

　　二、與類似問題相比較

　　簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。

　　比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容：“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是

　　否適合我來確定買不買，對不對?”

　　小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”

　　客戶：“是國產(chǎn)產(chǎn)品�！�

　　小陳：“哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”

　　客戶：“沒有�！�

　　小陳：“我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因為相信這家公司的信譽和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把

　　車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品，也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的'信譽來購買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽�！�

　　三、拆分問題引導(dǎo)

　　在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶：“這件家具太貴了。”

　　銷售人員：“您認(rèn)為貴了多少?”

　　客戶：“貴了1000多元。”

　　銷售人員：“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整�！边@時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本，在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。

　　銷售人員：“先生，你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”

　　客戶：“是的。”

　　銷售人員：“那么，依照你所想的也就是每年多花了100元，您指的是不是就是這樣?”

　　客戶：“對，我就是這樣認(rèn)為的�！�

　　銷售人員：“1年100元，每個月該是多少錢?”

　　客戶：“哦!每個月大概就是8塊多點吧!”

　　銷售人員：“好，就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧，早上和晚上�！�

　　客戶：“有時更多。”

　　銷售人員：“我們保守估計為l天2次，那也就是說1個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0. 15元�！�

　　客戶：“是的�！�

　　銷售人員：“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不覺得很劃算嗎?”

　　客戶：“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”

　　銷售人員：“當(dāng)然!”

　　四、把問題化繁為簡

　　銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買，而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時，把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問：“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案�！�

　　“價格方面是否有什么不滿意呢?”

　　“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”

　　“您是不是暫時還不想買?”

　　“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?”

　　“您是否考慮向其他買家購買?”

　　“您不喜歡這個款式嗎?”

　　“對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”

　　“對于這家制造商您覺得如何?”

銷售技巧和話術(shù)3

　　一：必須清楚你的電話是打給誰的

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　二：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的`銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　三：電話目的明確

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　四：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚

　　這一點是非常重要的，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

　　五：做好電話登記工作，即時跟進

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

銷售技巧和話術(shù)4

　　一、引發(fā)顧客的興趣

　　跟顧客交流有兩種方式，一種是我們主動去跟別人交流，一種是別人來找我們。對于別人來找我們，往往都是通過其他的途徑對我們有一定的了解，然后才來咨詢我們的，對于這種，交流的過程就直接跳過這一步。就像做過淘寶的都知道，一般顧客來咨詢，都是已經(jīng)對產(chǎn)品感興趣了。

　　這里主要說說我們主動去跟別人交流。有些顧客加了我們之后，也看他經(jīng)常觀看我們的朋友圈，但是就是不說話，這個時候，如果被動咨詢的人比較少的情況下，我們可以去主動聯(lián)系他們。

　　主動聯(lián)系的話，就要你說的話一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會積極地回應(yīng)你。

　　現(xiàn)在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等。發(fā)祝福在短信時代，效果還不錯，現(xiàn)在再發(fā)祝福效果就不行了。因為大家都發(fā)，而且經(jīng)常性的發(fā)，接收者已經(jīng)對這個無感了。還有讓別人點贊的，別人憑什么給你點贊呀。

　　再說討要紅包的，關(guān)系好的吧，你都發(fā)信息要了，不給不好意思，給吧人家心里也不樂意，只能說你這是作踐友情的一種很好的方式，對于一般的好友，看到這樣的，人家也會疏遠你。還有那些直接發(fā)廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這么做已經(jīng)讓顧客對你產(chǎn)生了抵觸心理，他們怎么可能還跟你購買呢？那我們該怎么做呢？

　　首先你說的話一定要能夠吸引到對方，讓他愿意跟你交流下去，這就要你說的話，是他感興趣的。比如他為什么過來加你為好友？你可以用這個為話題去跟她交流。也可以看他的朋友圈里發(fā)的什么動態(tài)，也可以針對這些點來引出話題。讓他跟你有一個很好的互動。而不是像前面介紹的，你發(fā)的東西都惹人厭煩，那更沒有交流的可能了，關(guān)系不好的，直接把你拉黑。

　　二、提升信任

　　前面跟對方說上話以后，那下面就是獲取對方對我們的信任了，都知道發(fā)朋友圈，給別人評論可以獲得信任，其實交流的時候也是可以獲得信任的。獲取信任有兩點，一個是情感信任，一個是專業(yè)度信任。

　　情感信任就像很多的推銷書上所說的，要談對方感興趣的話，用心去幫助對方，多一些交流等等。李雷霆剛做推銷的時候，那個時候賣衛(wèi)浴，跟同樣賣家裝類產(chǎn)品的推銷員交流，我們不是比誰賣掉產(chǎn)品了，而是比誰跟顧客交流的時間長。

　　情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無關(guān)的東西，比如對方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀，等等這些。這能夠讓顧客從感性上認(rèn)可你，對于產(chǎn)生信賴的感覺。

　　專業(yè)度的信任這點就非常好理解了。就是你要讓顧客覺得你在你所賣的產(chǎn)品行業(yè)是專業(yè)的，能夠給他很專業(yè)的指導(dǎo)，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問題，也能夠找你解決。比如護膚的問題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時生活要注意哪些因素，解決這些問題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過這些讓顧客從心里去佩服你。

　　以上兩點都做到了，顧客買東西，會優(yōu)選選擇你的，當(dāng)然了，還是要看產(chǎn)品的。

　　三、推薦產(chǎn)品

　　前面你已經(jīng)獲得了顧客的信任了，也了解了顧客的需求了，然后就是跟顧客推薦產(chǎn)品了。產(chǎn)品我們都是有的，而且功能也都很全面。但是顧客需求的側(cè)重點不同，我們就要針對顧客的需求點來側(cè)重的講解我們產(chǎn)品的功效。

　　能夠解決顧客的問題點的'功效，我們就要多講一些，說說為什么能夠解決這個問題，原理有哪些。功效原理說完了，然后就是必不可少的展示一些成功的案例了。

　　把之前有跟顧客相似問題的老顧客的案例拿來給顧客看，讓他相信我們能治好別人的，那就一定也可以把你的治好。到這一步，顧客往往都會慎重考慮是否跟你購買了。當(dāng)然這還不夠。

　　四、使用催單技巧

　　雖然你介紹的很好，但是顧客買過太多的宣傳夸張，但是用起來并沒有什么效果的產(chǎn)品，所以，他們還是會告訴自己，再考慮考慮再決定。這個時候就像踢足球，球已經(jīng)到了球門了，還差那么一腳就能夠進球了。那該怎么做呢？

　　這里有幾個催單的小技巧，不過很多人都在用，但是效果依舊很好用。有限時、限量、價格活動、無效退款，主要就是這幾個。

　　限時限量就是貨是有限的，現(xiàn)在不買，之后就比較難買到了。價格活動一般也是跟限時結(jié)合一起使用，就是某個時間段之內(nèi)，產(chǎn)品是這個價，過了這個時間點，你就要花更高的價格才能買到。

　　無效退款就是如果產(chǎn)品對你沒有作用，那就退款給你，總之，不會讓你受到損失。這些技巧用上以后，就可以加大對顧客的吸引力，促使他跟你購買。

　　五、后續(xù)聯(lián)系

　　但是，前面的都做完后，還是有很多顧客沒有跟自己成交呀。其實主要就是顧客對于我們的信任度不太高，對于產(chǎn)品的效果也還是心存疑慮，還有一部分顧客確實是因為資金比較有壓力。不論是哪種情況，后續(xù)一定要跟他們持續(xù)的聯(lián)系和溝通，銷售里有句話時候，聯(lián)系7次，成交率能夠超過40%，所以，后面的持續(xù)聯(lián)系，是提升顧客的信任及了解顧客問題，幫助顧客解決問題的非常好的方式。

　　通過以上幾種方式，好好學(xué)習(xí)，多多實踐，這樣你在與顧客交流的時候，能夠讓更多的好友來跟你成交，而不是像以前那種總是發(fā)一些騷擾別人的信息。微商就是要多去學(xué)習(xí)，有什么不懂的，也可以來咨詢李雷霆。學(xué)習(xí)之后，再多練，讓我們在微商這條路上，走的更遠！

銷售技巧和話術(shù)5

　　讓客戶第一時間知道你的品牌

　　有些銷售員看到客戶進店，一開口就說：歡迎光臨，請隨便看看“諸如此類�？蛻粢痪湓捑湍艽虬l(fā)了你：好的。其實這時候，最應(yīng)該說出自家珠寶品牌的名稱。比如：歡迎光臨**專柜。因為商場里同類店有很多家，顧客可能并不知道你家的品牌，你要先給客戶一個印象。處于好奇，顧客先進去看看也沒有損失。

　　引導(dǎo)客戶選擇

　　客戶知曉你家品牌之后，如果他并沒有明確的選擇，作為銷售員，你不妨做個引導(dǎo)。比如：“這幾款是最近的.新品，很漂亮，可以看看�！弊岊櫩驮谘刍�繚亂中有了方向，如果你家珠寶的新款正好款式新穎，讓人眼前一亮，更能吸引顧客。

　　說出具體的活動內(nèi)容

　　經(jīng)常有銷售員說：我們店在搞活動。搞活動三個字已經(jīng)被用泛濫了，可能客戶也已經(jīng)麻木了，不如直接說：買這款項鏈，可以贈送一個***。拿在手里的心頭之愛，與耳邊的具體優(yōu)惠，容易讓客心動。

　　當(dāng)客戶覺得東西太貴，不要直接回答

　　不要與客戶糾結(jié)價格，因為錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢就是是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品。因此要先多花心思，讓客戶非常喜歡這款產(chǎn)品。你可以說：您試戴下這款項鏈，如果不好看，再便宜你也不會要的”。然后幫助客戶試戴，并適當(dāng)?shù)乜滟�，她和這款產(chǎn)品有多適合。當(dāng)客戶心理天平傾向產(chǎn)品，銷售員的額勝算就更大了。

　　顧客說：老顧客了，便宜一點吧!

　　你可能并不記得這個顧客，也可能店里的確沒有額外優(yōu)惠。但是有個原則：要給足對方面子，但不降價。你可以說：“感謝您一直以來的信任，只是我暫時沒有這么大權(quán)利，下次公司搞活動，我一定幫您留個名額�！币源说�化話題內(nèi)容。

銷售技巧和話術(shù)6

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：一分價錢一分貨

　　這是很多導(dǎo)購人員面對顧客價格異議的時候自然的一句回應(yīng)，這句話的潛臺詞就是顧客其實并不了解我們的產(chǎn)品，顧客并不識貨。

　　我們很多人也去買過東西，當(dāng)導(dǎo)購人員跟我們說這句話時內(nèi)心是什么感覺，是不是有一種被藐視的感覺。

　　而且，一分價格一分貨會讓你的產(chǎn)品根本賣不上價格，你在用產(chǎn)品質(zhì)量證明你的價格，但是顧客的購買除了產(chǎn)品的使用價值還包括了情感價值、銷售關(guān)系和客戶服務(wù)等因素。

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：好貴好貴，因為”好“所以才貴

　　當(dāng)有顧客說“你們的東西好貴啊�！庇行�導(dǎo)購人員馬上跟話說“好貴好貴，因為好所以才貴”。

　　這樣的回答方式只能出現(xiàn)在一些銷售的教科書上，真正用在了銷售的現(xiàn)場是比較尷尬的，誰告訴您說因為好所以才貴呢，有沒有好東西價格也很便宜的呢，而且顧客會因為貴才購買嗎？

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：您真有眼光

　　不管顧客看什么產(chǎn)品，走到哪里，導(dǎo)購人員都是一句“您真有眼光”，最終的結(jié)果只能是讓顧客感覺你很虛偽。

　　為了拿到訂單什么樣的瞎話、恭維話、客套話都說是不正確的做法，顧客有可能只是出于好奇心在某款產(chǎn)品面前多逗留了一下，她其實根本沒想買。

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家的產(chǎn)品有折扣的

　　有些顧客會直接向?qū)з徣藛T詢問價格，當(dāng)導(dǎo)購報價以后，顧客不做任何回應(yīng)或者顧客故意回應(yīng)的`特別激烈，“太貴了”的時候，導(dǎo)購人員馬上就會跟上一句“我們的產(chǎn)品有折扣，全場**折”。

　　請問顧客對你的產(chǎn)品認(rèn)可嗎，她了解你的產(chǎn)品價格構(gòu)成嗎，當(dāng)你說出折扣的時候，其實你是在趕走高端顧客。

　　奶粉銷售技巧和話術(shù)：我們家產(chǎn)品比別人家產(chǎn)品好

　　許多客戶在看產(chǎn)品時，也會問別的店相類似的產(chǎn)品怎么樣。許多導(dǎo)購為了做成生意，就說自己的產(chǎn)品多好多好，別的產(chǎn)品一般般。

　　其實，每個產(chǎn)品都有優(yōu)缺點，都有自己的特點�？蛻魡栠@問題時也就是想從導(dǎo)購聽到一些更真實更專業(yè)的說法。

　　這時導(dǎo)購要注意說法的技巧，最好在這之前了解客戶的心理需求，然后客觀地說出自己的產(chǎn)品的優(yōu)點，同時也認(rèn)可別店產(chǎn)品的優(yōu)點，但一定要強調(diào)自己的產(chǎn)品優(yōu)點是客戶關(guān)心的特點。

　　延伸延伸：奶粉銷售步驟

　　第一步

　　積極主動和顧客打招呼，詢問了解顧客情況（這樣就可以抓到顧客優(yōu)先權(quán)）

　　第二步

　　根據(jù)顧客情況了解其所需求的產(chǎn)品類型（比如寶寶需要幾段奶粉？奶粉需要哪方便特點的？顧客需要哪方面價位的奶粉等等）（導(dǎo)購?fù)ㄟ^聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產(chǎn)生了信賴，她才會愿意聽你介紹產(chǎn)品）；

　　第三步

　　根據(jù)顧客類型介紹產(chǎn)品特性和利益（說出您所銷售奶粉的主要特點，并能區(qū)別講出所推奶粉和其他竟品的不同；講出這個特點有什么作用；最后突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受）（即奶粉銷售的FAB法則）；

　　第四步

　　積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決喂養(yǎng)方面的問題，媽媽會因為你的專業(yè)更加信任你；

　　另還可向顧客展示奶粉供應(yīng)商提供的奶粉質(zhì)檢報告等有效文件、國家對奶粉相關(guān)的

　　有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對產(chǎn)品的接受和信任；

　　第五步

　　利用公司的促銷、利益促使顧客購買產(chǎn)品。

　　第六步

　　請顧客購買以后留下聯(lián)系方式，以便我們后續(xù)工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。（當(dāng)有些顧客不愿意留資料時，可以告知店里經(jīng)常會有活動，有了聯(lián)系方式可以方便可以通知）

銷售技巧和話術(shù)7

　　第一步：展開做網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品信息推廣，挖掘潛在的顧客

　　網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣很多朋友都會混淆，其實推廣的工作和目的就是設(shè)法讓最多人了解到我們的活動或信息，不管最后的成交量多少，只要達到一定的覆蓋率就屬于完成工作。而營銷的目的就是在推廣和提高知名度的前提下，達到一定的銷售量或者銷售額才是營銷的最終目的。

　　第二步：通過網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通達到網(wǎng)絡(luò)銷售的目的

　　通過第一步的辛勤勞動以后，接下來的工作就是銷售客服與顧客的交談過程。雖然說這可能是一些很簡單的對話或者咨詢，但是這些簡單的對話或者咨詢往往在銷售中起著決定性的作用。通過網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品，與客戶的溝通是一個很有技巧的工作，下面給大家介紹幾種技巧和方式：

　　1、網(wǎng)絡(luò)銷售中溝通多用感嘆詞

　　平時我們與朋友或客戶面對面交談的時候可以通過微笑、動作、語氣等方式了解對方的心理狀態(tài)變化，很容易知道對方是生氣、高興還是說笑。但是在網(wǎng)絡(luò)溝通的過程中，由于我們無法看到對方的表情和動作，只能靠文字表達，如果我們?nèi)匀话凑掌匠Ｕf話的方式在網(wǎng)上交談的話，可能會得到一些不可預(yù)期的效果。下面來舉個比較簡單的例子：

　　顧客：你好，請問這件衣服有紅色嗎?

　　客服：沒有

　　顧客：那請問這件衣服可以便宜點嗎?

　　客服：這個是最低價格，已經(jīng)不能便宜了。

　　就上面一段簡短的對話來看，假如遇到心情舒暢或者不計較的顧客看了心里沒什么感覺，或許會勉強的因為價格相對較低、特別喜歡這件商品等原因“被逼”決定購買該商品，但類似這樣的溝通方式能完成二次銷售的不多;相反，如果遇到一些心情不好，對語言比較執(zhí)著的客戶就會感覺心里很不舒服，因為這樣的回答和服務(wù)會給人一種“僵硬”的感覺，也就是說你沒有用“心”溝通，所以有的顧客可能更愿意選擇其他地方購買，即使其他地方的價格比這邊高一點。

　　那么，我們應(yīng)該如何解決這個問題呢?最簡單的方法，我們可以多使用一些感嘆詞。例如“喲”、“啊”、“呀”、“呢”、“啦”、“嗯”等詞語，另外，在淘寶使用的最多的一個詞語“親”也是我們必不可少的稱呼。下面我們嘗試把客服的回話加上感嘆詞語，對比下跟原來的回答有什么不同：

　　“親，這個是最低價格，已經(jīng)不能便宜了哦!”

　　雖然這樣回答的還不是最好的，但是與原來的恢復(fù)相比之下，已經(jīng)增加了感情色彩，即使顧客還不能面對面的與銷售人員溝通，只要我們能適當(dāng)?shù)倪\用這種方式與用戶溝通，很容易就會讓顧客覺得這個客服是有禮貌的，而且很容易把距離拉近，只要把雙方的距離拉近，我們要做什么都容易。當(dāng)然，其實這種方法也屬于催眠式銷售的一種溝通方式。

　　2、網(wǎng)絡(luò)銷售中溝通多使用表情

　　在與客戶溝通過程中，不管使用的是QQ、MSN、TM、旺旺還是其他網(wǎng)上溝通工具，都有一個聊天表情庫，我們可以在交談的過程中適當(dāng)?shù)氖褂昧奶毂砬橐栽黾涌蛻魧︿N售人員的好感。但我們需要注意，不能隨便發(fā)一些與聊天主題不匹配或者不雅觀的.表情，更不能泛濫的發(fā)布表情，如果每個回復(fù)都使用表情，對方反而會感覺我們沒有用心對待，甚至還會影響銷售人員在顧客心目中的形象。

　　3、網(wǎng)絡(luò)銷售中溝通多使用“勾引法”

　　我們在銷售過程中，很多時候我們都會遇到想購買，但是還沒有決定在什么地方購買的客戶，這樣的客戶都是我們的潛在客戶，所以我們是絕對不能放過的，那么我們應(yīng)該如何“勾引”這樣的客戶在我們店鋪消費呢?

　　碰到這類客戶如果我們能夠夠適當(dāng)?shù)摹按碳ぁ币幌戮秃苋菀壮山�。例如我們了解客戶真正想要但還處于考慮階段的話，我們可以嘗試跟客戶說“該種商品已經(jīng)剩下最后兩件了哦!”或者說“該商品正在促銷階段，現(xiàn)在購買有小禮品贈送”等話語，這個時候大部分客戶心里都會有錯亂的感覺，而且很可能就決定立刻購買。但我們在使用這種方式的時候，必須注意要在適當(dāng)?shù)臅r候使用，使用的不適當(dāng)或者使用頻繁反而會讓客戶煩厭。

　　還有的客戶可能是由于閑逛和咨詢，對待這樣的客戶我們可以先從了解客戶意向的話題開始，不要一味的灌輸商品的好處或者店鋪的好處，只要了解用戶的實際意向，我們可以推薦一下相關(guān)商品，側(cè)面或者正面提出顧客的需求，利用顧客自己的需求來刺激顧客的購買欲。

　　不管我們使用哪種方法，我們還必須知道“顧客永遠不喜歡被命令，也不喜歡被灌輸”這個道理。所以我們在跟客戶溝通的時候需要注意這些技巧。其實不管我們通過網(wǎng)絡(luò)與顧客溝通也好，朋友之間聊天也好，都可以使用以上的方式交談，雖然可能是一些淺顯的技巧，但如果要利用的好，還需要我們慢慢的積累經(jīng)驗。

銷售技巧和話術(shù)8

　　1、顧客說：我要考慮一下

　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

　　(1)詢問法：

　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫 之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

　　(2)假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生， 一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn) 品，如果您不及時決定，會……

　　(3)直接法：

　　通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡�，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

　　2、顧客說：太貴了

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　　(1)比較法：

　�、倥c同類產(chǎn)品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

　�、谂c同價值的其它物品進行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

　　(2)拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

　　(3)平均法：

　　將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭�、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯 然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!

　　(4)贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說：能不能便宜一些

　　對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

　　(1)得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認(rèn)為 某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

　　(2)底牌法：

　　這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。

　　(3)誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

　　4、顧客說：別的地方更便宜

　　對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在假貨泛濫。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進行分 析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以 幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較 恰當(dāng)。

　　(2)轉(zhuǎn)向法：

　　不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最 高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……

　　(3)提醒法：

　　提 醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假 貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的'，您說對嗎?

　　5、顧客講：它真的值那么多錢嗎?

　　對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

　　(1)投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!

　　(2)反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?

　　(3)肯定法：

　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　6、顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典了里沒有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn) 為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說 不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。

　　(2)比心法：

　　其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你 的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。

　　(3)死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

　　我們在平時的交流交談中要講究技巧，我們要注意說話的方式和語氣，有人說我不喜歡向人低頭，開店做生意就是做人氣，如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒有生意，那么甜言蜜語喜死人，一句話要會話，只有這樣顧客才能喜歡，才能夠購買你的產(chǎn)品。

銷售技巧和話術(shù)9

　　銷售技巧一：厲兵秣馬

　　兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當(dāng)時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

　　每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!

　　銷售技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。

　　熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　銷售技巧三：借力打力

　　銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

　　銷售技巧四：見好就收

　　銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的'錯誤。

　　銷售技巧五：送君一程

　　銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)�來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

　　銷售話術(shù)：安全感

　　人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)對于保證出行中的家庭很有效，對于買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購買這臺設(shè)備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。

　　安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客戶觀察皮膚里面的螨蟲來推銷化妝品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由于沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇�？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

　　銷售話術(shù)：價值感

　　每個人都希望自己的個人價值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認(rèn)可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸說買保險，你可以說：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責(zé)�！�、“這臺設(shè)備用上以后，公司的工作效率會大大提高，這說明你這個設(shè)備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會說，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

　　銷售話術(shù)：自我滿足感

　　自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士�！�、同樣是賣烤肉機你可以這樣說：“當(dāng)丈夫和三五好友來家里時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

　　”對那個設(shè)備部主任你可以說：“這臺設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬元，而且效率也會大大提高，老板和同事會稱贊你這個設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊�！�

　　推銷話術(shù)：情愛親情感

　　毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和欲望，也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小伙子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善于運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她說：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫溫馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉，看著賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多么幸福的感覺啊�！焙昧�，打住(再往下說就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能說這樣的銷售話術(shù)，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

　　親情感是銷售話術(shù)的另一個說服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機杠上?呵呵。你可以對那個妻子說：“周日，當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫夸獎，天倫之樂其樂融融，那是多么好的一幅景象啊�！�

　　推銷話術(shù)：支配感

　　我的生活我做主，每個人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術(shù)的說服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證，姑且這么說)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鉆戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里，這位銷售員很輕快地報了價緊接著說：“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國的夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買�！薄笆菃�?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鉆戒，臉上是得意之色。

　　在很多時候，人的力量感表現(xiàn)在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術(shù)，從而讓那位先生買下了夫人想買都買不起的鉆戒。

　　銷售話術(shù)：歸根感

　　這是一種比較高級的心理需求，尤其是對于一些已有成就，并經(jīng)歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對于他們來說，這是很好的一種銷售話術(shù)。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經(jīng)歷繁華過后的返璞歸真，是那種滄桑以后的踏實的心態(tài)。比如你買汽車可以說：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經(jīng)歷過風(fēng)雨的人。

　　銷售話術(shù)：歸宿感

　　每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個群體是什么?我應(yīng)該屬于哪個群體?這是每個人一生一世要搞明白的。于是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標(biāo)簽。而每個標(biāo)簽下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現(xiàn)出一定的亞文化特征。將商品和這種標(biāo)簽結(jié)合起來，將商品作為所歸宿群體的標(biāo)志，是銷售話術(shù)的關(guān)鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以說：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標(biāo)志�！睂τ诔晒θ耸浚骸斑@車型大方、豪氣，性能優(yōu)良，速度快，是成功人士的首選。”、對于家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適并配有大型后備箱方便放各種東西，適合采買、接送孩子，主婦們都選擇它�！�

　　銷售話術(shù)：不朽感

　　盡管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構(gòu)成了人們對于不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。借著這種需求，用銷售話術(shù)來說服客戶，也是常用的辦法。比如營養(yǎng)品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經(jīng)受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產(chǎn)品可以全面調(diào)節(jié)身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發(fā)現(xiàn)自己變得年輕了，容顏也好看了。”

　　當(dāng)你把產(chǎn)品和他追求的不朽聯(lián)系起來，你的銷售話術(shù)會很容易打動他的。

銷售技巧和話術(shù)10

　　化妝品銷售的技巧主要包括以下幾點：

　　一、了解客戶需求的技巧

　　觀察法：仔細(xì)觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。

　　詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。

　　傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認(rèn)同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。

　　觀察要點：

　　A.看眼神

　　B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)

　　C. 看皮膚的類型

　　D. 細(xì)心閱讀宣傳資料

　　E. 很認(rèn)真的提問

　　F. 問價格和購買條件

　　G. 問促銷條件

　　H. 與同伴商量

　　I. 心情很好的樣子

　　J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品

　　K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,

　　L. 對公司產(chǎn)品表示出好感

　　M. 盯著公司產(chǎn)品思考

　　二、 滿足購買動機的技巧

　　求實購買動機 -- 價格實惠

　　求廉購買動機 -- 有特價,有促銷

　　求便購買動機 -- 方便,省時

　　求安購買動機 -- 產(chǎn)品安全, 健康保障

　　求美購買動機 -- 包裝漂亮

　　求名購買動機 -- 品牌嗜好

　　求舊購買動機 -- 習(xí)慣購買

　　顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。

　　三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)技巧

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))

　　四、進一步強調(diào)好處的技巧

　　A.使用好處(再次)

　　B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進成交機會.

　　C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.

　　五、成交三原則

　　主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;

　　自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;

　　堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持。

　　六、促成成交技巧

　　A. 取得顧客購買信息。

　　B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定。

　　技巧: 1.引領(lǐng)顧客交費 2.給您換只新的3.我給您包扎起來 4.這是送給您的贈品。

　　化妝品銷售話術(shù)范例：

　　每當(dāng)中年女顧客對產(chǎn)品心動卻又覺得花幾百元錢不舍得買時，牛大姐給她們一個購買的理由是：

　　“妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點錢還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢，按摩會花多少，給別的女人隨便賣的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來省去的為了誰啊，我是過來人，女人千萬要對自己好一點，省來省去可能都是給別人省的�！�

　　“我們女人就知道節(jié)儉持家，就知道受苦，你知道嗎?就你花這幾百元，還不夠男人們點幾個菜、買幾條煙的呢，抽煙對身體那么不好，男人都舍得，化妝品對我們來說是必不可少的，這幾個錢是最應(yīng)當(dāng)?shù)模�比起男人抽煙來你說好不好?還有些花心的男人、找小姐的錢，萬兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問柳了，再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的.女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來不及了，還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個錢又算的了什么啊?”

　　“你沒聽人家說嘛，我們要是累死了，就會有別的女人花咱們的錢，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”

銷售技巧和話術(shù)11

　　一、衣服的銷售技巧和話術(shù)

　　推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應(yīng)根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　配合手勢向顧客推薦。

　　配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調(diào)服裝的不同特征。

　　把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點。

　　此外，服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設(shè)計、功能、質(zhì)量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　二、與客戶溝通的六大禁忌

　　一忌：無禮質(zhì)問，讓客戶產(chǎn)生反感。

　　銷售顧問與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶購買你的產(chǎn)品。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務(wù))提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個產(chǎn)品?質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映。

　　二忌：說話直白，讓客戶感到難堪。

　　客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識上有不妥的地方，不要直截了當(dāng)?shù)刂赋觯�說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。 康德曾經(jīng)說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”銷售顧問一定要看交談的對象，因人施語，運用好談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉地對客戶提出忠告。

　　三忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。

　　銷售顧問與客戶談話時，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情。”這種“情”就是指銷售顧問的.真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。

　　四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。

　　銷售顧問在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。

　　五忌：當(dāng)面批評，招致客戶怨恨。

　　銷售顧問在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點，不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責(zé)的話，要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，恰當(dāng)?shù)刭澝�、巧妙地批評。

　　六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機會。

　　銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨角戲”，不給客戶說話的機會。

　　如果銷售顧問有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方厭惡，避而遠之。

　　溝通要有藝術(shù)，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失敗;不知道所宜，就會造成停滯。所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。

銷售技巧和話術(shù)12

　　電話一般在下列三種時機下使用：

　　預(yù)約與關(guān)鍵人士會面的時間。

　　直接信函的跟進。

　　直接信函前的提示。

　　如果您熟悉電話接近客戶的技巧，做好上述三個動作對您接下來的工作有莫大的幫助。

　　專業(yè)電話接近技巧，可分為五個步驟:

　　1、房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備的技巧

　　打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息:

　　潛在客戶的姓名職稱;

　　企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì);

　　想好打電話給潛在客戶的理由;

　　準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容

　　想好潛在客戶可能會提出的問題;

　　想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。

　　以上各點最好能將重點寫在便箋紙上。

　　2、電話接通后的技巧

　　接下來，我們來看看電話接通后的技巧。一般而言，第一個接聽電話的是總機，您要有禮貌地用堅定的語氣說出您要找的潛在客戶的名稱;接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負(fù)有一項任務(wù)--回絕老板們認(rèn)為不必要的電話，因此，您必須簡短地介紹自己，要讓秘書感覺您要和老板談?wù)摰氖虑楹苤匾�，記住不要說太多。

　　3、引起興趣的技巧

　　當(dāng)潛在客戶接上電話時，您簡短、有禮貌的介紹自己后，應(yīng)在最短的時間，引起潛在客戶的興趣。

　　4、訴說電話拜訪理由的技巧

　　依據(jù)您對潛在客戶事前的準(zhǔn)備資料，對不同的潛在客戶應(yīng)該有不同的理由。記住，如果您打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用電話談?wù)撎�多有關(guān)銷售的內(nèi)容。

　　5、結(jié)束電話的技巧

　　電話不適合銷售、說明任何復(fù)雜的產(chǎn)品，您無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，并且無“見面三分情”的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。因此您必須更有效地運用結(jié)束電話的技巧，達到您的目的后立刻結(jié)束電話的交談。

　　下面，我們來看一下電話接近技巧的范例。

　　銷售人員:您好。麻煩您接總務(wù)處陳處長。

　　總務(wù)處:您好。請問您找那一位?

　　銷售人員:麻煩請陳處長聽電話。

　　總務(wù)處:請問您是……?

　　銷售人員:我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，我要和陳處長討論有關(guān)提高文書歸檔效率的事情。

　　銷售人員王維正用較權(quán)威地理由--提高文書歸檔效率--讓秘書很快地將電話接上陳處長。

　　陳處長:您好。

　　銷售人員:陳處長，您好。我是大華公司業(yè)務(wù)主管王維正，本公司是文書歸檔處理的專業(yè)廠商，我們開發(fā)出一項產(chǎn)品，能讓貴處的任何人在10秒鐘內(nèi)能找出檔案內(nèi)的任何資料相信將使貴處的工作效率，能大幅提升。

　　王維正以總務(wù)處的任何人在10秒內(nèi)都能取得檔案內(nèi)的任何資料，來引起陳處長的興趣。銷售人員在電話上與準(zhǔn)客戶談話時要注意做到下面重點:①談話時要面帶笑容，雖然對方看不到您的笑容，但笑容能透過聲音傳播給對方。②經(jīng)常稱呼準(zhǔn)客戶的名字。③要表達熱心及熱誠的服務(wù)態(tài)度。

　　陳處長:10秒鐘，很快嘛!

　　銷售人員:處長的時間非常寶貴，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，讓我向處長說明這項產(chǎn)品。

　　陳處長:下星期三下午二點好了。

　　銷售人員:謝謝陳處長，下星期三下午二點的時候準(zhǔn)時拜訪您。

　　銷售人員王維正，雖然感覺出陳處長所謂“10秒鐘，很快嘛!”是抱著一種懷疑的態(tài)度，但是他清楚今天打電話的目的是約下次會面的時間，因此不做任何解說，立刻陳述電話拜訪的理由，做出締結(jié)的動作--約定拜訪的時間，迅速結(jié)束電話的談話。

　　一:準(zhǔn)備

　　心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點。有了這種想法之后你才可能對待你所撥打的每一通電話有一個認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動力。

　　內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對方溝通時要表達意思的每一句話該如何說，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。

　　在電話溝通時，注意兩點:1

　　注意語氣變化，態(tài)度真誠。2

　　言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對方產(chǎn)生反感或羅嗦。

　　二:時機

　　打電話時一定要掌握一定的時機，要避免在吃飯的時間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時間或方便接聽。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個時候達打電話給你，沒有打攪你吧?”如果對方有約會恰巧要外出，或剛好有客人在的時候，應(yīng)該很有禮貌的與其說清再次通話的時間，然后再掛上電話。

　　如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請問***先生/小姐的手機是多少?他/她上次打電話/來公司時只留了這個電話，謝謝你的幫助”。

　　三:接通電話

　　撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問好，并自報家門，確認(rèn)對方的身份后，再談?wù)�事。例�?“您好，我是***公司，請問**老板/經(jīng)理在嗎?**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于.......

　　講話時要簡潔明了...

　　由于電話具有收費，容易占線等特性，因此，無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說與業(yè)務(wù)無關(guān)的話題，杜絕電話長時間占線的現(xiàn)象存在。

　　掛斷前的禮貌...

　　打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見�！绷硗猓�一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。

　　掛斷后...

　　掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會立即從嘴里跳出幾個對顧客不雅的詞匯，來放松自己的壓力，其實，這是最要不得的一個壞習(xí)慣。作為一個專的話銷售人員來講，這是絕對不允許的。

　　二:接聽電話的藝術(shù)

　　有時一亓顧客圖省力，方便，用電話也丒務(wù)部門直接聯(lián)系，有的定貨，有的是了解公司或產(chǎn)品，或者是電話投訴，電話接聽者在接聽時一定要注意，絕對不能一問三不知，或敷衍了事推委顧客，更不能用不耐煩的口氣態(tài)度來對待每一位打過電話的顧客。

　　1、電話接通后，接電話者要自報家門如:“您好這里是全程管理公司業(yè)務(wù)部”或“您好我是很高興為您服務(wù)”絕對禁止抓起話就問“喂，喂你找誰呀;你是誰呀?”這樣不僅浪費時間還很不禮貌，讓公司的形象在顧客心中大打折扣接聽電話前一般要讓電話響一到二個長音，切忌不可讓電話一直響而緩慢的接聽。

　　2、記錄電話內(nèi)容

　　在電話機旁最好擺放一些紙和筆這樣可以一邊聽電話一邊隨手將重點記錄下來，電話結(jié)束后，接聽電話應(yīng)該對記錄下來的重點妥善處理或上報認(rèn)真對待。

　　3、重點重復(fù)

　　當(dāng)顧客打來電話訂貨時，他一定會說產(chǎn)品名稱或編號、什么么時間要或取。

　　這時不僅要記錄下來，還應(yīng)該得利向?qū)Ψ綇?fù)述一遍，以確定無誤。

　　4、讓顧客等候的處理方法

　　如果通話過程中，需要對方等待，接聽者必須說:“對不起，請您稍等一下”之后要說出讓他等候的理由，以免因等候而焦急。再次接聽電話時必須向?qū)Ψ降狼?“對不起讓您久等了�！比绻�讓對方等待時間較長接聽人應(yīng)告示知理由，并請他先掛掉電話待處理完后再撥電話過去。

　　5、電話對方聲音小時的處理方法

　　如果對方語音太小，接聽者可直接說:“對不起請您聲音大一點好嗎?”我聽不太清楚您講話。絕不能大聲喊:“喂喂大聲點”;要大聲的是對方，不是你。

　　6、電話找人時的處理方法

　　苦遇找人的電話，應(yīng)迅速把電話轉(zhuǎn)給被找者，如果被找者不在應(yīng)對對方說:“對不起現(xiàn)在出去了，我是XX，如果方便的話，可不可以讓我?guī)湍戕D(zhuǎn)達呢?”也可以請對方留下電話號碼，等被找人回來，立即通知他給對方回電話。

　　無論是撥打電話，還是接聽電話，都可以反映出一個人或公司的.形象。電話是公司對外交流的一個窗口。一個好的撥打電、接聽電話過程，傳遞給對方的是一個好的印象，反之亦然，因此在電話方面無論是撥打或接聽，都應(yīng)該特別注意你的言詞與語氣，一個電話可能可以改變你目前境況甚至是一個人的一生。

　　以上是本人的一點電話心得，希望起到一個拋磚引玉的作用

　　三.尋找可能的買主

　　(1)成功的電話行銷，第一步也是最重要的一步，就是在電話中找對人，即要確定你的談話對象，就是買主。如果你所談話的對象是不能作決定的人，那么就算有世界上最好的銷售技巧也沒有用。

　　(2)例子:A.

　　你該問你們部門是誰負(fù)責(zé)采購。

　　B.而不該問我可否和你們部門采購人員說話。

　　記住:直接問買主是誰，你便可省去兩邊介紹的麻煩。

　　(3)下面是錯誤示范

　　A.鈴…鈴…鈴…

　　接線員說話:XX公司你需要我轉(zhuǎn)接電話嗎?

　　XX說:是的，我要和你們部門的采購人員說話。

　　接線員說:好的，我將替你轉(zhuǎn)接至該部門。

　　聯(lián)接電話:你好，請問您找誰?

　　XX說:我不知道，掛斷電話。

　　(4)正確案例

　　B.鈴…鈴…鈴…

　　接線生:

　　XX公司，請問您需要我轉(zhuǎn)接電話嗎?

　　XX說:謝謝您，請問誰是你們采購部的負(fù)責(zé)人?

　　接線生:是XXX先生，需要我替您轉(zhuǎn)接給他嗎?

　　XX說:麻煩您

　　鈴…鈴…鈴…

　　XXX先生接電話:喂

　　XX說:請找XXX先生?

　　XXX說:我就是。

　　往下進入正題:

　　如果他不在辦公室，你可以隨時打過去，不用在總機浪費時間。

　　記住:你只有十五秒給可能的買主留下印象。

　　四.打給可能買主的第一個電話

　　鈴…鈴…鈴…

　　XXX接電:喂

　　XX說:請問您是XXX先生嗎?

　　XXX先生說:我就是。

　　XX說:我是天津成竹興公司，我叫XX。我公司現(xiàn)生產(chǎn)/經(jīng)營一種電線電纜金屬保護軟管及接頭，我想您或許有興趣了解。產(chǎn)品比目前國內(nèi)市場上所銷售的產(chǎn)品優(yōu)點更多，質(zhì)量更好，并有一個合理價格，同時保證您將來對產(chǎn)品質(zhì)量或使用上沒有后顧之憂，將節(jié)省您不少時間，您公司接頭用量很大是嗎?

　　XXX先生說:是的，接頭在目前銷量上比較大，但目前我們己有一個供應(yīng)商，并給我九十天的付款期限，并負(fù)責(zé)處理產(chǎn)品的任何瑕疵，還送貨上門。你們產(chǎn)品價格多少錢?拿1/2來說吧?

　　洞察買主的采購動機:

　　以上我們遇到的買主提出多項聲明。他已經(jīng)有一個理想的供應(yīng)商，送貨上門，并有優(yōu)厚的付款條件，又可保證產(chǎn)品品質(zhì)。如果是這樣，他為何還要詢問價格呢?

　　在電話銷售中，你不僅必須聆聽買主的話，也必須注意他沒有說的話。剛才的顧客在三個方面贊揚他的供應(yīng)商:送貨、付款條件和產(chǎn)品保證，但沒有說價格方面。

　　五.建立對談

　　1.電話行銷就好比是場兩人之間投球游戲:

　　A.你投給對方(我有一種我相信你感興趣的產(chǎn)品。)

　　B.他投過來(你們產(chǎn)品價格多少?拿1/2來說吧!)

　　C.你投回去(你的訂購量多少?)

　　D.他投回來(通常進貨XX件。)

　　2.銷售中的頭三個難題:

　　A.找出買主是誰，并且和他交談。

　　B.使買主成為一個想談、值得談的人。

　　C.抓獲買主注意力。

　　總結(jié):記住:在每次的交易中，價格并不全是最重要的因素，假如價格是唯一的考慮，我們?nèi)�都會睡在便宜的汽車旅館里，穿二手購買的衣服。在價格與所得到的價值間有關(guān)聯(lián)，就如同消費者，把錢花在他們認(rèn)為有價值的物品上。商業(yè)上的采購員也是一樣。對采購者而言，他所花的錢將是物有所值，就是達成交易，若無法提出產(chǎn)品的價值所在，終將無法達成銷售目的。

　　銷售量的多少和電話行銷員的機敏精明度之間有直接關(guān)聯(lián)。

　　六.讓顧客心動馬上行動

　　虛心接受客戶的反對理由，在他的心目中建立一個奉獻、盡責(zé)、值得交往的行銷人員形象。

　　記住:保住老客戶，比開發(fā)一個生客戶容易得多。

　　營銷意識:沒有一條用于成功銷售的神秘公式，成功是訓(xùn)練、努力工作的結(jié)果。

　　七.與客戶保持聯(lián)系的方式

　　1.登門拜訪

　　2.電話聯(lián)系

　　3.書信聯(lián)系

　　4.提供服務(wù)

　　八.客戶管理

　　是指對客戶資料的搜集、歸類和整理;與客戶的經(jīng)常性溝通與聯(lián)系;客戶意見處理;不斷改進對客戶的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。

　　希望你能夠走向成功之路.

銷售技巧和話術(shù)13

　　一、客戶：不用，我先隨便看看

　　【錯誤說法】

　　1）好，沒關(guān)系，您隨便看看吧。

　　2）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　【建議做法】

　　1）導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以先了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用我們產(chǎn)品的呢？

　　2）導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，現(xiàn)在賺錢也都不容易，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下是完全必要，不管您買不買，我們的'服務(wù)都是一流的。不過，姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款**系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊請。

　　二、客戶：我回去跟家人商量再說

　　【錯誤應(yīng)對】

　　1）這個真的很適合您，還商量什么呢？

　　2）真的很適合，您就不用再考慮了。

　　3）（無言以對，開始收拾東西）

　　4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　【建議做法】

　　1）導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟裝修是家里的大事，肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些。

　　2）導(dǎo)購：先生，如果您是在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式**，它的材質(zhì)**，還有的做工**，并且這套產(chǎn)品倉庫現(xiàn)在只有XX片了，如果不裝在您的家里真是很可惜，這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)訂下來，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的裝修風(fēng)格！

　　三、邀請客戶體驗產(chǎn)品

　　【錯誤說法】

　　1）喜歡的話，可以感受一下。

　　2）這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是**。

　　3）這個也不錯，你可以看一下。

　　【建議做法】

　　1）導(dǎo)購：姐，真佩服您的眼光，這是我們的新產(chǎn)品，賣的非常好！我認(rèn)為以您的眼光和您對房間的布置要求，這款磚非常適合您的構(gòu)想。姐，光我說好不行，來，我們把它拿到外面讓你看看，您過來看一下……

　　2）導(dǎo)購：姐，您真有眼光，這款磚是我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造！來，我給您介紹一下，這套產(chǎn)品采用**材質(zhì)與工藝，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說好還不行，產(chǎn)品是您自己在用，所以您自己覺得好才是最重要的。姐，來，我們把它拿到外面讓你看看，您白己感受一下這款磚**（直接引導(dǎo)顧客體驗如觸摸、感受等）

銷售技巧和話術(shù)14

　　第一，成功的茶葉店營業(yè)員，必須養(yǎng)成記住每個新老客戶姓名的習(xí)慣(最起碼要記住對方的姓氏)，顧客第二次上門才能脫口而出，稱呼顧客“某先生、某總、某阿姨......”

　　第二，茶店店長、店員對于資深茶人、茶葉愛好者，應(yīng)主動騰出足夠的空間和時間，讓對方展示其“才華橫溢”的以免。來日開展老客戶數(shù)據(jù)庫營銷的時候，應(yīng)主動邀請對方上門鑒茶品茶，力圖讓對方感覺到“備受推崇和尊重”、店員對其印象深刻、“相見恨晚”、猶如千里馬有幸遇到伯樂一般。

　　第三，茶葉店營業(yè)員應(yīng)學(xué)會對顧客頻繁獻殷勤、恰到好處的“拍馬屁”，夸對方的膚色好、服飾穿著得體大方、隨身攜帶的箱包、鞋子“高端大氣上檔次”、打扮入時......好口才，通常還可以延伸應(yīng)用到對顧客隨身攜帶的寵物、一起到店的小孩、親友的種種贊美上。正所謂“好的開始是成功的一半”，通過拿捏得當(dāng)?shù)目洫�、獲得客戶好感后，茶葉銷售流程便如行云流水般流暢了。

　　第四，茶店營業(yè)員在引導(dǎo)客戶入座、根據(jù)客戶需求提供多款試泡茶后，一旦顧客有購買的意愿后，應(yīng)盡快將貨款“落袋為安”，推薦顧客刷卡買單。這個時候再推薦其他茶葉單品，“過猶不及”的概率較大。

　　第五，針對大件茶葉(如一次性購買好幾斤、較重、占用空間較大的)，茶店店員應(yīng)主動告知客戶：本店有提供送貨(目的地離店比較近距離的酒店)、快遞服務(wù)(外地游客)，以方便客戶、讓顧客少了后顧之憂。

　　第六，如果茶店在酒店附近、旅游景點附近，顧客以外地游客居多的茶店，每逢夏季，店員應(yīng)提前備好濕紙巾、冰茶，主動遞給剛進店的新顧客，夏季容易出汗、游客容易煩躁，濕紙巾、冰茶有利于防暑降溫、讓進店顧客賓至如歸、倍感清新宜人，此時店員再向顧客推薦茶葉，成功率高出好幾倍。

　　第七，顧客有購買意愿的，茶葉店營業(yè)員必須提供幾個標(biāo)的'供選擇，一定不可以問顧客“要不要”，這樣做的好處顯而易見：可以促成當(dāng)場消費、同時放大客單價!

　　第八，每個茶葉店老板、店長日常都要有意識的培養(yǎng)員工積極向上、樂觀的心態(tài)，整個茶店的營銷團隊天天保持一顆愜意的心態(tài)、處處是笑臉，可以很大程度的感染每位入店顧客的心情。

　　第九，并不是顧客的所有要求都要100%滿足的，如部分顧客要求茶店店長、營業(yè)員“上門陪吃飯”，店員應(yīng)委婉拒絕，一家成功的品牌茶葉店，是強產(chǎn)品+強渠道等多重社會因素合力下的結(jié)果。適當(dāng)?shù)臅r候?qū)Σ糠挚量痰念櫩汀皊ay no”、用心服務(wù)好認(rèn)同本茶店產(chǎn)品、服務(wù)、價值觀的顧客群體，足矣。

　　第十，從茶店營業(yè)員到茶店店長、茶店老板，日�；�本功要求扎實，尤其是對本細(xì)分茶葉品類(如六大茶類中的某種茶類)的專業(yè)知識要精通、爛熟于心。茶葉基礎(chǔ)不扎實，對于茶店營業(yè)員日常營銷工作的開展，是非常致命的，容易遭遇“到口的肥肉”被臨街茶店搶了去。

銷售技巧和話術(shù)15

　　1、顧客說：我要考慮一下

　　對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。

　　(1)詢問法

　　通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。

　　(2)假設(shè)法：

　　假設(shè)法馬上成效，顧客可以得到什么好處。如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益，利用人的虛偽性迅速促成交易。

　　2、顧客說：太貴了

　　對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。

　　(1)比較法：

　　與同價值的其它物品進行比較。如：XXX錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。

　　(2)平均法：

　　將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐�、每天，買一般服裝只能穿多少天，而買品牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，品牌顯然劃算。

　　(3)贊美法：

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重XX(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說：能不能便宜一些

　　對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨

　　(1)得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的。光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。

　　(2)誠實法：

　　在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理。告訴顧客不要存在這種僥幸心理。

　　4、顧客說：別的地方更便宜

　　對策：服務(wù)有價�，F(xiàn)在假貨泛濫。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個產(chǎn)品的價格，第三個產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。

　　(2)提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?您愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?

　　5、顧客講：它真值那么多錢嗎?

　　對策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

　　(1)投資法：

　　做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果做出正確評估的'，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來利益。

　　(2)肯定法：

　　值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治觯�可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　6、顧客講：不，我不要……

　　對策：我的字典里沒有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴-達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成了朋友。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的得獎(好處)好不。

　　(2)死磨法：

　　我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地抵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。

　　我們在平時的交流交談中要講究技巧，我們要注意說話的方式和語氣。有人說我不喜歡向人低頭，開店做生意，就是做人氣。如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒有生意。那么甜言蜜語喜死人，一句話要會說，這樣顧客才能喜歡，才能購買你的產(chǎn)品。

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