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（精選）汽車精品銷售話術(shù)15篇
汽車精品銷售話術(shù)1
1.汽車銷售技巧和話術(shù)之厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
現(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的汽車銷售技巧和話術(shù)，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
2.汽車銷售技巧和話術(shù)之關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。添加陳安之老師私人微信號(hào):caz198188從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。
其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
3.汽車銷售技巧和話術(shù)之借力打力
汽車銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的'終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。
特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我們可以請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
4.汽車銷售技巧和話術(shù)之見(jiàn)好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。
所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。
5.汽車銷售技巧和話術(shù)之送君一程
銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
汽車精品銷售話術(shù)2
不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�，�?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給他人。
自報(bào)家門
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，你可以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。
隨時(shí)記錄
打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過(guò)來(lái)）。如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶說(shuō)過(guò)的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。
轉(zhuǎn)入整題
在講電話過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的，而不是為挖人家錢來(lái)的`；所以，學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。
充滿自信，做好準(zhǔn)備
在打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分解，有一套打電話的模式，不同問(wèn)題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來(lái)的信息或商務(wù)。
當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接電話等老半天，你都沒(méi)有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內(nèi)容，你便會(huì)失去得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
重視客人及客人時(shí)間
如果你在打電話時(shí)，如果對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說(shuō)：“您是稍等一會(huì)？還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去？”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。
如果你的電話沒(méi)有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起讓您久等�！币砸饘�(duì)方的注意。
跟蹤電話促成交易
但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話。打電話跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。你是為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
汽車精品銷售話術(shù)3
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。
二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書，里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的.，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
三：借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
四：見(jiàn)好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
五：送君一程
銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
汽車精品銷售話術(shù)4
優(yōu)惠
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的'，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
汽車精品銷售話術(shù)5
什么時(shí)候車能降價(jià)
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說(shuō)：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的.空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
汽車精品銷售話術(shù)6
現(xiàn)在的銷售顧問(wèn)都會(huì)抱怨：現(xiàn)在的客戶太難搞定，一大早就來(lái)店里看車，然后一直和你砍價(jià)格，好一點(diǎn)的一直到晚上下班前才會(huì)簽單，甚至有的談了大半天，最后拍拍屁股走人，不買了，只能說(shuō)銷售越來(lái)越難做！
其實(shí)銷售的本質(zhì)并沒(méi)有變，只要你消除下面的22個(gè)困惑，就能更好的完成任務(wù)，在接下來(lái)20xx最后的50天里，加油吧！
1、經(jīng)常約客戶，會(huì)戰(zhàn)敗嗎？
緊跟
持續(xù)不斷的給邀約客戶，了解其進(jìn)展，找出真正影響其購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和需求，以便對(duì)癥下藥。
很多銷售人員比較年輕，拉不下面子，也怕客戶會(huì)煩你而不買。這就誤會(huì)了。
在銷售中流傳著這樣一句話，要死的客戶重要死，不死的客戶怎么約也不會(huì)死�？蛻艟褪怯脕�(lái)“騷擾”的，當(dāng)然這個(gè)“騷擾”是打引號(hào)的。
2、4S店人氣不足，偶爾一批客戶看見(jiàn)沒(méi)人，也就看看就走了，怎么辦？
造勢(shì)
就算店里真的沒(méi)有人氣，銷售顧問(wèn)也要假裝制造出很忙碌的樣子，其他顧問(wèn)拿出空白合同來(lái)填寫，故意給客戶打電話，千萬(wàn)不要懶散的在一旁玩手機(jī)。
你接待客戶的時(shí)間也盡量長(zhǎng)點(diǎn)，邀請(qǐng)客戶坐下滿滿談，或者試個(gè)駕，積累店內(nèi)的人氣。
3、客戶在門口看了下展車就走了，還來(lái)不及介紹怎么辦？
主動(dòng)勾引
這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠(chéng)心購(gòu)買。前者通過(guò)制定出擊，直接爆出核心賣點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買欲望，后者通過(guò)核心賣點(diǎn)吸引注意。
任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門就可能在戰(zhàn)敗，在別的店買車。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶，給客戶埋下“心結(jié)”，即便他去別的店也會(huì)注意這個(gè)點(diǎn)。
4、我們的價(jià)格比同城的店貴，怎么辦？
找差異
這是很多同城多家店銷售會(huì)遇到的問(wèn)題，遇到這種情況我們不能回避價(jià)格的因素。但我們一定要給客戶表明我們店的特點(diǎn)和差異，讓他有選擇。比如：店面的環(huán)境、地段、售后服務(wù)優(yōu)劣，店面經(jīng)營(yíng)時(shí)間甚至包括你的從業(yè)經(jīng)歷，要知道一個(gè)從業(yè)多年的專業(yè)銷售顧問(wèn)能在以后幫助車主從售后、保險(xiǎn)、二手車等方面省不少錢，相信這樣的差異化能讓車主在選擇時(shí)也會(huì)猶豫幾分。
5、客戶要求與車型賣點(diǎn)或定位不符，怎么辦？
引導(dǎo)需求
你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”，你就會(huì)明白這個(gè)道理。雖然現(xiàn)在汽車消費(fèi)越來(lái)越崇尚個(gè)性，但依然擺脫不了汽車消費(fèi)群體的“從眾心理”，消費(fèi)者不是專家，而你自己要樹(shù)立專家形象，形成“權(quán)威效應(yīng)”。
這種專業(yè)的形象不是一天兩天能積累起來(lái)的，要長(zhǎng)期學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
6、車型賣點(diǎn)太多，說(shuō)哪一點(diǎn)才能一下子吸引客戶?
強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如果你的核心競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的，說(shuō)N遍也不算多。
客戶表面上不想聽(tīng)，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣點(diǎn)。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出，這是必修課。
當(dāng)然對(duì)于核心競(jìng)爭(zhēng)力，你一定要早有準(zhǔn)備，在平時(shí)就想清楚，并熟練的表達(dá)出來(lái)。
7、客戶老是不理不睬，或老挑剔、挖苦品牌，怎么辦？
以靜制動(dòng)
此類客戶屬于理智型客戶，心中有自己的打算，做好服務(wù)工作即可。
越是挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶，對(duì)于這種理智型的客戶，要站在客戶的角度，做好感動(dòng)的服務(wù)，并讓客戶看到車型的亮點(diǎn)，比如安全碰撞的評(píng)分，客戶滿意度的排行，這樣有助于消除客戶的認(rèn)知心理屏障。
8、客戶不相信你所說(shuō)的話，怎么辦？
擔(dān)保
只要確保確實(shí)能兌現(xiàn)承諾的，就盡管給客戶擔(dān)保吧！比如最低價(jià)格，你可以承諾差價(jià)反雙倍，把提車時(shí)間寫進(jìn)合同中。
9、對(duì)車輛未來(lái)使用質(zhì)量服務(wù)存在擔(dān)憂，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦？
樹(shù)立專家
運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”（包括地方性的大V、官員、國(guó)企、村干部）在使用本車，某某企業(yè)采用為電力公務(wù)用車，質(zhì)量服務(wù)能差嗎?
10、客戶看了幾個(gè)車型，還要看其他車型，怎么辦？
三選一
客戶選擇太多，就會(huì)猶豫不決，最終看得過(guò)多而錯(cuò)失良機(jī)。至多提供三個(gè)車型，通常一好二差，形成對(duì)比，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購(gòu)買的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突，他在購(gòu)買沖動(dòng)期內(nèi)，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上，自然會(huì)影響成交。
有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他車型或者配置，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求。
11、客戶老是拖延、問(wèn)題多多、議而不決，怎么辦？
緊縮客戶思考
客戶考慮越多，看出的產(chǎn)品不足越多，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)。一般來(lái)說(shuō)，客戶白天看完車后，當(dāng)天晚上就要電話回訪。第二、三次電話通常隔一天再打。三次下來(lái)還搞不定，就不要把他作為A級(jí)客戶來(lái)追蹤了。
連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次電話溝通完畢后，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問(wèn)題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶反感，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)。
12、客戶對(duì)某一問(wèn)題老想要一個(gè)結(jié)果，我們無(wú)法滿足怎么辦？
轉(zhuǎn)移話題
1.答應(yīng)客戶，迅速進(jìn)入下一話題。
因?yàn)橛械膯?wèn)題稱不上問(wèn)題（我們現(xiàn)在沒(méi)有合格證，在三方抵押），只是客戶過(guò)于謹(jǐn)慎，多問(wèn)問(wèn)而已。
2.主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問(wèn)題。
13、客戶老提一些一時(shí)無(wú)法解決的小問(wèn)題，怎么辦？
坦承引導(dǎo)
有些問(wèn)題我們沒(méi)有辦法承諾或者證明給客戶，不妨坦率說(shuō)明，千萬(wàn)不能因客戶提的問(wèn)題瑣碎而不耐煩，這是銷售的大忌。
坦承后迅速把客戶引向其他重要話題，不讓又會(huì)讓客戶糾結(jié)。
14、在談判中，客戶老提無(wú)理的要求，怎么辦？
實(shí)證法
對(duì)于無(wú)理客戶，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好，隨時(shí)備用。
對(duì)于這種客戶，最好就是提供鐵打的證據(jù)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該在自己的工具中準(zhǔn)備好，以備不時(shí)之需。比如價(jià)格的問(wèn)題，就把之前客戶訂的合同給客戶看（當(dāng)然要有選擇性）。
15、客戶與我談判老是心不在焉，總想看看鄰座客戶在談什么，怎么辦？
座位隔離
另外，不要與主客戶對(duì)立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力。如果客戶已經(jīng)面向門口，也可以用關(guān)心的口吻對(duì)他說(shuō)：您請(qǐng)坐這邊，這邊光線太強(qiáng)。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)，也有效地解決了問(wèn)題。
16、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦?
直率應(yīng)對(duì)
直率分兩種：真直率和偽直率。對(duì)真直率者，直接給出最終價(jià)格，把話說(shuō)死即可成交。偽直率者只是以豪爽的形式來(lái)探探你的.底價(jià)。對(duì)于他們，價(jià)格說(shuō)低（不是最低價(jià)），但要讓對(duì)方覺(jué)得是最低價(jià)。萬(wàn)一不買，退一步讓經(jīng)理來(lái)談價(jià)格，還有成功的機(jī)會(huì)。
如何判定真直率和偽直率？你可以這樣說(shuō)：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請(qǐng)，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請(qǐng)了，您又不買，我要挨經(jīng)理批評(píng)的。然后讓客戶把身份證給到你，你好去申請(qǐng)價(jià)格，同意者多為真直率。
17、對(duì)客戶逼得太緊，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦？
一張一弛
逼得太緊后，再適度放松，使客戶患得患失，最終簽約。
什么是太緊？
1.客戶已有怨言；
2.客戶表情不耐煩。
如何放松？
1.故意裝作去打個(gè)電話，再回來(lái)很容易轉(zhuǎn)移話題；
2.就客戶的某句話中的某一詞展開(kāi)，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來(lái)；
3.談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣。
18、團(tuán)體客戶，一群人談判，不知道聽(tīng)誰(shuí)的？
擒賊擒王
一組客戶欲同時(shí)購(gòu)買時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)？
1.男性居多；
2.一家三代都來(lái)時(shí)，既要考慮爺爺?shù)南敕ǎ惨紤]爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見(jiàn)和想法，說(shuō)明他是決策人。
19、簽合同時(shí),客戶老是猶豫不決，怎么辦？
反客為主
客戶猶豫，你可不要猶豫，你一猶豫,客戶就會(huì)推遲購(gòu)買甚至不買，有時(shí)買車就在一瞬間，每當(dāng)客戶猶豫時(shí)，馬上要求刷卡進(jìn)賬吧！
20、客戶老是看別人買了才決定買，怎么辦？
雙龍搶珠
在店內(nèi)故意制造一車雙銷的錯(cuò)誤，促成其中之一的客戶盡快做出決定。建議銷售顧問(wèn)形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練，增加磨合度。
21、如何激發(fā)已購(gòu)買客戶帶更多的客戶？
口碑
做好互訪安撫工作，把該客戶服務(wù)好，客戶一般會(huì)為你介紹客戶。當(dāng)然，你要主動(dòng)提出這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上。
另外，配以相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，比如售后保養(yǎng)卡等。
22、客戶不滿意，一下子提了很多意見(jiàn)，怎么辦？
感動(dòng)服務(wù)
先讓客戶講出他的意見(jiàn)，以表誠(chéng)意，用筆和紙記錄下來(lái)，然后再想辦法能否解決。
在提出解決辦法的時(shí)候，一定要比客戶多想一步，超出客戶的預(yù)期，讓其感動(dòng)。
這套應(yīng)對(duì)方法考慮了中國(guó)人的傳統(tǒng)思維和中國(guó)消費(fèi)者固有的心態(tài)，客戶在買車前和買車后的心態(tài)差別是很大的，購(gòu)買前，車子是“老婆”，“老婆總是別人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；買車后，車子是“兒子”，“兒子總是自己的好”，自己的兒子怎么看怎么舒服。
根據(jù)客服回訪你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只要車輛質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，客戶在購(gòu)買后對(duì)其購(gòu)買的車輛往往滿意度是非常高的，往往達(dá)到80%以上。
汽車精品銷售話術(shù)7
引客入甕法
話術(shù)指導(dǎo)： “您要優(yōu)惠？其實(shí)優(yōu)惠幅度與市場(chǎng)行情也差不多，在我們這里買和其他地方買基本一樣。您為了買一臺(tái)車子要走好幾個(gè)地方和試駕也挺累的。今天你來(lái)到我這，就不用再跑了，只要您今天能定下來(lái)，我就幫您做一個(gè)最有價(jià)值的購(gòu)車方案，讓您得到實(shí)惠，用車無(wú)憂！您看如何？咱們到那邊坐下來(lái)詳談吧。”（然后把客戶引導(dǎo)到洽談區(qū)坐下洽談）
點(diǎn)評(píng)：本處的技巧是先請(qǐng)客戶坐下來(lái)，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的了解情況，購(gòu)買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急！
轉(zhuǎn)移法
話術(shù)指導(dǎo)：轉(zhuǎn)移話題從而變被動(dòng)為主動(dòng)。 如果客戶問(wèn)你，有沒(méi)有優(yōu)惠？你不能直接說(shuō)有，也不能說(shuō)沒(méi)有，你可以這么說(shuō)：“這要取決于你，而不是取決于我呀，如果您今天就能定下來(lái)，那么優(yōu)惠就肯定有，如果您今天定不下來(lái)，那么優(yōu)惠就是有也等于白說(shuō)，所以您今天能定下來(lái)嗎？哪個(gè)配置，顏色，按揭還是全款？”
點(diǎn)評(píng)： 此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把客戶的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購(gòu)買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來(lái)，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒(méi)有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許客戶就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟客戶砍價(jià)格，最后客戶揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來(lái)砍去，我們很難掌控！
封閉提問(wèn)法
話術(shù)指導(dǎo)： “跟您說(shuō)實(shí)話吧，我賣車3年多了，這么多客戶的購(gòu)車經(jīng)驗(yàn)告訴我，優(yōu)惠多少是唯一不用擔(dān)心的事情啦！最需要擔(dān)心的是什么呢？最擔(dān)心的是這個(gè)車是不是最適合您呀！您買車最看重的是什么呢？空間，動(dòng)力，油耗，操控還是其他的方面？”
點(diǎn)評(píng)：
�、偈紫茸尶蛻粲X(jué)得您很專業(yè)。
②其次是給客戶一個(gè)明確的表態(tài)，讓客戶覺(jué)得價(jià)格不是核心問(wèn)題，合適的才是最好的。
�、弁瑫r(shí)迅速就價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到車輛性能問(wèn)題，我們使用封閉提問(wèn)找出客戶感興趣的點(diǎn)，然后在客戶感興趣或者關(guān)注的點(diǎn)上進(jìn)行展開(kāi)，使用FFB技巧，使用車輛展示技術(shù)，從而達(dá)到成交的目的。
在這里，我們也可以與神秘客戶的考核點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，神秘客戶在車輛性能介紹和說(shuō)明客戶利益上的考試主要從5個(gè)方面來(lái)要求：分別是設(shè)計(jì)風(fēng)格，車輛工藝，舒適，操控和安全。
我們?cè)诮o客戶封閉式提問(wèn)中，可以拆分成兩段：A、車輛的外觀，工藝，內(nèi)飾您最看重哪方面呢？B、您覺(jué)得車輛的操控，安全，舒適哪些是最重要的呢？
下套子法
話術(shù)指導(dǎo)： 如：“向您這樣專業(yè)的人士，對(duì)汽車一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請(qǐng)問(wèn)大哥都看過(guò)哪些車型？覺(jué)得這款車哪些方面很不錯(cuò)呢？”
點(diǎn)評(píng)： 在這里我建議使用鋪墊，給面子，下套子的.策略！要看是什么類型的客戶。我們可以先試探性的問(wèn)客戶，要什么型號(hào)，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來(lái)，證明他不是第一次看車了，起碼對(duì)這款車了解較多。那報(bào)出來(lái)的優(yōu)惠起碼要持平市場(chǎng)價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺(jué)得我們誠(chéng)意不夠。
另外，如果都答不出來(lái)，證明他不了解市場(chǎng)。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠？
了解客戶的付款方式
話術(shù)指導(dǎo)： “通常當(dāng)客戶像你一樣這么在乎價(jià)格問(wèn)題，想必你是已經(jīng)考慮的非常周全了，各方面也已經(jīng)對(duì)比好了，是嗎？已經(jīng)確定是要今天就定我推薦你的這款車了是么？我的客戶中，很多人都挺會(huì)投資的，也很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，奇怪的是他們?cè)接绣X反而貸款越多，而且貸款也有優(yōu)勢(shì)，你是不是也希望像他們一樣貸款呢？今天定下來(lái)是想明天提還是后天提車呢？”
點(diǎn)評(píng)： 此處主要是了轉(zhuǎn)移法解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵(lì)銷售顧問(wèn)做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解客戶的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給客戶一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤(rùn)基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間！
加碼法
話術(shù)指導(dǎo)： 如果客戶說(shuō)：”你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那你就這么回答：“你要優(yōu)惠大的話，我們來(lái)看看這輛車吧。”然后帶他去看高配車型。
§點(diǎn)評(píng)： 此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒(méi)有完全滿足客戶要求，實(shí)際上我們多了與客戶接觸和溝通的機(jī)會(huì)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)！
現(xiàn)在很多公司的廣告中某某車最高優(yōu)惠30萬(wàn)其實(shí)就是用的這種方法！當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫(kù)存很長(zhǎng)的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)客戶上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會(huì)！
隨機(jī)應(yīng)變法
話術(shù)指導(dǎo)： “您今天想要看這車型、X色、X配置了嗎？您剛剛說(shuō)有家4S店給您優(yōu)惠更多，請(qǐng)問(wèn)是哪一家，給您多少優(yōu)惠呢？他們現(xiàn)在有現(xiàn)車嗎？”
點(diǎn)評(píng)： 用以上話術(shù)來(lái)判斷客戶說(shuō)的是真是假，然后再想對(duì)策，隨機(jī)應(yīng)變。
向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法
話術(shù)指導(dǎo)：“ 哥，您看這話說(shuō)的，優(yōu)惠？給別人沒(méi)有，給您必須有��！來(lái)，咱們到辦公室好好談?wù)�。”到辦公室后。再說(shuō)：“哥，您看，咱們聯(lián)系這么長(zhǎng)時(shí)間了，小弟我對(duì)你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問(wèn)題。咱們是分期還是全款��？”客戶回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
點(diǎn)評(píng)：這里使用的技巧是“向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示法”給客戶一個(gè)感覺(jué)覺(jué)得我們已經(jīng)給了他最大的優(yōu)惠。使用這個(gè)技巧的時(shí)候要注意關(guān)鍵點(diǎn)是：請(qǐng)示之前客戶給的價(jià)格一定要靠譜，同時(shí)要讓客戶給我們一個(gè)承諾。
如：“王先生，您現(xiàn)在只是價(jià)格的問(wèn)題，我們?nèi)ハ蝾I(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)了，您馬上就可以交定金對(duì)嗎？”
無(wú)敵“磨功”大法
話術(shù)指導(dǎo)：“ 如果是全款，那就要談條件了。哥，您要是買全險(xiǎn)的話可以給您優(yōu)惠一個(gè)交強(qiáng)險(xiǎn)，您看怎么樣？或者您要是那個(gè)原價(jià)2980的延保給您優(yōu)惠1000，另外我再跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)送您裝具大禮包，怎么樣？”
點(diǎn)評(píng)：最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。曾有一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓人拉回來(lái)，又走到大門口三次也拉回來(lái)，最后拿下，所以一定要記住這一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到XX處買了3臺(tái)AAA，該店的銷售總監(jiān)就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上其它銷售顧問(wèn)在中間做和，最后客戶離開(kāi)幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請(qǐng)回來(lái)，這樣客戶沒(méi)有離開(kāi)4S店的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時(shí)大家都很高興！
反問(wèn)法
話術(shù)指導(dǎo)： “您要什么顏色啊”，一系列配置問(wèn)完，確定好車型就說(shuō)，“您打算什么時(shí)候提車？”他要是說(shuō)價(jià)格談好就買。銷售就說(shuō)就說(shuō)：“你也誠(chéng)心買，我也就一口價(jià)了。”但是前提要想好說(shuō)出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是：“我給您報(bào)一價(jià)，您要覺(jué)得合適就在我這買，要是覺(jué)得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少�！敝T如此類。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
也可以換種思路，試著套話，先讓客戶說(shuō)個(gè)自己理想的價(jià)位，然后他要說(shuō)高了，就可以回復(fù)他：“想必這車怎么樣，什么價(jià)位，你可能比我們了解的都多，能說(shuō)一下您了解到什么價(jià)位嗎？”
點(diǎn)評(píng)：這種方法是談判中的反問(wèn)法，主要是了解客戶的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對(duì)，在這里有的客戶自己說(shuō)出來(lái)的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說(shuō)：“開(kāi)玩笑吧，這車不管哪里都從來(lái)沒(méi)有過(guò)這種價(jià)格”，注意語(yǔ)氣要硬氣一些，更有說(shuō)服力。然后客戶可能會(huì)說(shuō)：XX4S店給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。
這是銷售顧問(wèn)就回答他：“這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠20000你敢要么？”可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬(wàn)跑了那事。嚇唬嚇�？蛻�，然后坐下來(lái)詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說(shuō)價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷阱，如車輛是庫(kù)存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語(yǔ)言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好，語(yǔ)調(diào)要平和！
步步為營(yíng)法
話術(shù)指導(dǎo)：“大哥，您確定就是這款車了嗎？您眼光真好，這是咱車上市以來(lái)賣的最好的車！您看（這里給客戶看配置）目前這款車售價(jià)是14.98萬(wàn)，現(xiàn)在優(yōu)惠8000！”如果客戶他問(wèn)還能不能優(yōu)惠，就告訴他：“大哥我給您說(shuō)句實(shí)話，咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧？像我以前一個(gè)客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時(shí)他朋友買車優(yōu)惠1w，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒(méi)有掉價(jià)，別提多高興了�！�
點(diǎn)評(píng)：先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們?cè)僬f(shuō)價(jià)錢，如果車型都沒(méi)有確定，優(yōu)惠再多也沒(méi)用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭(zhēng)取在確定車型的過(guò)程中讓客戶信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車輛的保值角度去闡釋，讓客戶感覺(jué)到物超所值！
汽車精品銷售話術(shù)8
當(dāng)天
1、詢問(wèn)是否安全到家
2、您對(duì)本次的交車服務(wù)還滿意嗎？
3、剛給您發(fā)的短信收到了嗎？，一定把我手機(jī)存到您的手機(jī)里
短信模版：尊敬的XXX女士/先生，您好！我是您的銷售顧問(wèn)XXX。恭喜您成為XXX車主再次感謝您在山東xxxx提車！如有意見(jiàn)或建議請(qǐng)撥打XXXXXXXXXXX(銷售顧問(wèn)手機(jī))
三天
1、您好，我是XXX 您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎?
這幾天對(duì)車輛都熟悉了嗎？空調(diào)，音響操作沒(méi)問(wèn)題了吧！（如有問(wèn)題第一時(shí)間處理）
2、這車的磨合期是3個(gè)月，使用時(shí)速在80KM左右，過(guò)了磨合期可以拉一下高速這樣對(duì)您的.車輛有好處
3、另外廠家有抽查式的回訪，第一次對(duì)您的客戶信息進(jìn)行核實(shí)在廠家備案。第二次回訪是讓您對(duì)我本次的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)打分，希望您都做十分回答。
�。ㄈ绻薪ㄗh或意見(jiàn)請(qǐng)找XXXXXXX）感謝您的接聽(tīng)，祝您用車愉快！
九天
1、您好，咱車現(xiàn)在跑多少公里了？
2、有車輛管家給您聯(lián)系過(guò)了嗎？對(duì)他還滿意嗎？
�。ǹ蛻粲幸蠡�?qū)哟檰?wèn)不滿意的可以更換車輛管家）
車輛使用上出現(xiàn)問(wèn)題可以直接聯(lián)系車輛管家，當(dāng)然也可以找我
您可別忘了到 X 月（確切的時(shí)間）車輛進(jìn)行保養(yǎng)，因?yàn)槿齻�(gè)月的磨合期后要保養(yǎng)更換機(jī)油機(jī)濾
3、車輛開(kāi)回去家人朋友都看到了嗎？他們是不是都感覺(jué)不錯(cuò)呢？
有對(duì)這車感興趣的朋友，可以找我哈！到時(shí)我請(qǐng)您吃飯哈！
4、上海汽車廠家有給您打過(guò)電話嗎？
是 ：您是完成問(wèn)卷都打十分嗎?
否：那可能還沒(méi)到調(diào)查時(shí)間呢，別忘了給我都打合格十分哈
5、感謝您的接聽(tīng)，祝您用車愉快！
汽車精品銷售話術(shù)9
一、二手車銷售現(xiàn)狀
據(jù)中華汽車網(wǎng)校了解，盡管很多消費(fèi)者想要購(gòu)買二手車，但是大多因?yàn)椤败嚊r透明度”而選擇觀望。有關(guān)數(shù)據(jù)指出：在價(jià)位1—2萬(wàn)的二手車潛在購(gòu)車者中，有38。1%的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價(jià)位2—5萬(wàn)的二手車潛在購(gòu)車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車車況不透明；在價(jià)位5—10萬(wàn)的二手車潛在購(gòu)車者中，50%以上的人擔(dān)心二手車價(jià)位不透明，以及擔(dān)心價(jià)格是否透明實(shí)惠的人；在價(jià)位10—15萬(wàn)的二手車潛在購(gòu)車者中，有36。4%的人擔(dān)心車況不透明，他們更注重保質(zhì)保量。所以，如何解決消費(fèi)者關(guān)于車況的擔(dān)憂成為銷售重點(diǎn)。
二、銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法
在二手車銷售中，客戶常常會(huì)提出很多問(wèn)題。如何完美的解答客戶疑問(wèn)，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。
問(wèn)題一：你這車不是事故車吧？
收回這臺(tái)車之前，我們跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的。因?yàn)檫@個(gè)車也是我們自己花錢買進(jìn)來(lái)的，所以對(duì)于車輛的各項(xiàng)歷史記錄、保險(xiǎn)公司檢測(cè)、甚至于交警隊(duì)記錄我們都會(huì)查詢，保證該車輛沒(méi)有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢買個(gè)車來(lái)砸自己的招牌。
問(wèn)題二：你這車補(bǔ)漆多了、公里數(shù)大了、顏色不好......
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品存在挑剔時(shí)，往往證明客戶有購(gòu)買意向。這時(shí)候，最好的辦法是提交一份車輛歷史報(bào)告，增加說(shuō)服力，獲得客戶認(rèn)可。此外，客戶在挑剔產(chǎn)品的時(shí)候，大多數(shù)是覺(jué)得價(jià)格和自己的心里價(jià)位有差距，這時(shí)候一定要把握客戶的真正需求，多聽(tīng)少說(shuō)！
問(wèn)題三：你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買！
在二手車交易中，除了車況問(wèn)題，客戶糾結(jié)最多的就是價(jià)格。當(dāng)然了，“價(jià)格”問(wèn)題并非出現(xiàn)在二手車，新車交易同樣也存在相同問(wèn)題。面對(duì)此類客戶，首先做到的不是談?wù)搩r(jià)格，而是要以價(jià)值作為引導(dǎo)。二手車沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格行情，一車一況，一況一價(jià)。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險(xiǎn)理賠等，在價(jià)格有差異的情況下，一定要從客戶最關(guān)心的“車況”問(wèn)題入手，用合同的方式保證車輛無(wú)任何事故、泡水，給客戶信賴感。
三、日常銷售技巧
1、如何把電話里詢問(wèn)底價(jià)的客戶邀請(qǐng)到店來(lái)？
（1）識(shí)別客戶目的
想買車，沒(méi)時(shí)間
想去別店壓價(jià)
談判策略
假客戶
�。�2）擋住報(bào)價(jià)要求
底價(jià)已告知
一朝被蛇妖，十年怕井繩
拿主機(jī)廠政策做擋箭牌
要求客戶換位思考
岔開(kāi)話題不談價(jià)格談其他
（3）創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)
來(lái)店有優(yōu)惠
你不來(lái)，我就去
2、如何留住來(lái)店客戶？
�。�1）根據(jù)不同需求贊美客戶
中國(guó)每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過(guò)硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫，難以獲得成功。你覺(jué)得他們共同的.心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因?yàn)椴煌挲g階段的贊美需求是不同的。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認(rèn)同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱贊，40—50歲需要的則是陪伴。
（2）贊美客戶什么？
外在具體的如：外形、打扮
內(nèi)在抽象的如：氣質(zhì)、特長(zhǎng)
間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友
（3）贊美的話術(shù)技巧
善于找到對(duì)方真正的閃光點(diǎn)
逢物加價(jià)遇人減歲
生人看特征，熟人看變化
第一時(shí)間送上贊美
贊美對(duì)方最得意而別人不以為然的
獲得成功時(shí)馬上贊美
贊美你所希望對(duì)方做的一切
背后贊美效果更好
運(yùn)用第三者贊美（間接贊美）
�。�4）讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)
輕松接待氛圍的營(yíng)造
留給客戶適當(dāng)?shù)目臻g
有效的溝通方式
提供飲料和資料
安全距離控制
談?wù)撈渌掝}
3、如何挖掘客戶需求？
其實(shí)挖掘客戶需求類似于中醫(yī)看病，我們可以從“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，四個(gè)方面來(lái)入手。
望觀察客戶的著裝、目前使用的車輛等；
聞聽(tīng)客戶之間的對(duì)話、客戶的提問(wèn)和抗拒等；
問(wèn)針對(duì)相關(guān)信息進(jìn)行詢問(wèn)、探查、確認(rèn)；
切琢磨對(duì)客戶的判斷，仔細(xì)分析。
當(dāng)然了，以上技巧只能針對(duì)部分客戶而言，更多關(guān)于汽車銷售、二手車評(píng)估師知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注中華汽車網(wǎng)校！
汽車精品銷售話術(shù)10
汽車銷售技巧和話術(shù)
其實(shí)銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，下面分享5個(gè)非常實(shí)用的銷售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為終端推銷業(yè)務(wù)員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會(huì)講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。
其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托，他的.重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。
四：見(jiàn)好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯(cuò)誤。
五：送君一程
銷售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
汽車精品銷售話術(shù)11
禮品
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的`，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
汽車精品銷售話術(shù)12
客戶第一問(wèn)：這車多少錢？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同。”然后根據(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問(wèn)：還有什么東西送？
做汽車銷售的'人都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在汽車銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，汽車銷售員在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f(shuō)：嗯、我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧?況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？
客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買這臺(tái)車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問(wèn)：什么時(shí)候車能降價(jià)？
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說(shuō)：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問(wèn)：那、我回去考慮一下
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺(tái)車，銷售員千萬(wàn)不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！� 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn)，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。
汽車精品銷售話術(shù)13
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)1、客服的開(kāi)發(fā)
開(kāi)發(fā)客戶是進(jìn)行汽車銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開(kāi)發(fā)新客戶，保證客源。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)2、客戶接待
接待客戶，你得通過(guò)有禮親切的態(tài)度去接待客戶，與客戶進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續(xù)將客戶引導(dǎo)到下一個(gè)流程中去。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)3、客戶咨詢
在汽車銷售中，客戶必定會(huì)有一些疑問(wèn)與需求需要你的幫助解惑實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)。這時(shí)，你應(yīng)以客戶為中心，以他的的需求為工作導(dǎo)向，為他進(jìn)行分析，以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車產(chǎn)品。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)4、產(chǎn)品介紹
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你需要緊扣這部汽車的主題去介紹，詳細(xì)地將汽車的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過(guò)適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個(gè)購(gòu)車環(huán)節(jié)。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)5、試駕試乘
這是對(duì)上述第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，這時(shí)，客戶可以坐上車試駕試乘，擁有真切的體驗(yàn)與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。
超實(shí)用的`汽車銷售技巧和話術(shù)6、異議處理
在你的銷售過(guò)程中，客戶肯定會(huì)存在一些疑問(wèn)與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問(wèn)題處理好，才能實(shí)現(xiàn)銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答；接著確定客戶異議的動(dòng)機(jī)，深入探究客戶的動(dòng)機(jī)；再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問(wèn)題；最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)7、成交交車
成交以后你要盡快安排將新車交給客戶，交車過(guò)程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。
超實(shí)用的汽車銷售技巧和話術(shù)8、售后服務(wù)
汽車銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長(zhǎng)期的維系，以助你鞏固客戶，同時(shí)通過(guò)這些客戶開(kāi)發(fā)新的客源。
在汽車銷售中，掌握一門好的汽車銷售技巧和話術(shù)能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦！
汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題
汽車銷售過(guò)程中銷售顧問(wèn)總會(huì)遇到客戶各種各樣的問(wèn)題，銷售顧問(wèn)的話術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。我們針對(duì)客戶常問(wèn)的七個(gè)問(wèn)題，總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的銷售話術(shù)。
客戶第一問(wèn)：這車多少錢？
這是一個(gè)很直接的問(wèn)題，但是在話術(shù)中銷售顧問(wèn)絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢完事。銷售顧問(wèn)回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價(jià)格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實(shí)際情況來(lái)配套配置的，所以價(jià)格也就會(huì)有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報(bào)價(jià)，切忌一開(kāi)始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。
客戶第二問(wèn)：能優(yōu)惠多少？
這一問(wèn)題千萬(wàn)不能一下子把公司給你的低價(jià)一下子亮出來(lái)，話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問(wèn)可以跟客戶說(shuō)：我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬(wàn)不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題。
客戶第三問(wèn)：還有什么東西送？
做銷售顧問(wèn)都明白公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說(shuō)服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。在應(yīng)對(duì)話術(shù)中可以跟客戶說(shuō)：我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話，我們會(huì)虧損很難向公司交代的。遇到堅(jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說(shuō)我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)讓客戶感覺(jué)到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值以及你幫了他。
客戶第四問(wèn)：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？
這個(gè)問(wèn)題在銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問(wèn)題，銷售顧問(wèn)在回答時(shí)首先要肯定客戶�？梢哉f(shuō)：我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對(duì)吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒(méi)有的，所以這個(gè)配置和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。
客戶第五問(wèn)：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？
客戶說(shuō)到這個(gè)份上了說(shuō)明他是真的想買這臺(tái)車，銷售顧問(wèn)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說(shuō)明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問(wèn)：什么時(shí)候車能降價(jià)？
這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想要這臺(tái)車但只是覺(jué)得價(jià)格不合適的。銷售顧問(wèn)一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺(tái)車的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。在話術(shù)中可以說(shuō)：這款車在市場(chǎng)上很受歡迎，近期都很難有降價(jià)的空間，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問(wèn)：那我回去考慮一下
聰明的銷售顧問(wèn)都明白這是客戶在給暗示他就想要這臺(tái)車，這時(shí)候千萬(wàn)不能就這樣放客戶走
汽車銷售話術(shù)巧妙回答常見(jiàn)七個(gè)問(wèn)題默認(rèn)。話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問(wèn)您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問(wèn)我可以幫您解答�！闭驹诳蛻舻慕嵌葞涂蛻舴治�，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問(wèn)，以及在銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時(shí)候做銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售顧問(wèn)的那份話術(shù)是不是迎合著客戶。
汽車精品銷售話術(shù)14
一、汽車電話銷售話術(shù)
準(zhǔn)備
1、不要轉(zhuǎn)給別人
自己打的電話盡量自己處理，只有在萬(wàn)不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。這時(shí)，你應(yīng)該向?qū)Ψ浇忉屢幌略�，�?qǐng)請(qǐng)求對(duì)方原諒，在你做出這種決定之前，應(yīng)當(dāng)確定對(duì)方愿意你將電話轉(zhuǎn)給 他人。
2、自報(bào)家門
找到你所要找的人之后（有時(shí)你知道是他負(fù)責(zé)著件事，但不一定知道他叫什么名字），對(duì)方一拿起電話，你就應(yīng)禮貌問(wèn)好之后，清晰說(shuō)出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱，再是告訴對(duì)方，你是來(lái)做什么的，你能為他提供怎樣的服務(wù)；同樣，一旦對(duì)方說(shuō)出其姓名，你可 以在談話中不時(shí)的稱呼對(duì)方的姓名。
3、隨時(shí)記錄
撥打電話時(shí)，左手拿話筒，在右手邊放有紙和鉛筆，隨時(shí)記下你所聽(tīng)到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫字的話，可以反過(guò)來(lái)）。如故你沒(méi)做好準(zhǔn)備，而不得不請(qǐng)求對(duì)方重復(fù)時(shí)，這樣會(huì)使對(duì)方感到你心不在焉、沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話；并且，你一天要打那么多電話，你是沒(méi)有辦法記住每個(gè)客戶說(shuō)過(guò)的話，人的記憶力總是有限的，所以，才會(huì)有句老話叫：好記性不如爛筆頭。 做好紀(jì)錄也方便你以后在次電話跟進(jìn)情況。
4、轉(zhuǎn)入整題
在講電話過(guò)程中，不要“哼哼哈哈”地拖延時(shí)間，做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速商務(wù)談話的進(jìn)展。因?yàn)闀r(shí)間很寶貴，別人可能沒(méi)是聽(tīng)你亂扯。根據(jù)自己多在服務(wù)公司的產(chǎn)品，了解對(duì)方企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)需求；要站在對(duì)方的角度去思考和看待問(wèn)題，你是為別人 的問(wèn)題提供解決方案來(lái)的'，而不是為挖人家錢來(lái)的；所以，學(xué)會(huì)問(wèn)很重要。
5、充滿自信，做好準(zhǔn)備
在撥打電話之前充分準(zhǔn)備好足夠的電話，當(dāng)你給他人撥打電話時(shí)，你應(yīng)調(diào)整好自己的思路，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的有充分了解，有一套撥打電話的模式，不同問(wèn)題應(yīng)該怎么回答；那么，當(dāng)你撥打的電話鈴響起之時(shí)，你應(yīng)該盡快集中自己的精神，暫時(shí)放下手頭正在做的事情，以便你的大腦能夠清晰的處理電話帶來(lái)的信息或商務(wù)。當(dāng)然，上述過(guò)程應(yīng)該迅即完成，如果對(duì)面接了電話等了老半天，你都沒(méi)有反應(yīng)，對(duì)方會(huì)掛斷電話，或沒(méi)有興趣聽(tīng)你講下面的內(nèi)容了，你便會(huì)失去 得到信息或生意的機(jī)會(huì)。
6、重視客人及客人時(shí)間
如果你在撥打電話時(shí)，如果對(duì)方問(wèn)一些你無(wú)法回答不得不終止電話而查閱一些資料時(shí)，應(yīng)當(dāng)動(dòng)作迅速。你還可以與禮貌砂的先跟對(duì)方說(shuō)：“您是稍等一會(huì)？還是過(guò)一會(huì)兒我再給您打過(guò)去？”讓對(duì)方等候時(shí)，你可以按下等候健。如果你的電話沒(méi)有有等候健，就把話筒輕輕地放在桌上。如果查閱資料的時(shí)間超過(guò)你所預(yù)料的時(shí)間，你可以每隔一會(huì)兒拿起電話向?qū)Ψ秸f(shuō)明白你的進(jìn)展。如，你可以說(shuō)：XX先生（小姐），我已經(jīng)快替您找完了，請(qǐng)您稍等一會(huì)。當(dāng)你查找完畢，重新拿起電話時(shí)，可以說(shuō)：“對(duì)不起讓您久等了�！币砸饘�(duì)方的注意。 跟蹤電話促成交易 但你為對(duì)方介紹產(chǎn)品后，對(duì)方可能會(huì)說(shuō)考慮一下或跟上級(jí)商量一下，你應(yīng)該說(shuō)過(guò)兩天再給您電話。撥打電話跟進(jìn)時(shí)，問(wèn)他考慮得怎么樣？主要考慮那些方面的問(wèn)題？最后促成交易。你是 為他提供服務(wù)，不是求著他給錢你的，所以，做業(yè)務(wù)的時(shí)候要不卑亢。
七大技巧
1、重要的第一聲
當(dāng)我們撥打電話給某單位，若一接通，就能聽(tīng)到對(duì)方親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會(huì)很愉快，使雙方對(duì)話能順利展開(kāi)，對(duì)該單位有了較好的印象。在電話中只要稍微注意一下自己的行為就會(huì)給對(duì)方留下完全不同的印象。同樣說(shuō)：“你好，這里是XX公司”。但聲音清晰、悅耳、吐字清脆，給對(duì)方留下好的印象，對(duì)方對(duì)其所在單位也會(huì)有好印象。因此要記住，接電話時(shí)， 應(yīng)有“我代表單位形象”的意識(shí)。
2、要有喜悅的心情
撥打電話時(shí)我們要保持良好的心情，這樣即使對(duì)方看不見(jiàn)你，但是從歡快的語(yǔ)調(diào)中也會(huì)被你感染，給對(duì)方留下極佳的印象，由于面部表情會(huì)影響聲音的變化，所以即使在電話中，也要抱 著“對(duì)方看著我”的心態(tài)去應(yīng)對(duì)。
3、端正的姿態(tài)與清晰明朗的聲音
撥打電話過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果你撥打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽(tīng)你的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也會(huì)親切悅耳，充滿活力。因此撥打電話時(shí)，即使看不見(jiàn)對(duì)方，也要當(dāng)作對(duì)方就在眼前，盡可能注意自己的姿勢(shì)。撥打電話過(guò)程中絕對(duì)不能吸煙、喝茶、吃零食，即使是懶散的姿勢(shì)對(duì)方也能夠“聽(tīng)”得出來(lái)。如果你撥打電話的時(shí)候，彎著腰躺在椅子上，對(duì)方聽(tīng)你的聲音就是懶散的，無(wú)精打采的；若坐姿端正，身體挺直，所發(fā)出的聲音也 會(huì)親切悅耳，充滿活力。
4、迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng)
現(xiàn)代工作人員業(yè)務(wù)繁忙，桌上往往會(huì)有兩三部電話，聽(tīng)到電話鈴聲，應(yīng)準(zhǔn)確迅速地拿起聽(tīng)筒，接聽(tīng)電話，以長(zhǎng)途電話為優(yōu)先，最好在三聲之內(nèi)接聽(tīng)。電話鈴聲響一聲大約3秒種，若長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人接電話，或讓對(duì)方久等是很不禮貌的，對(duì)方在等待時(shí)心里會(huì)十分急躁，你的單位會(huì)給他留下不好的印象。即便電話離自己很遠(yuǎn)，聽(tīng)到電話鈴聲后，附近沒(méi)有其他人，我們應(yīng)該用最快的速度拿起聽(tīng)筒，這樣的態(tài)度是每個(gè)人都應(yīng)該擁有的，這樣的習(xí)慣是每個(gè)辦公室工作人 員都應(yīng)該養(yǎng)成的。
5、認(rèn)真清楚的記錄
隨時(shí)牢記5W2H技巧，所謂5W2H是指①When何時(shí)②Who何人③Where何地④What何事⑤Why為什么⑥HOW如何進(jìn)行⑦HowMany進(jìn)行的怎么樣。在工作中這些資料都是十分重要的。對(duì)撥打電話，接電話具有相同的重要性。電話記錄既要簡(jiǎn)潔又要完備，有賴于5WIH技巧。
6、有效電話溝通
我們首先應(yīng)確認(rèn)對(duì)方身份、了解對(duì)方來(lái)電的目的，如自己無(wú)法處理，也應(yīng)認(rèn)真記錄下來(lái)，委婉地探求對(duì)方來(lái)電目的，就可不誤事而且贏得對(duì)方的好感。對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題應(yīng)耐心傾聽(tīng)；表示意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)讓他能適度地暢所欲言，除非不得已，否則不要插嘴。期間可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)探究對(duì)方的需求與問(wèn)題。注重傾聽(tīng)與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。接到責(zé)難或批評(píng)性的電話時(shí)，應(yīng)委婉解說(shuō)，并向其表示歉意或謝意，不可與發(fā)話人爭(zhēng)辯。電話交談事項(xiàng)，應(yīng)注意正確性，將事項(xiàng)完整地交待清楚，以增加對(duì)方認(rèn)同，不可敷衍了事。
7、掛電話前的禮貌
要結(jié)束電話交談時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)由撥打電話的一方提出，然后彼此客氣地道別，應(yīng)有明確的結(jié)束 語(yǔ)，說(shuō)一聲“謝謝”“再見(jiàn)”，再輕輕掛上電話，不可只管自己講完就掛斷電話。
汽車精品銷售話術(shù)15
最初階段
客戶只是剛剛有買車的想法，尚且處于不同品牌不同車型的比對(duì)期。
這個(gè)階段的客戶，需要的是對(duì)各個(gè)品牌的車的全面了解。一般的銷售人員，套路是首先自我內(nèi)定客戶只準(zhǔn)備買本4s店面的車。他們習(xí)慣的問(wèn)題套路：價(jià)格區(qū)間定位 + 車型定位 + 專業(yè)介紹
這確實(shí)是一個(gè)汽車銷售里常態(tài)的慣例，但問(wèn)題是，客戶現(xiàn)在是處于比較期，并不只對(duì)你一個(gè)車品牌感興趣，作為銷售，如果在這個(gè)階段就自我內(nèi)定客戶只是要買自己的品牌，那么很多話是非常不切合客戶心理，容易造成排斥。
那么這個(gè)階段，不妨先拋開(kāi)常見(jiàn)的品牌定位，不要讓客戶覺(jué)得你就是在推自己品牌的車，不要讓客戶選擇的范圍只局限在自己的品牌中。
那么銷售在這個(gè)過(guò)程中做什么？不賣品牌，不賣車，賣什么？答案呼之欲出，賣自己！
作為一個(gè)汽車銷售，首先你必須是專業(yè)的，一個(gè)有買車需求的客戶，尤其在初期這個(gè)階段，肯定是希望更多了解之后再做評(píng)定。所以，為了迎合這個(gè)階段的客戶，銷售人員應(yīng)該這樣塑造自己：
首先，我是一個(gè)專業(yè)的汽車行業(yè)銷售人員，對(duì)于各個(gè)品牌各種車型的了解，沒(méi)有人比我更專業(yè)�？蛻粢环�，根據(jù)你的需求的描述，我知道哪個(gè)品牌哪個(gè)車型最適合你。你不買我的品牌的車沒(méi)關(guān)系，但是你可以向我咨詢，我們以后可以成為朋友啊，買車這一塊我可以幫助你。
因?yàn)榭蛻羧匀惶幱诒容^期，留給銷售人員可做功課的機(jī)會(huì)還有很多，所以首先建立起友好的客戶關(guān)系是第一步。
擬購(gòu)階段
客戶在對(duì)品牌，車型，價(jià)位等等有所了解之后有備而來(lái)，內(nèi)心中是有清晰的備選答案，來(lái)店主要是兩個(gè)目的：
1、了解這家店面的價(jià)格、售后等等情況
2、試駕實(shí)體車
對(duì)待這個(gè)階段的客戶，雖然是第一次見(jiàn)面，但銷售人員千萬(wàn)不能再做那些關(guān)于車型上的基礎(chǔ)的介紹，這樣子只會(huì)讓內(nèi)心中充滿著獨(dú)立思考的客戶對(duì)你反感。
這個(gè)階段，是同品牌下店面與店面的競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候銷售人員賣的重點(diǎn)仍然不是車，并且不只是賣自己，關(guān)鍵是賣服務(wù)質(zhì)量。
作為一名專業(yè)的汽車銷售人員，你不僅僅要了解銷售方面的.知識(shí)，更是要在汽車購(gòu)買后的保養(yǎng)、注意事項(xiàng)等維修部、售后部門的工作范圍內(nèi)成專家。
汽車作為大件商品，具有長(zhǎng)期使用的特性�？蛻糍�(gòu)買不僅僅是商品，更是購(gòu)買的一份安心與保障。如果客戶從你這里購(gòu)買之后，在日后的使用期間，存在的大大小小的問(wèn)題都能有你提供舒心的解答與建議。那么這一次購(gòu)買就是一個(gè)長(zhǎng)期快樂(lè)的過(guò)程。
說(shuō)一句題外話，很多銷售人員看到上面一段很不以為然，說(shuō)售后的服務(wù)，有專門的售后部門、維修部門負(fù)責(zé)，關(guān)我什么事？我的意見(jiàn)是，汽車產(chǎn)品的銷售，雖然是大件商品的價(jià)格，與工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格相似。但是卻擁有著工業(yè)產(chǎn)品不具有的一個(gè)非常重要的特性：重復(fù)購(gòu)買性��！
按照節(jié)點(diǎn)理論，每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶后面，都隱藏著50個(gè)潛在的客戶。你成功的服務(wù)好一個(gè)客戶，就是潛在的服務(wù)好50個(gè)客戶。我在3線城市認(rèn)識(shí)的一個(gè)工作3年的汽車銷售，他說(shuō)他每個(gè)月穩(wěn)定能賣出15輛車左右，其中百分之80，都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的。
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