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家具銷售技巧

時間:2023-07-22 06:57:57 科普知識 我要投稿

【合集】家具銷售技巧大全

家具銷售技巧大全1

  1.對比下他家里的家具什么時候買的,價位是多少錢。得到告知后,就可以從家具的原材料和上漆方面說。同等的原材料,但是不同的油漆,價格也不一樣。不同的年代購買的實木家具價格也是一樣。要站在一個相對來說對家具行業(yè)有研究的技術領域去回答客戶這個問題

【合集】家具銷售技巧大全

  2.實木不同于其他的家具,著色深,可以掩蓋實木的紋路及美化效果。其他的優(yōu)點,要結合自身產品優(yōu)勢說明

  3.實木家具的.木頭過濕,家具容易發(fā)霉,木頭過干,木材容易爆裂;所以廠家出廠時,都會有專門的儀器檢測木頭的濕度,是否達到可以生產的程度。而家具變形及開裂也跟家具擺放環(huán)境有關,如實木家具每天都有固定的時間被暴曬,或者所處潮濕環(huán)境,當然對家具本身有損傷!

  4.銷售想推銷自己的產品,站的立場,不是越快讓顧客埋單越好!而是,了解客戶的需要,解決客戶的需要!只要了解并解決了,單就成交了。

  5.成功沒有捷徑,沒有努力,哪來收獲。樓主先學習熟悉家具行業(yè)實木家具的生產流程或者相關專業(yè)知識,再學習銷售技巧,這樣充實自己的行業(yè)知識,才能成為家具類銷售型人才。

家具銷售技巧大全2

  一、如何迎接并留住顧客

  迎接顧客是銷售的第一步,也是比較關鍵的一步,但是關鍵并不是如何向顧客問好,迎接顧客的最直接的目的是留住顧客。由于家具產品本身的特點,消費者的日常生活的關注低,但是購買的參與度卻非常的高,很多家具產品都是由購買者的集合一家人來完成的。在這樣的情況下留住顧客就成為我們做好迎接顧客的最重要的一步。那么如何留住顧客呢?

  1、直接詢問法

  做好詢問的目的一方面是了解顧客的需求,另外一個重要的目的是讓顧客產生興趣,并且愿意留下來。對于家具的產品可以問三個問題,來留住我們的顧客。

  第一個問題:請問你們家里裝修到哪一步了?

  這個問題是一個非常巧妙的問題,通過這個問題,我們可以對顧客進行劃分,對于這個問題,顧客一般會回答:現(xiàn)在正在裝修、還沒裝修、或者已經裝修好了。對于正在裝修的那么就是可以定位為超級VIP客戶,因為他們現(xiàn)在正在購買,因此,導購要提起精神,認真對待這樣的顧客。對于還沒有裝修的顧客,很明顯,他們來到終端是為了了解產品,以便于在未來的購買中容易選擇。對于這樣的顧客,我們就應該盡量的宣傳我們的核心賣點,想方設法讓顧客記住我們的產品或品牌。最后一種就是已經裝修好了的,對于這樣的顧客,他們已經完成了裝修,現(xiàn)在正在購買家居產品,對于家居門店來說,這就是他們的超級VIP客戶。

  第二個問題:您了解我們的品牌嗎?

  導購問這個問題的目的是了解顧客對于家具產品的認識程度。如果回答比較的了解,那么說明顧客已經做了一定的功課。對產品已經有了一些初步的了解,那么導購在介紹的時候,就要有所重點。對于不了解我們品牌的顧客,正是導購主動介紹品牌的好機會。導購可以通過介紹品牌的機會,把自己的品牌的核心賣點介紹給顧客。讓顧客記住我們的品牌或產品。

  第三個問題:您對產品的風格有什么要求?

  對風格的了解有助于針對性的推薦產品,現(xiàn)在的裝修中,更多的顧客更加關注自己的裝修的風格,因此了解裝修風格,能夠更加準確的推薦我們的家具產品。讓銷售更加具有針對性和效率。

  2、邀請參與法

  由于顧客一般對產品都不是特別的了解,讓顧客參與到產品的試用過程,是讓顧客近距離了解我們的產品的好機會,也是增加顧客在門店停留時間的好理由。因此,導購要充分利用自己門店里面的促銷道具,讓顧客盡可能的參與到產品的試用中。

  二、如何了解顧客的需求

  了解顧客的需求是做好銷售的最為關鍵的.一步,對于家具行業(yè)的顧客來說,他們對于家具產品的需求更多的集中在,裝飾性、舒適性、健康安全性以及價值性方面。那么對于對于顧客來說,我們就要確定顧客對于以上內容的需求。首先,我們要了解顧客的裝修的檔次和預算,當導購了解了裝修的檔次,就可以針對性的推薦相匹配價位的產品。

  三、如何介紹我們的產品

  成功介紹自己的產品,對于鞏固消費者的購買決心將起到不可估量的作用。那么作為家具商品如何介紹才是比較合理的呢?

  首先,要搞清楚,自己所銷售產品的價值所在。對于導購來說,搞清楚自己產品的價值所在,比死記硬背那些產品的功能更加重要,因此,對于介紹自己的產品,首先搞清楚自己的產品的價值是第一步,那么如何介紹自己產品的價值呢,可以從公司的品牌、產品的特性和某些特殊的賣點來進行總結。

  另外,介紹產品要搞清楚自己所銷售的家具產品與其他配套產品之間的關系,例如:如果自己是銷售家具產品的,那么就要搞清楚,自己銷售的家具與其他配套建材的關系,例如:要考慮產品的色彩與其他產品之間的關系,這樣可以保證裝修的色調的一致性等等。

  四、如何成功的實現(xiàn)成交

  成交是銷售的最終目的,任何的銷售行為都是為了實現(xiàn)成交的。對于成交來說,導購要給顧客更多的信心,讓顧客感受到只有成交才能夠獲得顧客想要獲得的預期。也只有成交才能夠滿足產品購買的計劃。對于成交來說,導購要給予顧客一定的銷售的壓力,讓顧客主動提出成交的計劃。

  價值交換成交法

  利用自己產品的價值呈現(xiàn),讓顧客充分的感受到自己產品的價值,通過這樣的方式,可以堅定顧客購買的決心,那么只有導購銷售的產品的價值高于產品本身的價格的時候,顧客更加容易堅定自己購買的決心,并決定進行購買。

  時不我待成交法

  在某一個固定的時間段內銷售某一特定價格的產品,已經成為家具行業(yè)銷售的慣用手法,那么對于終端銷售,導購也可以充分利用這樣的銷售理由,告訴我們的顧客,只有此時才可以享受某一特定的價格,只有在現(xiàn)在下訂單才能夠享受這樣的價格,這對于有購買需求的顧客來說,真正購買才能夠享受這樣的價格,因此,很多顧客將采取購買的行為。

家具銷售技巧大全3

  方法/步驟

  首先,最基本的就是要對古典家具的專業(yè)知識了解,如古典家具的古典材質、工藝流程,從材質到成品之間的流程都要熟悉,而且還要懂得相關的古典家具選購知識和保養(yǎng)知識,以為客戶解答。對自身產品要很熟悉,特點在哪里。

  需要有淵博的知識,了解古典家具的發(fā)展史,對傳統(tǒng)文化相關的方面都要了解,如茶文化、陶瓷文化、風水知識、裝修配飾等。了解地越多越好。

  口才要好,注意儀容儀表,禮儀,要熱情

  儀容儀表,禮儀等都是對客戶的尊重。同時,也能給客戶專業(yè)的感覺,讓他們信服你,有一個好的印象,從而為進一步交談做了個鋪墊。當然口才好,要知道在什么時候說什么樣的好,讓客戶在一個愉快的范圍中購買。

  學會相關營銷導購策略

  在與客戶的溝通過程中,要通過各個方面了解客戶的情況,了解他們的需求點。然后綜合品牌的古典家具,給客戶推薦合適的產品。在推薦產品的時候,學會提高單筆單量,比如客戶只是買個沙發(fā),要學會去推薦一些臥房、餐廳、書房等。

  對古典家具市場要有所了解,古典家具的生產基地有哪些,競爭對手有哪些。這樣可以尋找自身品牌,自身產品的優(yōu)點在哪里,以便于在銷售的時候做到有的放矢。

  由于古典家具的比較貴,不可能一下子就能成交的?蛻粼谫徺I古典家具的時候,之前往往是經過了多方面的比較,在網上找出,各方面的去了解。也許消費者在購買的過程,自己也很苦惱,不知道買什么樣的.為好。作為銷售員,不要急,要本著與客戶交朋友為基礎,與他們交朋友。然后讓他們信任你,后面的生意就好做了。其實,銷售古典家具,銷售的也是一種信任。

  與客戶保持好關系,經常聯(lián)絡,做好售后服務。古典家具是耐用消費品,經常做些回訪,節(jié)假日的問候,售后服務的處理,能讓客戶對你印象好,必然會帶來一些后續(xù)的生意。比如,之前客戶買的客廳家具,之后可能需要臥房家具,可能一些親戚朋友需要古典家具的話,他也會推薦的。

  利用互聯(lián)網進行推廣,結交相關行業(yè)的人,如裝修公司、物業(yè)、古典家具朋友等,F(xiàn)在互聯(lián)網這么發(fā)達,互聯(lián)網實現(xiàn)信息的傳達,通過互聯(lián)網的推廣,讓潛在的消費者知道你的產品。與裝修公司、設計公司、物業(yè)等建立好關系,他們很有可能會幫上你的忙。

  每天下班后要做好記錄,充實知識

  下班后,要做好相應的記錄,在銷售的過程遇到哪些問題。古典家具是傳統(tǒng)文化的主要載體之一,要學的東西很多。喜歡古典家具的人,一般對一些富含出傳統(tǒng)文化的東西都很感興趣,所以要多掌握相關的傳統(tǒng)文化知識是很必要的。這個除了平時工作中積累,還要自己多學習,多看書,多查找資料才是。

  注意事項

  總之,做好一個名古典家具銷售員,要做到專業(yè)、用心,注重語言和話術等。

家具銷售技巧大全4

  家具店銷售技巧

  首先我們的基本禮儀要做到位,要懂得使用禮貌用語,來買家具的客戶都是帶著一份熱情來的,都是為了自己擁有一個溫馨的家庭,那么貼心的服務和舒心的講解更能激發(fā)客戶的購買欲望。

  在推銷家具時,還要根據客戶的年齡來進行產品推薦,不同年齡段的客戶對家具的造型要求也不一樣,比如說年齡較大的客戶會比較喜歡深木色的家具,看起來具有年代感,而年輕人則比較喜歡當下時尚、流行的產品。

  客戶在買家具的目的大概就幾種:舊換新,搬新家,新婚等。了解一下顧客買家具的目的,才能更好的推薦相應產品。如新婚買家具,幾乎比較喜歡喜慶的,顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話,可能更注重高端產品。搬新家的更比較隨和。因此,可以根據顧客購買家具的目的來推薦哦。在交流客戶的過程中,銷售人員應該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語交流,以免造成心理上的負擔。

  最后要說的是在介紹家具時,不能夸大其詞,只說家具的好處,這樣顯得比較假,不真誠,客戶在購買時就會產生壓力,所以銷售人員在說家具的優(yōu)點以外,還有注意點出家具的缺點和可能存在的隱患。

  拓展:家具銷售如何分析顧客

  一、一般購買者分析和應對

  1、 按消費者購買目標的選定程度區(qū)分

  1) 全確定型

  此類消費者在進入商場前,已有明確的購買目標,包括產品的名稱、商標、型號、規(guī)格、樣式、顏色以至價格的幅度都有明確的`要求,他們進入商場后,可以毫不猶豫的買下商品中。

  應對方法:不需做過多的干擾,只需給其提供簡短準確的答復即可,更多使用肯定簡短的語氣,在交易后期可征詢對方的需要,如:什么時候要?等。

  2) 半確定型

  此類消費者進商場前,已有大致的購買目標,但具體要求還不明確,這類消費者進入商場后,一般不能向營業(yè)員明確清晰地提出對所需產品的各項要求,實現(xiàn)購買目的,需要經過長時間的比較和評定階段。

  應對方法:一般要給予較多的跟進,向其提出更多的問題,根據其需要,給予詳細的解答,以肯定和專業(yè)的語言幫助其下決心,并就顧客所擔心的問題,如售后服務問題等,作出必要的附加說明。

  3) 不確定型

  此類消費者在進商場前沒有明確的或堅定的購買目標,進入商場一般是漫無目的地看商品或隨便了解一些商品的銷售情況,碰到感興趣的商品也會購買。

  應對方法:不要進行干擾,保持距離,當其提出問題時,在提供親切的解釋。

  2、 按消費者態(tài)度與要求區(qū)分

  1) 習慣型

  消費者對某種產品的態(tài)度,常取決于對產品的信念,信念可以建立在知識的基礎上,也可以建立在見解可信任的基礎上,屬于此類型的消費者,往往根據過去的購買經驗和使用習慣獲取購買行為,或長期惠顧商店,或長期使用某個廠牌、商標的商品。

  應對方法:首先應尊重對方的專業(yè)水平,提供選擇,特別是新的產品信息,讓對方作出判斷。

  2) 慎重型

  此類消費者購買行為以理智為主,感情為輔,他們喜歡收集產品的有關信息并了解市場行情,在經過周密的分析和思考后,在決定是否購買。在購買過程中,他們主觀性較強,不原別人介入,受廣告宣傳、售貨員的介紹影響較小,往往要經過對商品經致的檢查、比較,反復衡量各種利弊,才作出購買決定。

  應對方法:尊重對方,提供專業(yè)的結實,避免使用情感推銷。

  3) 價格型(經濟型)

  此類消費者先購產品多從經濟角度考慮,對商品的價格非常敏感。如:有的從價格昂貴來確認產品的質優(yōu),從而選購高價商品,有的從價格的低廉來評定產品的便宜,而選購廉價品。

  應對方法:強調品牌價值,包括產品和服務的利益。

  4) 沖動型

  此類消費者的心理反應較敏捷,易受產品外部質量和廣告宣傳的影響,以直觀感覺為主,新產品、時尚產品對其吸引力較大,一般能作出快速的購買決定。

  應對方法:采用情感推銷,運用富于感染力的語言,快速切換到交易階段。

  5) 感情型

  此類消費者興奮性較強,情感體驗深刻,想像力豐富,審美感覺也比較靈敏,因而在購買行為上容易受感情的影響,也容易受銷售宣傳的影響,往往以產品品質是否符合其感情的需要來確定購買決定等。

  應對方法:可強調細節(jié)的描述和情感推銷,運用震撼力的語言說服對方。

  6) 疑慮型

  此類消費者具有內向性,善于觀察細小事物,行動謹慎,體驗深而且疑心大,他們選購產品從不倉促地作出決定,在聽取導購員介紹和檢查產品時,也往往小心謹慎和疑心重重,他們挑選產品動作緩慢,費時較多,還可以因猶豫不決而中斷購買,購買需三思而后行,并且還放心不下。

  應對方法:盡量減少推銷壓力,只做客觀的解釋,卸下其心理壓力,讓其自己作決定。

  7) 不定型

  此類消費者多屬于新購買者,這種人由于缺乏經驗,購買心理不穩(wěn)定,往往是隨意購買,或奉命購買產品,他們在選購產品時沒有主見,一般都渴望得到導購員的幫助,樂于聽取營業(yè)員的介紹,并很少親自再去檢驗和查證產品的質量。

  應對方法:為他們作簡短有力的產品介紹,突出產品的優(yōu)點。

  3、 按消費者在現(xiàn)場購買的情感反應區(qū)分

  1) 沉默型

  此類消費者由于神經過于平靜且靈活性低,反應的比較緩慢而沉著,一般不為無所謂的動因而分心,因此,在購買活動中往往沉默寡言,情感不外露,舉動不明顯,購買態(tài)度持重,不喜與營業(yè)員說些離開產品內容的話題。

  應對方法:盡量使用簡短肯定的描述,跟進的力度要適當。

  2) 溫順型

  這類消費者選購產品往往看重營業(yè)員的介紹和意見,作出購買決定較快,并對營業(yè)員的服務比較放心,很少親自重復檢查商品的質量,這類消費者對購買產品本身并不過于考慮,而更注重導購員的服務態(tài)度與服務質量。

  應對方法:誠懇、周到

  3) 健談型

  這種人神經過程平衡而靈活性高,能很快適應新的環(huán)境,情感易露,興趣廣泛,在購買商品時,能很快與人們接近,愿意與營業(yè)員和其他顧客交換意見,并富有幽默感,言語有趣,喜開玩笑,有時甚至談得忘掉選購商品。

  應對方法:主動且適當的贊美對方并把握時機,主動提出交易。

  4) 質抗型

  此類消費者具有高度的情感敏感性,對外界環(huán)境的細小變化都有所警覺,顯得性情怪癖,多愁善感,在選購中,往往不能接受別人的意見和推薦,對導購員的介紹異常警覺,抱有不信任態(tài)度。

  應對方法:向對方展示產品的優(yōu)點并讓對方親自感受產品。

  5) 激動型

  這種人由于具有強烈的興奮過程和較弱的抑制過程,因而情緒易于激動,暴燥有力,在言談和舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn),此類消費者選購商品時表現(xiàn)有不可遏止的動作,在言語表情上顯得激情十足,甚至用命令口氣提出要求,對商品品質和營業(yè)員的服務要求高,稍有不如意就可能發(fā)脾氣,這類消費者雖然為數不多,往往導購員要用所有注意力和精力去接待這類顧客。

  應對方法:盡可能的保持沉默并配合對方,以滿足對方優(yōu)越心理。

  二、組織買家的分析

  組織買家因規(guī)模的擴大或者現(xiàn)有的東西不能在滿足需要,由此產生了購買,然而和個人消費者購買不同的是它的購買決策大多較為復雜。

  其大致的購買決策階段可劃分為:

  1、需要的確定;

  2、確定所需物品的特性和數量;

  3、擬定指導購買的詳細規(guī)格;

  4、調查和鑒別可能的供應來源;

  5、提出建議和分析建議;

  6、評價建議和選擇供應商;

  7、安排定貨程序;

  8、購買后的評價。

  組織購買時,會收集各商家及各種產品的信息,所以,導購員要針對其需要制定一份詳細的說明,內容要包括產品的尺寸、顏色、特征、擔保、服務、價格與交貨時間等,尤其是在報價上,要給予對方一個心理的最佳承受價位,同時,要與對方進行緊密的聯(lián)系,開展公關活動。

  三、競爭者分析

  在家具這個行業(yè)中,竊取產品信息和公司經營策略已是司空見慣的事情,所以,我們的導購人員對于這類購買者要有一個較強的辨認能力,通過多年來經驗的積累,并對競爭者的分析和整理,我們得出其大致的表現(xiàn)特征:

  1、對產品的檢查極為細致,特別是產品的材料和舒適度;

  2、所問及的問題相當專業(yè),對產品資料(宣傳冊子等)和公司經營策略表現(xiàn)出極大興趣;

  3、仔細詢問并記錄產品的型號和價格;

  4、采用微型相機對產品進行隱蔽拍攝。

  碰到諸如此類的客戶時,我們要擁有極高的警惕性,可適當的貼身跟進,施加必要的壓力,言辭要模糊,以防止有價值信息的泄露,以確保公司的利益不受損失。

家具銷售技巧大全5

  禮儀形象篇

  任何行業(yè)的銷售人員,從事服務工作就一定要注意自己的儀表和服務禮儀。穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的,這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞,關系到能否與顧客順利建立互信關系。 “信任”是影響顧客購買產品的重要因素,如果顧客信任你,那么細節(jié)將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你,后續(xù)的銷售工作就很難或無法展開。

  迎接顧客篇

  這里要強調的是,對待第一次來店的顧客做到禮貌即可,不用過分熱情,這時保持彼此之間適當的距離感非常重要,要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環(huán)境。標準的應對和話術是:起身、以輕快的腳步迎上兩步(以顯示對顧客的歡迎)、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候:“您好!××專賣店,您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。

  跟進顧客篇

  顧客進門后,導購員要跟隨顧客挑選家具。跟進顧客的主要目的是:了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通,激發(fā)顧客的購買欲望。如何跟進顧客呢?一般距顧客2米左右,但是也要因人而異、視情況而定,感覺顧客有不舒適感時,那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側面,顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方,切忌不要跟在顧客的正后方。跟進顧客時,要始終觀察顧客的眼光和腳步,判斷分析顧客的行為。

  以下舉例可作為參考:

 、購念櫩湍軌蚪邮艿妮^低價位的'產品或其比較感興趣的產品開始推薦,這樣顧客比較能夠接受。比如“先生,不如這樣吧,我們這邊有一款性價比比較高的產品正在搞活動,賣得很好,我可以先給您推薦一下!

 、陬櫩腿鐚π隆⑵、特、活動、優(yōu)惠、特價等字眼非常感興趣,可以利用這種心理去激發(fā)顧客,比如:“先生,您太幸運了,我們現(xiàn)在正在搞全場優(yōu)惠活動! “女士,其實我覺得像您這么有品位的人,我們這款巴洛克風格設計的家具一定很適合您!

 、圩プ☆櫩托睦砣フf,引導效果會更好,如顧客擔心家具環(huán)保方面、比如:“阿姨,您家有小孩是吧!我建議您可以重點看看這一款家具,因為它們全部采用達到歐洲環(huán)保標準的材料,對孩子的健康成長十分有利!

  1、把握好促銷戰(zhàn)略

  為什么很多的商家都喜歡搞促銷呢?其實這是只是商家增加消費者消費欲望的主要因素之一。系統(tǒng)和頻繁促銷策略能夠為品牌帶來大量的銷售業(yè)績,但不僅僅是局限在某種促銷手段或某個時期之內,各種節(jié)日和風俗都可作為選擇促銷的時機來做,除了大的幾日之外,如父親節(jié)、母親節(jié)、端午節(jié)、重陽節(jié)等等這些節(jié)日都可以考慮做促銷,同時促銷一定是為了增強品牌價值的附加體系,而不是降低品牌的價值,所以對于選擇促銷的方式非常重要。

  2、打造視覺映像

  一個門店最重要的就是給顧客第一感覺,第一印象好不好就決定了這是不是你的潛在客戶。很多門店現(xiàn)在比較喜歡的活動就是門店體驗,只有消費者體驗成功了,才能夠激起消費者買的決心,以及品牌和產品在消費者心目中的價值,所以門頭形象就是整個品牌和終端形象的價格標簽,是品牌傳播最好的廣告位。

  3、利用廣告廣而告之

  電視、雜志、報紙、小區(qū)、戶外等等所有的廣告資源都可整合利用,小品牌集中廣告資源,做針對性強的主流廣告形式,進行終端傳播,不可空投廣告資源,否則竹籃子打水一場空;而大品牌因其有實力,其傳播形式可以是規(guī)模性的。

  比如小區(qū)廣告:由于廣告資源有限,所以要提前,同時其是針對準確的目標消費群,所以絕不能輕易將資源(人力、物力和財力)分散,不能因做廣告而廣告,也不能只給自己做廣告,最好與物業(yè)或地產公司結合,共同傳播,有規(guī)范的出現(xiàn),做出廣告的氣勢。在不同的時期也要制定不同的廣告策略,主要分為兩類:一是形象性廣告;而是銷售型廣告,根據不同的時期,制定有效策略,并及時更換。

  4、打造品牌人脈

  品牌的整個關系網絡統(tǒng)稱為人脈,這就需要企業(yè)建立一套完整的人脈關系管理文件夾,其關注的重點是公關能力和管理客戶的能力,每一個銷售人員都必須有自己的一套體系,能夠非常及時的服務到所需客戶。

家具銷售技巧大全6

  1、引發(fā)興趣

  向進入展廳的客戶說明公司的優(yōu)勢和規(guī)模實力,家具質美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對展廳的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品,使不同顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時,團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象,并對其提問進行耐心、細致地解說,以引發(fā)店內其他客戶的興趣。

  2、獲取信任

  對企業(yè)的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策,銷售人員為贏得顧客的信任,應從以下幾方面入手:如實提供顧客所需了解的相關產品知識;談問題時,盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的.說服力;尊重顧客,把握其消費心理,運用良好的服務知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足;在與顧客交流時,有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意;介紹我們的產品時,不以攻擊其他同類產品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任,這個也體現(xiàn)導購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。

  3、了解顧客

  銷售人員在與顧客交談時,可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人喜好、大概經濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向,從而有針對性的介紹商品。

  4、抓住時機

  根據顧客不同的來意,采取不同的接待方式,對于目的性極強的顧客,接待要主動、迅速,利用對方的提問,不失時機地親自展示家具產品,引導客戶感受體驗;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實力規(guī)模和性價比高、品相優(yōu)良等特點,不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為家具購買者的顧客,要繼續(xù)與客人保持交往,可以重點介紹公司的服務和其他配套產品,以不致其產生被冷落的感覺。

  5、引導消費

  在顧客已對其較喜歡的產品有所了解,但尚在考慮時,銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇,告知此如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果,還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高,以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產品進行介紹,給顧客消費提供參考性專業(yè)水平的建議。

  6、處理意見

  在銷售工作中,經常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音,一個優(yōu)秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的,銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品,避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音,銷售人員應耐心地傾聽,如顧客所提出的意見不正確,應有禮貌的解釋,常以“您說的對,您的意見提得非常好,但是請您放心,我們公司是重誠信和服務的企業(yè),”客戶的滿意是我們的宗旨,客戶是我們最寶貴的資源,我們爭取做到讓客戶滿意,緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒,提高對我們服務的滿意度。反之,對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態(tài)度表示感謝。

  7、抓好售后

  售后服務是一個比售貨還重要環(huán)節(jié),是企業(yè)與顧客處理好買家關系的很重要一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節(jié)的服務能建立消費者對企業(yè)的信任感,極有可能促使他們成為“回頭客”,同時老顧客也能影響到新顧客,從而開拓更廣闊市場。

家具銷售技巧大全7

  一、兒童家具產品差異化定位

  未來松木、板式、板木、硬木家具都會有自己的定位和特點,表現(xiàn)出差異化競爭。其中松木類家具表現(xiàn)出實木質感下的多元化,不再是單純的本色自然主義,涂飾、造型、風格會非常豐富,但是一定是以表現(xiàn)實木質感為前提。板式家具走性價比路線和功能主義路線,后者包括對空間的利用和DIY。板木類產品走風格化路線,主要是貴族風和田園鄉(xiāng)村的小清新。硬木類產品(其他實木類)走高端體驗路線。

  二、迎合消費者心理

  專家指出,經營兒童家具,除了在正式開店前先掌握市場行情、多到家具城做調查、了解兒童家具的主流款式外,關鍵是要能迎合兒童的消費心理。一般兒童最注重樣式和顏色,大多數都喜歡顏色較鮮艷的小沙發(fā)或幾種顏色搭配的小床。同時,一定要保證兒童家具的質量,不能以次充好。

  三、新穎實用

  傳統(tǒng)家具相比,兒童家具具有鮮艷的色彩、活潑的造型,突破了傳統(tǒng)家具老式、呆板的款式,活躍了普通家庭的室內設計。例如,店內一套兒童書架,分別采用十二生肖動物的夸張造型,合理擺放,既是書架又是動物形態(tài),既美化環(huán)境,又培養(yǎng)孩子的讀書興 趣。又如一張汽車造型的兒童床,采用世界名牌跑車法拉利紅色經典款型,床幫是仿真汽車輪胎,床欄有亮閃閃的車燈、保險杠,置于室內,堪稱點睛之筆。除了這 樣富有個性的單件式外,還有組合式兒童家具,可組可拆,可連可疊,適應大小不同的.兒童房間,也為兒童成長后的使用提供了較大空間。

  四、貴族身價影響市場份額

  目前在兒童房家具市場上,以喜夢寶和丹麥芙萊莎為代表的實木家具,有著比板式兒童家具更多的優(yōu)勢。雖然目前因為價格高,尚屬貴族家具,使實木兒童家具的市場份額遠遠低于板式兒童家具,但其增長潛力已經被許多經銷商看好,紛紛把實木家具作為未來的利潤增長點來培育。

家具銷售技巧大全8

  1、引發(fā)興趣

  向進入展廳的客戶說明本企業(yè)的優(yōu)勢和規(guī)模實力,家具質美價廉、性價比高,能夠滿足他們的需要以及滿足的程度,使之引起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對展廳的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品,使不同顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時,團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象,并對其提問進行耐心、細致地解說,以引發(fā)店內其他客戶的興趣。

  2、獲取信任

  對企業(yè)的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策,銷售人員為贏得顧客的信任,應從以下幾方面入手。如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時,盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客,把握其消費心理,運用良好的服務知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時,有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹產品時,不以攻擊其他同類產品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任,這個也體現(xiàn)導購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。

  3、了解顧客

  銷售人員在與顧客交談時,可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向,從而有針對性的介紹商品。

  4、抓住時機

  根據顧客不同的來意,采取不同的接待方式,對于目的性極強的顧客,接待要主動、迅速,利用對方的提問,不失時機地親自展示家具產品,引導客戶感受體驗;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,銷售人員要耐心地為他們講解企業(yè)的實力規(guī)模和性價比高、品相優(yōu)良等特點,不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為家具購買者的顧客,要繼續(xù)與客人保持交往,可以重點介紹企業(yè)的服務和其他配套產品,以不致其產生被冷落的感覺。

  5、引導消費

  在顧客已對其較喜歡的產品有所了解,但尚在考慮時,銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇,告知該如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果,還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高,有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產品進行介紹,給顧客消費提供專業(yè)水平參考性的建議。

  6、處理意見

  在銷售工作中,經常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音,一個優(yōu)秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的,銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品,避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音,銷售人員應耐心地傾聽,如顧客所提出的意見不正確,應有禮貌的解釋,常以“您說的對,您的意見提得非常好,您的心情我們能理解,行業(yè)中確實存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為,但是請您放心,我們是重誠信和服務的企業(yè),客戶的滿意是我們的宗旨,客戶是我們最寶貴的資源,我們爭取做到讓客戶放心……”,緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒,并對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態(tài)度表示感謝。

  7、抓好售后服務

  售后服務是一個比售貨還重要的環(huán)節(jié),是企業(yè)與顧客處理好買家關系很重要的一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節(jié)的服務能建立消費者對企業(yè)的信任感,極有可能促使他們成為“回頭客”,同時老顧客也能影響到新顧客,從而開拓更廣闊市場。

  紅木銷售人員需具備的能力

  1、將產品內容熟記于心,是成交的基礎

  優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”,而是基于熟悉產品內容的快樂表達。顯然,如果一個銷售人員對自己的產品一無所知或者是所知甚少,而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客,結果關于產品的內容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求。

  優(yōu)良的銷售技巧首先是對產品內容,尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區(qū)別等方面熟記于心,并形成簡潔明了的銷售說辭,方能很好的引導顧客購買,或者對顧客的問題“見招拆招”,從而滿足顧客的真實需求。顯然,銷售人員將產品內容熟記于心,是實現(xiàn)銷售成交的基礎。

  2、完善展示品牌精華,讓消費者滿意

  顧客除了產品質量、特色和賣點外,對品牌也是十分的考究。不幸的是,目前為數眾多的經銷商所代理銷售的產品,其品牌知名度都不高。對于這一現(xiàn)實,銷售人員也不必害怕,因為多數顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌不買,只要是有特色的,能讓其滿意的品牌,就會購買。

  因此,銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細節(jié),都需要更好地表現(xiàn)出來,即完美展示品牌的精華,讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。

  3、合理地滿足消費者的真實需求

  產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然,銷售人員要想實現(xiàn)優(yōu)良的銷售業(yè)績,就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色,了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容,從而很好的引導顧客對產品的了解和關注,并且合理地滿足廣大顧客的真實需求。如此,銷售成交就水到渠成了。這一點是需要銷售人員通過長期的實戰(zhàn),方能運用自如,達到爐火純青的境界。

  4、樂于跟消費者溝通,恰到好處地打招呼

  當顧客進入店面,與其打招呼,就是銷售成交所要做的第一項工作。那么,銷售人員如何恰到好處地打招呼,從而讓顧客滿意,樂于溝通,而不是反感呢?對于這一點,銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品時、顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候,去面對面近距離地與顧客打招呼,以及進行愉快地交流,是會受到顧客的歡迎。

  5、找準顧客的真實需求,實現(xiàn)快樂的成交

  銷售是一門藝術,銷售人員要練就火眼金睛,懂得察言觀色,做到準確的找準顧客的真實需求。顯然,只有準確抓住了顧客的`消費需求,才能滿足顧客的真實需求,最終實現(xiàn)快樂的成交。那么,銷售人員如何找準并抓住顧客的真實需求呢?

  主要方法有三:一是仔細傾聽顧客的需求或意見,從而得知其真實購物需求;二是適時詢問顧客的需求,這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候,可以直接提出,效果也會很好;三是分析顧客的購物動機,例如是因為價錢經濟、產品舒適、功能優(yōu)越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。

  6、溝通中避免不恰當的交流方式

  銷售人員在向顧客介紹產品時,要聲情并茂的對顧客進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式。采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的方式介紹,將會使顧客購買更開心,從而實現(xiàn)銷售的成交。

  7、適時鼓勵體驗產品,增加顧客的購買欲

  當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時,就要根據商品的實際情況,適時鼓勵顧客觸摸、體驗產品,增加顧客的購買欲。讓顧客多體驗,更容易讓顧客滿意,從而大大地提高銷售的成交幾率。

  8、需及時的為消費者介紹某些配襯的產品

  這一點是易于做到的,因為當顧客確定購買某產品時,銷售人員可以及時為其介紹某些配襯產品,多數顧客都會樂于購買。假如在紅木家具店,如果顧客買了沙發(fā),則可以介紹電視柜、花架等給顧客參考和購買。

  9、及時抓住成交的時機,果斷實現(xiàn)成交

  當顧客深入了解、研究了產品后,銷售人員就要及時抓住時機,果斷的實現(xiàn)成交。其方法很多,例如二擇一法:您看您是選xx還是選xx呢?又如激將法,我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法:這個需要幫您打包嗎?等等。銷售人員一定要正確把握顧客的需求,及時果斷地實現(xiàn)銷售的成交。

  10、成交完成,面帶微笑與顧客話別

  銷售人員應該明白:送別顧客既是一次銷售的結束,也是下一次成功銷售的開始。因此,不論顧客有沒有購物,銷售人員都應該真誠地、面帶微笑地與顧客道別。同時,可以附帶告訴顧客有關公司或貨品的新動向,例如本店什么時候會有新貨到,從而提示顧客再來選購。

  當然,除了學習銷售技巧的理論知識外,銷售人員也需進行長期的實戰(zhàn)訓練,并在實踐的過程中不斷學習、琢磨、改進和提升。

家具銷售技巧大全9

  不同的家具展示不同的風格,如果客戶看到了一套家具但又猶豫不決,你可以給可以一個想象的空間,讓顧客想象到自己身處何方,有何感受等。以下是“家具銷售技巧”,希望給大家?guī)韼椭?/p>

  一、把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友

  這是我所有培訓課程里第一個要和大家分享的,關于心態(tài)的。試想一下,是自己的親哥親姐要買我們的家具,我們會怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中,以顧客的身份進到了我當時所在公司的一個專賣店,剛好看到了一個姓周的導購正在接待一位男性顧客。小周的和顧客交流過程中流露出來的真誠,和一直掛在臉上的微笑及鎮(zhèn)定自若的神情都給我留下了很深的印象,整個銷售過程是非常理想的。顧客走后,我表明了身份,當時店里沒有其它的客人了,我就和當時上班的兩個導購聊了起來。這才了解到剛才那位顧客是小周的親哥哥,裝新房買家具,所以小周就讓她哥一定要來看看我們公司的家具,當然他哥在轉了商場后,最終買了我們的產品。

  在接下來給那個店的所有導購培訓時,我對她們提出了“把所有進店的顧客當成我們的親人和朋友”的觀點。并通過小周的實際案例給她們進行了講解。后來打電話給那個店里的導購詢問銷售情況時,她們都很感謝我的培訓,業(yè)績都有了很大的提升。用她們的話說,就是突然變得有話和顧客講了,笑得也比以前自然了,也會主動關心顧客裝修房子或其它的一些煩惱了,還會把自己所了解的一些裝修過程中的經驗或其它方面的一些經驗同顧客分享了。很多顧客都會和她們成為好朋友,而且我以前公司的產品質量也相當不錯,所以很多顧客也都會帶朋友來賣家具。

  二、關注顧客,真心的表揚顧客

  表揚顧客這一塊也是導購反饋最多的,也使她們非常受益,不僅提升了銷售業(yè)績,更讓她們在生活中變成了一個受歡迎的人。在我培訓的過程中,講到這一塊時,我會開玩笑的,請幾個美女導購來現(xiàn)場表揚我。排除上課原因,競大部分都不知道怎么去表揚我,而且有的說自己從來都沒有表揚過別人,少部分導購在現(xiàn)場對我的表揚得到了大家的認可,甚至在培訓的現(xiàn)場也讓我確實感到很真誠,大受鼓舞,講得更起勁了,畢競我和所有顧客一樣都需要他人的肯定。上課之前,我對部分學員進行一些了解,同時在上課的過程中也會認真觀察每一個學員的著裝打扮,及聽課的注意力,對其中一些聽課認真和一些著裝打扮很得體的學員我都會不時的進行很真誠的表揚,收到了很好的效果,往往這些我在上課表揚過的學員,都會主動打電話跟我交流銷售心得,我想這與我真誠的表揚她們會有一些聯(lián)系。在我的培訓課上我會引導她們去關注身邊的人和事,親人對自己的關愛,朋友對自己的關心都是值得我們肯定的,把自己對他們的肯定和感激很真誠的表達出來,就是一種表揚。表揚不等于拍馬屁,合適真誠的表揚能傳達給他人一種信息,我很關注你,同時也很認同你。經常表揚他人是一種美德。當導購開始想到要去表揚顧客時,就會努力尋找顧客一些值得表揚的地方,會更認真聽顧客講話,很認真的去觀注與顧客一些相關的信息。當一切養(yǎng)成一種習慣后,我們就會更自然的表揚我們的顧客,向顧客傳達我們的真誠,會很快拉近距離,為后面的銷售過程打下很堅實的基礎。

  三、報價過程中計算器的使用

  我要求導購要做到一人一個計算器,接待顧客時,計算器、筆、紙隨身攜帶。這些都能顯示你是一個很專業(yè)的導購,也不會因為去找計算器、筆或紙的時候冷落顧客。我培訓過的一個導購給反饋我在培訓過程中講在報價時使用計算器的細節(jié)讓她很受益。以前當顧客問到一套或幾件家具加起來要多少錢,她都會在一邊默默的用計算器計算價格,最后才告訴顧客一個總價,有些還要涉及到打折,顧客更傻傻的等上一段時間才會得到一個結果,而且還會擔心我們的導購算錯了。這種做法會錯過很多成交機會,流失很多顧客。我要求我培訓過的導購在算價的過程中也要讓顧客參與進來,站到合適的方位,讓顧客可以看到計算器的顯示,邊算邊報型號及價格,讓顧客看到你整個算價過程。不少導購給我反饋說,她們這樣做后,在報完價后不久就成交的比率增加了很多。

  四、開心的心情

  努力讓自己變成一個熱情開朗的人。每天多想一些開心的事,時刻讓自己擁有一個好的心情。一個人開心真的很重要,這是對自己生命的負責任,在實際的銷售過程中也會感染到我們的顧客,起到很好的效果。在一次導購培訓過程中,我請導購就這個話題討論,有一個導購小劉給大家分享了一個成功的案例。有一次,小劉過生日,不太懂浪漫的男友也不知道聽了哪個朋友的指點,一大早就拿了一大束玫瑰在她家門口等她,還送小劉到商場?上攵⑿那槭嵌嗝吹挠淇炝,清潔賣場時都會情不自禁的笑起來。早上來了個顧客,小劉就一直帶著這種愉快的心情,面露這種發(fā)自內心的微笑給這個顧客介紹產品,就連顧客不時挑產品的問題,他都會因為自己開心,情不自禁的.微笑起來,而且一直這樣微笑的聽著顧客說完,好心情沒有受顧客的影響。顧客就顯得底氣不足了,反而認真的聽小劉講起來。下午這個顧客突然回到店里找小劉開單了。當然這是個別現(xiàn)象,但至少說明一個人開心是能從各方面感染顧客的。我們給導購培訓心態(tài)時會講到顧客不買我們的產品或服務,是顧客自己的損失,這就要求我們自信。我想像小劉那么開心的微笑,可能給顧客傳遞了這種信息,給了顧客一定的壓力。

  五、不斷更新自己的問候語,提高進店的人數

  很多時候顧客在我們店門口經過的時候,我們導購都會很主動熱情的打招呼,希望顧客能進我們店里看看。最常用的是“歡迎光臨,請進來隨便看看”。如果我們能在這個問候語上多動動腦筋,會起到很好的效果的。比如有一個導購跟我交流,說有一次,她發(fā)現(xiàn)有個顧客從門口過,沒有要進來的意思。但她感覺顧客有點面熟,好像住她們那個小區(qū)。就笑著喊住了顧客,問顧客是不是住那里。顧客停下了腳步,回答說不是住那個小區(qū),接著就順勢進了我們的店,邊和導購聊起來了,最后還買了我們的產品。我從中得到了啟發(fā),我們如果能根據不同類型的顧客設計一些與產品銷售無關的問候語,往往能收到很好的效果。后面有些導購給反饋了她們設計的如下說詞:如“你好面熟,是不是住XX花園呀!我們家在那里,好像見過你”,“您是不是在XX醫(yī)院上班呀,好面熟”,“看你也在商場轉了很久了,進我們店喝點水吧,休息一下”。都取得了很好的效果。還有一個導購收到了朋友發(fā)來一條很搞笑的短信,實在是太好笑了,正在笑個不停,這時有一個年輕的顧客從門口過,她就笑著這樣和顧客打招呼,顧客問她有什么這么好笑,導購就給顧客看了短信,成交了這個顧客。

  六、送客的細節(jié)

  很多時候顧說要再轉轉時,我們導購往往都會馬上脫口而出“好的,您慢走”,說完就去忙自己的事了。當然有些時候這樣的說詞會起到很好的效果,特別是在顧客很認真的討價還價后,能夠給顧客一種壓力,表明一種態(tài)度,有些顧客找不到合適的家具自然會再回來看的,這時成功的幾率就高了。

家具銷售技巧大全10

  1、誘導

  向預計購買者說明本商場商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品,使 顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時,選擇其中的一位作為重點工作對象,并對其提問進行耐心、細致地解說,以引 發(fā)店內其他客戶的興趣。

  2、信任

  對企業(yè)的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策,銷售人員為限得顧客的信任,應從以下幾方面入手:

  如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時,盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客,把握其消費心理,運用良好的服務知識和專 業(yè)使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時,有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹商品時,以攻擊其他同類產品的 方式獲取顧客對我們商品的信任,其結果只會適得其反,甚至使顧客產生反感的情緒。

  3、了解

  銷售人員在與顧客交談時,可以其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客人的選擇意向,從而有針對性的介紹商品。

  4、時機

  根據顧客不同的來意,采取不同的接待方式,對于目的性極強的顧客,接待要主動、迅速,利用對方的提問,不失時機地動手認真演示商品;對于躊躇不定、正在 “貨比三家”的顧客,銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點,不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買者的顧客,要繼續(xù)與客人保持 交往,可以重點介紹公司的服務和其他配套商品,以不致其產生被冷落的感覺。

  5、引導

  在顧客已對其較喜歡的產品有所了解,但尚在考慮時,銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇,告知此商品可以達到怎樣的效果,還可以無意的談起 此類商品的消費群體的層次都比較高,以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專職知識對產品進行介紹,給顧客消費提供專職水平的`建 議。

  6、處理意見

  在銷售工作中,經常會聽到顧客的意見,一個優(yōu)秀的銷售人員是不應被顧 客的不同意見所干擾的,銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品,避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,對于已出現(xiàn)的反對意見,銷售人員應 耐心地傾聽,如顧客所提出的意見不正確,應有禮貌的解釋;反之,應有誠懇的態(tài)度表示感謝。

  7、售后

  售后服務是一個比售貨還重要環(huán)節(jié),是企業(yè)與顧客處理好買家關系的很重要一環(huán),他能建立消費者對企業(yè)的信任感,不但可以加強商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系,促使他們成為“回頭客”,同時老顧客也能影響到新顧客,開拓更廣市場。

家具銷售技巧大全11

  1、描述對方心中的渴望。

  如果你不知道對方想要的是什么,對方的渴望為何,你是無法完成銷售的。但是,即使你知道這些,卻無法使用準確有力的語言加以描繪,也同樣無法啟動對方的購買欲望。

  成交的心理過程有三步:

  第一步,進入對方的世界(描繪客戶的內心);

  第二步,把客戶帶到他的世界的邊緣(引導客戶);

  第三步,將客戶帶入你的世界(實現(xiàn)銷售)。 "

  而實際上,近年來所流行的"顧問式銷售",這是從 Gary 的這一條秘訣發(fā)展而來。而其中的關鍵,恰恰是第一步————用準確的語言描述對方的渴望和愿景,以進入對方的世界。

  2、建立強大的信賴

  沒有人會把錢交給陌生人,因為信不過。想要客戶把他的錢放入你的口袋,你需要建立強大的信賴感。

  建立強大的信賴感,最常見的方法有:使用客戶見證,將自己包裝成專家,使用同級別專家的見證。

  除了這些立竿見影的方法外,你還可以通過分步成交,完成信賴感的建立。如果你想要成交一筆金額較大的訂單,那么不妨設計多步成交環(huán)節(jié)。

  第一步,讓對方獲得很小的代價,就得到應有的價值,并開始獲益;

  第二步,開展咨詢,為客戶使用產品提供指導;

  第三步,完成全部交易。 "

  這樣做的好處是:

  第一,你可以通過較低的金額,輕松完成第一筆交易,擴大前端;

  第二,完成交易后,你可以迅速為對方提供服務,讓客戶驗證你的.誠信,享受你的價值;

  第三,你獲得了和客戶進行更多交流的機會,更多的交流,就意味著更多的銷售。

  3、讓客戶享受你提供的價值

  然后再收取回報:我要求你,除非你能給予客戶 10 倍的價值,才有資格收取 1 倍的回報。你要設計你的營銷流程,讓客戶首先體驗到你的價值,而后再支付金錢。

  這樣做,你的回報將會成倍成倍的增加,因為客戶只有在獲得價值后,才支付金錢,你則將所有交易的風險都一肩承擔。

  你做錯了什么,將你的客戶擋在了門外?對了,正是價值。如果你堅持先獲得回報,再提供價值,你將硬生生將潛在客戶趕出大門;而如果反過來,你不但能夠贏得失去的客戶,你也將賺的更多。

  4、激活客戶的好奇心——好奇害死貓。

  同樣的,好奇也會促使客戶花錢購買。如果你的產品,或者你對產品的描述,可以激發(fā)客戶的好奇心,那么你就再也不用擔心銷售了。

  銷售就是變魔術,一旦揭穿了謎底,盡管表演同樣精彩,光彩也將退色不少,F(xiàn)在,就立即修改你的廣告詞和對產品的描述, "一定要讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女,讓客戶忍不住,想要掀開表面,看到內在。而揭秘的代價,就是購買!

  5、你必須測試

  沒有什么放之四海而皆賺錢的策略和方法,不同產品的銷售,也要求不同營銷策略的相互組合。你必須在大規(guī)模投入之前,測試你的想法,是否真的可行。

  "邏輯不可信、消費心理分析不可信,成功的經驗不可信,權威的理論不可行,甚至……連我也不可信。 "

  因此,你必須在啟動一個營銷策略之前,花一點時間精力甚至金錢,測試一下你的整體方案,看看客戶的反饋是否熱烈。測試將幫助你將風險降到最低。而一旦發(fā)現(xiàn)測試結果良好,那就盡情放大吧!

家具銷售技巧大全12

  一、實習目的

  通過我對全友家私的實習認識,使我對家具的了解有更深一步的認識,也增加我我的溝通理解能力,接觸學習到了課本以外的知識,充分挖掘出個人潛能。

  二、實習時間

  20xx年7月10日至20xx年2月1日三、實習地點焦作市解放中路全友家私國際館全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年,經過二十余年的勵精圖治,已發(fā)展成為中國研、產、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè)。作為中國規(guī)模最大的家具制造企業(yè),公司擁有共計占地數千余畝的超大工業(yè)園區(qū),30多個專業(yè)分廠、20多個駐外銷售服務機構、3000多家專賣店。

  全友家私,是中國最大的集研發(fā)、生產、銷售為一體的大型民用家具企業(yè)之一。公司創(chuàng)建于1986年,現(xiàn)已發(fā)展到30個生產分廠、20多個駐外辦事處、3000多家專賣店。產品共有50多個產品系列、6000多個產品款式,連續(xù)多年暢銷全國,并遠銷歐美、東南亞多個國家和地區(qū),產品銷量在全國同行業(yè)中連續(xù)多年遙遙領先。

  三、實習內容

  了解家具種類

  1、實木(全木)家具。家具的主體全部由木材制成,只少量配用一些膠合板等輔料,實木家具一般都為榫眼結構,即固定結構。實木家具的另一大類是硬木家具,也叫中式家具,硬木家具是一種藝術性很強的家具。它是按照我國明清家具傳統(tǒng)款式和結構,特定的榫眼結構,采用花梨、紫檀等名貴木材加工制成,這類家具有很高的收藏價值。近年來,由于上述名貴木材昂貴和短缺,有些生產廠家則采用材性紋理較接近的木材,如楸木,進行仿制,雖然形式一樣,但價值卻相差甚遠。

  2、人造板家具,也稱板式家具。家具的主體部件全部經表面裝飾的人造板材、膠合板、刨花板、細木工板、中密度纖維板等制成,也有少數產品的下腳用實木的。由于我國木材資源短缺,所以人造板家具是當今市場家具的主流,且多數為拆裝結構。

  3、彎曲木家具。其零部件是用木單板經膠合模壓彎曲而成,產品線條流暢多變,造型美觀,坐臥時舒適富有彈性。這類家具在國外頗為流行,且在不斷開發(fā)創(chuàng)新中,在我國則是近年來才開始生產并投放市場。

  4、聚氨酯發(fā)泡家具。早期聚氨酯發(fā)泡技術主要用于沙發(fā)椅座的殼體成形,其體輕,易于加工。近年來又開始應用于床、柜類家具的邊框裝飾部件,除具有前述的優(yōu)點外,更可達到裝飾的效果。

  5、玻璃鋼家具。玻璃鋼家具是用玻璃布與環(huán)氧樹脂經模具加工脫模成型,其制成品與聚氨酯發(fā)泡制品類似,但同類產品比聚氨酯發(fā)泡的重,且加工工藝復雜。

  6、金屬家具。以鋼管等金屬為主體,并配以鋼板等金屬或人造板等輔助材料制成的家具

  了解目前的裝修風格和家具的搭配

  1、色彩搭配的禁忌

  不要黑白等比,長時間在這種環(huán)境里,會使人眼花繚亂,緊張、煩躁,讓人無所適從。不要再兒童房用紫色為主色系,樣會使得身在其中的人有一種無奈的感覺。

  粉紅色會帶給人煩躁的情緒

  2、常見顏色含義

  紅色代表喜氣、熱情、大膽進取。綠色則有生氣勃勃之意,金色一向被用來代表財富溫馨,金色的圣誕風格是近年來才興起的代表時尚。藍色,是一種令人產生遐想的色彩,還具有調節(jié)神經、鎮(zhèn)靜安神的作用。黑白色是裝修時永不過時的顏色,代表時尚簡潔。紫色,給人的感覺似乎是沉靜的、脆弱纖細的,總給人無限浪漫的聯(lián)想,追求時尚的人最推崇紫色。

  品牌意識

  1、品牌不止是一個牌號和產品名稱,它是產品屬性、名稱質量、價格、信譽、形象等的總和,是一種有別于同類產品的個性表現(xiàn)。品牌是企業(yè)的無形資產,已成為企業(yè)最寶貴的財富。因為,在不同企業(yè),產品的性能、質量、銷售服務的差異日益縮小時,品牌已成為消費者選擇產品的主要依據。品牌的競爭力成為提升企業(yè)形象及增加企業(yè)贏利的關鍵

  2、樹立品牌意識包括:產品品質的保證、產品的售后、品牌維護、擴大社會影響力。

  四、銷售技巧

  家具商場導購員銷售技巧,接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問,營業(yè)服務有它自身的規(guī)程,違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的'目的。終端店員在營業(yè)中,如何吸引顧客?這就要求履行以下職責,方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。

  一、等待時機:耐心等待,保持良好的精神狀態(tài)。(狀態(tài)不好不如不做)

  二、初步接觸:顧客進店后,邊和顧客寒喧,邊接近顧客,稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機,不讓顧客覺得過于突兀感。

  三、商品提示:就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段,商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚,還要讓他產生相關的聯(lián)想力。

  四、善于辨析:不同購買動機、不同目的的顧客,其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品,才能向顧客推薦最合適的商品,幫助顧客作出明知的選擇。(不要盲目推薦)

  五、友善說明:顧客產生欲望后,并不能決定購買,還需要比較、權衡,直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中,店員必須作好商品的說明工作。

  六、耐心勸說:顧客聽完店員的相關講解后,就會開始作出決策,此時店員要勸說顧客購買商品,正確、有效的勸說。

  七、銷售賣點:一個顧客對商品會有許多需求,但其中必須有一個需求是主要的,能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。

  八、促單成交:當顧客對商品和店員產生信任后,就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮,又不好向店員說明,這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。

  十、收款包裝:收款時,唱收唱付,清楚準確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污,包裝要快捷穩(wěn)妥,包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議,增強與顧客的感情聯(lián)絡。

  十一、親情送客:雙手將商品送給顧客,并真心向顧客道謝,歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品,如有,要及時提醒。

  五、實習總結

  這六個月的實習,我接觸到全新的一面,學到了與課本不同的知識,增加了我的溝通能力讓我對自己有了全新的認識。新的一年里我為自己制定了新的目標,那就是要加緊學習,更好的充實自己,以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機會和競爭在等著我,我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。踏踏實實,目光不能只限于自身周圍的小圈子,要著眼于大局,著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同學學習,取長補短,相互交流好的工作經驗,共同進步。

家具銷售技巧大全13

  1. 如果你的做法讓顧客不愉快,如果顧客本身就排斥你的言辭,那么銷售成功的概率就大大減少了!

  2. 在顧客選購家具的過程中,其實是很迷茫的,他很需要導購員為他提供各種全面的信息,也希望導購員能給他合理的建議或方案,所以,改變一下心態(tài),就可以與顧客更好的溝通。

  3.? 始終抱著一種心態(tài):我是在為您選配最合適的家居方案,把最好的產品和最優(yōu)質的服務提供給您,我—是您的朋友,是您的家居配套顧問。

  試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢?!

  把握關鍵的第一分鐘:建立良好的第一印象

  1. 一定要精神飽滿!

  2. 穿著要得體、職業(yè),忌隨意、怪異;

  3.快樂的心情、快樂的笑容,可以感染周圍的人,可以熔解一座冰山;

  4. 對于每一個顧客,我們都要自信、耐心、熱心,才能與顧客更好地溝通:

  自信:相信我們產品的質量是一流的;相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的,相信我們能給顧客提供良好的服務;

  耐心:不論顧客是否要買,都要耐心地介紹,讓他們更了解我們的產品;

  熱情:冷淡會使我們損失一些潛在的顧客,我們要用熱情來感染每一位顧客,就算他們現(xiàn)在不買我們的家具,也會留下深刻的印象,以后如有能力或朋友要購買家具,會優(yōu)先想起我們;

  5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說:“我把顧客看作是一項長期投資,我不只是要賣車給他,我還希望能賣給他每一輛他想買的`車;而且,我還希望賣車給他的親戚朋友;如果時間允許的話,我還想賣車給他的小孩,這樣,當有人從我這里買東西時,他就會記住我,并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我,對我來說,每一個顧客都像是我下半輩子的養(yǎng)老金。------其實,當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼:也許他現(xiàn)在不買,但他的親戚朋友會買,又或者他以后會購買;這樣,我們的銷售才會有激情,才能感染、影響顧客的購買情緒。

  6. 讓自己更開心、積極的幾種方法:

  提早20分鐘起床,把自己打扮得更靚麗

  想積極的事,忘掉不愉快的事,讓心情充滿陽光

  加快走路速度

  運用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣,閉氣4分鐘,然后2秒鐘內用嘴把氣呼出重復數次

  問自己,如果自己不讓自己開心,誰又能讓自己開心

  樂于工作才能樂于生活,工作是生活的一部分

  你在賣什么??? ---當一名家居顧問

  如果你賣化妝品,你要告訴客戶這種產品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產品的成份和工藝及效用。

  顧客想買汽車,到汽車銷售展廳,銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢,然后等顧客買單,這時顧客會買單嗎?一定不會!

  他需要了解全部車的外形、品位、個性、主要性能、特色、售服務、付款方式、車的價值等…他需要思考判斷,需要比較,他害怕一時沖動選擇錯誤,所以他希望有人能為他提供全面的信息,給他充分的信心,給他足夠的購買理由,也就是說他需要顧問式的服務。

  購買家具,同屬一種復雜的購買形為,顧客需要了解:

  他買的家具與裝修的搭配、風格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價格、售后服務、產品質量、內涵、特殊工藝。。

  如何讓自己:成為家居環(huán)境專家、站在客戶的立場,幫助他們認識產品,幫助客戶做決策。

  需要非常熟悉的產品的風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產工藝、售后服務、企業(yè)優(yōu)勢、品牌影響力等;

  對競爭的企業(yè)、產品、同樣了如指掌

  對家具業(yè)有整體認識

  懂得如何布置家居環(huán)境、如何擺放家具、保養(yǎng)家具。

家具銷售技巧大全14

  1、顧客是誰?

  從字面上看這是一個很簡單的問題,但如果能清楚的回答并深入解決,萬事就開了一個好頭。這個問題實際上就是客戶定位的問題,是家裝客戶還是開發(fā)商?是高端客戶還是中低端客戶?是文化層次高的還是一般的?等等,首先確定了客戶群體,就可以根據這些客戶的喜好和消費特點確定店面,確定產品上樣,確定價格體系,確定裝修細節(jié)等。這里面有一個前提,就是自身所經營品牌和產品的企業(yè)市場定位,包括知名度、美譽度,對客戶的定位要以品牌和產品為基礎,可以適當提升,但不能盲目定位。

  定位好客戶還有利于對經營過程中價格體系的把控, 如某品牌定制衣柜在浙江Y市場,定位為高端產品(其他城市基本是中端),通過一系列運作訂單幾乎沒有6萬元以下的,十幾萬元的別墅單非常多,他的價格當然也不便宜,用這個老板的原話來說就是:你賣便宜了,住別墅的人就不買了,中低端客戶我寧可失去。這個老板的店面上樣也基本都是歐式、美式居多。N城市的李總,每次聯(lián)盟砍價會每月一場,價格一低再低,結果不僅活動期間,就是平時也沒有大單,基本圍繞在1.2-2萬左右。表面看是價格問題,其實質是客戶定位問題。因為經銷商所做的事情就已經給客戶定了位。

  2、客戶在哪里?

  這又涉及到整體模式的運作規(guī)劃問題,明確客戶在哪里是為了后面如何與這些客戶取得聯(lián)系并來到我們的店面,直至成交。我們經過細分可以看到,有些客戶分布在賣場,有些客戶分布在小區(qū),有些客戶在家裝公司,有些客戶在生意場上,有些客戶在企事業(yè)單位上班,還有一些坐在偌大的辦公室里。所以針對不同的客戶我們就可以采取不用的宣傳推廣方式將客戶拉到店面或活動現(xiàn)場。

  3、如何讓顧客來?

  明確了客戶是誰,又知道了客戶在哪里,下一個最為關鍵是環(huán)節(jié)就是如何讓客戶來,可以來到我們店面,也可以來到我們活動現(xiàn)場。對于自己來到賣場的客戶我們可以終端攔截,既可以人員攔截又可以廣告攔截還可以店面攔截,廣播攔截等。對于在小區(qū)的客戶我們可以進行專項的小區(qū)開發(fā),如利用與物業(yè)的關系拿到客戶資料進行電話營銷、短信營銷,或直接在小區(qū)駐點,或進行網絡營銷,或建設樣板房,或做物料宣傳推廣;對于在企事業(yè)單位的客戶可以組織團購,或做些報紙、網絡廣告,來吸引客戶;在家裝公司的客戶我們可以加強與裝飾公司和設計師的合作,利用他們直接把我們的產品做入方案,或帶客戶或介紹客戶來店面選擇;同時也可以建立品牌聯(lián)盟,組織活動或日常相互帶單。做好這個關鍵點,會涉及到團隊如何組建,具備什么樣的功能,包括整個營銷策略的制定,市場費用的計劃和支出等等。

  上面這些是來的方式,來的理由可能是經銷商經營的品牌很好很大很受歡迎,或經銷商的口碑做的好,或產品確實與眾不同,或服務和別人不一樣,或價格很有競爭力,總之總要有吸引人的東西或亮點。可以是一直的,也可以是一時的。

  作為操盤手的經銷商,這是需要重點考慮的問題,實際上也是提升客流量。

  4、如何讓顧客買?

  在日常經營和活動中經常看到這樣的情景,某個時間段客流量不算差,來來往往貌似生意很好,實際上大多數客戶是空手來空手回。問問導購員客戶為什么沒有買?大部分的回答是:價格太高或沒有客戶喜歡的,或我們的品牌不行。

  對于影響顧客購買,筆者認為主要分兩個方面,一個是軟件一個是硬件。軟件是指導購員的能力、態(tài)度、精神狀態(tài),設計師的能力、態(tài)度、精神狀態(tài)等,主要是人的方面。軟件是最重要的,也是最不好管控的`,軟件的提升是需要一個過程的,需要培養(yǎng)提升,甚至不行就要換,必須打造一個強大的團隊才能助力成功。另一個方面是硬件,指的是店面的面積、裝修檔次、裝修風格、燈光、產品品類、產品布局、產品風格色彩、產品價格、銷售道具等,硬件相對來說是比價容易提升和改變的。在銷售中,軟件和硬件都不能忽略,這是相輔相成的。因此經銷商必須從這兩個方面著手,兩手都要抓兩手都要硬。

  5、如何讓顧客買的更多?

  這是客單值的問題,顧客買了還不行還要多買,只有多買才能挖掘客戶的存在價值。筆者認為在家居建材行業(yè),要想讓客戶多買可以從三個方面入手,第一,產品上樣要多,要有配套性和互補性,在這種情況下可以給客戶更多的選擇空間;第二,展示要情景化,將店面產品按照客戶家庭實際應用來展示,給予客戶更多的想象空間,能切實感受到他想要的家就是這樣的;第三,銷售人員要有這種配套化銷售的能力和意識,懂裝修懂設計可以從客戶需求方面進行深入溝通,同時經銷商也要給予銷售人員一定的激情。這幾個方面如果都做到了,相信顧客基本都可以一站式購齊。

  6、如何讓顧客持續(xù)的買?

  真正的銷售高手是不但讓顧客買,更是要讓顧客買得更多,持續(xù)的買,持續(xù)的買得更多。通過服務與客戶成為朋友,培養(yǎng)客戶的忠誠度,讓老客戶下次有需求還會過來買,不但自己買還要介紹親戚朋友過來買。這是作為經銷商需要考慮和實踐行動的重要工作。

  前幾天筆者協(xié)助某城市經銷商做了一場夜宴活動,由于人手不夠需要找人幫忙,當地經銷商給兩個老客戶打了電話,結果這兩個老客戶不但自己帶家人過來免費幫忙,還帶來了兩個正在裝修的同事,很快就下了訂單。這個品牌在北京、廣州經營了十幾年,據經銷商反饋每年都有30%的客戶是老客戶介紹過來的,銷售額達到幾千萬。這就是老客戶持續(xù)購買的力量。要想做到這些,經銷商就必須加強后續(xù)的服務與聯(lián)系,如建立完善的服務體系、安裝體系、售后體系,和舉辦老客戶聯(lián)誼會、315免費服務日等,對于產生的售后服務更需要及時積極的解決。

  系統(tǒng)決定成敗

  以上這六個問題是打造經銷商系統(tǒng)營銷的關鍵點, 目前的經銷商經營已經不是某一點或一個面做好就能完勝于市場,需要方方面面全部考慮到位,并且執(zhí)行到位,既需要抓細節(jié)抓執(zhí)行,又需要從整體去研究消費者的購買過程,全局把握了,過程控制了,結果自然不會差!

家具銷售技巧大全15

  銷售人員要根據展廳陳列家具的特點,熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機,善于掌握展示與介紹產品的時機以接近和說服顧客,創(chuàng)造成交機會,甚至與客戶成為朋友,促進潛在客戶的形成。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握,是提高成交率、樹立公司良好形象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面:

  1、引發(fā)興趣

  向進入展廳的客戶說明名藝名居的優(yōu)勢和規(guī)模實力,家具質美價廉性價比高能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對展廳的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品,使不同顧客每次進店都有新鮮感;營造新穎、典雅、有品味的環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時,團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象,并對其提問進行耐心、細致地解說,以引發(fā)店內其他客戶的興趣。

  2、獲取信任

  對企業(yè)的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策,銷售人員為贏得顧客的信任,應從以下幾方面入手:

  如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時,盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客,把握其消費心理,運用良好的服務知識和專業(yè)知識使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時,有效運用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。介紹我們的產品時,不以攻擊其他同類產品、同業(yè)品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任,這個也體現(xiàn)導購人員的道德素養(yǎng)和銷售技巧。

  3、了解顧客

  銷售人員在與顧客交談時,可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向,從而有針對性的介紹商品。

  4、抓住時機

  根據顧客不同的來意,采取不同的接待方式,對于目的性極強的顧客,接待要主動、迅速,利用對方的提問,不失時機地親自展示家具產,引導客戶感受體驗;對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,銷售人員要耐心地為他們講解我們公司的實力規(guī)模和性價比高、品相優(yōu)良等特點,不要急于求成,容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為家具購買者的顧客,要繼續(xù)與客人保持交往,可以重點介紹公司的服務和其他配套產品,以不致其產生被冷落的感覺。

  5、引導消費

  在顧客已對其較喜歡的產品有所了解,但尚在考慮時,銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇,告知此如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果,還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高,以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業(yè)知識對產品進行介紹,給顧客消費提供參考性專業(yè)水平的建議。

  6、處理意見

  在銷售工作中,經常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音,一個優(yōu)秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的,銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品,避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至最小程度,對于已出現(xiàn)的反對意見或者抱怨聲音,銷售人員應耐心地傾聽,如顧客所提出的意見不正確,應有禮貌的解釋,常以“您說的對,您的意見提得非常好,您的'心情我們能理解確實行業(yè)中存在一些不規(guī)范甚是丑陋的行為,但是請您放心,我們名藝名居是重誠信和服務的企業(yè),客戶的滿意是我們的宗旨,客戶是我們最寶貴的資源,我們爭取做到讓客戶放心……”,緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒,提高對我們服務的滿意度。反之,對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態(tài)度表示感謝。

  7、抓好售后

  售后服務是一個比售貨還重要環(huán)節(jié),是企業(yè)與顧客處理好買家關系的很重要一環(huán)。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護保養(yǎng)、紅木資訊的短信通知、節(jié)假日的問候和平常的電話聯(lián)系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節(jié)的服務能建立消費者對企業(yè)的信任感,極有可能促使他們成為“回頭客”,同時老顧客也能影響到新顧客,從而開拓更廣闊市場。

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