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汽車銷售的技巧
汽車銷售的技巧1
(一)影響
成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環(huán)節(jié)就是影響汽車銷售成交率的重要因素。
(1)客戶來這里的目的是什么?
(2)滿足客戶需求的條件是什么?
(3)如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?
(4)客戶的聯(lián)系方式是什么?
(5)應(yīng)該如何向客戶進行產(chǎn)品展示說明?
(6)應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為?
(7)如何把自己對汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達給客戶?
(二)影響客戶選擇的因素
做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個注重過程的工作。
步驟1：打招呼、開場白
步驟2：簡單詢問客戶的情況
步驟3：產(chǎn)品介紹與說明
步驟4：處理客戶異議
步驟5：討論成交事宜
步驟6：辦理有關(guān)成交手續(xù)
步驟7：交車
在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：
一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;
二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。
可以發(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產(chǎn)品的展示與說明?由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。
汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實需求，客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。
(三)有效搜集客戶的購買信息
在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。
與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：
(1)讓客戶覺得不受重視。
進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。
(2)讓客戶覺得太過熱情。
當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。 通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。
除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結(jié)合，達到與客戶有效溝通的目標(biāo)。 在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關(guān)信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。
要達成汽車銷售目標(biāo)，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。
此時，應(yīng)該用"開放性問題"的詢問技術(shù)--6W2H詢問技術(shù)來完成。
What：客戶買什么樣的汽車?
When：客戶準(zhǔn)備什么時候買車?
Where：客戶準(zhǔn)備在哪里買汽車?
Who：誰做出購買決策?
Why：客戶為什么要買車?
Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式?
How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達成目標(biāo)?
Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車?
要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時進行總結(jié)與歸納。
問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用?
由于使用的'環(huán)境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。
問題二：您為什么要買車?買車的用途?
客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態(tài)。"想買車"只是一種對現(xiàn)實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現(xiàn)實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標(biāo)也就水到渠成。
問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?
如果這位客戶在來之前，已經(jīng)到過其它的汽車銷售商看過汽車產(chǎn)品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經(jīng)銷商，據(jù)此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經(jīng)銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經(jīng)銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據(jù)此來強化你的銷售優(yōu)勢。
問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎?
要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶的需求傾向。
問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?
不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終 結(jié)果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。
問題六：假若這款車適合您的話，您會在什么時候能夠定下來?
問題七：您家住在哪里?
如果沒有對客戶情況清晰地認(rèn)識，一切對產(chǎn)品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業(yè)水平，請從這一步認(rèn)真開始做起。
(四)把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求
這是汽車銷售能否成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、最重要的環(huán)節(jié)、也是最難處理的階段。為了在短時間內(nèi)有效明白客戶的需求。
銷售人員必須弄清楚以下四個問題：
(1)客戶為什么來?
(2)客戶為什么走?
(3)客戶為什么買?
(4)客戶為什么不買?
必須要借助"Ask技術(shù)(詢問技術(shù))"和"Listen技術(shù)(傾聽技術(shù))"，遵循汽車銷售中"有效開發(fā)客戶需求的五步銷售法"來達到這個目標(biāo)。
再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認(rèn)可和喜歡的汽車產(chǎn)品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產(chǎn)品的賣點一致，有時可能風(fēng)馬牛不相及。
(五)建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價體系
在實際的銷售中會發(fā)生這樣的情況，當(dāng)銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標(biāo)進行再調(diào)查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。 不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉(zhuǎn)了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內(nèi)與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價系統(tǒng)。而這些標(biāo)準(zhǔn)和評價系統(tǒng)是你所在的S店所獨有的，不論是產(chǎn)品還是服務(wù)。如果你是獨家經(jīng)營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn);如果你的S店在服務(wù)上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。
只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認(rèn)知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯(lián)系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產(chǎn)品。
(六)掌握成交階段的主控權(quán)
在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關(guān)價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經(jīng)完成了70%，離銷售成功已經(jīng)不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數(shù)英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。
在此階段，要注意以下幾個問題：
(1)因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)匯報才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"
(2)不能因為客戶已經(jīng)表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領(lǐng)域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產(chǎn)生這里面有詐的疑義而反悔。
(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應(yīng)該耐心的回答。
(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認(rèn)真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。
(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨
如果能對客戶未來將會出現(xiàn)的抱怨進行專業(yè)地處理，將整個銷售過程圓滿結(jié)束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：
(1)進行服務(wù)事項方面的交接。
(2)對客戶作出承諾。
(3)詳細介紹服務(wù)流程和注意事項。
(4)要求客戶介紹潛在客戶。
汽車銷售的技巧2
一、談判技巧
舉止自信，展示決心；
最初要求高一些，好做回旋；
明確目標(biāo)不動搖；
各個擊破，說服一個，讓其說服自己人；
不順利時中斷談判，調(diào)整節(jié)奏贏得時間；
沉著不泄露情感；
耐心；
找折衷縮小分歧；
隨時把握契機；
非正式渠道先行試探；
找行家做談判伙伴；
巧用危機意識。
二、成功的銷售
良好的客戶關(guān)系+客戶滿意度+客戶需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠服務(wù)+銷售技巧=良好的市場口碑+客源�？蛻粢I的不僅是電動車，而你也不能僅為了賣出一部車。
三、銷售經(jīng)歷能給我們帶來什么
99％的董事長都做過推銷員，正是這一點，造就了許多偉大的公司。麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人做17 年推銷員、福特總裁艾科卡做了30 年的推銷員。索尼創(chuàng)始人雖未做專職推銷員，但從一開始就充當(dāng)推銷員推銷公司的產(chǎn)品，李嘉誠、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷售經(jīng)歷的價值。
四、電動車營銷9原則
1、每年至少給客戶發(fā)一份賀卡；
2、大客戶要服務(wù)，小客戶要質(zhì)量；
3、你的服務(wù)與其他律師差異有多大，客戶就有多喜歡你；
4、就不要急功近利；
5、用80%的精力服務(wù)好20%的客戶；
6、見什么人說什么話；
7、尊重你的對手，客戶才會尊重你；
8、越欣賞客戶，客戶越重視你；
9、身體是革命的本錢。
五、電話營銷技巧
1、充足的準(zhǔn)備；
2、開場白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認(rèn)需求；
3、挖需求：引出問題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢引導(dǎo)；
4、談方案：確認(rèn)并總結(jié)客戶需求，注意談方案從探需求到談方案的過渡；
5、要承諾：價格異議的處理；
6、客戶追蹤：結(jié)束電話后要做什么。
六、高效銷售的7點
1、如果客戶是朋友，最強對手也無法搶走；
2、人際關(guān)系是業(yè)績的基石；
3、需求分析，顧客基于需求而非你的理由購買；
4、如果能讓客戶笑，你就能讓他買；
5、想更專業(yè)，要摒棄銷售員腔調(diào)；
6、相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶相信自己的選擇；
7、高效的銷售技巧：25%提問，談話，75%傾聽。
七、得到顧客深層信任的6點
1、建立良好的客戶關(guān)系，最好上升到友人；
2、不要急功近利，開門見山地表明推銷目的；
3、態(tài)度真，說話真；
4、了解顧客的興趣愛好，將獲得更多的共鳴；
5、良好的素質(zhì)和魅力，能為你的產(chǎn)品錦上添花；
6、平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝；
7、了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。
八、電動車銷售員顧問應(yīng)該知道的知識
1、專業(yè)知識；
2、設(shè)計美學(xué)；
3、行為心理學(xué)；
4、最新時政民生熱點；
5、商務(wù)禮儀；
6、銷售技巧；
7、營銷心理；
8、語言表達；
9、了解養(yǎng)生保健和一些奢侈品信息；
10、團隊協(xié)作。再加上堅定地目標(biāo)和良好的心態(tài)，面對再大的客戶也不是問題。正如，想銷售產(chǎn)品，先來推銷自己。
九、優(yōu)秀營銷人常做的6件事
1、學(xué)會本行知識認(rèn)真掌握并跟進；
2、有個人風(fēng)格，形成自己的口碑；
3、面對自己的短處，積極完善；
4、擴大交際圈，參與社交活動；
5、樹立良好的學(xué)習(xí)心態(tài)和習(xí)慣，求知若渴，求學(xué)若愚；
6、學(xué)習(xí)經(jīng)驗，更忠于實踐，以客戶的角度思考，走進市場前線。
十、客戶最渴望什么
客戶想受重視；
客戶渴望被欣賞；
客戶追求成功感；
客戶想被傾聽和理解；
客戶在購買前必須感覺值得；
客戶根據(jù)情緒購買，但邏輯上為自己辯護；
客戶的注意力持續(xù)時間很短；
客戶想聽真心話；
客戶想要教你一些東西；
客戶對產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點等于沒特點。
十一、銷售人員該怎樣進行客戶異議處理
客戶產(chǎn)生的異議并非是銷售失敗的信號，通過異議信息的獲取，修正銷售戰(zhàn)術(shù)；
了解產(chǎn)生異議的原因，比如價格，時間和銷售人員本身問題；
銷售溝通過程中，盡量避免異議的源頭來自于自己。
異議處理過程中保持真誠合作的態(tài)度，微笑面對客戶，避免與客戶爭論。
十二、銷售的關(guān)鍵
1、找到客戶重要，找準(zhǔn)客戶更重要；
2、了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；
3、搞清價格重要，搞清價值更重要；
4、融入團隊重要，融入客戶更重要；
5、口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要；
6、獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要；
7、達成合作重要，持續(xù)合作更重要；
8、卓越銷售重要，不需銷售更重要。
十三、儀表的重要性
西方有句諺語“你沒有第二次機會留下美好的`第一印象。”成功的儀表和神情更能吸引人們贊許性的注意力。優(yōu)秀的銷售顧問應(yīng)該客戶營造一種感覺——與你交談是一種樂事，提高了自己的品位；認(rèn)識你是一種榮幸，你是優(yōu)秀的。
十四、來自電動車銷售經(jīng)理的7點建議
1、不要以批評開始會議；
2、每次開會要有新思維、方案或進展，而不是義務(wù)性地討論；
3、問同樣的問題，也許只能得到相同的答案；
4、批評要掌握尺度和場合，不吝嗇鼓勵褒獎；
5、出了問題要誠懇承擔(dān)所有指責(zé)，出成績是大家的功勞；
6、周期性地關(guān)懷自己的團隊成員；
7、分享你的經(jīng)驗和快樂。
汽車銷售的技巧3
(1)語言態(tài)度
顧客進店，導(dǎo)購員應(yīng)用“您好，歡迎光臨”或其它語言打招呼，表示顧客的到來已引起我們的注意和重視;在為顧客服務(wù)的過程中，我們要有主動、熱情、耐心、周到的服務(wù)態(tài)度，要使語言、動作、神態(tài)互相配合，形成三者的和諧統(tǒng)一，這樣才能取得服務(wù)態(tài)度的最佳效果。當(dāng)然，我們的態(tài)度也不能太過于熱情，也不能過于華麗的言語對待顧客，使其對導(dǎo)購員產(chǎn)生一種“敬而遠之”的情緒電動車銷售技巧電動車銷售技巧。
(2)語言的重點和要點
銷售溝通的重點在于推薦和說明，其它僅僅是鋪墊，因此說話要抓住重點，突出重點，要精練、簡短，避免羅嗦，不要讓顧客有被推銷感和壓迫感。
(3)敏感語言的表達
導(dǎo)購員應(yīng)注意敏感語言的表達，要把顧客忌諱的話說的.委婉一些，讓顧客覺得你是在尊重和理解他。
(4)語言的通俗易懂性
導(dǎo)購員要說普通話，尤其對流動人口大的城市，更要做到說“標(biāo)準(zhǔn)普通話”，對于那些主動跟你說方言和普通話方言味濃重的顧客，可用方言溝通。另外在交談時，不要使用太專業(yè)的術(shù)語。
(5)語言誠實性
不切實際地吹噓夸大我們的商品，一是使顧客反感，尤其是內(nèi)行的顧客;二是雖暫時可能會推銷出商品，但可能會永遠失去顧客。所以，應(yīng)該誠實客觀的介紹，推薦商品電動車銷售技巧默認(rèn)。
(6)問答的耐性
顧客提出的有關(guān)交易或不關(guān)交易的事情，只要不牽涉公司的利益和機密的問題，導(dǎo)購員應(yīng)該做到有問必答，盡量滿足顧客的需求，如問路、乘車路線、游覽、其他品牌等問題。如遇到不能回答或不會回答的問題，向顧客道歉。
汽車銷售的技巧4
1、放在比較醒目的位置：
如果主推的曼寶濾清器擺在顯眼的位置，自然會引起顧客的關(guān)注。積極地展示熱銷產(chǎn)品型號、促銷產(chǎn)品型號的方式，當(dāng)顧客在看某款產(chǎn)品型號時，可以讓顧客拿起來仔細觀看，讓他們感受產(chǎn)品的高品質(zhì)。
2、利用最初形象：
顧客在最初看到的感興趣、詢問的產(chǎn)品型號，通常會在顧客的心理留下強烈的印象，店員可以利用這種方式來介紹顧客喜歡的產(chǎn)品。注意：當(dāng)顧客在選擇問詢時，可從產(chǎn)品的性能和優(yōu)勢進行介紹，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。
3、夸贊與誘導(dǎo)雙管齊下：
這是一種潛在的`方式，以語言的技巧，來強化曼寶濾清器的特點，注意，過度的夸贊會有虛偽或強迫銷售的味道，所以，掌握分寸，恰到好處，才是最佳的。
4、利用顧客躊躇的機會：
顧客難以抉擇或陷入思考時，可以把符合顧客要求的曼寶濾清器產(chǎn)品推薦給他們：“這種型號很適合您的愛車，價位也合適，您要幾支呢?”我們必須要掌握一個肯定的態(tài)度，讓顧客下決定購買。
汽車銷售的技巧5
找話題與客戶接近
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實很獨特!”(采用贊美的方式接近客戶)
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下�！�(單刀直入，開門見山)
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞!”(突出產(chǎn)品的特點)
第4種話題：“先生，您好!這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請!我為您詳細介紹一下。”(突出新款的.特別之處)
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試?”。(突出專車專用)導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷;也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
介紹精品
精品銷售員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及帶來的好處;可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證;讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時鼓勵客戶試用一下產(chǎn)品等。
如何用事實說話?
在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實說話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人!”
如何介紹價格?
可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個月�！痹诰蜂N售員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。
如何處理異議?
首先說：“我很同意您的觀點!”“我原來也這么理解�！比缓笳f：“雖然……但是……”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫你解決�！本蜂N售員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強迫客戶接受自己的觀點。
如何促使盡快成交?
成交信號如下：當(dāng)客戶不再提問而進行思考時;當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時;當(dāng)客戶不斷點頭對導(dǎo)購員的話表示同意時;當(dāng)客戶開始注意價錢時;當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個問題時;當(dāng)客戶與朋友商議時等。
不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進一步強調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處;強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價格優(yōu)惠等，促使客戶做決定;強調(diào)機會不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了”;強調(diào)產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”;或者直接建議客戶購買，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買!”
假定已成交，請客戶選產(chǎn)品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊?”
精品銷售員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
安排付款。
客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。銷售員可說：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬埬衍嚧蜷_，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)�，好�?”
汽車銷售的技巧6
汽車美容銷售技巧
1、如何同時接待多個客戶？
要重點接待第一位客戶，同時分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
2、如何尋找接近客戶的最佳時機？
最佳時機有：當(dāng)客戶長時間凝視某一產(chǎn)品時；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；當(dāng)客戶突然停下腳步時；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購員幫助時。此時，導(dǎo)購員可主動與客戶接近。
3、如何找話題與客戶接近？
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶）
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下。”（單刀直入，開門見山）
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點）
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的，非常適合您的車型，要不試一試？”（突出專車專用）
4、如何介紹產(chǎn)品？
導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及帶來的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時鼓勵客戶試用一下產(chǎn)品等。
5、如何用事實說話？
在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實說話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”
導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
6、如何介紹價格？
可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個月。”在導(dǎo)購員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。
7、如何促使盡快成交？
成交信號：當(dāng)客戶不再提問而進行思考時；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時；當(dāng)客戶不斷點頭對導(dǎo)購員的話表示同意時；當(dāng)客戶開始注意價錢時；當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個問題時；當(dāng)客戶與朋友商議時等。
附：營銷策略
一、會員營銷
會員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”。憑借會員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車美容、護理、裝飾，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。
二、文化營銷
把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個日常經(jīng)營活動中，可以通過舉辦汽車評鑒、賽事、車友聚會等活動，突出本企業(yè)的文化魅力。可以再此基礎(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車友俱樂部，把生意做到生意之外，市場開發(fā)與營銷變成了一種不期然的.行為。
三、服務(wù)營銷
服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要創(chuàng)新。對于大、中型汽車美容店，可以針對一輛車提供從擁有到報廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個性化服務(wù)，這種車主的保姆級服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。
汽車銷售的技巧7
各位親愛的汽車銷售精英們，下午好，我是陳偉文，來自臺灣。過去30年我一直從事一線銷售工作，從1980年開始賣車，賣了30年。其中三菱汽車賣了8876輛，其他的20xx多輛，我是怎樣做到的?
我將告訴大家，最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個臺灣奇跡，在全世界沒有一個品牌可以超越豐田，但是在臺灣我們打破了這個神話，我們連續(xù)5年超過了豐田。
在銷售里面，排在第一位的是展廳接待，我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧，讓客戶成交。但是這些是屬于過去的。現(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售，服務(wù)銷售，互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口，但是需要人來進行服務(wù)，所以這個時候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務(wù)，客戶就會跟著你走。
你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費時代，如果你沒有辦法讓客戶感動，他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的客戶幫我賣車，讓所有客戶變成我的托。
接下來就是打開人際關(guān)系：一個人的成功不是做過多少事情，而是幫了多少人，這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售：當(dāng)我賣到20xx臺的時候，臺灣所有的媒體相繼報道我。到最后是依賴銷售，這才是最高的銷售，客人不能沒有你。只要創(chuàng)造了滿意的客戶，客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價值，怎樣創(chuàng)造被需要的價值，怎樣讓客戶舍不得離開你。
各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情重復(fù)做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶，只懂得講產(chǎn)品。所以要知道，把一個人變成真正的銷售顧問，就是問得比講得要多。
有人問我怎樣賣車，我回答只要會關(guān)心客戶就可以了，最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心，客戶進來的時候，眼神都不敢對著客戶，客戶只能問一句：可以便宜多少錢?由于你沒有價值，我認(rèn)為買完車之后就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。
過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的`吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”，然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓(xùn)練出來很多的銷售精英，都懂得在第一次做首保的時候，交給服務(wù)顧問：從今天開始我們兩個人共同為你服務(wù)。
我們一定要留住舊客戶，創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中，哪一個比較簡單?留住老客戶比較簡單，但是你們確實每天都在創(chuàng)造新客戶。只要創(chuàng)造出你的價值之后，客戶就會一輩子跟著你走，這樣就會創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶，我認(rèn)為要打6次電話，這個客戶就會覺得你跟別人不一樣。
你認(rèn)為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當(dāng)上帝的感覺，是當(dāng)肥羊。我認(rèn)為客戶其實是財神爺。當(dāng)客戶從外面進來的時候，想到財神爺心里就會笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會笑，一個人不會笑就變得和動物一樣。
我不但可以賣三菱的車，還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時候，客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車，而是在經(jīng)營一個客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。
你有很多可以創(chuàng)造利益的地方，當(dāng)你有這樣心愿的時候，就會想辦法滿足客戶，把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當(dāng)成是最重要的資產(chǎn)，我們已經(jīng)從理性消費時代到感性再到感動，如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶，就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。
飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價值的，在銷售行為里面，如果僅僅是銷售行為，就只是銷售額。如果投資對客戶的關(guān)懷，就是一種投資行為，客戶會認(rèn)為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關(guān)心，了解客戶有很多需要，并且為他們創(chuàng)造需要。當(dāng)客戶有任何問題找你，你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺，彼此能夠建立更好的平臺，互相做生意。
所以，我認(rèn)為銷售就是要從客戶不相信你，到客戶相信你、接受你，然后引導(dǎo)客戶。當(dāng)能夠引導(dǎo)客戶的時候，所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面，第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車，客人找你買賣東西是因為喜歡你、相信你，這才是你的賣點。
影響品牌忠誠度有幾個因素：知名度，服務(wù)質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務(wù)是關(guān)懷，要無時無刻關(guān)懷，要想到便利性，不停跟客戶溝通，留住客戶。我過去賣了1萬多部車，其實是只有1千個客戶。此外，我們要形成一個客戶群，經(jīng)過鎖定人群，影響潛在客戶。在漫長時間里慢慢進行意向客戶的篩選，最終我們賣一部車。慢慢地，他會選擇我們的品牌。
所以，經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!
汽車銷售的技巧8
1、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險產(chǎn)品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。
2、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說，作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因為電話銷售人員是利用電話與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當(dāng)時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
3、正確認(rèn)識失敗
保險電話營銷中的客戶拒絕率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，對保險電話銷售人員來說，客戶的拒絕屬于正�，F(xiàn)象，也就是說，銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個人的原因所致，它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險電話銷售人員，應(yīng)該正確認(rèn)識這種失敗，同時站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會增加對于失敗的心理承受力。
4、分析事實的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會主動放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力，使一次看似不可能達成任何交易的談話變成一個切實的銷售業(yè)績，對保險電話銷售人員來說，克服電話拒絕，提高對于事實的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等，但是客戶說的不一定都是實話，他們往往不會在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)該認(rèn)識到，客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣，因為有很多其他因素左右著客戶的決定，例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等，這時需要電話銷售人員要有一定的敏銳度，具備對于事實的分析能力，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力，從而利用一些技巧，說服客戶購買產(chǎn)品。
5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點
多數(shù)情況下，客戶聽到汽車保險就已經(jīng)對產(chǎn)品有個大致的概念了。但涉及到汽車保險的具體內(nèi)容，還需要電話銷售人員給予詳細介紹，尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點的介紹，目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實為依據(jù)，既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處，又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會弄巧成拙，反而得不到客戶的信任。
6、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險電話銷售員，不斷加強學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識，比如：如何進行電話銷售、銷售技巧等;第二，在實踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，討論等，都是大家學(xué)習(xí)的機會。另外，同事之間也要利用各種機會，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)�？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋�，客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點，同時銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機會，盡可能獲取更多的信息，補充更多的知識。
7、隨時關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平時應(yīng)多注意與汽車保險相關(guān)的`事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險電話銷售人員，在與客戶進行交流的時候，一些負面消息的報道，極會使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險電話銷售人員既要了解和分析這些負面新聞，同時也要收集正面的消息和有利的案例，必要時用事實說服客戶，更會打消客戶的疑問，從而達成購買意愿。
8、及時總結(jié)的能力
因為保險電話銷售結(jié)果的失敗屬于正�，F(xiàn)象，相反，成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時總結(jié)，找出成功銷售的原因，分析成功是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動的客戶。保證在以后的銷售之中，避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
汽車銷售的技巧9
其實銷售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運用自如，下面分享5個非常實用的銷售技巧：
一：厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。作為終端推銷業(yè)務(wù)員來講，道理也是一樣的。很多剛出道的終端推銷業(yè)務(wù)員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。
我喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)�，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛終端推銷業(yè)務(wù)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的終端推銷業(yè)務(wù)員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
二：關(guān)注細節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹銷售技巧的書，里面基本都會講到終端推銷業(yè)務(wù)員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多終端推銷業(yè)務(wù)員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。
其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
三：借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的終端推銷業(yè)務(wù)員，這點同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的.托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
四：見好就收
銷售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在銷售現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些終端推銷業(yè)務(wù)員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們終端推銷業(yè)務(wù)員的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷售產(chǎn)品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的終端推銷業(yè)務(wù)員最容易犯的錯誤。
五：送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多。認(rèn)真地幫顧客打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
汽車銷售的技巧10
1.第一印象是成功的關(guān)鍵。
假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點：
�。�1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過于前衛(wèi)或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因為你讓對方第一感覺就是：你要賣他東西，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。
�。�2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會讓客戶對你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。
（3）有禮貌。有禮貌是一個人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說話時，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。
2.對自己的產(chǎn)品要了如指掌、信心十足。
產(chǎn)品是你打仗的武器，你如果不熟悉產(chǎn)品，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對自己的產(chǎn)品都沒信心，那客戶則對你更沒信心。你的信心來源于三個方面：一是自己的業(yè)務(wù)能力，二是產(chǎn)品的質(zhì)量，三是你們企業(yè)的實力。
3.結(jié)合場景。
無論多完美的銷售語言，都沒有實物帶給客戶的`沖擊力大，你在去見客戶時，不要只拿一些產(chǎn)品的宣傳頁，你最好能把你們公司的樣品或者設(shè)備的一部分，放到場景里去演示，這樣結(jié)合場景去營銷，會比較容易成交。
4.找最適合自己的客戶。
你需要考量一下你們公司和你個人的實力，再去選擇自己的客戶�？蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶茫袝r候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實力的公司搶單，那是白費功夫。尤其你作為一名業(yè)務(wù)新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績，開始時盡量從小單子做起，慢慢找感覺。
5.保持一顆平常心。
大量實踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機會成功簽約。所以，初做業(yè)務(wù)的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問次數(shù)的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。
6.有備無患。
跟客戶電話溝通，最好自己先列個電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問題，提前準(zhǔn)備好答案，打電話時要內(nèi)容簡短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來，以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報，以制訂下一步的銷售計劃。
7.拜訪客戶有技巧。
去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個小時，因為這段時間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時候去拜訪會打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點：第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對客戶的情況知之甚少，你把自己公司和產(chǎn)品的情況簡單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開的時候，說自己去哪個地方出差，這幾天會比較忙。第二次拜訪：深入。去拜訪之前，在淘寶上買一份你去那個地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時把特產(chǎn)送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點心意，不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)方面的優(yōu)勢，有針對性地對客戶進行勸說，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。
8.禮物是感情的潤滑劑。
給客戶送禮，有時候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學(xué)校開學(xué)，你可以采購一批點讀機、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因為點讀機、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的，客戶也沒太大的理由拒絕，因為你是以關(guān)心孩子，對孩子成長有好處名義送的，誰會拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來會順暢很多。
9.在辦公室跟客戶要保持距離。
即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見到他，簡單地打個招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會覺得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會慢慢地疏遠你。
10.中間人不是萬能的。
不要以為在一個項目中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因為你找的中間人有可能會考慮環(huán)境因素，一旦感覺環(huán)境不利于自己或者不安全時，他會自我保護，不敢站出來支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。
11.在投標(biāo)中，學(xué)會給對手設(shè)置障礙。
在標(biāo)書中，想要設(shè)置障礙是非常簡單的，哪怕你的產(chǎn)品和競爭對手完全一樣！現(xiàn)在常用的一招是：限制投標(biāo)公司的注冊資金。比如，你們公司注冊資金是1000萬元，而競爭對手是500萬元，你就可以在標(biāo)書中要求投標(biāo)企業(yè)注冊資金最少800萬元，只這一條就夠了。
12.利用對比。
這里面說的對比有兩種，一種是高低價對比，一種是競爭對手對比。
汽車銷售的技巧11
客戶第一問：這車多少錢？
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。
客戶第二問：能優(yōu)惠多少？
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
客戶第三問：還有什么東西送？
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
客戶第四問：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？
這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶�？梢哉f：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。
客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣？
客戶說到這個份上了說明他是真的`想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
客戶第六問：什么時候車能降價？
這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
客戶第七問：那、我回去考慮一下
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。” 站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
一筆交易是否成功是汽車銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀汽車銷售員的汽車銷售話術(shù)總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在汽車銷售話術(shù)中把客戶的需求最大化。有時候做汽車銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售員的那份汽車銷售話術(shù)是不是迎合著客戶。
汽車銷售的技巧12
1、對事先準(zhǔn)備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準(zhǔn)備一份自己站在求職崗位上的對于企業(yè)后一些看法(雖然不一定會用到，但有備無患)。
2、找出自己適合這個企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢(主要是與企業(yè)有關(guān)的)，適時的秀給考官看，但要懂得分寸。
3、要始終保持積極樂觀的態(tài)度，即使被宣傳退出。
銷售員面試中的一些注意事項：
1、第一印象是很重要的.，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。
2、與考官對話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。
3、在面試中，除了你的外表和語言外，肢體和語音語調(diào)都在面試的成敗中，起了非常重要的作用。要知道，面談中肢體語言和語音語調(diào)最能另人印象深刻。所以怎樣把握，大家也就心中有數(shù)了!
4、現(xiàn)場面試結(jié)束，并不代表整個面試的結(jié)束。結(jié)束以后的感謝信，和必要的電話詢問都是面試的后續(xù)動作。同時，也不要患得患失，而要立即重新投入新的戰(zhàn)斗，準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備!只有做了充分的準(zhǔn)備，了解了公司需求和自身發(fā)展的契合度，并使自己成為他們不可或缺的人，才是職業(yè)成功的關(guān)鍵。
汽車銷售的技巧13
一、如何同時接待多個客戶？
要重點接待第一位客戶，同時分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問或提供一些幫助。
二、如何尋找接近客戶的最佳時機？
最佳時機有：當(dāng)客戶長時間凝視某一產(chǎn)品時；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時間，把頭抬起來時；當(dāng)客戶突然停下腳步時；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購員目光相碰時；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購員幫助時。此時，導(dǎo)購員可主動與客戶接近。
三、如何找話題與客戶接近？
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車座墊，風(fēng)格確實很獨特！”（采用贊美的方式接近客戶）
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣的非常好，我來幫你介紹一下�！保▎蔚吨比耄_門見山）
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進的汽車香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點）
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請！我為您詳細介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車腳墊是專車專用的`，非常適合您的車型，要不試一試？”。（突出專車專用）
導(dǎo)購員不要過分熱情，硬性推銷；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
四、如何介紹產(chǎn)品？
導(dǎo)購員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及帶來的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說明書加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時鼓勵客戶試用一下產(chǎn)品等。
五、如何用事實說話？
在面對客戶對產(chǎn)品表示懷疑時，不能簡單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實說話�？深I(lǐng)客戶到車間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時要暗示，如“鍍膜是不是車身很亮，而且光彩照人！”
六、如何介紹價格？
可說：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢”，“其實并沒多花錢”，“一次打蠟才98元，可以保持一個月。”在導(dǎo)購員與客戶的交談中，將自己的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購買。
七、如何處理異議？
首先說：“我很同意您的觀點！”“我原來也這么理解�！比缓笳f：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說：“有什么問題，請告訴我，我們都會盡力幫你解決。”
導(dǎo)購員切忌與客戶爭執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強迫客戶接受自己的觀點。
八、如何促使盡快成交？
成交信號如下：當(dāng)客戶不再提問而進行思考時；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時；當(dāng)客戶不斷點頭對導(dǎo)購員的話表示同意時；當(dāng)客戶開始注意價錢時；當(dāng)客戶反復(fù)詢問一個問題時；當(dāng)客戶與朋友商議時等。
不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進一步強調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強調(diào)購買后的優(yōu)惠條件，如贈禮、價格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強調(diào)機會不多，可說：“這幾天是優(yōu)惠期，不買的話，幾天后就漲價了”；強調(diào)產(chǎn)品庫存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷，今天不買，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購買，可說：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買！”
假定已成交，請客戶選產(chǎn)品，可說：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
導(dǎo)購員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
九、安排付款。
客戶決定購買后，希望付款過程簡單快捷、錢貨無誤。導(dǎo)購員可說：“謝謝，一共888元，請到收銀臺付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬埬衍嚧蜷_，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車?yán)�，好嗎？�?/p>
十、禮貌送客。
當(dāng)客戶即將離開時，導(dǎo)購員可說：“謝謝！有空請再來，再見！”
導(dǎo)購員要保持微笑，目送客戶遠去。如急需招呼其他客戶，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。
汽車銷售的技巧14
一、顧客一言不發(fā)或回答：隨便看看
錯誤應(yīng)對：
1、沒關(guān)系，您隨便看看吧。
2、好的，那你隨便看看吧。
3、那好，您先看看，需要幫助的話叫我。
對策演練：
�、賹�(dǎo)購：沒關(guān)系，現(xiàn)在不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品。來我給您介紹一下我們的導(dǎo)航…… 請問您現(xiàn)在是什么車?
點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹精品的特點，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，只要顧客愿意回答，就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。
�、趯�(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西要多看看!不過先生，我真想向您介紹我們最新的這款專業(yè)導(dǎo)航，這幾天賣的非常棒，您可以先了解一下，來這邊請。
點評：首先仍是認(rèn)同顧客，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。
指導(dǎo)觀點：導(dǎo)購并非引導(dǎo)購買，而是主動引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進。
二、顧客喜歡，但同行人不認(rèn)可
錯誤應(yīng)對：
1、不會呀，我覺得挺好。
2、這是我們的熱銷產(chǎn)品。
3、這個品牌很好呀，怎么會不好呢?
4、甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?
“不會呀，我覺得挺好”及“這品牌很好呀，怎么會不好呢”純屬店員自己找打的錯誤應(yīng)對，這種說法缺乏說服力，又容易導(dǎo)致店員與陪伴者產(chǎn)生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍�！斑@是我們的熱銷產(chǎn)品”則牛頭不對馬嘴�！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣?”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。
對策演練：
�、賹�(dǎo)購：這位先生，您不僅對導(dǎo)航有一定了解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來真好!請教一下您覺得還有哪些方面不大合適呢?可以交換看法，然后幫助您朋友挑選到真正適合他的東西好嗎?
點評：首先真誠巧妙地贊美陪購者，然后請教他對購買的.建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。
�、趯�(dǎo)購：(對顧客)您的朋友對購買導(dǎo)航挺內(nèi)行，也很用心，難怪您會帶上他一起來買導(dǎo)航呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么感覺不合適呢?可以告訴我，我們可以一起來給您朋友做建議，幫助他找到一套更適合他車的導(dǎo)航好嗎?
點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業(yè)、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續(xù)前進。
指導(dǎo)觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。
三、顧客接受建義，但沒購買離開
錯誤應(yīng)對：
1、這個真的很適合您，還商量什么呢!
2、 真的很適合，您就不用再考慮了。
3、 ……(無言以對，開始收東西)
4、那好吧，歡迎你們商量好了再來。
“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客排斥，畢竟顧客花這么多錢買東西商量是很正常的事情。“真的很適合，您不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有說服力。而無言以對則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，歡迎你們商量好了再來” 給人以驅(qū)逐客戶離開的感覺，只要這句話一出口，顧客為避免留在原地的尷尬，就只有離開。
對策演練：
�、賹�(dǎo)購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一臺好導(dǎo)航也要好幾千，肯定要商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，考慮才會更全面。
點評：首先認(rèn)同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后以此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
�、趯�(dǎo)購：這臺導(dǎo)航無論款式及操作界面等等方面都與您的車非常吻合，并且我感覺得出來你也挺喜歡。想再考慮一下我可以理解，只是我擔(dān)心有解釋不到位的地方，所以想向代您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)對方說出顧慮)除了…… 以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交)
③導(dǎo)購：對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您是刷卡還是付現(xiàn)金呢?(如果顧客仍然表示要商量或考慮等則導(dǎo)入下步)
�、軐�(dǎo)購：您要考慮一下我也能理解。這臺導(dǎo)航非常適合您，并且現(xiàn)在買非常劃算，您看它的款式…… 操作界面 …… 還有做工 …… 功能 …… ，并且?guī)旆楷F(xiàn)在只有一臺現(xiàn)貨了，如果不裝真的很可惜。這樣我暫時給您保留起來，真希望您不要錯過這臺導(dǎo)航，因為這臺導(dǎo)航確實非常的適合您!
點評：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導(dǎo)顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。
指導(dǎo)觀點：適度施壓可提高業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。
四、建議顧客感受功能，顧客不愿意
錯誤應(yīng)對：
1、喜歡的話，可以感受一下。
2、這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是 ……
3、這個也不錯，你可以看一下。
“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優(yōu)點是…… 這句話的問題是由導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看就說“這個”不錯，會導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦�？梢哉f是我們導(dǎo)購員自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。
對策演練：
�、賹�(dǎo)購：真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認(rèn)為您的車配上這款導(dǎo)航，效果一定不錯。光我說好看不行，來，您可以先試一下這導(dǎo)航的功能效果……
�、趯�(dǎo)購：(如對方還不動)導(dǎo)航有很多的功能在不同時候都能幫到您。比如開車接電話時可以開啟藍牙，保證行車安全。
點評：如何引導(dǎo)顧客對導(dǎo)航產(chǎn)生興趣是許多銷售人員困惑的問題，首先肯定顧客眼光，然后以專業(yè)自信的建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導(dǎo)他有種不去了解都不行的感覺。遇到顧客拒絕體驗時沒放棄，繼續(xù)自信地給對方提供體驗理由，并順勢再次引導(dǎo)體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。
�、蹖�(dǎo)購：您真有眼光。這款導(dǎo)航是我們的最新款，賣得很好!來我給您介紹一下 , 這款導(dǎo)航采用…… 材質(zhì)， …… 技術(shù)與功能，非常受車主的歡迎。當(dāng)然，光我說好還不行，導(dǎo)航是您自己用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來您自己感受一下這款導(dǎo)航吧……(直接引導(dǎo)顧客體驗)
�、軐�(dǎo)購：(如果顧客不是很配合)我發(fā)現(xiàn)您對這款導(dǎo)航似乎不是很有興趣，其實您買不買真的沒關(guān)系，我是真想為您服好務(wù)。是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段)
點評：認(rèn)同顧客并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準(zhǔn)備。
指導(dǎo)觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗。
五、顧客認(rèn)為特價商品質(zhì)量有問題
錯誤應(yīng)對：
1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。
2、 都是同一批貨，不會有問題。
3、都是一樣的東西，怎么會呢?
4、都是同一個品牌，沒有問題。
對策演練：
①導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，您說的這種情況在行業(yè)確實存在。不過我可以負責(zé)地告訴您，雖然我們這款是特價，但它們都是同一品牌質(zhì)量完全一樣，現(xiàn)在價格上比以前優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在買非常劃算!
點評：首先認(rèn)同顧客的顧慮，然后再針對顧慮以真誠負責(zé)任的口吻告訴顧客事實，并且強調(diào)現(xiàn)在購買的利益，以推動顧客作決定。
�、趯�(dǎo)購：我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮，不過我可以負責(zé)任地告訴您，不管是正價還是特價都是同一品牌，質(zhì)量完全一樣，包括質(zhì)量保證都是一樣的，所以現(xiàn)在買非常劃算，您完全可以放心地選購!
點評：認(rèn)同是個好技巧，遇到不好處理的問題，在解釋前使用認(rèn)同技巧往往會使導(dǎo)購的說服力大增，然后再給以質(zhì)量承諾以降低其顧慮心理，順便可以強調(diào)特價品的優(yōu)點以推動顧客成交。
③導(dǎo)購：我能理解您的想法，我可以負責(zé)任地告訴您，因為我們回饋老顧客，所以才變成特價促銷品，質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選
點評：認(rèn)同完顧客顧慮后，給顧客一個充分、合理的理由，使顧客自己感到放心。
指導(dǎo)觀點：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)購買的導(dǎo)購。
汽車銷售的技巧15
問題一：這車多少錢？
這是一個很直接的問題，但是在汽車銷售話術(shù)中銷售員絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售員的回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據(jù)客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同�！比缓蟾鶕�(jù)客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。
問題二：能優(yōu)惠多少？
這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，汽車銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。銷售員可以跟客戶說：我們這個價格是非常優(yōu)惠的，并且這個價格還有許多的優(yōu)惠和贈送的精品。銷售價格直接關(guān)系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降。
問題三：還有什么禮品送？
做汽車銷售的人都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在汽車銷售話術(shù)中可以跟客戶說：我們已經(jīng)贈送您很多的`禮品了，在這個價格上再送的話我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我?guī)湍蛏霞壣暾堊尶蛻舾杏X到這個禮品確實有價值以及你幫了他。
問題四：怎么比網(wǎng)上的價格貴這么多？
這個問題在汽車銷售話術(shù)中是一個很好回答的問題，汽車銷售員在回答時首先要肯定客戶。可以說：嗯、我們的價格確實比網(wǎng)上略高了一點，但您也知道網(wǎng)上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網(wǎng)上買輛汽車對吧?況且我們這個價格的配置和服務(wù)在網(wǎng)上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務(wù)對于這個價格是不貴的。
問題五：這車最低多少錢賣？
客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，汽車銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋說明這個價格的優(yōu)勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務(wù)中減少。
問題六：什么時候車能降價？
這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售員一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優(yōu)勢再次攻擊客戶。在汽車銷售話術(shù)中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎(chǔ)上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。
問題七：那我回去考慮一下？
聰明的汽車銷售員都明白這是客戶在給銷售員暗示他就想要這臺車，銷售員千萬不能就這樣放客戶走。汽車銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答�！�
站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。
做好并且能以真誠的態(tài)度為顧客服務(wù)，就能在交易中搶勝一步，在顧客面前取得良好的印象，這也是汽車銷售人員應(yīng)掌握最基本的銷售技巧。
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