（經(jīng)典）銷售策劃
銷售策劃 篇1
(一)市場狀況分析
要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的情況， 市場狀況分析必須包含下列12項內(nèi)容：
(1)整個產(chǎn)品市場的規(guī)模。
(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
(3)各競爭品牌市場占有率的比較分析。
(4)消費者年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之分析。
(5)各競爭品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點的比較分析。
(6)各競爭品牌市場區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。
(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。
(9)各競爭品牌公關(guān)活動的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司過去5年的損益分析。
(二)企劃書正文
營銷企劃書正文由6大項構(gòu)成市場策劃， 現(xiàn)分別說明如下：
(1)公司的主要政策
企劃者在擬定企劃案之前， 必須與公司的最高領(lǐng)導層就公司未來的經(jīng)營方針與策略房地產(chǎn)策劃， 做深入細致的溝通， 以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié);
· 確定目標市場與產(chǎn)品定位。
· 銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
· 制定價格政策。
· 確定銷售方式。
· 廣告表現(xiàn)與廣告預算。
· 促銷活動的重點與原則。
· 公關(guān)活動的重點與原則。
(2)銷售目標
所謂銷售目標， 就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)(通常為一年)必須實現(xiàn)的營業(yè)目標。
銷售目標量化有下列優(yōu)點：
· 為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據(jù)。
· 為評估工作績效目標提供依據(jù)。
· 為擬定下一次銷售目標提供基礎(chǔ)
(3)推廣計劃
企劃者擬定推廣計劃的.目的， 就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
�、倌繕�
企劃書必須明確地表示房地產(chǎn)廣告策劃活動策劃， 為了實現(xiàn)整個營銷企劃案的銷售目標， 所希望達到的推廣活動的目標。
�、诓呗�
決定推廣計劃的目標之后餐飲策劃， 接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現(xiàn)策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關(guān)活動策略等四大項。
廣告表現(xiàn)策略：針對產(chǎn)品定位與目標消費群， 決定方針表現(xiàn)的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多， 包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體?各占多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?
促銷活動策略：促銷的對象， 促銷活動的種種方式， 以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
公關(guān)活動策略：公關(guān)的對象， 公關(guān)活動的種種方式， 以及舉辦各種公關(guān)活動所希望達到目的是什么。
�、奂毑坑媱�
詳細說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。
廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的設(shè)計(標題、文字、圖案)什么是策劃， 電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志， 還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外， 也要考慮crp(總視聽率)與cpm(廣告信息傳達到每千人平均之成本)。
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關(guān)活動計劃：包括股東會、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等。
(4)市場調(diào)查計劃
市場調(diào)查在營銷企劃案中是非常重要的內(nèi)容。因為從市場調(diào)查所獲得的市場資料與情報， 是擬定營銷企劃案的重要依據(jù)。此外， 前述第一部分市場狀況分析中的12項資料， 大都可通過市場調(diào)查獲得， 由此也顯示出市場調(diào)查的重要。
然而， 市場調(diào)查常被高層領(lǐng)導人與企劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費， 而不注意市場調(diào)查婚禮策劃， 這種錯誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。
市場調(diào)查與推廣計劃一樣， 也包含了目標， 策略以及細部計劃三大項。
(5)銷售管理計劃
假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯(lián)合作戰(zhàn)的話婚禮策劃， 銷售目標便是登陸的目的。市場調(diào)查計劃是負責提供情報房地產(chǎn)策劃， 推廣計劃是�？哲娧谧o， 而銷售管理計劃是陸軍行動了， 在情報的有效支援與強大�？哲姷难谧o下房地產(chǎn)廣告策劃， 仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地， 才能獲得決定性的勝利。因此廣告策劃， 銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(6)損益預估
任何營銷企劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標， 實際上就是要實現(xiàn)利潤策劃方案， 而損益預估就是要在事前預估該產(chǎn)品的稅前利潤。只要把該產(chǎn)品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經(jīng)銷費用加管理費用)、推廣費用后， 即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤。
銷售策劃 篇2
基本目標
本公司××年度銷售目標如下：
（一）銷售額目標：
�。�1）部門全體：××××元以上；
�。�2）每一員工／每月：×××元以上；
�。�3）每一營業(yè)部人員／每月：××××元以上。
�。ǘ├婺繕耍ê悾骸痢痢痢猎陨�。
�。ㄈ┬庐a(chǎn)品的銷售目標：××××元以上。
基本方針
�。ㄒ唬┍竟镜臉I(yè)務(wù)機構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機構(gòu)才不再做任何變革。
�。ǘ┴瀼厣贁�(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。
�。ㄈ榧訌姍C能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn)上述目標的原則。
（四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
�。ㄎ澹槭挂�(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。
�。痢凉煞萦邢薰九c本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)。基于此立場，本公司應(yīng)致力達成預算目標。
�。ㄆ撸榇龠M零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權(quán)利。
（八）將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。
�。ň牛┎呗缘哪繕税ㄈ珖辛Φ摹痢良业�，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行。
業(yè)務(wù)機構(gòu)計劃
�。ㄒ唬﹥�(nèi)部機構(gòu)
1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進銷售活動。
2．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。
3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動。
4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。
�。ǘ┩獠繖C構(gòu)
交易機構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。
零售商的促銷計劃
（一）新產(chǎn)品銷售方式體制
1．將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。
2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導、技術(shù)指導等，借此促進銷售。
3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。
4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的.界限上。
5．銷售負責人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準應(yīng)明確化。
�。ǘ┬庐a(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動
1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。
2．新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：
（1）分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；（2）贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（4）分發(fā)商標給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷商；（8）舉行講習會、研討會；（9）增設(shè)年輕人專柜；（10）介紹新產(chǎn)品。
3．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式的。
（三）提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷售意愿，應(yīng)加強下列各項實施要點：
1．獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，發(fā)銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。
2．人員的輔導：
�。�1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強對產(chǎn)品的知識。
（2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。
擴大顧客需求計劃
�。ㄒ唬┐_實的廣告計劃
�。�1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
�。�2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。
�。�3）為達成前述兩項目標，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
�。ǘ┗钣觅徺I調(diào)查卡
�。�1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。
�。�2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。
營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計
�。ㄒ唬╊櫩驼{(diào)查卡的管理體制
�。�1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理。
�、僖罁�(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額；
�、谝罁�(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額；
�、哿硗鈳追N銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。
�。�2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。
營業(yè)預算的確立及控制
�。ㄒ唬┍仨毚_立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)；
�。ǘ╊A算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同；
（三）針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策；
�。ㄋ模┦聵I(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。
××公司銷售計劃表（略）
銷售策劃 篇3
一、營銷概況：
房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng)意理念：
房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于競爭，且樂此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；
4、感性認識和理性認識相處融洽；
5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。
三、構(gòu)思框架：
1） 以塑造形象為主，渲染品味和意念；
2） 展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；
3） 體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；
4） 直切消費群生活心態(tài)。
四、實戰(zhàn)流程：
1、形象定位：
對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。
2、主要賣點：
對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：
1） 地理位置；2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖：
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點：
1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；()7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；11）闡述樓盤的品質(zhì)；12）闡述樓盤的深遠意義；13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。
5、廣告階段劃分：
對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：
第一階段（預期到首期交樓入�。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。
第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。
第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。
總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。
6、廣告表現(xiàn)：
在樓盤預售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細節(jié)，另視情策劃）。
預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。
7、首期廣告內(nèi)容及時間安排：
內(nèi)部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下：
�、� 樓盤效果圖。
�、� 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。
�、� 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設(shè)計制作。
�、� 工地圍板的設(shè)計、繪制。
⑤ 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的'設(shè)計制作。
�、� 展銷場地道路指導牌的制作。
�、� 展板（兩套，每套12張）的設(shè)計、制作和擺放。
�、� 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。
�、� 報紙廣告首5期的設(shè)計、完稿及定版。
�、� 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。
五、勾勒賣點途徑。
1、確立行銷要求：
樓盤行銷觀念著重于消費者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價值，進而滿足購屋大眾獨有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時代的發(fā)展，才能在市場上造成影響，成為大眾爭先搶購的產(chǎn)品，下列幾點是營銷方面應(yīng)重點考慮的問題。
�、� 時代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會形態(tài)的變革與提升。
�、� 生活性：完全符合消費者的生活需求，接近消費者的消費水平。
③ 安全性：各項設(shè)備充實，設(shè)施完善，以強化生活安定性。
④ 方便性：交通、時間、商品等方面消費及額外的需求。
⑤ 舒適性：現(xiàn)代化的消費新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。
�、� 選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。
�、� 自由性：使生活、休閑、購物緊密結(jié)合。
2、進行消費者背景分析 ：
�、� 選購本樓盤的動機：
A、認同規(guī)劃設(shè)計之功能及附加價值優(yōu)于其他的樓盤。
B、經(jīng)過比較競爭后，認同本樓盤的價位。
C、想在此地長久居住者。
D、認為本區(qū)域有遠景，地段有發(fā)展?jié)摿Α?/p>
E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財力潛力。
F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購買動機。
�、� 排斥本樓盤的理由：
A、消費者本人經(jīng)濟能力不足。
B、比較之后認為附近有理想的樓盤。
C、購買個體者較少，對后市看空。
③ 購買本樓盤的理由：
A、對本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。
B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。
3、設(shè)計完美的行銷動作：
�、� 塑造產(chǎn)品的獨特的風格，突顯產(chǎn)品市場上的優(yōu)勢與形象，使客戶在選擇有獨特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會影響。
② 強勢吸引廣大的自住型購屋客戶，以單價實在、總價合理的策略，除了能吸引第一次購屋需求，亦可引導第二次購屋、換屋或投資客進場購買。
③ 根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來高價值及增值潛力。
�、� 慎選現(xiàn)場銷售人員與嚴格執(zhí)行個案銷售講習，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標在短期之內(nèi)順利實現(xiàn)。
�、� 銷售人員應(yīng)默契配合，充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、親切、實在、信任、誠實、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實現(xiàn)“訂屋便不退訂”，“補足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。
六、房地產(chǎn)營銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：
1、引導期：
首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲
① 工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。
�、� 合約書、預約單及各種記錄表制作完成。
③講習資料編制完成。
④價格表完成。
�、萑藛T講習工作完成
�、蘅且龑V告
�、咪N售人員進駐。
注意事項：
�、� 對預約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。
�、� 現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時修正。
③ 定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。
�、� 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。
⑤ 有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。
�、� 主控臺位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。
2、公開期及強銷期：
公開期（引導期之后7-15天）及強銷期（公開后第7天起）。
�、拧⒄焦_推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。
�、�、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應(yīng)變措施。
�、�、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計劃。
⑷、擬定派發(fā)宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調(diào)度表。
�、�、于SP活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。
�、�、若于周六、周日或節(jié)日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。
⑺、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛達到最高點。
⑻、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會，對本日來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動優(yōu)缺點進行總結(jié)與獎懲。
⑼、實施責任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規(guī)定責任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計，完成目標人員公司立即頒發(fā)獎金，以資鼓勵。
⑽、隨時掌握補足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補足或簽約。
⑾、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。
�、小⒚糠曛苋�，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時間打電話至現(xiàn)場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。
3、持續(xù)期（最后沖刺階段）：
�、�、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點追蹤以期達到成交目的。
�、�、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎金”作為鼓勵。
�、�、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。
�、�、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。
�、�、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。只要腳踏實地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會立竿見影，成就頗豐。
樓書是房地產(chǎn)開發(fā)商 或銷售代理商宣傳樓盤、吸引購房者的重要資料，是房地產(chǎn)廣告的一種重要形式，它較大眾媒體上的房地產(chǎn)廣告和銷售宣傳資料更為翔實和豐富。
銷售策劃 篇4
本商行成立目的：推進xx品牌建設(shè)，拉動配套設(shè)備銷售，維修，管理，促進本公司和配套廠家共同健康的發(fā)展，實現(xiàn)銷售和品牌建設(shè)雙贏。更好的服務(wù)與紙箱包裝公司，和紙箱機械公司，為有志的,德才兼?zhèn)�，銷售人員，提供提供更好的發(fā)展空間和機遇。
部門成立方案；以入股的方式，安排工作人員兩名，配置辦公室一間，一名為文秘人員，詳細記錄本部門設(shè)備銷售地址，電話，時間，以便定期回訪，定期服務(wù)，便于管理，便于形成歷史記錄。為公司的長遠發(fā)展提供資料，和根據(jù)。入股額以小額為好，等額入股，如果能參與一線銷售的，和無股份其他員工一樣拿提成，如不能參與一線銷售的，年底分紅，股東參與重大事宜的.決策，銷售服務(wù)部的規(guī)章制度由股東們開會決定并形成制度。建議以兩萬元為基礎(chǔ)股。本銷售部除中高檔印刷機本公司生產(chǎn)外，其他設(shè)備配件，均有本部門，定點在固定廠家定期購入。供應(yīng)廠家必須安本銷售部要求生產(chǎn)，否則定為偽約。入股年分紅以存款利息為基本點，按年度總結(jié)為憑據(jù)分紅。
銷售部初期成立經(jīng)王總批準，辦事處有倉庫和簡易辦公設(shè)備為基本條件，通過廣告，和售后服務(wù)推廣市場。以小投資穩(wěn)發(fā)展為基礎(chǔ)。
每個辦事處有調(diào)試工一名，經(jīng)理一名，要求；都具備初中以上學歷，都會開車，品德端莊，有愛心有熱情。對所有員工進行定時培訓，定期學習，定期公司開會。年終拿提成，平時定額工資。
隨著xx品牌受到社會各界的，信任，支持和認可，必將拉動xx印刷機和其他全國各地配套設(shè)備的銷售，真正的成為，包裝機械生產(chǎn)廠家，和使用廠家的共同發(fā)展。
總之，本部以規(guī)章制度管理員工，為社會行內(nèi)的發(fā)展提供動力，愛心取之于社會用之于社會。希望大家相信與我與公司。共創(chuàng)行業(yè)輝煌。本部門的成立一切制度的制定都要，謀求xx公司和市場銷售的雙贏。
銷售策劃 篇5
一、銷售方案的目的和意義
銷售是為我公司實現(xiàn)完成全年售房任務(wù)的重要手段，以推動銷售方案發(fā)揮和調(diào)動員工積極性，取得更好的經(jīng)濟效益，倡導員工愛崗敬業(yè)，營造一個團結(jié)協(xié)作，拼搏進取，人人促銷的工作氛圍。
二、組織機構(gòu)設(shè)置
公司成立銷售方案管理小組，具體負責組織實施、檢查指導此項工作的有效落實。
組 長：廖清萍
副組長：陳永紅
組 員：史璞、肖湘暉、姜炳露、郭嫻英、馬艷、金文艷、陶濤
具體分工：
1、廖清萍：對銷售方案工作全盤負責，聯(lián)系方式：15909978888；
2、陳永紅：主要負責對阿克蘇片區(qū)地產(chǎn)項目進行業(yè)務(wù)管理，每天負責與各案場經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員做好房源的更新、價格的確定及最后定價工作,聯(lián)系方式：15809975555。
3、史璞：配合陳永紅做好銷售方案工作，并負責對每天的銷售方案情況進行日報，及相關(guān)文字記錄和資料整理工作，聯(lián)系方式XXXXXXXXXXX。
4、肖湘暉：主要對銷售方案的售房、回款情況進行核實，按公司要求及時與成交員工做好兌現(xiàn)銷售提成工作，保證銷售方案順利進行，聯(lián)系方式：XXXXXXXXXXX
5、各售房點負責人：郭嫻英（南疆農(nóng)民市場售房負責人）XXXXXXXXXXX、馬艷XXXXXXXXXXX（金橋茗苑銷售人員）、金文艷XXXXXXXXXXX（金橋現(xiàn)代城銷售人員）：主要對日常工作進行操作并及時反饋銷售方案的市場反應(yīng)，提出合理化建議，并保障銷售方案的順利實施。
6、姜炳露：主要對此項工作進行全面的跟進、落實、檢查、考評，至少每兩周需在總公司晨會上匯報此項工作的檢查情況，聯(lián)系方式：XXXXXXXXXXX
三、實施辦法
1、員工在不影響正常本職工作的前提下進行銷售方案；
2、方案采取“全員銷售、多銷多得”的辦法；
3、適用范圍：公司所有員工；
4、現(xiàn)可售地產(chǎn)項目：金橋現(xiàn)代城、金橋茗苑、學府壹號、金橋蘋果苑、鳳凰城、天璽大廈、碧水龍庭；
四、銷售流程
1、首先由陳永紅對各售房項目當天的房源在各售房點進行公布及檢查管理，并及時對各點的價格進行確定；
2、公司員工負責將客戶帶到現(xiàn)場售房部或電話推薦，介紹給業(yè)務(wù)人員即可，業(yè)務(wù)人員做好銷售方案客戶登記工作，并進行相關(guān)談判工作，如果確認交易，方可按公司有關(guān)規(guī)定按期計提提成。
3、業(yè)務(wù)人員負責提供客戶所購房屋的'位置、戶型、面積、價位、交房日期、物業(yè)管理、違約責任等相關(guān)資料和咨詢服務(wù)。負責督促客戶按照規(guī)定按時支付房款（定金、首付款、一次性付款、按揭貸款及后期各項費用等）；負責帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部繳納現(xiàn)金或辦理刷卡手續(xù)，個人不得經(jīng)手現(xiàn)金。
4、認購協(xié)議填寫由售樓部業(yè)務(wù)人員完成并負責完成合同簽訂工作，并進行提交內(nèi)業(yè)審核。
5、如需按揭貸款的客戶，由業(yè)務(wù)人員協(xié)助其完成貸款手續(xù)的辦理。
6、業(yè)務(wù)人員需與客戶作好溝通，向其闡述國家有關(guān)政策規(guī)定及我公司的臨時性規(guī)定。
五、銷售提成
1、按照公司規(guī)定：
（1）住宅：提成比率為3‰，客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
（2）商鋪提成比率為3‰,客戶成交后，公司員工與業(yè)務(wù)人員各按成交價總房款的1.5‰計提提成。
2、尾盤銷售：住宅、商鋪的提成計提規(guī)定，公司員工除業(yè)務(wù)員外，其他員工介紹客戶成交后，并且業(yè)務(wù)員完善商品房買賣合同簽訂工作后，員工可按成交價總房款的1.5‰計提提成。
3、銷售工作完畢，當月房款到帳，當月上報提成審批，經(jīng)辦員工即可到公司財務(wù)部領(lǐng)取業(yè)績提成。
以上情況：客戶必須是在銷售部檔案中沒有信息記錄的計提提成，有信息記錄的不計提成，（也就是前期到售房部咨詢過的客戶并且做過登記的不計提成）。
二0XX年五月二日
銷售策劃 篇6
一、保健品營銷的市場分析
1、近兩年保健品市場一直低迷，市場運作很亂很雜，各種手段、各種概念炒得沸沸揚揚，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風，而是越來越理性、理智。
2、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好。
3、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉，每個產(chǎn)品既有主打功效，又兼具其他功能，承諾重，競爭更激烈。
4、國家對藥品、保健品的管制越來越嚴，特別是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導致產(chǎn)品的推廣亦越來越難。
5、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多，加之媒體繁多，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加。
二、雙心牌天然保健食品營銷的競爭分析
1、根據(jù)整個補充維生素調(diào)脂保健食品市場的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手，其中1類競爭對手為補充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌，如：美國深海魚油等保健品。2類競爭對手為安利紐崔萊、腦白金等系列藥品、保健品，
2、價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低，尤以美國深海魚油，價格一降再降，近乎成本價銷售。
3、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好，無副作用，有特殊功能，都有各自的賣點。
4、在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢大，以腦白金最為典型。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚。而目前雙心品牌在廣告、促銷、終端建設(shè)、維護上與之相比還有非常大一段距離。
5、補充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷。
三、保健品消費者分析
1、大多數(shù)消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負擔小，但功效方面藥準字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高。
2、從市場調(diào)查幾年來消費者的購買行為分析，購買雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù)。
3、產(chǎn)品認知方面受廣告影響大。但在購買決策上，醫(yī)生、專家建議、導購員、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認為補充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主，對它的機能補充作用還認知不多。
4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強，在經(jīng)濟上都有一定的基礎(chǔ)，消費者不受職業(yè)、文化程度、收入等方面的限制。冬蟲夏草就是由于浙江的消費者炒作而價格一路飆升，一直居高不下。
5、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲草、燕窩、參茸以及鐵皮楓斗等，對調(diào)脂補充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高。
6、影響消費者購買決策的主要因素：
1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素，是否有效，是否純天然、無毒副作用、人體吸收效果等非常關(guān)注。偉哥風靡中國就在于其立竿見影的功效。
2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導作用。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺感受了。
3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子，他們的介紹、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦。
四、雙心牌天然保健品在浙江營銷的現(xiàn)狀
1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關(guān)系直銷為主，在同類產(chǎn)品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發(fā)展壯大。
2、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復雜亂，包含的消費人群不確定，使消費者處于迷茫中無所選擇。
3、廣告宣傳不到位。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點，也就無法形成品牌積累。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對產(chǎn)品推廣不利。
4、營銷手段單一。浙江的銷售網(wǎng)點建設(shè)非常少，維護不到位，促銷活動少且沒有新意，以致幾年來品牌的知名度、美譽度、忠誠度還是一片空白。
5、網(wǎng)絡(luò)營銷混亂。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點很多，價格混亂，假冒偽劣、魚目混珠，損害消費者利益，嚴重影響產(chǎn)品聲譽。
6、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心，以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展、壯大的重要性。
五、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢、劣勢、機會
雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：
1）品牌認知度高。德國一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國最著名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務(wù)理念，以兩顆心組成的商品標識，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴。中國國內(nèi)一部分消費者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。
2）產(chǎn)品已形成系列化。目前已有40多個系列產(chǎn)品。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，
3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品�？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì)。絕大部分草本精華來自野生采集；對于種植型原料，其生長的土壤質(zhì)量和收獲時間被嚴格要求及監(jiān)測。每批原料交付前均在實驗室進行嚴格審查，以確保原料絕對純粹，不受任何污染。
4）效果顯著。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來，身體可以更好地吸收可利用的營養(yǎng)，從而使其達到最佳療效。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高。
5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強。但在國內(nèi)銷售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。
6）服用周期長，適合長線消費。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給。
7）中國合作公司實力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國際投資公司背景、運營模式和專業(yè)化團隊，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā)、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
8）價格合理，易于消費者接受。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。
雙心牌天然保健食品的劣勢：
1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多。
2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價格不一且相差比較大。
3）傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點和人員不足、終端鋪點太少，終端物料不全且少，這些都亟需改進。
4）同類產(chǎn)品眾多，競爭更加激烈。
5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略、營銷速度等亟需加強。
6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期，美國的深海魚油運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。
雙心牌天然保健食品的機會：
1）產(chǎn)品自身過硬，品牌認知度高，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗和客戶基礎(chǔ)，也已獲得高層的認可。
2）隨著我國經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴大，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增。
3）在同類保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無領(lǐng)導品牌。他們的營銷方式也相對比較保守，終端維護差，網(wǎng)點不全。
4）目前市場上強健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械、藥品為主，保健品相對較少，在同時具有調(diào)脂功能的保健品中，目前還沒有強勢知名品牌。
六、雙心牌保健食品營銷戰(zhàn)略
�。ㄒ唬╇p心牌保健食品營銷的定位策略：
1、品牌定位：塑造一個德國知名品牌、全天然的、針對中老年人強健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象。以一個德國醫(yī)學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年輕，從而迅速樹立品牌。
2、功能定位：以強健心臟、促進血循環(huán)為主的保健食品。
3、人群定位：重點定位在中產(chǎn)階層的消費者，35歲以上，尤其是從事繁忙工作、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層，還有正處更年期的職業(yè)女性，有時間、有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)。
4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級以上城市市場。以杭州、寧波、溫州以及各地級市為主，力爭在1-2年內(nèi)全省所有縣級城市全面鋪開。
5、時段定位：致力于全天候銷售。重點針對節(jié)假日消費，尤其是作為禮品消費。特別注意春節(jié)、元旦、中秋國慶、端午以及重陽節(jié)等。
�。ǘ┍＝∑窢I銷的溝通策略
1、傳播重點消費人群，先進行理性宣傳，再進行感性訴求。
2、直接溝通渠道：
1）建立在各城市的專賣店
2）藥店、商場、超市的零售店員、柜組長、經(jīng)理
3）各政府機關(guān)、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié)、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚
4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會
5）各醫(yī)院的健康促進中心、體檢中心
6）網(wǎng)上銷售渠道
3、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標準性
1）德國進口，百年知名品牌
2）100%的純天然、無毒副作用
3）緩慢多次少量釋放出來，生物利用度高
4）以強健心臟、促進血循環(huán)為主
5）帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型，每日一粒，服用方便
6）禮盒包裝，組合出售。
4、終端：
1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計，要上檔次，開設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店，裝修獨特統(tǒng)一，管理規(guī)范，宣傳到位，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全，值得借鑒。
2）進入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目，讓人容易接受。
3）招貼畫、臺卡、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶、柜臺宣傳彩頁、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好。剛開始進入一個地區(qū)的市場應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力。
4）導購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識，公司的基本情況，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。
5）營銷員要統(tǒng)一培訓，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導的公關(guān)能力。
6）禮盒包裝，組合出售。根據(jù)使用功效，可以以套餐形式進行組合包裝，如心臟強健組合、老年保健組合、三高組合、更年期組合、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等。包裝要精美，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。
7）售后服務(wù)：專人跟蹤，收集資料，定期回訪、詢問服用情況，爭取客戶二次購買，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者，更是我們品牌的宣傳者。
8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開設(shè)網(wǎng)店，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一平臺，統(tǒng)一發(fā)貨。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負責，總公司有權(quán)申請有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。
5、媒體溝通策略：
1）《錢江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%，直接促銷50%，其他5%。
2）建立浙江公司網(wǎng)店，開展網(wǎng)上銷售，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系、宣傳。
�。ㄈ╇p心牌天然保健食品的銷售策略：
1、銷售原則：通過專業(yè)的招商和商務(wù)團隊，獨特醒目的專賣店柜，科學合理的鋪貨，擴大市場占有面，深度溝通營業(yè)員、導購員，指導消費者購買、使用，贏得他們的信賴，促成他們二次消費直至成為我們品種的長期消費者。同時整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。通過營銷員積極合理的公關(guān)，針對中產(chǎn)階層深入政府機關(guān)、企事業(yè)單位開展直銷。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費。
2、網(wǎng)點劃分：市場部將浙江市場劃分為三個層次，以杭州、寧波、溫州為第一層次，各地級市為第二層次，各縣級城市為第三層次，設(shè)立專賣店。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導，其他為輔。按地域劃分四個片區(qū)開展招商，杭州、嘉興、湖州為一個片區(qū)，寧波、紹興、舟山為一個片區(qū)，溫州、臺州為一個片區(qū)，金華、麗水、衢州為一個片區(qū)，每個片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名，在相應(yīng)區(qū)域市場目前所有的藥店、商場、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設(shè)立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡等，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動化，吸引顧客的注意力。
3、終端鋪貨進度：堅持以建立一家鞏固、完善一家的原則，分一年建設(shè)100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端，每家終端配備一名導購員，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家，第三個月建立15家，合計100家大型終端、100名專職導購員。在此其間另發(fā)展60名兼職導購員，使浙江省終端專兼職導購員共達160名。
4、建立網(wǎng)購平臺，展開網(wǎng)上銷售。聘請專業(yè)的網(wǎng)購設(shè)計師進行專門的策劃，招聘網(wǎng)購人員開展以宣傳為主的網(wǎng)購活動。
5、組織機構(gòu)：成立浙江營銷中心，負責對員工的培訓，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場的整體運作。中心下設(shè)：市場部、公關(guān)部、招商部、售后服務(wù)部、企劃部、倉儲部、財務(wù)部、行政部。
市場部：負責浙江市場各個專賣店的建設(shè)和管理，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護、銷售以及開始專柜的管理。通過區(qū)域主管對專職和兼職導購員進行管理。
公關(guān)部：建立直銷隊伍，重點針對中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門、企事業(yè)單位，各社區(qū)居委會，各醫(yī)院的健康促進中心建立友好關(guān)系，通過各種形式銷售產(chǎn)品。
招商部：負責各層次專賣店的招商洽談、管理以及加盟各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時也為今后進一步拓展市場的招商打好基礎(chǔ)。
售后服務(wù)部：全力配合全國總代理售后服務(wù)部和營銷中心各部門的工作，建立各級顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫。做好來電來訪和客戶回訪工作，及時處理投訴意見。
企劃部：對公司整體的市場運作進行調(diào)研，策劃市場方案和促銷方案，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店、超市、商場、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標準，制定媒體廣告投放方案、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫。
倉儲部：與全國總代理建立暢通的進貨渠道，保證嚴格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表，及時根據(jù)市場的需求調(diào)配產(chǎn)品。
財務(wù)部：貨物往來，款資往來每月報表
行政部：
�。ㄋ模﹥r格體系：
建議零售價：全國統(tǒng)一的零售價。在產(chǎn)品的包裝說明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點。
�。ㄎ澹I銷渠道選擇
1、開設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店。
2、國有醫(yī)藥、藥材公司、藥店，如：省醫(yī)保連鎖藥店、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等
3、大型超市、商場：如聯(lián)華、好又多、樂購等
4、各政府機關(guān)、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動中心
5、醫(yī)院的健康促進中心、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員。
6、網(wǎng)購平臺的建立
�。┙�(jīng)銷商資信
1、收取市場保證金2000元至5000元，以達到不串貨、沖貨，保證市場秩序良性運作。
2、經(jīng)銷商現(xiàn)款進貨，首批提貨10000元至30000元。
3、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。
�。ㄆ撸╀N售方式
1、直銷：
1）在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。
2）在政府部門、企事業(yè)單位、各醫(yī)院展開宣傳公關(guān)。這種模式總公司已經(jīng)運作得較成熟。以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。注重節(jié)假日消費。
3）各社區(qū)、居委會、老干部活動中心進行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道。
4）醫(yī)院的健康促進中心和體檢中心的宣傳非常重要，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段。
2、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護完成固定銷量。
3、代銷：以大中型藥店、商場、超市為主，鋪貨以點帶面，找信譽好，回款及時的單位合作，可采取批結(jié)或月結(jié)算。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進行，快速提高市場占有率。
4、網(wǎng)購：以統(tǒng)一的網(wǎng)購平臺進行銷售。
�。ò耍┛蛻簦ㄤN售網(wǎng)點）管理
1、對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案，進行電腦數(shù)據(jù)庫管理。
2、客戶分為三個層次，第一層次客戶重點開發(fā)，定期走訪，一般每周二次，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個月走訪一次。
3、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計劃和客戶走訪計劃。
4、貨物往來，款資往來每月報表。
�。ň牛┣来黉N：
1、終端促銷：專職、兼職導購員同時上，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導購員為主，進行每盒返利。具體操作時，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案，每家藥店的專、兼職人員由所負責區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認完整的盒數(shù)后，在下一個月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進銷售。
2、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動消費者的需求，強化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策。
3、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動支持終端，擴大公司的影響。
4、以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介。根據(jù)功效組合套餐。
5、終端維護：
1）維護好軟終端就是讓導購員、營業(yè)員、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強與他們的聯(lián)系、溝通，將他們當朋友看待，定期組織店面經(jīng)理、營業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開展聯(lián)誼活動。
2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁、宣傳畫、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作，同時還要做好終端監(jiān)控工作，確保市場部的高效運轉(zhuǎn)。
�。ㄊ┲铝τ谥挟a(chǎn)階級人群。
在保健品市場，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產(chǎn)階級。
1、要重點定位。中產(chǎn)階級說：“買保健品？當然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起，對品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量，因此才會有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業(yè)額的`突飛猛進，以121億元之巨占領(lǐng)中國保健品消費的1/4。據(jù)某市場調(diào)查公司統(tǒng)計，在100個購買保健品的中國人中，大約有15人購買進口保健品。而主要的消費者還是中產(chǎn)階級的人群。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營銷文章。
2、要誠心打動。在保健品營銷上有一個講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動之下，才會迫切地從口袋里掏錢購買。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服，除非給他們足夠的理由。
剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認與否，疲勞正在成為他們生命的暗傷，當然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實要有顯著的效果。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞，強健心臟、疏通循環(huán)作用的。
3、要關(guān)注弱點。事業(yè)要成功，身體是關(guān)鍵。不適、倦怠、焦慮、疼痛，乃至疾病，使我們不得不停下匆忙的腳步，關(guān)照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何，在某個人生拐點，保健品勢必會進入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級人群，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作、疲憊的身心、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高、脂肪肝、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關(guān)愛他們的。
4、要建立信任。在保健品領(lǐng)域，每消費4元錢就有1元是投向安利公司的。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界NO、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費親和度確實表現(xiàn)優(yōu)質(zhì)。目前如新、康寶萊、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些，告訴人們雙心品牌的事實如何，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環(huán)。
5、要面對未來。營銷隊伍能否面對市場大潮的淘洗？企業(yè)能否忍受某一段時間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡？如果1個半月市場啟動達到1∶1、2以上，檢驗了產(chǎn)品和策劃沒有太大問題之后，全國市場的復制將要面臨管理上的考驗。允許失誤，總結(jié)教訓，重新開始。要有耐心，相信品牌，相信市場，相信自己的能力。目前先從省級市場做起，這個市場不一定要做得很成功，它主要是一個檢驗性的市場，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問題。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群，便要有更多的投入和耐心。經(jīng)濟學家分析，在未來幾年之內(nèi)，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費的主力軍，相信這并不是空穴來風。對于中國保健品市場，我們在努力開發(fā)雙心品牌的同時，也需要更多的同類產(chǎn)品進入中國市場，共同推進中國健康產(chǎn)業(yè)進步。
�。ㄊ唬⿵V告策略：
1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實際情況，通過對媒體的有效整合，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根于消費者心中。采取電臺廣告與報紙、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式，立體全面的影響消費者，擴大知名度。
我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式，但也要借鑒其家喻戶曉的效果�，F(xiàn)代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng)，不可否認廣告宣傳的作用，但也不用完全依賴廣告。
2、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性、專業(yè)性、集中性
3、獨特的銷售方法，讓已使用者現(xiàn)身說法，強健心臟、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法，積極推動原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進行宣傳。
4、廣告宣傳應(yīng)遵循市場差異化原則，加大促銷力度以推動市場提高銷量，其中投入小實效大的促銷活動應(yīng)貫穿始終，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面，使市場啟動期過慢，資金壓力增大。
5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主，硬廣告為輔。
6、主題公關(guān)活動：通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動；關(guān)心企業(yè)家活動等等，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節(jié)假日這個中國獨特的時段，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中。
公關(guān)是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源，就擁有市場競爭的主動性，在市場開拓中，就可以少花錢，辦同樣的事，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。
七、雙心牌天然保健食品浙江代理計劃
1、成立浙江的代理公司。為加強對銷售隊伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場，積極拓展營銷業(yè)務(wù)，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導和管理，經(jīng)營上相對獨立。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開展招商活動，并盡快擁有直銷人員，為產(chǎn)品進入市場做開發(fā)準備。
2、開設(shè)示范作用的專賣店。盡快在杭州、麗水開設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一管理，起示范作用。然后以此為標準，示范拓展市場。
3、盡快進入原有的知名保健品商店。通過關(guān)系，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個保健品商店設(shè)立專賣柜，以樹立信心，開拓其他保健品商店、藥店、超市等設(shè)立專賣柜。
4、積極努力開展直銷活動。通過北京總公司葉海杰董事長的知名度和人脈，針對行政事業(yè)單位、社會團體、企業(yè)等進行推介和宣傳，提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū)、醫(yī)院、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認可程度，接受我們的產(chǎn)品。
5、策劃制作宣傳冊、宣傳畫等，制定統(tǒng)一的宣傳措施，必要時請專業(yè)人員制作動畫片，以動漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。
6、計劃今年內(nèi)未來的三個季度的時間內(nèi)，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進入保健品店、藥店、超市等能有專賣柜。
7、建立營銷和直銷隊伍，并統(tǒng)一進行培訓。
**年3月28日
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